－－山西省電信公司2005-2007年市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃

項目建議書北京諾亞舟管理咨詢有限公司建立基于市場調(diào)研的成功業(yè)務(wù)規(guī)劃前言本文件為北京諾亞舟管理咨詢有限公司（簡稱“諾亞舟咨詢”）關(guān)于山西省電信公司（以下簡稱“山西電信”）2005-2007年市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃項目的項目建議書。本文件是基于山西電信的招標(biāo)文件以及諾亞舟咨詢與山西電信劉朋先生等初步溝通的基礎(chǔ)上完成的。本文件旨在闡述諾亞舟對山西電信咨詢需求的理解、諾亞舟的專業(yè)方法、工作成果、項目計劃，以及項目團隊、商務(wù)條款等內(nèi)容。由于掌握的資料和情況有限，如有不妥之處，請予諒解。1內(nèi)容諾亞舟咨詢介紹項目背景諾亞舟咨詢的解決之道項目合作程序、組織與報價諾亞舟咨詢的相關(guān)經(jīng)驗2關(guān)于諾亞舟咨詢2000年在北京設(shè)立,注冊資本1000萬元人民幣由清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院教授主持現(xiàn)有高級咨詢專家10人,專職咨詢專家20余人主要從事戰(zhàn)略性專業(yè)咨詢服務(wù)同國際著名咨詢公司—奧美創(chuàng)新集團（TIG）合作我們的客戶分布全國十多個省（市）3我們的目標(biāo)成長為一流的戰(zhàn)略性咨詢公司切實為客戶解決管理問題,訂制咨詢服務(wù)建立開放型組織，與客戶建立長期合作伙伴關(guān)系4我們提供戰(zhàn)略性專業(yè)咨詢服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)績目標(biāo)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)重組戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)流程重組戰(zhàn)略性組織變革戰(zhàn)略性業(yè)績管理戰(zhàn)略性薪酬設(shè)計戰(zhàn)略性人力資源管理戰(zhàn)略性營銷/銷售管理戰(zhàn)略性成本管理競爭戰(zhàn)略營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)變革5諾亞舟管理咨詢公司自2001年起，同專注于電信與金融領(lǐng)域的國際著名咨詢公司－－奧美創(chuàng)新集團結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,共同組建了一個專注于市場營銷的咨詢團隊,專門為我們的客戶提供市場營銷戰(zhàn)略咨詢,致力于客戶市場競爭力的提升奧美創(chuàng)新公司的總部設(shè)在悉尼,包括多家世界知名的跨國公司在內(nèi)的客戶群廣泛分布在亞太地區(qū)和歐洲的部分地區(qū).由于從屬于英國著名的WPP集團,來自世界各地的信息支持保證了奧美公司所提供的咨詢服務(wù)的國際一流水準(zhǔn)根據(jù)具體的咨詢需求,您的利益將主要體現(xiàn)在以下三個方面:準(zhǔn)確的市場定位,并從新的角度認識目標(biāo)市場對目標(biāo)客戶的各種消費特征的認識持續(xù)的利潤增長國際合作——奧美創(chuàng)新集團(TheInitiativesGroup)UnderstandingCustomerNeedsAssessingMarketOpportunitiesStrategyDevelopment&ImplementationHarnessingDatatocreateCustomerKnowledgeINTEGRATIONTeamLeader6我們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)其他業(yè)務(wù)包括營銷戰(zhàn)略、財務(wù)、上市、診斷、業(yè)務(wù)重組、投資管理、以及現(xiàn)場管理等戰(zhàn)略規(guī)劃是諾亞舟咨詢業(yè)務(wù)的重要組成部分……7我們的客戶結(jié)構(gòu)客戶忠誠度客戶規(guī)模-年銷售額上市公司所占比例8我們的行業(yè)重點工業(yè)制造建筑業(yè)工程房地產(chǎn)電信運營電子軟件通信設(shè)備汽車化工/能源運輸消費品其他制造業(yè)信息產(chǎn)業(yè)9我們的客客戶包括括信息技術(shù)術(shù)l中國航空空信息股股份有限限公司(香港港上市)l北京通信信公司(網(wǎng)通通集團IPO中中)l上海市有有線網(wǎng)絡(luò)絡(luò)有限公公司l北京博彥彥科技發(fā)發(fā)展有限限責(zé)任公公司(民民營)l浙江家泰泰電器公公司（民民營）制造業(yè)l北汽福田田車輛股股份有限限公司(上交交所上市市)l廣州寶龍龍汽車集集團（民民營）l天津鵬翎翎汽車膠膠管公司司l山推股份份有限公公司（深深交所上上市)l中山大洋洋電機公公司（民民營）l溫州瑞氣氣空分設(shè)設(shè)備有限限公司（（民營））建筑業(yè)和和房地產(chǎn)產(chǎn)l中國建筑筑工程總總公司(行業(yè)業(yè)排名第第一)l中國建筑筑第三工工程局一一公司l華吉房地地產(chǎn)公司司l四川道隧隧有限公公司（民民營）l北京雙園園監(jiān)理公公司能源l上海市電電力工業(yè)業(yè)公司l神火股份份有限公公司l浙江昌泰泰電力集集團公司司（民營營）l中海能源源股份有有限公司司運輸l中國遠洋洋運輸集集團總公公司l山西華宇宇集團(客運運公司)（民民營）化工l溫州俊爾爾有限公公司（民民營）l溫州立可可達有限限公司（（民營））金融l上海光泰泰投資公公司其它項目目l中國包裝裝總公司司l中國兵器器工業(yè)集集團公司司l山西華宇宇集團l溫州市財財政局/經(jīng)濟技技術(shù)開發(fā)發(fā)區(qū)lABBl云南翠湖湖賓館l北京泰山山飯店10我們的客客戶還包包括………和黃(Orange)如.理解解3G在在澳大利利亞小型型企業(yè)市市場的商商業(yè)機會會，以及及形成產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)的概概念KDD如.評估估澳大利利亞的家家庭電信信市場以以及市場場進入策策略Nokia如，研究究“Vertu”產(chǎn)品品在香港港、新加加坡和澳澳大利亞亞的最佳佳零售渠渠道Nortel如，與Nortel和Optus共同合作作，使Nortel的硬件供供應(yīng)能夠夠與Optus的客戶解解決方案案更好匹匹配Vodafone如，為Vodafone安安裝NCRTeradata裝裝置以提提升客戶戶收益、、整理客客戶數(shù)據(jù)據(jù)信息SingtelOptus從10多多年前SingtelOptus成立開開始就為為其提供供服務(wù)；；超過50種不同同的服務(wù)務(wù)項目/內(nèi)容，，包括：：大公司客客戶、商商務(wù)客戶戶及公眾眾客戶的的市場細細分；移動、固定電話話及多媒媒體業(yè)務(wù)務(wù)；競爭能力力、市場場評估、、新產(chǎn)產(chǎn)品評價價、客戶戶研究（包括獲取和丟丟失客戶戶的分析析）、市市場細分分、產(chǎn)品價值值主張開開發(fā)、客戶收益益率分析析，等11奧美創(chuàng)新新集團為為電信客客戶提供供的部分分服務(wù)項項目示例例12諾亞舟的的成長依依靠的是是高素質(zhì)質(zhì)的團隊隊成員學(xué)歷結(jié)構(gòu)構(gòu)13諾亞舟咨咨詢的優(yōu)優(yōu)勢和服服務(wù)特色色成熟的戰(zhàn)戰(zhàn)略性咨咨詢公司司,咨咨詢顧問問具有良良好的專專業(yè)背景景和管理理經(jīng)驗擁有多樣樣化的客客戶,豐豐富的的咨詢經(jīng)經(jīng)驗和行行業(yè)信息息數(shù)據(jù)庫庫對中國市市場結(jié)構(gòu)構(gòu)和本土土企業(yè)有有深入的的了解和和把握與國際著著名咨詢詢公司合合作，獲獲取世界界級的先先進咨詢詢經(jīng)驗和和專業(yè)工工具14內(nèi)容諾亞舟咨咨詢介紹紹項目背景景諾亞舟咨咨詢的解解決之道道項目合作作程序、、組織與與報價諾亞舟咨咨詢的相相關(guān)經(jīng)驗驗152002年企業(yè)業(yè)總數(shù)企業(yè)法人人單位數(shù)數(shù)：60563戶，其其中內(nèi)資資60147戶戶；國企企10862戶戶，集體體19380戶戶；私營營22293戶戶（含獨獨資、合合伙與有有限責(zé)任任）企業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)活動單單位88615戶，其其中內(nèi)資資88116戶戶；國企企22347戶戶，集體體32273戶戶。2002年單位位數(shù)按照行業(yè)業(yè)劃分：：國家機機關(guān)與社社會團體體：47715個；制制造業(yè)22354個；；批發(fā)零零售業(yè)16252個，，文教9205個；采采掘業(yè)8545個；79個大大型企業(yè)業(yè)集團，，總產(chǎn)值值合計660.71億億元；大大中型企企業(yè)348家；；山西省基基本情況況山西省地地處黃河河流域中中部，位位于北緯緯34°34′～40°44′，東經(jīng)110°°15′′～114°°32′′，總面積積15.6萬平方公公里，占全國國總面積積的1.6%。山西省礦礦產(chǎn)資源源極為豐豐富，煤煤、鋁礬礬土、珍珍珠巖、、鎵、沸沸石的儲儲量居全全國之首首，其中中煤炭已已探明儲儲量達2612億噸，占占全國總總儲量的的1/3。煤炭、、冶金、、機械、、電力、、化學(xué)、、輕工、、紡織等等產(chǎn)業(yè)是是山西省省的支柱柱產(chǎn)業(yè)。。2002年人口口統(tǒng)計數(shù)數(shù)字總戶數(shù)926.51萬萬戶；總?cè)丝?293.71萬人；；其中非非農(nóng)業(yè)人人口923.58萬人人，農(nóng)業(yè)業(yè)人口2320.87萬人。。2002年GDP統(tǒng)計計數(shù)字GDP2017.54億元；；人均6146元元；信息來源源：《山山西統(tǒng)計計年鑒》》16山西省電信信行業(yè)基本本情況光纜總長度度44,007皮長長公里，比比上年增長長11.7％；本地交換機機總?cè)萘?54萬門門；固定電話用用戶數(shù)649.2萬萬戶，增長長21.5%，其中中：市話439.4萬戶，增增長18.8％；農(nóng)農(nóng)話209.8萬戶戶，增長27.5％％；移動電話用用戶數(shù)600.9萬萬戶，新增增187.5萬戶，，增長45.4%。。移動短信36.1億億條；計算機互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)用戶147萬戶戶，增長31.8%；已經(jīng)通電話話的行政村村23416個，占占75.8%，比上上年提高4.9個百百分點。全省電話普普及率37.7部/百人，比比上年提高高8.76部/百人人；2004年年1季度固定電話總總量739.5萬戶戶，其中：：城市電話話510.9萬元，，農(nóng)話228.6萬萬戶，移動動電話650.7萬萬戶。固定電話普普及率22.9部/百人，城城市電話普普及率42.2部/百人；住住宅電話普普及率18.3部/百人，移移動電話普普及率19.7部/百人。2004年年2季度固定電話總總量776.6萬戶戶，其中：：城市電話話534.4萬元，，農(nóng)話242.2萬萬戶，移動動電話692.2萬萬戶。固定電話普普及率24部/百人人，城市電電話普及率率43.9部/百人人；住宅電電話普及率率18.9部/百人人，移動電電話普及率率21部/百人。2003年年2004年年信息來源：：信息產(chǎn)業(yè)業(yè)部信息來源：：信息產(chǎn)業(yè)業(yè)部17山西省電信信公司的基基本情況山西省電信信分公司是是中國電信信集團公司司在山西省省組建的省省級電信分分公司，成成立于2002年10月18日。山西省電信信分公司根根據(jù)國家批批準(zhǔn)的中國國電信集團團公司業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)營范圍圍，在山西西省行政區(qū)區(qū)劃開展全全業(yè)務(wù)經(jīng)營營，擁有““中國電信信”品牌。。同時，可可經(jīng)營由中中國電信集集團公司和和山西省通通信行業(yè)監(jiān)監(jiān)管部門批批準(zhǔn)的區(qū)域域性電信業(yè)業(yè)務(wù)。山西電信的的業(yè)務(wù)范圍圍包括：國國內(nèi)、國際際各類固定定電信網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)施，包包括本地?zé)o無線環(huán)路；；基于電信信網(wǎng)絡(luò)的語語音、數(shù)據(jù)據(jù)、圖象及及多媒體通通信與信息息服務(wù)；進進行國際電電信業(yè)務(wù)對對外結(jié)算，，開拓海外外通訊市場場；經(jīng)營與與通訊及信信息業(yè)務(wù)相相關(guān)的系統(tǒng)統(tǒng)集成，技技術(shù)開發(fā)、、技術(shù)服務(wù)務(wù)、信息咨咨詢、廣告告、出版、、設(shè)備生產(chǎn)產(chǎn)銷售和進進出口、設(shè)設(shè)計施工等等業(yè)務(wù)等。。山西電信的的目標(biāo)是建建立一流的的電信企業(yè)業(yè)，以“創(chuàng)創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新新、創(chuàng)造””的理念，，以“簡捷捷、務(wù)實、、高效”的的作風(fēng)積極極迎接市場場競爭的挑挑戰(zhàn)。山西省電信公司市場部網(wǎng)絡(luò)部人力資源部計劃財務(wù)部綜合辦公室太原營銷中心太原網(wǎng)絡(luò)中心大同分公司長治分公司陽泉分公司晉中分公司晉城分公司忻州分公司朔州分公司臨汾分公司運城分公司呂梁分公司省公司總部部省公司職能部門及太原兩中中心各地市分公司18山西電信可可能的業(yè)務(wù)務(wù)選擇范圍圍序號電信卡業(yè)務(wù)12345678910IC電話卡電話磁卡300電話卡200電話卡201等本地電話卡17900-IP電話卡17908-IP電話卡宜通電話卡銀行電話卡上網(wǎng)卡序號數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)12345

DDN業(yè)務(wù)幀中繼業(yè)務(wù)ATM業(yè)務(wù)分組交換業(yè)務(wù)無線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)序號互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)1234567注冊撥號業(yè)務(wù)主叫計費業(yè)務(wù)專線接入業(yè)務(wù)LAN接入業(yè)務(wù)WAP業(yè)務(wù)IP-VPDN業(yè)務(wù)IP-VPN業(yè)務(wù)序號應(yīng)用業(yè)務(wù)12345678ICP/ASP遠程教學(xué)遠程醫(yī)療VODEDI統(tǒng)一消息(UMS)安全信箱電子繳費業(yè)務(wù)（17960）序號寬帶業(yè)務(wù)12寬帶高速接入業(yè)務(wù)xDSL用戶接入專線方式接入寬帶IP城域網(wǎng)終端方式接入寬帶IP城域網(wǎng)（FTTx+LAN方式）局域網(wǎng)同城互聯(lián)高速寬帶接入序號電報傳真業(yè)務(wù)12電報與傳真禮儀電報高中低強中弱競爭力/業(yè)務(wù)地位建立業(yè)務(wù)選擇模型影響行業(yè)吸引力的因素影響競爭地位的因素市場規(guī)模；市場增長速度；競爭結(jié)構(gòu)；企業(yè)定價能力；產(chǎn)業(yè)盈利水平；技術(shù)要求；社會因素；環(huán)境因素；法律因素；人文環(huán)境；……企業(yè)規(guī)模；增長速度；市場份額；競爭地位；盈利能力；現(xiàn)金能力；技術(shù)地位；優(yōu)勢劣勢；社會形象；環(huán)保意識；人力資源……長期行業(yè)吸引力192002年年某電信運運營商業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)模和增增長率不同的產(chǎn)品品具有不同同的規(guī)模和和增長率相對較新的的業(yè)務(wù)市場場的現(xiàn)有規(guī)規(guī)模較小，，但增長率率較高相對成熟的的市場對收收入具有顯顯著影響，，但增長率率較為緩慢慢作為市場追追隨者，山山西電信對對自身業(yè)務(wù)務(wù)選擇是確確保其未來來3－5年年內(nèi)健康成成長的關(guān)鍵鍵。同時，由于于資源的約約束，我們們只能致力力于最有價價值、最有有可能成功功的市場區(qū)區(qū)域上。