客戶接待技巧與現(xiàn)場(chǎng)SP技巧目錄

客戶分析

客戶類型及應(yīng)對(duì)方法

客戶跟蹤

銷售過程中的臨門一腳SP的種類與運(yùn)用技巧

案場(chǎng)的銷售管理淺談客戶分析——成功銷售的開始關(guān)于客戶認(rèn)知工具——客戶關(guān)注項(xiàng)目的四大關(guān)鍵因素1234地緣關(guān)系推廣包裝策略價(jià)格策略客戶之所以對(duì)項(xiàng)目感興趣的四大因素產(chǎn)品形態(tài)策略

地緣…客戶與土地的關(guān)系千差萬(wàn)別，比如：1、生活在項(xiàng)目附近2、工作在項(xiàng)目附近3、出行動(dòng)線經(jīng)常經(jīng)過項(xiàng)目4、有親密的親戚居住于項(xiàng)目附近

推廣包裝…推廣包裝起到的是吸引眼球與闡釋產(chǎn)品理念和生活理念的作用

產(chǎn)品…不同的產(chǎn)品形態(tài)總是吸引著不同的需求

價(jià)格…價(jià)格擠壓對(duì)不同人群的影響也有著決定性的影響

事實(shí)上，這四個(gè)方向，是一種思考方向，為我們提供描述競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目所能吸引的幾路客戶來(lái)源，即使在缺乏案例佐證的情況下，只要按照這四個(gè)方向深入研討，相信也能做到較理想的客戶判斷。關(guān)于客戶購(gòu)買決定的五個(gè)動(dòng)機(jī)圈價(jià)值習(xí)慣身份規(guī)范情感購(gòu)買決定的五個(gè)動(dòng)機(jī)圈價(jià)值效用消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗嘈潘o他們帶來(lái)的價(jià)值比同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的大社會(huì)規(guī)范消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是為了避免或消除一種與其規(guī)范和價(jià)值相左的內(nèi)心沖突習(xí)慣效用消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麩o(wú)意識(shí)地形成了這樣的消費(fèi)習(xí)慣身份效用消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)楫a(chǎn)品幫助他們?cè)谧约汉退嗣媲帮@露理想中的身份品牌效用消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矏圻@個(gè)品牌客戶分析方法居住還是投資-----確定說辭重點(diǎn)。您要看多大的面積-----鎖定戶型。您家?guī)卓谌?----安排戶型。目前的居住狀況-----客戶成熟度。您買房主要考慮哪些因素-----確定關(guān)注點(diǎn)。您從事的工作-----確定性格。購(gòu)房預(yù)算-----確定付款方式。多提問客戶的滿意點(diǎn)在哪?？蛻舻牟粷M意點(diǎn)在哪。他需要什么。他是否已動(dòng)心。他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。他的最大心愿。他的困難在那里。。多聆聽首先讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。盡量探索客戶需求，調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的所有資源來(lái)滿足客戶需求多觀察客戶的言行舉止客戶表情、眼神客戶交通工具和衣著帶目的性提問選擇性聆聽?zhēng)袛嘈杂^察客戶分析需要掌握多方面的知識(shí)與社會(huì)閱歷客戶分析能力不可能一蹴而就，需要在實(shí)踐中不斷積累和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)客戶分析能力可通過培訓(xùn)，逐步提高客戶類型及應(yīng)對(duì)方法客戶類型1.理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。

2.感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。

3.猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”

4.沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。

5.神經(jīng)過敏型專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。

6.迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

7.盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。

8.喋喋不休型因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。不同類型的客戶，需要采用不同的方式，溝通的關(guān)鍵是尋找共同關(guān)心的話題客戶溝通只是客戶成交第一步，客戶成交的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心需求客戶性格具有多重性，故類型不是一成不變的，具有組合性客戶類型判斷釣魚促銷法：優(yōu)惠或好處來(lái)吸引他們的購(gòu)買行為感情聯(lián)絡(luò)法投其所好，幫顧客解決問題，讓客戶心存感激誘之以利法用投資回報(bào)、升值潛力等等引導(dǎo)客戶以攻為守法將不利因素先做鋪墊，讓客戶不能抓住把柄當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法利用人們的從眾心理制造人氣引而不發(fā)法不直接說明目的，給客戶暗示，不這樣做會(huì)怎樣動(dòng)之以誠(chéng)法抱著真心真意，誠(chéng)心誠(chéng)意的心態(tài)，沒有辦不成的事助客權(quán)衡法幫助客戶利弊加以分析引起購(gòu)買欲望。失心心理法提醒客戶“過了這個(gè)村沒有這個(gè)店”迂回進(jìn)攻法避開主要的矛盾，而從其他方面闡述利益期限抑制法期限壓迫客戶成交欲擒故縱法給客戶感覺房子不愁賣激將促銷法用某種暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了自尊下決心拍板成交。應(yīng)對(duì)方方法根據(jù)客客戶的的類型型、客客戶的的情況況，方方法組組合運(yùn)運(yùn)用抓住客客戶成成交的的關(guān)鍵鍵點(diǎn)、、關(guān)鍵鍵問題題銷售技技巧貴貴在熟熟能生生巧，，除了了知性性上理理解，，還須須從實(shí)實(shí)際中中不斷斷去體體會(huì)、、改進(jìn)進(jìn)客戶應(yīng)應(yīng)對(duì)技技巧案例客戶跟跟蹤客戶跟跟蹤的的目的的客戶跟跟蹤的的目的的有三三個(gè)：：引起起其注注意；；激發(fā)發(fā)其興興趣；；為順順利轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入下下一步步正式式推銷銷創(chuàng)造造條件件?？涂蛻舨徊煌玫牡淖粉欅櫦记汕梢彩鞘乔ё冏?nèi)f化化的，，各種種技巧巧并不不是獨(dú)獨(dú)立的的，要要綜合合運(yùn)用用才會(huì)會(huì)取得得滿意意的效效果。。自我介介紹適當(dāng)恭恭維點(diǎn)明利利益誘發(fā)好好奇心心引起恐恐慌表示關(guān)關(guān)心迂回進(jìn)進(jìn)攻單刀直直入再次恭恭維確認(rèn)客客戶能能回來(lái)來(lái)核心客戶跟跟蹤流流程根據(jù)客客戶跟跟蹤的的內(nèi)容容，靈靈活運(yùn)運(yùn)用關(guān)鍵追蹤客客戶要要注意意不要要太頻頻繁。。實(shí)效性性，要要注意意追蹤蹤不能能時(shí)間間間隔隔太長(zhǎng)長(zhǎng)。打追蹤蹤電話話前應(yīng)應(yīng)準(zhǔn)備備一下下要表表達(dá)的的內(nèi)容容、順順序、、節(jié)奏奏，同同時(shí)語(yǔ)語(yǔ)氣要要求干干脆而而不是是兇，，親切切而不不是軟軟。銷售人人員要要充分分自信信，要要有耐耐心。?？