區(qū)域市場(chǎng)：營銷與推廣從何談起呢？我們才明白工業(yè)化大生產(chǎn)是怎么回事，便被人告知市場(chǎng)才是第一位的；我們才明白產(chǎn)品銷售是怎么回事，便被人告知市場(chǎng)營銷才是更重要的；我們才明白營銷組合4個(gè)P是怎么回事，便被人告知4C才是真正現(xiàn)代的；我們才明白廣告、公關(guān)是怎么回事，便被人告知MarCom也是要整合的；我們一直在踏踏實(shí)實(shí)“做生意”，現(xiàn)在卻發(fā)現(xiàn)真正要經(jīng)營的是“市場(chǎng)”…2Marketing產(chǎn)品決策渠道決策整合營銷管理營銷推廣戰(zhàn)役Event營銷市場(chǎng)營銷認(rèn)知背景重點(diǎn)3Marketing產(chǎn)品決策渠道決策整合營銷管理營銷推廣戰(zhàn)役Event營銷市場(chǎng)營銷認(rèn)知4一個(gè)簡化的營銷&推廣概念系統(tǒng)認(rèn)識(shí)營銷整合營銷產(chǎn)品推廣市場(chǎng)推廣推廣戰(zhàn)役競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商影響者公司管制者中介者行業(yè)架構(gòu)營銷體系權(quán)力架構(gòu)分銷系統(tǒng)影響者目標(biāo)客戶區(qū)域市場(chǎng)關(guān)系者市場(chǎng)創(chuàng)建盈利空間市場(chǎng)推廣市場(chǎng)情報(bào)從“做銷售”到“做市場(chǎng)”——商品、服務(wù)貨幣、滿意5營銷概念體系：4P、6P、10P、11P〖營銷決策與組合〗

[產(chǎn)品策略]Product [價(jià)格政策]Price [渠道管理]Place [銷售促進(jìn)]Promotion〖市場(chǎng)分析與定位〗

[市場(chǎng)調(diào)研]Probing [市場(chǎng)細(xì)分]Partitioning [市場(chǎng)篩選]Prioritizing [市場(chǎng)定位]Positioning〖市場(chǎng)滲透與競(jìng)爭(zhēng)〗 [政治權(quán)謀]Power [公共關(guān)系]PublicRelation [人文因素]People6營銷：4P模式與4C理念Customerwantsandneeds Product把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究顧客的期待和需要，不是賣你手里有的產(chǎn)品，而是要提供客戶需要的價(jià)值；Costofownership Price不要再照書本苦心積慮去“定價(jià)”了，要了解客戶要滿足其需求所須付出的成本，以及他們的支付能力；Convenience

Place不要再正向去考慮如何構(gòu)架分銷、流通體系了，反過來考慮一下如何使客戶能夠方便地獲得產(chǎn)品；Communications

Promotion忘掉推廣、忘掉廣告吧，現(xiàn)在流行的詞匯是“溝通”。7營銷差異：MarComvs.SalesSales“賣出去才是硬道理”MarCom“認(rèn)知重于事實(shí)”Market-ing：1+1>2戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)役推廣：品牌、產(chǎn)品、市場(chǎng)銷售導(dǎo)向vs.營銷導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向vs.客戶導(dǎo)向PUSHPULL8影響銷售的因素感知認(rèn)識(shí)購買傾向市場(chǎng)份額銷售總量獲利營銷推廣經(jīng)銷網(wǎng)生產(chǎn)量產(chǎn)品成本產(chǎn)品特性/價(jià)格銷售推動(dòng)力競(jìng)爭(zhēng)行為產(chǎn)品可獲性PEST因素企業(yè)環(huán)境ExecutiveMarketing9營銷企業(yè)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)整體市場(chǎng)企業(yè)整體理念、目的、資源歷史營銷目標(biāo)☆市場(chǎng)占有率☆利潤率☆社會(huì)責(zé)任等業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品/品牌,銷售/服務(wù),★概念★定位目標(biāo)市場(chǎng)確認(rèn)營銷組合策略差別化人員推銷營銷公關(guān)廣告宣傳銷售促進(jìn)直效營銷定價(jià)策略渠道策略產(chǎn)品策略STP4P/4CIMC企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略鐵三角方向可行性及其它限制客戶行為/市場(chǎng)區(qū)隔研究10Marketing產(chǎn)品決策渠道決策整合營銷管管理營銷推廣戰(zhàn)戰(zhàn)役Event營銷市場(chǎng)營銷認(rèn)認(rèn)知11“產(chǎn)品”的的構(gòu)成在技術(shù)上，，我們代表表IT；在公司里，，我們開發(fā)發(fā)軟件；在市場(chǎng)中，，我們提升升管理?！