我們將從成成長性、盈盈利能力、、進入壁壘壘等幾個方方面建立業(yè)業(yè)務(wù)甄選模模型，幫助助山西電信信選擇有效效的業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域。20本次規(guī)劃的的內(nèi)容涵蓋蓋：用戶定定位、市場場細分、營營銷策略、、資費標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)等。通過過準(zhǔn)確的數(shù)數(shù)據(jù)和科學(xué)學(xué)的預(yù)測為為整體滾動動規(guī)劃的其其他部分內(nèi)內(nèi)容提供重重要的編制制依據(jù)；準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)據(jù)不但要依依據(jù)內(nèi)部數(shù)數(shù)據(jù)的積累累，更要扎扎根與市場場調(diào)研中獲獲得大量關(guān)關(guān)于客戶知知識的一手手數(shù)據(jù)?？茖W(xué)的預(yù)測測源于堅實實的數(shù)據(jù)基基礎(chǔ)與科學(xué)學(xué)有效的專專業(yè)工具和和模型。對電信行業(yè)業(yè)的運營經(jīng)經(jīng)驗和深切切把握是保保證市場規(guī)規(guī)劃對投資資規(guī)劃、資資源規(guī)劃等等形成有效效支持的基基礎(chǔ)。實現(xiàn)中國電電信集團公公司與北方方事業(yè)部對對山西電信信的任務(wù)目目標(biāo)；與網(wǎng)通集團團山西分公公司競爭的的壓力下，，山西電信信亟待明確確自身的戰(zhàn)戰(zhàn)略定位、、確認目標(biāo)標(biāo)客戶與目目標(biāo)市場，，進而制定定有效的競競爭策略；；企業(yè)高層希希望按照市市場化的方方式進行企企業(yè)經(jīng)營與與管理；爭取集團的的支持，獲獲得更多的的資源；傳統(tǒng)的“研研究院式””規(guī)劃存在在很多不足足，難以對對領(lǐng)導(dǎo)決策策形成有效效支撐。山西電信本本次咨詢需需求咨詢動機總體目標(biāo)成果內(nèi)容山西電信市市場發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀；山西電信用用戶群聚類類分析；確定山西電電信當(dāng)前業(yè)業(yè)務(wù)范圍與與業(yè)務(wù)重點點；確定山西電電信未來業(yè)業(yè)務(wù)范圍與與業(yè)務(wù)重點點；確定山西電電信市場營營銷策略組組合；確定山西電電信資費政政策，以及及組合產(chǎn)品品資費等。。未來3－5年山西電電信業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展趨勢；；各類業(yè)務(wù)未未來3－5年用戶發(fā)發(fā)展趨勢與與數(shù)量預(yù)測測；其他建議。。21內(nèi)容諾亞舟咨詢詢介紹項目背景諾亞舟咨詢詢的解決之之道項目合作程程序、組織織與報價諾亞舟咨詢詢的相關(guān)經(jīng)經(jīng)驗22電信公司的的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)劃方式式已經(jīng)不再再適應(yīng)當(dāng)前前的形勢規(guī)劃編制單單位：電信信研究院為為主規(guī)劃編制的的目標(biāo)：測算投資規(guī)規(guī)模是其重重要目標(biāo)；；規(guī)劃編制依依據(jù)：集團指令性性計劃的分分解；以往的歷史史數(shù)據(jù)；主要依賴二二手數(shù)據(jù)；；較少關(guān)注消消費者需求求；規(guī)劃編制的的程序簡單；領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋袋，專業(yè)人人員湊數(shù)據(jù)據(jù)；規(guī)劃的特點點是“可批性性規(guī)劃”而而不是“可可行性規(guī)劃劃”；定性多，定定量少；規(guī)劃與業(yè)務(wù)務(wù)實施脫節(jié)節(jié)嚴(yán)重。規(guī)劃編制的的目標(biāo)：業(yè)務(wù)拓展與與實施指導(dǎo)導(dǎo)；強調(diào)市場為為龍頭；規(guī)劃編制依依據(jù)：消費者的一一手信息；；行業(yè)信息；；競爭對手信信息……規(guī)劃編制的的程序復(fù)雜；科學(xué)的程序序；大量使用專專業(yè)工具與與模型；規(guī)劃的特點點強調(diào)可操做做性；明確的定量量結(jié)論；與市場營銷銷策略緊密密結(jié)合。傳統(tǒng)規(guī)劃的的缺陷當(dāng)前競爭形形勢的要求求如何滿足山山西電信的現(xiàn)實需要？23諾亞舟電信信公司規(guī)劃劃框架總體戰(zhàn)略與與規(guī)劃編制制宏觀經(jīng)濟分分析行業(yè)與競爭爭對手競爭環(huán)境客戶分析標(biāo)竿企業(yè)研研究……外部環(huán)境分分析集團戰(zhàn)略公司自身定定位資源狀況歷史信息決策與執(zhí)行行能力………內(nèi)部環(huán)境分分析機構(gòu)流程人員文化創(chuàng)新職能方面措措施SWOT分分析資源能力匹匹配分析客戶滿意度綜合服務(wù)滿意度品牌知名度運營效率組織流程員工周轉(zhuǎn)率盈利性增長收入情況盈利情況增長情況市場占有率增加銷售收收入，改善善市場地位位提高運營效效率保持公司盈盈利性增長長成為山西省省……的通通信運營商商實現(xiàn)集團戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)各項網(wǎng)絡(luò)發(fā)發(fā)展策略相應(yīng)的具體體措施各項投資網(wǎng)絡(luò)措施IT方面措措施及投資資研發(fā)措施支撐方面措措施關(guān)鍵是要提提出公司的的核心優(yōu)勢勢以及急需解解決的重大大問題關(guān)鍵是識別別公司最重重大的機遇遇與挑戰(zhàn)公司的優(yōu)勢勢與劣勢公司的資源源與能力行業(yè)關(guān)鍵成成功因素；；客戶知識庫庫；市場細分業(yè)務(wù)組合價格策略品牌合作市場策略各項業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)各項業(yè)務(wù)策略業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃評估與與滾動編制制24關(guān)鍵點1－－－堅實的的信息基礎(chǔ)礎(chǔ)是規(guī)劃成成功的前提提市場總量分分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變變化地區(qū)結(jié)構(gòu)變變化消費群結(jié)構(gòu)構(gòu)變化購買動機以以及考慮因因素購買行為……需要哪些信信息？從哪里獲得得這些信息息？尋找權(quán)威、、可靠的信信息來源復(fù)核校驗邏輯判斷有效的工作作程序方法法……如何保證信信息的可靠靠性？25市場調(diào)研成成功的四個個關(guān)鍵因素素成功的市場場調(diào)研是四大要素素的有效融合抽樣方法執(zhí)行與組織織問卷設(shè)計樣本數(shù)量嚴(yán)格遵照隨隨機抽樣原原則，確保保樣本的質(zhì)質(zhì)量保證必要的的樣本數(shù)量量：每城市每一一細分市場場不低于50個有效效樣本；每城市樣本本總量不低低于200個，其中中太原市不不低于300個；問卷將由諾諾亞舟咨詢詢專家精心心設(shè)計；同時征求山山西電信的的意見進行行修訂；問卷將簡明明，有效，，全面采用問卷訪訪談與小組組深訪相結(jié)結(jié)合的方式式；市場調(diào)查結(jié)結(jié)果將經(jīng)過過規(guī)范程序序，嚴(yán)格復(fù)復(fù)核；所有進程將將保持在諾諾亞舟咨詢詢和山西電電信的嚴(yán)格格監(jiān)控之下下。26關(guān)鍵點2－－－客戶知知識的深度度挖掘是規(guī)規(guī)劃成功的的基石地理變量區(qū)域：晉北北、中部、、晉南城市規(guī)模人口密度……人口統(tǒng)計變變量年齡性別家庭規(guī)模家庭生命周周期收入職業(yè)教育……心理變量社會地位生活方式個性……示例：對個個人消費者者的深度挖挖掘……行為變量場合利益使用狀態(tài)使用率忠誠度處于哪一購購買階段對產(chǎn)品的態(tài)態(tài)度……第一步：定定義你所在在的市場第二步：測測量所定義義的市場第三步：理理解競爭對對手第四步：繪繪制市場地地圖第五步：選選擇目標(biāo)客客戶第六步：理理解所選擇擇的客戶專業(yè)工具：：用六步法法確定“誰誰是我們的的客戶”

賬戶數(shù)量花銷價值收入循環(huán)平衡分組>12,0006,001-12,0003,001-6,0001,001-3,0001-1,000<1非循環(huán)者循環(huán)者27因子分析揭揭示消費者者關(guān)鍵購買買因素可以以歸結(jié)為五五類業(yè)務(wù)種類品品質(zhì)因素業(yè)務(wù)種類實實用性(.72)業(yè)務(wù)種類豐豐富性(.69)腳注：括號號內(nèi)數(shù)據(jù)為為因子相關(guān)關(guān)系數(shù)，該該系數(shù)表明明該變量因因子與“關(guān)關(guān)鍵因素””的相關(guān)性性，系數(shù)值值越接近一一，說明相相關(guān)性越強強；越接近近零，相關(guān)關(guān)性越弱資料來源: 麥肯錫錫研究報告告網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量因因素電話接通率率(.67)話音質(zhì)量(.63)費率/帳單單滿意度因因素帳單的內(nèi)容容和形式(.11)費率滿意度度(.07)整體溝通水水平因素整體面貌（（營業(yè)廳/人員）(.70)電信廣告宣宣傳(.57）人員態(tài)度（（柜臺/維維修/投拆拆接待）（（.13)售中售后服服務(wù)因素維修服務(wù)效效率和質(zhì)量量(.84)申辦手續(xù)效效率和質(zhì)量量(.63)價值選擇價值交付價值溝通示例28客戶知識分分析的范圍圍還應(yīng)當(dāng)包包括……對“客戶價價值”的深深入分析一個價值的的保證（利利益減價格格）使得顧顧客選擇某某種產(chǎn)品而而不是競爭爭者的：利益清楚、、獨特、顯顯而易見價格明確有明確的目目標(biāo)消費者者清楚這樣的的價值方案案對于目標(biāo)標(biāo)細分市場場為什么是是優(yōu)秀的顯然有充足足的需求顯然有足夠夠的回報在競爭者的的價值方案案影響下仍仍然可行革新方案在在當(dāng)前經(jīng)營營環(huán)境中是是可行的是客戶幾個個可能的價價值方案中中最好的清晰、簡單單如何競爭：：通過價值值方案影響響顧客29關(guān)鍵點3－－－針對細細分市場構(gòu)構(gòu)建產(chǎn)品策策略組合是是規(guī)劃的核核心細分市場的的八種類型型什么地方什么時間如何使用產(chǎn)品/服務(wù)使用場合地理位置人口特征使用行為利潤潛力價值觀/生活方式需求/動機/購買因素態(tài)度細分市場的八種類型針對產(chǎn)品類別和溝通渠道的態(tài)度價格品牌服務(wù)質(zhì)量功能/設(shè)計一級城市二級城市農(nóng)村年齡性別收入教育程度使用量費用支出購買渠道決策過程收入獲取成本服務(wù)成本宏觀的價值取向和態(tài)度30關(guān)鍵點3－－－針對細細分市場構(gòu)構(gòu)建產(chǎn)品策策略組合是是規(guī)劃的核核心產(chǎn)品策略組組合產(chǎn)品規(guī)劃目標(biāo)客戶/市場定價價格水平價格策略價格組合折扣品牌分銷渠道人員推銷廣告與促銷銷計劃產(chǎn)品展示服務(wù)……31關(guān)鍵點4－－－明確的的產(chǎn)出目標(biāo)標(biāo)是規(guī)劃成成果的直觀觀體現(xiàn)規(guī)劃編制的的前提、依依據(jù)、規(guī)劃劃范圍與基基本思路企業(yè)綜合分分析內(nèi)部分析年度計劃完完成情況：：包括收入入、業(yè)務(wù)等等規(guī)模實力情情況市場拓展能能力情況經(jīng)營管理能能力情況學(xué)習(xí)創(chuàng)新能能力情況與標(biāo)桿企業(yè)業(yè)對比主要成績及及經(jīng)驗總結(jié)結(jié)外部分析宏觀與區(qū)域域經(jīng)濟發(fā)展展情況行業(yè)發(fā)展情情況政策管制情情況技術(shù)發(fā)展情況況競爭環(huán)境客戶知識SWOT小結(jié)行業(yè)與市場現(xiàn)現(xiàn)狀；客戶聚類分析析業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢勢分析行業(yè)成功關(guān)鍵鍵因素山西電信2005－2007年滾動動規(guī)劃結(jié)構(gòu)示示例企業(yè)戰(zhàn)略與規(guī)規(guī)劃公司使命與定定位公司戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)及其分解戰(zhàn)略措施機構(gòu)調(diào)整流程重組人力資源企業(yè)文化業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)規(guī)規(guī)劃概要總結(jié)用戶定位市場細分當(dāng)前的業(yè)務(wù)及及重點今后的業(yè)務(wù)及及重點關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)與財務(wù)測算算市場營銷策略略組合產(chǎn)品規(guī)劃與產(chǎn)產(chǎn)品選擇模型型產(chǎn)品策略組合合產(chǎn)品設(shè)計資費政策營銷渠道廣告與促銷品牌管理銷售隊伍管理理與人員激勵勵滾動規(guī)劃編制制流程基本編制流程程各階段產(chǎn)出一一覽表參與編制規(guī)劃劃的各個單位位的職責(zé)附件市場調(diào)研問卷卷及分析報告告專業(yè)研究工具具等示例32關(guān)鍵點5－－－長期追蹤，，持續(xù)改善是是滾動規(guī)劃的的精髓規(guī)模實力（6項指標(biāo)）總資產(chǎn)主線普及率營業(yè)收入固話用戶數(shù)量網(wǎng)絡(luò)容量寬帶用戶數(shù)量市場拓展能力（11項指標(biāo)）用戶增長率服務(wù)戰(zhàn)略市場占有率服務(wù)品牌知名度ARPU營銷隊伍綜合素質(zhì)對市場變化的反應(yīng)速度和調(diào)節(jié)能力投訴處理速度及滿意度運營服務(wù)質(zhì)量計費滿意度用戶對服務(wù)總體評價經(jīng)營管理能力（16項指標(biāo)）凈資產(chǎn)報酬率周轉(zhuǎn)率凈利潤率部門間協(xié)調(diào)性凈利潤組織架構(gòu)設(shè)計合理性EBITDA流程設(shè)計合理性銷售收入增長率企業(yè)定位每員工服務(wù)用戶數(shù)人員結(jié)構(gòu)全員勞動生產(chǎn)率IT系統(tǒng)對運營的支撐資源利用率IT系統(tǒng)對管理的支撐學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力（6項指標(biāo)）核心網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與世界先進水平的時間差創(chuàng)新機制的完善程度綜合業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)與世界先進水平的時間差學(xué)習(xí)能力創(chuàng)新機制的有效程度新產(chǎn)品的推出示例示例：規(guī)劃的的目標(biāo)體系33內(nèi)容諾亞舟咨詢介介紹項目背景諾亞舟咨詢的的解決之道項目合作程序序、組織與報報價諾亞舟咨詢的的相關(guān)經(jīng)驗34諾亞舟咨詢的的基本工作程程序現(xiàn)場調(diào)查初步接觸了解意向深入討論明確需求遞交建議書了解專業(yè)方法法討論調(diào)查報告告形成咨詢要點點咨詢方案深入分析和研究判斷討論修正推動實施實現(xiàn)目標(biāo)簽訂合作協(xié)議議35項目將持續(xù)4周，即，28個工作日日(鑒于項目目時間異常緊緊迫，諾亞舟舟項目組成員員將取消所有有節(jié)假日)項目設(shè)計問卷設(shè)計內(nèi)部培訓(xùn)實施準(zhǔn)備行業(yè)、市場與與競爭研究規(guī)劃最終報告告撰寫最終報告提交交第一周下第二周上第三周下第一周上項目時間表第二周下第三周上個人消費需求求調(diào)查機構(gòu)消費需求求調(diào)查整個項目過程程對山西電信信是完全開放放的諾亞舟咨詢將將就項目進展展，通過會議議、電話、郵郵件等方式與與山西電信保保持溝通中期數(shù)據(jù)分析析和報告中期報告提交交第四周上第四周下更充分的項目時間有利利于提升調(diào)查查和研究的深深度數(shù)據(jù)分析第八周36項目實施