客戶經(jīng)理大客戶銷售技巧李大志海納百川,取則行遠(yuǎn)理論篇

<銀行大客戶銷售概論>一.什么是“大客戶”?廣義的概念狹義的概念廣義概念:大客戶與消費品的客戶差異

個人與家庭客戶（消費品客戶）商業(yè)客戶（學(xué)校，教委）采購對象不同一個人基本可以做主許多人與采購有關(guān)采購金額不同較小，大金額重復(fù)購買少較大，會重復(fù)購買銷售方式不同常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團隊上門做出解決方案服務(wù)要求不同保證正常使用即可要求及時周到全面狹義概念:20/80法則與大客戶

“20/80法則”------解釋為“一家企業(yè)80%的收益來源于20%的客戶”。也就是說，20%客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。%ofAccountsMonthly$Profit-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts"“HighlyProfitableAccounts""ProfitableAccounts""UnprofitableAccounts"-10-8-6-4-20246810PercentofAccountsProfit($MM)二.客戶區(qū)隔的策略最賺錢客戶維持良好客戶關(guān)係增加客戶貢獻(xiàn)不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻(xiàn)考慮採退出策略次賺錢客戶創(chuàng)造能滿足客戶

需求的產(chǎn)品與服務(wù)積極提昇客戶等級不賺錢客戶降低服務(wù)成本採被動策略三、客戶心理需求分析客戶采購的四個因素

圖：客戶采購的因素不采購的原因客戶的顧慮需要/值得不需要/不值得不關(guān)心了解價值不了解價值誤解相信不相信懷疑滿意缺陷不滿意客戶選擇供應(yīng)商的要素售后服務(wù)客戶關(guān)系行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌供貨能力產(chǎn)品性能快速解決價格24681012客戶關(guān)系（決策層）品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價格我司現(xiàn)狀業(yè)界最佳影響客戶采購的因素—模型建立采采購分分析圖圖項目描述選項姓名客戶本人的姓名職務(wù)客戶在所在機構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別操作層、管理層和決策層部門客戶所在部門的名稱財務(wù)、采購、使用、技術(shù)角色客戶所在采購中的角色發(fā)起者、設(shè)計者、決策者、使用者、評估者態(tài)度客戶對我們的態(tài)度支持者、中立者、反對者聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系客戶決決策時時，比比重是是？了解產(chǎn)品初選產(chǎn)品購買產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量50503030價格30305020服務(wù)20202050建立項項目客戶關(guān)關(guān)系評估分分析圖圖項目決策人部門對項目的作用目前的關(guān)系影響項目的比重張華設(shè)備科采購—信息收集支持者30%李建設(shè)備處采購—篩選信息選擇合適的廠家主持者70%王?？萍继幵u標(biāo)與內(nèi)部評估中立0副總總理直接負(fù)責(zé)人最總拍板人不清楚0--初初選選產(chǎn)品品利益圖圖組織利利益職位利利益：：使用者者職位利利益：：決策者者職位利利益：：執(zhí)行者者個人利利益?zhèn)€人利利益?zhèn)€人利利益?zhèn)€人需求求分析圖圖生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個人的發(fā)展部門職位項目成單單=組織利益益+個人人利益+人情（細(xì)細(xì)節(jié)）點綴公司利益益?zhèn)€人利益益（細(xì)節(jié)））人情基礎(chǔ)重要因素素影響大客客戶購買買決策的的因素購買的重重要性與與緊迫程程度購買金額額產(chǎn)品的技技術(shù)含量量客戶組織織中的人人際關(guān)系系組織中的的利益糾糾紛客戶購買買決策的的程序個人利益益與組織織利益的的協(xié)調(diào)各參與者者的權(quán)力力與影響響力銷售員的的推動力力度大客戶銷銷售的8種方式式銷售拜訪訪展會技術(shù)交流流贈品商務(wù)活動動參觀考察察電話銷售售樣書提供供招投標(biāo)營營銷及大大客戶開開發(fā)環(huán)境條件件產(chǎn)品需求求采購成本本供貨條件件技術(shù)能力力政治法規(guī)規(guī)競爭對手手組織條件件經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)內(nèi)部政策策工作程序序組織結(jié)構(gòu)構(gòu)決策系統(tǒng)統(tǒng)人際條件件權(quán)力地位位同感心說服力工作態(tài)度度個人條件件人格風(fēng)險取向向興趣愛好好進(jìn)入壁壘壘進(jìn)入壁壘壘進(jìn)入壁壘壘進(jìn)入壁壘壘合同進(jìn)入售后后服務(wù)提高客戶戶忠誠度度對公策略略對私策略略隱性策略略政治因素素感情因素素隱性因素素客戶支持持策略客戶分析策略不能同流流，那能能交流；；不能交流流，那能能交心；；不能交心心，那能能交易??！銷售心得得感悟………最好的銷銷售人員員是與客客戶泡在在一起的的人；因為日久久見真情情，人脈脈=錢脈脈！“四德””

“五五?！薄啊傲囁嚒薄啊捌呔M(jìn)進(jìn)”四.關(guān)系系的銷售售策略<中>--講平平衡<正>--夠義義氣<仁>--分實實惠<和>--留面面子“四德””上己親秘朋“五行””隱懼疾己上秘親朋癖禮的藝術(shù)術(shù)品的藝術(shù)術(shù)洗的藝術(shù)術(shù)牌的藝術(shù)術(shù)游的藝術(shù)術(shù)吃的藝術(shù)術(shù)“六藝””禮御書樂數(shù)射感情人情性情心情友情交情一盛神法法五龍二養(yǎng)志法法靈龜三實意法法騰蛇四分威法法伏熊五散勢法法鷙鳥六轉(zhuǎn)圓法法猛獸七損兌法法蓍草“七精進(jìn)進(jìn)”銷售心得得感悟………找對人比比說對話話更重要要！流程篇<大客戶戶專業(yè)銷銷售流程程>第一章:客戶的的采購流流程一、分析析客戶內(nèi)內(nèi)部一般般的采購購流程大客戶采采購流程程發(fā)現(xiàn)需求求內(nèi)部醞釀釀系統(tǒng)設(shè)計計評估比較較購買承諾諾安裝實施施安裝實施施購買承諾諾內(nèi)部醞釀釀評估比較較系統(tǒng)設(shè)計計計劃準(zhǔn)備備接觸客戶戶需求分析析銷售定位位贏取定單單跟進(jìn)發(fā)現(xiàn)需求求采購流程程銷售流程程二.分析析內(nèi)部角角色對采采購的作作用從層次上上分，可可以把客客戶分成成3個層層次：◆操作層，，就是指指直接使使用這些些設(shè)備或或者直接接接觸服服務(wù)的客客戶?！艄芾韺訉樱麄儌兛赡懿徊灰欢ㄖ敝苯邮褂糜眠@些設(shè)設(shè)備，但但是他們們負(fù)責(zé)管管理這個個部門。。◆決策層層，在采采購過程程中，他他們參與與的時間間很短，，但是每每次他們們參與的的時候，，就是來來做決定定的。從職能上上分，可可以把客客戶分成成3個類類別：◆使用部門門，使用用這些設(shè)設(shè)備和服服務(wù)的人人?！艏夹g(shù)部部門，負(fù)負(fù)責(zé)維護(hù)護(hù)或者負(fù)負(fù)責(zé)選型型的人。?！糌攧?wù)部門門，負(fù)責(zé)責(zé)審批資資金的人人。影響采購購的六類類客戶分類/特點

考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家

---------總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實際買家

付錢，形式為主，參與權(quán)

財務(wù)部教練買家

----------業(yè)務(wù)部或計劃部采購部五種買家家三.高層層信任是是贏的關(guān)關(guān)鍵理解高層層的個人人和商業(yè)業(yè)需求用高層的的語言與與他溝通通選擇與高高層接觸觸的方法法帶上你的的老板……向高層滲滲透結(jié)盟中層層------制定策略略第二章:項目的的銷售流流程“獨孤六六劍”第一劍客客戶分分析第二劍建建立立信任第三劍挖挖掘需需求第四劍呈呈現(xiàn)價價值第五劍贏贏取承承諾第六劍跟跟進(jìn)服服務(wù)第一劍客客戶分分析開始標(biāo)志志鎖鎖定目目標(biāo)客戶戶結(jié)束標(biāo)志志判斷斷并發(fā)現(xiàn)現(xiàn)明確的的銷售機機會起:發(fā)發(fā)展向?qū)?dǎo)最了解客客戶資料料的人一一定是客客戶內(nèi)部部的人，，向?qū)鞘强蛻魞?nèi)內(nèi)部認(rèn)可可我方價價值愿意意透露資資料的個個人。在發(fā)展向向?qū)r，，應(yīng)該堅堅持由先先易后難難、由低低級別到到高級別別、由點點到面的的順序，，逐漸在在客戶內(nèi)內(nèi)部建立立起情報報網(wǎng)，源源源不斷斷地提供供客戶資資料。在沒有銷銷售機會會的時候候，銷售售人員的的重點就就是維系系這些線線人的關(guān)關(guān)系，逢逢年過節(jié)節(jié)發(fā)條短短信就可可以低成成本的維維護(hù)線人人關(guān)系。。承:收收集資料料客戶信息息包括客客戶資料料和客戶戶需求兩兩個部分分，客戶戶關(guān)心需需求并非非資料，，因此銷銷售人員員應(yīng)該在在接觸客客戶前事事先收集集資料，，才可以以應(yīng)對無無誤。資料是已已經(jīng)發(fā)生生的結(jié)果果，因此此基本固固定不變變，而需需求會在在采購中中不斷變變化大客戶資資料的收收集1.搜集客戶資料◆客戶組織機構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等2.競爭對手的資料

◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等3.項目的資料

◆客戶最近的采購計劃◆通過這個項目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時間表◆采購預(yù)算◆采購流程等4.客戶的個人資料

◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運動◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點和下次休假的計劃◆行程◆在機構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo)◆個人發(fā)展計劃和志向等

轉(zhuǎn):組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)分析銷售以人人為本，，銷售人人員在開開始銷售售前應(yīng)該該先將可可能與采采購相關(guān)關(guān)的客戶戶挑出來來分析他他們才采采購中的的作用，，必須避避免在不不了解情情況時盲盲目開始始銷售。。結(jié):判判斷銷售售機會如果有明明確的銷銷售機會會，銷售售人員就就應(yīng)該立立即將銷銷售推進(jìn)進(jìn)到下個個階段，，如果暫暫時沒有有機會，，銷售將將依然維維持在客客戶分析析的階段段，因此此判斷是是否存在在銷售機機會是個個重要的的分水嶺嶺。四個方面面的問題題方面可可以幫助助銷售人人員評估估銷售機機會：存在銷售售機會嗎嗎？我們有解解決方案案嗎？我們能贏贏嗎？值得贏嗎嗎？第二劍建建立立信任開始標(biāo)志志判判斷并并發(fā)現(xiàn)明明確的銷銷售機會會結(jié)束標(biāo)志志與與關(guān)鍵客客戶建立立良好的的客戶關(guān)關(guān)系個性風(fēng)格格的特點點支配力強強駕馭型自制力弱弱支配力弱弱自制力強強表現(xiàn)型親切型分析型支配力強強支配力弱弱反應(yīng)性低低反應(yīng)性高高個性風(fēng)格格之自我我調(diào)整策策略駕馭型增加反應(yīng)應(yīng)性（減減少自制制力）:要點:不不控制感感受,主主動表達(dá)達(dá)感受方法:1.顯示示感受2.給予予贊賞3.樂于于花費時時間建立立關(guān)系4.做簡簡短的社社交談話話5.語言言及行為為表現(xiàn)得得較為友友善表現(xiàn)型親切型分析型減少反應(yīng)應(yīng)性（增增加自制制力）:要點:控控制感受受,不表表達(dá)感受受方法:1.少說說話2.少熱熱心3.根據(jù)據(jù)事實做做決定4.住口口并分析析5.接受受他人的的看法減少支配配力（支配力力）要點:多多詢問,少告知知方法:1.詢問問他人意意見2.協(xié)商商決定3.注意意傾聽4.迎合合他人需需求5.讓他他人主導(dǎo)導(dǎo)增加支配配力（支配力力）:要點:少少詢問,多告知知方法:1.切中中要點2.提供供資訊3.表達(dá)達(dá)意見4.根據(jù)據(jù)你的信信念行事事5.主動動交談客戶關(guān)系系發(fā)展階階段客戶關(guān)系系分成認(rèn)認(rèn)識、約約會、信信賴和同同盟由低低到高的的四個階階段，當(dāng)當(dāng)銷售人人員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶內(nèi)內(nèi)存在明明確銷售售機會時時，采取取銷售組組合迅速速推進(jìn)客客戶關(guān)系系。1.認(rèn)識識階段客戶關(guān)系系的第一一個階段段，標(biāo)志志是客戶戶能夠叫叫出銷售售人員的的名字。。常見的的銷售方方法包括括電話和和拜訪，，專業(yè)銷銷售形象象和攜帶帶客戶喜喜歡的小小禮品可可以增進(jìn)進(jìn)客戶好好感。標(biāo)志活動動電話：通通過電話話與客戶戶保持聯(lián)聯(lián)系以促促進(jìn)銷售售。拜訪：在在約定的的時間和和地點與與客戶會會面。小禮品：：向客戶戶提供禮禮品，禮禮品的價價值在國國家法律律和公司司規(guī)定允允許的范范圍內(nèi)。。2.約會會階段銷售人員員將客戶戶產(chǎn)生互互動，通通常是可可以將客客戶邀請請到第三三方場所所，是客客戶關(guān)系系發(fā)展的的第二個個階段。。例如舉舉行交流流和座談?wù)?，邀請請客戶到到公司參參觀，聚聚餐、運運動或者者娛樂活活動。標(biāo)志活動動商務(wù)活動動：簡單單的商務(wù)務(wù)活動主主要是指指與客戶戶吃飯、、喝茶等等。本地參觀觀：邀請請客戶來來公司或或者成功功客戶參參觀和考考察。技術(shù)交流流：在特特定客戶戶現(xiàn)場舉舉行的銷銷售活動動，包括括展覽、、發(fā)布會會、演示示會、介介紹會等等形式。。測試和樣樣品：向向客戶提提供測試試環(huán)境進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品測試，，或者向向客戶提提供樣品品試用。。3.信賴賴階段獲得客戶戶個人的的明確和和堅定的的支持，，此時客客戶愿意意與銷售售人員一一起進(jìn)行行比較私私密性活活動。標(biāo)志活動動聯(lián)誼活動動：與客客戶在一一起舉行行的多種種多樣的的商務(wù)活活動，這這些活動動通常包包括聚餐餐、宴會會、運動動、比賽賽、娛樂樂等等。。家庭活動動：與客客戶的家家人互有有往來，，參與客客戶私人人活動或或邀請客客戶參與與客戶經(jīng)經(jīng)理自己己的私人人活動。。異地參觀觀：邀請請重要客客戶進(jìn)行行異地旅旅游，參參觀活動動。貴重禮品品：在國國家法律律的范圍圍內(nèi)，向向客戶提提供足以以影響客客戶采購購決定的的禮品。。4.同盟盟階段客戶愿意意采取行行動幫助助銷售人人員進(jìn)行行銷售，，例如提提供客戶戶內(nèi)部資資料，牽牽線搭橋橋安排會會晤等等等，并在在客戶決決策的時時候旗幟幟鮮明地地表示支支持。標(biāo)志活動動穿針引線線：客戶戶樂于幫幫助銷售售人員引引薦同事事和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。成為向?qū)?dǎo)：向銷銷售人員員提供源源源不斷斷的情報報。堅定支持持：在客客戶決策策是時候候能夠站站出來堅堅定支持持己方方方案。第三劍挖挖掘需求求開始標(biāo)志志 與關(guān)關(guān)鍵客戶戶建立約約會以上上的客戶戶關(guān)系結(jié)束標(biāo)志志 得到到客戶明明確的需需求（書書面形式式）完整清晰晰和全面面的了解解客戶需需求：目標(biāo)和愿愿望：客戶近期期的目標(biāo)標(biāo),例如經(jīng)營營目標(biāo)，，主要包包括客戶戶的增長長、盈利利和資產(chǎn)產(chǎn)效率的的目標(biāo)。。問題：在客戶達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)的過程程中，客客戶已經(jīng)經(jīng)或者可可能遇到到的與己己方產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)相關(guān)的的障礙。。解決方案案：幫助客戶戶解決面面臨的問問題以及及達(dá)到目目標(biāo)的方方法。