如何開(kāi)展管理咨詢業(yè)務(wù)拓展主講：黃輝課程綱要

成長(zhǎng)與變革中的中國(guó)企業(yè)呼喚管理咨詢管理咨詢的過(guò)程咨詢公司管理管理咨詢基本規(guī)范管理咨詢方法與思想快樂(lè)的顧問(wèn)，快樂(lè)的咨詢管理咨詢?cè)谥袊?guó)

管理咨詢行業(yè)是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，是掌握扎實(shí)的管理知識(shí)基礎(chǔ)和豐富的實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)，并且掌握了咨詢技法的人所從事的智力密集型的服務(wù)行業(yè)。咨詢顧問(wèn)在企業(yè)提出要求的基礎(chǔ)上深入企業(yè)，并且和企業(yè)管理人員密切結(jié)合，應(yīng)用科學(xué)的方法，找出企業(yè)存在的主要問(wèn)題，進(jìn)行定量或確有論據(jù)的定性分析，查出存在問(wèn)題的原因，提出切實(shí)可行的改善方案，進(jìn)而協(xié)助進(jìn)行實(shí)施，使企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制得到改善，最終提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟(jì)效益。

我們可以從四個(gè)方面來(lái)加深理解：

第一章成長(zhǎng)與變革中的中國(guó)企業(yè)呼喚管理咨詢管理咨詢概述

一、管理咨詢顧問(wèn)必須具備三個(gè)條件，缺一不可。即具有管理的理論知識(shí)；具有管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；熟練掌握咨詢的程序和工作方法。很多人錯(cuò)誤地認(rèn)為有豐富管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人就可以做好管理咨詢，這種看法沒(méi)有理解管理咨詢本身就是一個(gè)社會(huì)化專門分工的工作，有其特定的工作方法，對(duì)從業(yè)人員有特殊的要求，比如快速的學(xué)習(xí)能力、良好的溝通和表達(dá)能力、慎密的邏輯思維能力等。二、管理咨詢是一項(xiàng)由咨詢顧問(wèn)與企業(yè)管理人員共同完成的工作。與其他服務(wù)性行業(yè)不同，管理咨詢的成功很大程度上取決于被服務(wù)者，企業(yè)能很好地參與到咨詢工作當(dāng)中去，如保證時(shí)間、充分提供信息等。沒(méi)有企業(yè)的充分配合，咨詢顧問(wèn)單方面肯定是完成不好咨詢工作的。三、管理咨詢直接的成果是無(wú)形的。很多企業(yè)在評(píng)價(jià)管理咨詢工作的成效時(shí)，非?？粗貓?bào)告的厚度。其實(shí)管理咨詢的效果更多體現(xiàn)在諸如通過(guò)咨詢工作讓全體員工認(rèn)識(shí)到企業(yè)面臨問(wèn)題的嚴(yán)重性、咨詢過(guò)程中不斷給企業(yè)員工灌輸新的管理理念和管理知識(shí)等方面。管理咨詢的直接成果99％以上以無(wú)形價(jià)值的形式體現(xiàn)。四、管理咨詢最終的效果體現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高；企業(yè)任何支出都是為了帶來(lái)財(cái)務(wù)效益。同樣，企業(yè)花錢聘請(qǐng)管理咨詢公司提供管理咨詢服務(wù)，也是認(rèn)為通過(guò)解決管理問(wèn)題，企業(yè)的財(cái)務(wù)效益會(huì)提高。只有最后證明能提高企業(yè)財(cái)務(wù)效益的管理咨詢才是有效的。

管理咨詢的內(nèi)容

隨著WTO的加入、社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的日益完善，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)面臨“方向”問(wèn)題。戰(zhàn)略咨詢幫助企業(yè)明確未來(lái)的發(fā)展方向，指導(dǎo)企業(yè)做“效力”最大的事情而非“效率”最高的事情。目前中國(guó)企業(yè)面臨的戰(zhàn)略問(wèn)題主要有：多業(yè)務(wù)公司如何進(jìn)行投資組合管理、多元化還是專業(yè)化、多元化投資方向的選擇、如何打贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。戰(zhàn)略咨詢包括戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略實(shí)施輔導(dǎo)等幾個(gè)步驟。一、戰(zhàn)略咨詢案例描述

客戶背景：客戶是一家民營(yíng)企業(yè)單位，擁有2家上市公司，涉足5個(gè)行業(yè)，業(yè)務(wù)遍及全國(guó)26個(gè)省。2001年?duì)I業(yè)額為20多億元，員工6000多人。

項(xiàng)目需求：該集團(tuán)起初是一個(gè)集體小廠，改革開(kāi)放20年來(lái)經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)、發(fā)展、擴(kuò)張、調(diào)整的過(guò)程。面臨全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的趨勢(shì)，集團(tuán)管理層提出了二次創(chuàng)業(yè)的口號(hào)。能否理順內(nèi)部管理體制，抓住新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是二次創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵。

解決方案：在經(jīng)過(guò)咨詢師詳細(xì)的內(nèi)部訪談、行業(yè)訪談和調(diào)查問(wèn)卷后，準(zhǔn)確找出了客戶存在的具體問(wèn)題，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與集團(tuán)管理層制定了周密的工作計(jì)劃，幫助管理層明確了集團(tuán)發(fā)展的遠(yuǎn)景目標(biāo)，包括行業(yè)定位，基本價(jià)值觀，核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。將集團(tuán)改組為控股公司架構(gòu)，在母子公司之間采用不同的集權(quán)和分權(quán)模式。最后，與客戶一起制定切實(shí)可行的實(shí)施方案，客戶取得了良好的效果，理順了內(nèi)部管理關(guān)系．明確了戰(zhàn)略方向。戰(zhàn)略、組織與文化構(gòu)成了企業(yè)發(fā)展的三個(gè)基石。好的組織結(jié)構(gòu)能將組織的資源分配到最需要的地方，最大程度地提高組織運(yùn)行的效率。組織設(shè)計(jì)包括部門設(shè)置、職權(quán)及職能設(shè)置、縱向管理程序的設(shè)計(jì)、橫向業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)、崗位設(shè)計(jì)等。組織設(shè)計(jì)咨詢由于其結(jié)果會(huì)對(duì)組織中每一個(gè)人的權(quán)力、位置產(chǎn)生影響，因而比較容易受干擾。在這個(gè)過(guò)程中，咨詢顧問(wèn)最大的挑戰(zhàn)來(lái)自于如何設(shè)計(jì)一個(gè)符合企業(yè)法人意志的組織結(jié)構(gòu)。

二、組織設(shè)計(jì)咨詢案例描述

客戶背景：客戶是一家以軟件開(kāi)發(fā)和系統(tǒng)集成為主要業(yè)務(wù)，年產(chǎn)值超過(guò)10億員人民幣的民營(yíng)高科技企業(yè)?，F(xiàn)有員工2000余人，擁有包括上市公司在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外二十多家分(子)公司。

項(xiàng)目需求：客戶存在的問(wèn)題除了在發(fā)展方向上，公司缺乏明確的戰(zhàn)略目標(biāo)定位，老產(chǎn)品市場(chǎng)趨于飽和，新業(yè)務(wù)發(fā)展處于試探中，缺乏明確的業(yè)務(wù)重點(diǎn)及新業(yè)務(wù)規(guī)劃，使企業(yè)的下一步發(fā)展缺乏動(dòng)力之外，就是在內(nèi)部管理上，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整隨意性大，因人設(shè)崗，組織效率低，管理跨度小，溝通不暢，造成員工效率不高，企業(yè)凝聚力不足，人員流動(dòng)率高，尤其是技術(shù)骨干流動(dòng)率大。

解決方案：咨詢方案使客戶的戰(zhàn)略管理能力、業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃能力得到加強(qiáng)，企業(yè)明確了戰(zhàn)略發(fā)展方向，得以致力于長(zhǎng)期業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心能力的建設(shè)。同時(shí)建立和完善了一整套管理制度，從流程角度進(jìn)行整合，有效提高了組織的整體應(yīng)變能力，充分發(fā)揮了各部門、各崗位員工的能動(dòng)性，體現(xiàn)每個(gè)崗位責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)員工的自我價(jià)值。

企業(yè)文化是無(wú)形與有形的結(jié)合，有形在于企業(yè)文化通過(guò)企業(yè)的各種規(guī)章制度、行為方式、標(biāo)識(shí)等方面表現(xiàn)出來(lái)；無(wú)形在于企業(yè)文化能夠起到規(guī)章制度、物質(zhì)激勵(lì)等有形的管理起不到的作用。企業(yè)文化咨詢內(nèi)容包括觀察分析企業(yè)現(xiàn)有的價(jià)值觀，確定符合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的價(jià)值觀，并將其灌輸?shù)揭?guī)章制度、行為規(guī)范、標(biāo)識(shí)當(dāng)中去。三、企業(yè)文化咨詢案例描述

客戶背景：客戶集團(tuán)公司為民營(yíng)企業(yè)，目前企業(yè)已由創(chuàng)業(yè)期進(jìn)入規(guī)?？焖侔l(fā)展期，是一家大型多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)集團(tuán)。主要經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域?yàn)榉康禺a(chǎn)、制藥、旅游詈點(diǎn)、流通等。主要產(chǎn)品是以廣譜抗生素為主的系列藥、花園和家園為代表的房地產(chǎn)

企業(yè)。

項(xiàng)目需求：明確財(cái)務(wù)管理在集團(tuán)管理中的作用；通過(guò)提供財(cái)務(wù)管理解決方案

解決方案：首先進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行判斷，規(guī)范財(cái)務(wù)管理體系。實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享與信息集成，確保了財(cái)務(wù)信息的準(zhǔn)確性。加強(qiáng)了集團(tuán)對(duì)財(cái)務(wù)的統(tǒng)一管理，實(shí)行了財(cái)務(wù)預(yù)算管理，提高了經(jīng)營(yíng)效率和管理水平，加太了財(cái)務(wù)監(jiān)控力度。提升了集團(tuán)公司的企業(yè)形象和知名度、美譽(yù)度。

市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢是中國(guó)最早進(jìn)入實(shí)踐階段的管理咨詢工作，由于歷史上大量“點(diǎn)子”大王的出現(xiàn)，使得很多人將市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢等同于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。兩者有很多的相關(guān)工作，如市場(chǎng)調(diào)查、廣告策劃、公共關(guān)系等。真正的市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢主要幫助企業(yè)解決以下問(wèn)題：產(chǎn)品線的篩選、目標(biāo)市場(chǎng)的定位、價(jià)格倮道，銷售管理政策等。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢案例描述

客戶背景：客戶為一家上市公司控股企業(yè)，生產(chǎn)銷售國(guó)家級(jí)新藥和國(guó)家中藥保護(hù)品種等多種產(chǎn)品，其中某產(chǎn)品出口十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)，是山東省高新技術(shù)企業(yè)和星火示范企業(yè)。

項(xiàng)目需求：客戶存在的問(wèn)題在于：(1)面對(duì)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策變化、WTO的加入及自有資源能力的限制，現(xiàn)有產(chǎn)品／業(yè)務(wù)怎樣取舍、組合?(2)面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?(3)為了有效實(shí)施營(yíng)銷策劃方案，如何構(gòu)建營(yíng)銷組織和管理體系?