蛻舾櫟牡淖⒁庖恻c(diǎn)銷售過過程中中的臨臨門一一腳現(xiàn)場(chǎng)逼逼定技技巧首先清清楚的的向顧顧客介介紹情情況，，然后后到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)參參觀了了樓盤盤，并并解答答了顧顧客的的疑慮慮，進(jìn)進(jìn)行到到這一一刻，，銷售售人員員必須須進(jìn)一一步進(jìn)進(jìn)行說說服工工作，，盡快快促使使顧客客下決決心購(gòu)購(gòu)買。。成交時(shí)時(shí)機(jī)成交技技巧注意事事項(xiàng)一、成成交時(shí)時(shí)機(jī)察顏觀觀色，，從客客戶的的言行行中發(fā)發(fā)現(xiàn)成成交信信號(hào)顧客不不再提提問，，進(jìn)行行思考考時(shí)當(dāng)客戶戶靠在在椅子子上，，左顧顧右盼盼，突突然雙雙眼直直視你你，那那表明明一直直猶豫豫不決決的人人下了了決心心一位專專心聆聆聽，，寡言言少詞詞的客客戶，，開始始詢問問有關(guān)關(guān)付款款及細(xì)細(xì)節(jié)問問題，，表明明客戶戶有購(gòu)購(gòu)買意意向話題集集中在在某一一單元元時(shí)客戶不不斷點(diǎn)點(diǎn)頭，，對(duì)銷銷售人人員的的話表表贊同同時(shí)客戶開開始關(guān)關(guān)心售售后服服務(wù)時(shí)時(shí)客戶與與朋友友商議議時(shí)二、成成交技技巧時(shí)機(jī)成成熟，，推波波助瀾瀾不要再再介紹紹其他他單元元，讓讓顧客客注意意力集集中在在目標(biāo)標(biāo)單元元上強(qiáng)調(diào)購(gòu)購(gòu)買會(huì)會(huì)帶來(lái)來(lái)的好好處，，如折折扣、、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)、送送禮物物等強(qiáng)調(diào)優(yōu)優(yōu)惠期期，不不買的的話過過幾天天會(huì)漲漲價(jià)等等強(qiáng)調(diào)好好房子子不等等人的的觀察后后確定定購(gòu)買買目標(biāo)標(biāo)→進(jìn)進(jìn)一步步強(qiáng)調(diào)調(diào)該單單元優(yōu)優(yōu)點(diǎn)及及會(huì)為為客戶戶帶來(lái)來(lái)的好好處幫助客客戶做做好明明智選選擇讓顧客客相信信此次次購(gòu)買買行為為是正正確的的決定定三、注注意事事項(xiàng)1、切切忌強(qiáng)強(qiáng)迫客客戶購(gòu)購(gòu)買2、切忌忌表現(xiàn)現(xiàn)不耐耐煩““你到到底買買不買買？””3、必必須大大膽提提出成成交要要求4、注注意成成交信信號(hào)5、進(jìn)進(jìn)行交交易，，干脆脆快捷捷，切切勿拖拖延。。成交三三步曲曲第一步步，向向客戶戶介紹紹樓盤盤最大大幾個(gè)個(gè)利益益點(diǎn)；；第二步步，征征求客客戶對(duì)對(duì)這幾幾利益益點(diǎn)的的認(rèn)同同；第三步步，當(dāng)當(dāng)客戶戶同意意樓盤盤某一一利益益點(diǎn)的的存在在時(shí)，，向客客戶提提出成成交要要求。。兩種結(jié)結(jié)果：：成交交成功功或失失敗。。（如果果失敗敗，可可裝聾聾作啞啞，繼繼續(xù)介介紹其其他利利益點(diǎn)點(diǎn)，再再次征征得客客戶的的認(rèn)同同和提提出成成交的的要求求——““韌性””）成交關(guān)關(guān)鍵六六字：：主動(dòng)動(dòng)、自自信、、堅(jiān)持持第一、、主動(dòng)動(dòng)請(qǐng)求求客戶戶成交交；第二、、要有有自信信的精精神與與積極極的態(tài)態(tài)度；；第三、、要多多次向向客戶戶提出出成交交要求求；SP的種類類與運(yùn)運(yùn)用技技巧SP的含義義在一個(gè)個(gè)項(xiàng)目目執(zhí)行行的過過程中中，項(xiàng)項(xiàng)目會(huì)會(huì)組織織策劃劃搞許許多活活動(dòng)，，如開盤酒酒會(huì)、、物業(yè)業(yè)說明明會(huì)、、裝潢潢設(shè)計(jì)計(jì)研討討會(huì)、、業(yè)主主聯(lián)誼誼、巡巡展活活動(dòng)等，這這些活活動(dòng)的的目的的是為為了聚聚集看看房人人氣，，從而而達(dá)到到促進(jìn)進(jìn)銷售售的目目的，，凡是是這類類活動(dòng)動(dòng)，我我們稱稱之為為SP活動(dòng)。。廣義營(yíng)造現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷銷售氣氣氛，，使客客戶產(chǎn)產(chǎn)生認(rèn)認(rèn)同感感、強(qiáng)強(qiáng)烈緊緊迫感感，有有效使使客戶戶忽略略干擾擾決策策因素素，促成成認(rèn)購(gòu)購(gòu)。狹義SP是SalesPromotion的簡(jiǎn)寫寫，翻翻譯成成中文文就是是促進(jìn)進(jìn)銷銷售，，SP的形式式有許許多種種，SP的作用用在于于制造造氣氛氛，從從而達(dá)達(dá)到促促進(jìn)銷銷售的的目的的。假電話話（接接客戶戶咨詢?cè)冸娫捲?、集集中引引爆））有目的的的電電話溝溝通，，電話話的?nèi)內(nèi)容重重要部部分必必須讓讓客戶戶或通通過第第三方方讓客客戶及及時(shí)了了解電話SP自己和和自己己P自己和和同事事P客戶P現(xiàn)場(chǎng)SP留給給客客戶戶一一定定的的時(shí)時(shí)間間，，讓讓其其考考慮慮，，一一般般建建議議時(shí)時(shí)間間不不超超過過30分鐘鐘時(shí)間間緩緩沖沖SP業(yè)務(wù)務(wù)員員刻刻意意將將某某些些信信息息隱隱瞞瞞或或保保留留信息息不不對(duì)對(duì)稱稱SP常用用方方法法：Sp運(yùn)用用的的技技巧巧1）角角色色扮扮演演2）壓壓迫迫性性3）利利用用資資源源4）利利用用信信息息不不對(duì)對(duì)稱稱5）時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)6）火火候候7）氛氛圍圍營(yíng)營(yíng)造造8）欲欲擒擒故故縱縱應(yīng)用用的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)：：注意意團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)配配合合，，加加強(qiáng)強(qiáng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)默默契契度度適適當(dāng)當(dāng)掌掌握握分分寸寸，，因因人人而而異異把握握銷銷售售節(jié)節(jié)奏奏，，找找準(zhǔn)準(zhǔn)切切入入點(diǎn)點(diǎn)，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取致致命命一一擊擊切勿勿對(duì)對(duì)同同一一組組客客戶戶在在較較近近時(shí)時(shí)間間段段內(nèi)內(nèi)采采用用同同一一種種方方法法2次以以上上現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)SP應(yīng)有有核核心心人人物物SP參與與人人數(shù)數(shù)不不超超過過4人銷售售逼逼定定流流程程中中喊喊銷銷控控、、樣樣板板房房、、銷銷售售桌桌逼逼訂訂、、追追蹤蹤SP運(yùn)用用喊柜柜臺(tái)臺(tái)做做銷銷控控使使客客戶戶感感覺覺到到如如果果今今天天不不定定看看中中的的房房型型可可能能就就此此沒沒有有了了。。業(yè)務(wù)員配配合搶一一套房，，在介紹紹客戶時(shí)時(shí)注意身身邊其它它客戶，，必要時(shí)時(shí)犧牲一一下不是是很有意意向的客客戶，而而逼訂較較有意向向的客戶戶。價(jià)格優(yōu)惠惠活動(dòng)即即將結(jié)束束，如果果今天不不訂，再再來(lái)可能能優(yōu)惠活活動(dòng)就結(jié)結(jié)束了。。準(zhǔn)備一份份假的底底價(jià)表，，在實(shí)在在搞不定定客戶時(shí)時(shí)，甩出出假底價(jià)價(jià)表給客客戶自己己看，使使他確信信價(jià)格最最低了。?？蛻舻囊獌r(jià)其實(shí)實(shí)能夠接接受，但但考慮到到客戶的的反復(fù)很很大，在在這種情情況下不不能很爽爽快答應(yīng)應(yīng)，應(yīng)存存心制造造有點(diǎn)很很為難的的狀況，，比如打打假電話話請(qǐng)示等等。這樣樣談下來(lái)來(lái)的價(jià)格格使客戶戶可信度度提高。。和客戶拉拉近關(guān)系系，使他他確定地地感到業(yè)業(yè)務(wù)員和和他關(guān)系系好，所所以放了了這個(gè)價(jià)價(jià)。必要要時(shí)出具具一份成成交價(jià)高高于該客客戶的訂訂單或合合同，增增加信任任度。在客戶要要價(jià)很低低的時(shí)候候，可以以做一下下銷控，，就是他他看中的的房子已已被人暫暫時(shí)保留留，你現(xiàn)現(xiàn)在開的的價(jià)太低低我寧愿愿賣給開開價(jià)高的的客戶。。談價(jià)格SP逼訂SP克服心理理障礙把將發(fā)生生的事情情提前化化，把想想象中的的事情現(xiàn)現(xiàn)實(shí)化。。SP妙釋勤技巧不是是通向成成功的鑰鑰匙不不拋棄每每一個(gè)客客戶、不不放棄每每一次成成交機(jī)會(huì)會(huì)案場(chǎng)的銷銷售管理理淺談根據(jù)銷售售節(jié)點(diǎn)和和銷售口口徑制定定動(dòng)態(tài)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)登記當(dāng)天天客戶基基本信息息、反映映客戶跟跟蹤情況況客戶分析析：抗性性分析、、項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)劣勢(shì)分分析、成成交機(jī)會(huì)會(huì)分析主要功能能制定規(guī)范范：書面記錄錄客戶信信息，利利于開展展客戶分分析便于銷售售經(jīng)理對(duì)對(duì)客戶情情況整體體把控對(duì)銷售人人員客戶戶跟蹤執(zhí)執(zhí)行有考考核依據(jù)據(jù)規(guī)范客戶戶級(jí)別、、回訪動(dòng)動(dòng)作，提提高成交交率客戶級(jí)別別卡作用用提高案場(chǎng)場(chǎng)來(lái)人成成交比推行客戶戶級(jí)別卡卡以周為單單位，將將客戶回回訪指標(biāo)標(biāo)落實(shí)到到個(gè)人并并回收結(jié)結(jié)果定期級(jí)別別卡抽查查，要求求銷售員員對(duì)客戶戶來(lái)電和和來(lái)訪過過程進(jìn)行行準(zhǔn)確描描述客戶資料料進(jìn)行回回收，銷銷售人員員之間進(jìn)進(jìn)行交叉叉回訪,檢驗(yàn)回訪訪質(zhì)量老銷售人人員回訪訪后客戶戶資源贈(zèng)贈(zèng)予新銷銷售員回回訪演練練,再次深挖挖客戶資資源周會(huì)進(jìn)行行客戶分分析比賽賽，客戶戶分析經(jīng)經(jīng)驗(yàn)共享享通過來(lái)人人、來(lái)電電反映當(dāng)當(dāng)日接待待質(zhì)量、、提供企企劃表現(xiàn)現(xiàn)建議運(yùn)用技巧巧客戶級(jí)別別卡案場(chǎng)管理理：巧妙妙利用客客戶資源源ThankYou!三房成交交客戶案案例分享享----客戶張信信法的““死而復(fù)復(fù)活”第一次親親密接觸觸張先生的的首次來(lái)來(lái)訪全家來(lái)登登記時(shí)是是看江濤濤苑過來(lái)來(lái)的，對(duì)對(duì)地段很很認(rèn)可、、房型感感覺也不不錯(cuò)。感覺他是是一個(gè)講講究居住住品質(zhì)的的人。第一次的的死亡記記錄第二次約約張先生生來(lái)辦貴貴賓卡（（第一次次電話回回訪）辦好貴賓賓卡申請(qǐng)請(qǐng)后看工工地（第第二次來(lái)來(lái)訪）第二天電電話回訪訪張先生生（第二二次電話話回訪））得知是看看了工地地因?yàn)榈さそ略吩纷钃醯牡年P(guān)系決決定放棄棄了。且且從他的的話語(yǔ)中中得知他他因?yàn)榈さそ脑驅(qū)ξ椅覀兎孔幼佑∠笫衷愀飧?！第一次表表示不考考慮！我我郁悶！！第一次的的死而復(fù)復(fù)活過了兩天天我再次次電話回回訪張先先生（第第三次電電話回訪訪）告訴他我我對(duì)我們們的房子子有著非非常的了了解，從從里面看看丹江的的影響并并不是他他想象的的那樣糟糟糕，而而且辦貴貴賓卡是是免費(fèi)的的，不妨妨先把身身份證復(fù)復(fù)印件先先送過來(lái)來(lái)，免得得因?yàn)榘装装桌速M(fèi)費(fèi)這個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)將來(lái)來(lái)后悔。。于是他第第一次的的動(dòng)心復(fù)復(fù)活了?。?！我高高興！??！第二次的的死亡記記錄又一次回回訪心態(tài)態(tài)不穩(wěn)定定的張先先生（第第四次電電話回訪訪）這次他非非常堅(jiān)決決的告訴訴我，經(jīng)經(jīng)過慎重重考慮，，還是決決定放棄棄我們的的房子??！家人商量量了，都都不是很很滿意！！我驚！！這次我的的心也涼涼了！！?。?！第二次的的起死回回生把張先生生當(dāng)作C-級(jí)的客戶戶電話回回訪（第五次次電話回回訪）發(fā)現(xiàn)他還還關(guān)注我我們的價(jià)價(jià)格，于于是知道道他還沒沒死透，，而且知知道他不不滿意主主要是因因?yàn)榈そ脑蛞?，于是是就向他他推薦起起我們七七號(hào)樓。。終于邀約約成功二二次回籠籠（工地地毛胚帶帶看）他仔細(xì)看看過工地地，于是是欣然的的上升成成為了我我的C+級(jí)的客戶戶。我好興奮奮?。。。。?！努力帶來(lái)來(lái)的果實(shí)實(shí)維護(hù)的重重點(diǎn)轉(zhuǎn)移移（第五五次電話話回訪））上產(chǎn)證幾幾個(gè)人，，區(qū)域發(fā)發(fā)展前景景，小區(qū)區(qū)在板塊塊上的標(biāo)標(biāo)的地位位等方面面。成功完成成轉(zhuǎn)推薦薦（第三三次來(lái)訪訪）更值得一一提的是是張先生生最后經(jīng)經(jīng)過我們們大家總總結(jié)的七七號(hào)樓向向六號(hào)樓樓轉(zhuǎn)推的的說辭洗洗腦后，，最終還還是很開開心的選選擇了丹丹江后面面的六號(hào)號(hào)樓。他成為了了我完成成指標(biāo)不不可或缺缺的重要要客戶之之一從張先生生成交過過程中值值得分享享的----對(duì)待客戶戶要有耐耐心，要要執(zhí)著，，要學(xué)會(huì)會(huì)不要輕輕易放棄棄從張先生生的一次次次的放放棄我們們的物業(yè)業(yè)后，我我從沒有有放棄他他置之不不理在他堅(jiān)決決的說不不之前一一直沒有有放棄。。知已知彼彼百戰(zhàn)百百勝要清楚的的知道客客戶不滿滿意的癥癥結(jié)所在在，然后后先幫他他解除心心結(jié)，以以后在過過程中再再慢慢的的消化客客戶的癥癥結(jié)。多溝通,建立朋友友關(guān)系要讓他知知道你給給他的不不僅是置置業(yè)上的的推銷更更是從朋朋友的出出發(fā)點(diǎn)去去看待一一些問題題。在張先生生兩次因因?yàn)榈そ瓫Q定放放棄我們們的物業(yè)業(yè)后，第第三次我我把他的的目標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到了了七號(hào)樓樓。在他他對(duì)我們們小區(qū)的的信息掌掌握很多多并進(jìn)一一步認(rèn)可可后，最最后在過過程中又又回到了了六號(hào)樓樓。不要敏感感點(diǎn)上糾糾纏，要要迅速轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移話題題，把過過程推向向下個(gè)階階段在初步的的解決張張先生因因?yàn)榈そa(chǎn)生生放棄我我們物業(yè)業(yè)的想法法后，在在以后的的維護(hù)中中我迅速速的把話話題轉(zhuǎn)移移到了區(qū)區(qū)域規(guī)劃劃，升值值等方面面，讓客客戶更多多的了解解我們物物業(yè)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。而且且和客戶戶討論上上產(chǎn)證人人等對(duì)于于他不會(huì)會(huì)產(chǎn)生抗抗性的問問題上，，給客戶戶的潛意意識(shí)里前前提就是是已經(jīng)下下決心買買我們的的小區(qū)了了。謝謝大家家三房經(jīng)典典案例的的分享銷售秘訣訣之一：：勤奮好好學(xué)正如愛因因斯坦所所說：成功=99%努力+1%天分其實(shí)做任任何事情情都是這這樣，尤尤其是做做銷售這這一行。。不斷積累累客戶不斷完善善自己的的銷售技技巧不斷學(xué)習(xí)習(xí)新的政政策不勤奮的的人不可可能成功功銷售秘訣訣之二：：專業(yè)至至上公司經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念““專業(yè)至至上”那那樣，接接待客戶戶的同時(shí)時(shí)，要給給客戶一一種專業(yè)業(yè)的感覺覺應(yīng)該確定定的數(shù)據(jù)據(jù)絕對(duì)不不能含糊糊回答應(yīng)該知曉曉的知識(shí)識(shí)不能模模糊不清清銷售秘訣訣之三：：善于溝溝通做銷售一一個(gè)很重重要的環(huán)環(huán)節(jié)就是是善于溝溝通，要要把你想想介紹的的產(chǎn)品針針對(duì)客戶戶不同的的特點(diǎn)和和需求表表達(dá)清楚楚強(qiáng)調(diào)突出出重點(diǎn)，，避重就就輕和客戶成成為朋友友，不要要只看中中眼前的的結(jié)果案例分享享：一）初步步了解(電話接聽聽）XXX年3月27日，我在在案場(chǎng)內(nèi)內(nèi)接到一一個(gè)來(lái)電電，和以以往一樣樣，我對(duì)對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行了初初步的詢?cè)儐柡偷堑怯?，了了解到他他是一個(gè)個(gè)溫州人人，購(gòu)房房的目的的是投資資加自住住，比較較看好東東外灘將將來(lái)的發(fā)發(fā)展前景景，所以以打電話話咨詢項(xiàng)項(xiàng)目的情情況。他他就是我我的重要要客戶蔡蔡成標(biāo)先先生，一一個(gè)熱心心的溫州州投資客客，現(xiàn)住住打浦橋橋一帶。。二）邀約約至案場(chǎng)場(chǎng)（電話話邀約））電話里進(jìn)進(jìn)行簡(jiǎn)單單的介紹紹后，當(dāng)當(dāng)時(shí)給我我的感覺覺就是有有戲，因因?yàn)樗麑?duì)對(duì)東外灘灘未來(lái)的的規(guī)劃詢?cè)儐柕姆欠浅＞唧w體，而且且主動(dòng)詢?cè)儐柺蹣菢翘幵谀哪睦铮椅揖晚標(biāo)浦?，，?dāng)日約約他來(lái)售售樓處向向他詳細(xì)細(xì)介紹。。初步接觸觸客戶時(shí)時(shí)，盡量量做到1）了解客客戶（基基本信息息及購(gòu)房房目的））2）簡(jiǎn)單介介紹樓盤盤資料，，具體的的留到售售樓處講講解3）盡量早早的進(jìn)行行邀約—乘熱打鐵鐵三）突出出重點(diǎn)介介紹（立立即到訪訪）在掛斷電電話半個(gè)個(gè)小時(shí)之之后，蔡蔡先生就就來(lái)到案案場(chǎng)，來(lái)來(lái)的那么么快有些些出乎意意料，但但更加讓讓我相信信他的誠(chéng)誠(chéng)意。介介紹的時(shí)時(shí)候我著著重突出出了東外外灘的規(guī)規(guī)劃：漁漁人碼頭頭、濱江江綠化、、濱江大大道……經(jīng)過我的的介紹一一個(gè)個(gè)在在他的腦腦海中浮浮現(xiàn)。這這樣他順順利地辦辦卡并約約好周末末看房。。四）帶看看受傷（（現(xiàn)場(chǎng)看看房）帶看是我我最注重重的銷售售環(huán)節(jié)，，由于他他對(duì)外灘灘非常重重視，為為了讓他他看到更更漂亮的的江景，，所以我我?guī)麃?lái)來(lái)到了當(dāng)當(dāng)時(shí)還未未打掃干干凈的第第十八樓樓看房。。在陽(yáng)臺(tái)臺(tái)上看著著江景，，感覺他他并不象象想象中中那么滿滿意，我我心中一一緊，一一不留心心，踩到到了木板板上的朝朝天釘子子，當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)鮮血直直流。五）雙重打擊擊由于我的的受傷，，這次帶帶看也就就草草收收?qǐng)隽?。。?lái)到案案場(chǎng)后，，滿臉堆堆笑的蔡蔡先生對(duì)對(duì)我不好好意思的的說：小小吳，弄弄成這樣樣，真不不好意思思，我不不一定會(huì)會(huì)買的。。我一陣陣打擊，，心想：：真衰啊啊！只能能強(qiáng)言歡歡笑地說說：沒關(guān)關(guān)系的，，蔡先生生，小傷傷罷了，，您不用用內(nèi)疚的的。然后后我就去去了醫(yī)院院……六)短信聯(lián)系系憑我以前前的銷售售經(jīng)驗(yàn)，，一般我我對(duì)溫州州客戶都都是非常常重視的的，雖然然當(dāng)天帶帶看非常常失敗，，客戶還還明確表表示：我我不一定定會(huì)買的的。但我我還是不不愿放棄棄，所以以我還是是每隔一一兩周向向他匯報(bào)報(bào)了樓盤盤動(dòng)態(tài)，，向朋友友聊天一一樣詢問問他最近近的看房房情況，，以便知知道他是是否還有有可能成成交。峰回路轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)主動(dòng)電話話詢問我我房屋情情況再次來(lái)到到售樓處處看房代替妹夫夫定房錦上添花花再次介紹紹朋友來(lái)來(lái)上海次日清晨晨再看房房排隊(duì)等待待開盤再定兩套套錦上添添花案例小結(jié)結(jié)明知意向向不大但但仍然不不放棄聯(lián)聯(lián)系和回回訪—體現(xiàn)出勤勤奮在介紹中中我抓住住了重點(diǎn)點(diǎn)（客戶戶重視的的是東外外灘的規(guī)規(guī)劃和未未來(lái)）和客戶交交流象朋朋友一樣樣—體現(xiàn)了溝溝通公司形象象和業(yè)務(wù)務(wù)員的穿穿著及介介紹—體現(xiàn)專業(yè)業(yè)謝謝觀賞賞9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:32:2306:32:2306:3212/31/20226:32:23AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:32:2306:32Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:32:2306:32:2306:32Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:32:2306:32:23December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:32:23上上午午06:32:2312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:32上午午12月-2206:32December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/316:32:2306:32:2331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:32:23上上午6:32上上午午06:32:2312月月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:32:2406:32:2406:3212/31/20226:32:24AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2206:32:2406:32Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。06:32:2406:32:2406:32Saturday,December31,2