包包含問題題分析、、整體解解決方案案、步驟驟、產(chǎn)品品服務(wù)的的使用時時間等等等。產(chǎn)品和服服務(wù)：在客戶的的解決方方案中需需要采購購的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)。采購指標(biāo)標(biāo)：解決方案案中對產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的特特點的詳詳細(xì)的和和量化的的要求。。判斷客戶戶采購階階段采購階段內(nèi)容關(guān)鍵客戶角色發(fā)現(xiàn)需求采購的發(fā)起者客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經(jīng)進(jìn)入這個階段了。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購申請時，采購進(jìn)入下一個階段。發(fā)起者內(nèi)部醞釀發(fā)起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進(jìn)行采購、采購時間、預(yù)算等等。決策者采購設(shè)計決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競爭設(shè)計者評估比較客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對各個廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。評估者購買承諾客戶與潛在供應(yīng)商開始就價格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書面的合同。決策者安裝實施按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗收和安裝之后開始使用。使用者第四劍呈呈現(xiàn)價值值開始標(biāo)志志得得到到客戶明明確的需需求（書書面形式式）結(jié)束標(biāo)志志開開始商商務(wù)談判判起:競競爭分析析逐一列出出己方的的優(yōu)勢和和劣勢，，分析己己方優(yōu)勢勢能夠滿滿足哪些些客戶的的哪些需需求，尋尋找自己己劣勢對對哪些客客戶產(chǎn)生生什么樣樣的影響響。承:競競爭策策略分析自己己的優(yōu)勢勢對哪些些客戶有有益處，，自己的的劣勢對對哪些客客戶有不不好的影影響。針針對每個個客戶制制定行動動計劃，，將優(yōu)勢勢向客戶戶解釋清清楚，對對于劣勢勢應(yīng)該找找到解決決方案，，與客戶戶進(jìn)行溝溝通。當(dāng)當(dāng)客戶做做出采購購決策時時，使得得支持者者拋出己己方益處處。轉(zhuǎn):制制作建議議書客戶的背背景資料料，現(xiàn)狀狀和發(fā)展展趨勢，，尤其要要強調(diào)客客戶面臨臨的發(fā)展展機遇，，調(diào)動起起客戶的的希望。。這部分分應(yīng)該盡盡量簡潔潔，控制制在一個個段落以以內(nèi)。問題和挑挑戰(zhàn)：描描述客戶戶遇到的的問題和和挑戰(zhàn)，，要將深深入透徹徹地介紹紹客戶的的問題是是什么，，以及對對客戶前前景帶來來的負(fù)面面影響。。解決方案案：包括括方案概概述，產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹，實施施計劃和和服務(wù)體體系四個個部分，，全面清清晰完整整地描述述整個解解決方案案，重點點闡述方方案是怎怎么解決決客戶問問題的。。報價：針針對方案案中所有有的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的報價價，并進(jìn)進(jìn)行分類類和匯總總，便于于客戶理理解、計計算和確確認(rèn)。資信文件件：可以以證明公公司具備備投標(biāo)資資格的文文件，通通常包括括營業(yè)執(zhí)執(zhí)照、產(chǎn)產(chǎn)品說明明書，公公司介紹紹等等。。結(jié):呈呈現(xiàn)方案案在大型采采購的招招投標(biāo)中中，向客客戶介紹紹方案是是十分重重要的環(huán)環(huán)節(jié)，銷銷售人員員應(yīng)該掌掌握有利利的銷售售呈現(xiàn)技技巧。在整個過過程中，，包含了了以下步步驟：步驟方法開始在客戶面前講話之前，銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應(yīng)該點頭示意。吸引注意力此時每個人的注意力都集中在你的身上，他們會通過你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來判斷你的價值。你必須有一個精彩的開場來抓住他們的注意力，可以講一個意味深長的故事或者向他們提一個問題。表示感謝在引出主題之后，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。意義和價值客戶來聽介紹，是希望能找到有價值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此時你應(yīng)該闡明扼要地介紹。內(nèi)容簡介你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強調(diào)和說明自己的重點，又不要讓客戶覺得顛三倒四。呈現(xiàn)開始時的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點的地方。前期的內(nèi)容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。呈現(xiàn)主體你可能花大多數(shù)的時間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始呈現(xiàn)時就跳到這一部分，因為此時客戶還沒有做好準(zhǔn)備。在呈現(xiàn)中，盡量將內(nèi)容歸納成三點到五點，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個要點下展開，并通過數(shù)據(jù)、精彩的故事來證明這些要點總結(jié)再次重復(fù)呈現(xiàn)重點，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個重要的部分：激勵購買激勵購買此時你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。第五劍贏贏取承諾開始標(biāo)志開開始商務(wù)務(wù)談判結(jié)束標(biāo)志簽簽署協(xié)議議簡單產(chǎn)品銷銷售通常適用于于銷售周期期較短的金金額的大的的采購之中中，客戶不不必要為了了這樣的采采購舉行正正式的談判判。識別購買信信號：客戶戶詳細(xì)詢問問價格、服服務(wù)條款，，產(chǎn)品功能能等行為都都是明確的的即將購買買的信號，，銷售人員員應(yīng)該迅速速識別購買買信號推進(jìn)進(jìn)銷售進(jìn)展展。促成交易：：采用暗示示的方式在在避免客戶戶反感的情情形下自然然地促進(jìn)客客戶承諾購購買，常用用的方法包包括直接建建議法、選選擇法、限限時促銷法法、總結(jié)利利益等方法法。Upsale：從客客戶實際需需要出發(fā)，，提議客戶戶購買一些些相關(guān)產(chǎn)品品，為公司司創(chuàng)造最大大化的銷售售收入和盈盈利。談判：與客戶針對對價格、付付款條件、、到貨時間間、服務(wù)條條款等達(dá)成成一致。談?wù)勁邪肆私饬龊秃屠?、妥妥協(xié)和交換換、讓步、、脫離談判判桌和達(dá)成成協(xié)議五步步１．分工和和準(zhǔn)備：在談判前，，應(yīng)該事先先對談判的的參與者進(jìn)進(jìn)行分工，，明確每人人的職責(zé)，，然后確定定己方在談?wù)勁兄凶畹椎拙€以及預(yù)預(yù)期的滿意意結(jié)果。２．立場和和利益：銷售人員要要不要陷入入價格的糾糾纏，而應(yīng)應(yīng)該首先了了解客戶在在談判桌上上需要得到到的利益是是什么，以以及這些利利益的重要要順序，掌掌握整個談?wù)勁械目蚣芗?，這是妥妥協(xié)和交換換并達(dá)成雙雙贏協(xié)議的的基礎(chǔ)。這這些內(nèi)容通通常包括：：價格和相相關(guān)費用、、產(chǎn)品配置置、付款方方式、使用用期限、到到貨和安裝裝日期、技技術(shù)支持和和服務(wù)、賠賠償條款等等等。３．妥協(xié)和和交換：在談判中應(yīng)應(yīng)該秉持求求同存異的的原則，先先在雙方容容易妥協(xié)的的地方進(jìn)行行交換，以以達(dá)成雙贏贏和互利的的結(jié)果。妥妥協(xié)和交換換的原則是是用我方認(rèn)認(rèn)為不重要要但是對方方認(rèn)為很重重要的條款款交換我方方認(rèn)為很重重要對方卻卻認(rèn)為不重重要的條款款，最終達(dá)達(dá)成各取所所需的雙贏贏協(xié)議。４．尋找對對方底線和和讓步：談判是雙方方各自讓步步的結(jié)果，，讓步的方方式和幅度度還直接對對客戶產(chǎn)生生暗示的作作用，左右右以后談判判的過程。。讓步的原原則是讓步步的幅度應(yīng)應(yīng)該逐漸減減小，因此此客戶經(jīng)理理可以按照照以下的幅幅度逐漸讓讓步。５．脫離談?wù)勁凶溃涸谡勁凶郎仙想p方處于于針鋒相對對的立場，，因此談判判經(jīng)常會陷陷入僵局，，任何一方方都不愿意意讓步，在在面臨僵局局的時候應(yīng)應(yīng)該注意以以下原則：：僵局可能導(dǎo)導(dǎo)致談判破破裂，也往往往是客戶戶讓步的前前奏。在面面臨僵局的的時候，己己方應(yīng)該進(jìn)進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)統(tǒng)一立場，，避免隨意意的讓步和和妥協(xié)；無論面臨什什么樣的僵僵局，都應(yīng)應(yīng)向?qū)Ψ奖肀憩F(xiàn)出善意意和愿意協(xié)協(xié)商的態(tài)度度；理想的協(xié)議議很難在談?wù)勁凶郎线_(dá)達(dá)成，獲得得脫離談判判桌的關(guān)鍵鍵是擺脫雙雙方對立的的重要手段段。達(dá)成協(xié)議：：漫長的艱苦苦的談判終終于到了最最后的步驟驟，雙方可可能已經(jīng)筋筋疲力盡。?？蛻羧匀蝗灰３帜湍托?，與對對方逐一確確認(rèn)談判成成果，并記記錄成文，，取得對方方書面承諾諾。第六劍跟跟進(jìn)服務(wù)務(wù)開始標(biāo)志簽簽署協(xié)議議結(jié)束標(biāo)志客客戶支付付全部賬款款起:鞏鞏固固滿意度：：向老客戶銷銷售的費用用和時間通通常可以減減半，利潤潤卻可以提提高，鞏固固客戶滿意意度是保留留客戶的基基礎(chǔ)。消除除客戶不滿滿意的隱患患，才能鞏鞏固最基本本的客戶滿滿意度。因因此銷售人人員應(yīng)該監(jiān)監(jiān)控從到貨貨、產(chǎn)品驗驗收、開始始使用、處處理投訴的的客戶體驗驗全過程，，確保客戶戶滿意度。。承:索索取取推薦名單單利用公司的的促銷政策策，請求滿滿意的老客客戶提供潛潛在客戶的的推薦名單單，并介紹紹成功之后后客戶能夠夠得到的益益處。轉(zhuǎn):轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹銷售售：向老客戶推推薦的新客客戶開始新新的銷售循循環(huán)，逐漸漸在自己的的客戶圈中中形成良好好口碑。結(jié):回回收收賬款造成應(yīng)收賬賬款的原因因通常有三三種，對于于不同的原原因有不同同的解決方方法：惡意欺詐：：對于惡意意欺詐，一一旦出現(xiàn)應(yīng)應(yīng)收賬款，，即使打贏贏官司也難難以拿回全全部應(yīng)收賬賬款，應(yīng)對對方法是加加強售前的的信用審查查，例如營營業(yè)執(zhí)照和和對方賬戶戶交易情況況，都可以以判斷出客客戶的信用用情況，對對于信用有有疑問的客客戶可以請請專業(yè)財務(wù)務(wù)風(fēng)險公司司介入，規(guī)規(guī)避風(fēng)險。。由于己方的的原因造成成的應(yīng)收賬賬款（推遲遲交貨，產(chǎn)產(chǎn)品驗收故故障等等））：應(yīng)該立立即與公司司協(xié)商解決決方法，盡盡量減少客客戶損失，，然后才可可以取回賬賬款?？蛻舨辉庖庵Ц叮嚎蛻敉ǔ２徊粫凑涨非房顣r間支支付款項，，而是優(yōu)先先支付催款款管理嚴(yán)格格個公司，，因此公司司應(yīng)當(dāng)按照照以下方法法強化應(yīng)收收賬款管理理。對于逾逾期時間短短金額少的的客戶，財財務(wù)正常催催收；對于于逾期時間間長金額少少的客戶，，升級信函函催收層級級；對于逾逾期時間短短金額大的的客戶，銷銷售人員上上門催收；；對于逾期期時間長金金額大的客客戶，銷售售人員應(yīng)與與公司協(xié)商商采取特殊殊的收款方方式。技術(shù)篇<大客戶銷銷售訪談技技術(shù)>一.如何開開發(fā)客戶的的需求幾乎是完美我有一點點不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求價值等式機器設(shè)備難難用RMB12，000解決問題所花的費用用（對策的成成本）問題的嚴(yán)重重性,危害性天平二邊結(jié)論：我們必須平平衡的是---問題題的嚴(yán)重性性與對策的的成本。隱含需求的的意義機器設(shè)備難難用RMB12，000解決問題所花的費用用問題嚴(yán)重性,危害性性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)嚴(yán)重性，還還不足以引引起客戶的重視視時，客戶戶不可能與與你成交的的！隱含需求的的意義RMB12，000解決問題所花的費用用問題嚴(yán)重性,危害性性天平二邊結(jié)論：當(dāng)客客戶的隱含含問題都被被挖掘出來來了，此時時問題的嚴(yán)嚴(yán)重性，引引起客戶的重視視時，客戶戶與你成交交的可能性性就大大提提高！跳槽機器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費用人員培訓(xùn)費用外包加工你比競爭對對手強的部部分在那里里？.明確需求隱含需求如果這個網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)壞壞了，我們們的客戶必必須等。當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)破壞了時時，其他操操作就被迫迫停止了。。每一個小時時出網(wǎng)絡(luò)故故障，我們們就會花去去3000元我需要你公公司可以提提供兩個小小時的回應(yīng)應(yīng)時間，即即售后服務(wù)務(wù)。你優(yōu)于現(xiàn)在在的競爭對對手你競爭對手手出現(xiàn)的問問題用問問題的方法，了解客戶的需求?。?、通過良良好的溝通通，了解客客戶的基本本信息；2、根據(jù)客客戶基礎(chǔ)情情況，分析析客戶關(guān)心心的問題；；3、根據(jù)客客戶關(guān)心程程度，引發(fā)發(fā)客戶最大大的痛苦；；4、確認(rèn)最最深的痛苦苦，引導(dǎo)客客戶追求解解決方案；；問問題的技技巧（1））Who何何人What何何物物Where 何地地When何何時時Why為為何HowTo如如何HowMuch多多少5W2H目的WHY方法Howtodo地點Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對 象Who時間When第一個WHY1、你問大大問題，再再問小問題題；2、先問容容易回答的的問題，再再問比較難難以回答的的問題或敏敏感性的問問題；3、問問題題一定要有有邏輯性；；4、盡量不不要連續(xù)問問客戶超過過三個以上上的問題；；第二個WHY1、你的產(chǎn)產(chǎn)品能夠解解決問題；；2、一定要要與對方的的利益掛鉤鉤；問問題的種種類(2)開放式問題題封閉式問題題封閉性與開開放性問題題封閉性的問問題：往往提問““是不是””、“會不不會”、““有沒有””的，對方方只用簡短短的一句話話來回答的的。例句：現(xiàn)在搞來電電顯示的促促銷活動，，可以贈送送電話機，，你知道嗎嗎？開放性的問問題：“為什么””、“怎么么樣”、““5W”，，對方回答答的內(nèi)容往往往是一種種介紹、解解釋、原因因等。例句：你感覺，ADSL為為什么銷售售不好呢？？開放型問題題與封閉型型問題開放型問題封閉型問題益處可獲得足夠夠資料在對方不察察覺的情況況下影響談?wù)勗捵寣Ψ较嘈判潘约涸谠谥鲗?dǎo)談話話鼓勵對方參參與，制造造和諧氣氛氛很快了解對對方的想法法可用來鎖定定對方的意意圖可用來確認(rèn)認(rèn)所聽到的的情況是否否正確弊處需要更長時時間要求客戶的的參與有走題的危危險需問更多問問題才能了了解對方情情況用的不得當(dāng)當(dāng)容易自以以為是得到到不正確的結(jié)論論容易制造負(fù)負(fù)面氣氛方便不肯合合作的人三個注意點點1、問題必必須有邏邏輯性；2、開放式式問題為主主，打開客客戶的話題題，封閉式式問題為輔輔，來鎖定定你關(guān)心的的話題；3、必須有有要有SAY的內(nèi)容容，來拉進(jìn)進(jìn)與客戶之之間的距離離，這是熔熔化劑；信任合作為為基礎(chǔ)開放放中中立立型型問問題題取無無偏偏見見資資料料用開開放放引引導(dǎo)導(dǎo)型型問問題題挖掘掘更更深深信信息息封閉閉型型問問題題達(dá)達(dá)到到精簡簡方方法法總結(jié)結(jié)所所談?wù)劦牡膯枂栴}題（Say））自我我表表訴訴銷售售顧顧問問：：你你們們公公司司規(guī)規(guī)模模在在行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)是是遙遙遙遙領(lǐng)領(lǐng)先先，，了了不不起起??！銷售售顧顧問問：：我想想了了解解一一下下，，關(guān)關(guān)于于工工程程機機械械設(shè)設(shè)備備方方面面，，你你們們是是如如何何采采購購的的？？銷售售顧顧問問：：聽說說，，最最近近有有幾幾個個子子公公司司有有采采購購泵泵車車的的計計劃劃，，你你們們對對泵泵車車有有什什么么技技術(shù)術(shù)、、質(zhì)質(zhì)量量等等要要求求？？銷售售顧顧問問：：關(guān)關(guān)于于采采購購泵泵車車的的質(zhì)質(zhì)量量、、價價格格、、服服務(wù)務(wù)三三方方面面，，你你是是不不是是說說服服務(wù)務(wù)是是你你最最關(guān)關(guān)心心的的，，是是嗎嗎？？銷售售顧顧問問：：你你關(guān)關(guān)于于采采購購泵泵車車的的，，我我們們剛剛剛剛的的溝溝通通，，你你認(rèn)認(rèn)為為質(zhì)質(zhì)量量、、價價格格、、服服務(wù)務(wù)三三方方面面，，大大概概比比例例是是20；；30；；50，，所所以以，，價價格格稍稍微微高高一一點點關(guān)關(guān)系系不不大大，，維維修修服服務(wù)務(wù)的的及及時時是是最最要要緊緊，，否否則則就就會會耽耽擱擱工工期期，，影影響響進(jìn)進(jìn)度度，，這這是是非非常常重重要要的的。。二.SPIN概概述述SituationQuestion背景景問問題題:挖挖掘掘客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)有有背背景景ProblemQuestion難點點問問題題:引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶認(rèn)認(rèn)識識隱隱含含需需求求ImplicationQuestion暗示示問問題題:放放大大客客戶戶需需求求的的迫迫切切程程度度Need-payQuestion需求求-效效益益問問題題:揭揭示示你你的的方方案案對對客客戶戶的的價價值值需求求回回報報型型問問題題（（N））收集集事事實實、、信信息息及及其其背背景景數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)情況況型型問問題題(S)難點點型型問問題題（（P））內(nèi)含含型型問問題題（（I））利益益隱含含需需求求明確確需需求求需求回報型問題（N）針對難點、.困難、不滿情況型問題(S)難點型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求需求求回回報報型型問問題題（（N））針對對影影響響.后后果果.暗暗示示情況況型型問問題題(S)難點點型型問問題題（（P））內(nèi)含含型型問問題題（（I））利益益隱含含需需求求明確確需需求求需求求回回報報型型問問題題（（N））對策策對對買買方方難難題題的的價價值值.重重要要性性或或意意義義情況況型型問問題題(S)難點點型型問問題題（（P））內(nèi)含含型型問問題題（（I））利益益隱含含需需求求明確確需需求求S情情況況問問題題內(nèi)容容：：尋尋找找有有關(guān)關(guān)顧顧客客現(xiàn)現(xiàn)狀狀的的事事實實目的的：：為為下下面面問問題題的的問問題題打打下下基基礎(chǔ)礎(chǔ)研究究結(jié)結(jié)果果表表明明1.與與銷銷售售成成功功不不成成正正相相關(guān)關(guān)；；2.新新手手比比老老手手問問得得多多；；3.成成功功人人士士問問得得不不多多，，但但是是有有目目的的；；4.問問是是須須小小心心，，不不要要使使顧顧客客感感到到煩煩。。SituationQuestionAttention(情情況況問問題題的的注注意意事事項項)1.問有有關(guān)關(guān)顧顧客客現(xiàn)現(xiàn)狀狀的的問問題題太太多多；；2.問問不不清清與與銷銷售售有有關(guān)關(guān)的的問問題題，，即即問問問問題題沒沒有有核核心心重重點點；；3.永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)掌掌握握主主動動權(quán)權(quán)，，不不能能被被對對方方牽牽著著鼻鼻子子走走；；4.如如何何傾傾聽聽并并掌掌握握與與自自己己有有關(guān)關(guān)的的信信息息，，幫幫助助顧顧客客理理清清思思路路，，分分析析并并找找出出與與產(chǎn)產(chǎn)品品相相關(guān)關(guān)的的資資料料；；5.重重點點信信息息與與細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)動動作作需需要要作作筆筆記記；；6.需需要要互互相相溝溝通通及及給給予予積積極極的的回回應(yīng)應(yīng)；；7.不不要要一一味味地地問問對對方方問問題題，，而而要要適適時時讓讓對對方方問問問問題題；；P難難點點問問題題內(nèi)容容：：－－－－－顧顧客客面面臨臨的的問問題題，，困困難難和和不不滿滿之之處處。。目的的：：－－－－－尋尋找找你你產(chǎn)產(chǎn)品品所所能能解解決決的的問問題題，，即即顧顧客客的的隱隱性性需需要要。。研究究結(jié)結(jié)果果表表明明1．．小小銷銷售售中中與與成成功功關(guān)關(guān)系系密密切切，，大大銷銷售售中中關(guān)關(guān)系系不不那那么么明明顯顯；；2．有經(jīng)驗的的人問這類問問題比情況問問題問得多；；3.新手會會在發(fā)現(xiàn)買方方對情況問題題不耐煩時，，慌忙轉(zhuǎn)入產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹紹；I內(nèi)含問問題（隱含問題））內(nèi)容：問題的的作用，后果果和含義；目的：－－－把隱含含的需求提升升為明顯的需需求；把潛潛在的問題擴大化；；把一般的問問題引申為嚴(yán)嚴(yán)重的問題；；指出問題的嚴(yán)嚴(yán)重后果，從從而培養(yǎng)顧客客的內(nèi)心需求求；研究結(jié)果表明明1.大銷售售中與成功密密切相關(guān);2.能增加加顧客的價值值感;3.即使有有經(jīng)驗的人也也不容易問得得好;N需要回報報的問題內(nèi)容：問題若若得以解決產(chǎn)產(chǎn)生什么價值值客戶注重對策策、價值、好好處而不是問問題本身目的：使客戶戶不在注重問問題，而是解解決問題的對對策使客戶自己說說出得到的利利益使顧客說出明明確的需求研究結(jié)果表明明1．與大銷售的成成功密切相關(guān)關(guān)2．能提高產(chǎn)產(chǎn)品的可接受受性3.對技術(shù)術(shù)買者特別有有效需要回報與隱含問題的區(qū)區(qū)別區(qū)別關(guān)注內(nèi)容目的隱含問題以問題為中心使問題更加嚴(yán)重需要回報的問題以對策為中心尋找解決問題的意義與價值調(diào)查階段--SPIN模模式S-情況問題題P-難點問題題I-隱含問題題N-需要回報報問題銷售人員使用用建立內(nèi)容，為為P打基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問題..引引發(fā)出來培育隱含需求求要使客戶看到嚴(yán)嚴(yán)重性明確需要由客戶說出產(chǎn)品陳述…..顯示能能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPINSPIN技術(shù)術(shù)經(jīng)典案例D:\培訓(xùn)\課堂音樂\哲理\哲理理\[小品][賣拐][趙本山_范范偉_高秀敏敏].rm最為為命命運運所所屈屈辱辱的的人人，，只只要要還還抱抱有有希希望望，，便便無無所所怨怨懼懼。。這個世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出來的成成績，然然后再去去強調(diào)你你的感受受。12月-2212月-2206:42以愛為凝凝聚力的的公司比比靠畏懼懼維系的的公司要要穩(wěn)固得得多。珍惜今天天的擁有有，明天天才會富富有。一個公司司要發(fā)展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聰聰明的人人才。3歲前后嚴(yán)格格管理，做做孩子的家家長；13歲前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先嚴(yán)后松松，無效的的教育是先先松后嚴(yán)。。有效的激激勵是朝五五晚九，無無效的激勵勵是朝九晚晚五。12月-2212月-2206:4212月-22懷疑和否否定之海海，圍繞繞著人們們小小的的島嶼，，而信念念則鞭策策人，使使人勇敢敢面對未未知的前前途。12月-2212月-2212月-2212月-22對人才的的運用，，僅僅限限于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的，重要要的是對對人才不不僅要善善于識別別其長處處，而且且要敢于于大膽地地使用，，以讓其其充分顯顯示自己己的才能能。微軟公司司在用人人上所表表現(xiàn)出的的膽略與與氣魄是是別的公公司無可可比擬的的。因為有了了感謝之之心，才才能引發(fā)發(fā)惜物及及謙虛之之心，使使生活充充滿歡樂樂，心理理保持平平衡，在在待人接接物時自自然能免免去許多多無謂的的對抗與與爭執(zhí)。。只有一條條路不能能選擇06:42:0406:42:04一個人在在科學(xué)探探索的道道路上，，走過彎彎路，犯犯過錯誤誤，并不不是壞事事，更不不是什么么恥辱，，要在實實踐中勇勇于承認(rèn)認(rèn)和改正正錯誤。。業(yè)精于勤，荒荒于嬉。12月-2212月-2212506:42:0412月-22合作是一切團團隊繁榮的根根本。我知道什么是是勞動:勞動是世界上上一切歡樂和和一切美好事事情的源泉。。世間間沒沒有有一一種種具具有有真真正正價價值值的的東東西西，，可可以以不不經(jīng)經(jīng)過過艱艱苦苦辛辛勤勤勞勞動動而而能能夠夠得得到到的的。。06:4206:42:0412月月-2206:42靠制制訂訂和和管管理理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)吃吃飯飯的的，，有有什什么么樣樣的的判判斷斷就就會會有有什什么么樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，有有什什么么樣樣的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就就會會有有什什么么樣樣的的人人才才。。講到到國國家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有權(quán)權(quán)；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的專專家家們們。。只要要有有堅堅強強的的持持久久心心，，一一個個庸庸俗俗平平凡凡的的人人也也會會有有成成功功的的一一天天，，否否則則即即使使是是一一個個才才識識卓卓越越的的人人，，也也只只能能遭遭遇遇失失敗敗的的命命運運。。有信念念不一一定成成功，，沒信信念一一定會會失敗敗。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22我這一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以說，，我活活了七七十五五歲，，沒有有那一一個月月過的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一塊塊石頭頭上山山，石石頭不不停地地滾下下來又又推上上去。。2022/12/316:4206:4206:42:04一次良良好的的撤退退，應(yīng)應(yīng)和一一次偉偉大的的勝利利一樣樣受到到獎賞賞。有非凡志向，，才有非凡成成就。6:42:04上午12月-2206:42:04我的人生哲學(xué)學(xué)是工作，我我要揭示大自自然的奧秘，，并以此為人人類服務(wù)。我我們在世的短短暫的一生中中，我不知道道還有什么比比這種服務(wù)更更好的了。抓住時機并快快速決策是現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)成功功的關(guān)鍵。最有希望的的成功者，，并不是才才華最出眾眾的人，而而是那些最最善于利用用每一時機機發(fā)掘開拓拓的人。31十二二月202231-12月-22一個偉大的的企業(yè)，對對待成就永永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰冰。如果強調(diào)什什么，你就就檢查什么么；你不檢檢查，就等等于不重視視。為了了能能擬擬定定目目標(biāo)標(biāo)和和方方針針，，一一個個管管理理者者必必須須對對公公司司內(nèi)內(nèi)部部作作業(yè)業(yè)情情況況以以及及外外在在市市場場環(huán)環(huán)境境相相當(dāng)當(dāng)了了解解才才行行。。06:4206:42:04十二二月月22誠懇懇待待人人是是邁邁向向成成功功的的唯唯一一途途徑徑。。這這與與沒沒有有嘗嘗過過辛辛苦苦，，而而獲獲得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，卻卻能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情。。管理關(guān)系系就是人人的關(guān)系系。06:422022/12/316:42創(chuàng)新是惟惟一的出出路，淘淘汰自己己，否則則競爭將將淘汰我我們。危機不僅僅帶來麻麻煩，也也蘊藏著著無限商商機。人生是尊尊貴的。。大家重重新勵志志，努力力奮斗，，為時應(yīng)應(yīng)猶未晚晚。觀念決定定思路，，思路決決定出路路。12月-222022/12/316:42:04謝謝各位位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturd