接待流程客戶接待過程一前期準備二沙盤區(qū)三首次洽談四樣板間五深度洽談前期準備準備要素觀察客戶迎接客戶二沙盤區(qū)三首次洽談四樣板間五深度洽談客戶接待過程準備要素心理準備資料、道具準備開場白準備

在售樓前，要做好充足的心理準備，做到心中有數(shù)，不膽怯、不氣餒，對自己充滿信心并富有激情。制定好統(tǒng)一說辭、掌握目標消費者共同特征,對客戶可能提出的疑問給出合理答案、準備齊全輔助道具（銷售夾、激光筆、名片）自己設計一個開場白，開場白要簡潔生動，最好在分鐘內講完一前期準備一前期準備觀察客戶要求：無意中完成對客戶的表情、步態(tài)、姿態(tài)、目光、語態(tài)、手勢、笑容、著裝、佩飾以致通過觀察掌握客戶基本特征與個性品味?？蛻粲右螅阂诳?、有禮貌、舉止文雅、做到規(guī)范、大方、熱情。例如：當客戶進門，連帶笑容，主動迎上去對客人說：“上午好，先生！歡迎您來到，您是第一次來么？（是）請到我們的沙盤區(qū)，我?guī)湍饕幌马椖拷榻B”等。伸右手指引客戶進入，客戶在內測走，業(yè)務員在外圍走。同時其他售樓員及時補位，保持有輪值人員站在門口?？蛻艚哟^程一前期準備二沙盤區(qū)識別客戶的來訪類型沙盤介紹順序介紹重點了解客戶需求與相關背景客戶登記注意事項三首次洽談四樣板間五深度洽談

沙盤區(qū)是客戶對一個樓盤的第一印象，沙盤區(qū)講解的好壞，直接影響到客戶對樓盤的興趣和關注度。目的：給客戶留下對樓盤和置業(yè)顧問良好的印象，初步介紹樓盤的基本情況和區(qū)域發(fā)展狀況，初步判斷客戶的興趣點和關注點，確定后期帶看路線，使客戶產(chǎn)生看樣板區(qū)的沖動。二.沙盤區(qū)識別客戶的來訪類型購買目標尚不明確，或是近期不打算購買，以了解為主。購買目標明確，只要尋找到合適的房子，可在很快的時間內決定購買。業(yè)界踩盤型。二.沙盤區(qū)沙盤介紹順序區(qū)域沙盤——項目沙盤——規(guī)劃圖（）區(qū)域沙盤：介紹所處的地理位置，交通狀況，周邊自然環(huán)境，教育配套，醫(yī)療設施，重點介紹旅順南路軟件產(chǎn)業(yè)帶的規(guī)劃與發(fā)展及輕軌線路，小區(qū)站點，帶來的交通便利。外地客戶：著重介紹郭水路連接的沈大高速和煙大輪渡?？蛻魧^(qū)域比較了解。對比區(qū)域以前和現(xiàn)在的狀況，讓客戶認識到周邊發(fā)展的迅速，使客戶對區(qū)域未來的發(fā)展充滿信心。投資客戶：稀缺資源，軌道交通，區(qū)域前景，經(jīng)典案例。二.沙盤區(qū)（）項目沙盤：介紹項目一期的組團規(guī)劃，容積率，綠化率，小區(qū)內的生活和娛樂配套，公寓和別墅產(chǎn)品的銷售情況，主售房源以及二期和藍山產(chǎn)品的規(guī)劃，特點。目的：確定客戶的購房目的和關注產(chǎn)品，為不同需求的客戶重點介紹不同的產(chǎn)品和戶型。公寓客戶。介紹放大的公寓模型，使客戶了解，號樓與，號的區(qū)別，初步了解戶型和朝向，產(chǎn)品特點。對于想購買大戶型自住兼度假的客戶重點介紹，號樓剩余房源，以及二期的位置和戶型區(qū)間，與一期產(chǎn)品的區(qū)別，試著引導客戶對，號公寓產(chǎn)生興趣。對于投資和度假的客戶，則重點介紹，號目前的銷售，入住和出租情況。別墅客戶。介紹別墅的特點，銷售情況，以及在房地產(chǎn)市場上的受關注程度，藍山項目的位置和產(chǎn)品特征。試探客戶對價格的接受能力分別發(fā)展其成為藍山意向客戶或推薦其購買公寓產(chǎn)品。二.沙盤區(qū)（）規(guī)規(guī)劃圖圖介紹一一期，，二期期，三三期產(chǎn)產(chǎn)品的的分布布情況況，已已經(jīng)建建成的的項目目，正正在施施工的的項目目，以以及未未來要要建設設的配配套設設施，，重點點圍繞繞旅順順新區(qū)區(qū)政府府做文文章，，例舉第第五郡郡項目目現(xiàn)在在的情情況（（圍繞繞甘井井子區(qū)區(qū)政府府建立立了學學區(qū)，，住宅宅和大大型配配套）），引引出未未來的的發(fā)展展方向向，給給客戶戶勾畫畫出未未來的的藍圖圖，使使客戶戶對項項目未未來的的發(fā)展展充滿滿信心心。二.沙沙盤區(qū)區(qū)介紹重重點地段：：其他他的要要素都都可以以進行行模仿仿復制制，唯唯獨地地段是是不可可復制制的。。一一個個樓盤盤如果果出于于優(yōu)越越的地地理位位置，，就可可以利利用這這個賣賣點招招攬到到很多多客戶戶。價格：：客戶戶對價價格有有相當當?shù)拿裘舾卸榷?，客客戶很很關心心花費費這樣樣的價價格能能買到到什么么樣的的產(chǎn)品品，或或者能能給其其帶來來什么么好處處。質量：開發(fā)發(fā)商具有良良好的信譽譽，并且產(chǎn)產(chǎn)品沒有質質量隱患的的話，客戶戶的購買信信心能夠大大大增強。。規(guī)劃設計：：在樓盤同同質化嚴重重的今天，，客戶更加加關心自己己居住的樓樓盤能否有有一個合理理而且漂亮亮的規(guī)劃設設計。二.沙盤區(qū)區(qū)二.沙盤區(qū)區(qū)戶型：合理理先進的戶戶型設計可可以得到客客戶的青睞睞，不同的的購買目的的決定不同同的客戶需需求。建筑藝術：：客戶希望望在這個環(huán)環(huán)境中陶冶冶自己的情情操，希望望能夠創(chuàng)造造出一種充充滿文化底底蘊的藝術術氛圍。配套設施：：安全，舒舒適，方便便使客戶買買房的主要要目的，良良好的生活活和醫(yī)療教教育配套是是不同購買買目的客戶戶的共同追追求。物業(yè)管理：：買了房子子，就不能能沒有物業(yè)業(yè)管理?？涂蛻絷P心物物業(yè)費和購購房后能不不能得到物物業(yè)良好的的服務。了解客戶需需求與相關關背景知己知彼，，方能百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆。優(yōu)優(yōu)秀的銷售售人員往往往在與客戶戶交往的前前十分鐘，，便已大致致摸清了敵敵情，并定定下了通盤盤的推銷策策略。最直接的了了解途徑―――發(fā)問。。例如：·您您是怎么知知道我們樓樓盤的？·您想需求求多大面積積的？·您是第一一次買房嗎嗎？·您對我們們這一帶了了解嗎？您您住哪個區(qū)區(qū)呢？·您最近都都忙著看房房吧？對哪哪個樓盤的的印象比較較深呢？·你們是一一家人吧，，是哪位要要買房呢？？二.沙盤區(qū)區(qū)客戶登記客戶登記是是我們掌握握客戶聯(lián)系系方式，方方便后期維維護的重要要手段，所所以在介紹紹完沙盤區(qū)區(qū)后，切記記直接帶客客戶到前臺臺做登記。。登記方式：：客戶自行填填寫其姓名名和聯(lián)系方方式，若客客戶填寫時時筆跡不清清，置業(yè)顧顧問可配合合客戶進行行填寫。客戶不愿留留單：如果客戶要要去看樣板板區(qū)，則告告知客戶必必須要填寫寫客戶登記記表。如果客戶著著急離開或或者沒有感感興趣的戶戶型，不想想去樣板區(qū)區(qū)，考慮到到項目特殊殊的地理位位置，能來來售樓處看看房的基本本都是意向向客戶，則則告知客戶戶，留下聯(lián)聯(lián)系方式，，遞上銷售售資料，方方便以后有有時間或者者有客戶滿滿意的戶型型時再聯(lián)系系。二.沙盤區(qū)區(qū)注意事項對本項目基基本情況進進行介紹時時應簡明扼扼要、抓住住重點；所有置業(yè)顧顧問講解沙沙盤的說辭辭應統(tǒng)一；；了解客戶需需求要講究究策略，避避免生硬；；遇到購買意意向不強的的客戶不得得消極怠慢慢；遇到客戶不不專注你的的講解，注注意了解客客戶的心理理，他為什什么不聽你你講解，或或是你講的的不夠生動動或是語言言枯燥無味味，他沒興興趣聽，還還是每個客客戶都是這這樣的不聽聽你講解。。找出自己己的失敗投投機所好，，快速判斷斷出客戶關關注點，多多用肢體語語言引導，，適當?shù)膭觿幼髯鑫?。?沙盤區(qū)區(qū)一前前期準備二沙沙盤區(qū)三首首次洽談概說產(chǎn)品四樣樣板間五深深度洽談客戶接待過過程第一次引導導入座概說說產(chǎn)品業(yè)務員將有有針對性的的說明產(chǎn)品品中的問題題，如；戶戶型、面積積、綠化率率、價格等等，并根據(jù)據(jù)客戶的年年齡、職業(yè)業(yè)、喜好、、家庭情況況、購買實實力等情況況設身處地地地為客戶戶考慮，做做參謀并解解說。業(yè)務員在對對客戶的了了解，對客客戶做出初初步判斷，，從而在業(yè)業(yè)務洽談中中位于上風風，此時最最好運用自自己的銷售售用具銷售售夾，對產(chǎn)產(chǎn)品的細節(jié)節(jié)進行描述述，同時給給客戶拿取取樓盤資料料、輕軌規(guī)規(guī)劃圖、在在報紙上裁裁剪的旅順順南路發(fā)展展規(guī)劃等銷銷售道具，，給客戶作作詳盡的簡簡見解。三.首次洽洽談一前前期準備二沙沙盤區(qū)三首首次淺談四樣樣板間帶看樣板間間交通工具具與路線樣板間內確確定意向的的過程帶看過程中中的注意事事項和技巧巧五五深深度洽洽談客戶接待過過程樣板間交通通工具與路路線步行電瓶車自駕車四.樣板間間步行。售樓處———商業(yè)街———淺水區(qū)區(qū)兒童樂園園——淺水水區(qū)噴泉———樣板間間——（換電瓶車車）——內內湖游艇———別墅區(qū)區(qū)——私家家海灘（隨隨客戶意愿愿）——售售樓處備注：我們希望大大部分客戶戶都能步行行前往樣板板間。兒童樂園介介紹物業(yè)特特色服務，，設施造價價工藝，為為客戶勾畫畫幸福愿景景。淺水區(qū)噴泉泉介紹內湖湖面積，淡淡水，河道道工藝，規(guī)規(guī)劃設計理理念，綠植植栽種等,突出景觀觀的稀缺性性。內湖游艇必必須帶客戶戶去體驗。。（獨一性性）目的：在步行過程程中，使客客戶融入并并近距離感感受小區(qū)環(huán)環(huán)境、與客客戶建立親親切感，進進一步了解解客戶購買買動機，關關注要素，，家庭結構構，興趣愛愛好，個性性特征，需需求面積，，價格預期期，比較項項目等信息息，為進入入樣板間推推薦做準備備。四.樣板間間電瓶車。售樓處———一期別墅墅區(qū)——大大堂——樣樣板間———內湖游艇艇區(qū)——售售樓處或售樓處———一期別墅墅區(qū)——大大堂——樣樣板間———（換步行行）淺水區(qū)區(qū)噴泉——兒童樂樂園——售售樓處備注：乘坐電瓶車車讓老人和和孩子坐在在前排安全全的位置上上。途徑別墅區(qū)區(qū)可介紹分分期開盤時時，熱銷的的場景，簡簡單介紹別別墅風格及及出售情況況，增強客客戶購買信信心，渲染染小區(qū)高端端定位和配配套。特別注意：：由于電瓶車車看房路上上時間較短短，搜集準準備信息不不充分，建建議在等待待電瓶車間間歇，拋出出準備好的的問題，提提早為樣板板間戶型推推薦做準備備。四.樣板間間自駕車售樓處———一期別墅墅區(qū)——大大堂——樣樣板間———內湖游艇艇區(qū)——售售樓處備注如非天氣，，電瓶車沒沒電，看房房客戶家中中有老人行行動不便等等特殊情況況，不允許許乘坐自駕駕車參觀樣樣板間。特別注意：：自駕車客戶戶極易發(fā)生生看完樣板板間直接離離去的現(xiàn)象象，再上車車前，提前前將樓書，，戶型，名名片等相關關資料準備備好，帶在在銷售夾中中備用。在樣板間帶帶看過程中中，找到其其興趣所在在，盡力誘誘導其回售售樓處洽談談。明示客戶，，除今天的的特殊情況況，本小區(qū)區(qū)安防和定定位決不允允許私家車車入內。四.樣板間間備注：、號與、號號樓帶看流流程（）若鎖定定出售板式式戶型，則則先帶看號號樓樣板間間，后帶看看，號樓。。突出介紹紹戶型，采采光，空間間布置等。。（）若鎖定定出售點式式戶型，則則帶看號樓樓樣板間，，強調價格格優(yōu)勢，針針對投資客客尋求突破破口。四.樣板間間樣板間內確確定意向的的過程帶看樣板間間的三項原原則。樣板間的參參觀順序。。樣板間講解解。樣板間確定定意向的技技巧。四.樣板間間帶看樣板間間的三項原原則。（）目的要要明確。比如：興趣趣愛好，個個性特征，，購房目的的、價格需需求、面積積控制、最最終要落實實到具體房房號。同時時了解客戶戶抗性，為為下一步洽洽談打好基基礎。（）記錄客客戶意向信信號。比如：“這這個戶型不不錯啊”，，“這套房房子多少錢錢？”，““在樣板間間里，按照照自己的喜喜好計劃設設置擺放家家具”，““主動要求求算首付””“要求回回售樓處具具體洽談””“鎖定具具體房源””等。