賣場的基礎(chǔ)知識開店的要義1.商店係由若干部門所構(gòu)成。2.部門係由商品種類組合構(gòu)成。3.商品種類決定該家零售店（或者企業(yè)）的業(yè)態(tài)。選擇商品種類之前，必須先做好商品分類。依循順序有『部門規(guī)劃』『商品規(guī)劃』

『賣場規(guī)劃』『賣場佈局』其中，『部門規(guī)劃』更是決定企業(yè)業(yè)種的基礎(chǔ)作業(yè)2003/2/21開店的步驟順序部門規(guī)劃決定者企業(yè)高層主管1賣場規(guī)劃商品規(guī)劃賣場佈局決定者營業(yè)主管決定者商品部主管決定者商品部採購員2342003/2/21部門規(guī)劃-選擇有利的商品種類消費量大購買率高競爭性強知名度高獲利合理均質(zhì)性高展現(xiàn)商店個性季節(jié)性強手續(xù)簡便發(fā)展性大衡量有利性的十項重點DRY商法與WET商法選擇有利的商品分辦「顧客經(jīng)常需求的商品」＝2003/2/21部門規(guī)劃的原則部門規(guī)劃的步驟有三：1.選擇有利的部門。2.按照有利的順序，以適當(dāng)?shù)牟块T規(guī)模進(jìn)行排列組合。3.捨棄排名居末的部門。2003/2/21部門規(guī)劃的原則調(diào)整部門結(jié)構(gòu)的三點理由：1.新興商品數(shù)量遽增。2.退時商品快速沒落。3.經(jīng)營的商品種類變化頻繁。2003/2/21商品規(guī)劃-顧客需求目前的商品結(jié)構(gòu)理想的商品結(jié)構(gòu)展示性商品潛力商品新商品2003/2/21商品規(guī)劃-顧客需求商品規(guī)劃的判斷標(biāo)準(zhǔn)123546本地顧客層別季節(jié)別、時期別（商品的生命週期別）購買動機別領(lǐng)薪前後別家庭結(jié)構(gòu)別、年齡別與競爭店的均勢平衡2003/2/21商品規(guī)劃-顧客需求

決定商品的品目、陳列數(shù)量、陳列位置所謂『商品規(guī)劃』：就是要將多少數(shù)量的哪些品目擺在哪個陳列位置的問題

表示左右商店業(yè)績要素的公式：業(yè)績＝〔售價＋商品結(jié)構(gòu)（商品品目＋陳列數(shù)量）〕＋促銷活動2003/2/21商品規(guī)劃-四項商品分類

非常熱賣而且持續(xù)暢銷的商品暢銷商品

雖非主力商品，卻能透過展示引人注目的商品，譬如季節(jié)性商品新上市商品之類便是

在某段時期或季節(jié)中暢銷，一旦過了時節(jié)便要開始滯銷的商品，譬如正月商品耶誕等與年節(jié)有關(guān)的商品雖然不如暢銷商品那般熱賣，但能賺取高度利潤的商品高利潤商品展示性商品滯銷商品決定商品的品目、陳列數(shù)量、陳列位置2003/2/21商品知名的商品引人注目的商品賣得出去的商品高利潤商品不知名的商品無法引人注目的商品暢銷商品展示性商品包含季節(jié)性商品品目陳列量陳列位置貨架平臺每週銷售0各以上的所有商品與銷售量成正比(品目的商品週轉(zhuǎn)率固定)下段前排每櫃平均1~2個品目最大排面中段中排同一品種不超過一成一個排面上段後排0或按照季節(jié)需求0或按照季節(jié)需求

按照季節(jié)需求2003/2/21商品規(guī)劃-排排面規(guī)劃與單單位管理最大排面規(guī)劃劃：就是要讓顧客客有貨品充裕裕的感覺，儘儘可能以最大大幅度的橫向向陳列，即使使商品非常暢暢銷也不要發(fā)發(fā)生缺貨的情情形。單位管理技術(shù)術(shù)：即是根據(jù)事先先預(yù)估的銷售售量來適當(dāng)?shù)牡挠嗀?，並且且因應(yīng)銷售量量來規(guī)劃正確確的陳列量。。2003/2/21商品規(guī)劃-價價格帶與價格格線所謂『價格帶』，以生魚片售價價為例，係指指580~1980日圓之之間的價格區(qū)區(qū)域。所謂『volumezone』，係指根據(jù)銷銷售量訂定的的陳列量價格帶(價格區(qū)域)2003/2/21賣場規(guī)劃-主力商品與與輔輔助助商品的配置置原則主力商品賣場場應(yīng)從整個賣賣場入口或者者商店門口開開始佈置起主力商品賣場場應(yīng)該面臨主主通道主力商品賣場場必須連成一一氣勿間斷，，最好能夠一一路通到店內(nèi)深處輔助商品賣場場應(yīng)配置於副副通道（回程程通道＝通往往收銀帳臺之路）的沿途途上輔助商品賣場場應(yīng)儘量位於於眾多顧客看看得見的地方方2003/2/21賣場規(guī)劃所謂『賣場規(guī)劃』：即是如何有有效編排賣場分類類與賣場位置置的問題商品群的四項項指標(biāo)：1.是主力商商品或輔助商商品2.來店（購購買）頻率高高低3.計劃性購購買傾向強，，或者衝動性性購買傾向強4.銷售數(shù)量量、銷售業(yè)績績以及利潤所所得比較高或比較低低2003/2/21賣場規(guī)劃-計劃性購買??衝衝動性購購買傾向強計劃性購買傾傾向強商品主力商品(生生鮮三品等)輔助商品單價單價高單價低尺寸大小大型小型需求性用完就買的必必需品感覺好就買季節(jié)性較少季節(jié)性季節(jié)性強、重新穎感來店頻率不常上門經(jīng)常上門銷售方式接待式販賣自助式販賣銷售對象特定對象一般對象顧客性別男性顧客女性顧客衝動性購買傾傾向強2003/2/21賣場佈局-單單向管制所謂『單向管制』或動線設(shè)計的構(gòu)構(gòu)想，也就是從事賣場佈局局的兩項原則則：1.規(guī)劃好方方便行走的購購物通道2.做好商品品配置，誘導(dǎo)導(dǎo)顧客沿途駐駐足參觀選購主通道係指90%以以上的來店顧顧客所行徑的通道，要比比一般通道（（約1˙8公公尺）來得寬敞，寬寬福約2.1公尺左右。。2003/2/21賣場佈局-磁磁石賣場所謂『磁石配置』：為了要讓顧顧客流連忘返於於寬敞筆直的的主通道，必須進(jìn)行『有計劃的魅力力商品群配置』的作法。由四種磁石賣賣場配置構(gòu)成成的賣場佈局局，用意在於希希望整個賣場場有如磁石一一般吸引顧客。2003/2/21賣場佈局-磁磁石賣場第1磁石賣賣場：L形主通道兩兩側(cè)的陳列臺臺-主力商品。。第2磁石賣賣場：配置於各通道道盡頭正面-暢銷商品。。第3磁石賣賣場：即是『檔頭櫃』，其作用是要將那些走走過主通道，，準(zhǔn)備朝向出口口離去的顧客客們，吸引到別別的通道。第4磁石賣賣場：設(shè)置在檔櫃貨貨架上，配置最想銷售的商商品、展示性商品和新商品品等類商品。。2003/2/21賣場佈局-第三磁石賣場場檔頭櫃上的商商品配置，其目的可以分分為1.造成季季節(jié)感刺激2.造成價價格刺激3.大眾傳傳媒宣傳期間間的新商品展展售4.示範(fàn)表表演銷售本質(zhì)上必須隨各時節(jié)的顧顧客來店頻率率，以及每段期間間的遷移而重重新配置。2003/2/21徹底掌握商品品知識有關(guān)商品知識識的必學(xué)項目目3411商品名稱及價格2商品種類（常備品或特價品）3進(jìn)貨廠商名稱4負(fù)責(zé)採購人員姓名5品質(zhì)（素材、原料、產(chǎn)地）6使用場合7如何使用才有效果（相關(guān)產(chǎn)品、保養(yǎng)方式、收藏方法等）8與類似產(chǎn)品比較，有何特色？有何優(yōu)劣點？（賣點訴求何在）2003/2/21採購的基本原原則不斷提供顧顧客所需商品品，勿使缺貨情情形發(fā)生要趁商品暢暢銷之際儘量量販賣暢銷商商品採購的目的商品乃是維繫繫商店與顧客客關(guān)係的根本本要素確保暢銷商品品供應(yīng)無虞以以創(chuàng)造最佳業(yè)業(yè)績採購的宗旨採購的任務(wù)2003/2/21採購的基本原原則進(jìn)貨驗收補充庫存陳列販賣訂貨訂價完全實施電腦腦採購系統(tǒng)的的商家，多半省略訂價的手續(xù)。採購流程2003/2/21採購的基本原原則進(jìn)貨商定期進(jìn)貨定期與不定期期的採購流程程店舖總部總部倉庫不定期進(jìn)貨轉(zhuǎn)帳指示定期進(jìn)貨定期進(jìn)貨定期進(jìn)貨2003/2/21阻礙採購的十十大要因A倉庫的庫存商品整理不良B倉庫的庫存商品數(shù)量不清C賣場的商品存量不清D未做常備品的裁撤處理E未依指示引進(jìn)新商品F商品未附價格標(biāo)籤G未依指示更正價格標(biāo)籤H未能擬定商品更替計劃I未能掌握地方上的節(jié)慶活動訊息J未能掌握商品銷路與趨勢動向2003/2/21採購得當(dāng)?shù)那扒疤嵋?.掌握倉庫的庫存商品2.掌握賣場的商品存量3.遵照指示辦事4.正確附上價格標(biāo)籤5.掌握資訊若要採購得當(dāng)當(dāng)，主要重點有有二：1.確實掌掌握庫存數(shù)量量2.能夠預(yù)預(yù)測商品銷量量2003/2/21採購得當(dāng)?shù)那扒疤嵋}庫的部門劃劃分倉庫庫庫存部門重點部門特殊部門驗收部門2003/2/21採購得當(dāng)?shù)那扒疤嵋唐夫炇?、分類、上架架?zhǔn)備特殊商品外,運交賣場上上架補貨,多多餘商品收回回庫存（高週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率商品等））庫存特賣商品品庫存重點商品品驗收部門庫存部門特殊部門重點部門不良的庫存存商品要迅速速處理，或以暫時庫庫存方式管理理之。2003/2/21因庫存過剩引引起的弊端◎?qū)е迈r度劣劣化與商品損損耗◎滯銷商品到到處充斥，暢暢銷商品反而減少◎降低盤點作作業(yè)效率◎積壓庫存資資金，增加利利息負(fù)擔(dān)＊嚴(yán)格做好排排面管理，即即是掌握賣場場商品存量。。2003/2/21正確附上價格格標(biāo)籤價格標(biāo)籤可說說是該項商品品的註冊地址址一般貼附於貨貨價隔板卡片片條欄上的商商品排面左端。。雜陳式掛勾式帳簿式2003/2/21掌握暢銷商品品的方法1.目視管管理2.補貨量量3.ABC分析4.訂貨量量5.資訊2003/2/21掌握暢銷商品品重點掌握商品的銷銷路動向：就就是要掌握目前的的暢銷商品及及未來的暢銷商品品。所謂「目視管理」，即觀察賣場上所陳列列的商品狀態(tài)態(tài)，藉以得知該項項商品的銷路路情況。2003/2/21掌握暢銷商品品重點所謂「補貨量」，係指根據(jù)據(jù)賣場商品的補補貨頻率來掌掌握暢銷商品的方方法。2003/2/21您的賣場會有有這種毛病嗎嗎？◎暢銷商品貨貨架空了也未未察覺◎大量堆積滯滯銷商品仍不不自如◎想要規(guī)劃排排面卻不知道道應(yīng)該納入哪些商品及其其適當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨貨量◎?qū)恫恢赖赖纳唐酚鷣韥碛涣私?003/2/21是否出現(xiàn)商品品短缺，排面面凹陷的情形形？商品的價格、、顏色、尺寸寸等等是否種種類齊全，分分配均衡而無無偏頗現(xiàn)象？？暢銷商品的庫庫存數(shù)量是否否確保無虞？？是否出現(xiàn)暢銷銷商品排面狹狹窄的失衡狀狀況？是否還有老賣賣不掉的殘餘餘商品（喪失失鮮度的商品品、滯銷的商商品）？倉庫裡有庫存存品嗎？還有幾天份的的存量？必須走入賣場場，仔細(xì)巡視視每座檔櫃的的貨架各個排排面，留心以以下諸點現(xiàn)象象：為了避免上述述毛病2003/2/21ABC分析ABC分析的的基準(zhǔn)數(shù)值銷售額毛利額ACBCBA業(yè)績構(gòu)成比0~未滿75%業(yè)績構(gòu)成比75~未滿95%業(yè)績構(gòu)成比95%毛利構(gòu)成比95%毛利構(gòu)成比75~未滿95%毛利構(gòu)成比0~未滿75%ABC分析用用統(tǒng)計表ABC分析圖圖2003/2/21掌握暢銷商品品重點-訂貨量（1）高週轉(zhuǎn)性商品品表-係指賣場上擺擺出最大陳列量的情況下下，於一輪儲儲備期間內(nèi)，，週轉(zhuǎn)數(shù)量超過一一個訂貨單位位以上的商品品，所以兩輪儲備備期間的需求求量為其總存存貨量（含賣場上已已陳列的商品品數(shù)量）一輪儲備期間間的需求量＝1個月的的總採購量÷÷1個月的的訂貨次數(shù)（2）店舖重重點商品表2003/2/21掌握暢銷商品品重點-資訊一、銷售計劃書等等（總部發(fā)文））1.月份工作作重點計劃書書2.月份重點點商品表3.月份銷售售計劃行程表表4.月份銷售售計劃「日曆曆」二、週別報告告等（總部發(fā)文））三、別家商店與地地方上的情報報資訊2003/2/21商品的生命週週期1.引進(jìn)期的採購要點2.成長期的採購要點3.競爭期的採購要點4.成熟期的採購要點5.衰退期的採購要點2003/2/21商品的生命週週期從商品未上市市前的研發(fā)階階段，到商品品新上市期間間，然後隨著著市場需求成成長而擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)量，最後終終於功成身退退停止生產(chǎn)，，整個過程即即構(gòu)成商品的生生命週期（life-cycle）競爭期-創(chuàng)造利潤成熟期-銷售額增加加2003/2/21年中節(jié)慶活動動與相關(guān)商品品準(zhǔn)備1.因應(yīng)年年節(jié)活動，掌掌握商品對策策2.因應(yīng)季季節(jié)變化，掌掌握商品對策策洞察商機,因因應(yīng)變化業(yè)績減少的單品，撤除除排面，縮小小排面，改變變架層（移往往上層貨架）），縮小排面面並改變架層層增加品目（（新商品.季季節(jié)商品）擴(kuò)大其他品品目的排面；；業(yè)績增加則反反之。2003/2/21訂貨量與訂貨貨程序決定訂貨量的的五項要素如如下：1.最低庫庫存量2.訂貨週週期3.儲備期期間4.預(yù)估銷銷售量5.現(xiàn)在庫庫存量2003/2/21訂貨量的計算算公式?jīng)Q定訂貨量的的計算公式訂貨量＝（訂訂貨＋貯備））週期期期間×（預(yù)估1日＋＋最最低－－現(xiàn)在）銷售量庫庫存量庫庫存量量2003/2/21訂貨程序1.貨品上架架完畢之後（（賣場商品處處於適量陳列狀態(tài)）），凡是達(dá)到到訂貨點的商商品皆行發(fā)單訂訂貨；若屬於於常備品在庫庫房保有庫存者者，須以最大大陳列數(shù)量補補滿排面之後，，才可發(fā)單訂訂貨。2.完成賣場場訂貨作業(yè)之之後，倉庫方方面再對高周轉(zhuǎn)性商商品進(jìn)行發(fā)單單訂貨。2003/2/21資料的蒐集與與活用管理資料：單品實績表、、高周轉(zhuǎn)性商商品根據(jù)數(shù)量掌握握商品動向方方面非常有用用銷售管理日報報根據(jù)金額掌握握商品動向，，進(jìn)行商品管管理與收益管理理。所謂「擅長數(shù)字管理理」，並非指計算快速或者擅擅長背誦數(shù)字字，而是要能能分析解解讀手手中的的數(shù)據(jù)據(jù)資料料。2003/2/21資料的的蒐集集與活活用看資料料時，，要注注意兩兩個重重點：：1.是是什什麼原原因造造成這這樣的的數(shù)字字（業(yè)績績）結(jié)結(jié)果？？2.有有什什麼辦辦法可可以讓讓數(shù)字字（業(yè)績績）接接近預(yù)預(yù)期目目標(biāo)？？2003/2/21資料的的蒐集集與活活用看資料料時，，以兩兩項資資料著著手進(jìn)進(jìn)行研判判？1.參參照去去年度度的月月份業(yè)業(yè)績走走勢，，可以預(yù)測測本月月份處處於業(yè)業(yè)績上上升期期或下降期期。2.參參照去去年度度同月月份的的每日日業(yè)績績走勢，可可以預(yù)預(yù)測目目前這這段時時日的的業(yè)績狀況況。2003/2/21資料的的蒐集集與活活用今年和和去年年比較較有何何不同同？今年應(yīng)應(yīng)該注注意哪哪些是是向？？進(jìn)一步步思考考為何何會有有這種種的業(yè)業(yè)績結(jié)結(jié)果？？1.當(dāng)當(dāng)時的的天候候、氣氣溫如如何？？2.在在什麼麼時候候舉辦辦過何何種促促銷活活動？？3.賣賣場上上做了了特殊殊陳列列嗎？？4.何何種商商品暢暢銷？？何時時達(dá)到到業(yè)績績高峰峰？5.哪哪些是是一味味降價價求售售的滯滯銷商商品？？6.庫庫存狀狀況如如何？？7.由由多少少人手手以及及哪些些人員員負(fù)責(zé)責(zé)該項項業(yè)務(wù)？？2003/2/21陳列的的基本本原則則就是要要將商商品安安置在在既定定的賣賣場空空間則是把把商品品從加加工場場或庫庫房運運抵賣賣場陳列的的精義義在於於『商品的的正確確配置置』陳列補充何謂『『陳列』?2003/2/21陳列的的目的的陳列列目的方便看見商商品方便選購商商品方便看見商商品做到方便顧購的物陳客態(tài)狀列2003/2/21決定陳陳列的的五大大要素素決定陳陳列的的五大大要素1.陳陳列品品目2.陳陳列數(shù)數(shù)量3.陳陳列面面向4.陳陳列位位置5.陳陳列型型態(tài)2003/2/21品目的的選定定重點點1.分分類要要能跨跨越未未來，，持續(xù)續(xù)適用用。2.要要按價價格與與用途途別來來分類類。3.顏顏色與與式樣樣類別別不要要區(qū)分分過細(xì)細(xì)。4.必必須要要在賣賣場實實際試試驗，，看看看這樣樣做對於於商品品銷路路是否否有區(qū)區(qū)別？？5.要要與製製造商商或供供應(yīng)商商的分分類不不同。。＊陳列列之際際首要要決定定品目目,前前提須須掌握握目前賣賣場究究竟想想要賣賣些什什麼?2003/2/21採取面面向時時的思思考重重點原原則哪個個面向向最能能迎合合顧客客對於於商品品的選選購重重點？？哪個面面向最最能展展現(xiàn)排排場壯壯盛的的氣勢勢？哪個面面向最最能顯顯示商商品內(nèi)內(nèi)容？？哪個面面向看看起來來配色色最美美？哪個面面向最最容易易陳列列？1.要要迎合合顧客客對於於商品品的選選購重重點。。2.要要以寬寬大的的面向向示人人。3.要要以看看的見見內(nèi)容容的面面向示示人。。4.要要以配配色漂漂亮的的面向向示人人。5.採採取便便於陳陳列的的面向向。2003/2/21決定陳陳列的的要素素※陳陳列位位置：：商品貨貨架的的哪個個位置置是有有效的的陳列場所所？※陳陳列型型態(tài)：：因應(yīng)商商品性性質(zhì)與與銷售售目的的，使使用何種陳陳列器器具為為宜？？2003/2/21達(dá)到陳陳列目目的的的成功功演出出目的的1.賦賦予商商品豐豐富感感2.透透過商商品及及陳列列手法法表現(xiàn)現(xiàn)季節(jié)節(jié)感3.針針對大大眾傳傳媒廣廣告中中的熱熱門商商品來來進(jìn)行行訴求求1.客客層別別分類類2.用用途別別分類類3.價價格別別分類類1.展展現(xiàn)排排面氣氣勢的的演出出2.強強調(diào)季季節(jié)感感的演演出3.強強調(diào)流流行商商品的的演出出分類類演出出2003/2/21提昇陳陳列效效果的的演出出1.方方便看看見的的商品品陳列列2.方方便選選購的的商品品陳列列-3.方方便觸觸摸的的商品品陳列列4.賦賦予豐豐富印印象的的商品品陳列列5.節(jié)節(jié)省成成本的的商品品陳列列視線120°約1.8m2003/2/21方便顧顧客看看見的的商品品陳列列照明度度陳列高高度陳列型型態(tài)去除障障礙物物陳列器器具顧客的的視線線乃由由眼睛睛高度度往下下移動動2003/2/21方便顧顧客觸觸摸的的商品品陳列列要多注注意商商品的的推積積方法法並下下工夫夫研究究瓦楞紙紙箱陳陳列………隨時注注意補補貨，，不可可任其其放空空妥善利利用隔隔板………讓不穩(wěn)穩(wěn)定或或容易易傾倒倒的商商品固固定下下來2003/2/21賦予豐豐富印印象的的商品品陳列列顧客如如果能能在眾眾多商商品中中進(jìn)行行比較較,自自由選選購所所需商商品的的話,就會會油然然而生商品品豐富富之感感.為此此,則則須具具備起起碼足足供顧顧客比比較評評量的的品目目數(shù)量量能讓顧顧客進(jìn)進(jìn)行商商品比比較做商品品陳列列時,如果果能夠夠運用用陳列列技巧巧,賦賦予顧顧客商商品立立體感感和豐豐富的的印象,這這種陳陳列手手法對對於顧顧客的的吸引引力自自然大大不相相同商品陳陳列如如果配配色得得宜,就會會增添添顧客客對於於商品品的豐豐富印印象.不過過,有有關(guān)食品陳陳列方方面,配色色的訴訴求重重點強強調(diào)商商品本本色,藉以以凸顯顯商品品的新新鮮印印象如果讓讓可供供比較較評量的的商品品群連連成一一氣,顧客客對於於商品品的豐豐富感感受,就會遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過過單品品陳列列的銷銷售方方式讓可供供比較較評量量的商商品群群連成成一氣氣賦予立立體感感配色得得宜2003/2/21節(jié)省成成本的的商品品陳列列在節(jié)省省成本本的原原則下下,如何提提昇陳陳列效效果………想辦法法吸引引顧客客陳列作作業(yè)節(jié)節(jié)省時間和和人手手陳列方方式省省時省省力，，作業(yè)簡簡單，，就連連兼職職或打工工人員員也能能操作作無虞虞尤其是是在兼兼職比比率日益增增高的的賣場場…既能吸吸引顧顧客，，又又省時時省力力、簡簡便的的陳列列設(shè)計計2003/2/21陳列的的種類類陳列的的種類開開放放式式多多層層冷藏藏櫃櫃拉拉門門式式多多層層冷藏藏櫃櫃開開放放式式平平臺臺冷藏藏櫃櫃多多層層保保溫溫櫃檔檔頭頭櫃櫃陳列列推滿滿式式陳陳列列拋拋售售式式陳陳列列重疊疊方方式式貨架架陳陳列列平臺臺陳陳列列冷藏藏櫃櫃陳陳列列方方式式特殊殊陳陳列列方方式式吊掛掛方方式式2003/2/21特殊殊陳陳列列方方式式特殊殊陳陳列列帶帶給給購購物物顧顧客客哪哪些些效效果果？？打破破購購物物時時的的單單調(diào)調(diào)感感，，賦賦予予顧顧客客新新鮮鮮刺刺激激帶給給顧顧客客比比一一般般陳陳列列商商品品便便宜宜很很多多的的印印象象介紹紹新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，表表現(xiàn)現(xiàn)季季節(jié)節(jié)感感提供供有有關(guān)關(guān)料料理理菜菜色色的的靈靈感感2003/2/21前進(jìn)進(jìn)立立體體陳陳列列後退退平平面面陳陳列列前進(jìn)進(jìn)立立體體陳陳列列商品品陳陳列列往往後後退退縮縮的的話話……不不易易看看見見無無吸吸引引力力商品品陳陳列列往往前前推推進(jìn)進(jìn)的的話話……容容易易看看見見有有吸吸引引力力所謂謂「前進(jìn)進(jìn)立立體體陳陳列列」？簡單單地地說說，就是是「「讓商商品品的的陳陳列列排排面面看看起起來來有有突出出感感，藉以以表表現(xiàn)現(xiàn)動動人人的的吸吸引引力力」2003/2/21擬定定計計劃劃計劃劃就就是是……計劃劃目標(biāo)標(biāo)何時時When何人人Who何處處Where何事事What如何何做做How確定定工工作作目目標(biāo)標(biāo)，，決決定定工工作作順順序序，，釐清清責(zé)責(zé)任任分分擔(dān)擔(dān)，，達(dá)達(dá)成成工工作作目目的的擬定定計計劃劃就就是是…2003/2/21銷售售計計劃劃的的進(jìn)進(jìn)行行程程序序DoActionSee計劃劃Plan接續(xù)續(xù)下下回回實施施掌握握狀狀況況與與結(jié)結(jié)果果AnalsisCheck(分分析析)(檢檢討討)ResearchControl(調(diào)調(diào)查查)(控控制制)2003/2/21擬訂訂銷銷售售計計劃劃的的方方法法擬訂訂計計劃劃時時必必須須注注意意以以下下各各項項要要點點：：1.釐清清目目的的、、目目標(biāo)、項項目目2.只做做圖圖表表以以便便運運用用3.擬定定計計劃劃時時須須就就實實施施上上的的必必要要事事項項，，以及及店店舖舖賣賣場場的的實實際際狀狀況況等等注注意意要要點點進(jìn)行行檢檢討討4.釐清清擬擬定定計計劃劃的的程程序序步步驟驟5.與每每日日的的賣賣場場作作業(yè)業(yè)活活動動相相結(jié)結(jié)合合2003/2/21擬訂訂銷銷售售計計劃劃之之際際……同業(yè)業(yè)競競爭爭吸引引顧顧客客為達(dá)達(dá)成成賣賣場場銷銷售售預(yù)預(yù)算算如何何做做付諸諸實實施施時時的的注注意意要要點點具體體化化計劃劃化化店舖舖賣賣場場的的實實際際狀狀況況實施施上上的的必必要要專專項項銷售售計計劃劃2003/2/21銷售售計計劃劃內(nèi)內(nèi)容容所所含含的的目目標(biāo)標(biāo)項項目目1.有有關(guān)關(guān)銷銷售售方方面面2.有有關(guān)關(guān)庫庫存存方方面面3.有有關(guān)關(guān)利利潤潤方方面面4.有有關(guān)關(guān)損損耗耗方方面面5.有有關(guān)關(guān)促促銷銷方方面面6.有有關(guān)關(guān)勞勞務(wù)務(wù)方方面面7.有關(guān)關(guān)事務(wù)方方面a.毛利利額和比比率(預(yù)預(yù)估.實實績)b.價格調(diào)調(diào)整(預(yù)預(yù)估.實實績)c.各各項經(jīng)費費(預(yù)估估.實績績)a.甘特特質(zhì)預(yù)估估(月份份.日別別銷售預(yù)預(yù)估)b.銷售售管理(月份.日別預(yù)預(yù)估實績績)c.拍賣準(zhǔn)準(zhǔn)備(預(yù)預(yù)估.實實績)a.庫存存額(每每坪庫存存.預(yù)估估.實績績)b.商品品週轉(zhuǎn)(週轉(zhuǎn)數(shù)數(shù).日數(shù)數(shù).預(yù)估估.實績績)a.進(jìn)貨貨實績(預(yù)估.實績)b.損損耗界限限(目標(biāo)標(biāo).實績績)c.品品質(zhì)管理理(目標(biāo)標(biāo).實績績)d.價格調(diào)調(diào)整(預(yù)預(yù)估.實實績)a.促銷銷活動(計劃.實施)b.演出出活動(計劃劃.實施施)a.需要要人員(預(yù)估.實績)b.工工作時數(shù)數(shù)(預(yù)估估.實績績)c.健健康.衛(wèi)衛(wèi)生(管管理)d.自自我(部屬)培育(目標(biāo)標(biāo).實績績)a.傳票票(簽發(fā)發(fā).處理理.保管管)b.報告告(做成成.提出出.保管管)c.各各項資料料(蒐集集.整理理.分析析.保管管)2003/2/21銷售計劃劃的擬訂訂架構(gòu)擬訂計劃劃前的確認(rèn)事事項釐清目的的、目標(biāo)、項目以數(shù)字和和時間來表示一一切嘗試製作作圖表就實施上上的必要要事項項.賣賣場現(xiàn)況況的注意意要點進(jìn)進(jìn)行再檢檢討弄清楚擬擬訂計劃劃的程序與與步驟庫存-1.銷銷售庫存存預(yù)估表表2.銷售售管理報報目標(biāo).管管理銷售-1.日日結(jié)構(gòu)成成比算出出來的資資料2.銷售售管理表表3.銷售管管理報4.拍賣賣商品定定案毛利-1.銷銷售管理理報2.調(diào)價價管理表表損耗-1.進(jìn)進(jìn)貨實績績表2.調(diào)價管管理表3.金額額過分與與不足的的一覽表表4.當(dāng)月月商品廢廢棄處分分促銷-1.促促銷計劃劃書2.當(dāng)月月店內(nèi)演演出的基基本計劃劃與每日的的賣場作業(yè)活動動相結(jié)合合勞務(wù).-1.當(dāng)月休休假消化化狀況事務(wù)2.加班班管理表表店商品人組織銷售計計劃劃2003/2/21構(gòu)成預(yù)估估基礎(chǔ)的的五項賣賣場數(shù)字字1.銷銷售額2.毛毛利額（（﹪））3.庫庫存額4.售售價變更更額5.損損耗額2003/2/21預(yù)估管理理的重點點銷售預(yù)算算額達(dá)成成率毛利預(yù)算算額達(dá)成成率是否100﹪﹪達(dá)成？？兩者之之間是否否平衡？？YesNOYesNO必須針對對下列項項目進(jìn)行行考核：：加值率率是否異異常？售價變變更率是是否偏高高？是否集中中在月底底？庫存是是否過多多？是否連續(xù)續(xù)超量？？銷售業(yè)業(yè)績構(gòu)成成比是否否異常？？2003/2/21進(jìn)貨管理理的基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)字毛利率××業(yè)業(yè)績構(gòu)構(gòu)成比銷售業(yè)績績週轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)＝(期首＋＋期末)÷2週轉(zhuǎn)日數(shù)數(shù)＝30日(1個月)÷週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)相乘積商品週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率2003/2/21相乘積相乘積顧名思義義，就是是數(shù)字相乘乘所得之積運運用的場場合。為了維持持毛利率率，應(yīng)該該選擇哪哪些哪些些商品進(jìn)進(jìn)貨才好好？2.規(guī)劃商品品結(jié)構(gòu)時時，應(yīng)該該如何調(diào)調(diào)配才好？2003/2/21商品週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率表示商品品從進(jìn)貨貨到出售售為止的的速度表現(xiàn)於商商品的週週轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)和週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)日數(shù)以週轉(zhuǎn)次次數(shù)來表表示時次次數(shù)愈高高愈好，，反之，，週轉(zhuǎn)日數(shù)數(shù)來表示示時日數(shù)數(shù)愈少愈愈好週轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)低週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)日數(shù)長長=商品品的週轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)狀況不不佳會引起的的後果：：1.進(jìn)進(jìn)貨資金金無法快快速回收收徒然積積壓資金金增加成成本負(fù)擔(dān)擔(dān)2.造造成商品品損耗價價格愈降降愈低3.商商品日漸漸陳腐4.佔佔據(jù)庫房房以及賣賣場空間間2003/2/21掌握銷售售走勢的的圖表數(shù)數(shù)字在整個月月裡，現(xiàn)在這個個時候是是處於怎樣的時時期從全年的的銷售業(yè)績績走勢來來看，本月份處處於上升升期還是下下降期去年的記記錄今後的走走勢和去年每個個月的銷售業(yè)績績走勢圖圖去年這個個時候的每日銷銷售業(yè)績績走勢圖掌握銷售售走勢的的圖表數(shù)數(shù)字，活活用手上上資料掌握營業(yè)業(yè)狀況和銷售管理理的基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)字（（一）2003/2/21掌握銷售售走勢的的圖表數(shù)數(shù)字去年的的天氣，氣溫如何何？去年何何時有什什麼樣的的拍賣活活動？去年在在賣場上上做了特特殊陳列列嗎？去年何何種商品品賣得最最好？(何時為為其暢銷銷顛峰期期？)去年何何種商品品賣得最最差？而且一味味降價求售售？(什麼時時候降價求售售？)去年的的庫存量量如何？？去年什什麼人負(fù)負(fù)責(zé)什麼麼工作？？今年和去去年相比比如何何？今年將有有什麼樣樣的拍賣賣活動？？今年將有有什麼樣樣的特殊殊陳列？？今年該項項商品的的銷路怎怎麼樣？？今年該項項商品進(jìn)進(jìn)貨多少少？今年的庫庫存量如如何？今年的工工作人員員陣容如如何？2003/2/21活用手中中的資料料1.銷銷售管理理日報2.銷銷售分?jǐn)?shù)數(shù)與單價價報告3.每每日銷售售管理表表4.銷銷售業(yè)績績排行榜榜5.訂訂貨存根根一覽表表6.人人時生產(chǎn)產(chǎn)管理表表7.商商品別損損益計算算書銷售管理理的基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)字（（二）2003/2/21作業(yè)分配配上的問問題點兼職和打打工人員員無法按按照基準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行作作業(yè)其原因大大都出在在賣場主主任沒有有教導(dǎo)他他們作業(yè)業(yè)基準(zhǔn)所所致賣場主任任誤把自自己當(dāng)成成作業(yè)員員賣場主管管原本是是要指導(dǎo)導(dǎo)員工作作業(yè)，卻卻在營業(yè)業(yè)時間中中和屬下下員工一一樣埋首首從事相相同的作作業(yè)，以以致無法法克盡主主任職責(zé)責(zé)，監(jiān)督督賣場作作業(yè)是否否按照分分配計劃劃進(jìn)行使兼職和和打工人人員能夠夠按照基基準(zhǔn)從事事作業(yè)，，讓賣場場主管得得以遂行行本來應(yīng)應(yīng)負(fù)的督督導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)，如此此這般恢恢復(fù)原本本應(yīng)有的的面貌，，乃是賣賣場主管管實施作作業(yè)分配配之前必必須解決決的問題題。2003/2/21作業(yè)分配配上的注注意要點點1.要要讓部屬屬記住有有關(guān)規(guī)定定文2.預(yù)預(yù)先定妥妥作業(yè)基基準(zhǔn)3.要要求部屬屬每完成成一項作作業(yè)即須須報告4.監(jiān)監(jiān)督作業(yè)業(yè)是否按按照作業(yè)業(yè)分配計計劃進(jìn)行行5.作作業(yè)分配配若未按按照原訂訂計劃進(jìn)進(jìn)行時……6.指指定突發(fā)發(fā)狀況的的處理人人員7.下下達(dá)臨機機應(yīng)變的的作業(yè)指指示2003/2/21下達(dá)作業(yè)業(yè)分配指指示之際際

的注注意要點點一週之內(nèi)內(nèi)，自己己要在什什麼時候候，從事事什麼工工作作？和其他同同事之間間的工作作關(guān)係如如何？一天之內(nèi)內(nèi)，要在在什麼時時候，從從事什麼麼工作？？2003/2/21在自己所所屬賣場場的工工作當(dāng)中中哪些是容容易的工工作（誰誰都會做做的工作作）？哪些是困困難的工工作（需需要判斷斷力的工工作）？？2003/2/21對有關(guān)工工作人員員的指示示該項作業(yè)業(yè)最須注注意的事事項（重重點）是是哪些？？若是00數(shù)量的的商品該該項作業(yè)業(yè)要以△△小時來來完成A作業(yè)將將於△點點鐘完成成，因此此B作業(yè)業(yè)要在××點鐘開開始1232003/2/21自己的賣賣場裡具有有哪些種種類的工工作來進(jìn)進(jìn)行？最佳作法法應(yīng)在1天內(nèi)的的什麼時時候來做做？自己的賣賣場裡週間間最忙碌碌的日子子.時段段.進(jìn)貨貨日為何何？各項工作作的最佳作法法為何？？最佳作法法應(yīng)在1週內(nèi)的的什麼時時候來做做？最佳作法法需要花花費多少少時間？？叫誰來做做最好（（工作人人員的能能力與經(jīng)經(jīng)驗度））？那麼這些些工作要要以何種種流程來來進(jìn)行？？16543287作業(yè)分配配上的注注意要點點2003/2/21活動理念念-以5W2H來作企企劃時間(When)地點(Where)主辦者(Who)訴求對象(Whom)什麼商品(What)銷售方法(How)銷售額(Howmuch)預(yù)定銷售單位位與銷售目標(biāo)標(biāo)額為…店作為訴求對象象的商品為……作為銷售對象象的商品為……提高的銷售法法為…活動場所:部門部日月日~月2003/2/21商品活動的理理念掌握社會例例行活動的時時機來擬訂銷銷售計劃銷售企劃一一方面要配合合健康主題或或烹飪主題提出生活方方案，一方面面要全力備齊齊該期間內(nèi)地方上人人人需要的商商品常設(shè)賣場維維持不變，而而在賣場外另另闢空間以供展售（利利用店頭或店店內(nèi)空餘之處處）配合週年慶慶或者換季大大拍賣等活動動來擬訂計劃2003/2/21商品活動的型型態(tài)季節(jié)重點銷銷售活動特產(chǎn)展售活活動地方活動大型活動場場的活動廠商贊助活活動（有以文化活活動為主，和以銷售活動動為主）。由未經(jīng)銷商商品組成的銷銷售活動。各店裝飾商商品展售活活動2003/2/21活動種類季節(jié)重點銷售售活動特產(chǎn)展售活動動地方活動廠商贊助活動動由未經(jīng)銷商品品組成的銷售售活動2003/2/21活動程序總部企劃劃的活動流程店內(nèi)企劃劃的活動流程程2003/2/21實施活動計劃劃的必要事項項1.活動主主題3.規(guī)模4.銷售預(yù)預(yù)算5.人員計計劃6.商品規(guī)規(guī)劃7.賣場佈佈局8.演出計計劃2.日程2003/2/21有關(guān)活動的三三各計劃年間計劃擬案時期：該年度開始前的2個個月~1個月月起草方案：由營業(yè)部負(fù)責(zé)起草廣告告案各季計劃擬案時期：各季開始前的2個個月~1個月月起草方案：由商品部的部門採購人人員負(fù)責(zé)月份計劃擬案時期：實施前1個月月擬訂下個月月的計劃起草方案：由採購人員或或賣場主任負(fù)負(fù)責(zé)2003/2/21活動計劃的必必要事項銷售對象明確確化主題與標(biāo)題明明確化選擇最適當(dāng)?shù)牡匿N售期間選擇經(jīng)銷商品品與銷售目標(biāo)標(biāo)善用告示與PH確認(rèn)銷售器具具、用品、人員維持活動的延延續(xù)性掌握時機2003/2/21市場調(diào)查是什什麼?市場調(diào)查就是是秉持特定目目的，針對市場進(jìn)行行調(diào)查的活動動其目的在於吸取本店所無無的優(yōu)點，獲獲得情報以便便因應(yīng)顧客需需求為此目的，則則須掌握下列列四項重點清楚競爭爭店的狀況瞭解客層層測量市場場規(guī)模確知本店店在地區(qū)市場場上的佔有率率2003/2/21市場調(diào)查的分分類商圈調(diào)查查形成商圈的調(diào)調(diào)查統(tǒng)計上的分析析調(diào)查商圈的特性調(diào)調(diào)查商圈的地域性性調(diào)查2003/2/21市場調(diào)查的分分類購物調(diào)查查生活實態(tài)調(diào)查查動線調(diào)查2003/2/21市場調(diào)查的分分類消費者調(diào)調(diào)查生活實態(tài)調(diào)查查環(huán)境變化調(diào)查查客層調(diào)查競爭店調(diào)查--占有率調(diào)查--2003/2/21賣場主任的市市場調(diào)查2.趨勢商品、季季節(jié)商品、重重點商品的推推出方法如何何？3.店員接待顧客客的方法如何何？(店員員數(shù))4.商品的陳列方方法、本店所所無的鮮度為為何？5.中分類別的品品目數(shù)、重點點商品的籌備備狀況如何？？6.防止損耗的對對策如何（主要是競爭爭店的調(diào)查））1.本店沒有有，而在市調(diào)調(diào)對象店中賣賣得很好的商商品為何?2003/2/217.賣場的氣氛與與裝飾情形如如何?賣場主任的市市場調(diào)查8.價格帶(pricezone)和一般價位(pricepoint)設(shè)定在哪裡?9.暢銷商品的價價格、數(shù)量、、品質(zhì)如何?10.有沒有利用POP而效果果顯著的商品品?11.加工方法、作作業(yè)系統(tǒng)如何何編組?12.服務(wù)方面的優(yōu)優(yōu)點為何?13.從演出.價格格面和商品數(shù)數(shù)量來看,該該店想要販賣賣什麼商品?2003/2/21決定市場調(diào)查查的目的和主主題市場調(diào)查的方方法決定要以何種種重點看待該該項主題決定市場調(diào)查查的對象與地地區(qū)實施市場調(diào)查查蒐集調(diào)查結(jié)果果並做分析思考如何將調(diào)調(diào)查結(jié)果運用用於賣場上程序一程序三程序二程序四程序五程序六2003/2/21以積極探究究事實真相的的眼光來看問問題進(jìn)行調(diào)查之際際的注意重點點事前掌握有有關(guān)調(diào)查對象象的資訊情報報利用工具要去好幾回回，而非一次次完畢在調(diào)查對象的的競爭店裡，，仔細(xì)觀察優(yōu)優(yōu)於本店的長長處所在可從該店的銷銷售業(yè)績推斷斷該店的規(guī)模模，並且預(yù)測測與本店賣場場有關(guān)的賣場場的大致業(yè)績績。這些數(shù)據(jù)如果果能找上級諮諮商，並且確確認(rèn)情報來源源，使用起來來就很方便，，此外，作為為大略推估的的方法，一般般來說將營業(yè)業(yè)尖峰時間的的收銀機工作作臺數(shù)乘以1.2億日圓圓，所得數(shù)值值即為年度營業(yè)額COLUMN2003/2/21彙整調(diào)查結(jié)果果時…事實現(xiàn)象可以以文字形式彙整成章章利用KJ法來來作彙整事實現(xiàn)象可以以數(shù)字形式彙整成表表將數(shù)字做成圖圖表，以高低低、長短、大大小表現(xiàn)事實實現(xiàn)象，便於於掌握勢趨走走向2003/2/21將調(diào)查結(jié)果運運用於賣場改改善須注意下列各各項事宜：1.在做成成報告的階段段，要儘量構(gòu)構(gòu)思具體的改善方案。。2.實施改改善的時機也也很重要。3.有關(guān)改改善方案要與與上司積極協(xié)協(xié)商。2003/2/21賣場主管宜應(yīng)應(yīng)掌握的調(diào)查查項目改善顧客想要購買買的商品為何何？中分類(））的品目數(shù)有有多少？(）的售價價是多少錢？？(）的陳列列量有幾個？？有幾包？在檔頭櫃展開開的重點商品品為何？在角落展開的的重點商品為為何？本店沒有，而而在市調(diào)對象象店中賣得很很好的商品為為何？趨勢商品的推推出方法如何何？季節(jié)商品的推推出方法如何何？2003/2/21賣場主管宜應(yīng)應(yīng)掌握的調(diào)查查項目改善店員接待顧客客的方法如何何？店員人數(shù)有多多少？商品的陳列方方法有無值得得參考之處？？商品鮮度上有有沒有優(yōu)於本本店的商店？？重點商品的籌籌備狀況如何何？防止損耗的對對策如何？賣場的氣氛與與裝飾情形如如何？價格帶（pricezone））設(shè)定在哪哪裡？一般價位（pricepoint）設(shè)定定在哪裡？2003/2/21賣場主管宜應(yīng)應(yīng)掌握的調(diào)查查項目改善暢銷商品的價價格如何？暢銷商品的數(shù)數(shù)量如何？暢銷商品的品品質(zhì)如何？利用POP而而效果顯著的的商品為何？？加工方法如何何編組？作業(yè)系統(tǒng)如何何編組？從演出面來看看，該店想要要販賣什麼商商品？從價格面來看看，該店想要要販賣什麼商商品？從商品數(shù)量量來看，該該店想要販販賣什麼商商品？2003/2/219、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:11:5605:11:5605:1112/31/20225:11:56AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:11:5605:11Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。05:11:5605:11:5605:11Saturday,Dece