景咐慨a(chǎn)品：財(cái)務(wù)軟件件商品：財(cái)務(wù)信息息化應(yīng)用：資金流高高效運(yùn)作與與管理用以滿足顧客基本需要的核心功能與關(guān)鍵效用品牌、商標(biāo)品質(zhì)配置包裝、造形價(jià)格與付款服務(wù)及擔(dān)保送貨與安裝滿意榮耀愉悅整體任務(wù)應(yīng)用方法核心產(chǎn)品附加產(chǎn)品有形產(chǎn)品12STP：產(chǎn)產(chǎn)品的Merchandising13USP時(shí)代代－賣出去才是是硬道理獨(dú)特的銷售售主張概念主題必必須包括具具體的好處處和效用主張；所強(qiáng)調(diào)的‘‘主張’必必須獨(dú)一無二；獨(dú)特的主張張必須能夠夠強(qiáng)力推動(dòng)銷售！要從顧客而而非廣告主主角度提出出USP海飛絲：去去頭屑；飄柔：洗發(fā)發(fā)、護(hù)發(fā)二二合一，令令頭發(fā)飄逸逸柔順；潘婷：含有有維他命原原B5，兼含護(hù)發(fā)發(fā)素，令頭頭發(fā)健康、、加倍亮澤澤；14PIS時(shí)代代－品牌工程的的形象依據(jù)據(jù)PIS={基礎(chǔ)，應(yīng)用用，推廣}=>形象工程基礎(chǔ)系統(tǒng)：：產(chǎn)品名稱稱、標(biāo)志符符號(hào)、有形形/特征屬性、產(chǎn)品品理念；應(yīng)用系統(tǒng)：：專用色、、象征圖標(biāo)標(biāo)、要素組組合、商標(biāo)策略、、品牌延伸伸規(guī)約；推廣廣系系統(tǒng)統(tǒng)：：系系列列包包裝裝、、說說明明書書、、宣宣傳傳手手冊(cè)冊(cè)、、POP陳陳列列、、廣廣告告、、展展示示、、資資料料；；PIS={MI，，BI，，VI}CI：：理理念念化化；；標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化；；圖圖標(biāo)標(biāo)化化；；形形象象物物化化；；索取取““關(guān)關(guān)注注””：：訴訴求求方方式式X表表現(xiàn)現(xiàn)形形式式；；15定位位時(shí)時(shí)代代－－認(rèn)知知重重于于事事實(shí)實(shí)品牌牌定定位位術(shù)術(shù)：顧顧客客心心理理第第一一樹立立““領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者””地地位位：：或?qū)で笄笫惺袌?chǎng)場(chǎng)空空隙隙；；或重重建建定定位位秩秩序序；；占有有客客戶戶心心靈靈1使使品品牌牌信信息息成成為為顧顧客客關(guān)關(guān)注注點(diǎn)點(diǎn)；；2使使用用盡盡量量簡簡化化的的表表現(xiàn)現(xiàn)：：文文》》表表》》圖圖》》型型；；3利利用用市市場(chǎng)場(chǎng)研研究究和和客客戶戶資資料料加加強(qiáng)強(qiáng)市市場(chǎng)場(chǎng)信信心心；；4利利用用原原有有優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，定定位位長長期期目目標(biāo)標(biāo)；；5MarketShare<VoiceShare<MindShare。。16產(chǎn)品品““概概念念””———一種種““景景象象””————一種種用用有有意意義義的的用用戶戶術(shù)術(shù)語語表表達(dá)達(dá)的的幾幾經(jīng)經(jīng)斟斟酌酌并并得得以以精精心心闡闡述述的的構(gòu)構(gòu)思思————商商品品化化：產(chǎn)品品層(ProductConcept)————產(chǎn)產(chǎn)品品對(duì)對(duì)顧顧客客最最基基本本的的吸吸引引力力；；包裝層(BrandConcept)———產(chǎn)產(chǎn)品附附加層層的有有關(guān)內(nèi)內(nèi)容及及相關(guān)關(guān)性，，可以以綜合合運(yùn)用用于包包裝、、命名名、廣廣告、、SP、PR等等傳播播活動(dòng)動(dòng)；推廣廣層(MarComConcept)————將將包包裝裝概概念念運(yùn)運(yùn)用用到到具具體體的的廣廣告告運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)、、促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)、、公公關(guān)關(guān)傳傳播播等等推推廣廣事事務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)的的基基本本理理念念，，包包括括：：商商品品概概念念、、形形象象概概念念、、符符號(hào)號(hào)概概念念等等；；表現(xiàn)現(xiàn)層(PresentationConcept)————營營銷銷傳傳播播及及溝溝通通時(shí)時(shí)的的基基本本表表現(xiàn)現(xiàn)要要素素，，可可以以是是關(guān)關(guān)鍵鍵詞詞句句、、也也可可以以是是閃閃亮亮的的創(chuàng)創(chuàng)意意、、或或者者是是某某種種視視覺覺刺刺激激符符號(hào)號(hào)/圖圖形形/圖圖象象、、甚甚至至行行為為腳腳本本。。