解決方案：利用行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)和多種分析模型，依據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和宏觀形勢(shì)的變化，對(duì)客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等進(jìn)行了科學(xué)的分析，甄選出主導(dǎo)產(chǎn)品(組合)；其次，對(duì)企業(yè)進(jìn)行SWOT分析，明確企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行產(chǎn)品，業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)；最后，為有效提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，就其營(yíng)銷管理體系、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重整和再造。該營(yíng)銷策劃方案，為客戶(中小型企業(yè))指明了營(yíng)銷發(fā)展思路，制定了適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷行動(dòng)方案，從而有效地提升了客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷能力。

人的管理受社會(huì)、歷史等因素影響比較大，因而將西方的人力資源管理理論與技術(shù)應(yīng)用于中國(guó)企業(yè)需要很大的修改。目前中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)還沒(méi)有建立完善的人力資源管理職能體系，人力資源管理咨詢主要集中在幫助企業(yè)建立完善的職能體系方面，包括培訓(xùn)、招聘任用、薪酬、績(jī)效考核、職業(yè)生涯規(guī)劃等。人力資源咨詢的管理理論和方法涉及到管理學(xué)、心理學(xué)、組織行為學(xué)、系統(tǒng)工程學(xué)及信息管理學(xué)等多學(xué)科知識(shí)，要求咨詢顧問(wèn)具有以上相關(guān)學(xué)科的知識(shí)。五、人力資源管理咨詢案例描述

客戶背景：客戶企業(yè)是一家上市公司，成立于1996年，是國(guó)內(nèi)大型食品企業(yè)，年銷售收入這8億多元，目前有員1500多人。

項(xiàng)目需求：隨著企業(yè)持續(xù)發(fā)展，薪酬福利方面的問(wèn)題越來(lái)越突出，嚴(yán)重影響和制約了企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張。由于管理人員在人力資源方面理論的欠缺，導(dǎo)致人事管理方面的停滯與落后，常年缺乏合理的人員考評(píng)和激勵(lì)，嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展。

解決方案：對(duì)人力資源管理系統(tǒng)進(jìn)行檢測(cè)，協(xié)助企業(yè)對(duì)其現(xiàn)有薪酬結(jié)構(gòu)和福利項(xiàng)目進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并對(duì)績(jī)效考核系統(tǒng)流程進(jìn)行再造，從根本上解決了影響企業(yè)發(fā)展的瓶頸。企業(yè)當(dāng)年銷售收入和利潤(rùn)均比同期增長(zhǎng)26％和15％。

信息技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)管理的變革提供了技術(shù)手段，組織扁平化、工作豐富化等管理變革都要通過(guò)信息技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。信息化咨詢的內(nèi)容包括依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需要，確定信息化的目的及內(nèi)容；根據(jù)管理的需要，選擇合適的軟件產(chǎn)品；幫助調(diào)整現(xiàn)有的管理架構(gòu)和流程或修改軟件產(chǎn)品使軟件產(chǎn)品能更好地服務(wù)于管理的需要。信息化咨詢的特點(diǎn)在于涉及組織的每一個(gè)人和每一項(xiàng)工作，周期長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大。

六、信息化咨詢案例描述

客戶背景：某化工廠由生產(chǎn)能力500噸／日的單一的生產(chǎn)工廠，經(jīng)過(guò)幾年的艱苦奮斗和機(jī)構(gòu)改革，發(fā)展成為擁有日生產(chǎn)能力800噸，并集倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、生產(chǎn)、營(yíng)銷為一體的集團(tuán)公司。公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)層次不清，信息傳遞滯后，給有效管理帶來(lái)諸多不便。

項(xiàng)目需求：隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)張，傳統(tǒng)的管理方式不能再滿足企業(yè)發(fā)展的需要，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子提出要用信息技術(shù)改造企業(yè)，建立企業(yè)自己的信息系統(tǒng)。

解決方案：咨詢公司按照信息咨詢的五大步驟，抽取企業(yè)主要業(yè)務(wù)要素-分析企業(yè)運(yùn)營(yíng)所需要的信息，制定最適合企業(yè)的管理信息系統(tǒng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)上看，企業(yè)管理信息系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)效益，如勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，利潤(rùn)總額的提高等。最終．該企業(yè)可以利用先進(jìn)的信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)信息傳遞即時(shí)化，對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng)，并合理配置企業(yè)資源，取得良好的實(shí)施效果。

管理咨詢的三個(gè)層面管理理論、管理技術(shù)和管理實(shí)踐。管理理論是專家學(xué)者們鉆研的，管理實(shí)踐是由企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人完成的，而在管理理論和管理實(shí)踐之間有一座橋梁，就是管理技術(shù)，通常它也就叫管理咨詢，是把管理理論和企業(yè)的管理實(shí)踐相結(jié)合的一種嘗試?！惫芾碜稍兊膬r(jià)值一、從外部審視企業(yè)

二、解決實(shí)際的管理問(wèn)題三、增強(qiáng)企業(yè)解決問(wèn)題的能力三、增強(qiáng)企業(yè)解決問(wèn)題的能力四、更新的觀念五、借助管理咨詢說(shuō)出自己不能說(shuō)的話六、其他無(wú)形的價(jià)值

一、從外部審視企業(yè)

企業(yè)進(jìn)行咨詢的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)在于能從外部對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面的審視，發(fā)現(xiàn)從內(nèi)部看不到的問(wèn)題。俗話說(shuō)“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，對(duì)企業(yè)而言，往往從企業(yè)內(nèi)部難以全面和準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，因此求助于具有較高專業(yè)素質(zhì)的咨詢師。管理咨詢師提供的外部審視的價(jià)值既表現(xiàn)在用新的思維方式、新的觀點(diǎn)去觀察企業(yè)的現(xiàn)狀，分析其存在的問(wèn)題及原因，也表現(xiàn)在以科學(xué)的態(tài)度和創(chuàng)新精神，去設(shè)計(jì)切實(shí)可行又有所突破的方案。

借助管理咨詢顧問(wèn)來(lái)實(shí)際解決企業(yè)面臨的管理與經(jīng)營(yíng)問(wèn)題恐怕是目前大部分的企業(yè)尋求管理咨詢的主要目的。大多數(shù)企業(yè)缺乏管理方面的專業(yè)人才，很多工作力所不能及，比如如何進(jìn)行360度評(píng)估、如何確定高級(jí)管理人員的薪酬、是否應(yīng)該進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域等。咨詢公司有一批專業(yè)的管理人才，而且為不同的公司提供服務(wù)，企業(yè)聘請(qǐng)他們?nèi)ソ鉀Q一些問(wèn)題能起到“事半功倍”的效果。

二、解決實(shí)際的管理問(wèn)題

咨詢顧問(wèn)有自己發(fā)現(xiàn)和解決管理問(wèn)題的方法和框架，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在與咨詢顧問(wèn)交流的過(guò)程中，能夠得到這些方法，這有助于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)思維能力的提高。所謂“授人以魚(yú)，不如授人以漁?！蓖ㄟ^(guò)管理咨詢過(guò)程的知識(shí)傳遞和轉(zhuǎn)移，企業(yè)能夠培養(yǎng)解決問(wèn)題的能力，以后遇到類似的問(wèn)題，可以自己獨(dú)立解決。

三、增強(qiáng)企業(yè)解決問(wèn)題的能力

咨詢公司與企業(yè)的“親密接觸”其實(shí)是一種幫助企業(yè)高層更新管理觀念的捷徑。特別是一些有實(shí)力的咨詢公司，由于接觸的企業(yè)客戶多，接觸的先進(jìn)的管理方式和模式也較多。通過(guò)與企業(yè)里不同人員的深入溝通，新的觀念很容易得到傳播。

四、更新的觀念對(duì)企業(yè)家而言，很多時(shí)候需要管理咨詢是因?yàn)樾枰韫芾碜稍儙熤趤?lái)“說(shuō)事”，企業(yè)內(nèi)部有種種錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，為了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，企業(yè)很多時(shí)候必須作出自己的取舍，這時(shí)候需要管理咨詢師來(lái)替企業(yè)家說(shuō)話。很多涉及組織變革方面的咨詢?nèi)缃M織結(jié)構(gòu)調(diào)整、人事體制改革的出發(fā)點(diǎn)都在于此。

五、借助管理咨詢說(shuō)出自己不能說(shuō)的話

咨詢顧問(wèn)必須具備的一些基本素質(zhì)恰是對(duì)一些企業(yè)員工而言極度欠缺的要素。比如說(shuō)高度的敬業(yè)精神，合適的職業(yè)裝束，公正的評(píng)判眼光和嚴(yán)格的自我約束。對(duì)咨詢顧問(wèn)而言，自覺(jué)去完成當(dāng)日的任務(wù)是一種基本覺(jué)悟，為此工作到深夜是家常便飯；團(tuán)隊(duì)和合作精神更是工作順利開(kāi)展的前提。從咨詢團(tuán)隊(duì)開(kāi)始進(jìn)駐企業(yè)開(kāi)始，一種新的工作態(tài)度和面貌就會(huì)展現(xiàn)在企業(yè)的每一個(gè)人面前，是可以看到，可以感知的。這必然會(huì)給平靜的企業(yè)帶來(lái)積極的影響。

六、其他無(wú)形的價(jià)值管理咨詢的作用看“老板”所看不到的現(xiàn)象，做企業(yè)家的“眼睛”；做“老板”想做卻沒(méi)能力做的事，做一雙能執(zhí)行各種復(fù)雜困難任務(wù)的“手”；想“老板”沒(méi)時(shí)間想的問(wèn)題，做企業(yè)家的“外腦”；說(shuō)“老板”不能說(shuō)的話，替企業(yè)家把想說(shuō)但卻不能說(shuō)的話說(shuō)出來(lái)，做企業(yè)家的“嘴巴”。中國(guó)企業(yè)呼喚管理咨詢一、變革中的大型國(guó)有企業(yè)

二、成長(zhǎng)中的中小企業(yè)

成長(zhǎng)中的中小企業(yè)

中小企業(yè)占我國(guó)全部國(guó)有企業(yè)的96％，加上我國(guó)上千萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，中小企業(yè)占我國(guó)全部企業(yè)總數(shù)的99％以上。它們遍布各行各業(yè)，吸納了大量的勞動(dòng)力，其產(chǎn)值占國(guó)內(nèi)產(chǎn)值的一半以上。中小企業(yè)已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)及社會(huì)穩(wěn)定的主要力量。

美國(guó)研究中小企業(yè)管理的教授塞若坡利思認(rèn)為有五項(xiàng)因素使中小企業(yè)暫時(shí)獲得了成功：一是機(jī)會(huì)主義者，二是行動(dòng)者，三是冒險(xiǎn)精神，四是充滿自信，五是身心健康。但隨著企業(yè)的發(fā)展變大，以上因素并沒(méi)有轉(zhuǎn)化為管理優(yōu)勢(shì)，甚至是管理上的弱勢(shì)。其表現(xiàn)：一是缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光；二是缺乏理性的經(jīng)營(yíng)方法；三是管理跟不上企業(yè)發(fā)展。綜觀我國(guó)的中小企業(yè)，都不同程度地存在以下具體問(wèn)題：其一是產(chǎn)業(yè)雷同，布局分散，勞動(dòng)密集度高，兩級(jí)分布突出，重復(fù)建設(shè)，資源浪費(fèi)嚴(yán)重；其二是自身基礎(chǔ)薄弱，科研投入較少，技術(shù)設(shè)備落后，創(chuàng)新能力較差；其三是從業(yè)人員整體素質(zhì)不高，經(jīng)營(yíng)管理人員水平較差，尤其是缺乏高素質(zhì)的管理人才和技術(shù)人才，這是阻礙中小企業(yè)發(fā)展壯大的重要原因；其四，經(jīng)營(yíng)上存在道德問(wèn)題。從企業(yè)內(nèi)部來(lái)看，首先在計(jì)劃方面，有的因缺乏有效的產(chǎn)銷計(jì)劃和配套的采購(gòu)計(jì)劃，造成存貨過(guò)多或停工待料；有的財(cái)務(wù)缺乏計(jì)劃，沒(méi)有正確的財(cái)務(wù)報(bào)表記錄，盲目投資；有的人才資源招聘培訓(xùn)缺乏，人員流動(dòng)率高，影響生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

其次是在組織方面，職責(zé)不清，職責(zé)未劃分或不劃分，沒(méi)有書(shū)面文件界定；授予權(quán)不夠，不相信下屬，使工作被動(dòng)；個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)不夠，忽視整體利益。再次是在人事方面，引進(jìn)人才和人才升遷缺乏制度，個(gè)人好惡用人，使優(yōu)秀人才拂袖而去。最后是在控制方面，沒(méi)有衡量工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，信息不靈或失誤，部屬實(shí)際工作不掌握，針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)和差距未能即使采取措施等等。以上表現(xiàn)實(shí)質(zhì)上是由于思維模式、管理機(jī)制、員工素質(zhì)等與時(shí)代發(fā)展不和諧的原因所致。

但從管理咨詢業(yè)看，我國(guó)在1980年從日本引進(jìn)“企業(yè)診斷”以來(lái)，由于各種原因，我國(guó)管理咨詢業(yè)并未得到應(yīng)有的發(fā)展，表現(xiàn)在：社會(huì)各界對(duì)管理咨詢?nèi)狈恼J(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)，從而使管理科學(xué)研究與管理實(shí)踐之間的橋梁無(wú)法溝通。特別是在對(duì)咨詢?cè)\斷的政策和體制上，只有一般的“科技咨詢”等“紅頭文件”，缺乏必要的立法和組織措施，“咨詢公司”甚至還被認(rèn)為是“皮包公司”。因而雖然目前成千上萬(wàn)中小企業(yè)陷入困境需要幫助，“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”也喊得響，但很多的管理專家和咨詢機(jī)構(gòu)卻極少有人問(wèn)津。