（）排除客客戶顧慮心心理，快速速鎖定意向向房源。確定具體房房源——對對比法，根根據(jù)意向客客戶情況，，推薦套房房源供其選選擇。關注客戶表表現(xiàn)，在某某一戶型的的停留時間間，與家人人交談的內內容，記錄錄顧慮逐一一解答，若若顧慮過多多，則留一一部分回售售樓處詳細細洽談。四.樣板間間樣板間的參參觀順序。。為例（今后后二期將以以板式戶型型為主）大堂——功功能區(qū)展示示（超市，，餐廳，洗洗衣房，信信報間）———樣板區(qū)區(qū)（，，））——清水水房（選房房）——大大堂目的：在樣板間中中確定客戶戶需求，戶戶型面積，，南北朝向向，功能區(qū)區(qū)配套，房房款準備，，裝修意見見，景觀視視線，熱情情程度等。。確定客戶需需求戶型后后，按其房房款準備和和景觀要求求，分析不不同樓層性性價比，進進而找到客客戶滿意房房源備選。。四.樣板間間樣板間內的的講解目的：使客客戶愛上，，留在。標準動作：：（）大堂：：設計理理念，品牌牌合作伙伴伴，裝修風風格，功能能配套，物物業(yè)服務，，物業(yè)費等。（）電梯：：數(shù)量，品品牌，功能能。（）走廊：：特殊造型型（兩層挑挑空），裝裝修工藝。。（）樣板間間:戶型特特點，價格格區(qū)分，需需求甄別，，裝修標準準，人性化化工藝，品品牌形象，，交房標準，，保修等，，以及景觀觀與區(qū)域規(guī)規(guī)劃的綜合合介紹。附加動作：：生活體驗：：陽臺上欣欣賞山海湖湖景，室內內體驗居家家情懷，等等留片刻。。讓客戶在悠悠閑地狀態(tài)態(tài)中，想要要擁有一套套景觀小宅宅。抓住客戶氣氣定神悠的的一瞬間，，作出決定定。四.樣板間間注意事項：：（）帶看過過程切忌置置業(yè)顧問自自身滔滔不不絕。根據(jù)據(jù)不同類型型客戶，多多用提問方方式，讓客客戶敞開心心扉。（）帶看過過程注意節(jié)節(jié)奏。時間間不宜過長長，拋出懸懸念，吸引引客戶興趣趣。不要只只注重介紹紹推薦，忽忽略客戶對對房源的認認識，走了了一圈，客客戶疲憊不不堪還沒留留下記憶。。（）帶看過過程親切有有禮。建立立信任非常常重要。（）客戶質質疑樣板間間裝修標準準，或者懷懷疑裝修質質量，不要要過多解釋釋，可以正正視問題加加以說明，，隨后轉移移注意力。。四.樣板間間樣板間確定定意向的技技巧。樣板間時采采用多提問問方式。度假還是居居住安排功功能。您要看多大大的面積鎖鎖定戶型。。您家?guī)卓谌巳税才艖粜托?。喜歡安靜嗎嗎安排位置置。您的生活品品味投其所所好。您從事的工工作確定性性格。購房預算確確定付款方方式。第幾次置業(yè)業(yè)客戶成熟熟度。四.樣板間間不同類型客客戶的應對對方式。.二次以上上置業(yè)經(jīng)驗驗客戶,對對房子的基基礎要求已已經(jīng)麻木,吸引他快快速做出決決定的方法法:推薦戶戶型生活方方式發(fā)生改改變.樣板板間內介紹紹景觀，沙沙灘的具體體位置，業(yè)業(yè)主使用辦辦法等。.不常在市市住,投資資形客戶.推薦房源源,要么走走小戶型;要么走性性價比(大大小戶型都都可).著著重介紹小小區(qū)稀缺自自然環(huán)境和和周邊規(guī)劃劃配套。.往往是路路過的人能能開始無意意識的研究究買房,說說明有經(jīng)濟濟實力.留留住他的腳腳步，看好好就積極下下定。.附近大學學城老師購購房，實惠惠為首選，，小戶型第第二居所上上班住方便便。通過地地緣優(yōu)勢在在樣板間增增加親近感感。四.樣板間間.老業(yè)主帶帶來新客戶戶或老業(yè)主主，話語中中給與充分分尊重，為為其尋求便便利和優(yōu)待待，讓其感感覺自身的的與眾不同同。.首次購房房的年輕人人士，充分分顯示置業(yè)業(yè)顧問的專專業(yè)性，針針對其需求求為其推薦薦房源，讓讓其產(chǎn)生你你就是行家家的意識，，進而擺脫脫猶豫和沒沒有經(jīng)驗的的心里，快快速融入的的選房過程程中。.希望看海海的度假型型客戶，渲渲染小區(qū)整整體高端定定位，別墅墅業(yè)主高層層二次置業(yè)業(yè)，萬左右右的房款享享受萬大社社區(qū)自然配配套。說明明沒有壞房房子。四.樣板間間帶看過程中中的注意事事項。置業(yè)顧問切切忌心急，，怠慢。在客戶為表表露出購房房意向時，，需要積極極引導，采采用提問方方式，探求求客戶的關關注點，找找到話題，，讓客戶打打開心扉，，開始提出出期許。置業(yè)顧問切切忌偷懶。。帶看過程環(huán)環(huán)節(jié)遺漏，，客戶了解解信息的渠渠道減少，，自然話題題和關注點點就少，與與客戶相處處時間縮短短，勢必導導致掌握意意向不夠清清晰，為后后期回到售售樓處洽談談留下問題題。推薦房源要要有類比。。樓層，朝向向，價格梯梯度明確，，確定客戶戶實力后，，要知道想想買給客戶戶哪套房子子，選擇功功能有區(qū)別別，價格有有區(qū)別的房房型進行類類比。四.樣板間間最好的房源源有限怎么么辦。（，，，㎡）了解客戶家家庭結構，，使用頻率率，用好房房源價格高高來爭取客客戶退而求求其次的選選擇。不同朝向戶戶型帶看原原則。東南向戶型型上午看，，西南向戶戶型下午看看。特殊房型先先看樣板間間，為其做做初期描述述，使客戶戶產(chǎn)生興趣趣后，再進進行帶看。。找到想推薦薦戶型的與與眾不同與與亮點，說說服客戶。。樣板間鎖門門，無法正正常參觀。。聯(lián)系渠道：：同層保潔潔人員，樣樣板間管理理員或者物物業(yè)前臺。。帶看清水房房注意安全全?？蛻粼跇影灏彘g對戶型型猶豫不定定。先通過不同同戶型特點點，強化客客戶對戶型型本身的印印象，可先先回售樓處處稍作休息息，思維轉轉換，之后后再進行選選擇。或者者采用描繪繪故事的方方式，在有有把握的前前提下，講講述其他同同類型客戶戶選擇戶型型的理由，，為客戶做做決定，幫幫助其擺脫脫猶豫。四.樣板間間在樣板間內內盡量不要要涉及優(yōu)惠惠，尤其是是客戶眾多多的時候，，以免為其其他同事造造成銷售困困擾。終極目標：：在樣板間間中心任務務就是選房房。找出意向房房源，并確確定房號。。四.樣板間間一前前期準備二沙沙盤區(qū)三首首次淺談四樣樣板間深入洽談判斷客戶意意向類型客戶洽談過過程客戶洽談主主體不同的的應對方式式不同類型客客戶的應對對策略客戶分析及及應對秘訣訣客戶接待過過程五.深入洽洽談第二次引導導入座———深入洽談談通過沙盤講講解和樣板板間帶看過過程，判斷斷客戶意向向類型。意向客戶非意向客戶戶老客戶再次次到訪意向客戶。。特征：所所談及的內內容往往是是深入和有有針對性的的實質問題題。希望具具體了解某某一面積戶戶型的價格格，房源，，周邊區(qū)域域發(fā)展，樓樓層，朝向向，付款方方式，合同同條款，優(yōu)優(yōu)惠幅度，，貸款相關關，日后居居住的相關關物業(yè)服務務內容及收收費標準，，交房時間間，交房標標準及配件件等，在洽洽談區(qū)常坐坐，無離去去表現(xiàn)，同同家人商量量所帶資金金數(shù)量等。。通用方式：：銷售員可可先暖一下下銷售氣氛氛，為客戶戶倒水，再再次與客戶戶聊天，然然后再切入入銷售實質質問題進行行洽談。此此時利用銷銷售用具———銷售夾夾、計算器器等，并且且充分運用用個人銷售售能力及團團隊配合來來沖擊客戶戶，除為客客戶算房款款、裝修款款、首付、、月供等實實際問題外外，還說服服客戶提出出的各種異異議，引入入已設的““銷售圈套套”，刺激激其購買欲欲望和提高高購買力。。五.深入洽洽談非意向客戶戶。特征：：著急離開開，不進入入洽談區(qū)，，看戶型資資料漫不經(jīng)經(jīng)心，不看看樣板間，，對價格和和戶型抗性性大，帶有有抵觸情緒緒等。通用方式：：如果客戶戶因其他原原因，借故故推辭，表表明意向不不夠，業(yè)務務員不應強強留。建議：借此此暗示：今今天客戶較較多，工作作較忙，未未能介紹詳詳盡請原諒諒，希望今今后再來，，并保持聯(lián)聯(lián)系。倘若若客戶是真真的有事欲欲走，銷售售員應先客客氣地請其其到現(xiàn)場喝喝杯水或稍稍息片刻，，然后再禮禮貌地同其其道別，再再請其擇日日再來，并并約定時間間；業(yè)務員員最好在看看房之前，，讓其資料料、物品留留在售樓處處，或保留留欲知情況況，等看房房后，引導導客戶重回回售樓處現(xiàn)現(xiàn)場。五.深入洽洽談老客戶再次到到訪：（比較較喜歡，但遲遲遲不下定））原因.對產(chǎn)品不十十分了解，想想再作比較；；.同時選中幾幾套房源，猶猶豫不決；.價格因素，，想要更多的的優(yōu)惠。解決.客戶的問題題，再做盡可可能詳細的解解釋.戶來訪兩次次或兩次以上上，對產(chǎn)品已已很了解，則則用力促其早早早下定金，，（適當時請請經(jīng)理出談促促以成交）。。.縮小客戶選選擇范圍，肯肯定他的某項項選擇，以便便及早下定金金簽約；.不在乎定金金多少，能付付就定。.暗示其它客客戶也看重同同一套房源，，或房屋即將將調價，早一一點下定金就就早點定心。。五.深入洽談談客戶洽談過程程置業(yè)顧問與客客戶成功洽談談的四個步驟驟：喚起并抓住客客戶的及時注注意。制造并保持興興趣。喚起購買欲望望并堅定其信信心。激勵購買行為為達成交易五.深入洽談談喚起并抓住客客戶的及時注注意。（）迅速獲得得客戶注意需需要事先擬定定關鍵的開場場白（針對不不同類型和需需求），這些些開場白需要要與客戶需求求或者銷售中中所產(chǎn)生的主主要利益點相相關。（）變被動為為主動。知道道客戶想要什什么，先將客客戶想要做的的事情擺出來來，掌握主動動權。（）判斷客戶戶的潛臺詞,解開客戶疑疑惑問題。例：“我覺得得你這價格在在旅順區(qū)域比比較高。”潛臺詞：“除除非你能證明明產(chǎn)品是物超超所值。”例：“我看不不出你這樓盤盤的遠景，升升值空間不明明朗。”潛臺詞：“我我想知道遠景景，周邊發(fā)展展究竟如何。?！崩骸拔矣X得得你的戶型設設計和園林規(guī)規(guī)劃沒有你說說的那么好。?！睗撆_詞：“你你能把戶型設設計與園林規(guī)規(guī)劃的好處解解釋給我聽嗎嗎？”例：“我買不不起?！薄啊疤F了”……“我不想花花那么多錢。。”處理價格異議議方法之一：：就是把費用用分解、縮小小，以每年每每月，甚至每每天計算。例：“我和我我丈夫（妻子子）商量商量量?！币苍S避免這種種異議的最好好方法就是搞搞清楚誰是真真正的決策人人，或者鼓動動在場的人自自己做主。五.深入洽談談制造并保持興興趣。一旦抓住客戶戶注意力，要要迅速將注意意力轉化為興興趣，接著要要幫助客戶發(fā)發(fā)現(xiàn)并明確他他們的需求。。同事，我們們要一直保持持客戶的興趣趣，使得客戶戶承認這些需需求和利益點點。我們要問自己己：哪些特點點對我們的客客戶最具吸引引力？比如：開發(fā)商商品牌、物業(yè)業(yè)、小區(qū)景觀觀、自然環(huán)境境。關注客戶經(jīng)常常提起的問題題或反復強調調的內容，找找出客戶的心心里期待，點點出客戶最需需要的東西。。比如：把我我們的物業(yè)特特征和客戶的的那些需求聯(lián)聯(lián)系起來。挑選出產(chǎn)品中中最能引起客客戶興趣的賣賣點，并圍繞繞這些特點來來增強客戶的的興趣。五.深入洽談談喚起購買欲望望并堅定其信信心。當把產(chǎn)品賣點點同客戶的興興趣和期望聯(lián)聯(lián)系起來時，，業(yè)務員必須須通過實證來來幫助客戶相相信我們的真真實性、珍貴貴性。例如用性價比比，進行對比比分析；參考考物聯(lián)系（軟軟件園一期當當年的產(chǎn)品）），幫客戶算算一筆賬，現(xiàn)現(xiàn)在、過去、、未來的對比比計劃。激勵購買行為為達成交易把自己產(chǎn)品的的特點轉變?yōu)闉榕c目標客戶戶的利益價值值，有效刺激激購買動機。。五.深入洽談談客戶洽談主體體不同的應對對方式客戶帶眾多家家人一同來看看房，但七嘴嘴八舌意見不不一致

記住住家人一同到到現(xiàn)場看房，，說明他們的的誠意度相當當高，在你介介紹房屋的時時候要了解以以下幾類人：：.花錢的人人；.決定權權人；.同住住之人；.參參謀。

針對對這幾類人的的特性逐個說說服，贏得他他們認同；若若不行，則目目標明確攻擊擊最重要的角角色花錢的人人和決定權的的人，其他人人可暫緩應對對?？蛻魩笥褋韥砜捶浚鰠⒅\

首先要要說服客戶，，讓其認可你你本人，然后后切勿怠慢旁旁邊的參謀，，要給其面子子，吹捧他，，讓參謀得意意，然后逐漸漸引導其話語語朝有利于銷銷售、成交的的一面走，從從而獲得成功功。

例：““看來，您的的朋友真是位位專家?！薄啊拔覐膩頉]有有碰到過那么么懂房產(chǎn)的人人?！蔽?深入洽談談客戶的風水先先生前來看風風水認為不佳佳

最好售樓樓員能略懂風風水，從而辨辨別風水先生生的言論是否否誤。在銷售售過程中，灌灌輸客戶的現(xiàn)現(xiàn)代思想，有有必要時與風風水先生拉近近關系。客戶帶律師前前來助陣定房房、簽約律律師是專家，，切不可硬碰碰，要注意任任何法律合同同兩方面權利利義務應等同同，不可能朝朝著有利于客客戶的一面過過多傾斜，因因此只要把握握住合同原則則方向，大不不可擔心，況況且在購買房房屋時前提是是客戶喜歡該該產(chǎn)品，而律律師也明白，，目前合同內內容大體為雙雙方約定項目目，而非是否否合法。因此此只要抓住客客戶的購買心心理，穩(wěn)住律律師，掌握““買賣”原則則，即可輕易易排除此干擾擾。五.深入洽談談客戶欲付訂金金時，恰逢其其他客戶前來來退訂

不露露聲色請退訂訂客戶在其他他房間稍坐片片刻，待在談談客戶付完定定（訂）金后后，再辦理退退訂事宜，或或讓其他人員員幫忙引至他他處辦理退訂訂手續(xù)，以免免影響現(xiàn)有客客戶付訂金。。無理客戶吵鬧鬧影響在談客客戶

第一時時間將無理客客戶引至僻靜靜場所，先說說服無理客戶戶勸其冷靜，，若其不聽，，可請保安勸勸其離場，或或者領在談客客戶至其他房房間稍作解釋釋，然后再同同客戶洽談購購房事宜，切切不可只顧處處理無理客戶戶而不顧及在在談的意向客客戶，并且要要避免他們直直接接觸。五.深入洽談談不同類型客戶戶的應對策略略理性型：冷靜靜、深思熟慮慮、考慮周全全。對不明白白的地方詳細細追問，不輕輕易被售售樓員說服。。方法：說明開開發(fā)商品牌、、項目的獨特特優(yōu)點、產(chǎn)品品質量、不要要參雜太多的的個人觀點，，用專業(yè)的視視角去介紹產(chǎn)產(chǎn)品，須真誠誠、細致。爭爭取消費者理理性的認同。。自以為是型的的的客戶：不不管你談的是是什么問題，，客戶總認為為自己永遠是是正確的。在在做生意時，，哪怕他是個個笨蛋，你也也得為他保全全一份信心。。方法：強調此此房源性價比比很高，其它它客戶也同樣樣認可此房源源，并且是走走量很好的戶戶型，目前存存量也很少，，促其快速成成交。五.深入洽談談沉默寡言性：：出言謹慎，，反應冷漠，，外表嚴肅。。方法：在介紹紹產(chǎn)品的同時時，還須以親親切、誠懇的的態(tài)度籠絡感感情，在洽談談過程中中激發(fā)客戶興興趣點并真正正了解客戶的的需求再對癥癥下藥。極端型：專往往壞處想，任任何事都會產(chǎn)產(chǎn)生“刺激””作用。五.深入洽談談優(yōu)柔寡斷型：：拿不定主意意，反復不斷斷。方法：為他確確定購買的最最后期限，通通過其它客戶戶的成交及現(xiàn)現(xiàn)場氣氛向他他施壓，用選選擇限定去引引導客戶需進行多輪次次逼定并且態(tài)態(tài)度堅決而自自信，強調產(chǎn)產(chǎn)品的價值點點，取得客戶戶的信賴，視視其一家人并并幫他做決定定。盛氣凌人型：：趾高氣昂，，大呼小叫，，以下馬威來來嚇唬售樓員員，常把售員員拒千里之外外。方法：不能被被嚇倒，態(tài)度度不卑不亢，，尊敬消費者者，必要時恭恭維他，尋找找消費者“弱弱點”。喋喋不休型：：因為過分小小心，竟至喋喋喋不休，凡凡大小事皆在在顧慮之內，，有時甚至離離題甚遠。方法：在交流流中，使客戶戶對售樓員取取得信任很重重要，并且售售樓員要加強強對產(chǎn)品的信信心。站在朋朋友角度給予予自身產(chǎn)品對對比。離題甚甚遠時，適當當時機將話題題導入正題，，并恰到好處處給以作決定定。五.深入洽談談客戶分析及應應對秘訣價格至上的客客戶：“價格格太貴”，這這是客戶最常常用的托辭誤區(qū)注意力太集中中于價格，入入題就是談價價格，以致忽忽略了推銷房房子。銷售不不該只求價廉廉，應該在討討論價格之前前先談房屋的的價值把時間浪費在在那些一味殺殺價卻不誠心心購買的顧客客相信這些客戶戶所說的“周周邊的樓盤如如何便宜，如如何優(yōu)勢”高估了他們，，覺得難對付付而膽怯了五.深入洽談談②推銷策略轉換法，他要要你讓價，你你也得提出條條件還給他，，例如增加首首期款，加快快付款速度搞好私人關系系了解客戶究竟竟想得到什么么，例如額外外的優(yōu)惠、滿滿足感、勝利利感，增加自自己對產(chǎn)品價價值的信心多談價值，必必須改變談話話的焦點，轉轉移到對房屋屋這樣昂貴的的商品，更是是一輩子要居居住的環(huán)境，，主要是對房房子本身價值值的肯定和喜喜歡，價格在在此時已不是是最主要的問問題不要在電話里里跟此類客戶戶談價格假如你陷入困困境，那就先先退避一下，，找你的銷售售經(jīng)理商量對對策，不要把把局面弄僵五.深入洽談談言行不一的客客戶:在表現(xiàn)現(xiàn)上客戶似乎乎已經(jīng)動心，，但不知何故故又打了退堂堂鼓。推銷策略：開門見山，詢詢問得具體一一些要求立即下定定，他可能什什么都同意，，就是不愿立立即簽約追問到底，最最遲何時才能能成交；成交交還有什么問問題；承諾在在多大程度上上能夠實現(xiàn)即使客戶離開開，依舊保持持聯(lián)系，以觀觀其動態(tài)②如果客戶答答應購買你的的產(chǎn)品，那就就請他作更具具體的保證，，即下定簽約約，顯示出輕輕微的“不滿滿”。例如：：我很相信你你會購買我們們的房屋，他他是認書面的的東西，你這這些條件會很很難談的。““③得知其承諾諾有變，要表表現(xiàn)出大為驚驚訝的樣子，，使其產(chǎn)生內內疚感了解詳情千萬別問“已已經(jīng)太晚了嗎嗎？”立即參與競爭爭為以后考慮五.深入洽談談抱怨一切的客客戶:每一項項提議都會遭遭到他的反對對，這讓你非非常惱火。推銷策略：這類客戶就是是要讓他覺得得你是在認真真地聽他說話話，他更希望望你關注他本本人，而不想想聽你推銷產(chǎn)產(chǎn)品，而你則則應盡量建立立起彼此的信信任，而不必必過多地回答答他的質疑。。說“我知道你你關心什么，，如果這些問問題得到解決決，你是否會會購買呢？””將抱怨的矛頭頭指向你的競競爭樓盤利用他為你服服務，這些客客戶將是你重重要的信息來來源。區(qū)分客戶刁難難行為與誠懇懇意見輕描淡寫產(chǎn)品品確有的不足足之處你不能簡單否否認房屋有一一定缺陷，但但你可以設法法把這種缺陷陷所帶來的負負面影響說得得微不足道。。篩選出討論客客戶真正在乎乎的話題，然然后正面回答答這些問題五.深入洽談談自稱缺錢的客客戶:他們費費盡心機，不不過想推托而而已。推銷策略：僅從字面上理理解“預算不不夠”只有少部分的的客戶是真正正預算不夠的的，預算是可可以增加。緊緊圍繞“錢錢”這個問題題這部分客戶通通常會較易操操作，因為他他們只懂得錢錢，“如何省省錢”施些惠惠利，將他們們緊緊套住。。單刀直入，把把帳目上的預預算寫下來絕不能泛泛而而談，了解他他們真正的預預算，以及分分解的組合，，提出任何一一個能省錢的的建議。五.深入洽談談謝謝！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。06:32:2406:32:2406:3212/31/20226:32:24AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:32:2406:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:32:2406:32:2406:32Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:32:2406:32:24December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:32:24上上午午06:32:2412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:32上上午12月-2206:32December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/316:32:2406:32:2431December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射