程序序（1/5））初步接觸進一步洽談確定課題提出項目建議議及合同簽定咨詢顧問拜訪訪客戶或接待待來訪客戶介紹雙方公司司相關(guān)業(yè)務(wù)情情況了解客戶需求求,解答客客戶問題商定進一步洽洽談的內(nèi)容,時間及地地點客戶企業(yè)介紹紹情況,提提出咨詢要求求與希望研究企業(yè)提供供的資料,分分析企業(yè)狀狀況,初步步擬定項目框框架實地考察客戶戶企業(yè)及環(huán)境境雙方確定項目目框架和目標(biāo)標(biāo)提出項目建議議書雙方就建議書書內(nèi)容(包包括項目目標(biāo)標(biāo),框架,主要內(nèi)容容,執(zhí)行方方案,時間間計劃和初步步預(yù)算等)進進一步商討討擬定并簽署合合同雙向交互式地地確定項目目目標(biāo)是前期準(zhǔn)準(zhǔn)備的主題前期準(zhǔn)備項目啟動調(diào)查分析方案設(shè)計培訓(xùn)和實施37項目實施程序序（2/5））確定項目領(lǐng)導(dǎo)小組組確定項目計劃劃確定聯(lián)合工作作組根據(jù)項目要求求確定由雙方方主要領(lǐng)導(dǎo)組組成的項目領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)小組,直直接監(jiān)督管管理項目的開開展確定雙方主要要負責(zé)人確定外聘專家家,高級顧顧問和內(nèi)部顧顧問人選提出初步計劃劃建議由項目領(lǐng)導(dǎo)小小組和項目負負責(zé)人確定項項目開展計劃劃:詳細目目標(biāo),結(jié)構(gòu)構(gòu)細化,時時間進度,人人員要求和和其他后勤準(zhǔn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備項目開展展所需的資料料,表格等等根據(jù)項目計劃劃要求成立由由雙方相關(guān)人人員組成的聯(lián)聯(lián)合項目工作作組,明確確具體分工和和職責(zé)擬定工作計劃劃和時間進度度擬定調(diào)查分析析計劃針對項目需要要對聯(lián)合工作作組成員進行行培訓(xùn)聯(lián)合工作組的的建立是事半半功倍的關(guān)鍵鍵前期準(zhǔn)備項目啟動調(diào)查分析方案設(shè)計培訓(xùn)和實施38項目實施程序序（3/5））收集企業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)介紹資料企業(yè)重要部門門介紹職能情情況,工作作中存在的問問題和改進的的要求根據(jù)需要并征征得客戶同意意進行問卷調(diào)調(diào)查和重點訪訪談主持和開展座座談會,討討論會,聽聽取各方面人人員的意見和和要求深入調(diào)查分析析,了解客客戶競爭對手手的情況及客客戶產(chǎn)業(yè)鏈整理分析調(diào)查查資料,對對問題分類利用先進的分分析工具對企企業(yè)存在的問問題進行診斷斷并提供初步步改進建議方方案框架提交診斷報告告前期準(zhǔn)備項目啟動調(diào)查分析方案設(shè)計調(diào)查分析/討討論初步診斷并提交診斷報報告深入現(xiàn)場調(diào)查查是項目順順利進行的基基礎(chǔ)培訓(xùn)和實施39項目實施程序序（4/5））在客戶對診斷斷報告和改進進建議方案的的反饋基礎(chǔ)上上進行方案設(shè)設(shè)計,并根根據(jù)客戶情況況實時修改結(jié)合國內(nèi)外相相似企業(yè)的成成功經(jīng)驗,向向客戶提供供滿足其特殊殊要求的,可可供操作的的管理改善方方案初步方案分專專題向有關(guān)部部門進行詳細細介紹,回回答有關(guān)問題題,廣泛聽聽取修改補充充意見針對反饋意見見和建議,進進行局部調(diào)調(diào)整和補充可舉辦專題研研討會/培訓(xùn)訓(xùn)班,協(xié)助助客戶推動企企業(yè)改革按照客戶要求求提供最終報報告舉行報告正式式發(fā)布會,并并就報告內(nèi)內(nèi)容進行答疑疑咨詢協(xié)助客戶擬定定實施計劃提交初步設(shè)計方案初步方案征求求意見方案調(diào)整,提交最終報告告項目方案設(shè)計計是咨詢?nèi)藛T員和客戶之間間雙向互動的的過程前期準(zhǔn)備項目啟動調(diào)查分析方案設(shè)計培訓(xùn)和實施40項目實施程序序（5/5））針對方案實施施中的難點,對客戶的的相關(guān)人員進進行培訓(xùn)對客戶的中高高級管理人員員進行培訓(xùn)協(xié)助聯(lián)合工作作組成員開展展廣泛的培訓(xùn)訓(xùn)工作就報告內(nèi)容給給客戶相關(guān)人人員進行實施施過程中的答答疑根據(jù)實施狀況況進行局部調(diào)調(diào)整和細化客戶就實施過過程進行反饋饋對實施反饋信信息進行分析析研究,提提出可選擇的的解決建議協(xié)助客戶深入入分析企業(yè)管管理存在的的薄弱環(huán)節(jié)針對前階段項項目開展與實實施情況共同同商討新的項項目建議,保保證改善工工作的持續(xù)提出新項目建建議書人員培訓(xùn)實施支持及信息反饋新項目建議前期準(zhǔn)備項目啟動調(diào)查分析方案設(shè)計培訓(xùn)和實施強有力的實施施支持是項目目的重要組成成部分41郝宇曉先生，，諾亞舟公司司合伙人，副副總經(jīng)理，清清華大學(xué)MBA。曾執(zhí)行行多個戰(zhàn)略項項目，并在市市場營銷、組組織機構(gòu)設(shè)計計、績效管理理等領(lǐng)域具有有豐富的咨詢詢經(jīng)驗，對于于電信行業(yè)深深入研究。按照我們的工工作程序，我我們建議雙方方組成聯(lián)合項項目組，保持持密切溝通和和配合，共同同完成本項目目。聯(lián)合項目組方式是項目目順利實施的的重要保證。。我們建議的的組織結(jié)構(gòu)如如下：項目領(lǐng)導(dǎo)小組組山西電信待定諾亞舟咨詢郝宇曉先生項目經(jīng)理山西電信待定諾亞舟咨詢郝宇曉先生項目小組成員員山西電信省公司市場部成員各地市分公司市場部經(jīng)理諾亞舟咨詢資深咨詢顧問趙紅梅女士，MBA（清華大學(xué)）盛禎智女士，MBA（清華大學(xué)）咨詢顧問4-5人待定項目團隊與工工作方式42聯(lián)合項目組的的任務(wù)是：項目領(lǐng)導(dǎo)小組組：任務(wù)是對項目目進行總體的的指導(dǎo)和做最最終決策。諾亞舟公司將將由郝宇曉先先生參加項目目領(lǐng)導(dǎo)小組項目經(jīng)理：任務(wù)是對項目目的日常工作作進行管理，，執(zhí)行項目領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)小組的決決策。諾亞舟公司將將由郝宇曉先先生出任項目目經(jīng)理項目小組：任務(wù)是按照分分工收集、調(diào)調(diào)查、分析各各類必要信息息并提出相應(yīng)應(yīng)的研究成果果，協(xié)助組織織進行項目實實施。諾亞舟公司將將派出資深咨咨詢顧問趙紅紅梅女士、盛盛禎智女士以以及咨詢顧問問4－5名（（根據(jù)實際情情況確定是否否有必要增加加）參與該項項目。他們均均全時為此項項目工作。根據(jù)項目的需需要，我們會會隨時邀請公公司的其他專專家或者合作作伙伴參與、、支持此項目目。聯(lián)合項目組的的任務(wù)43專家隊伍－－－Mr.LANCES.BLOCKLEY薄朗思先生地址辦公TheInitiativesGroupPtyLimited37RydeRoad,PymbleNSW2073Australia國籍英英國&澳澳大利亞教育背景英國劍橋大學(xué)學(xué)文學(xué)碩士瑞士洛桑IMEDE工商管理碩士士學(xué)位期間5次被列入“優(yōu)等生名簿”專業(yè)協(xié)會成員員資格澳大利亞董事事學(xué)會成員英國特許管理理學(xué)會成員董事資格TheInitiativesGroupPtyLtdMarketingInitiativesPtyLtdPlasticsInitiativesPtyLtdXFEnterprises(Australia)PtyLtdProBeefAustraliaPtyLtdProPoultryAustraliaPtyLtdProPorkAustraliaPtyLtdProDairyAustraliaPtyLtdAniproPtyLtdNutritionServiceAssociatesPtyLtdPerformanceFeedsPtyLtd講師背景專業(yè)背景THEINITIATIVESGROUPPTYLTD,(創(chuàng)新集團)創(chuàng)始人，執(zhí)行行董事作為公司創(chuàng)始始人之一，Lance先生致力于為為亞太地區(qū)的的電信、金融融以及快速消消費品行業(yè)提提供高素質(zhì)的的咨詢服務(wù)。。Lance先生在市場營營銷、產(chǎn)品管管理等領(lǐng)域具具備精深的專專業(yè)知識與管管理經(jīng)驗。他服務(wù)過的客客戶包括：Cable&WirelessOptus,Orange電信（和黃））,KDD（日本國際電電信電話公司司）,Vodafone（沃達豐）,Nokia（諾基亞）,Nortal（北方電信）），以及IBM,CiscoSysterm,Amcor,ICI,BHP,MetalManufactures,CampbellsSoup,Unilever,Orica,Southcorp,Prudential和Westpac等多個行業(yè)的的公司。其中中為Optus公司提供服務(wù)務(wù)超過10年。在亞太區(qū)，Lance先生還曾經(jīng)為為臺灣及大陸陸的多家金融融及電信公司司高層管理人人員提供過培培訓(xùn)與咨詢服服務(wù)。包括：：中國聯(lián)通，聯(lián)聯(lián)想，萬事達達集團，中國國工商銀行，，中國銀行，，華融資產(chǎn)，，微軟中國等等。此外Lance先生還曾在跨跨國公司擔(dān)任任市場管理的的高層領(lǐng)導(dǎo)職職務(wù)，具有非非常豐富的實實踐經(jīng)驗。44研究領(lǐng)域管理控制與公公司戰(zhàn)略公司重組公司治理與財財務(wù)報告戰(zhàn)略性成本控控制夏冬林博士教授博博士生導(dǎo)導(dǎo)師清華大學(xué)經(jīng)經(jīng)濟管理理學(xué)院諾亞舟咨詢總總經(jīng)理理中國注冊會計計師協(xié)會副副秘書長長中國風(fēng)險投資資評審中心評評審審專家中國會計教授授會常常務(wù)理理事主要著述與研研究咨詢項目目著書10余部部，發(fā)表論文文60余篇。。曾先后主持持或參加了““中國建筑工工程總公司業(yè)業(yè)務(wù)重組、財財務(wù)制度設(shè)計計”、“某某房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略定位及及其進入北京京市場的定位位”、“某某工程機械股股份有限公司司發(fā)展戰(zhàn)略””、“中國包包裝總公司業(yè)業(yè)務(wù)重組方案案”、“中國國兵器裝備集集團公司”財財務(wù)管理體制制設(shè)計此外，夏冬林林先生還擔(dān)任任長安汽車股股份有限公司司、華能電力力股份有限公公司等多家大大型上市公司司的獨立董事事。專家隊伍45諾亞舟咨詢副副總經(jīng)理理項目名稱項目職務(wù)時間網(wǎng)通集團北京通信公司產(chǎn)品管理項目項目經(jīng)理2004BY科技發(fā)展有限責(zé)任公司戰(zhàn)略規(guī)劃項目項目經(jīng)理20004上海有線組織架構(gòu)設(shè)計項目項目經(jīng)理2003QQ集團集團管理架構(gòu)設(shè)計項目項目經(jīng)理2003PL膠管有限責(zé)任公司發(fā)展戰(zhàn)略項目項目經(jīng)理2002清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院管理培訓(xùn)教師教員2002HY集團企業(yè)文化設(shè)計項目項目經(jīng)理2002HY集團人力資源與組織機構(gòu)設(shè)計改善項目項目經(jīng)理2001HY集團發(fā)展戰(zhàn)略與集團控制體系建設(shè)項目項目經(jīng)理2001DS建筑公司發(fā)展戰(zhàn)略及報酬方案設(shè)計項目經(jīng)理2000中國xx總公司上市改組方案設(shè)計項目課題負責(zé)人2000某上市公司收購兼并項目項目經(jīng)理1999企業(yè)診診斷、、產(chǎn)業(yè)業(yè)分析析企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃企業(yè)重重組人力資資源規(guī)規(guī)劃業(yè)績評評價體體系設(shè)設(shè)計薪酬制制度設(shè)設(shè)計人力資資源管管理體體系設(shè)設(shè)計專業(yè)方向部分項目經(jīng)驗項目經(jīng)經(jīng)理－－－郝郝宇曉曉先生生46營銷管管理產(chǎn)業(yè)分分析企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃營銷部部門組組織機機構(gòu)設(shè)設(shè)計及及部門門職責(zé)責(zé)銷售業(yè)業(yè)務(wù)員員薪酬酬考核核制度度設(shè)計計銷售流流程設(shè)設(shè)計銷售渠渠道管管理專業(yè)方向部分項目經(jīng)驗項目團團隊核核心成成員介介紹——趙紅紅梅清華大大學(xué)碩碩士項項目目經(jīng)理理曾參與與、主主持多多項營營銷和和戰(zhàn)略略咨詢詢業(yè)務(wù)務(wù)，包包括國國內(nèi)某某大型型工程程機械械上市市企業(yè)業(yè)營銷銷戰(zhàn)略略規(guī)劃劃；青青島某某百貨貨零售售上市市企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃劃；山山西某某大型型百貨貨零售售企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃劃；山山西某某大型型連鎖鎖零售售企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃劃；溫溫州某某民營營化工工企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃劃、營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略及及銷售售人員員激勵勵方案案設(shè)計計；海海南某某發(fā)電電企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃劃；溫溫州某某民營營設(shè)備備制造造企業(yè)業(yè)營銷銷渠道道規(guī)劃劃；北北京某某軋鋼鋼企業(yè)業(yè)銷售售部門門薪酬酬考核核制度度設(shè)計計、北北京某某工藝藝美術(shù)術(shù)用品品集團團市場場調(diào)查查等。。曾為多多家企企業(yè)進進行市市場營營銷及及戰(zhàn)略略規(guī)劃劃培訓(xùn)訓(xùn)，其其中包包括國國內(nèi)某某大型型工程程機械械上市市企業(yè)業(yè)中層層以上上干部部培訓(xùn)訓(xùn)；國國內(nèi)某某大型型工程程機械械上市市企業(yè)業(yè)銷售售主管管培訓(xùn)訓(xùn)；溫溫州某某民營營大型型服裝裝生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)代理理商培培訓(xùn)；；溫州州某民民營化化工企企業(yè)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略、、營銷銷管理理制度度培訓(xùn)訓(xùn)；溫溫州某某民營營設(shè)備備制造造企業(yè)業(yè)營銷銷理念念、營營銷渠渠道培培訓(xùn)；；溫州州經(jīng)濟濟技術(shù)術(shù)開發(fā)發(fā)區(qū)企企業(yè)家家工業(yè)業(yè)品營營銷等等培訓(xùn)訓(xùn)。47根據(jù)我我們和和貴公公司初初步溝溝通的的結(jié)果果和我我們的的經(jīng)驗驗，我我們認認為，，完成成本項項目至至少需需要約約6個周周的時間間，但但是由由于貴貴公司司的特特殊情情況，，我們們將通通過合合理的的人員員安排排與項項目組組織，，在保保證項項目質(zhì)質(zhì)量的的前提提下，，在4周以內(nèi)完完成本本項目目的核核心內(nèi)內(nèi)容。。綜合前前述情情況，，我們們對本本項目目第一一部分分的報報價為為人民幣幣85萬元元補充說說明（1））本報報價不不包含含到貴貴方所所在地地（太太原））工作作而產(chǎn)產(chǎn)生的的交通通、住住宿等等費用用，為為控制制成本本，雙雙方可可以在在合同同中約約定到到貴方方工作作的時時間與與頻率率。（2））到各各地市市進行行市場場調(diào)研研所發(fā)發(fā)生的的差旅旅、住住宿、、餐飲飲等費費用由由貴方方負擔(dān)擔(dān)。項目報報價48項目報報價－－－明明細山西電電信市市場現(xiàn)現(xiàn)狀分分析第一部部分RMB25萬元元內(nèi)容部分報價包括業(yè)業(yè)務(wù)種種類、、用戶戶群、、用戶戶數(shù)、、市場場營銷銷策略略、資資費方方式、、收入入構(gòu)成成、業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展區(qū)區(qū)域等等說明山西電電信用用戶市市場調(diào)調(diào)研及及聚類類分析析RMB60萬元元每城市市市場場調(diào)查查樣本本量200個，，太原原300個個，調(diào)調(diào)查費費用合合計35萬萬元；；數(shù)據(jù)分分析與與報告告撰寫寫25萬元元。山西電電信3年滾滾動業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃RMB30萬元元完成規(guī)規(guī)劃報報告要要求的的全部部內(nèi)容容。第二部部分山西電電信業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃后后續(xù)服服務(wù)RMB2萬萬元/人周周在后續(xù)續(xù)服務(wù)務(wù)階段段，諾諾亞舟舟咨詢詢將提提供有有關(guān)市市場營營銷策策略的的專家家建議議、幫幫助山山西電電信建建立內(nèi)內(nèi)部業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)報報告體體系、、業(yè)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)后續(xù)續(xù)分析析、市市場營營銷組組織建建設(shè)、、市場場營銷銷人員員績效效管理理等方方面的的專業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)，并并可根根據(jù)山山西電電信的的要求求提供供相關(guān)關(guān)的咨咨詢服服務(wù)。。后續(xù)服服務(wù)階階段的的報價價方式式將按按照工工作量量×每每人周周單價價的方方式計計算。。工作作量由由雙方方討論論確定定。第三部部分49內(nèi)容諾亞舟舟咨詢詢介紹紹項目背背景諾亞舟舟咨詢詢的解解決之之道項目合合作程程序、、組織織與報報價諾亞舟舟咨詢詢的相相關(guān)經(jīng)經(jīng)驗50成功案案例1－－－電電信業(yè)業(yè)務(wù)市市場細細分背景:專業(yè)方法:成果:Optus是新加坡電信集團在澳大利亞的電信運營商，在解除管制并高速發(fā)展的澳大利亞電信市場中排名第二。非公司業(yè)務(wù)（中小企業(yè)客戶）市場是一個復(fù)雜的市場，其中包括大量組織和他們非常寬泛的通信需求。因此Optus要求，在對非公司業(yè)務(wù)市場細分的基礎(chǔ)上，能夠識別出商務(wù)市場中的高價值細分市場，并對這些高價值市場提供定制產(chǎn)品/服務(wù)來滿足其特殊需求。首先，理解中小企業(yè)客戶的全面信息流，通過采用“客戶深度訪談”的研究技術(shù)來獲取小企業(yè)客戶的潛在需求。在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)建基于細分市場模型的需求，并通過定量研究驗證。針對這些已明確的特殊需求，和Optus的市場和技術(shù)團隊共同開發(fā)出可能的解決方案。Optus對中小企業(yè)客戶市場進行了創(chuàng)新性的市場細分，根據(jù)細分確定了市場營銷和銷售計劃。

客戶獲取和保持率獲得令人矚目的增長。該客戶的其他收益還包括：

產(chǎn)品開發(fā)的新創(chuàng)意

對客戶采購行為和購買決策行為的深度透視

提升溝通的效率－向誰溝通和溝通哪些內(nèi)容51成功案案例2－－－市市場導(dǎo)導(dǎo)向的的新產(chǎn)產(chǎn)品推推廣背景:專業(yè)方法:成果:澳大利亞移動電話市場過去一直相對穩(wěn)定，因此營銷工作主要集中在向客戶市場提供的話音傳輸業(yè)務(wù)上。隨著管制政策的變化和技術(shù)的變革，話音市場的競爭程度加劇，同時還擴大了無線傳輸可行的應(yīng)用范圍，特別是在商務(wù)應(yīng)用的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方面；預(yù)計到這些變化，Optus委托我們對這個市場進行研究，以幫助他們理解當(dāng)前移動電話服務(wù)的商務(wù)需求，特別是未來的需求，這將導(dǎo)致采用更多的無線通信解決方案。

Optus也希望獲得關(guān)于5種新的無線產(chǎn)品概念的準(zhǔn)確反饋。我們實施一個三階段項目：1. 回顧當(dāng)前Optus內(nèi)部關(guān)于商業(yè)移動電話市場的知識；2. 與關(guān)鍵大公司及政府機構(gòu)的電信及IT決策者進行深度高層會談，包括Optus的客戶和他的競爭對手的客戶3. 針對無線話音和數(shù)據(jù)傳輸商務(wù)市場當(dāng)前和未來的機會，整合關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)與產(chǎn)品推廣建議.Optus獲得對如下方面的的深入理解：Optus需要提升其競爭力而進行改善的主要劣勢對潛在的新產(chǎn)品概念的準(zhǔn)確反饋，包括可感知的優(yōu)點、缺陷和價格期望對于推廣這些新的數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)先級和要務(wù)的建議52成功案案例3－－－構(gòu)構(gòu)建上上海有有線面面向市市場的的組織織與業(yè)業(yè)務(wù)流流程背景:諾亞舟舟的工工作：：成果:上海有有線是是我國國第一一家進進行三三網(wǎng)合合一的的試點點企業(yè)業(yè)。她她擁有有全國國最大大的本本地有有線網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，客戶戶數(shù)量量超過過300萬萬戶。。上海海有線線的業(yè)業(yè)務(wù)主主要分分為兩兩部分分：傳傳統(tǒng)收收費有有線電電視業(yè)業(yè)務(wù)與與競爭爭性的的電信信服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)。傳傳統(tǒng)收收費業(yè)業(yè)務(wù)屬屬于壟壟斷業(yè)業(yè)務(wù)。。同時時，上上海有有線還還可以以參與與通信信領(lǐng)域域的市市場競競爭。。但是是，上上海地地區(qū)是是中國國電信信的重重鎮(zhèn)，，上海海有線線面對對強大大的競競爭對對手在在市場場滲透透方面面阻力力重重重………在上海海有線線實施施其市市場化化轉(zhuǎn)型型的過過程中中，諾諾亞舟舟的主主要集集中在在以下下三個個方面面：1.根據(jù)市場競競爭的的需要要，為為上海海有線線設(shè)計計了面面向市市場的的組織織架構(gòu)構(gòu)，特特別是是電信信業(yè)務(wù)務(wù)市場場營銷銷部門門的組組織架架構(gòu)；；2.協(xié)助助上海海有有線線理理順順其其核核心心業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程，，包包括括業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)受受理理、、銷銷售售管管理理、、預(yù)預(yù)算算、、采采購購等等多多個個關(guān)關(guān)鍵鍵管管理理領(lǐng)領(lǐng)域域；；3.針對對上海海市市場場化化進進程程中中銷銷售售人人員員的的專專業(yè)業(yè)能能力力亟亟待待提提高高的的問問題題，，諾諾亞亞舟舟精精心心為為上上海海有有限限組組織織了了““市市場場驅(qū)驅(qū)動動的的營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略””、、““大大客客戶戶獲獲取取/流流失失管管理理”等高高級級營營銷銷管管理理培培訓(xùn)訓(xùn)，，并并著著手手開開展展針針對對客客戶戶獲獲取取項項目目的的咨咨詢詢。。通過過諾亞亞舟舟的的咨咨詢詢工工作作，，上上海海有有線線建建立立了了面面向向市市場場的的組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，同同時時順順利利整整合合了了八八個個郊郊區(qū)區(qū)縣縣局局的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)工工作作，，指指揮揮系系統(tǒng)統(tǒng)順順暢暢有有力力，，能能夠夠更更好好的的面面對對市市場場競競爭爭的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)。。在業(yè)務(wù)務(wù)流流程程梳梳理理工工作作完完成成后后，，上上海海有有線線高高層層給給予予了了諾諾亞亞舟舟高高度度評評價價。。諾亞亞舟舟為上上海海有有線線開開設(shè)設(shè)的的市市場場營營銷銷專專題題培培訓(xùn)訓(xùn)也也得得到到了了營營銷銷主主管管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的好好評評，，并并在在著著手手開開展展市市場場營營銷銷領(lǐng)領(lǐng)域域的的咨咨詢詢項項目目。。53成功功案案例例4－－－－北北京京某某大大型型工工藝藝美美術(shù)術(shù)用用品品集集團團市市場場調(diào)調(diào)研研案例例企企業(yè)業(yè)簡簡況況總店店位位于于王王府府井井鬧鬧市市區(qū)區(qū)，，是是全全國國最最大大工工藝藝美美術(shù)術(shù)用用品品商商店店。。咨詢詢背背景景該集集團團王王府府井井總總店店商商品品種種類類豐豐富富，，定定位位明明確確，，而而且且位位于于王王府府井井鬧鬧市市區(qū)區(qū)，，商商場場經(jīng)經(jīng)營營非非常常成成功功。。因因此此，，集集團團管管理理層層希希望望能能夠夠在在北北京京市市其其他他區(qū)區(qū)域域開開設(shè)設(shè)工工藝藝美美術(shù)術(shù)用用品品分分店店，，以以擴擴大大規(guī)規(guī)模模，，實實現(xiàn)現(xiàn)更更大大利利潤潤。。諾亞亞舟舟工工作作諾亞亞舟舟根根據(jù)據(jù)客客戶戶需需求求編編制制了了詳詳盡盡的的調(diào)調(diào)查查問問卷卷和和市市場場調(diào)調(diào)研研計計劃劃。。諾亞舟咨咨詢首先先對該集集團王府府井總店店消費者者進行調(diào)調(diào)查，分分析總店店消費者者特征。。其次，針針對海淀淀區(qū)可能能成為工工藝美術(shù)術(shù)用品消消費者的的個人消消費者和和集團消消費者進進行問卷卷調(diào)查，，對該集集團在海海淀區(qū)設(shè)設(shè)立分店店的可行行性進行行判斷，，并提請請該集團團注意在在海淀區(qū)區(qū)設(shè)立分分店需要要重點關(guān)關(guān)注的事事項。咨詢效果果：該集團領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層認認為本次次市場調(diào)調(diào)查樣本本充分、、內(nèi)容詳詳實，對對王府井井總店的的消費者者特征分分析為王王府井總總店下一一步工作作奠定了了基礎(chǔ)。。同時，，對海淀淀區(qū)個人人消費者者和集團團消費者者的調(diào)查查和分析析為海淀淀區(qū)分店店的設(shè)立立提供了了事實依依據(jù)。54成功案例例5－－－為山西西華宇集集團提供供持續(xù)的的專業(yè)咨咨詢服務(wù)務(wù)客戶簡介介：我們的客客戶是我我國中部部某省最最大的民民營企業(yè)業(yè)集團，，年銷售售收入在在18億億元、總總資產(chǎn)規(guī)規(guī)模20億元，，跨越零零售商業(yè)業(yè)、房地地產(chǎn)、高高速客運運、制藥藥、金融融投資等等多個產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。其其中商業(yè)業(yè)零售為為中國百百強，房房地產(chǎn)公公司開發(fā)發(fā)面積占占當(dāng)?shù)厥惺袌龅?/4，，高速客客運占據(jù)據(jù)本線路路市場份份額的1/3強強。項目背景景：該集團的的高速發(fā)發(fā)展很大大程度上上是集團團創(chuàng)始人人企業(yè)家家才能的的充分體體現(xiàn)，現(xiàn)現(xiàn)有的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)格局局很大程程度上是是企業(yè)家家精神和和企業(yè)家家能力充充分發(fā)揮揮、適應(yīng)應(yīng)環(huán)境、、把握機機會的結(jié)結(jié)果。但但是面對對層出不不窮的新新項目、、新機會會，企業(yè)業(yè)發(fā)展過過程中如如何把握握？企業(yè)業(yè)發(fā)展的的重點方方向應(yīng)該該如何確確定？面面對競爭爭對手在在各個領(lǐng)領(lǐng)域的挑挑戰(zhàn)集團團應(yīng)當(dāng)如如何應(yīng)對對？企業(yè)業(yè)資源在在保證現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)業(yè)與項目目地發(fā)展展中還有有多大余余力？集集團的現(xiàn)現(xiàn)金流如如何保證證集團高高速與安安全的發(fā)發(fā)展？這這些問題題都在困困擾著企企業(yè)的高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)……諾亞舟的的工作：：諾亞舟咨咨詢專家家針對集集團涉足足的行業(yè)業(yè)進行了了深入研研究，在在大量數(shù)數(shù)據(jù)分析析與產(chǎn)業(yè)業(yè)分析的的基礎(chǔ)上上得出了了令人信信服的結(jié)結(jié)論，使使客戶的的集團高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和各產(chǎn)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)對集團團所處行行業(yè)的發(fā)發(fā)展趨勢勢、商業(yè)業(yè)模式、、發(fā)展機機會等關(guān)關(guān)鍵信息息產(chǎn)生了了新的認認識，明明確了產(chǎn)產(chǎn)業(yè)競爭爭的現(xiàn)狀狀與在競競爭中取取勝的關(guān)關(guān)鍵因素素。同時時，諾亞亞舟咨詢詢還對該該企業(yè)的的資源能能力進行行了綜合合評價，，確認了了集團的的核心競競爭能力力，在單單個產(chǎn)業(yè)業(yè)分析結(jié)結(jié)果的基基礎(chǔ)上，，綜合考考慮集團團資源能能力與各各產(chǎn)業(yè)的的匹配程程度，確確定了該該集團未未來五年年重點發(fā)發(fā)展的行行業(yè)與各各行業(yè)的的優(yōu)先級級排序。。最終，，諾亞舟舟在與客客戶進行行多次深深入溝通通的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，制制定了未未來集團團發(fā)展的的戰(zhàn)略目目標(biāo)和5年發(fā)展規(guī)規(guī)劃。諾亞舟的的后續(xù)服服務(wù)：諾亞舟良良好的服服務(wù)對客客戶產(chǎn)生生了強大大的吸引引力，在在其后的的3年中中，諾亞亞舟還為為客戶提提供了如如下服務(wù)務(wù)項目：：（1）集集團公司司的組織織機構(gòu)設(shè)設(shè)計；（2）集集團人力力資源管管理體系系改善咨咨詢；（3）華華宇集團團海南亞亞龍灣房房地產(chǎn)項項目可行行性分析析；（4）華華宇集團團高層管管理人員員招聘；；（5）華華宇集團團太原房房地產(chǎn)項項目市場場調(diào)研報報告；（6）華華宇集團團重型載載貨車全全國市場場調(diào)研報報告；（7）華華宇集團團醫(yī)藥產(chǎn)產(chǎn)業(yè)并購購可行性性分析等等；55諾亞舟咨咨詢在本本項目的的優(yōu)勢諾亞舟咨咨詢的專專業(yè)咨詢詢經(jīng)驗?zāi)苣軡M足項項目的專專業(yè)需要要，同時時多個行行業(yè)的咨咨詢經(jīng)驗驗有助于于山西電電信獲得得來自多多個領(lǐng)域域的有益益借鑒。。諾亞舟咨咨詢的咨咨詢顧問問可以深深度理解解山西電電信的業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)容容，使市市場調(diào)查查方案和和業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃方案案可以與與山西電電信的業(yè)業(yè)務(wù)緊密密結(jié)合。。諾亞舟咨咨詢與國國際領(lǐng)先先企業(yè)的的戰(zhàn)略合合作伙伴伴關(guān)系可可以在本本項目中中引入最最先進的的管理理理念與分分析工具具；諾亞舟咨咨詢在項項目實施施過程中中，不但但重視““授人以以魚”，，而且重重視“授授人以漁