第二章管理咨詢的過(guò)程營(yíng)銷

和其他的行業(yè)一樣，盈利也是管理咨詢公司的目的之一，這是咨詢有償原則的體現(xiàn)。作為一種產(chǎn)品，管理咨詢同樣也有一個(gè)銷售的過(guò)程。從管理咨詢公司的品牌推廣、管理咨詢公司和潛在客戶的相互尋找、初步接觸、幾輪洽談，到最終確定管理咨詢合同，是一個(gè)完整的營(yíng)銷過(guò)程。

咨詢行業(yè)營(yíng)銷咨詢師主動(dòng)接觸

客戶主動(dòng)接觸

面談

項(xiàng)目建議書(shū)準(zhǔn)備

咨詢師主動(dòng)接觸

一般來(lái)講，咨詢師很少以銷售的形式和客戶主動(dòng)接觸。某著名咨詢公司負(fù)責(zé)人曾經(jīng)在半公開(kāi)的場(chǎng)合說(shuō)過(guò)：“管理咨詢(產(chǎn)品)不需要銷售?！笔聦?shí)上，管理咨詢是一種很難用簡(jiǎn)單的推銷形式能銷售出去的產(chǎn)品，它的營(yíng)銷活動(dòng)更依賴于品牌和厚積薄發(fā)的市場(chǎng)培育行動(dòng)。只有一種特殊情形是例外，就是客戶公司或組織公開(kāi)宣布他們即將開(kāi)展的咨詢項(xiàng)目或者管理咨詢方面的需求，以公開(kāi)招標(biāo)的形式尋求管理咨詢公司的幫助，這時(shí)候管理咨詢公司會(huì)主動(dòng)接觸。

客戶主動(dòng)接觸

在大多數(shù)情況下，是客戶主動(dòng)接觸管理咨詢師或管理咨詢公司。這意味著客戶遇到了經(jīng)營(yíng)管理方面的某些問(wèn)題，有些時(shí)候客戶之所以接觸管理咨詢師，往往是因?yàn)樽稍児咀吭降姆?wù)和成功的合作給客戶留下了良好的印象或者是該咨詢公司服務(wù)過(guò)的公司的大力推薦。客戶可以從多種渠道得知咨詢公司的信息，包括相關(guān)的行業(yè)出版物、商業(yè)黃頁(yè)或者是Internet。對(duì)一個(gè)管理咨詢公司而言，沒(méi)有什么比抓住一個(gè)主動(dòng)接觸的客戶更重要的了。一般地，管理咨詢公司會(huì)留下詳細(xì)的客戶信息并盡快安排初次會(huì)見(jiàn)。同時(shí)為所有服務(wù)過(guò)的客戶建立跟蹤檔案，檔案包括有關(guān)客戶公司所有有用的信息：從第一次接觸到所有的會(huì)談?dòng)涗洠蛻艄镜闹匾Y料和聯(lián)系方法，直至將來(lái)的服務(wù)記錄。

面談

和所有的約會(huì)一樣，初次面談留下的印象永遠(yuǎn)是最重要的。因此必須強(qiáng)調(diào)咨詢師在初次會(huì)見(jiàn)客戶時(shí)的行為和表現(xiàn)的重要性，因?yàn)樗^的“第一印象”永遠(yuǎn)是最重要的。在會(huì)晤客戶磋商特定任務(wù)時(shí)，咨詢師在推銷他的服務(wù)，當(dāng)然這時(shí)并不能肯定是否能拿下這個(gè)合同。因此，初次會(huì)見(jiàn)可以認(rèn)為是一個(gè)贏得客戶信任，給客戶留下良好印象的短暫機(jī)會(huì)。面談要求咨詢師做充分的準(zhǔn)備。雖然不用過(guò)細(xì)，但他們應(yīng)收集有關(guān)客戶的基本情況、周圍環(huán)境，以及有關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)?？蛻舨⒉幌Ｍ稍儙煄?lái)現(xiàn)成的解決問(wèn)題的方案，但希望能請(qǐng)到熟悉本公司所出現(xiàn)的各類問(wèn)題的專家。所以，作為咨詢師應(yīng)該很巧妙地展示自己在這方面的才能。咨詢師希望會(huì)見(jiàn)到?jīng)Q策性的人物，因?yàn)楣芾碜稍兪且话咽止こ?，不僅僅是因?yàn)橐话咽謱?duì)企業(yè)里最急迫的問(wèn)題有全局的考慮，而且咨詢方案需要一把手來(lái)推動(dòng)。有的咨詢公司派遣一組咨詢師(合伙者或者其他高級(jí)成員)進(jìn)行任務(wù)談判，而讓另一組人員(可能在經(jīng)驗(yàn)和能力比較弱的職員)履行合同，有些客戶了解這種組織專業(yè)咨詢服務(wù)的方式，所以并不介意。但是多數(shù)客戶并不喜歡這種方式。他們堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)初次會(huì)見(jiàn)和初步了解是建立咨詢師一客戶關(guān)系的開(kāi)端，這時(shí)要決定的不僅是是否與委托的咨詢機(jī)構(gòu)，而且是是否與其中的特定咨詢師一起工作。他們厭惡的做法是，咨詢機(jī)構(gòu)為了給客戶留下良好的印象，在開(kāi)始時(shí)，咨詢公司派出最好的人員，而執(zhí)行卻交給了水平較低的人員。項(xiàng)日建議書(shū)準(zhǔn)備

一般來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目建議書(shū)是贏得一份咨詢合同的關(guān)鍵要素之一(另一個(gè)要素往往是價(jià)格)，因此值得仔細(xì)準(zhǔn)備。有些客戶要求咨詢師按照預(yù)先規(guī)定的格式撰寫建議書(shū)。這樣做有助于客戶研究和評(píng)價(jià)從若干咨詢公司處收到的不同的建議書(shū)。進(jìn)一步說(shuō)，建議書(shū)的模式也許要對(duì)應(yīng)將要簽署的咨詢合同的格式。向客戶提交的建議書(shū)是一個(gè)重要的銷售文件。對(duì)于咨詢師，僅僅了解客戶的需求并進(jìn)而考慮清楚如何解決此問(wèn)題的思路是不夠的，他們還必須能夠以某種客戶能理解的方式將其描述于文件上。一些人有可能并沒(méi)有參與咨詢師對(duì)客戶單位的首次訪問(wèn)，他們僅能從書(shū)面建議書(shū)中形成自己的意見(jiàn)。撰寫具有說(shuō)服力的建議書(shū)是一門藝術(shù)。建議書(shū)的文筆和技術(shù)質(zhì)量往往會(huì)給客戶留下深刻的印象，這種印象甚至可以直接影響到客戶對(duì)是否接受該項(xiàng)咨詢服務(wù)的決策。一份好的建議書(shū)可以起到事半功倍的效果。項(xiàng)目建議書(shū)的組成部分(一)技術(shù)部分

此部分描述的是咨詢師對(duì)問(wèn)題的初步評(píng)價(jià)，咨詢要達(dá)到的目的，使用的方法和需要遵循的工作計(jì)劃等。值得注意的是，由于咨詢師和客戶對(duì)技術(shù)部分詳細(xì)和具體到什么程度有不同的認(rèn)識(shí)，過(guò)于籠統(tǒng)和過(guò)于詳細(xì)，都是不穩(wěn)妥的行為。

(二)人員部分

此部分給出將要執(zhí)行咨詢?nèi)蝿?wù)的咨詢師的姓名和簡(jiǎn)歷。其中包括負(fù)指導(dǎo)和監(jiān)督責(zé)任的高級(jí)咨詢師(合伙人或項(xiàng)目經(jīng)理)。這部分描述咨詢機(jī)構(gòu)在與特定客戶需求有關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)?？梢韵雀攀鼋o所有客戶提供的標(biāo)準(zhǔn)信息(包括咨詢師}約道德標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)業(yè)績(jī))，然后以特定的小節(jié)用于說(shuō)明咨詢師以前承擔(dān)類似委托任務(wù)的背景，以此向客戶證明他是最合適的人選。當(dāng)然，列出以前客戶的資料，必須事先征得同意，不要違背保密原則的規(guī)定。

(三)財(cái)務(wù)和其他部分

這部分通常通過(guò)考慮項(xiàng)目難度、給客戶創(chuàng)造的價(jià)值、咨詢公司投入的相關(guān)成本(包括人員及資料費(fèi)用)，提出費(fèi)用總額和階段付款的方式和時(shí)間。有些客戶愿意把交通食宿費(fèi)用單獨(dú)承擔(dān)，而另一些則希望打包在總咨詢費(fèi)用中。

在完成了建議書(shū)后，許多咨詢師偏向于在會(huì)議上直接交給客戶，并對(duì)報(bào)告摘要做簡(jiǎn)短的口頭陳述同時(shí)輔以投影介紹。此刻，雙方對(duì)咨詢前景充滿熱情，但并非一定有皆大歡喜的結(jié)果：許多私營(yíng)單位的客戶，特別是那些綜合的、復(fù)雜的任務(wù)，客戶會(huì)在評(píng)價(jià)了不同的建議書(shū)后，再做出選擇。在這種情況下，可能需要花幾個(gè)星期或幾個(gè)月才能做出決定?？蛻粢苍S在對(duì)使用咨詢師的服務(wù)躍躍欲試的同時(shí)，對(duì)建議書(shū)的某些部分還不滿意。例如，客戶希望提出不同的時(shí)間表，或者調(diào)換由咨詢公司推薦的其他咨詢師，這些都可以酌情進(jìn)行某些改動(dòng)，這都是正常的。在成熟而規(guī)范的管理咨詢公司，所謂正式達(dá)成工作協(xié)議是從合同正式簽訂并且收到第一筆預(yù)付款開(kāi)始的。在合同正式簽訂后，雙方都應(yīng)該清楚，此時(shí)管理咨詢公司的顧問(wèn)小組和客戶公司相應(yīng)的人員已經(jīng)成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，共同為了一個(gè)目的而工作。

正式啟動(dòng)項(xiàng)目組的組建

咨詢項(xiàng)目啟動(dòng)是從管理咨詢公司和客戶正式簽訂合同并且收到第一筆客戶款項(xiàng)開(kāi)始算，合同往往會(huì)規(guī)定在幾天內(nèi)項(xiàng)目組要進(jìn)駐客戶公司，這就是所謂的“進(jìn)場(chǎng)”。一般至少在正式合同簽訂前一周，項(xiàng)目組的組建工作就已經(jīng)開(kāi)始了。和其他所有的項(xiàng)目一樣，一個(gè)管理咨詢項(xiàng)目組的靈魂和核心人員是項(xiàng)目經(jīng)理。項(xiàng)目經(jīng)理要求具有極強(qiáng)的能力和素質(zhì)，具有扎實(shí)的理論功底、豐富的實(shí)際企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。

項(xiàng)目經(jīng)理的重要能力

1、整體的把握能力

2、溝通能力

3、適應(yīng)和改變環(huán)境．獲得各種資源的能力

4、專業(yè)知識(shí)和技能

首先是一種心中有數(shù)的能力，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該對(duì)整個(gè)項(xiàng)目成竹在胸，從接觸項(xiàng)目的第一天，就對(duì)項(xiàng)目有自己的看法和了解，并逐漸成熟，能夠清楚地把握整體工作情況，應(yīng)付各種變化，要能做出整個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃，對(duì)下個(gè)月的工作、下周工作和每個(gè)人具體幾天內(nèi)的安排劃分非常清楚合理。整體的把握能力

與人溝通的能力，包括兩方面，一是和外部特別是客戶進(jìn)行溝通的能力，溝通是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，溝通可以獲取各種信息，準(zhǔn)確把握和引導(dǎo)客戶需求，即使項(xiàng)目做得再好，如果溝通不夠，也難以獲得客戶的滿意；有時(shí)候由于某些客觀限制，即使項(xiàng)目本身有一些問(wèn)題難以解決，如果能和客戶坦誠(chéng)而愉快地溝通，也能圓滿完成項(xiàng)目。何況對(duì)管理咨詢師而言，溝通本身就是給客戶帶來(lái)價(jià)值的過(guò)程。另一方面是在項(xiàng)目組內(nèi)部的溝通，內(nèi)部溝通對(duì)項(xiàng)目的效率、集思廣益和內(nèi)部士氣非常重要。

溝通能力

作為項(xiàng)目經(jīng)理，必須有能力全面掌握控制項(xiàng)目所需要的各種資源。項(xiàng)目經(jīng)理不僅要能夠善于從客戶和自己的公司里獲得各種資源，而且要能夠不斷把握客戶的需求，因?yàn)殡S著項(xiàng)目的展開(kāi)，客戶的需求可能會(huì)不斷發(fā)生變化。

適應(yīng)和改變環(huán)境．獲得各種資源的能力

這是相對(duì)最次要的能力，但并不是說(shuō)這不重要，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該是某個(gè)領(lǐng)域的專家和領(lǐng)袖，事實(shí)上不可能要求項(xiàng)目經(jīng)理是各個(gè)領(lǐng)域的通才，但是他應(yīng)該有自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，并且同時(shí)他應(yīng)通過(guò)運(yùn)用各種資源，調(diào)動(dòng)所有相關(guān)人員的積極性，最終共同完成目標(biāo)。項(xiàng)目組人員的配備也是一個(gè)重要問(wèn)題，除客戶有特殊約定和選擇的外，一般項(xiàng)目組成員由項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行選擇。選擇時(shí)充分考慮以下幾個(gè)因素：

1)知識(shí)和能力的互補(bǔ)性；

2)項(xiàng)目組成員之間的認(rèn)同和融合，這是打造合作團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵；

3)行業(yè)背景和職能專長(zhǎng)；

4)其他因素，如地域因素，性別因素等，一般的項(xiàng)目組應(yīng)有合適的男女比例，一個(gè)顯然的事實(shí)是，一個(gè)全由男性組成的項(xiàng)目組不僅可能士氣低落而且少了一些細(xì)致和周密。專業(yè)知識(shí)和技能

項(xiàng)目啟動(dòng)前的準(zhǔn)備

在項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)前三天必須進(jìn)行各種周密的準(zhǔn)備。軟件的準(zhǔn)備可能要更早就開(kāi)始進(jìn)行，項(xiàng)目小組成員可能從很早就開(kāi)始密切關(guān)注項(xiàng)目談判進(jìn)展，并且廣泛查閱收集各種相關(guān)信息。需要準(zhǔn)備的還包括：

1）各種相關(guān)文件、資料；

2）相關(guān)書(shū)籍

3）相關(guān)信息來(lái)源

4)相關(guān)聯(lián)系人背景和資料；

5）項(xiàng)目所在地的氣候、個(gè)人所要求的衣服、個(gè)人用品等；

6）了解當(dāng)?shù)氐臍夂?、風(fēng)土人情和各種忌諱。

項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)

項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)是項(xiàng)目組抵達(dá)客戶方后第一個(gè)重要的會(huì)面，項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)需要管理咨詢公司項(xiàng)目組的全體和客戶方的高層參加，這個(gè)會(huì)議對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目有著相當(dāng)關(guān)鍵的作用，這不僅是因?yàn)闀?huì)議上客戶將清楚介紹自己的完整需求，而且會(huì)議作為一個(gè)通氣會(huì)，客戶方高層都應(yīng)該參加，這對(duì)于整個(gè)客戶公司認(rèn)同管理咨詢有著重要的意義。項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的程序是：主持人宣布合作項(xiàng)目啟動(dòng)，介紹內(nèi)容；客戶總經(jīng)理動(dòng)員和介紹；管理咨詢公司出席會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)講話；管理咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理介紹項(xiàng)目計(jì)劃和工作方式。診斷

診斷是解決問(wèn)題的第一步，咨詢師必須通過(guò)收集信息、分析信息并確定問(wèn)題！

在每一個(gè)管理咨詢的項(xiàng)目診斷期，都有大量的時(shí)間和精力被投入到這個(gè)至關(guān)重要的活動(dòng)中去。訪談是管理咨詢師獲取信息、加強(qiáng)溝通并增加關(guān)于客戶的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的一種辦法。首先必須確定訪談人，根據(jù)你的需要進(jìn)行訪談。訪談必須是有目的地進(jìn)行的，這應(yīng)該是顯而易見(jiàn)的，但是事實(shí)上情況卻往往未必總是這樣。管理咨詢師的每一分鐘都是珍貴的，而且客戶還為此支付金錢的同時(shí)還可能是我們的被訪談人——某公司的總裁或者董事，他的時(shí)間更加寶貴。幸運(yùn)的是，我們接觸到的公司高層都能相當(dāng)重視管理咨詢師的訪談，并且為從這次訪談中收獲的價(jià)值感到滿意。確定訪談人意味若首先找到我們需要訪談的對(duì)象，明確對(duì)象的角色，我們期望著從他們那里獲得什么樣的信息。對(duì)一個(gè)企業(yè)的訪談往往包括高層和一定比例的中層以及基層人員。明確不同的對(duì)象，擬出不同的訪談提綱，并且事先和他們約好會(huì)談的時(shí)間。越是準(zhǔn)備充分，越是能獲得更多的信息和尊重。訪談樣例訪談提綱的共性和特性問(wèn)題

1、有沒(méi)有明確的年度考核目標(biāo)?2、什么目標(biāo)?合理性?為什么?3、職責(zé)任務(wù)是什么?4、任務(wù)定義是否明確?有沒(méi)有交叉?5、如何完成任務(wù)?任務(wù)流程?6、與哪些單位打交道?7、橫向配合如何?8、縱向與各分公司關(guān)系如何?9、向誰(shuí)匯報(bào)?是否有雙重領(lǐng)導(dǎo)?lO、花費(fèi)時(shí)間最多的是什么?11、部門內(nèi)員工的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)強(qiáng)嗎?12、部門間工作是否配合?關(guān)系如何?13、是否存在組織重疊，職能重復(fù)現(xiàn)象?14.是否存在必須去做，但沒(méi)有人去作的事情？15.不同的業(yè)務(wù)在原有組織中能否找到支撐體系（部門、人）來(lái)完成？16.主要業(yè)務(wù)之間如何協(xié)調(diào)?人、對(duì)、物資源的配置?17．辦公室與人力資源的功能的交叉又有哪些?如果分開(kāi)，合適嗎?18．在董事會(huì)下設(shè)立一些委員套如戰(zhàn)略研究、投資決策、正程技術(shù)等為高層決策服務(wù)、提供支持，外部聘請(qǐng)專家可行嗎？19.是否還需要其他的服務(wù)支持部門解決大家關(guān)心的其他問(wèn)題？20．公司有哪些公共信息需要共享，但沒(méi)有共享？信息溝通的效果如何？21.上下級(jí)溝通的法定正式溝通制度、非正式溝通制度有哪些？22.制度的落實(shí)是否有反饋意見(jiàn)？制度的落實(shí)受到管理者影響的程度有多少？23.管理者的集權(quán)、分權(quán)的特點(diǎn)如何？股改后的情況是否有變化？24.非正式的組織、幫派、諸侯現(xiàn)象是否存在？嚴(yán)重嗎？25.各部門運(yùn)作中的最好和最差的問(wèn)題各是什么？樣例個(gè)性問(wèn)題訪談樣例對(duì)市場(chǎng)部：1、是否緊跟市場(chǎng)需求？敏感性？2、關(guān)鍵信息來(lái)源？IS是否規(guī)范？3、與外界聯(lián)系的單位？目的？外部資源獲??？4、市場(chǎng)部、移動(dòng)業(yè)務(wù)對(duì)分公司的控制力度應(yīng)該加強(qiáng)嗎？5、公司整體的品牌宣傳策劃工作的費(fèi)用多少？專職人員幾個(gè)？6、公司整體的品牌宣傳如何開(kāi)展的，業(yè)務(wù)拓展的方式包括哪些？7、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售兩個(gè)工作的區(qū)別？關(guān)系如何？8、總分公司市場(chǎng)整合要點(diǎn)？可行？問(wèn)題難點(diǎn)？9、市場(chǎng)規(guī)劃的安排如何與新的戰(zhàn)略結(jié)合？

樣例個(gè)性問(wèn)題訪談樣例對(duì)技術(shù)部：1、設(shè)備集中采購(gòu)要點(diǎn)？可行性？問(wèn)題難點(diǎn)？2、例外管理：情況多否?為什么?3、如何應(yīng)對(duì)決策時(shí)向要求?4、技術(shù)培訓(xùn)?5、知識(shí)管理?6、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、管理規(guī)范匯編的收集整理工作進(jìn)行得如何?可否提煉出知識(shí)產(chǎn)權(quán)(專利權(quán)、著作權(quán)、商標(biāo)權(quán))哪種可能性大些?7、項(xiàng)目管理的管理體系提升成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的工作要多少人、時(shí)間、經(jīng)費(fèi)？樣例個(gè)性問(wèn)題訪談樣例對(duì)人力資源部：1、哪些職能需要增加?整體規(guī)劃、整個(gè)公司的政策制定?2、人員考核結(jié)果如何處理?是否科學(xué)合理?對(duì)總經(jīng)理：1、您的管理幅度是多大?直接匯報(bào)的人幾個(gè)?周末的休息有保證嗎?2、辦公室的文秘、行政助理的作用多大?需要加強(qiáng)?維持?減弱?3、您的責(zé)、權(quán)、利是否對(duì)等?4、公司的定位應(yīng)該是金融控股?戰(zhàn)略控股?操作控股?或是剮的哪一種?5、考核指標(biāo)如何設(shè)定?對(duì)人、對(duì)部門?

這句話是絕對(duì)正確的：“好記性不如爛筆頭”。盡管我們的管理咨詢師不乏真正的天才，我們還是經(jīng)常發(fā)現(xiàn)僅僅憑著頭腦的記憶總會(huì)遺漏一些信息。我們有一些管理咨詢師掌握了速記的技巧，而且幸運(yùn)的是，筆記本電腦的發(fā)明很好地彌補(bǔ)了大多數(shù)書(shū)寫速度不夠快的缺陷。最好是能用五筆字型進(jìn)行輸入，不過(guò)這不是惟一有效的方式，我們發(fā)現(xiàn)：經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的訓(xùn)練，用熟練的拼音輸入照樣能夠輕松地跟上訪談的速度。做記錄時(shí)注意兩點(diǎn)：一是盡量記下所有的談話，事后整理這些珍貴的資料時(shí)往往有一些意想不到的收獲。二是利用相應(yīng)的記錄表格。訪談?dòng)涗?/p>

除了訪談而外，咨詢師的信息來(lái)源還有很多。這些來(lái)源中的任何一種，可能來(lái)自組織內(nèi)部，也可能來(lái)自外部的出版物、統(tǒng)計(jì)報(bào)告、關(guān)于客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)、局外人士的意見(jiàn)等。在多數(shù)情況下，在客戶公司內(nèi)，咨詢師隨時(shí)可能找到更直觀的信息來(lái)源：記錄、記憶和現(xiàn)場(chǎng)觀察。記錄，是以可閱讀的或者可以轉(zhuǎn)錄的形式貯存的各種情況。包括各種文檔(檔案、報(bào)告、出版物)，計(jì)算機(jī)文件、膠卷、縮微膠片、磁帶、圖畫(huà)、圖片、圖表等。記錄中的情況可通過(guò)檢索和研究獲得。事件和環(huán)境，即可以觀察到的活動(dòng)和他們周圍的環(huán)境。因此，這種情況可以通過(guò)觀察得知，并把觀察到的結(jié)果記錄下來(lái)。記憶，是所有儲(chǔ)存在客戶組織中工作的人們頭腦中的信息，和人聯(lián)系在一起，或者僅僅是能夠?yàn)樽稍儙熖峁┦褂?例如供比較之用)。這一知識(shí)寶庫(kù)包含各種已經(jīng)得到充分證明的情況、經(jīng)驗(yàn)、意見(jiàn)、觀念、印象、成見(jiàn)和見(jiàn)聞。所有這些資料都是以咨詢師看不見(jiàn)的文字、數(shù)字和圖畫(huà)的形式儲(chǔ)存在人們的頭腦中，然而咨詢師可以通過(guò)面訪，發(fā)放調(diào)查表，專題報(bào)告等方式得到它們。其它信息來(lái)源

如果同樣的信息可以通過(guò)直接和簡(jiǎn)單的方法獲得，精明的咨詢師就不會(huì)舍近求遠(yuǎn)。最好的方法就是訪問(wèn)群眾，虛心向他們請(qǐng)教。在產(chǎn)業(yè)公司和其他組織中工作的各級(jí)人員掌握著數(shù)量極大的關(guān)于他們組織機(jī)構(gòu)的信息，并且?guī)缀趺恳粋€(gè)人都可以提出一些必要的和可行的革新建議。但是，如果不請(qǐng)教他們，他們是不會(huì)提供這些信息的。各種記錄是豐富的信息來(lái)源，但是都需要加以考查和研究。咨詢師在考慮如何利用記錄中已有的現(xiàn)成信息時(shí)，需要竭力避開(kāi)一些誤區(qū)，例如一些不可靠的記錄：對(duì)有故障、停轉(zhuǎn)及被淘汰的機(jī)器的記錄，原材料可能沒(méi)有用于指定的產(chǎn)品等。如果咨詢師或者客戶本人存有疑慮，在使用之前應(yīng)對(duì)現(xiàn)有記錄加以核實(shí)。還有一些記錄在采用的標(biāo)準(zhǔn)和記錄資料的口徑方面可能互有差別。如果記錄中采用的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值是隨時(shí)可以修改的，咨詢師必須找出所有這些修改。在沒(méi)有現(xiàn)成記錄的情況下，觀察是咨詢師用來(lái)獲得信息的方法。一件事情發(fā)生時(shí)，這種觀察常常是針對(duì)各組，而不是針對(duì)個(gè)人的。然而，如果咨詢目的是去幫助某個(gè)人更好地改進(jìn)工作，那這種觀察就可以集中在他個(gè)人身上。例如某個(gè)組織中的高級(jí)雇員曾經(jīng)面對(duì)人際關(guān)系的問(wèn)題。這個(gè)客戶就可能找一位外部咨詢師，在不同情況下觀察他(她)的行動(dòng)，并提供幫助(例如提出個(gè)人勸告)使他(她)在管理過(guò)程中處理好人際關(guān)系。

另外，咨詢師能夠觀察到各種社會(huì)交往方式。哪里是人們聚在一起說(shuō)話并交換各種信息的場(chǎng)所?誰(shuí)和誰(shuí)有經(jīng)常性的工作聯(lián)系，或者非正式的聯(lián)系?誰(shuí)和誰(shuí)相互躲避?這些聯(lián)系產(chǎn)生什么樣的交往方式?鑒于大多數(shù)人在被調(diào)查時(shí)會(huì)感到不自在，因此咨詢師在開(kāi)始觀察他們的活動(dòng)之前，必須特別注意使他們輕松自在。首先，咨詢師應(yīng)當(dāng)告訴被調(diào)查對(duì)象他(她)想要干什么。他(她)決不應(yīng)在沒(méi)有提醒的情況下就開(kāi)始對(duì)工人或其他雇員進(jìn)行觀察。咨詢師應(yīng)該說(shuō)明調(diào)查的目的，讓他清楚并非為了為難某一個(gè)人，他惟一目的在于取得關(guān)于某項(xiàng)活動(dòng)是怎樣進(jìn)行的可靠信息。和這些被觀察對(duì)象交換看法，允許他們有機(jī)會(huì)指出所有影響該項(xiàng)活動(dòng)或者工作關(guān)系的因素，并鼓勵(lì)他們提出改進(jìn)的建議，這樣就能夠取得他們的合作。他們應(yīng)盡可能在被觀察的情況下像平常一樣活動(dòng)，不要故意比平常做得好些或差些、快些或慢些。如果出現(xiàn)了任何不正常的情況，觀察應(yīng)停止，并在情況恢復(fù)正常之后再重新進(jìn)行。當(dāng)觀察的任務(wù)主要是處理人員問(wèn)題以及個(gè)人之間與集體之間的關(guān)系時(shí)，咨詢師就必須深入了解客戶職員的態(tài)度和行為。咨詢師應(yīng)當(dāng)觀察到人們的傾向、愛(ài)好和成見(jiàn)，并且能夠取得他們的合作。這種觀察貫穿于整個(gè)咨詢過(guò)程的始終。觀察從初次見(jiàn)面獲得第一個(gè)印象時(shí)就已開(kāi)始。這些情況可以在以后的接觸中加以核實(shí)。在相當(dāng)大程度上，咨詢師收集到的關(guān)于態(tài)度和行為方面的資料，是在訪問(wèn)過(guò)程中回憶過(guò)去、交換看法或提出改進(jìn)措施的副產(chǎn)品。然而，在那些不直接涉及個(gè)人品質(zhì)的訪問(wèn)中，咨詢師當(dāng)場(chǎng)記錄各種印象容易分散他自己和客戶的注意力。為此，他應(yīng)當(dāng)在心里記錄并在事后追記和分類。

診斷的目的是深入而細(xì)致地了解客戶面臨的問(wèn)題和追求的目標(biāo)，識(shí)別引起和影響這些問(wèn)題的因素和要點(diǎn)，并且為找到解決問(wèn)題的方法準(zhǔn)備所有必要的信息。一個(gè)同樣重要的目的是：研究提出的問(wèn)題與客戶組織希望達(dá)到的總目的和結(jié)果之間的關(guān)系，進(jìn)而弄清客戶進(jìn)行革新和有效解決問(wèn)題的潛力。診斷任務(wù)應(yīng)該從在頭腦中建立一個(gè)清晰的概念框架開(kāi)始。在沒(méi)有這樣一個(gè)概念框架的情況下進(jìn)行規(guī)模大、耗資多的調(diào)查是一件冒險(xiǎn)的事情。在任何一個(gè)組織中，咨詢師都會(huì)遇到許多重要程度有差別、性質(zhì)不同的問(wèn)題：技術(shù)性的和人為的、顯而易見(jiàn)的和隱藏的、意義重大的和微不足道的、現(xiàn)實(shí)的和潛在的。他(或她)將會(huì)聽(tīng)到許多關(guān)鍵性的意見(jiàn)，如主要問(wèn)題是什么，如何處理這些問(wèn)題。在診斷問(wèn)題的過(guò)程中，咨詢師將經(jīng)常冒許多風(fēng)險(xiǎn)，包括選錯(cuò)方向，過(guò)于受其他人意見(jiàn)影響以及收集一些令人感興趣卻不必要的情況，卻遺漏了基本事實(shí)，忽視了復(fù)雜問(wèn)題的某些重要方面或?qū)⒆⒁饬性谛碌臋C(jī)會(huì)上。在實(shí)踐中，要在診斷、甚至計(jì)劃實(shí)施階段之間做出明確的區(qū)分并劃出一條界限是困難的，也是不恰當(dāng)?shù)?。診斷不僅為后續(xù)任務(wù)奠定了基礎(chǔ)，而且常常能夠識(shí)別并找尋到可能的解決辦法。在面訪人員的過(guò)程中，把討論局限于問(wèn)題及其原因，并小心地避免涉及更廣闊的背景和可能的解決辦法是不實(shí)際的，也是不受歡迎的。

診斷框架

診斷階段的最后為反饋提供了重要的機(jī)會(huì)。在提出診斷報(bào)告以前，咨詢師可以舉行一次或多次反饋會(huì)議，去評(píng)論主要的調(diào)查成果。這會(huì)幫助他們識(shí)別分析中最后的差距，并且也讓客戶做好接受將正式遞交給他們的結(jié)論的準(zhǔn)備。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，咨詢?cè)\斷的周期可能會(huì)很長(zhǎng)并且費(fèi)用較高。許多經(jīng)理盡管沒(méi)有深入?yún)⑴c這個(gè)過(guò)程，但是他們對(duì)這項(xiàng)任務(wù)將產(chǎn)生的成果還是非常感興趣的。匯報(bào)中，咨詢師應(yīng)當(dāng)清楚地告訴客戶是如何集中進(jìn)行這項(xiàng)工作的，診斷是否已經(jīng)進(jìn)一步證實(shí)了所做的這些選擇或者發(fā)現(xiàn)了新問(wèn)題和新機(jī)會(huì)，以及今后的行動(dòng)方向。診斷報(bào)告是診斷結(jié)束的重要工作成果，管理咨詢公司不僅要診斷出公司存在的問(wèn)題，并且要提交相應(yīng)的解決方案報(bào)告。這一報(bào)告不等同于最終報(bào)告，但是和所有管理咨詢團(tuán)隊(duì)所做的工作一樣，都是有也必須有相當(dāng)大的價(jià)值的。

結(jié)束診斷咨詢方案的形成、選擇和報(bào)告提交咨詢方案的形成

在形成最終備選方案之前，咨詢師之間的內(nèi)部討論非常重要。在這些內(nèi)部討論會(huì)上，需要注意的事項(xiàng)有：

1、會(huì)前要有準(zhǔn)備，不能會(huì)中看筆記，臨時(shí)準(zhǔn)備。要安排人記錄會(huì)議紀(jì)要，作為考核基礎(chǔ)材料。2、不能開(kāi)小會(huì)，要注意傾聽(tīng)他人的發(fā)言和觀點(diǎn)。3、要控制好時(shí)間，尤其是討論，無(wú)休止的討論是乏味而低效的。無(wú)關(guān)大局的小范圍討論會(huì)后再繼續(xù)。最后應(yīng)留下一點(diǎn)時(shí)間供頭腦風(fēng)暴，每次一個(gè)議題。4、要養(yǎng)成記錄的習(xí)慣，對(duì)重要問(wèn)題要記錄下來(lái)。什么都不記表明參與意識(shí)不強(qiáng)，并且不尊重他人。5、發(fā)言中不要與某一個(gè)人討論，如需臨時(shí)質(zhì)詢，應(yīng)在兩句話內(nèi)解決。6、任何創(chuàng)造性的觀點(diǎn)都將受到贊許。任何人的觀點(diǎn)都可以駁斥。7、對(duì)不明白的任何問(wèn)題都可以提出，大膽承認(rèn)自己的不足證明你有能力提高自己。8、提出態(tài)度鮮明的觀點(diǎn)，輔以有力的依據(jù)和縝密的分析。9、問(wèn)題與解決方案一起提出來(lái)是能力強(qiáng)的體現(xiàn)。10、沉默意味著偷懶，所以要踴躍發(fā)言。11、咨詢方案的形成不僅是咨詢師之間充分討論、慎重確定的，在方案的形成過(guò)程中也需要和客戶方有關(guān)人員多次探討、反復(fù)溝通。方案的選擇是需要客戶參與程度非常高的過(guò)程。方案的選擇階段和其他的階段有所不同，前面的信息收集階段可以要求客戶的參與少一些，方案的形成階段也有賴于咨詢項(xiàng)目組內(nèi)部的討論?；旧希總€(gè)項(xiàng)目最后都會(huì)提出三套左右的方案，并且注明每一套方案的限制條件、所需要資源和優(yōu)劣點(diǎn)。典型的三套方案應(yīng)該是三種平衡，一種是最理想的方案，可能需要較多的資源投入，一種是最小化的方案，另一種則是二者之問(wèn)的一個(gè)平衡。但無(wú)論任何一套方案，都必須具有相當(dāng)?shù)目刹僮餍浴７桨高x擇過(guò)程中的角色分配是相當(dāng)明確的，事實(shí)上整個(gè)管理咨詢的過(guò)程中，角色也是如此定位的：真正能實(shí)施管理變革的還是客戶自己，管理咨詢師作為外部力量只能起一個(gè)“協(xié)助”和“引導(dǎo)”的作用，真正要變革的還是客戶自己。特別是在方案選擇過(guò)程中，管理咨詢師應(yīng)該和客戶進(jìn)行最充分的溝通，確保客戶清楚地了解三套方案的具體情況，并且做出自己所需要的選擇。方案選擇可能綜合考慮多種因素：資金、能力的限制、時(shí)間的限制、企業(yè)文化的特點(diǎn)、甚至一些客戶自身不愿意拿出來(lái)的隱秘因素，在保證管理咨詢師基本道德規(guī)范的前提下，管理咨詢方應(yīng)該對(duì)客戶的各種考慮給予充分的尊重，在進(jìn)行充分溝通的基礎(chǔ)上協(xié)助客戶進(jìn)行選擇，方案選擇可以也應(yīng)該是一個(gè)不斷反饋、不斷修正的過(guò)程。最終決定由客戶得出，這也是一個(gè)咨詢的基本原則，而且無(wú)論客戶做出何種決定，只要這種決定是合法且無(wú)損公眾利益的，管理咨詢項(xiàng)目組都應(yīng)該協(xié)助客戶完成實(shí)施。咨詢方案的選擇

在咨詢工作中，書(shū)面交流能夠彌補(bǔ)口頭的不足。而在某些情況下，書(shū)面報(bào)告會(huì)成為主要的甚至惟一的交流渠道。報(bào)告除了歸納和傳遞信息、激勵(lì)客戶采取行動(dòng)之外，對(duì)客戶還具有其他重要的作用，報(bào)告的質(zhì)量和說(shuō)明在很大程度上決定著咨詢師在執(zhí)行咨詢?nèi)蝿?wù)過(guò)程中的影響，報(bào)告還影響咨詢師的總的信譽(yù)。當(dāng)咨詢師和客戶個(gè)人之間的交往受到限制時(shí)，報(bào)告的說(shuō)服力就成為報(bào)告至關(guān)重要的作用。咨詢方案報(bào)告一份出色的咨詢報(bào)告應(yīng)達(dá)到以下三個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)：一、要友好面對(duì)讀者，針對(duì)客戶的背景、需求和愛(ài)好，選擇報(bào)告的結(jié)構(gòu)、文體、術(shù)語(yǔ)、論點(diǎn)以及其他特點(diǎn)。最根本的問(wèn)題是：“什么樣的報(bào)告能最好地服務(wù)于客戶，并易于客戶閱讀并理解”，而不是“我們公司愿意出具什么樣的報(bào)告?”在極端的情況下，一份撰寫得很不好的報(bào)告會(huì)使客戶心煩意亂，起到事與愿違的作用。當(dāng)然，在大多數(shù)情形下，客戶對(duì)報(bào)告并沒(méi)有什么特殊的偏好，主要由咨詢師替他們選擇。盡管如此，還是要征求他們的意見(jiàn)，直接和客戶討論報(bào)告是會(huì)有很大的幫助的。二、報(bào)告應(yīng)便于撰寫。便于撰寫的文章才便于閱讀。況且，這樣做可以為客戶節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用。因?yàn)榭蛻粢獮樽稍儙熥珜憟?bào)告所花費(fèi)的時(shí)間支付費(fèi)用，而且要花費(fèi)自己的時(shí)間來(lái)研究報(bào)告。三、也是最重要的一點(diǎn)，每份報(bào)告的目的都是為了傳遞特定信息。在撰寫報(bào)告前，需要明確這一信息（或目的）。這樣做有助于確定報(bào)告的結(jié)構(gòu)，選擇適當(dāng)?shù)奈捏w，并針對(duì)要向客戶傳遞的這一信息，組織作為論據(jù)的事實(shí)和信息。作為自檢，可以通過(guò)以下問(wèn)題來(lái)檢查要撰寫的報(bào)告的必要性和目的：為什么這份報(bào)告是必要的？它想表達(dá)什么內(nèi)容？如何達(dá)到這一目的？有沒(méi)有達(dá)到這一目的更好的方法？時(shí)機(jī)成熟了嗎？誰(shuí)會(huì)是這份報(bào)告的讀者？誰(shuí)會(huì)是這是報(bào)告的使用者？原則上，除了直接證明結(jié)論或工作所產(chǎn)生的文件的信息外，咨詢報(bào)告不應(yīng)重復(fù)從客戶那里得到的或早為客戶熟知的信息及有關(guān)背景情況的有關(guān)信息。信息的精華在于新而有用。因此，報(bào)告的信息內(nèi)容應(yīng)包括：

1、咨詢師首先發(fā)現(xiàn)的事實(shí)；

2、對(duì)已知事實(shí)重要性的新發(fā)現(xiàn)；

3、客戶存在問(wèn)題的解決方法，及方法的正確性；

4、向客戶表明，他/她需要采取行動(dòng)的情況，以及其他可以引起客戶注意的任何情況。咨詢的實(shí)施和結(jié)束

任何咨詢工作的基本目的都是幫助客戶實(shí)現(xiàn)真正變革。咨詢師也希望他的建議不僅在客戶的會(huì)議上被接受，而且要付諸實(shí)施并取得良好效果。如果沒(méi)有實(shí)施，咨詢工作就不能被看成已經(jīng)結(jié)束。這種結(jié)果出現(xiàn)于客戶沒(méi)有接受咨詢師在此階段完成時(shí)提出的建議。這表明雙方對(duì)這一工作的管理不善。如果對(duì)咨詢師在前期工作的重點(diǎn)和即將得出的建議方案的可行性有任何疑問(wèn)，應(yīng)立即采取糾正措施，而不是等到建議提出之后。咨詢實(shí)施

項(xiàng)目的最終結(jié)果是由客戶將咨詢方案付諸實(shí)施。實(shí)施的最終責(zé)任在于客戶，不是咨詢師。當(dāng)然，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，咨詢師在實(shí)施中的參與也不可忽視。方案實(shí)施的困難程度可能等于或大于診斷階段，咨詢?nèi)蝿?wù)越復(fù)雜，這種可能性越大。咨詢師提出的計(jì)劃或方案是一個(gè)未來(lái)?xiàng)l件和關(guān)系的模型，包括假設(shè)客戶方的一些特定行為，以及影響客戶組織的特殊環(huán)境和其他條件。這些必然存在不確定因素，有很高的風(fēng)險(xiǎn)存在。在建議方案被提出和被接受之后，許多條件會(huì)發(fā)生變化。咨詢師對(duì)于實(shí)施的共同責(zé)任會(huì)幫助客戶克服這些困難。咨詢師和客戶雙方都應(yīng)提出他們贊成和反對(duì)這種參與的意見(jiàn)并考慮各種替代方案，但是一定要在設(shè)計(jì)咨詢方案時(shí)進(jìn)行徹底檢驗(yàn)和討論。如果問(wèn)題比較簡(jiǎn)單，預(yù)計(jì)實(shí)施中不存在技術(shù)或其他困難，或如果在診斷階段的共同工作中發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)問(wèn)題理解得很清楚，不需要進(jìn)一步幫助就有能力實(shí)施所建議的解決問(wèn)題方法。咨詢師不需要參與實(shí)施。另外，在現(xiàn)實(shí)操作中，客戶不愿讓咨詢師參與實(shí)施可能是由于財(cái)務(wù)方面的原因。在此階段結(jié)束時(shí)，咨詢?nèi)蝿?wù)的成本可能已經(jīng)很高，預(yù)算可能已經(jīng)超出。咨詢師可以對(duì)咨詢?nèi)蝿?wù)提出一個(gè)更經(jīng)濟(jì)的方案，從而免除參與實(shí)施的費(fèi)用?；蛘唠p方都積極尋找適當(dāng)?shù)陌才牛軌蚴棺稍儙熢诓辉黾涌蛻舾哳~費(fèi)用的情況下參與實(shí)施，如：有些時(shí)候，在實(shí)施階段，客戶那里的咨詢顧問(wèn)數(shù)可能逐漸減少；直至只留一個(gè)咨詢師參與整個(gè)實(shí)施階段，提供建議，適當(dāng)時(shí)可從咨詢單位聽(tīng)取額外的專家意見(jiàn)；咨詢師只處理實(shí)施中較困難的工作，其他工作由客戶處理；在實(shí)施中，咨詢師定期地或在雙方商定的時(shí)間訪問(wèn)客戶，檢查進(jìn)度并提供指導(dǎo)。

結(jié)束是咨詢過(guò)程的最后一個(gè)階段。對(duì)任何一個(gè)咨詢項(xiàng)目而言，僅以專業(yè)的方式執(zhí)行咨詢?nèi)蝿?wù)是不夠的，解約也要有充分的專業(yè)性：應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡x擇時(shí)間和方式，所有的約定應(yīng)使客戶和咨詢師雙方滿意。咨詢師主要負(fù)責(zé)建議在什么時(shí)間以什么方式撤出客戶組織。如果咨詢師的存：在對(duì)管理的重要改進(jìn)做出過(guò)明顯的貢獻(xiàn)，客戶會(huì)變得習(xí)慣于在重要項(xiàng)目上向咨詢師尋求建議。所以咨詢師若能在任何新問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)繼續(xù)提供幫助，客戶會(huì)感到更有安全感。結(jié)束涉及到咨詢過(guò)程的兩個(gè)同等重要的方面：咨詢?nèi)蝿?wù)和咨詢師一客戶關(guān)系。第一，咨詢師的撤出意味著他曾參與的工作已經(jīng)完成或不再繼續(xù)。在決定結(jié)：束咨詢?nèi)蝿?wù)時(shí)，咨詢師和客戶應(yīng)該搞清楚，他們的特定情況處于以下這三種情況中的哪一種，不能模棱兩可。咨詢師和客戶應(yīng)共同評(píng)價(jià)咨詢?nèi)蝿?wù)是成功，還是失敗，或是介于二個(gè)極端之間。第二，咨詢師的撤出結(jié)束了咨詢師一客戶關(guān)系。結(jié)束這種關(guān)系的氣氛和方式．將影響客戶繼續(xù)實(shí)施項(xiàng)目的積極性，以及客戶今后與這家咨詢公司的再合作態(tài)度。因此，咨詢?nèi)蝿?wù)不應(yīng)在一種不確定的和混亂的氣氛中結(jié)束。理想狀態(tài)下，咨詢?nèi)蝿?wù)中的關(guān)系應(yīng)使雙方都滿意?？蛻魬?yīng)確信得到了一個(gè)優(yōu)秀的咨詢師團(tuán)隊(duì)，并且會(huì)愉快地再次請(qǐng)教。咨詢師應(yīng)感覺(jué)得到信任和尊重，將會(huì)非常高興再次為這家客戶工作。雙方在財(cái)務(wù)上也應(yīng)達(dá)成“物有所值”的共識(shí)。專業(yè)咨詢師應(yīng)重視結(jié)束咨詢?nèi)蝿?wù)的方式。最后的印象具有重要意義，咨詢?nèi)蝿?wù)結(jié)束時(shí)的出色表現(xiàn)將為以后的工作打開(kāi)方便之門。我們知道重復(fù)性業(yè)務(wù)對(duì)管理咨詢師和咨詢公司來(lái)說(shuō)是何等重要。然而，只有對(duì)那些每一項(xiàng)咨詢?nèi)蝿?wù)都可以完美完成的人們，重復(fù)業(yè)務(wù)才是可能的。

咨詢的結(jié)束

選擇正確的撤出時(shí)間也是一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題。雖然這個(gè)選擇有一定的困難，但如果做出錯(cuò)誤決定，良好的關(guān)系會(huì)被弄糟，項(xiàng)目的成功會(huì)受到危害。如果有下列情況，一些咨詢?nèi)蝿?wù)就會(huì)過(guò)早結(jié)束：咨詢師在項(xiàng)目上的工作不能完成；客戶過(guò)高估計(jì)了自身完成項(xiàng)目的能力，以為不需為此經(jīng)過(guò)充分培訓(xùn)；客戶的預(yù)算不允許完成工作；咨詢師急于去開(kāi)始另一項(xiàng)咨詢?nèi)蝿?wù)。完成咨詢?nèi)蝿?wù)的時(shí)間超過(guò)了需要的時(shí)間，這樣的例子也是常見(jiàn)的，它發(fā)生于下列情況：咨詢師著手一項(xiàng)有技術(shù)難度的項(xiàng)目，而并未保證客戶經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)能夠接管項(xiàng)目；任務(wù)定義不明確，在咨詢?nèi)蝿?wù)中發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題；為避免這些情況，在咨詢過(guò)程的開(kāi)始，即咨詢師給客戶提交整個(gè)咨詢周期計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該討論適時(shí)撤出的問(wèn)題。咨詢合同應(yīng)確定何時(shí)以及在何種情況下咨詢?nèi)蝿?wù)將結(jié)束，并可以有多種選擇。咨詢?nèi)蝿?wù)可以在診斷階段后、實(shí)施時(shí)的某一階段、或在實(shí)施已經(jīng)完成并對(duì)達(dá)到的結(jié)果取得一致時(shí)結(jié)束。咨詢的后續(xù)服務(wù)

客戶和咨詢師常常會(huì)同意結(jié)束一項(xiàng)具體的咨詢?nèi)蝿?wù)，而不是完全終止他們的工作關(guān)系。如果咨詢師進(jìn)一步的工作與當(dāng)前咨詢?nèi)蝿?wù)在某些方面仍有關(guān)系，我們稱之為后續(xù)服務(wù)。有些后續(xù)服務(wù)的需要經(jīng)常在評(píng)價(jià)咨詢?nèi)蝿?wù)時(shí)確定。如果咨詢師確信后續(xù)服務(wù)符合客戶的利益，并且他(她)可以向客戶再提供點(diǎn)什么，就可在最后報(bào)告以及同客戶的會(huì)談中提出建議。許多客戶單位可能發(fā)現(xiàn)，通過(guò)后續(xù)服務(wù)這樣一種有效的幫助形式，新的問(wèn)題和機(jī)會(huì)在變得令人頭痛之前就能被發(fā)現(xiàn)和提出。但是，如果客戶不感興趣，就不應(yīng)強(qiáng)迫其接受后續(xù)服務(wù)的安排。咨詢師實(shí)施后續(xù)服務(wù)有多種選擇。在咨詢?nèi)蝿?wù)涉及的領(lǐng)域?qū)⒂行碌募夹g(shù)發(fā)展，這是需要后續(xù)服務(wù)的一個(gè)原因。此外，還有一些其他原因使客戶希望咨詢師以新的目光看一下由實(shí)施建議方案而產(chǎn)生的新情況。因此，客戶可能對(duì)后續(xù)服務(wù)的安排有興趣。與具體咨詢?nèi)蝿?wù)相關(guān)的后續(xù)訪問(wèn)通常按計(jì)劃在一個(gè)有限的時(shí)期內(nèi)進(jìn)行。客戶可能有興趣與其滿意的咨詢師保持更持久的工作關(guān)系。例如，咨詢師將在二年的期間里，每三個(gè)月進(jìn)行一次短暫的訪問(wèn)。其目的是評(píng)述實(shí)施的進(jìn)程，幫助采取任何需要的糾正措施，研究是否有新的問(wèn)題。

咨詢與培訓(xùn)之間的關(guān)系是自然的、合乎邏輯的。二者有著共同的最終目標(biāo)：改善組織的業(yè)績(jī)與成果，并且二者相互支持。在大多數(shù)正在進(jìn)行的咨詢?nèi)蝿?wù)中，工作計(jì)劃中可以對(duì)客戶職員的培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)做出預(yù)見(jiàn)。它可以采用多種形式，并且它的規(guī)模會(huì)按情況有所不同。在咨詢過(guò)程中，通過(guò)與咨詢師的直接合作來(lái)開(kāi)發(fā)客戶全體職員是一種有效的方式?？梢钥紤]的對(duì)象是一些高級(jí)管理者、聯(lián)系人員及其他成員，他們與咨詢師共同負(fù)責(zé)項(xiàng)目。一個(gè)優(yōu)秀的咨詢師要利用每一個(gè)機(jī)會(huì)，不但把日常工作(如收集數(shù)據(jù))交給客戶成員去完成，而且進(jìn)一步讓他們參與一些需要技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的更復(fù)雜的操作，并且鼓勵(lì)他們自學(xué)。由于這是一個(gè)極好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，有效的途徑是安排具有發(fā)展?jié)摿Φ娜藛T來(lái)參加這項(xiàng)工作，而不能選一些只是在咨詢?nèi)蝿?wù)的這段時(shí)間里能從他們?nèi)粘９ぷ髦谐槌鰰r(shí)間來(lái)參加的人員。如果咨詢師知道如何與高級(jí)管理人員交流，并且這些高級(jí)管理人員渴望獲知咨詢師的工作方法，那么他們也能從咨詢?nèi)蝿?wù)中學(xué)到知識(shí)。這就是為什么一個(gè)高級(jí)管理者更感興趣的是找到一個(gè)真正優(yōu)秀的咨詢師，并保持經(jīng)常性的相互接觸，而不是僅僅在咨詢開(kāi)始時(shí)正式地會(huì)見(jiàn)咨詢師，然后在咨詢結(jié)束時(shí)閱讀報(bào)告。

咨詢和培訓(xùn)

對(duì)客戶人員進(jìn)行特殊技術(shù)的培訓(xùn)是咨詢?nèi)蝿?wù)的一項(xiàng)基本要素。這里涉及到參與引進(jìn)和使用技術(shù)(例如，時(shí)間度量、統(tǒng)計(jì)質(zhì)量控制、標(biāo)準(zhǔn)估價(jià))的人員。一些成員可能要接受培訓(xùn)，這需要一個(gè)準(zhǔn)確限定和安排的培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)在實(shí)施階段之前制定并加以落實(shí)。有一些可行的方法，例如：

1、由咨詢師在工作中進(jìn)行培訓(xùn)；

2、由咨詢師培訓(xùn)公司內(nèi)部的培訓(xùn)教員；

3、培訓(xùn)一組有經(jīng)驗(yàn)的人員，然后由他們培訓(xùn)其余的人員；

4、正式的公司內(nèi)部培訓(xùn)課程(由咨詢師、為此目的專門聘請(qǐng)的培訓(xùn)教員或公司內(nèi)部的培訓(xùn)教員進(jìn)行)；

5、選派人員參加外部培訓(xùn)課程；

6、為不直接參與、但應(yīng)了解情況的人品準(zhǔn)備的提高計(jì)劃。

第三章管理咨詢的管理咨詢公司管理概述管理咨詢公司本身也需要管理，這對(duì)一個(gè)擁有上百名咨詢師，業(yè)務(wù)范圍廣泛的大咨詢公司來(lái)講是不言而喻的。在這樣的專業(yè)公司內(nèi)，要為各位咨詢師尋找工作機(jī)會(huì)，要協(xié)調(diào)許多各不相同的任務(wù)，要招募和培養(yǎng)咨詢師，還要和當(dāng)代最新的管理思想和技術(shù)水平保持同步，并獲得適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，所有這一切都代表了艱巨的管理任務(wù)。不僅如此，即使對(duì)一個(gè)小的咨詢機(jī)構(gòu)，也必須同樣謹(jǐn)慎地處理資源利用、時(shí)間分配、客戶關(guān)系、行政支持、專業(yè)發(fā)展、知識(shí)管理等方面的管理問(wèn)題。然而在現(xiàn)實(shí)中，有許多咨詢公司，包括一些頗具規(guī)模的大公司，他們將其全部的才能和精力用于尋找新項(xiàng)目以及處理客戶的問(wèn)題上面，卻忽略了本身運(yùn)作的管理。這種態(tài)度所導(dǎo)致的不可避免的結(jié)果就是低效率、內(nèi)部矛盾和在客戶服務(wù)時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題。管理咨詢是一門博大精深的科學(xué)，是建立在扎扎實(shí)實(shí)的戰(zhàn)略、組織、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷等一整套體系基礎(chǔ)之上的，是艱苦細(xì)致，實(shí)實(shí)在在的工作?！按蜩F先得自身硬”，管理咨詢業(yè)自身就要端正認(rèn)識(shí)，要以出色的工作，過(guò)硬的咨詢質(zhì)量，讓客戶接受，讓客戶信任。這一切都依賴咨詢公司本身的自我管理來(lái)實(shí)現(xiàn)。咨詢公司管理和其他的公司管理相比，有很多共同之處，也有它特殊的甚至可以說(shuō)是引以為驕傲的地方。咨詢公司管理的重點(diǎn)在于戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷管理、人員管理和知識(shí)管理。戰(zhàn)略是任何一個(gè)公司的根本；管理咨詢由于產(chǎn)品(管理咨詢服務(wù))的特殊性，對(duì)營(yíng)銷有一些特別的要求；管理咨詢公司最重要的產(chǎn)品是人，因此咨詢公司的人員管理是管理咨詢公司資產(chǎn)管理的核心；咨詢公司的知識(shí)管理是知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)積累、質(zhì)量控制的保證。下面各章節(jié)將分別從這四個(gè)部分作較為深入的闡述。

咨詢公司的戰(zhàn)略管理

和其他公司一樣，咨詢公司的戰(zhàn)略旨在選擇一條從一種情況(現(xiàn)在)通往另一種情況(未來(lái))的途徑。起點(diǎn)已知但未來(lái)卻有所不同。要思索和回答的基本問(wèn)題有：我們想要做什么?我們能做什么?我們有什么資源來(lái)做?諸如此類問(wèn)題不是只通過(guò)做分析工作或?qū)^(guò)去趨勢(shì)的直接推測(cè)就有答案的。更重要的是咨詢公司的管理者對(duì)未來(lái)的大膽想象。這不僅是雄心和想象力的反映，而且也是基于對(duì)機(jī)會(huì)以及對(duì)公司優(yōu)劣進(jìn)行現(xiàn)實(shí)評(píng)估的反映。如果一個(gè)公司是管理咨詢公司，就需要確定服務(wù)目標(biāo)。對(duì)于今天中國(guó)的管理咨詢公司而言，必須面對(duì)市場(chǎng)的檢驗(yàn)。今天的管理咨詢競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，從產(chǎn)品的差異性到產(chǎn)品的定價(jià)，甚至咨詢產(chǎn)品的銷售渠道，都成為重要的問(wèn)題。為了不成為作坊式生產(chǎn)，咨詢公司必須進(jìn)一步將客戶分類，讓那些優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)把握住關(guān)系公司命脈的有關(guān)咨詢項(xiàng)目，然后創(chuàng)造自己的產(chǎn)品，制定產(chǎn)品技術(shù)路線，價(jià)格路線、質(zhì)量路線、確定所有的程式化操作的過(guò)程，并按此辦法完成為委托方服務(wù)的工作。大力加強(qiáng)咨詢公司人才庫(kù)與項(xiàng)目管理信息系統(tǒng)庫(kù)的建立(包括所有的專業(yè)產(chǎn)品信息和技術(shù)方法)。這兩個(gè)庫(kù)是為咨詢公司的儲(chǔ)備而開(kāi)發(fā)的，因此咨詢公司要做好好兩大儲(chǔ)備：人員儲(chǔ)備和知識(shí)儲(chǔ)備。管理咨詢公司的惟一資產(chǎn)就是人，因此如何吸引有價(jià)值的人(招聘)和提升他們的價(jià)值(培訓(xùn))是人員儲(chǔ)備的重要內(nèi)容，而知識(shí)管理系統(tǒng)則是成熟管理咨詢公司區(qū)別于其他小型公司的最重要特征。當(dāng)咨詢公司建立起專家數(shù)據(jù)庫(kù)和知識(shí)管理系統(tǒng)這兩大支柱時(shí)，就從一個(gè)戰(zhàn)術(shù)公司進(jìn)人到了一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展的公司。

加強(qiáng)咨詢公司的營(yíng)銷體系，原理同其他企業(yè)相同，但它所提供的產(chǎn)品與其他企業(yè)截然不同，因而其方法也大為不同。營(yíng)銷具有兩個(gè)層次的含義，第一類是基于產(chǎn)品的營(yíng)銷，第二是基于公司的營(yíng)銷，這兩種營(yíng)銷是兩種完全不同的概念。產(chǎn)品定位、產(chǎn)品的確定、產(chǎn)品的分類、客戶對(duì)象的定位分析，不同的代理制度及其分配制度以及與它匹配的各種促銷活動(dòng)，共同構(gòu)成了產(chǎn)品的專業(yè)營(yíng)銷。當(dāng)產(chǎn)品已具有相當(dāng)?shù)闹?，形成固定的產(chǎn)品以后，就可以對(duì)公司進(jìn)行營(yíng)銷，要賣自己的睥子了。品牌運(yùn)作與產(chǎn)品運(yùn)作不是一回事，所以產(chǎn)品營(yíng)銷要與企業(yè)營(yíng)銷適當(dāng)分開(kāi)，當(dāng)所有產(chǎn)品營(yíng)銷達(dá)到一定的程度就可以開(kāi)展基于企業(yè)品牌的營(yíng)銷。任何一家咨詢公司除了對(duì)自己在業(yè)界的地位有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)外，還要對(duì)自身在媒體和大眾中的形象有一個(gè)一致的策劃。可以說(shuō)，專業(yè)公司的形象特征是該公司對(duì)外最直接的宣傳。公司形象對(duì)于發(fā)展與客戶的關(guān)系和營(yíng)銷公司服務(wù)起著重要的作用。在制定戰(zhàn)略時(shí)不能忽視它。在專業(yè)服務(wù)中，客戶覺(jué)得你是什么就如同你的確是什么一樣重要。你或許是最好的咨詢師，但如果客戶覺(jué)得你不是這樣(或者公司沒(méi)有確定適合的形象)，那么他們就沒(méi)理由找你。因此，每個(gè)公司都需要很好地了解自己的形象。當(dāng)確定戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)該考慮公司的規(guī)模和增長(zhǎng)速度。這些問(wèn)題應(yīng)結(jié)合服務(wù)的范圍、部門、地域的覆蓋情況、市場(chǎng)的評(píng)估、現(xiàn)存和新近發(fā)展起來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)、咨詢單位的資源、以及在維持或改善服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)又能支撐增長(zhǎng)的能力來(lái)審定。當(dāng)然從理論概念上講，確定一個(gè)咨詢機(jī)構(gòu)的最優(yōu)規(guī)模是不可能的。但充分考察公司的戰(zhàn)略選擇與規(guī)劃，當(dāng)前的規(guī)模和計(jì)劃規(guī)模之問(wèn)是否保持一致，倒是必要的。這種分析可以揭示出沒(méi)有理由去擴(kuò)展規(guī)模，或者反過(guò)來(lái)也可以揭示出公司如果想要捕捉新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)新的服務(wù)范疇并滿足其員工的雄心，就必須擴(kuò)展規(guī)模。在專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，通過(guò)合并和收購(gòu)方式實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)是勇敢而冒險(xiǎn)的戰(zhàn)略，需要高度靈敏和毫無(wú)偏見(jiàn)的管理。要面對(duì)不同公司的文化，并力求協(xié)調(diào)一致，許多結(jié)構(gòu)和人員方面的問(wèn)題需要解決，變革的障礙要清除，還要使客戶相信他們將得到同樣的乃至更好的服務(wù)。所以并非所有的合并與收購(gòu)都絕對(duì)成功，自20世紀(jì)90年代以來(lái)，在國(guó)際上，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)和戰(zhàn)略聯(lián)盟已成為許多咨詢公司戰(zhàn)略的重要特征，在我國(guó)咨詢業(yè)界也顯現(xiàn)出一定的勢(shì)頭。咨詢公司的內(nèi)部控制的目的是要對(duì)咨詢的效率和效果進(jìn)行保證，一是效率的保障和支持，二是對(duì)效果的控制，以及對(duì)商業(yè)機(jī)密的控制。關(guān)鍵有三點(diǎn)，一是解決好后勤保障與咨詢項(xiàng)目小組之問(wèn)的關(guān)系，二是例行匯報(bào)制度，信息集中是保密性。

咨詢公司的營(yíng)銷管理

咨詢公司也要有營(yíng)銷觀念，這一點(diǎn)對(duì)國(guó)內(nèi)的咨詢公司來(lái)講更為重要。國(guó)內(nèi)咨詢公司的營(yíng)銷有它自身的鮮明特點(diǎn)。咨詢屬于服務(wù)業(yè)，最突出的特性是產(chǎn)品的無(wú)形性，這決定了咨詢企業(yè)的營(yíng)銷特色。咨詢企業(yè)根據(jù)既定戰(zhàn)略，在原則上選定適合自己專長(zhǎng)與能力的目標(biāo)客戶，并一把這些客戶具體化，通過(guò)主動(dòng)接觸、他人介紹等尋找適當(dāng)?shù)目蛻?，建立客戶?shù)據(jù)庫(kù)，做出詳細(xì)的市場(chǎng)計(jì)劃。目前國(guó)內(nèi)的管理咨詢公司按目標(biāo)市場(chǎng)可以分為多種類型，包括綜合型管理咨詢公司，如北大縱橫管理咨詢公司等；以某種類型管理咨一詢?yōu)橹鞯膶I(yè)管理咨詢公司，如佐佑人力資源顧問(wèn)公司專注人力資源，AMT專注于信息化咨詢等。確定目標(biāo)客戶后，要認(rèn)真對(duì)這些目標(biāo)客戶進(jìn)行研究，包括收集有關(guān)資料、掌握并跟蹤目標(biāo)客戶的基本情況、分析其特點(diǎn)和問(wèn)題等。等待時(shí)機(jī)成熟，即對(duì)這類客戶有了比較準(zhǔn)確的把握，并主動(dòng)與客戶聯(lián)系咨詢業(yè)務(wù)，有針對(duì)性地與客戶面談在這種情況下，基本上一談就能引起目標(biāo)客戶的興趣，使它成為咨詢企業(yè)真正的一客戶，并可能把它發(fā)展為長(zhǎng)期客戶，也可能通過(guò)它找到新的客戶。要善于跟蹤、尋找項(xiàng)目，發(fā)展新客戶。

營(yíng)銷預(yù)算通常以一年收入或本年度預(yù)計(jì)收入的某一百分比為依據(jù)。新成立的咨詢公司應(yīng)把計(jì)劃收入的相當(dāng)一部分用于啟動(dòng)公司的營(yíng)銷工作，因?yàn)殚_(kāi)拓咨詢市場(chǎng)，贏得客戶信任必須要有先期投入，比如印制介紹公司的小冊(cè)子、咨詢項(xiàng)目身案例的幻燈片及用于招標(biāo)的各種材料等。咨詢企業(yè)要立足于市場(chǎng)，必須掌握好報(bào)價(jià)的策略與方法。不同類型、不同規(guī)模的咨詢企業(yè)、同一咨詢企業(yè)的不同發(fā)展時(shí)期都有不同的戰(zhàn)略目標(biāo)，這就決定了價(jià)格目標(biāo)的不同：比較成熟穩(wěn)定的咨詢企業(yè)可能把增加利潤(rùn)或提高其地位與聲譽(yù)作為價(jià)格目標(biāo)；處于經(jīng)營(yíng)艱難時(shí)期的咨詢公司可能把過(guò)渡經(jīng)營(yíng)困難作為價(jià)格目標(biāo)；正在發(fā)展中的咨詢企業(yè)可能把提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為價(jià)格目標(biāo)；這些目標(biāo)也許是互相交叉重疊的，這就需要咨詢企業(yè)進(jìn)行通盤考慮，采用不同的價(jià)格策略與技巧，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的報(bào)價(jià)。國(guó)內(nèi)的管理咨詢的報(bào)價(jià)目前大體上可以分為如下兩類，一類是大型的綜合性管理咨詢公司，由于公司較為規(guī)范、提供專業(yè)的顧問(wèn)、全程服務(wù)，收費(fèi)一般較高；另一類是從業(yè)人數(shù)在20人以下的小型咨詢公司或個(gè)人，咨詢項(xiàng)目?jī)r(jià)格相當(dāng)?shù)?，但是質(zhì)量得不到保證。就管理咨詢產(chǎn)品的銷售本身而言，總體上目前國(guó)內(nèi)本土管理咨詢公司有如下兩種情況，可以說(shuō)各有優(yōu)劣。一是突出銷售者的個(gè)人品牌或個(gè)人能力，這是一種重視銷售而輕實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)作的做法，而且過(guò)于依賴個(gè)人的品牌和能力。二是以整個(gè)公司為一個(gè)正規(guī)化運(yùn)作的實(shí)體，分為規(guī)范的運(yùn)作和銷售部門，突出公司的品牌，公司有專門的銷售人員，這種銷售方式應(yīng)該是未來(lái)管理咨詢公司發(fā)展的方向。咨詢公司要重視學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)本身就是營(yíng)銷過(guò)程。學(xué)習(xí)包括兩方面內(nèi)容：學(xué)習(xí)最好、最先進(jìn)的理論；學(xué)習(xí)企業(yè)最現(xiàn)實(shí)的經(jīng)驗(yàn)。因此，從實(shí)踐中學(xué)習(xí)更重要。比如與企業(yè)家座談，總結(jié)企業(yè)家特點(diǎn)，分析他們?yōu)槭裁闯晒α?，這一個(gè)過(guò)程不僅為客戶提供價(jià)值，同時(shí)咨詢公司也受益匪淺。咨詢企業(yè)應(yīng)想辦法使自己的服務(wù)有形化，增強(qiáng)人們對(duì)這項(xiàng)服務(wù)的記憶。可以采用的辦法主要是為客戶提供實(shí)施性很強(qiáng)的案例、專業(yè)服務(wù)、服務(wù)的規(guī)范、最終提交產(chǎn)品的規(guī)范等。另外，咨詢企業(yè)要注意自己的形象與包裝，要準(zhǔn)備較好的市場(chǎng)營(yíng)銷材料(公司及工作簡(jiǎn)介、咨詢專家簡(jiǎn)介、公司出版的研究性刊物、公司成員發(fā)表的文章、外界介紹公司的文章等)；注意咨詢報(bào)告與建議書(shū)的包裝，即形式規(guī)范、內(nèi)容準(zhǔn)確，外表美觀；把辦公環(huán)境布置得整潔、舒適、有特點(diǎn)，工作人員衣著得體，舉止有禮等?？傊棺稍兤髽I(yè)顯得有品質(zhì)、可信賴。但是，內(nèi)容質(zhì)量是最重要的，不能一味地追求外表。目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，一方面本土咨詢公司價(jià)格相對(duì)國(guó)際咨詢公司較低，另一方面由于本土管理咨詢公司提供了更加切合中國(guó)國(guó)情的服務(wù)和產(chǎn)品，而且往往更能結(jié)合企業(yè)實(shí)際，因此在價(jià)格和服務(wù)兩方面都處于有力的地位，目前已經(jīng)成為中型管理咨詢的首選。隨著全球化經(jīng)濟(jì)進(jìn)程的加速，咨詢業(yè)將在中國(guó)獲得全面的發(fā)展。中國(guó)咨詢業(yè)在不斷提高國(guó)際化和本地化的同時(shí)，通過(guò)與國(guó)際同行的合作與交流，將進(jìn)一步融入國(guó)際咨詢領(lǐng)域，為客戶提供優(yōu)質(zhì)滿意的解決方案。

咨詢公司的人才管理

管理咨詢公司最重要的資產(chǎn)就是人。典型的管理咨詢公司是智力密集型的產(chǎn)業(yè)，因此成功的人員管理是管理咨詢公司成功的關(guān)鍵。咨詢公司的吸引人才、招聘和選拔到留住人才、培養(yǎng)人才，都是非常關(guān)鍵的。

只有那些符合某些標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)試者才有良好的機(jī)會(huì)成為有充分競(jìng)爭(zhēng)能力的咨詢師，并且攀上專業(yè)的階梯，達(dá)到他們自己和咨詢公司的滿意程度。因此，謹(jǐn)慎地尋找和全面地評(píng)價(jià)報(bào)名者是非常重要的。首先管理咨詢公司需要吸引合適的應(yīng)聘者。管理咨詢公司應(yīng)該有自己的品牌和吸引力以吸引人才，對(duì)每個(gè)人而言，選擇一家公司可能有自己不同的目的，或者是因?yàn)楣镜钠放?，或者是因?yàn)楣镜奈幕?，或者僅僅是因?yàn)榇?，或者是渴望一種經(jīng)歷和挑戰(zhàn)。不管怎樣，要招人容易，但要招到合適的和優(yōu)秀的人首先要求公司是真正有競(jìng)爭(zhēng)力的。管理咨詢公司應(yīng)該以專業(yè)的形象出現(xiàn)，面對(duì)自己所需要的人。對(duì)管理咨詢師而言，由于工作的特殊性，溝通能力、合作精神和敬業(yè)精神是最重要的個(gè)性特征。例如，北大縱橫管理咨詢公司最強(qiáng)調(diào)的就是“合作、敬業(yè)和創(chuàng)新”。教育程度在任何情況下都要仔細(xì)檢查。大學(xué)學(xué)位水平或較高學(xué)位幾乎在所有的管理咨詢職務(wù)上現(xiàn)時(shí)都是需要的。不同的管理咨詢公司對(duì)人員的教育水平有不同的要求，往往要求是重點(diǎn)大學(xué)的碩士或者M(jìn)BA。對(duì)諸如北大縱橫這樣的優(yōu)秀企業(yè)而言，他們更傾心于清華北大這樣的名校的最優(yōu)秀的本科生，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為：人的知識(shí)可以培養(yǎng)，能力也可以經(jīng)由鍛煉而提高，但是最優(yōu)秀的人的特質(zhì)：自信、聰明地尋找解決問(wèn)題的方案、面對(duì)壓力和競(jìng)爭(zhēng)的本能反應(yīng)必須在本科的學(xué)習(xí)中形成。要考慮到學(xué)習(xí)領(lǐng)域與咨詢業(yè)特殊領(lǐng)域的關(guān)聯(lián)，在某些情況下應(yīng)試者必須要有特定的教育背景——例如，計(jì)算機(jī)學(xué)位等。咨詢公司同樣關(guān)心應(yīng)試者在其大學(xué)學(xué)習(xí)期間的成績(jī)，尤其是在項(xiàng)目任務(wù)中學(xué)生實(shí)習(xí)過(guò)的調(diào)查研究、交際及其他咨詢技能。實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)特別是管理經(jīng)驗(yàn)在所有咨詢公司中都是經(jīng)常要求的，但近些年來(lái)這一點(diǎn)已經(jīng)有了變化。有些公司已經(jīng)開(kāi)始直接從大學(xué)或商學(xué)院吸收新咨詢師，因?yàn)楹茈y從商務(wù)公司招聘具備要求的技術(shù)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的人。