2011年4月市場(chǎng)部廚電模塊導(dǎo)購(gòu)員終端銷售提升篇

——流程、話術(shù)和演示方法一、終端銷售的固化流程、通用話術(shù)二、新近吸賣點(diǎn)話術(shù)、演示三、灶具如何介紹、演示四、消毒柜如何介紹、演示主要內(nèi)容成功推薦的固化流程推賣點(diǎn)，忌貪多，站在對(duì)方心理說；今不買，莫著急，選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)告訴你；今兒買，得積極，莫讓顧客等著急。五、推薦注意點(diǎn)有顧客，主動(dòng)迎，臉上微笑顯熱情；一、迎客請(qǐng)進(jìn)來，看眼神，眼神停哪哪有門；停兩秒，問需求，搞清買啥不犯愁；二、了解需求小廚房，中式機(jī)，輕松搞定3、5方；新裝修，歐式機(jī)，搭配櫥柜很放心；新潮流，近吸式，大小廚房都時(shí)尚；三、針對(duì)性推薦先外觀，再往里，介紹順序記心底；搞演示，來洗腦，道具早早準(zhǔn)備好；四、推薦方式看見顧客從通道上經(jīng)過，立即主動(dòng)地打招呼，“歡迎光臨美的廚電！“，”來看看美的最新煙機(jī)……”，“先生/美女來看看美的最新款煙機(jī)”……；如果是在促銷期間，例如“五一”，大多數(shù)會(huì)改成這樣的吆喝“嗨～！美的煙機(jī)全場(chǎng)6折！”……打招呼時(shí)，要熱情，面帶微笑，讓人感覺像春日里的陽(yáng)光。有顧客，主動(dòng)迎，臉上微笑顯熱情

看眼神，眼神停哪哪有門。“有門”就是有希望。此時(shí)要留意顧客目光主要在哪里停留，往高看就是煙機(jī)，往平看多數(shù)是灶具，一般沒人一進(jìn)來就買消毒柜。另外要留意顧客目光在哪種風(fēng)格上的品類上停留，能較直接找準(zhǔn)切入點(diǎn)。請(qǐng)進(jìn)來，看眼神，眼神停哪哪有門停兩秒，問需求，也就是先讓顧客的眼神幫你判斷他所傾向的品類，然后再主動(dòng)去問顧客想買怎樣的產(chǎn)品。例如：“請(qǐng)問您是新房裝修呢還是單單換買家電呢？”

（言下之意，如果新房裝修，有可能主推歐式；倘若不是，得進(jìn)一步問）

“請(qǐng)問您的廚房是敞開式的還是封閉的？”

（言下之意，敞開式廚房，T型機(jī)、近吸式都可以是主推）

“請(qǐng)問您的廚房有多幾平米呢？”

（言下之意，廚房越大，房子越大，顧客經(jīng)濟(jì)能力越強(qiáng)；大廚房配大尺寸機(jī)，小廚房配小尺寸機(jī)）

……部分顧客會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的主動(dòng)產(chǎn)生一種自我保護(hù)意識(shí)，面臨這種情況，不要立即開始產(chǎn)品介紹，給顧客一個(gè)選擇的空間。兩三分鐘后，再適當(dāng)詢問，了解顧客的購(gòu)買意圖。停兩秒，問需求，搞清買啥不犯愁廚房面積與煙機(jī)選購(gòu)品類的關(guān)系：

參考銷售經(jīng)驗(yàn)，一般6平方米以下，中式機(jī)套參可能性較大，可以先主推中式，往上推到弧玻機(jī)DT101；6—10平米，機(jī)動(dòng)性最大。如果顧客喜歡歐式，先主推DT26，往上推DT28，往下推DT23；

如果顧客喜歡近吸，則可以主推DJ05/DJ06，往上推DJ08/DJ09，往下推DJ03、DJ02A。

10平米以上，基本上經(jīng)濟(jì)條件都比較好，可以直接主推DT28，DJ06等高端產(chǎn)品。

小廚房，中式機(jī)，輕松搞定3、5方；新裝修，歐式機(jī)，搭配櫥柜很放心；新潮流，近吸式，大小廚房都時(shí)尚；第一步：看外觀：我們的煙機(jī)外表采用精鋼黑玻，不銹鋼整體拉深成型，無縫不積油，容易清洗（利益點(diǎn)）。第二步：講四維：我們采用最新的四維油煙分離技術(shù)，能將97.6％的油煙在煙機(jī)外面分離掉，延長(zhǎng)煙機(jī)使用壽命，延長(zhǎng)拆洗周期（利益點(diǎn)）。第三步：贊油網(wǎng)：（打開導(dǎo)煙板，指著整流罩）這是我們的天弧整流罩，比起普通平面的油網(wǎng)，油脂分離度提升10％甚至更多（利益點(diǎn)）；第四步：夸電機(jī)：我們美的空調(diào)壓縮機(jī)，出口的洗碗機(jī)，所用的電機(jī)都是全封閉的威靈電機(jī)，油污進(jìn)不去，使用壽命長(zhǎng)，而且轉(zhuǎn)速高，每分鐘1100轉(zhuǎn)，風(fēng)量大

（利益點(diǎn)）。第五步：捧蝸舌：如果顧客還疑慮噪音，吸力，（指著整流罩內(nèi)部）里面是我們自主研發(fā)的航空翼型蝸舌，能減少油煙回流，比傳統(tǒng)的煙機(jī)噪音更低、出氣更順（利益點(diǎn)）。先外觀，再往里，介紹順序要牢記DJ05為例：第一、推賣點(diǎn)、莫貪多，基本上不用介紹完所有賣點(diǎn)，往往介紹完2－3個(gè)賣點(diǎn)就都能成交，一般就是吸力演示、四維油煙分離和容易清洗。講太多顧客沒興趣，也不會(huì)聽。第二、站在對(duì)方心理說，介紹賣點(diǎn)，要多強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)，也就是多講對(duì)顧客來說有什么好處，有時(shí)候要和顧客達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線。例如，四維油煙分離技術(shù)，能將油煙分離得只剩3%不到，這樣就保護(hù)了里面的電機(jī)，延長(zhǎng)了壽命。咱們家里用油煙機(jī)不都有這樣的問題嘛，半年就得拆洗一次（顧客大多都會(huì)點(diǎn)頭），而且還得去外面請(qǐng)不認(rèn)識(shí)的人。現(xiàn)在這種技術(shù)2年才洗一次，您要平時(shí)做飯少，3、5年不拆洗都沒問題。第三、介紹完賣點(diǎn)后，及時(shí)講售后政策，解決顧客的后顧之憂。推賣點(diǎn)，莫貪多，站在對(duì)方心理說

很多顧客一般都會(huì)來上2、3次才會(huì)決定買，因?yàn)樗麄冃枰獣r(shí)間去比較、思考。所以第一次來看沒有買是正?，F(xiàn)象。

買賣不成情誼在，明兒沒準(zhǔn)他再來。所以，如果能幫助顧客講解購(gòu)買煙機(jī)要注意的地方，能讓顧客感覺咱人實(shí)在，是真正為他人著想。例如，方太的導(dǎo)購(gòu)員就有一個(gè)值得我們學(xué)習(xí)的地方，那就是她們能夠給顧客提供比較專業(yè)的裝修建議！哪怕你原來嫌方太的有點(diǎn)貴，但是聽了她的建議后，你會(huì)覺得買方太導(dǎo)購(gòu)員都這么專業(yè)了，安裝售后會(huì)更專業(yè)，又會(huì)重新到她那兒去買煙機(jī)。

今不買，莫著急，選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)告訴你；

今兒買，得積極，莫讓顧客等著急。

對(duì)于當(dāng)場(chǎng)下訂單的顧客，一定要積極主動(dòng)，趕緊把小票打出來，贈(zèng)送的贈(zèng)品要馬上準(zhǔn)備好…….不要讓顧客等太久。否則，一不小心被競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員拐騙走了，后悔都來不及啦！一、終端銷銷售的固化化流程、通通用話術(shù)二、新近吸吸賣點(diǎn)話術(shù)術(shù)、演示三、灶具如如何介紹、、演示四、消毒柜柜如何介紹紹、演示主要內(nèi)內(nèi)容賣點(diǎn)綜合表表現(xiàn)綜合表現(xiàn)1：吸力大大，吸得凈凈（賣點(diǎn)：電電機(jī)下置））綜合表現(xiàn)2：易打理理，免拆洗洗（賣點(diǎn)：四四維油煙分分離、封閉閉式煙路系系統(tǒng)）綜合表現(xiàn)3：壽命久久（賣點(diǎn)：全全封閉威靈靈電機(jī)）賣點(diǎn)描述：：新近吸的風(fēng)風(fēng)機(jī)系統(tǒng)全全部下移。。是真正的的近吸。話術(shù)：這款煙機(jī)它它最大的特特點(diǎn)就是電電機(jī)裝在下下面，炒菜菜油煙在升升騰的過程程中還未來來的及擴(kuò)散散就被吸走走，吸得更更干凈。演示：說完“……吸得更干凈凈”的時(shí)候候，同時(shí)打打開DJ03的康達(dá)板、、DJ02A的油網(wǎng)，進(jìn)進(jìn)行新近吸吸、傳統(tǒng)近近吸的對(duì)比比。或者拿拿雜牌近吸吸和DJ03進(jìn)行對(duì)比。。選DJ03主要是考慮慮到拆裝康康達(dá)板非常常方便。低位側(cè)吸技技術(shù)封閉式煙路路系統(tǒng)VS油煙只進(jìn)入入蝸殼內(nèi)部部，不污染染電子元器器件，延長(zhǎng)長(zhǎng)煙機(jī)使用用壽命。傳統(tǒng)油煙機(jī)機(jī)新近吸有縫隙進(jìn)油煙只在蝸殼內(nèi)運(yùn)轉(zhuǎn)吸力演示：：一般剛講完完和傳統(tǒng)近近吸式比吸吸力更大的的時(shí)候，顧顧客都會(huì)疑疑問康達(dá)板板擋在風(fēng)口口前面，會(huì)會(huì)不會(huì)影響響吸力。此此時(shí)需要立立刻進(jìn)行吸吸力演示。。話術(shù)：這塊板叫做做康達(dá)板，，是起導(dǎo)煙煙和冷凝油油煙用的，，不會(huì)影響響吸力，我我可以給您您做個(gè)示范范。演示：邊說“給您您做個(gè)示范范”的時(shí)候候，邊可以以選擇以下下三個(gè)演示示方案：方案一：加加濕器。加濕器要選選用出氣量量大，噴嘴嘴有一定噴噴速的，這這樣煙的濃濃度高了以以后壁附效效應(yīng)和吸力力就比較明明顯，同時(shí)時(shí)煙機(jī)下進(jìn)進(jìn)風(fēng)口更容容易捕捉到到煙霧。建議采用環(huán)環(huán)境電器的的水滴狀外外殼的加濕濕器。另外外，煙機(jī)－－人－加濕濕器不要在在一條線上上，人容易易擋住氣流流通路。參參考的加濕濕器擺放位位置：放在在煙機(jī)的斜斜前方，一一方面煙能能被吸走，，證明吸力力大，人也也不會(huì)檔著著氣流通路路。方案二：用用報(bào)紙。我們不是學(xué)學(xué)方太把報(bào)報(bào)紙從外面面吸進(jìn)去，，而是讓報(bào)報(bào)紙覆蓋上上進(jìn)風(fēng)口，，報(bào)紙被吸吸進(jìn)去后讓讓顧客自己己抽，一般般得使勁抽抽才能抽出出來，說明明吸力大。。方案三：開開單條。開單條是條條形，面積積小，拿在在手里放到到下進(jìn)風(fēng)口口處，順勢(shì)勢(shì)一送，立立刻就吸進(jìn)進(jìn)下進(jìn)風(fēng)口口了。吸力大賣點(diǎn)和話術(shù)術(shù)：我們特有有的四維油油煙分離技技術(shù)，能將將97.6％的油煙在在進(jìn)入煙機(jī)機(jī)前分離掉掉，延長(zhǎng)使使用壽命和和拆洗周期期。如果顧客還還想繼續(xù)了了解，可進(jìn)進(jìn)行如下講講解：1、詳見徒手手講解四維維油煙分離離2、手機(jī)播放放《四維油煙分分離動(dòng)畫》油煙分離——四維油煙分分離技術(shù)賣點(diǎn)描述：全封閉，，杜絕油煙煙污染，延延長(zhǎng)壽命；；轉(zhuǎn)速高，達(dá)達(dá)每分鐘1100轉(zhuǎn)，風(fēng)量大大；威靈電機(jī)——全封閉、性性能卓越的的“心臟””演示1：說到“心臟臟不好肯定定轉(zhuǎn)不好””時(shí)，拿出出實(shí)物讓消消費(fèi)者手里里掂一掂，，（表現(xiàn)吃吃力的樣子子）可沉了了，說明我我們電機(jī)里里面用的材材料好，都都是銅！演示2：給消費(fèi)者看看《威靈電機(jī)和和普通電機(jī)機(jī)的對(duì)比圖圖》演示3：給消費(fèi)者看看《威靈電機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)銷海外各各國(guó)的出口口世界地圖圖》話術(shù)：電機(jī)就是煙煙機(jī)的心臟臟，心臟不不好煙機(jī)肯肯定轉(zhuǎn)不好好。我家用的是是美的風(fēng)扇扇，用了快快10年都沒壞，，您說質(zhì)量量好不好（（幾乎全部部顧客都認(rèn)認(rèn)同），美美的風(fēng)扇用用的就是自自己生產(chǎn)的的電機(jī)。——此話術(shù)可以以用來表示示美的專業(yè)業(yè)制造能力力演示4：現(xiàn)場(chǎng)拿一臺(tái)臺(tái)美的風(fēng)扇扇，讓顧客客聽噪音小小。全亞洲銷量量第一的全全封閉電機(jī)機(jī)！威靈電機(jī)對(duì)對(duì)比圖賣點(diǎn)描述：：全封閉，杜杜絕油煙污污染，壽命命長(zhǎng)；轉(zhuǎn)速高，達(dá)達(dá)每分鐘1100轉(zhuǎn)，風(fēng)量大大；威靈電機(jī)的的海外營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)MarketExploration—InternationalSalesNetworkWellingVietNamSaudiArabiaEgyptU.S.A.MalaysiaKoreaIndonesiaAustraliaIsraelTurkeyGermanyBritainFranceItalySpainJapanPhilippineIndiaThailandSouthAmericaBahrainPakistan

航空翼型蝸蝸舌技術(shù)-發(fā)明專利：：200920238133.7話術(shù)：1、普通蝸舌舌出風(fēng)口的的地方排氣氣不太順暢暢，容易回回流；2、專利航空空翼型蝸舌舌能使氣流流運(yùn)行更平平滑、減少少煙氣回流流，快速排排煙，還能能降低噪音音。演示1：向顧客展展示翼型蝸蝸舌圖解，，例如上圖圖。演示2：向顧客展展示縮微版版普通蝸舌舌、翼型蝸蝸舌的區(qū)別別一、終端銷銷售的固化化流程、通通用話術(shù)二、新近吸吸賣點(diǎn)話術(shù)術(shù)、演示三、灶具如如何介紹、、演示四、消毒柜柜如何介紹紹、演示主要內(nèi)內(nèi)容專利內(nèi)旋火火演示1：向顧客展展示上面的的圖片，結(jié)結(jié)合火蓋實(shí)實(shí)物進(jìn)行講講解演示2：向顧客展展示普通鍋鍋圈加熱對(duì)對(duì)比鍋底加加熱的圖片片專利內(nèi)旋火火第四代火猛省氣美味營(yíng)養(yǎng)不流失失安全環(huán)保內(nèi)旋拋物線線火火焰均勻加加熱徹底杜絕““黑鍋圈””長(zhǎng)火線設(shè)計(jì)熱效率最高可達(dá)55%。4.2kW猛火，適合合中國(guó)人的的爆炒需要要（3.5kw是國(guó)標(biāo)）。。均勻加熱食物，無局部焦糊，營(yíng)養(yǎng)最大限度保留。燃?xì)馊紵浞諧O低于0.013%（國(guó)標(biāo)0.05%）美的專利火火蓋200820047527.X拋物線形內(nèi)內(nèi)旋火圈美的專利結(jié)結(jié)構(gòu)，全新新氣路設(shè)計(jì)計(jì)ZL200820044435.6美的專利結(jié)結(jié)構(gòu)優(yōu)化引射腔腔體設(shè)計(jì)200820047527.X專利完全上上進(jìn)風(fēng)燃燒燒器話術(shù)：1、這是我們們美的專利利技術(shù)，完完全上進(jìn)風(fēng)風(fēng)?？諝饣旎旌隙荚谠钤罹弑砻妫?，可以有效效防止回火火（結(jié)合下下頁(yè)講解））。2、櫥柜可以以不開孔，，這樣站在在灶臺(tái)前面面，就不用用擔(dān)心堵著著櫥柜的開開孔，產(chǎn)生生黃焰了。。演示1：向顧客展展示右圖，，便講解邊邊結(jié)合實(shí)物物。重點(diǎn)介介紹我們的的專利號(hào)，，因?yàn)檫@是最最能體現(xiàn)我我們專業(yè)性性的說辭。。演示2：向顧客展展示灶具出出口海外的的地圖，洋洋認(rèn)證，例例如歐盟的的CE認(rèn)證，美國(guó)國(guó)的UL認(rèn)證等，體體現(xiàn)我們的的專業(yè)性。。專利完全上上進(jìn)風(fēng)燃燒燒器專利旋火減減速火槽，，讓燃燒更更穩(wěn)定話術(shù)1：這這是我我們的專利利減速火槽槽，它的上上寬下窄的的設(shè)計(jì)，可可以將混合合燃?xì)夥€(wěn)定定的燃燒，，特別是如如果管道的的氣壓如果果偏大，還還可以防止止離焰，而而且最大限限度減少黃黃焰。底面正面話術(shù)2：管道里面的的氣壓都是是國(guó)家規(guī)定定的，直火火、旋火出出氣氣壓都都一樣。但但火槽和空空氣接觸的的面更大，，燃燒更充充分，產(chǎn)生生的CO會(huì)更少，熱熱效率更高高。專利旋火火火槽寬，保保證燃燒更更穩(wěn)定話術(shù)：這這條槽叫作作穩(wěn)焰槽，，是我們的的專利技術(shù)術(shù)，能夠克克服出氣太太大產(chǎn)生的的離焰，還還有保證氣氣壓偏小時(shí)時(shí)不出現(xiàn)黃黃焰。穩(wěn)定的燃燃燒，保證證對(duì)食物的的加熱均勻勻。面板結(jié)實(shí)、、易清潔面板演示口口訣：玻璃面板靠靠砸；陶瓷面板靠靠劃；不銹鋼面板板靠擦。玻璃面板靠靠砸，是指用火蓋蓋正面（平平面的地方方）砸玻璃璃面板，聲聲音清脆，，但不會(huì)砸砸壞玻璃。。陶瓷面板靠靠劃，是指用火蓋蓋去刻去劃劃陶瓷面板板，根本不不用擔(dān)心會(huì)會(huì)劃出痕跡跡。不銹鋼面板板用手擦，，是指用手指指去擦、滑滑面板，高高端型號(hào)例例如Q905不會(huì)留手印??；或者用用白板筆進(jìn)進(jìn)行書寫，，用收輕輕輕一滑，不不留痕跡。。另：向顧客展示示不銹鋼易易清潔的手手機(jī)視頻整體爐頭，，簡(jiǎn)單易清清潔演示注意事事項(xiàng)：倒完水后，，趕緊拿抹抹布擦干火火蓋，要不不然，嘿嘿嘿嘿嘿，第第二天就會(huì)會(huì)有鐵銹黃黃黃的一灘灘。一、終端銷銷售的固化化流程、通通用話術(shù)二、新近吸吸賣點(diǎn)話術(shù)術(shù)、演示三、灶具如如何介紹、、演示四、消毒柜柜如何介紹紹、演示主要內(nèi)內(nèi)容消毒柜主要要賣點(diǎn)、說說辭、演示示口訣獨(dú)立雙模首首推薦，碳碳纖速生紅紅外線；七點(diǎn)均溫效效果好，殺殺菌從不留留死角；整體發(fā)泡技技術(shù)高，氣氣孔前置水水氣跑。獨(dú)立雙模，，高低溫分分區(qū)消毒——以110Q03為例話術(shù)：1、獨(dú)立雙模，，可以把高高溫的餐具具和塑料餐餐具分別消消毒，方便便實(shí)用。2、高溫區(qū)是是個(gè)封閉的的小空間，，殺菌效果果更好，而而且還比整整體空間的的高溫消毒毒要省電。。演示：對(duì)比90Q05，好壞一一眼便知知碳纖維管管：話術(shù)：1、碳纖維管管采用的的是軍方技術(shù)術(shù)，2秒鐘即可可發(fā)熱變變紅，熱熱效率高高達(dá)90%以上。2、連續(xù)工工作長(zhǎng)達(dá)達(dá)8000小時(shí)，每每天按2小時(shí)算，，可連續(xù)續(xù)使用10年，比普普通石英英管壽命命足足長(zhǎng)長(zhǎng)了一倍倍。演示：1、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比比普通石石英管和和碳纖維維管。2、現(xiàn)場(chǎng)開開機(jī)演示示110Q03和90Q03賣點(diǎn)闡述述：碳纖維管管發(fā)熱效效率高，，發(fā)熱速速度快，，而且使使用壽命命可達(dá)10年。七點(diǎn)均溫溫，殺菌菌無死角角：話術(shù)：1、普通高高溫消毒毒柜里面面溫度不不均勻，，靠近發(fā)發(fā)熱管的的地方溫溫度高些些，離得得遠(yuǎn)的地地方溫度度就低些些。2、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)高溫消消毒柜只只要有3個(gè)檢測(cè)點(diǎn)點(diǎn)達(dá)到120度就行了了，但我我們美的的可以達(dá)達(dá)到7個(gè)點(diǎn)，比比國(guó)家要要求高出出1倍多。演示：向消費(fèi)費(fèi)者出示示七點(diǎn)均均溫折頁(yè)頁(yè)。同時(shí)時(shí)拉開高高溫室抽抽屜，和和消費(fèi)者者講解7點(diǎn)均溫。。賣點(diǎn)闡述述：消毒柜高高溫室每每個(gè)角落落都可以以達(dá)到120度高溫，，徹底杜杜絕殺菌菌死角。。整體發(fā)泡泡技術(shù)話術(shù)：1、整體發(fā)發(fā)泡厚度度均勻，，保溫效效果好；；2、長(zhǎng)三角角企業(yè)普普遍未掌掌握發(fā)泡泡技術(shù)，，都做不不出高溫溫柜；3、雜牌多多采用手手動(dòng)發(fā)泡泡，質(zhì)量量、穩(wěn)定定性都較較差。話術(shù)：我們的消消毒柜上上下室都都開有排排氣孔。。這樣消消毒柜里里面產(chǎn)生生的水氣氣就可以以從排氣氣孔排出出，保護(hù)護(hù)櫥柜不不會(huì)受潮潮、變形形。氣孔前置置THANKS謝謝謝12月月-2207:02:2607:0207:0212月月-2212月月-2207:0207:0207:02:2612月-2212月-2207:02:262022/12/317:02:269、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:02:2707:02:2707:0212/31/20227:02:27AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2207:02:2707:02Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:02:2707:02:2707:02Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2207:02:2707:02:27December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20227:02:27上午午07:02:2712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:02上上午12月-2207:02December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/317:02:2707:02:2731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。7:02:27上上午午7:02上上午午07:02:2712月月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。07:02:2707:02:2707:0212/31/20227:02:27AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2207:02:2707:02Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。07:02:2707:02:2707:02Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2207:02:2707:02:27December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20227:02:27上上午午07:02:2712月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月227:02上上午午12月月-2207:02December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/317:02:2707:0