產(chǎn)品品的的““商商品品””表表現(xiàn)現(xiàn)STPPISUSP17Marketing產(chǎn)品品決決策策渠道道決決策策整合合營營銷銷管管理理營銷銷推推廣廣戰(zhàn)戰(zhàn)役役Event營營銷銷市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷認(rèn)認(rèn)知知18渠道道職職能能推廣廣新產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品的的推推廣廣消費(fèi)費(fèi)者者促促銷銷建立立零零售售展展廳廳價(jià)格格談?wù)勁信信c與銷銷售售形形式式確確定定風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)承承擔(dān)擔(dān)存貨貨融融資資提供供信信用用保保障障存貨貨的的所所有有權(quán)權(quán)產(chǎn)品義務(wù)務(wù)倉儲(chǔ)設(shè)施施投資通路支持持市場(chǎng)調(diào)研研地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)信息共共享向顧客提提供信息息與最終消消費(fèi)者洽洽談選擇經(jīng)銷銷商培訓(xùn)經(jīng)銷銷商的員員工物流存貨與運(yùn)運(yùn)輸報(bào)單與訂訂單處理理與消費(fèi)者者交易商務(wù)單據(jù)據(jù)處理產(chǎn)品支援援與服務(wù)務(wù)提供技術(shù)術(shù)服務(wù)調(diào)整產(chǎn)品品滿足顧顧客產(chǎn)品維護(hù)護(hù)與修理理處理退貨貨處理取消消訂貨風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)儲(chǔ)運(yùn)談判配置關(guān)系溝通調(diào)研達(dá)成實(shí)現(xiàn)19渠道設(shè)計(jì)計(jì)與選擇擇確定通路路目標(biāo)研究影響響渠道深深度的市場(chǎng)、產(chǎn)產(chǎn)品、企企業(yè)以及及中介因因素評(píng)價(jià)渠道道的寬度度和深度度以及中中介類型型要求確定渠道道成員的的任務(wù)選擇渠道道成員修正渠道道設(shè)計(jì)20渠道安定定管理1009570C類渠道銷售規(guī)模平等分配線Lorenz曲線相對(duì)集中度=弓形面積/對(duì)三角面積A類渠道B類渠道←C+C-→←B+B-→Aif(集中度≥50%)then{把B+拉入A;或擺脫C-}elseOK；21業(yè)務(wù)績效效管理XX軟件件XX軟件件指指數(shù)數(shù)總金額(K)CDI 銷售售額(K)BDI[BDI/CDI]南京15015%10020%1.33上海30030%20040%1.33杭嘉湖40040%10020%0.50其它15015%10020%1.33總額1000100% 500100%1.00南京指數(shù)>1，說說明公司司市場(chǎng)力力量較強(qiáng)強(qiáng)，繼續(xù)續(xù)保持現(xiàn)現(xiàn)有資源源投入和和工作力力度；上海指數(shù)>1，同同上；杭嘉湖指數(shù)<1，說說明銷售售不力，，應(yīng)加大大對(duì)杭嘉嘉湖地區(qū)區(qū)的投入入和工作作力度；；其它指數(shù)>1，說說明公司司銷售力力較強(qiáng)，，繼續(xù)保保持現(xiàn)有有資源投投入和工工作力度度；指數(shù)分析法22銷售模式式的變遷遷用友如何何看待自自己：一一個(gè)純粹粹的“供供貨商””或是一一個(gè)“合合作伙伴伴”？XXYY ZZ23開發(fā)新渠渠道24例：商務(wù)務(wù)通———整整合營銷銷決策市場(chǎng)區(qū)隔隔、產(chǎn)品品定位個(gè)人用手手持電子子設(shè)備產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)估算10萬臺(tái)臺(tái)PPC/HPC1000萬臺(tái)傳統(tǒng)PDA市場(chǎng)場(chǎng)100萬萬臺(tái)？學(xué)生公司白領(lǐng)領(lǐng)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)企業(yè)經(jīng)理理商務(wù)人士士功能：日日程安排排、日歷歷電子詞典典、計(jì)算算電話號(hào)碼碼、記事事特點(diǎn)：手手寫、存存儲(chǔ)卡、、簡單、、大屏屏幕、、成本：：RMB600.--零售：：RMB1200.--目標(biāo)：：12萬臺(tái)臺(tái)產(chǎn)品描描述公元1999年年25例：商商務(wù)通通———整整合合營銷銷決策策市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)區(qū)隔隔、、產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位(續(xù)續(xù))個(gè)人人用用手手持持電電子子設(shè)設(shè)備備產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)電子子商商務(wù)務(wù)助助理理MBA(Management&BusinessAssistant)A-零零售售報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)￥￥1998元元B-代代理理提提貨貨價(jià)價(jià)￥1400元元[代代理理差差價(jià)價(jià)￥￥598元元/臺(tái)臺(tái)]C-[代代理理]年年底底返返扣扣10%￥1260元元[B*10%=￥￥140元元/臺(tái)臺(tái)]D-[代代理理]廣廣告告補(bǔ)補(bǔ)貼貼100￥1160元元[￥￥100元元/臺(tái)臺(tái)]E-地地方方推推廣廣費(fèi)費(fèi)用用50￥1110元元[￥￥50元元/臺(tái)臺(tái)]F-市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣宣宣傳傳100￥1010元元[￥￥100元元/臺(tái)臺(tái)]G-SG&A60￥950元元[￥￥60元元/臺(tái)臺(tái)+￥￥50元元/臺(tái)臺(tái)]H-營營收收計(jì)計(jì)算算價(jià)價(jià)￥900元元[毛毛利利潤潤￥￥300元元/臺(tái)臺(tái)]I-出出廠廠成成本本價(jià)價(jià)￥￥600元元商務(wù)務(wù)預(yù)預(yù)算算經(jīng)理理商務(wù)務(wù)人人士士職員員、、學(xué)學(xué)生生、、其其它它26Marketing產(chǎn)品品決決策策渠道道決決策策整合合營營銷銷管管理理營銷銷推推廣廣戰(zhàn)戰(zhàn)役役Event營營銷銷市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷認(rèn)認(rèn)知知27營銷銷之之整整合合產(chǎn)品營銷系營銷市權(quán)力營銷關(guān)道營銷渠場(chǎng)銷行營銷通溝市場(chǎng)策略在統(tǒng)統(tǒng)一一市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略的的前前提提下下，，公公司司協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)制制訂訂產(chǎn)產(chǎn)品品、、渠渠道道、、關(guān)關(guān)系系和和品品牌牌策策略略。。前前二二者者對(duì)對(duì)外外表表現(xiàn)現(xiàn)為為整整體體市場(chǎng)場(chǎng)行行銷銷策策略略，后后二二者者表表現(xiàn)現(xiàn)為為統(tǒng)統(tǒng)一一的的營銷銷溝溝通通策策略略。四條條策策略略之之間間必必須須密密切切溝溝通通，，尤尤其其是是品品牌牌策策略略與與產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略、、關(guān)關(guān)系系策策略略與與渠渠道道策策略略之之間間的的一一致致性性非非常常重重要要。。28矩陣陣管管理理模模式式市場(chǎng)調(diào)研營銷推廣營銷經(jīng)理整合營銷溝通廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)促銷DMPIS規(guī)劃、品推 市場(chǎng)經(jīng)理1市場(chǎng)經(jīng)理2市場(chǎng)經(jīng)理3市場(chǎng)經(jīng)理4產(chǎn)品經(jīng)理A 貢獻(xiàn)A產(chǎn)品經(jīng)理B 貢獻(xiàn)B產(chǎn)品經(jīng)理C 貢獻(xiàn)C產(chǎn)品經(jīng)理D 貢獻(xiàn)D 貢獻(xiàn)1貢獻(xiàn)2 貢獻(xiàn)3 貢獻(xiàn)41~4=A~D29市場(chǎng)場(chǎng)情情報(bào)報(bào)/調(diào)調(diào)研研營銷審計(jì)培訓(xùn)資料市場(chǎng)/應(yīng)用座談研討會(huì)內(nèi)部協(xié)調(diào)需求反饋情報(bào)預(yù)警情報(bào)匯編情報(bào)分析經(jīng)營決策層內(nèi)部情報(bào)外部情報(bào)調(diào)查資料PEST因素、產(chǎn)品大類因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、顧客因素、資源條件30信息息來來源源公開開出出版版物物（（報(bào)報(bào)刊刊、、雜雜志志、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、官官方方統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)資資料料））非公開開出版版物（（公司司內(nèi)部部刊物物）人員（（公司司及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)廠廠商的的銷售售人員員、業(yè)業(yè)務(wù)主主管等等有關(guān)關(guān)人員員、市市場(chǎng)專專家））調(diào)研機(jī)機(jī)構(gòu)（（市場(chǎng)場(chǎng)研究究公司司、廣廣告公公司））、行行業(yè)會(huì)會(huì)議、、展覽覽會(huì)專職或或兼職職情報(bào)報(bào)人員員：由由情報(bào)報(bào)員通通過公公開渠渠道和和非公公開渠渠道收收集各各種情情報(bào)。。人員訪訪談：：直接接或間間接地地對(duì)有有關(guān)人人士就就有關(guān)關(guān)問題題進(jìn)行行訪談?wù)劇Ｑ杏憰?huì)會(huì)：組組織有有關(guān)專專家、、負(fù)責(zé)責(zé)人對(duì)對(duì)調(diào)研研課題題進(jìn)行行研討討。