卓越銷售管理主講人：于眉二二年十二月內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)導(dǎo)論你是團隊的！你是團隊的火車頭！你是…………測試：“你是一個怎樣的主管？”導(dǎo)論我們會使用什么方法？圖案中有多少正方形?1x1162x293x344x413030導(dǎo)論在銷售活動中，誰去做？做什么？為什么？如何做？做了多少？市場策略黑盒子銷售市場業(yè)績內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)市場銷售因素1產(chǎn)品P2價格P3市場P4渠道P5服務(wù)S6業(yè)務(wù)員S市場銷售因素最重要的因素是哪個？——（業(yè)務(wù)員）！銷售員的角色維護公司形象增加新客戶維持老客戶落實服務(wù)的需要駕馭市場的專業(yè)性為主管帶來組織利益為主管的成功創(chuàng)造價值一位銷售員的啟用在于他能為太保帶來明確的增值效應(yīng)，這包括：業(yè)務(wù)員員的類類型意愿技能高意愿愿低技能能低意愿愿低技能能高意愿愿高技能能低意愿愿高技能能t2t1t3t4銷售隊隊伍的的重要要性建立良良好的的團隊隊氛圍圍直接影影響績績效的的達(dá)成成增加經(jīng)經(jīng)營團團隊的的回報報提升銷銷售員員對公公司、、對主管管的忠忠誠度度銷售隊隊伍的的重要要性業(yè)務(wù)員員是營營銷主主管成成功的的關(guān)鍵鍵！對業(yè)務(wù)務(wù)員的的有效效管理理是主主管成成功的的關(guān)鍵鍵！銷售隊隊伍的的管理理必須須“因因材施施教””，有有針對性地地輔導(dǎo)導(dǎo)！內(nèi)容提提要導(dǎo)論銷售隊隊伍的的重要要性銷售管管理的的.模模式管理者者的角角色有效的的管理理模式式銷售平平臺溝通交交流分分析總結(jié)影響績績效的的因素素小組討討論：：業(yè)務(wù)務(wù)員的的不同同績效效受到到的外外來影影響因因素有有哪些些？（（公司司外部部；公公司內(nèi)內(nèi)部））小組討討論：：業(yè)務(wù)務(wù)員的的不同同績效效受到到業(yè)務(wù)務(wù)員自自身影影響的的因素素有哪哪些？？.模式式業(yè)績績R外部因因素內(nèi)部因因素行動動A數(shù)量方向質(zhì)量知識技巧態(tài)度能力C天份.模式式績效的的分析析（案案例研研討））活動的的分析析（案案例研研討））能力的的分析析（案案例研研討））.模式式績效的的分析析現(xiàn)況分分析（（目前前情況況）和和動向向分析析（將將來去去向））。準(zhǔn)則必必須基基于銷銷售政政策而而定，，并讓讓銷售售員清清楚了了解。。需要一一套統(tǒng)統(tǒng)一的的準(zhǔn)則則。利用相相關(guān)的的工具具來監(jiān)監(jiān)控績績效，，使者者她能能配合合銷售售政策策。只分析析銷售售額是是“危危險””的。。.模式式活動的的分析析當(dāng)我們們衡量量活動動時共共有三三個考考慮因因素：：數(shù)量、、方向向、質(zhì)質(zhì)量。。記?。海航裉焯斓某沙晒鞘莵碜宰砸郧扒暗幕罨顒印?。因為績績效是是活動動的成成果，，所以以我們們應(yīng)該該對活活動和和績效效一樣樣重視視。.模式式活動的的分析析———數(shù)量量這是以以為銷銷售人人員要要達(dá)到到他目目標(biāo)而而付出出的銷銷售活活動。。我們必必須衡衡量那那些直直接影影響““客戶戶決定定準(zhǔn)則則”的的活動動。.模式式活動的的分析析———方向向這是銷銷售人人員必必須花花費在在不同同銷售售活動動以達(dá)達(dá)到目目標(biāo)的的時間間。我們應(yīng)應(yīng)該根根據(jù)以以下來來衡量量：客戶優(yōu)優(yōu)先性性產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)先性性在銷售售過程程中的的主要要任務(wù)務(wù).模式式活動的的分析析———質(zhì)量量這是一一位銷銷售員員把他他的活活動轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成成為績績效的的能力力。我們會會用不不同的的比率率方式式或共共同拜拜訪時時來衡衡量活活動的的質(zhì)量量。銷售員員在與與客戶戶面對對面時時其活活動的的質(zhì)量量。.模式式能力的的分析析四項能能力的的主要要因素素影響響銷售售努力力：知識、、技巧巧、天天份、、態(tài)度度。應(yīng)該只只衡量量那些些我們們可以以影響響的準(zhǔn)準(zhǔn)則，，而不不是那那些我我們不不能夠夠影響響的私私人因因素。。衡量和和發(fā)展展銷售售人員員的能能力是是一項項重要要的任任務(wù)。。目標(biāo)銷銷售管管理銷售目目標(biāo)(R’)市場信信息市場定定位產(chǎn)品客客戶戶利利潤潤/銷銷售額額市市場場份額額分析過過去的的業(yè)績績（R)“祈禱禱”式式管理理分析過過去的的活動動(A)銷售活活動計計劃(A’’)“壓力力”式式管理理“目標(biāo)標(biāo)”式式管理理評估知知識與與技能能(C)個人發(fā)發(fā)展計計劃(C’’)目標(biāo)銷銷售管管理詳細(xì)步步驟定下需需要爭爭取成成績的的目標(biāo)標(biāo)（客客戶優(yōu)優(yōu)先性性、產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)先性性）；；分析所所建立立的活活動以以達(dá)到到這些些目標(biāo)標(biāo)（數(shù)數(shù)量、、方向向、質(zhì)質(zhì)量的的行動動計劃劃）；；把這些些目標(biāo)標(biāo)貫徹徹實行行；定下一一個發(fā)發(fā)展計計劃；；跟進(jìn)。。內(nèi)容提提要導(dǎo)論銷售隊隊伍的的重要要性銷售管管理的的.模模式管理者者的角角色有效的的管理理模式式銷售平平臺溝通交交流分分析總結(jié)管理者者的定定義善用現(xiàn)現(xiàn)有的的局限限資源源，達(dá)達(dá)致今今天的的目標(biāo)標(biāo)；朝著明明天的的要求求去發(fā)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)有的的資源源，以以達(dá)致致明天天的目目標(biāo)。。管理者者的定定義管理者者計劃管控組織追蹤培育開開發(fā)經(jīng)理的的角色色專家———一一個靠靠自己己去做做業(yè)績的的管理理者。。領(lǐng)袖———一一個經(jīng)經(jīng)過別別人去去做業(yè)績績的管管理者者。領(lǐng)袖專家80/20領(lǐng)袖專家50/50經(jīng)理的的角色色專家領(lǐng)袖20/80關(guān)于領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)的觀觀點所謂““管理理人””、““領(lǐng)袖袖”、、“統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)””等字字眼只只是一一些毫毫不出出奇的的稱號號。重重要的的是如如何實實際的的撮合合一群群員工工去創(chuàng)創(chuàng)造一一番業(yè)業(yè)績。。其成成功要要素包包括激激勵、、溝通通及領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格等等。管理人人之績績效可可以從從兩個個角度度觀看看：長長期性性及短短期性性。短短期績績效乃乃有關(guān)關(guān)利潤潤、銷銷售量量、成成本等等方面面；而而長期期績效效則偏偏重于于致力力改善善現(xiàn)有有資源源，以以期能能滿足足未來來的業(yè)業(yè)務(wù)需需求。。關(guān)于領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)的觀觀點管理人人的角角色為為忠于于職責(zé)責(zé)，而而非基基于私私利偏偏袒于于某一一方。。領(lǐng)導(dǎo)之之職責(zé)責(zé)是無無法委委托予予下屬屬的。。對于一一個管管理人人在技技術(shù)能能力（（專業(yè)業(yè)性知知識））以及及行政政能力力的需需求會會因集集團組組織之之大小小而異異。然然而，，在社社交能能力，，如何何去了了解及及激勵勵他人人等之之要求求，一一般上上是頗頗高的的。關(guān)于領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)的觀觀點最佳之之領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)群眾眾之風(fēng)風(fēng)格莫莫過于于采取取一個個處境境化的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格格。管管理人人將藉藉此栽栽培雇雇員，，促使使他們們突破破更高高境界界的獨獨立能能力。。在每一一個管管理職職務(wù)，，都會會扮演演一定定的““長者者角色色”。。無論論你如如何施施展渾渾身解解數(shù)，，也永永遠(yuǎn)避避不開開。為求能能在人人事管管理及及能力力開發(fā)發(fā)方面面提高高下屬屬之獨獨立能能力，，管理理人及及雇員員必須須高度度地信信賴對對方。?！八腅”領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)素素質(zhì)————精精力——激激發(fā)發(fā)活力力—————銳銳氣氣——執(zhí)執(zhí)行行力我們的的觀點點每個領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者必須須明確確目標(biāo)標(biāo)和意意圖。。每個領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者必須須知道道自己己該干干什么么。每個領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者不僅僅要干干好今今天，，還要要想到到明天天。內(nèi)容提提要導(dǎo)論銷售隊隊伍的的重要要性銷售管管理的的.模模式管理者者的角角色有效的的管理理模式式銷售平平臺溝通交交流分分析總結(jié)有效的的管理理模式式“忙、、忙、、忙””“救火火員””“累死死人””……管理風(fēng)風(fēng)格測測試業(yè)務(wù)員員發(fā)展展的四四個階階段D4D3D2D1高投入入低技能能較低投投入中等技技能不穩(wěn)定定投入入中高技技能高投入入高技能能充滿希希望現(xiàn)實不不能實實現(xiàn)希希望一個謹(jǐn)謹(jǐn)慎的的工作作者追求成成就感感的員員工業(yè)務(wù)員發(fā)展展的四個階階段D1D3D4D2能力投入有效的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)模式低高高支持行為指示行為S1S3S2S4指示型支持型授權(quán)型教練型處境化領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)注意事項：：對于不同員員工采用不不同風(fēng)格；；對于同一員員工采用不不同風(fēng)格（（按照不同同實況及任任務(wù)）；注意實況不不同變數(shù)，，包括公司司、目標(biāo)、、經(jīng)理、員員工等；從S1前進(jìn)進(jìn)到S4或或從S4后后退回S1，要采用用同一路徑徑；必須從S1處理新員員工。12大案例例分析小組研討：：12個不同同案例分析析，此狀況或員員工處于哪哪一個發(fā)展展階段；我們應(yīng)該用用哪一種領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式進(jìn)進(jìn)行管理；；研討時間45分鐘。。內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的的重要性銷售管理的的.模式管理者的角角色有效的管理理模式銷售平臺溝通交流分分析總結(jié)平臺的層面面市場平臺“準(zhǔn)客戶””已有初步聯(lián)聯(lián)系潛在市場PPPPPPPPPP銷售過程工作平臺“洽談中的的客戶”積極發(fā)展尚尚未購買的的客戶PPPP銷售管道成交熱度%“新客戶””初次購買購買平臺––現(xiàn)有有客戶重要客戶發(fā)展更多的的業(yè)務(wù)流失的定單單“圍墻”圍墻因素流失掉的客客戶額外的生意意篩選過程/準(zhǔn)則增員的平臺臺市場平臺“準(zhǔn)增員””已有初步聯(lián)聯(lián)系潛在市場PPPPPPPPPP增員過程工作平臺“洽談中的的增員”積極發(fā)展尚尚未決定的的增員PPPP增員管道增員熱度%“新人”決定加入購買平臺––現(xiàn)有有屬員成為主管發(fā)展更多的的新人流失的新人人“圍墻”圍墻因素脫落的屬員員組織發(fā)展篩選過程/準(zhǔn)則市場平臺市場平臺篩選準(zhǔn)則客觀衡量商商業(yè)機會或或潛在客戶戶價值的準(zhǔn)準(zhǔn)則目的。。。。將資源使用用效率達(dá)到到最高市場平臺的的逆向計劃劃目標(biāo)平均訂單金額訂單數(shù)提案：訂單比提案數(shù)拜訪：提案比拜訪數(shù)電話：拜訪比電話數(shù)1,000,00010,000103:13002:16005:13,000工作平臺工作平臺“成交熱度度”獲得生意成成交的機會會能轉(zhuǎn)變機會會成為生意意的因素目的提供較準(zhǔn)確確的預(yù)測促進(jìn)銷售人人員爭取新新生意工作平臺如何使用““成交熱度度”已提供報價價及進(jìn)行下下步合作40%就合同條款款進(jìn)行談判判 60%通過初審/繼續(xù)續(xù)深入談判判 80%已溝通及確確定邁向簽簽單的步驟驟 90%已簽單100%階段要素機率購買平臺購買平臺圍墻準(zhǔn)則增加生意成成交的機會會分析評估買買方和賣方方之間的關(guān)關(guān)系目的…決定該用哪哪一些需要要采取的客客戶接觸行行動以改善善、發(fā)展或或加強關(guān)系系的準(zhǔn)則。。誠信專業(yè)服務(wù)附加值…狩野（）模模式基本特性（（）或稱為“必必須有”特特性，有了了它客戶不不會有喜悅悅，但是沒沒有了就會會令客戶憤憤怒。性能相關(guān)的的特性（））或稱為“愈愈多愈好””特性，這這些特性愈愈多，開始始客戶會較較少感到滿滿意，以后后逐漸滿意意。悅?cè)颂匦裕ǎǎ┗蚍Q為“魅魅力”特性性，這些特特性即使少少許，也會會令客戶感感到十分滿滿意。狩野（）模模式性能相關(guān)的的特性悅?cè)颂匦曰咎匦蕴匦源嬖诳蛻魸M意程度完美缺憤怒悅?cè)双C人和農(nóng)夫夫獵人快速搞好關(guān)關(guān)系外向堅持、進(jìn)取取、支配不理會規(guī)則則重金錢自私、自我我喜愛冒險喜愛自由生生活新生意農(nóng)夫慢而有條理理內(nèi)向悠然的服從規(guī)則重安全意識識對公司和客客戶極度忠忠誠謹(jǐn)慎的、小小心的重家庭老客戶錯誤的平臺臺行為活動業(yè)績銷售人員認(rèn)認(rèn)為他工作作有技巧：：付出很少少的努力仍仍能獲得很很好的結(jié)果果銷售人員受受到挫折：：努力工作作但結(jié)果仍仍不好間隔產(chǎn)生原因平臺提供給給公司最有有效管理時時間間隔的的方法正確的平臺臺活動活動業(yè)績獵人型的活活動農(nóng)夫型的活活動平臺思想的的優(yōu)勢衡量平臺可可有助于保保持超前的的地位；可采取快速速安全的行行動；可以最佳地地利用資源源；是努力和績績效有更好好的聯(lián)系；；可以正確地地衡量績效效；可更好地預(yù)預(yù)測；可減少“希希望管理””的運作；；平臺思想的的優(yōu)勢可更好地長長短期績效效的平衡；；可更早地確確認(rèn)、培訓(xùn)訓(xùn)和發(fā)展的的需求；可改良激勵勵和士氣；；可改良自律律；可改善溝通通；我們不可能能保證績效效，但是我我們卻可以以永遠(yuǎn)保證證行動。.與平臺管管理數(shù)量方向質(zhì)量購買平臺業(yè)績績工作平臺市場平臺管理內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的的重要性銷售管理的的.模式管理者的角角色有效的管理理模式銷售平臺溝通交流分分析總結(jié)溝通的重要要性曹操殺戮國國師的故事事A、B、C、D、E的故事畫畫游戲猿人游戲溝通的重要要性溝通的重要要性高效率的溝溝通溝通——發(fā)發(fā)出和收集集有意義的的信息。目的——取取得一致的的行動和反反應(yīng)。高效率的溝溝通10步步驟構(gòu)想接收反應(yīng)組織信息發(fā)出反應(yīng)選定傳媒選定傳媒發(fā)出訊息組織反應(yīng)構(gòu)想分析訊息（（思想）溝通的陷阱阱1.思思想a.成成見b.知知識c.動動機2.構(gòu)構(gòu)成a.智商商b.個人人估計，檔檔次c.邏輯輯理論3.媒媒介選用a.面對對面b.電話話c.傳真真、信件4.遞遞送a.對象象b.時間間c.地點點5.接收收a.專注注、理解b.經(jīng)驗驗c.環(huán)境境6.分析析a.依據(jù)據(jù)b.理解解c.集中中提供反饋溝通的陷阱阱聆聽的重要要性5分鐘經(jīng)理理溝通A—L—L技巧巧閱讀游戲聆聽游戲“聽”的寫寫法———聽聆聽12要要訣做好自己的的思想準(zhǔn)備備；表現(xiàn)興趣；；保持眼睛的的接觸；做筆記；注意字眼和和用詞；留意非語言言訊號（肢肢體語言））；聆聽12要要訣用問題；用心去聽不不清楚的字字眼；查明理解；；延遲下判斷斷；分析所說的的和未說的的；總結(jié)理解。。緊記：人有有2個耳朵朵1張口??！交流分析美國著名心心理學(xué)家發(fā)發(fā)明明的（交流流分析）——人的的個性是由由行為演化化而來的，，而行為是是可以學(xué)習(xí)習(xí)和記憶的的。