太湖富力都2期營銷方案2012-10-11PART1：前期方案回顧蘇州樓市近期成交現(xiàn)象綜述個案分析1：

從整個吳中區(qū)乃至蘇州市最知名樓盤之一

招商小石城的表現(xiàn)來看

7月115套，8月115套，9月54套，堪稱是整個吳中區(qū)表現(xiàn)最好的樓盤之一

這個項目持續(xù)熱銷的價值所在：

名牌開發(fā)

大盤效應(yīng)

區(qū)位較本案更優(yōu)

低價入市折扣眾多

2012年項目年度廣告投入達3000萬個案分析2：

從吳中區(qū)木瀆核心版塊新起之秀，也是2012年度蘇州樓市表現(xiàn)較佳、熱銷口碑很好的樓盤

云山詩意的表現(xiàn)來看

7月75套，8月34套，9月約10余套來看

這個項目持續(xù)熱銷的價值所在：

名牌開發(fā)

木瀆核心地段

樣板示范效應(yīng)佳

推出婚房88折，大折扣促銷，進行廣泛的宣傳

2011年開盤前期廣告投放近3000萬

2012年度廣告預算突破3000萬吳中區(qū)成交現(xiàn)現(xiàn)象綜述：1）大量的廣告告投入，會給給項目帶來持持續(xù)的成交，，但是如招商商小石城這樣樣的知名樓盤盤，亦沒有出出現(xiàn)持續(xù)100余套的成交量量，而是出現(xiàn)現(xiàn)成交的正常常起伏。2）以低起價、、或巨大的折折扣吸引客戶戶的樓盤，比比如新城金郡郡，也仍然需需要大量的廣廣告去支持，，否則很難在在吳中區(qū)樓市市如此大的供供應(yīng)量中，脫脫穎而出。3）本案競品，，太湖郡自2011年12月開盤，其長長達10個月內(nèi)，總?cè)トセ考s138套左右，月均去化速度度為13.8套左右。太湖富力都已已經(jīng)做了哪些些方式？銷售核心手段段5888元/M2起價開盤巨額回饋饋抽獎6188元/M2起價花園洋房首首款8萬特惠10套推廣覆蓋手段段（項目周邊邊）工地包裝、看看板售樓處外圍包包裝鎮(zhèn)區(qū)看板深入村鎮(zhèn)派單單工廠派單單售樓處活動、、路演政府及關(guān)系宴宴請推廣覆蓋手段段（項目外圍圍）短信電臺網(wǎng)絡(luò)、采訪、、軟文投放路演周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中中派單吳中區(qū)夾報投投放關(guān)于銷售目標標方案一：以以蘇州樓市市的成交規(guī)律律及項目的走走勢來看，眾眾略行對未來來四個月的成成交目標如如下：月份去化目標2012年10月20套2012年11月15套2012年12月15套2013年1月10套方案二：以以項目的銷銷售目標及回回款目標來看看，需要完成成如下的指標標，未來四個個月需完成150套：月份去化目標2012年10月50套2012年11月50套2012年12月25套2013年1月25套正常投放推廣時間媒體投放預計費用2012年10月-12月電臺廣告及節(jié)目禮品贈送800002012年10月-12月短信群發(fā)1000002012年10月-12月搜房、365網(wǎng)絡(luò)廣告2000002012年10月-11月橫涇、胥口、木瀆街鎮(zhèn)派單直銷500002012年10月-11月木瀆、南蘇州生活廣場超市駐點促銷1000002012年10月-11月臨湖、胥口、木瀆工廠企業(yè)大規(guī)模團購促銷由指定副專出面，進行定向促銷2000010月-11月為團購月，集團拜訪企業(yè)通過申請成為新華會會員，即可參加最高9折的大型促銷2012年10月-11月臨湖鎮(zhèn)增加看板2塊，增加覆蓋力度50000正常投放推廣時間媒體投放預計費用2012年10月-12月售樓處每個周末舉行小抽獎，每個月末舉行大型抽獎活動2000002012年11月客戶年終回饋、贈送禮品200002012年10月、11月吳中區(qū)夾報兩次100000合計費用920000正常投放推廣時間媒體投放預計費用2012年10月-12月售樓處每個周末舉行小抽獎，每個月末舉行大型抽獎活動2000002012年11月客戶年終回饋、贈送禮品200002012年10月、11月吳中區(qū)夾報兩次100000合計費用920000推廣時間媒體投放預計費用2012年10月-12月吳中大道及項目周邊戶外增加8000002012年10月-12月吳中大道公交站臺廣告投放1500002012年10月-12月胥口等鎮(zhèn)區(qū)城市小高炮投放2000002012年10月-12月城市商報、姑蘇晚報通欄、軟文投放每周兩大報紙輪流出現(xiàn)炒作3000002012年10月-12月每月增投全市及吳中區(qū)夾報2次3500002012年10月-12月增加2500SZ、新浪樂居等廣告投放200000廣告增投推廣時間媒體投放預計費用2012年10月-12月吳中區(qū)核心區(qū)如百潤發(fā)、沃爾瑪商超駐點、及派單等1500002012年10月-12月吳中區(qū)所有中介成交合作1000002012年10月-12月全員營銷方案執(zhí)行100000建筑合作單位、設(shè)計院、公司員工等2012年10月-12月售樓處每月舉辦大型表演活動、抽獎活動1500002012年10月-12月臨湖、橫涇十字路口往來紅綠燈，三個月集中派單100000專人點位派送其機預算500000合計3100000廣告增投PART2：實現(xiàn)目標的的非常規(guī)營銷銷思路銷售的核心手手段：大幅度降價并并輔以大額成成交獎勵，是是本案刺激成成交的唯一方方式除此以外，沒沒有任何方式式可以實現(xiàn)短短期內(nèi)大量成成交實施以上方案案的焦點在于于：如何大幅度降降價，并且不不會對前期客客戶產(chǎn)生干擾擾，導致引起起大量的退房房和售樓處被被砸等現(xiàn)象，，是必須考慮慮的。推廣的核心手手段：第一個問題：：區(qū)域內(nèi)（臨臨湖、橫涇））等核心區(qū)的的客源是否挖挖掘完畢？眾略行認為：：有購買力的的客群，依然然沒有全面覆覆蓋結(jié)束前期的招街、、深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)派派單、路演、、工地包裝后后，我們?nèi)匀蝗灰黾訁^(qū)域客源的覆覆蓋力度推廣的核心手手段：第二個問題：：區(qū)域周邊（（木瀆、胥口口）等核心區(qū)區(qū)的客源是否否有覆蓋？眾略行認為：：這部分有購購買力的客群群，我們只覆覆蓋了少量的的客源，遠遠遠沒有挖掘到到推廣的核心手手段：第三個問題：：項目外圍（（如吳中區(qū)長長橋板塊、蘇蘇州市內(nèi)，與與項目有一定定的地緣屬性性，或是中意意本案低價的的客戶），我我們的推廣量量太少，較少少覆蓋眾略行認為：：這部分有購購買力的客群群，我們因為為推廣的量太太少，幾乎沒沒有覆蓋到。。針對以上四個個問題，我們應(yīng)該采取取的非常規(guī)手手段組合如下下：售樓處線上銷銷售怎么做？？大幅度降價并并輔以大額成成交獎勵（線線上）售樓處：1）10月28日正式2期開盤，能成成交多少客戶戶，即成交多多少客戶2）售樓處正常常起價6188元/M2，二期整體價價格與一期基基本持平3）周周周末小小抽獎，月月月所有成交客客戶大宗抽獎獎4）購買洋房或或多層3房，可享首款款8萬的優(yōu)惠套餐餐；購買洋房或多多層3房（首付付清清者），可獲獲贈車位使用用權(quán)一個；購買洋房或多多層3房（首付付清清者），可獲獲贈價值3萬的家電組合合一套）以上方案任選選5）2013年1月止，所有成成交客戶，另另贈送100%年終大抽獎活活動大幅度降價并并輔以大額成成交獎勵（線線上）售樓處：配合售樓處處推廣：正常的銷售售訴求：6188元/M2,10套！6288元/M2，10套！6388元/M2，10套！10.28盛大開盤一一次清清售一一套不留大幅度降價價并輔以大大額成交獎獎勵（線上上）售樓處：配合售樓處處推廣：正常的銷售售訴求1：周周特價??！首款僅8萬！100%大獎回饋??！大幅度降價價并輔以大大額成交獎獎勵（線下下）內(nèi)部員工特特價房：1）10月、11月、12月、1月，每個業(yè)業(yè)務(wù)員人均均2套，內(nèi)部員員工特價房房名額介紹；；2）10月、11月、12月、1月，新華房房產(chǎn)員工，，人均一套套特價房名名額介紹，，3）10月、11月、12月、1月，由新華華房產(chǎn)向指指定合作單單位（設(shè)計計院、合作單位），，每個單位位限定在2013年1月底前，限限客3個特價房名名額，4）10月、11月、12月、1月，由眾略略行公司，，向其歷年年合作單位位及所有資資源，線下推推薦首批10套（2期數(shù)量再定定）員工特特價房。通過線下方方式，進行行全面隱蔽蔽性降價促促銷，具體體房源及價價格，甲方方擬定后即全面執(zhí)行行“內(nèi)部員員工特價房房”政策。。大幅度降價價并輔以大大額成交獎獎勵（線下下）大型企業(yè)專專場團購：：針對前期所所有已拓展展的浦莊學學校、工廠廠及橫涇工工廠等由眾略行副副專及配合合人員為主主，采取““走出去””的方式進廠做實打打?qū)嵉膶鰣鲅葜v、拓拓展，進行金秋大大型團購月月，首批時間為為：2012年10月20日至11月30日二批時間為為：2012年12月1日至12月30日所有參加團團購月，可可享受如下下優(yōu)惠：1）即可獲贈贈禮品2）即可享受受眾略行所所有代理樓樓盤的咨詢詢推薦3）購買即享享受指定房房源的9折巨額團購購優(yōu)惠4）購房即贈贈送團購大大禮包：LED電視！專人去跑、、一定進廠廠、一定做做宣講、一一定要行動動執(zhí)行到位位、團購折折扣誘惑巨大大幅度降價價并輔以大大額成交獎獎勵（線下下）2年無條件溢溢價回購：：該方案時間間：2012年10月至2013年1月15日止針對客戶：：所有甲乙乙雙方，具具有投資意意向的潛在在客戶舉例：某客客戶，屬于于限購限貸貸客戶，但但是看中本本案的低價價如何吸引其其購買？方式：由甲甲乙雙方進進行線下渠渠道傳播，，該客戶享受內(nèi)部員員工特價，，一次性付付清，但僅僅簽認購協(xié)協(xié)議不簽合同兩年內(nèi)，該該客戶，可可以轉(zhuǎn)售任任何他人一一次，并且且轉(zhuǎn)售人全全款付清后后。原認購客戶戶房款，新新華房產(chǎn)全全款退還。。假如兩年內(nèi)內(nèi)，該客戶戶，沒有產(chǎn)產(chǎn)生轉(zhuǎn)售行行業(yè)，則新新華房產(chǎn)，，全數(shù)退還還房款，并以溢價500元每平米的的價格支付付該客戶。。適用范圍：：有投資意意向，并且且愿意采取取如上方式式的所有關(guān)關(guān)系客戶（（全蘇州甚甚至外區(qū)域客戶戶，包括前前期浦莊商商業(yè)街客戶戶也可推薦薦）針對以上四四個問題，，我們應(yīng)該采采取的非常常規(guī)手段組組合如下：：區(qū)域內(nèi)（臨臨湖、橫涇涇）未深入入挖掘的客客戶怎么做？臨湖、橫涇涇客戶挖掘掘眾略行認為為：1）臨湖的戶戶外需再拿拿兩至三塊塊只有在區(qū)域域內(nèi)增加更更多的聲音音，才能吸吸引更多的的人2）臨湖、橫橫涇所有紅紅路燈路口口，10月-11月，每個周周末，派單單公司在所有的紅紅綠燈綠口口及交通要要道，對所所有的來人人及車輛，，進行單頁頁的集中派發(fā)發(fā)，增加對對這個區(qū)域域全面的覆覆蓋3）臨湖、橫橫涇所有小小區(qū)的名單單，進行全全面購買（（由甲方向向小區(qū)物業(yè)進行購買買），售樓樓處進行全全面的電話話營銷推薦薦4）所有小區(qū)區(qū)的名單，，短信輪翻翻轟炸5）深入到鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的村民民圍墻廣告告投放（精精選少量，，已發(fā)崔總總）針對以上四四個問題，，我們應(yīng)該采采取的非常常規(guī)手段組組合如下：：區(qū)域內(nèi)（木木瀆、胥口口）客戶，，我們?nèi)绾魏卧趺醋?？木瀆、胥口口客戶挖掘掘眾略行認為為：1）10-11月，針對這這兩個片區(qū)區(qū)，進行所所有深入街街道及所有有小區(qū)的集集中派單；2）購買這部部分區(qū)域所所有小區(qū)的的名單，進進行電話營營銷3）對這些區(qū)區(qū)域所有的的工廠，進進行掃街式式團購拉網(wǎng)網(wǎng)促銷4）進行這些些區(qū)域，10-12月定向短信信的拉網(wǎng)式式促銷5）10-11月周末，超超市路演場場場巡展，，不放過任任意有意向向客戶針對以上四四個問題，，我們應(yīng)該采采取的非常常規(guī)手段組組合如下：：項目外圍（（吳中區(qū)核核心區(qū)、蘇蘇州大市））客戶，我們?nèi)绾卧踉趺醋?？項目外圍客客戶挖掘眾略行認為為：1）馬上增加加兩個直銷銷點蘇福路大潤潤發(fā)南門沃爾馬馬超市10月-12月中旬，進進行大幅度度促銷項目外圍客客戶挖掘眾略行認為為：2）馬上增加加高架橋等等吳中區(qū)核核心區(qū)的戶戶外資源投投放項目外圍客客戶挖掘眾略行認為為：3）必須全面面打響本案案知名度搜房、365的網(wǎng)絡(luò)媒體體，在10月-11月，強銷要要加投項目外圍客客戶挖掘眾略行認為為：4）進行吳中中區(qū)夾報的全面面投放將本案的低低價進行全全面的釋放放眾略行建議議，可以將將512房產(chǎn)+樓市周刊+夾報，進行行整合投放放與該廣告商商進行廣告資源與與新華房產(chǎn)產(chǎn)資源置換換（該廣告告商有前期合作的先先例，甲方方可與其洽洽談）補充：關(guān)于于老客戶再再次挖掘方方式眾略行建議議：根據(jù)前期獎獎勵方案來來看，可以以利用二期期開盤一周周內(nèi)電話通知發(fā)發(fā)放價值5000元的購房券券的方式，，進行老客客戶資源的的再次利用。同時將獎勵勵措施進行行二次針對對性宣傳。。PART3：方案綜述述售樓處：來訪有禮周末抽獎月月表演活活動正常的價格格巨額額的饋贈如如期舉行售樓處線下下：1）員工特價價房（發(fā)動動甲乙雙方方一切資源2）大型企業(yè)業(yè)團購走出出去，一場場場的專場去走走3）2年無條件溢溢價回購4）老客戶定定向推薦臨湖、橫涇涇：一切可深入入拓展的方方式全部去做，，售樓處電電話陌拜更更集中胥口、木瀆瀆：派單、掃街街、短信、、團購一個個方式不減少吳中區(qū)核心心區(qū)+蘇州大市夾報、短信信、網(wǎng)絡(luò)、、戶外、分分銷駐點，就強攻攻2個月，全面面打出低價價盤9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:57:2406:57:2406:5712/31/20226:57:24AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:57:2406:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:57:2406:57:2406:57Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:57:2406:57:24December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20226:57:24上午午06:57:2412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:57上上午12月-2206:57December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/316:57:2406:57:2431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。6:57:24上午午6:57上午午06:57:2412月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。06:57:2406:57:2406:5712/31/20226:57:24AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:57:2406:57Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。06:57:2406:57:2406:57Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:57:2406:57:24December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20226:57:24上上午06:57:2412月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月226:57上上午午12月月-2206:57December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/316:57:2406:57:2431December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。6: