實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——超級(jí)銷售ProfessionalSellingSkills新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)

SolutionMarketing競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來(lái)越成熟，公司/個(gè)人生存的關(guān)鍵適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更大的責(zé)任不能掌握新知識(shí)的人將成為“文盲”每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)范圍更廣的專業(yè)技能要求更復(fù)雜/大量的工作要求不學(xué)習(xí)難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任無(wú)法逃脫的挑戰(zhàn)銷售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評(píng)估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式討論：成功銷售的四大方法成功銷售的八大要訣SuccessfulSelling都在心理上具備的態(tài)度；都是的人；都有良好的狀況與；對(duì)產(chǎn)品有完整的；有客戶和上的技巧；具有良好的產(chǎn)品或服務(wù)的技巧；具有良好的處理和技巧；對(duì)的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰?。頂尖銷售人員：溝通的本質(zhì)

Essence了解對(duì)方真意充分表達(dá)自我

溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f(shuō)，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove英特爾公司總裁高效溝通的7個(gè)CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡(jiǎn)明體貼具體可覺清晰禮貌正確溝通中的10種障礙

－包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通注意力分散，心不在焉帶有成見／偏見輕率表態(tài)－－隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報(bào)喜不報(bào)憂語(yǔ)言障礙信息失真－－層次過(guò)多要求不明溝通是人與人交換信息的過(guò)程，是組織存在的前提之一有效溝通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明確溝通的重點(diǎn)是什么２.溝通的重要性３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析４.用何種手段和方法實(shí)行兩點(diǎn)注意：１.思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人２.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤１.說(shuō)話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對(duì)重要問(wèn)題和關(guān)鍵詞句沒有進(jìn)一步確認(rèn)。３.“形體語(yǔ)言”和所講內(nèi)容不一致。４.交流時(shí)不注重觀察對(duì)方的表情和反應(yīng)，誤以為別人已同意或全盤接受。５.對(duì)重要的會(huì)議、約見和會(huì)談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。６.道聽途說(shuō)，想當(dāng)然。不敢或不愿進(jìn)行直接的交流與澄清。７.不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。８.別人講話時(shí)心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝通前提。改善溝通的途徑

PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性（氣氛環(huán)境）兼聽性準(zhǔn)確性效益性（分輕重緩急）反饋性和雙向性全方位溝溝通Omni-DirectionalCommunication你的老板板銷售經(jīng)理理的全方方位溝通通你的下屬屬客戶兄弟部門門（如其其他分公公司、財(cái)財(cái)務(wù)、內(nèi)內(nèi)勤、生生產(chǎn)、質(zhì)質(zhì)量）理解他們們，把他他們都變變成你的的資源，，而不是是你的麻麻煩推銷員的的作用RolesofASalesman１.為錯(cuò)錯(cuò)綜復(fù)雜雜的購(gòu)買買決策提提供特別別協(xié)助２.增加加商品價(jià)價(jià)值，使使其有別別于其他他商品（（找出““賣點(diǎn)””）３.