31MarketingforProductSTP計(jì)劃評(píng)價(jià)執(zhí)行管理監(jiān)察PDCA市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析商品分析客戶分析市場(chǎng)及客戶調(diào)查ProbingPartitioningPrioritizingPositioningSWOT分析商品概念設(shè)定市場(chǎng)區(qū)隔設(shè)定定位定位分析價(jià)格渠道零售廣告促銷服務(wù)公關(guān)目標(biāo)設(shè)定預(yù)算分配4P/4C→IMCProductPricePlacePromotionMarketingMix32人口/經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)/自然環(huán)境社會(huì)/文化環(huán)境政治/法律環(huán)境供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者公眾營銷中介機(jī)構(gòu)營銷信息系統(tǒng)營銷計(jì)劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷組織與執(zhí)行系統(tǒng)營銷策略組合推廣策略定價(jià)策略分銷策略產(chǎn)品策略廣告公關(guān)活動(dòng)…………產(chǎn)品推廣價(jià)格渠道目標(biāo)客戶MarketingforRegional33Industry-Infrastructure目標(biāo)受眾觀念層知識(shí)層信息層輿論驅(qū)動(dòng)力需求驅(qū)動(dòng)力創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力資本驅(qū)動(dòng)力職業(yè)驅(qū)動(dòng)力商業(yè)驅(qū)動(dòng)力如左圖圖，六六種驅(qū)驅(qū)動(dòng)力力構(gòu)成成了IT產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的的生態(tài)態(tài)系統(tǒng)統(tǒng)。這這六種種力量量相互互作用用，相相互依依存，，圍繞繞在公公司亟亟待影影響的的目標(biāo)標(biāo)受眾眾周圍圍，形形成了了公司司向目目標(biāo)受受眾傳傳遞信信息的的媒介介。要注意意的是是，這這六類類驅(qū)動(dòng)動(dòng)力本本身是是有生生命、、按照照自身身價(jià)值值規(guī)律律行事事的。。公司司需要要借助助它們們向目目標(biāo)受受眾傳傳遞有有效的的觀念念層/知識(shí)識(shí)層/信息息層的的訊息息，就就必須須考慮慮到如如何與與它們們制訂訂共同同的游游戲規(guī)規(guī)則和和方法法………349、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:47:4804:47:4804:4712/31/20224:47:48AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:47:4804:47Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:47:4804:47:4804:47Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:47:4804:47:48December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:47:48上午04:47:4812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:47上上午12月-2204:47December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:47:4804:47:4831December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:47:48上午4:47上上午04:47:4812月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:47:4804:47:4804:4712/31/20224:47:48AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:47:4804:47Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:47:4804:47:4804:47Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:47:4804:47:48December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:47:48上午午04:47:4812月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:47上上午12月-2204:47December31,202216、少年十五五二十時(shí)，