1銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

2培訓(xùn)的內(nèi)容銷(xiāo)售的本質(zhì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求銷(xiāo)售的流程3

第一篇認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售何謂銷(xiāo)售：滿足客戶(hù)需求的過(guò)程銷(xiāo)售壓力：..\培訓(xùn)資料\銷(xiāo)售壓力.doc

4三個(gè)代表從事銷(xiāo)售工作代表著最廣大畢業(yè)生的就業(yè)方向從事銷(xiāo)售工作代表著有志青年改變命運(yùn)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最好道路從事銷(xiāo)售工作代表著的自我修煉和自我實(shí)現(xiàn)的最好職業(yè)5銷(xiāo)售，只有銷(xiāo)售才能讓我成功！6銷(xiāo)售的本質(zhì)高壓下的花環(huán)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有價(jià)值（老板為什么付我薪水）行勝于言，速度勝于完美（行動(dòng)的寓言———螃蟹、貓頭鷹和蝙蝠，行動(dòng)比知識(shí)重要）簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做（滴水穿石,不是力量大,而是功夫深）了解行動(dòng)失敗重復(fù)做融會(huì)貫通精益求精以結(jié)果為導(dǎo)向，結(jié)果最重要（數(shù)字論英雄，業(yè)績(jī)論成?。┠阋裁幢饶闶菍?duì)的更重要有效比有道理更重要（我想，我以為，應(yīng)該是，想當(dāng)然）不是一般人干的活不做總統(tǒng)就做銷(xiāo)售員（選擇是一種智慧）7

第二篇

銷(xiāo)售素質(zhì)8銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)要求

健康的身體強(qiáng)烈的意愿（專(zhuān)業(yè)，工作，老婆）良好的談吐和形象9優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì)要求富有可信的形象（生一張牛馬臉，長(zhǎng)一顆玲瓏心）自信，平等意識(shí)，開(kāi)放的心態(tài)（自信的來(lái)源）積極的思維方式，心理素質(zhì)好（高種）明確的個(gè)人目標(biāo)，清晰的人生愿景和目標(biāo)（立足行業(yè)，志存高遠(yuǎn)）把一張紙折疊51次和疊放51張紙偏執(zhí)狂熱，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，高成就欲望豐富的知識(shí)不懈的行動(dòng)力和嚴(yán)格的個(gè)人管理，勤能補(bǔ)拙10良好的習(xí)慣一日之計(jì)在于昨夜今日事情今日畢每天一定要拜訪一定數(shù)量的客戶(hù)合理的安排時(shí)間，提高效率言行必果，誠(chéng)信每日反省和總結(jié)自己的工作慎獨(dú)11銷(xiāo)售代表表的動(dòng)力力性因素素三種工作作狀態(tài)全力以赴赴盡盡力力而為得得過(guò)過(guò)且過(guò)四種工作作表現(xiàn)積極主動(dòng)動(dòng)隨隨遇而而安懶懶散懈懈怠討討厭抵觸觸三種心態(tài)態(tài)問(wèn)題無(wú)處處不在問(wèn)問(wèn)題無(wú)時(shí)時(shí)不在問(wèn)問(wèn)題原因因在我鏈接：.\培訓(xùn)資料料\致加西亞亞的信.doc12銷(xiāo)售代表表失敗的的原因沒(méi)有明確確的人生生目標(biāo)抗挫折能能力差（（為甚受傷傷的總是是我）黑暗的思思維方式式試圖找到到發(fā)財(cái)?shù)牡亩輳綇剑ㄎ桓邫?quán)重重責(zé)任輕輕，量少少活輕收收入高）耐不住寂寂寞總結(jié)：1.觀念不對(duì)對(duì)，方法法不對(duì)，，用心不不足，能能力不夠夠，機(jī)遇遇不好2.腦袋決定定口袋，，思路決決定出路路，心態(tài)態(tài)決定狀狀態(tài)，選選擇決定定未來(lái)13銷(xiāo)售人員員注意事事項(xiàng)產(chǎn)品只是是道具，，銷(xiāo)售代代表實(shí)際際銷(xiāo)售的的是自己己銷(xiāo)售是建建立在人人際關(guān)系系，情感感和信任任的基礎(chǔ)礎(chǔ)上的堅(jiān)信自己己的產(chǎn)品品是最好好的永遠(yuǎn)以客客戶(hù)的需需求為導(dǎo)導(dǎo)向微笑是成成本最低低的產(chǎn)品品附加服服務(wù)14銷(xiāo)售人員員注意事事項(xiàng)千萬(wàn)不要要把自己己當(dāng)成播播音員跟客戶(hù)的的任何爭(zhēng)爭(zhēng)論，即即使你贏贏了，也也失去了了客戶(hù)優(yōu)秀的銷(xiāo)銷(xiāo)售員和和商人都都懂得傾傾聽(tīng)不曾經(jīng)歷歷何談經(jīng)經(jīng)驗(yàn)站著做人人，跪著著服務(wù)15銷(xiāo)售代表表成長(zhǎng)的的三種歷歷程虎落平陽(yáng)陽(yáng)型----不求上進(jìn)進(jìn)，吃老老本，客客戶(hù)流失失鯉魚(yú)跳龍龍門(mén)型----只做大客客戶(hù)，偶偶然因素素很多，，市場(chǎng)前前景危險(xiǎn)險(xiǎn)笨鳥(niǎo)先飛飛型----勤奮，不不斷尋找找客戶(hù)16銷(xiāo)售人員員工作六六原則勤“一勤天天下無(wú)難難事”，，唯有勤勤于拜訪訪、勤于于溝通、、勤于收收款，才才能使業(yè)業(yè)務(wù)拓展展順暢，，締造佳佳績(jī)。健健康的身身體乃是是業(yè)務(wù)人人員開(kāi)發(fā)發(fā)客戶(hù)、、創(chuàng)造業(yè)業(yè)績(jī)最所所依賴(lài)的的本錢(qián)。。誠(chéng)“精誠(chéng)所所至，金金石為開(kāi)開(kāi)”，再再固執(zhí)己己見(jiàn)的客客戶(hù)一旦旦面對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)人員員的誠(chéng)摯摯、耐心心的解說(shuō)說(shuō)，拒絕絕的冰山山很容易易融化開(kāi)開(kāi)來(lái)。禮“敬人者者，人互互敬之””，當(dāng)業(yè)業(yè)務(wù)人員員面對(duì)客客戶(hù)時(shí)，，無(wú)論對(duì)對(duì)方是老老是少、、是貪是是富，都都必須以以禮相待待，使對(duì)對(duì)方由信信任你、、敬重你你進(jìn)而對(duì)對(duì)你的商商品產(chǎn)生生信心。。智以勤、誠(chéng)誠(chéng)、禮足足夠建立立良好的的人際關(guān)關(guān)系、贏贏得信任任，但仍仍需運(yùn)用用你超人人的智慧慧，才能能掌握優(yōu)優(yōu)勢(shì)、扭扭轉(zhuǎn)局面面。察一個(gè)成功功的業(yè)務(wù)務(wù)人員，，對(duì)周?chē)鷩沫h(huán)境境變化要要具備靈靈敏察覺(jué)覺(jué)的本事事。這樣樣，才能能由客戶(hù)戶(hù)細(xì)微的的變化察察覺(jué)出他他的心理理狀況，，進(jìn)一步步掌握契契機(jī)，以以達(dá)到說(shuō)說(shuō)服對(duì)方方談成交交易的目目的。17雙贏原則則“我有利，，客無(wú)利利，則客客不存。。我利大大，客利利小，則則客不久久；客我我利相當(dāng)當(dāng)，則客客可久存存，我可可久利””18第三篇銷(xiāo)售流程程19如何制定定銷(xiāo)售策策略和計(jì)計(jì)劃了解自己己的公司司了解自己己的產(chǎn)品品了解你的的區(qū)域了解行業(yè)業(yè)狀況了解你的的客戶(hù)使使用狀況況和背景景了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況了解區(qū)域域潛力----制定銷(xiāo)售售計(jì)劃20第一步市場(chǎng)調(diào)查查21市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作開(kāi)發(fā)前的的準(zhǔn)備工工作,對(duì)于銷(xiāo)售售工作的的成敗起起著決定定性的作作用.有事半功功倍的效效果.但很不幸幸的是一一般輪胎胎銷(xiāo)售人人員這一一步驟完完成得很很差或根根本沒(méi)有有去做.22調(diào)查的途途徑互聯(lián)網(wǎng)走市場(chǎng)公司的現(xiàn)現(xiàn)有資源源自己的朋朋友和同同事其他的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員其他：其其他品牌牌會(huì)議，，協(xié)會(huì)等等23市場(chǎng)調(diào)查查的對(duì)象象—醫(yī)院醫(yī)院的位位置規(guī)模，級(jí)級(jí)別，門(mén)門(mén)診量重點(diǎn)學(xué)科科，門(mén)診診目標(biāo)科室室，科室室的情況況放藥的地地點(diǎn)，藥藥房的情情況（四眼：：門(mén)面，，陳列，，素質(zhì)，，批號(hào)））同類(lèi)產(chǎn)品品的情況況醫(yī)院的管管理力度度24市場(chǎng)調(diào)查查的對(duì)象象—醫(yī)生⑴醫(yī)生的規(guī)規(guī)模⑵醫(yī)生日日門(mén)診量量,相關(guān)科室室日門(mén)診診量⑶該醫(yī)院院客戶(hù)的的類(lèi)型,經(jīng)濟(jì)狀況況,支付能力力⑷目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生姓名名,住址,聯(lián)系電話話⑸目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生年齡齡,畢業(yè)學(xué)校校,教育背景景⑹目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生所在在科室,職稱(chēng)⑺目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生的處處方習(xí)慣慣⑻目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生正在在使用的的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品⑼拜訪醫(yī)醫(yī)生的最最佳時(shí)間間和最佳佳地點(diǎn)⑽每天所所看病人人數(shù)目25⑾對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的一般般態(tài)度⑿對(duì)其他他醫(yī)生的的影響⒀目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生的個(gè)個(gè)人興趣趣⒁目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生所參參加協(xié)會(huì)會(huì)的名稱(chēng)稱(chēng)⒂目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生的個(gè)個(gè)人風(fēng)格格⒃目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生的基基本需求求⒄目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生的家家庭狀況況26有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手信信息的收收集1.生產(chǎn)廠家家名,產(chǎn)品的商商品名和和化學(xué)名名2.產(chǎn)品的化化學(xué)組合合和化學(xué)學(xué)結(jié)構(gòu)3.產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)4.產(chǎn)品價(jià)格格(商業(yè)扣率率,輪胎店扣扣率,出廠價(jià),批發(fā)價(jià),零售價(jià))5.劑型,劑量,規(guī)格,用法6.副作用,注意事項(xiàng)項(xiàng)及禁忌忌癥7.藥物作用用方式,作用機(jī)制制8.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品外觀9.醫(yī)生對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品的評(píng)價(jià)價(jià)10.促銷(xiāo)方式式11.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)27第二步拜訪前的的準(zhǔn)備工工作28自身的外外在裝備備頭鞋衣服包29銷(xiāo)售業(yè)務(wù)務(wù)必需品品宣傳資料料名片樣品客戶(hù)檔案案三證禮品地圖筆，記事事本30關(guān)于名片片紙張的質(zhì)質(zhì)量良好好字跡清楚楚符合職業(yè)業(yè)形象及及行業(yè)特特征外觀保持持良好放在伸手手可及的的地方31心理準(zhǔn)備備自我激勵(lì)勵(lì)（我是是最棒的的）做好被拒拒絕，被被罵的準(zhǔn)準(zhǔn)備失敗是成成功他媽媽32第三步拜訪客戶(hù)戶(hù)33提升業(yè)績(jī)績(jī)銷(xiāo)售流流程的8大步驟利益共贏維護(hù)關(guān)系深度挖掘促進(jìn)推薦/購(gòu)買(mǎi)處理異議介紹產(chǎn)品探尋需求開(kāi)場(chǎng)白銷(xiāo)售流程34拜訪步驟驟開(kāi)場(chǎng)白探尋需求求介紹產(chǎn)品品處理異議議成交結(jié)束拜訪訪35留下美好好的第一一印象自信儀態(tài)大方方，儀表表精神動(dòng)作，聲聲音打招呼感謝361開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)門(mén)見(jiàn)山山式張老師您您好！我我是康萊萊特藥業(yè)業(yè)的代表表張飛（（雙手遞遞上名片片），以以后是我我負(fù)責(zé)咱咱們醫(yī)院院臨床推推廣工作作，請(qǐng)多多多關(guān)照照!迂回引薦薦式注意：1.一定要喊喊出客戶(hù)戶(hù)的姓氏氏和職務(wù)務(wù)2.動(dòng)作連貫貫，自然然，語(yǔ)言言簡(jiǎn)單明明了3.稱(chēng)贊:開(kāi)門(mén)見(jiàn)山山地稱(chēng)贊贊對(duì)方,使對(duì)方舒舒服,氣氛融洽洽.稱(chēng)贊要以以發(fā)自?xún)?nèi)內(nèi)心的口口氣說(shuō)出出.4.探尋:以客戶(hù)需需求有關(guān)關(guān)系的話話題來(lái)開(kāi)開(kāi)始發(fā)問(wèn)問(wèn),態(tài)度要認(rèn)認(rèn)真,確實(shí)讓人人覺(jué)得你你很想知知道5.適時(shí)的坐坐下37適度寒暄暄目的：鋪鋪墊和諧諧溝通的的氣氛方法：1.適度贊美美2.天氣，足足球等熱熱門(mén)話題題3.利用小贈(zèng)贈(zèng)品4.最近輪胎胎店的工工作情況況5.上次提到到的某些些話題6.用有關(guān)疾疾病的問(wèn)問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)（醫(yī)生生您好??！現(xiàn)在秋秋季兒童童腹瀉是是非常多多的，是是什么原原因引起起的呢？？）適時(shí)轉(zhuǎn)入入專(zhuān)業(yè)話話題38開(kāi)場(chǎng)白演演練寫(xiě)出一段段完整的的開(kāi)場(chǎng)白白一對(duì)一的的演練392探尋客戶(hù)戶(hù)需求40發(fā)掘客戶(hù)戶(hù)潛在需需求最有有效的方方式是：：詢(xún)問(wèn)問(wèn)41詢(xún)問(wèn)的技技術(shù)開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)題封閉式問(wèn)問(wèn)題42開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)句鼓勵(lì)客戶(hù)戶(hù)詳細(xì)的的論述他他所提到到的情形形，環(huán)境境，讓客客戶(hù)多說(shuō)說(shuō)話句型Who是誰(shuí)What是什么Where什么地方方When什么時(shí)候候Why什么原因因Howmany多少Howto怎么做43封閉式的的問(wèn)句把客戶(hù)的的問(wèn)答限限于“是是或不是是”；在在你提供供的答案案中選擇擇句型是不是對(duì)不對(duì)好不好可不可以以提供答案案以供選選擇44問(wèn)題的設(shè)設(shè)計(jì)探尋事實(shí)實(shí)的問(wèn)題題張老師，，您一周周出診幾幾天張老師，，您每天天有多少少客戶(hù)？？其中腹腹瀉的客客戶(hù)有多多少？探尋感覺(jué)覺(jué)的問(wèn)題題李老師，，您是腫腫瘤的專(zhuān)專(zhuān)家，您您覺(jué)得康康萊特在在提高晚晚期腫瘤瘤患者生生活質(zhì)量量方面的的效果怎怎么樣？？準(zhǔn)確了解解目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生的學(xué)學(xué)術(shù)觀點(diǎn)點(diǎn)王老師，，在晚期期腫瘤病病人治療療過(guò)程中中，您覺(jué)覺(jué)得什么么是最重重要的？？準(zhǔn)確了解解客戶(hù)對(duì)對(duì)競(jìng)品的的態(tài)度劉老師，，對(duì)康萊萊特產(chǎn)品品的使用用過(guò)程中中，有什什么不滿滿的地方方嗎？您您一般是是如何處處理的準(zhǔn)確了解解處方習(xí)習(xí)慣王老師，，康萊特特您都用用于哪些些客戶(hù)？？一般您您是怎么么處方的的，使用用多長(zhǎng)時(shí)時(shí)間？會(huì)會(huì)交待哪哪些注意意事項(xiàng)？？45詢(xún)問(wèn)的演演練寫(xiě)出詳細(xì)細(xì)的詢(xún)問(wèn)問(wèn)問(wèn)題一對(duì)一演演練463介紹產(chǎn)品品康萊特說(shuō)說(shuō)明書(shū)為為準(zhǔn)47產(chǎn)品的介介紹FABfeature特征:產(chǎn)品的本本質(zhì)特性性或事實(shí)實(shí)(成分，外外觀，顏顏色，劑劑型，包包裝，服服用方法法，生產(chǎn)產(chǎn)廠家等等）Advantage功效:Benefit利益:產(chǎn)品特性性和功效效所帶來(lái)來(lái)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)及對(duì)客客戶(hù)的好好處注意：1充分利用用宣傳資資料（臨臨床文獻(xiàn)獻(xiàn)，單頁(yè)頁(yè)，專(zhuān)業(yè)業(yè)雜志等等）2要將單頁(yè)頁(yè)操之在在己；不不要面面面俱到，，介紹客客戶(hù)關(guān)心心的，突突出賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)；用一一支筆來(lái)來(lái)吸引客客戶(hù)的注注意；保保持與客客戶(hù)的眼眼神交流流，關(guān)注注表情變變化，探探尋客戶(hù)戶(hù)需求3研究客戶(hù)戶(hù)接受信信息的習(xí)習(xí)慣（眼眼，耳，，體驗(yàn)））48FABF:直接，方方便，足足量，有有效，安安全A：對(duì)對(duì)大腦腦視神經(jīng)經(jīng)和腦神神經(jīng)發(fā)育育有重要要作用B:做善事49與客戶(hù)建建立親和和力情緒同步步語(yǔ)言同步步生理狀態(tài)態(tài)同步價(jià)值觀和和信念同同步50特別注意意你說(shuō)話的的態(tài)度比比你說(shuō)話話的內(nèi)容容更重要要一定要照照顧對(duì)方方的理解解力說(shuō)的話要要引起對(duì)對(duì)方的注注意力盡量找到到你與客客戶(hù)的共共同點(diǎn)緊緊圍繞繞客戶(hù)的的需求點(diǎn)點(diǎn)（黃金金和白金金法則））51與客戶(hù)拉拉近心里里距離的的因素地緣物緣親緣業(yè)緣神緣52FAB演練534處理異議議54客戶(hù)拒絕絕的原因因及分析析不信任：：客戶(hù)對(duì)你你的來(lái)歷歷，人品品，產(chǎn)品品懷疑不安全：：他們的需需求沒(méi)有有滿足不著急：：手里有其其他的產(chǎn)產(chǎn)品或?qū)?duì)產(chǎn)品不不了解沒(méi)興趣：你本人或產(chǎn)產(chǎn)品及操作作模式對(duì)他他來(lái)說(shuō)不““感冒”情緒低落：55銷(xiāo)售人員沒(méi)沒(méi)有取得客客戶(hù)信任的的原因信心不足:對(duì)自己，公公司，產(chǎn)品品缺乏觀察：：觀察不出客客戶(hù)的真正正需求展示過(guò)分:客戶(hù)不信任任強(qiáng)力推銷(xiāo)：：過(guò)程自以為為是，客戶(hù)戶(hù)有被強(qiáng)迫迫的反感注意：換位思考56處理異議的的程序緩沖澄清答復(fù)核實(shí)57緩沖把反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的鋒芒消消除的敘述述緩沖的意義義在于放松松當(dāng)時(shí)顧客客感到的壓壓力，讓其其平靜下來(lái)來(lái)溝通不是說(shuō)說(shuō)服，有效效緩沖是關(guān)關(guān)鍵你不可能說(shuō)說(shuō)服任何人人認(rèn)同不等于于同意58緩沖的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)語(yǔ)句感謝：張老老師，感謝謝您對(duì)我們們康萊特的的關(guān)注贊揚(yáng)：可以以看出，張張老師特別別為客戶(hù)考考慮認(rèn)同：您說(shuō)說(shuō)的這個(gè)問(wèn)問(wèn)題特別重重要同舟共濟(jì)：：我們和您您一樣，非非常關(guān)注這這個(gè)問(wèn)題確認(rèn)：張老老師，您的的意思是…….嗎？59澄清清通過(guò)探尋聆聆聽(tīng)，獲取取信息與理理解異議探尋：請(qǐng)客客戶(hù)把問(wèn)題題發(fā)生的背背景細(xì)節(jié)再再詳細(xì)的描描述一下澄清：通過(guò)過(guò)提問(wèn)澄清清真正疑問(wèn)問(wèn)，確信自自己的理解解與客戶(hù)的的真正意思思一致聆聽(tīng)：認(rèn)真真傾聽(tīng)客戶(hù)戶(hù)的訴說(shuō)60答復(fù)根據(jù)客戶(hù)異異議的真實(shí)實(shí)含義，給給予相應(yīng)的的回答拒絕：找出出拒絕的原原因，滿足足其需求冷漠：引起起其興趣；；太忙，再再找機(jī)會(huì)懷疑：用說(shuō)說(shuō)服強(qiáng)的物物件（資料料，人物，，事情），，加大感情情投資滿足現(xiàn)狀：：陳述優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，突出獨(dú)獨(dú)特之處注意：1.方法總比困困難多，一一旦產(chǎn)生異異議，要馬馬上處理2.保持積極的的態(tài)度，不不可失望或或投降3.不要有駁倒倒對(duì)方的想想法4.反對(duì)意見(jiàn)說(shuō)說(shuō)明客戶(hù)真真正關(guān)心產(chǎn)產(chǎn)品，必須須仔細(xì)聆聽(tīng)聽(tīng)5.要少說(shuō)多聽(tīng)聽(tīng)，讓客戶(hù)戶(hù)攤開(kāi)胸襟襟，輕松樂(lè)樂(lè)意溝通61核實(shí)確保你恰當(dāng)當(dāng)?shù)奶幚砹肆丝蛻?hù)的異異議例子：張老老師，這些些文獻(xiàn)能否否能夠說(shuō)明明您所關(guān)注注的療效嗎嗎？62如何取得客客戶(hù)的信任任1信任的來(lái)源源：自己賺來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移而來(lái)來(lái)個(gè)個(gè)人人的聲望得得來(lái)公司的聲望望得來(lái)2信任的要素素：你的經(jīng)歷你你的知識(shí)做做你的的表現(xiàn)形式式你的職業(yè)和和社會(huì)習(xí)慣慣3維護(hù)你的信信任：做你自己誠(chéng)誠(chéng)懇待人專(zhuān)業(yè)傾聽(tīng)沉沉默是金問(wèn)答明確表表現(xiàn)認(rèn)真635成交把握最佳時(shí)時(shí)機(jī)：等客客戶(hù)決定是是不夠的，，勇于嘗試試成交表情方面：：點(diǎn)頭，微微笑或以期期待的眼神神看著你語(yǔ)言方面：：體態(tài)方面：：64客戶(hù)的語(yǔ)言言信號(hào)詢(xún)問(wèn)價(jià)格,使用方法要求了解別別人的使用用方法對(duì)特定的重重點(diǎn)表示同同意的見(jiàn)解解向你要樣品品或有關(guān)的的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)獻(xiàn)對(duì)你,你的公司及及其產(chǎn)品表表示稱(chēng)贊65客戶(hù)的非語(yǔ)語(yǔ)言信號(hào)眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意的的次數(shù)增多多表情放松面面帶微笑身體前傾66常見(jiàn)的成交交方法直接成交法法：假定客客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)（主任，，我們的產(chǎn)產(chǎn)品就放在在門(mén)口的藥藥房，您推推薦一下））總結(jié)成交法法：主任，，根據(jù)這樣樣的事實(shí)，，您是否覺(jué)覺(jué)得可以推推薦晚期腫腫瘤病人使使用康萊特特呢？選擇成交法法：主任，，我們的科科室會(huì)安排排在周三，，還是周五五？證明成交法法：協(xié)和的的XX院長(zhǎng)非常認(rèn)認(rèn)同康萊特特，她的父父親都在使使用我們的的產(chǎn)品，我我們?cè)谀牡囊徊糠植〔∪酥虚_(kāi)始始試用一下下吧？試用成交法法：主任，，您看，那那么多的例例子已經(jīng)證證明的康萊萊特的安全全和有效性性，要不您您也試用一一下？…………..676結(jié)束拜訪索要名片約定下次拜拜訪的時(shí)間間要求一個(gè)具具體的可衡衡量的承諾諾加強(qiáng)產(chǎn)品知知識(shí)的灌輸輸禮貌的離開(kāi)開(kāi)起立，保持持目光接觸觸,面帶微笑，，表示感謝謝，握握手手，走路的的姿勢(shì)，關(guān)關(guān)門(mén)要文雅雅?；仨灰恍Π倜纳?87客戶(hù)的維護(hù)護(hù)69打電話時(shí)的的準(zhǔn)備原因想得到什么么信息要提供哪些些信息要占用對(duì)方方多少時(shí)間間如果對(duì)方不不在,我該怎么辦辦70職業(yè)地?fù)艽虼螂娫捴v明自己的的公司(部門(mén))和姓名電話接通時(shí)時(shí),問(wèn)對(duì)方是否否方便組織好談話話內(nèi)容及所所需的材料料認(rèn)真聆聽(tīng)簡(jiǎn)潔輕輕掛上聽(tīng)聽(tīng)筒71跟進(jìn)工作的的訣竅1出門(mén)發(fā)短信信，晚上要要打電話2宴請(qǐng)和送禮禮3拜訪的頻率率4平時(shí)的溫馨馨提示5溝通科室會(huì)會(huì)的舉辦6院外加強(qiáng)會(huì)會(huì)的舉辦72正面運(yùn)用失失敗的拜訪訪立即找出失失敗的原因因如果問(wèn)題是是出在產(chǎn)品品知識(shí)或銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧上上,要事先演練練,做好準(zhǔn)備如果問(wèn)題出出在對(duì)客戶(hù)戶(hù)個(gè)性了解解不足上,要通過(guò)各種種渠道,獲得更多有有關(guān)資訊在失敗的拜拜訪和下次次拜訪之前前,要盡可能多多地收集有有關(guān)客戶(hù)的的有用資料料73銷(xiāo)售人員在在不同醫(yī)院院的銷(xiāo)售進(jìn)進(jìn)程的工作作重點(diǎn)74產(chǎn)品的銷(xiāo)售售進(jìn)程初始階段擴(kuò)展階段未使用已使用，但但用量尚小小75HR在不同的銷(xiāo)銷(xiāo)售進(jìn)程的的工作初始階段選擇目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生找出拜訪目目標(biāo)醫(yī)生的的最好時(shí)間間先選1-2種重要產(chǎn)品品開(kāi)始向醫(yī)醫(yī)生介紹，，以后再介紹紹次要的通過(guò)護(hù)士或或直接探詢(xún)?cè)冡t(yī)生，找找出醫(yī)生目目前正在使使用的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品針對(duì)醫(yī)生正正在使用的的產(chǎn)品，巧巧妙的選擇擇“賣(mài)點(diǎn)””以突出你你的產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)76a.確保產(chǎn)品的的推廣使用用積極極維維護(hù)護(hù)輪輪胎胎店店產(chǎn)產(chǎn)品品流流通通渠渠道道通通暢暢定期期檢檢查查關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物工工作作到到位位程程度度保持持高高度度敏敏感感b.分析析醫(yī)醫(yī)生生對(duì)對(duì)自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品的的使使用用是是首選選?二二線線?保保守守使使用用?通過(guò)過(guò)拜拜訪訪了了解解醫(yī)醫(yī)生生對(duì)對(duì)同同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品品態(tài)態(tài)度度的的變變化化直接接間間接接了了解解醫(yī)醫(yī)生生處處方方分分配配狀狀況況找出出醫(yī)醫(yī)生生定定位位的的原原因因:產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)?服服務(wù)務(wù)?擴(kuò)展展階階段段77-保證證適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡陌莅菰L訪頻頻率率，，不不斷斷的的提提示示醫(yī)醫(yī)生生-建立立良良好好的的合合作作關(guān)關(guān)系系-增強(qiáng)強(qiáng)醫(yī)醫(yī)生生的的信信心心,使其其認(rèn)認(rèn)為為使使用用自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品是是正正確確選選擇擇注：：不不僅僅僅僅教教會(huì)會(huì)醫(yī)醫(yī)生生產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)，，還還要要教教會(huì)會(huì)他他如如何何使使用用介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品（（強(qiáng)強(qiáng)力力型型和和引引導(dǎo)導(dǎo)型型））d.提升升銷(xiāo)銷(xiāo)售售量量-擴(kuò)大大適適應(yīng)應(yīng)癥癥，，提提高高目目前前適適應(yīng)應(yīng)癥癥得得用用量量-及時(shí)時(shí)正正確確使使用用宣宣傳傳資資料料-組織織幻幻燈燈演演講講及及區(qū)區(qū)域域會(huì)會(huì)c.改進(jìn)進(jìn)服服務(wù)務(wù)水水平平78雄關(guān)關(guān)漫漫道道真真如如鐵鐵而今今邁邁步步從從頭頭越越79謝謝謝大大家家9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。04:55:5604:55:5604:5512/31/20224:55:56AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2204:55:5604:55Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:55:5604:55:5604:55Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2204:55:5604:55:56December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20224:55:56上上午04:55:5612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:55上上午午12月月-2204:55December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/314:55:5604:55:5631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:55:56上午4:55上上午04:55:5612月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。04:55:5604:55:5604:5512/31/20224:55:56AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2204:55:5604:55Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。04:55:5604:55:5604:55Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:55:5604:55:56December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十