交流分析關(guān)愛的父母母指責(zé)的父母母自然的小孩孩適應(yīng)的小孩孩成人人A交流分析的的運用互動分析———互補交交易（案例例分析）互動分析———交叉交交易（案例例分析）人生觀人生觀我好你好你不好我不好父母型（指責(zé)）小孩型成人型父母型（關(guān)關(guān)愛）小孩型（適適應(yīng)）管理的溝通通了解銷售隊隊伍/人員員的想法讓銷售隊伍伍人員確定定我們已經(jīng)經(jīng)正確地了了解其想法法提供例證證證實我們的的計劃如何何能符合其其需求讓銷售隊伍伍/人員肯肯定我們的的計劃配合合并符合其其需求摸底認(rèn)同證明雙方無誤管理的溝通通寒暄、贊美美——融洽洽氣氛，提問題（開開放式）：：以收集資資料，尋找找其需求點點！確定問題所所在，并理理解、認(rèn)同同其觀點，，以建立同同理心！提出解決方方案、并例例證方案的的好處。使其接受、、肯定我們們的方案，，并取得具具體承諾。。內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的的重要性銷售管理的的.模式管理者的角角色有效的管理理模式銷售平臺溝通交流分分析總結(jié)總結(jié)成功者20%依賴于于技術(shù)能力力，而80%源自于于人際的溝溝通。成功的管理理者20%依賴于技技術(shù)能力，，而80%源自于管管理的溝通通?？偨Y(jié)有效管理必必須“有的的放矢”！！有效管理必必須“以人人為本”??！總結(jié)以腦策劃用心經(jīng)營總結(jié)報告結(jié)束謝謝大家“保險e友友”工作室室Tel：021x63179599x116BP：021x128x810588Add：上上海市曲陽陽路58弄弄3號1404室ZipCode：：200092“保險e友友”祝您e生平安，，e友資訊訊保您無憂憂！謝謝12月月-2205:10:5505:1005:1012月月-2212月月-2205:1005:1005:10:5512月月-2212月月-2205:10:552022/12/315:10:559、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:10:5505:10:5505:1012/31/20225:10:55AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:10:5505:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:10:5505:10:5505:10Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2205:10:5505:10:55December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20225:10:55上午05:10:5512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:10上上午午12月月-2205:10December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/315:10:5505:10:5531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。5:10:55上午午5:10上午午05:10:5512月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:10:5505:10:5505:1012/31/20225:10:55AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2205:10:5505:10Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。05:10:5505:10:5505:10Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:10:5505:10:55December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20225:10:55上午午05:10:5512月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月225: