建立世界一流的銷售組織朱競聚集資源于正確戰(zhàn)略下合適的細(xì)分市場能夠提供重要的利益市場細(xì)分提供增加收入的機會市場通過揭示隱藏的機會來處理問題市場得以在每一個細(xì)分市場建立競爭優(yōu)勢市場從而能夠提高客戶滿意度市場建立客戶忠誠度根據(jù)我們公司管理人員的市場調(diào)研，市場細(xì)分在過去通常用于發(fā)現(xiàn)為特定類型的客戶群提供價值的最佳方式。市場細(xì)分促進了客戶導(dǎo)向并且通過客戶聚集戰(zhàn)略力量來獲取競爭優(yōu)勢要接近客戶,我們需要確定獨特的價值命題————針對合適的細(xì)分市場不清楚在那方面真正能夠/愿意在客戶價值上做到與眾不同混亂的銷售論點性價比不透明相對競爭地位不明確落后者尋找具有獨特性的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域內(nèi)培養(yǎng)卓越能力在客戶看中的能力上有明顯的優(yōu)勢利益可衡量--我們的定位和競爭對手的定位都十分明確容易為人所了解--對客戶的利益可衡量化清楚的認(rèn)識到客戶的業(yè)務(wù)和經(jīng)濟狀況視供應(yīng)商為問題解決者而不是“產(chǎn)品推銷者”能夠解釋如何捕捉利益對選定的細(xì)分市場/客戶有最好的性價比從“推銷”轉(zhuǎn)為“咨詢”領(lǐng)先者目標(biāo)定位戰(zhàn)略力求通過定價實現(xiàn)增值傳統(tǒng)思維方式…..定價專家知道…價格=成本+標(biāo)準(zhǔn)毛利價格與相對競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢成函數(shù)關(guān)系競爭對手確定價格競爭性價格是眾多用以影響價格水平的信息中的一部分（包括客戶吸引力、成本、客戶產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢）定價目標(biāo)是贏取每份定單定價的目標(biāo)是贏取對公司和銷售代表而言最有利的定單客戶關(guān)心低價客戶想得到高價值（利益減價格），而不只是低價格定價管理最佳定價實踐.不斷收集和追蹤競爭對手的價格.了解和量化你相對于競爭對手帶給客戶的價值，并利用這一信

息來定價.愿意放棄某些業(yè)務(wù)（低利潤、與戰(zhàn)略不匹配），即使這些產(chǎn)品

存在短期需求.培養(yǎng)強大的一線（銷售人員、銷售經(jīng)理）技能以支持卓越定價

（如談判技巧）.確定和管理明確的定價過程，包括一線銷售代表的原則和知道

方針，明確的決策過程/職責(zé)和定期的定價評估.采取一致的測量標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)和手段來強化正確的定價行為定價管理充分利用我們的銷售隊伍（度身定制解決方案）一般業(yè)務(wù)關(guān)鍵客戶小客戶銷售隊伍的首要任務(wù)其它渠道產(chǎn)品戰(zhàn)略與客戶關(guān)系的交切確定了基本的銷售任務(wù)并影響到工作設(shè)計產(chǎn)品現(xiàn)有/成熟產(chǎn)品新產(chǎn)品

2.轉(zhuǎn)換式銷售

讓競爭對手的客戶轉(zhuǎn)

而使用公司的產(chǎn)品

3.留住式銷售

基于再訂購/更新方式

向現(xiàn)有客戶銷售核心

產(chǎn)品

1.新理念式銷售

推銷新產(chǎn)品以吸引新

的客戶

4.滲透式銷售

向現(xiàn)有客戶銷售范圍

更廣的產(chǎn)品，在最大

程度上加強與客戶的

關(guān)系新客戶現(xiàn)有客戶

買方

我們目前在每個象限所耗費的銷售力量百分比是多少？我們的目標(biāo)

百分比是多少？

2.轉(zhuǎn)換式銷售

今天

%

目標(biāo)

%

3.留住式銷售

今天

%

目標(biāo)

%

1.新理念式銷售

今天

%

目標(biāo)

%

4.滲透式銷售

今天

%

目標(biāo)

%

………的百分比是多少產(chǎn)品現(xiàn)有/成熟產(chǎn)品新產(chǎn)品新客戶現(xiàn)有客戶

買方提高銷售隊伍績效的杠桿銷售戰(zhàn)略實施銷售銷售支持銷售隊伍結(jié)構(gòu)推銷技能銷售支持因素培訓(xùn)、指導(dǎo)與監(jiān)督招聘信息資源激勵與報銷我們應(yīng)瞄準(zhǔn)那些客戶？.規(guī)模與能力.行業(yè)每個細(xì)分市場的獨特銷售命題是什么？最佳銷售實踐最優(yōu)秀的公司…….確立了一套流程，能提供標(biāo)準(zhǔn)化的高質(zhì)量傳播和向客戶中的個決策者兌現(xiàn)價值命題向銷售代表提供度身定定制的專項業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并由銷售經(jīng)理提供大量的實施指導(dǎo)和監(jiān)督向銷售代表提供銷售工具（如潛在的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)、客戶評估指南）和客戶信息（如產(chǎn)品客戶獲利性）確定合適的內(nèi)部組織支持水平（銷售管理人員、客戶服務(wù)代表），從而能夠騰出更多的時間從事銷售和其他增值活動衡量和追蹤業(yè)績，既要看效率（拜訪次數(shù)、在客戶身上話的時間），又要看效果（潛在客戶渠道、贏得目標(biāo)細(xì)分市場上的新業(yè)務(wù)調(diào)整薪酬和獎勵制度以吸引所需人才和激發(fā)正確的行為市場營銷的作作用是成為客客戶方面的專專家，成為客客戶代言人，，以及為組織織提供必要的的餓信息，從從而客戶至上上和以市場為為導(dǎo)向，理想想的結(jié)果是向向客戶提供卓卓越價值公司中的每一一個都是價值值創(chuàng)造過程的的一部分，你你的銷售隊伍伍在實現(xiàn)“接接近客戶”方方面發(fā)揮了至至關(guān)重要的作作用建立同步市場場營銷和銷售售能力客戶優(yōu)先排序序價值和獨特機機遇組合/滿滿足主要客戶戶的需求趨向于銷售時間銷售和或利潤銷售時間銷售和或利潤客戶數(shù)量啟示：我們需需要分析我們們的銷售隊伍伍在主要客戶戶上投入精力力的質(zhì)量和數(shù)數(shù)量——一小群客戶往往往是我們從從中能夠賺取取最高利潤的的客戶我們是否應(yīng)該該應(yīng)該改變、、增加或取消消某個渠道成成員？我們是否應(yīng)該該重新分配我我們公司和渠渠道成員的職職能？我們是否應(yīng)該該改變我們目目標(biāo)的重點？？我們?nèi)绾渭顒钋莱蓡T來來提高銷售？？我們?nèi)绾吻赖纼?nèi)的營銷傳傳播？我們?nèi)绾翁岣吒咔赖挠行裕刻岣呤袌龈采w蓋的有效性需需要有規(guī)劃和和支持規(guī)劃問題支支持問問題銷售代表、客客戶需求、能能力之間的客客戶分配是否否平衡？銷售隊伍的結(jié)結(jié)構(gòu)客戶數(shù)量和類類型可用銷售時間間戰(zhàn)略重要性將客戶需求與與我們的能力力有機結(jié)合起起來；與主要要競爭對手比比較我們服務(wù)客戶的能里里；客戶本身身的狀況；客客戶增長的前前景；重要性該客戶是否可可提供巨大的的收入或具有有這樣的潛力力？是是否有很多多困難，諸如如額外成本或或過度的客戶戶服務(wù)等，使使該客戶的重重要性下降獲利能力該客戶每年為為我們公司帶帶來的利潤是是多少？是否否存在一些與與該客戶相關(guān)的非常成本本，如拖延支支付、定單復(fù)復(fù)雜或其它成成本或考慮因因素？吸引、保持并并發(fā)展最高價價值的客戶是是成功營銷方方案的基石??！銷售隊伍結(jié)構(gòu)構(gòu)適當(dāng)組織以以最佳方式覆覆蓋主要客戶分類客客戶戶數(shù)量X年度拜訪次數(shù)數(shù)X拜訪時間=總總的聯(lián)系時間間高（20%））=XX=中（30%））=XX=低（50%））=XX=每個銷售人員員可用時間：：#（每周小時數(shù)數(shù)）X（每年工作周數(shù)數(shù)）=（每年小時時數(shù)）#（總時間）X%（銷售）=小時這一時間中有有百分之多少少是銷售時間間（聯(lián)系時間間）%（除了出差、、辦公等時間間）#（總工作時間間）/（每個銷售人人員可用時間間）=（全部市場覆覆蓋所需銷售售人員數(shù)量））工作量法——一個好的餓開開端是使用8020規(guī)則則銷售反函數(shù)每位客戶的銷銷售額每年每位客戶戶的銷售拜訪訪次數(shù)在某一點上，，增加銷售努努力會降低收收益率，因此此銷售人員最最好還是把重重點轉(zhuǎn)向其他他客戶51030252015（客戶）的組組織結(jié)構(gòu)圖誰是對手、聯(lián)聯(lián)盟者、中立立者？？誰是關(guān)鍵決策策者？影響者者？批準(zhǔn)者？？你將如何為每每一項作出貢貢獻目標(biāo)與戰(zhàn)略報報告姓名對立者（O）聯(lián)盟者（A）中立者（N）變對立者為中立者，變中立者為聯(lián)盟者、加強聯(lián)盟關(guān)系所需的策略/活動所需資源目標(biāo)日期完成日期和評論客戶規(guī)劃矩陣陣由于客戶有狠毒啊的潛力，因而提供了大好機會，而銷售組織提供服務(wù)時又有差異化優(yōu)勢，投入大量的銷售資源以利用這一機會如果銷售組織能夠克服其競爭劣勢并加強其地位，則客戶可能會提供大好機會，要么將大量銷售資源用于提高其地位，要么利用機會將資源轉(zhuǎn)移到其他客戶由于銷售組織服務(wù)客戶時有差異化優(yōu)勢，因而客戶會提供穩(wěn)定地機會。分配適度的銷售資源用于維持當(dāng)前優(yōu)勢?？蛻舨粫峁┦裁礄C會，將最低限額的銷售資源分配到客戶或考慮完全放棄客戶。大小客戶吸引力強弱銷售組織競爭爭優(yōu)勢銷售戰(zhàn)略實施銷售銷售支持銷售隊伍結(jié)構(gòu)推銷技能改進衡量指標(biāo)標(biāo)增長客戶首要事項項交叉銷售/增增售贏得客戶率客戶滿意度利潤折扣產(chǎn)品組合生產(chǎn)率（如：：各種比率））員工滿意度流動率獎勵職業(yè)發(fā)展道路路提供客戶支持持是否最大限限度的利用銷售力量和和可用時間營銷產(chǎn)生潛在客戶戶信貸/收款技術(shù)支持在最高管理層層的支持下，，選擇能向關(guān)關(guān)鍵客戶提供最優(yōu)優(yōu)服務(wù)的組織織結(jié)構(gòu)形式，，關(guān)鍵客戶管管理的成功取取決于小組成成員共同努力以確保有有效利用公司司資源提供銷售隊伍伍績效的杠桿桿銷售戰(zhàn)略實施銷售銷售支持銷售隊伍結(jié)構(gòu)推銷技能我們的人員需需要具備那些些技能來實施戰(zhàn)略略？.客戶管理理.解決方案案推銷.交叉銷售售/增售.資格認(rèn)定定改進衡量指標(biāo)標(biāo)增長客戶首要事項項交叉銷售/增增售贏得客戶率客戶滿意度利潤折扣產(chǎn)品組合生產(chǎn)率（如：：各種比率））員工滿意度流動率獎勵職業(yè)發(fā)展道路路實施銷售：銷銷售技能善于交易式銷售咨咨詢式銷售.更加頻繁繁使用遙距銷銷售方式.交易成本本降低.服務(wù)水平平提高，增加加信心.產(chǎn)品知知識的重要性性.為維持關(guān)關(guān)系（如：自自動式工具，，自動補充）而采采用低接觸/成本法.實施快速速、順暢交易易能力.受益于多多次采購忠誠誠性對過去投投入的認(rèn)可實施銷售：如如何達到客戶戶的要求.提供信息息與工具.解放銷售售代表，將其其時間用于咨詢角色.提供合適適的激勵.評估與追蹤蹤績效關(guān)系重點.產(chǎn)品知識識的重要性，，不僅僅是自己的產(chǎn)品.深入了解解客戶業(yè)務(wù)，，指導(dǎo)產(chǎn)品使用.本公司內(nèi)內(nèi)的權(quán)力/權(quán)權(quán)威及資源管管理技能為客戶戶提供度身定定制的解決方案實施銷售：我們的銷售人人員對每一種種類型的購買買者是否都行行之有效客戶低成本標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的買主要求提供解決方案的買主我們的定位我們對于這些些客戶的價值命命題是什么我們的銷售人人員是否懂得如何推銷銷我們的獨特優(yōu)勢.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品品.服務(wù)成本本低.定貨方便便：網(wǎng)上與電話銷售等選選擇.根據(jù)公司司的價格表而訂購的產(chǎn)品品價格較低.沒有無用用的裝飾我們的銷售人人員是否懂得如何推銷銷我們的獨特優(yōu)勢.廣泛、、高檔、高質(zhì)質(zhì)量產(chǎn)品.解決方案案中的協(xié)助點.與客戶一一起進行設(shè)計于提高產(chǎn)品品性能.高接觸，，能增加的作伙伴合客戶細(xì)分工作崗位描述述關(guān)鍵客戶銷售售人員工作設(shè)計與招招聘目標(biāo)據(jù)（頭銜），負(fù)責(zé)實現(xiàn)指定關(guān)鍵客戶的銷售增長，同時保持有效的銷售和談判技巧，加強與現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系。主要責(zé)任增加價值，前瞻性照顧到關(guān)鍵客戶的要求運用經(jīng)過檢驗的方法來確定客戶需求和增長知識向關(guān)鍵客戶按時提供必要的銷售信息和合理的分析；以關(guān)鍵客戶期望的方式提供信息、書面、電子版本等。向關(guān)鍵客戶提供持續(xù)的銷售支持合理地利用公司資源來滿足客戶需求展示向多個部門滲透，發(fā)展與關(guān)鍵客戶公司所有層面人員關(guān)系的能力，從而提高影響決策者的效力持續(xù)評估和更新關(guān)鍵客戶資料，從而最大限度地發(fā)揮銷售拜訪活動的效力跟蹤關(guān)鍵客戶的活動，以此為基礎(chǔ)向這些客戶的各個部門滲透·暴露－市場份額額和知名度·主動性－你拜訪他他們－專業(yè)鉆勁勁·證明·一攬子前瞻瞻性營銷計劃劃－專業(yè)的營營銷材料·突出無形形資產(chǎn)·非技術(shù)性語語言－直觀演示示能力工作設(shè)計與招招聘實施銷售：有有效定位工作設(shè)計與招招聘·自上而下下的方法（傳傳統(tǒng)型）－首席執(zhí)行行官－副總裁層層面（多個））－技術(shù)層面面（多個）·自下而上的的方法（勸說說型）－技術(shù)層面面（多個）－副總裁層層面（多個））－首席執(zhí)行行官層面實施銷售：關(guān)關(guān)鍵客戶銷售售戰(zhàn)略為什么就不問問一問現(xiàn)在的的客戶，我們們干的怎么樣樣？現(xiàn)在的客戶可可能會透漏出出他們的評價價，畢竟他們們還是信賴你的只有通過和那那些向你的競競爭對手購買買產(chǎn)品的人交交流，你才能了解競爭對對手的強勢和和自己方案的的弱勢從損失中吸取取教訓(xùn)會讓我我們不斷進步步銷售損失分析析必須獲取來自自高層的支持持總裁/首席執(zhí)執(zhí)行官銷售經(jīng)理市場營銷經(jīng)理理銷售損失方案案招聘到合適的的關(guān)鍵客戶經(jīng)經(jīng)理必須與公司內(nèi)內(nèi)的各個層次次和職能部門門打交道必須具備分析析能力來理解解客戶的下述述關(guān)鍵事項－利潤目標(biāo)標(biāo)及其他－生產(chǎn)率目目標(biāo),以及能能夠－找出問題題－提供解決決方案必須具備良好好的銷售技能能和發(fā)展關(guān)系系的能力工作設(shè)計與招招聘工作崗位的描描述銷售經(jīng)理目標(biāo)負(fù)責(zé)維持指定區(qū)域的銷售增長，具體通過發(fā)展、指導(dǎo)、培訓(xùn)和激勵銷售人員的方式，并有效地處理指定區(qū)域內(nèi)關(guān)鍵客戶主要責(zé)任負(fù)責(zé)細(xì)分區(qū)域，向銷售人員分配任務(wù)，實現(xiàn)銷售任務(wù)單獨或與銷售人員一起拜訪主要客戶公司的餓高級管理層培訓(xùn)、指導(dǎo)、發(fā)展、激勵銷售人員，并針對上述人員發(fā)展舉措采取經(jīng)過驗證的系統(tǒng)方式定期進行績效評估；向總部提交年度發(fā)展報告定期與銷售人員一起進行銷售和服務(wù)拜訪活動與銷售人員一起確定現(xiàn)實可行的銷售目標(biāo)，并取得他們致辭控制運營和銷售成本關(guān)鍵客戶銷售售人員工作設(shè)計與招招聘各項銷售任務(wù)務(wù)需要有針對對性的工作設(shè)設(shè)計銷售任務(wù)期望的銷售行行為銷售人員（根根據(jù)頭銜）在在每一銷售任任務(wù)

上所花花費的時間百百分比新理念轉(zhuǎn)換留住滲透.以增長為為中心.‘獵取’’新客戶.熟知產(chǎn)品品.獨立.以吸引競競爭對手為中中心.以價格實實現(xiàn)為中心.以利潤為為向?qū)?具備良好好的預(yù)測能力力.客戶管理理.廣泛的銷銷售支持.以‘客戶解解決方案’為為中心.頭銜.時間百分比比在審核工作崗崗位描述時應(yīng)應(yīng)對銷售人員如何分配配時間做出評評估出現(xiàn)銷銷售人員效率率機遇（每一活動的的%幅度：例例如5%到10%）非收入產(chǎn)出活活動.差旅（%）.行政管理理、電子郵件件、費用（%）.錯誤糾改改、客戶服務(wù)務(wù)、投宿解決（%）.辦公時間（（%））.預(yù)測活動動（%）.其他（））.其他（））收入產(chǎn)出活動動.‘銷售拜訪訪‘面對銷售售拜訪（%）?？蛻粲媱?升級組合（%））。制定定建議議書（（%）小時平平均小時期期望7045目前/平均均績效效狀況期望/最佳佳績效效狀況與目前前銷售售人員員的確確時間分配配相比比，我我們?nèi)缛绾文軌蚋玫牡募兄袖N售售人員的確確力量量我們是是否知知道績績效優(yōu)優(yōu)良的前10%的銷銷售人人員如如何分配配時間間？績績效糟糟糕的10%的的確銷銷售人人員每一個個銷售售崗位位的確確工作描述述反映映出我我們目目前對岸該該崗位位的瑁瑁期望望，其準(zhǔn)確確程度度如何何？工作設(shè)設(shè)計與與招聘聘積極性性-有有什么么事例例可說說明你你渴望望努力力工作作-你你處理理過何何種危危機和和問題題-如如果你你取得得了成成功，，你認(rèn)認(rèn)為什什么是是導(dǎo)致致你成成功的的因素素？人際關(guān)關(guān)系技技巧-描描述一一下你你所羨羨慕的的朋友友/人人-告告訴我我最近近一次次你與與某人人難以以相處處的情情景，，你是是如何何處理理的？？-列列舉一一個你你是如如何影影響別別人做做某事事的例例子-請請描述述一下下在學(xué)學(xué)校里里或工工作中中必須須與他他人合合作的的情況況計劃/組織織-你你如何何確定定優(yōu)先先順序序-你你如何何處理理時間間壓力力-在在有效效的利利用時時間方方面你你面臨臨的最最大問問題是是什么么？確定成成功的的銷售售候選選人正直-什什么是是你生生活中中最重重要的的？-描描述一一個由由于你你想得得到某某樣?xùn)|東西而而可能能傷害害他人人的情情景主動性性-什什么是是你最最自豪豪的確確？為為什么么？-你你喜愛愛什么么樣的的活動動、體體育運運動或或有那那些愛愛好？？為什什么？？-你你曾經(jīng)經(jīng)完成成最艱艱苦的的確事事情是是什么么？溝通技技巧-什什么時時候你你不得得不說說服別別人接接受你你的觀觀點？？你是是如何何做的的？-你你認(rèn)為為怎樣樣溝通通效果果更好好？-你你是否否有樣樣本文文件/信件件/報報告可可以給給我看看看？？確定成成功的的銷售售候選選人智力-你你曾經(jīng)經(jīng)遇到到過的的難題題是什什么？？你是是如何何處理理的？？-告告訴我我你認(rèn)認(rèn)為難難學(xué)的的確一一門課課程，，你是是如何何應(yīng)付付的？？-告告訴我我你曾曾經(jīng)作作出的的是非非功過過與愿愿違的的決定定，你你人才才出眾眾為什什么會會這樣？？工作興興趣-銷銷售的的那些些方面面吸引引了你你-你你對我我們公公司有有多少少了解解適應(yīng)性性/靈靈活性性-在在你工工作中中遇到到過什什么樣樣的挫挫折？？-有有那些些失望望的事事？你你是怎怎樣做做的？？-你你曾經(jīng)經(jīng)做過過那些些需要要最大大耐心心的事事情？？-現(xiàn)現(xiàn)在的的你與與三、、四年年前的的你有有何不不同？？確定定成成功功的的銷銷售售候候選選人人在面面試試過過程程中中花花在在各各項項活活動動上上的的平平均均時時間間（基基于于對對中中國國公公司司的的銷銷售售面面試試活活動動的的研研究究））詢問問候候選選人人-對對于于假假定定的的工工作作情情形形作作出出反反應(yīng)應(yīng)-討討論論他他們們的的工工作作/職職業(yè)業(yè)目目標(biāo)標(biāo)-描描述述他他們們的的工工作作歷歷史史-提提供供工工作作歷歷史史證證明明告訴訴候候選選人人-有有關(guān)關(guān)工工作作的的信信息息確定定成成功功的的銷銷售售候候選選人人35%20%15%8%15%實地地銷銷售售經(jīng)經(jīng)最最重重要要的的工工作作事事項項是是銷售售人人員員最最重重要要的的工工作作是是你目目前前花花在在最最重重要要的的工工作作事事項項上上的的時時間間是是多多少少？？你如如何何能能騰騰出出更更多多的的確確時時間間？培訓(xùn)訓(xùn)、、指指導(dǎo)導(dǎo)和和評評估估培訓(xùn)訓(xùn)、、指指導(dǎo)導(dǎo)和和評評估估銷售售經(jīng)經(jīng)理理工工作作時時間間分分配配情情況況目前前具具體體活活動動所所使使用用的的時時間間100%（范范圍圍））報告告/經(jīng)經(jīng)營營計計劃劃/交交流流溝溝通通（幅幅度度）娛樂樂招招待待（（幅幅度度）差旅旅（（幅幅度度）處理理問問題題/客客戶戶服服務(wù)務(wù)（幅幅度度）銷售售人人員員會會議議中中提提供供培訓(xùn)訓(xùn)/指指導(dǎo)導(dǎo)（（幅幅度度）培訓(xùn)訓(xùn)/指指導(dǎo)導(dǎo)個個別別銷銷售售人人員（（幅幅度度）處理理自自己己的的客客戶戶（幅幅度度）其他他（（幅幅度度）小時時平平均均小時時期期望望70-8045-50目前前/平平均均績績效效狀況況期望望/最最佳佳銷銷售售經(jīng)理理績績效效壯壯況況與目目前前銷銷售售人人員員的的確確時時間分分配配相相比比，，我我們們?nèi)缛绾魏文軌驂蚋煤玫牡募兄袖N銷售售人人員的的確確力力量量我們們是是否否知知道道績績效效優(yōu)優(yōu)良良的前前10%的的銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理如如何分分配配時時間間？？績績效效糟糟糕糕的10%的的確確銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理呢呢？？銷售售經(jīng)經(jīng)理理的的崗崗位位的的工工作作描述述反反映映出出我我們們目目前前對對岸該該崗崗位位的的瑁瑁期期望望，，其其準(zhǔn)確確程程度度如如何何？？20-3050-55培訓(xùn)訓(xùn)、、指指導(dǎo)導(dǎo)和和評評估估關(guān)鍵鍵客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理的的角角色色咨詢詢?nèi)巳藛T員領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者激勵勵者者-內(nèi)部部-客客戶戶談判判人人組織織者者問題題解解決決者者專業(yè)業(yè)人人士士關(guān)系系發(fā)發(fā)展展人人戰(zhàn)略略家家培訓(xùn)訓(xùn)師師遠(yuǎn)見見卓卓識識者者培訓(xùn)訓(xùn)、、指指導(dǎo)導(dǎo)和和評評估估技能能差差距距分分析析：：優(yōu)優(yōu)化化技能能目前前的的績效效水水平高低中等等高中等等低2到到處處年年內(nèi)內(nèi)的的重重要要性性認(rèn)識識到到客客戶戶需需求求有效效的的提提問問技技能能傾聽聽將產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換為為利利益益前瞻瞻性性的的銷銷售售拜拜訪訪計計劃劃目的的明明確確的的拜拜訪訪客客戶戶市場場和和銷銷售售區(qū)區(qū)域域計計劃劃了解解競競爭爭狀狀況況詳述述銷銷售售計計劃劃并并量量化化目目標(biāo)積極極實實施施計計劃劃持續(xù)續(xù)不不斷斷的的跟跟蹤蹤進進展展前瞻瞻性性性性的的貫貫徹徹到到底底在客客戶戶的的整整個個組組織織內(nèi)內(nèi)銷銷售售利用用公公司司的的所所有有資資源源發(fā)展個人人能力談判技巧巧表明重要要性和特特殊認(rèn)可形成對公公司的忠忠誠-在日常常業(yè)務(wù)中中對績效效祈禱促進進作用-于使員員工利益益與公司司目標(biāo)協(xié)調(diào)調(diào)一致非物質(zhì)獎獎勵獎勵與特特殊績效效掛鉤獎勵與關(guān)關(guān)鍵的績績效指標(biāo)掛鉤基本工資資-制度獎獎勵銷售售人員，，規(guī)避個個人風(fēng)險險-反映映出員工工對于公公司的長長期價值值-使從事高高風(fēng)險或或非常規(guī)規(guī)項目的的銷售人人員能夠夠得到特特別的物物質(zhì)獎勵勵獎勵報酬酬制度包包含4個個基本要要素報酬與獎獎勵獎勵進一步明明確目標(biāo)標(biāo)和幫助助指出方方向增加投資資回報%支付工資的風(fēng)險銷售隊伍效力管理控制固定成本減少程度〈10%幾乎不是顯而易見高低10%——25%獲得注意好一些25%——50%驅(qū)動行為僅僅是一些主要區(qū)域好買賣〉50%產(chǎn)生配額或辭職最小的高銷售報酬酬—---薪金金/獎勵勵組合報酬與獎獎勵知道———朱競外圓內(nèi)方方，士魂商道道。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:10:4706:10:4706:1012/31/20226:10:47AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:10:4706:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:10:4706:10:4706:10Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2206:10:4706:10:47December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20226:10:47上上午06:10:4712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:10上上午12月-2206:10December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/316:10:4706:10:4731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。6:10:47上午午6:10上午午06:10:4712月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。06:10:4706:10:4706:1012/31/20226:10:47AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2206:10:4706:10Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足