有助助于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)用戶的的特殊需需求４.從用用戶口中中得到信信息反饋饋（市場(chǎng)場(chǎng)、質(zhì)量量、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手情情況）５.提供供優(yōu)質(zhì)的的售后服服務(wù)，以以保證顧顧客品牌牌忠誠(chéng)度度營(yíng)銷人員員常犯的的幾個(gè)毛毛病Drawback咄咄逼人人過(guò)多的承承諾說(shuō)話太多多僅僅在乎乎合同（（不愿花花力氣跑跑客戶））自以為是是，不作作確認(rèn)應(yīng)該是不不斷改進(jìn)進(jìn)，自我我發(fā)展銷售人員員為何失失敗WhyFail？首先是努努力不夠夠，缺乏乏堅(jiān)持到到底的韌韌性；計(jì)劃和準(zhǔn)準(zhǔn)備的不不好，““只用嘴嘴巴銷售售”；不能很功虧一簣，不會(huì)成交；對(duì)客戶異議處理不好。如果你真真的想贏贏，就不不要失誤誤！收益和性性能的比比較Benefitsvs.Features性能(Feature)：特特點(diǎn)、規(guī)規(guī)格、特特色、功功能收益(Benefit)：實(shí)實(shí)際利益益、好處處客戶想要要知道的的是你的的產(chǎn)品會(huì)會(huì)為他們們帶來(lái)什什么樣的的收益，，而不是是你的產(chǎn)產(chǎn)品是什什么樣的的性能特特點(diǎn)。Feature和Benefit有何何區(qū)別？？客觀存在在的無(wú)感情的的，冷冰冰冰的我所送出出的（Sending）站在自己己的立場(chǎng)場(chǎng)上主觀感覺覺的溫暖的，，打動(dòng)人人心的你能得到到的（Receiving)站在客戶戶的立場(chǎng)場(chǎng)上FeatureBenefit搞清楚Feature很容易易，而搞搞懂Benefit難難－－但你你必須要要懂！例：電視視機(jī)Feature和Benefit再比比較（心心得筆記記）①列出出你自己己的５個(gè)個(gè)Feature和Benefit對(duì)比的的例子③然后后再列出出他們能能給客戶戶帶來(lái)什什么樣的的Benefit②列出出你所銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品（或或服務(wù)））３～５５個(gè)不同同的Feature你賣的是是價(jià)值,而不是是產(chǎn)品ValueSelling購(gòu)買是否否基于買買方價(jià)值值體系而而進(jìn)行的的選擇。。所以，你你的任務(wù)務(wù)就是無(wú)無(wú)論推銷銷的是什什么，你你都要盡盡量使其其與買方方的價(jià)值值體系相相適應(yīng)。。用戶并不不總是正正確的，，然后你你必須使使得他們們看起來(lái)來(lái)是一貫貫正確的的。推銷產(chǎn)品品中應(yīng)滿滿足顧客客需要的的價(jià)值，，而不是是產(chǎn)品或或價(jià)格價(jià)值的體體現(xiàn)：１.錢的差別別：價(jià)格格、費(fèi)率率、費(fèi)用用，或購(gòu)購(gòu)買刺激激（折扣扣）２.便利條件件：位置置、鐘點(diǎn)點(diǎn)、省時(shí)時(shí)、自我我服務(wù)、、免費(fèi)服服務(wù)、門門對(duì)門服服務(wù)３.個(gè)人關(guān)心心：經(jīng)常常接觸、、詢問(wèn)、、關(guān)系處處理４.資料及信信息：是否容容易得到到樣本、、信息咨咨詢、定定期業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)５.服務(wù)質(zhì)量量：速度度或準(zhǔn)確確、反應(yīng)應(yīng)、等待待時(shí)間、、清潔、、或做得得很好的的“小””事情６.保護(hù)：保保險(xiǎn)、、安全、、保修或或個(gè)人秘秘密７.感情滿足足８.產(chǎn)品選擇：全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品９.決策過(guò)程：易解決問(wèn)題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性１０.顧客支持：培訓(xùn)、定期訪問(wèn)、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù)１１.合同條款：付款計(jì)劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量１２.技術(shù)優(yōu)勢(shì)：系統(tǒng)、自動(dòng)化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修１３.財(cái)務(wù)影響：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制消費(fèi)者群群分析ConsumersSection以上五種種人又分分別稱為為有新技技術(shù)熱衷衷者、有有遠(yuǎn)見的的人，實(shí)實(shí)用者、、保守派派和懷疑疑者。試試討論這這5種消費(fèi)者的的購(gòu)買特特點(diǎn)和對(duì)對(duì)其的推推銷方式式。創(chuàng)新者早早期期消費(fèi)者者早早期多數(shù)數(shù)型晚晚期多數(shù)數(shù)型落落后者者成功的框框架SuccessfulSelling開場(chǎng)白Opening詢問(wèn)Inquiry說(shuō)服Persuade達(dá)成協(xié)議議ReachAgreement克服客戶戶的不關(guān)關(guān)心消除客戶戶的顧慮慮客戶需需要開場(chǎng)白Opening１.何時(shí)時(shí)做開場(chǎng)場(chǎng)白？２.如何何做開場(chǎng)場(chǎng)白？提出議程程陳述議程程對(duì)客戶戶的價(jià)值值詢問(wèn)是否否接受３.引出出開場(chǎng)白白４.準(zhǔn)備備做開場(chǎng)場(chǎng)白詢問(wèn)Inquiry１.何時(shí)時(shí)詢問(wèn)？？２.如何何詢問(wèn)？？客戶的背背景和環(huán)環(huán)境客戶的需需要開放式和和限制式式詢問(wèn)３.解釋釋詢問(wèn)的的理由４.準(zhǔn)備備詢問(wèn)說(shuō)服Persuade１.有關(guān)關(guān)你的公公司和產(chǎn)產(chǎn)品資料料２.何時(shí)時(shí)說(shuō)服？？３.如何何說(shuō)服？？表示了解解該需要要介紹Feature和和Benefit詢問(wèn)是否否可以接接受？４.準(zhǔn)備備針對(duì)客客戶的需需要去說(shuō)說(shuō)服達(dá)成協(xié)議議ReachAgre1.何時(shí)時(shí)達(dá)成協(xié)協(xié)議？2.如何何達(dá)成協(xié)協(xié)議？重提先前前已接受受的幾項(xiàng)項(xiàng)利益提議你和和客戶的的下一步步驟詢問(wèn)是否否接受？？3.達(dá)成成協(xié)議的的準(zhǔn)備工工作有哪哪些？克服客戶戶的不關(guān)關(guān)心Unconcern１.客戶戶為何不不關(guān)心？？２.何時(shí)時(shí)克服客客戶的不不關(guān)心？？３.如何何克服客客戶的不不關(guān)心？？表示了解解客戶的的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許許你詢問(wèn)問(wèn)利用詢問(wèn)問(wèn)使用戶戶察覺需需要４.事事前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作消除客戶戶的顧慮慮ReduceConcerns１.客戶戶的典型型顧慮：：懷疑、、誤解和和缺點(diǎn)２.消除除懷疑表示了解解該顧慮慮給予相相關(guān)證證據(jù)詢問(wèn)是是否接接受３.消消除誤誤解消除誤誤解確定顧顧慮背背后的的需要要說(shuō)服該該需要要４.克克服服缺點(diǎn)點(diǎn)表示了了解該該需要要把焦點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移移到總總體利利益上上重提先先前已已接受受的利利益以以淡化化缺點(diǎn)點(diǎn)詢問(wèn)是是否接接受５.消消除客客戶顧顧慮的的準(zhǔn)備備工作作有哪哪些？？人和產(chǎn)產(chǎn)品相相比，，哪一一個(gè)更更重？？好的產(chǎn)產(chǎn)品“酒香香不怕怕巷子子深”關(guān)公＋＋赤兔兔馬波音飛飛機(jī)銷售人人員一一般好的銷銷售人人員“武大大郎賣賣煎餅餅”麥當(dāng)勞勞可口可可樂產(chǎn)品一一般銷售過(guò)過(guò)程SalesProcedure準(zhǔn)備面對(duì)面面溝通通陳述，，確認(rèn)認(rèn)接洽產(chǎn)品/公司司競(jìng)爭(zhēng)/顧客客正式非正式式購(gòu)買信信號(hào)具體化化達(dá)成一一致目標(biāo)，，交流流，效效果試探成成交意意見勸解說(shuō)服交流教育感情銷售手手段演示產(chǎn)品特特點(diǎn)和和收益益確定拜拜訪目目的建立關(guān)關(guān)系開發(fā)興興趣得到肯肯定答答復(fù)處理反反對(duì)意意見最佳銷銷售代代表應(yīng)應(yīng)具備備的素素質(zhì)BestSalesman據(jù)美國(guó)國(guó)《工工業(yè)銷銷售》》雜志志對(duì)1000名名采購(gòu)購(gòu)經(jīng)理理進(jìn)行行調(diào)查查，以以便對(duì)對(duì)表現(xiàn)現(xiàn)出色色的推推銷員員應(yīng)有有的素素質(zhì)作作出判判斷。。根據(jù)據(jù)所得得反應(yīng)應(yīng)中按按重要要程度度排出出次序序，這這些次次序?yàn)闉椤白钭罴唁N銷售代代表””，答答案如如下：：１.兢兢兢業(yè)業(yè)業(yè)，，持之之以恒恒２.具具備產(chǎn)產(chǎn)品知知識(shí)３.能能不遺遺余力力替買買主與與供貨貨公司司交涉涉４.有有市場(chǎng)場(chǎng)知識(shí)識(shí)，樂樂于向向買方方提供供市場(chǎng)場(chǎng)最新新消息息５.具具有想想象力力，能能通過(guò)過(guò)銷售售產(chǎn)品品迎合合客戶戶需要要６.具具有買買方對(duì)對(duì)產(chǎn)品品要求求的知知識(shí)７.具具有同同經(jīng)營(yíng)營(yíng)部門門周旋旋的手手段８.隨隨時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備推推銷９.推推銷活活動(dòng)具具有計(jì)計(jì)劃性性１０.受過(guò)過(guò)技術(shù)術(shù)教育育銷售代代表的的“功功夫””ReadyforIt知道你你的客客戶是是干什什么的的所處行行業(yè)的的環(huán)境境和產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)你能提提供什什么知道你你的客客戶是是怎么么干的的做的事事情及及其方方式在哪個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)能改改進(jìn)知道干干什么么客戶戶才會(huì)會(huì)好向客戶戶提供供完整整的““解決決方案案”（內(nèi)容容，理理由，，客戶戶利益益和方方案執(zhí)執(zhí)行））客戶所所處行行業(yè)的的發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)基本功功階段功功完成功功頂級(jí)銷銷售員員的若若干小小技巧巧ProfessionalSelling１.““你的的朋友友覺得得你新新買的的車怎怎么樣樣？””２.““我能能看看看公司司的組組織機(jī)機(jī)構(gòu)圖圖嗎？？”－－－明明白和和你交交往的人是是誰(shuí)。。３.使使客戶戶相信信“你你是我我們這這個(gè)小小廟里里的大大菩薩薩”。。４.讓讓客戶戶坐在在駕駛駛室里里，親親手操操作和和感受受。５.從從墻上上和書書架上上瀏覽覽以找找到打打破僵僵局的的話題題。６.讓讓你的的客戶戶為你你介紹紹新客客戶。。７.提提倡交交換式式推銷銷。拒絕常常常是是客戶戶尋求求更多多信息息的標(biāo)標(biāo)志銷售代代表的的角色色RolesofSalesRep.采取主主動(dòng)策策略促成伙伙伴關(guān)關(guān)系幫助顧顧客在在公司司內(nèi)作作出推推薦與不積積極的的客戶戶保持持聯(lián)系系重視合合作熟悉自自己公公司的的政策策及工工作程程序計(jì)劃及及統(tǒng)籌籌過(guò)程程的每每個(gè)方方面使高層層人員員參與與（雙雙方的的高層層）善于解解決問(wèn)問(wèn)題注重總體形勢(shì)了解客戶業(yè)務(wù)１.長(zhǎng)期合合作伙伴２.策劃者者３.業(yè)務(wù)顧顧問(wèn)客戶一般不不尋求“最最低價(jià)格競(jìng)競(jìng)投者”，，而是要找找到一家在在銷售前后后及銷售期期間都能滿滿足自己需需要的公司司。服務(wù)與產(chǎn)品品之異同Servicevs.Products有形的持續(xù)生產(chǎn)能被轉(zhuǎn)賣具有客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)能被返回的的是設(shè)計(jì)者的的感覺誤差可以統(tǒng)統(tǒng)計(jì)可以被替換換可通過(guò)硬件件功能識(shí)別別無(wú)形的只能做一次次不能被轉(zhuǎn)賣賣主觀標(biāo)準(zhǔn)不可被返回回的是使用者的的感覺誤差不能被被統(tǒng)計(jì)不可以被替替換只能通過(guò)感感覺或情緒緒來(lái)鑒別產(chǎn)品服服務(wù)討論題：實(shí)實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的的決定因素素ServiceQuality可靠度：指指可令人信信賴地且正正確的執(zhí)行行所承諾的的服務(wù)的能能力(32%)反應(yīng)度：(22%)保證度：指指員工的產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)和和對(duì)客戶態(tài)態(tài)度，以及及給顧客一一種信任感感與信任的的能力(19%)同情度：指指設(shè)身處地地，也就是是提供關(guān)心心與個(gè)人化化的服務(wù)(16%)有形化：有有形設(shè)施、、服務(wù)、書書面宣傳、、人員著裝裝、展廳等等(11%)顧客為何不不想買你的的產(chǎn)品WhyCustomersDon’tWanttoBuy１.以為現(xiàn)現(xiàn)有價(jià)格太太高２.對(duì)現(xiàn)有有的供應(yīng)商商滿意３.原產(chǎn)品品購(gòu)自“關(guān)關(guān)系戶”４.受到互互惠約束５.預(yù)算已已用完６.經(jīng)濟(jì)狀狀況欠佳７.留待下下次再談８.希望參參考其他公公司產(chǎn)品９.不作確確定回答１０.利用用虛偽托詞詞１１.固執(zhí)執(zhí)，堅(jiān)持自自己的意見見１２.要求求書面申請(qǐng)請(qǐng)記?。耗阋目蛻魬舻膬r(jià)值體體系，而不不是你的??！接待不易相相處的客戶戶的六個(gè)步步驟

SixStepsforTroubleCustomers步驟１：永永遠(yuǎn)不要與與客戶爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)，讓客戶戶盡情發(fā)泄泄憤怒（什么么都不做））步驟２：避避免消極的的影響步驟３：向向客戶表示示同情步驟４：開開始積極的的解決問(wèn)題題步驟５：對(duì)對(duì)解決辦法法達(dá)成一致致意見步驟６：追追蹤結(jié)果什么是這位位客戶需要要的？我們們?cè)趺刺峁┕┙o他？如何處理價(jià)價(jià)格異議PriceDisagree１.討論：：顧客對(duì)價(jià)價(jià)格不滿有有幾種表現(xiàn)現(xiàn)方法或說(shuō)說(shuō)法：２.處理價(jià)價(jià)格異議的的三個(gè)問(wèn)題題：a、“我們們之間的有有多多少呢？””b、“今天天想要達(dá)到c、“并不是唯一交談的重點(diǎn)”３.降價(jià)背后的本質(zhì)。異議是顧客客提問(wèn)的另另一種形式式，是通向向成功銷售售的階梯。。大客戶的銷銷售KeyAccount大客戶有什什么特點(diǎn)？？購(gòu)買方式發(fā)發(fā)生了什么么變化？銷售中的注注意點(diǎn)和技技巧？區(qū)域銷售代代表RegionalRep.固定的渠道和銷售通路批次多、數(shù)量雜（請(qǐng)繼續(xù)列出你所在公司的銷售特點(diǎn)）討論題：區(qū)區(qū)域銷售代代表在推銷銷中將會(huì)碰碰到什么問(wèn)問(wèn)題？如何處理？？關(guān)鍵時(shí)刻的的處理DealwithProblem當(dāng)顧客與你你初次接觸觸時(shí)該怎么么辦？當(dāng)顧客動(dòng)氣氣或指責(zé)時(shí)時(shí)該怎么辦辦？當(dāng)顧客有特特殊要求時(shí)時(shí)該怎么辦辦？當(dāng)顧客拿不不定主意時(shí)時(shí)該怎么辦辦？當(dāng)顧客有意意見時(shí)該怎怎么辦？當(dāng)顧客有購(gòu)購(gòu)買意圖時(shí)時(shí)該怎么辦辦？當(dāng)顧客購(gòu)買買之后該怎怎么辦？當(dāng)顧客拒買買時(shí)該怎么么辦？當(dāng)顧客抱怨怨時(shí)該怎么么辦？當(dāng)顧客可能能要失望時(shí)時(shí)該怎么辦辦？對(duì)公司內(nèi)部部的銷售InternalSelling事實(shí)：“內(nèi)部銷銷售是最難難的”你需要其他他部門的配配合老板支持你你，工作才才進(jìn)行的會(huì)會(huì)更好問(wèn)題：如何改善你你的“內(nèi)部部銷售”?客戶性格類類型（１））控制型的人人所談?wù)摰牡氖牵嚎刂菩偷娜巳伺e止是：：控制型的人人想從你那那里得到的的是：客戶性格類類型（２））促進(jìn)型的人人所談?wù)摰牡氖牵捍龠M(jìn)型的人人舉止是：：促進(jìn)型的人人想從你那那里得到的的是：客戶性格類類型（３））開創(chuàng)型的人人所談?wù)摰牡氖牵洪_創(chuàng)型的人人舉止是：：開創(chuàng)型的人人想從你那那里得到的的是：客戶性格類類型（４））分析型的人人所談?wù)摰牡氖牵悍治鲂偷娜巳伺e止是：：分析型的人人想從你那那里得到的的是：不同類型客客戶對(duì)瑞士士表的感受受（案例））9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:15:2306:15:2306:1512/31/20226:15:23AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:15:2306:15Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:15:2306:15:2306:15Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2206:15:2306:15:23December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20226:15:23上上午06:15:2312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:15上午午12月-2206:15December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/316:15:2306:15:2331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:15:23上上午6:15上上午06:15:2312月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:15:2306:15:2306:1512/31/20226:15:23AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:15:2306:15Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。06:15:2306:15:2306:15Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:15:2306:15:23December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20226:15:23上午06:15:2312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月226:15上上午午12月月-2