雙贏的談判技巧1/13/20231.敬請配合：請把手機調(diào)整到震動位置或關(guān)閉；請不要隨意走動；積極思考，主動參與；你是學(xué)習(xí)的主人；用你的身體來學(xué)習(xí)；1/13/20232.零售商：我們愿意和這樣的銷售人員合作專業(yè)■

主動性☆對待自己的工作盡職盡責(zé)☆工作有計劃性☆用客戶的語言與客戶交流☆從不忽視細(xì)節(jié)☆熟悉零售商內(nèi)部系統(tǒng)及流程☆主動幫助客戶承擔(dān)一部

分工作，加快銷售過程■

積極向上

■

個人親和力☆著眼于機會而非限制☆對待客戶熱情友好☆良好的精神狀態(tài)☆耐心傾聽客戶意見1/13/20233.雙贏的談判技巧一、談判的目的二、談判的主要內(nèi)容三、談判的準(zhǔn)備四、談判的方法與技巧五、談判確認(rèn)與落實六、談判總結(jié)1/13/20234.談判——成功的談判是買賣雙方計劃、檢討及分析的過程，以達(dá)成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件，而不僅僅是價格什么叫談判？1/13/20235.一、談判的目的超市：1、引進(jìn)新品，滿足顧客需求；2、調(diào)整商品（二次談判），滿足超市盈利需求；3、促銷活動，符合超市營銷要求；供應(yīng)商：1、增加新的銷售網(wǎng)絡(luò)，滿足市場開發(fā)需求；2、擴大產(chǎn)品市場占有率，終端滲透；3、促銷活動，提高產(chǎn)品知名度（忠誠度、美譽度）雙贏1/13/20236.二、談判的主要內(nèi)容2.1談判的主要內(nèi)容：2.1.1商品談判

——品質(zhì)——價格——結(jié)算條件——促銷——通道費用——訂單——退換貨——終止單品——新增單品1/13/20237.二、談判的主要內(nèi)容2.1.1商品談判——品質(zhì)

現(xiàn)代超市采購最薄弱的環(huán)節(jié)！1、產(chǎn)品制作工藝2、產(chǎn)品原材料3、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)4、產(chǎn)品質(zhì)量證明5、必須堅持看樣品6、產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件1/13/20238.二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判——價格價格是談判的核心，但需與其他因素緊密相連1/13/20239.二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判——價格：

——價格帶分析

——橫比：商品最小單位價格（與同類同檔次商品比較）——縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較——外比：超市與其他競爭店同類商品作比較（從市調(diào)表格售價倒推進(jìn)價）

1/13/202310.二、談判的主要內(nèi)容2.1.3商品談判——結(jié)算條件帳期類別：零帳期：預(yù)付款、現(xiàn)款（貨到結(jié)款）短帳期：2—15天中帳期：16—30天長帳期：30天以上帳期〉庫存天數(shù)1/13/202311.二、談判的主要內(nèi)容2.1.4商品談判——通道費用類別：a、進(jìn)場費b、店慶費c、年節(jié)費d、新品費e、陳列費（端架費、堆頭費、特殊陳列費）f、廣告費（燈箱廣告、店內(nèi)廣告、手推車廣告…）g、返傭（無條件返傭、有條件返傭）h、其他費用（新品折扣、配送折扣、無退貨折扣、最低價保證折扣、數(shù)量保證折扣…）超市通道費用大約占超市營業(yè)總額的6.5%1/13/202312.二、談判的主要內(nèi)容2.1.4商品談判——通道費用：超市通道費用大約為超市營業(yè)總額的6.5%超市通道費用的收取建立在高銷售與快周轉(zhuǎn)上1/13/202313.二、談判的主要內(nèi)容2.1.5促銷A、超市促銷商品選擇

——是否同一個供應(yīng)商大量選擇單品？——促銷商品是否選擇新商品或積壓商品？——是否與超市促銷主題密切相符？

1/13/202314.促銷1、促銷可加強我們“價廉”的形象2、供應(yīng)商必須給超市比平常要低的進(jìn)價（至少10%折扣）以作促銷3、促銷品必須是高回轉(zhuǎn)率的商品4、試著增加促銷商品的數(shù)目5、在適當(dāng)?shù)募竟?jié)促銷應(yīng)季的商品6、注意季節(jié)性商品7、超市促銷時間表有助于規(guī)劃你的“促銷計劃”8、增加談判次數(shù)以改善促銷條件1/13/202315.二、談判的主要內(nèi)容2.1.5商品談判——促銷：B、促銷費用:堆頭費、端架費、特殊陳列費、花車費、店內(nèi)廣告費、促銷員費用、活動促銷費等C、促銷方式：買贈、捆綁銷售、活動促銷、文化促銷、現(xiàn)場叫賣……

1/13/202316.二、談判的主要內(nèi)容2.1.5商品談判——促銷：D、促銷場地：E、促銷后商品的處理：F、促銷員派駐及人員掌控

1/13/202317.增加高回轉(zhuǎn)率商品的銷量加強“價廉”的形象促銷陳列1/13/202318.二、談判的主要內(nèi)容2.1.6商品談判——訂單A、交貨方式：送貨（至門店、配送中心？）、自提；B、訂單確認(rèn)C、訂單數(shù)量（包裝規(guī)格？）D、送貨支持率？

1/13/202319.

2.1.7退換貨條款：

1、明確規(guī)定退換貨的條件：——質(zhì)量問題——新品滯銷（雙方界定滯銷的標(biāo)準(zhǔn)：3個月？銷售數(shù)量未達(dá)到總數(shù)量的30%?）2、明確規(guī)定退換貨的方式：——退換貨單書面通知供應(yīng)商后

天內(nèi)領(lǐng)取，否則由超市自行處理3、損耗補償：實物或款項（總回款額的1—2%）。

二、談判的主要內(nèi)容1/13/202320.二、談判的主要內(nèi)容2.1.8終止單品超市是依照各分類銷量表或單品銷售排行榜上的銷售數(shù)量來調(diào)整商品，適時做終止單品。1/13/202321.高銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價高銷售中銷售低銷售1高銷售2341/13/202322.高銷售檢查商品排面是否足夠可經(jīng)常性地做促銷1/13/202323.中銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價高銷售中銷售低銷售1/13/202324.籍由促銷來提高中銷售商品的銷售數(shù)量檢查毛利做“競爭者市場調(diào)查”，如必要時，調(diào)整店內(nèi)商品進(jìn)售價否則將被取消。1/13/202325.低銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價高銷售中銷售低銷售1/13/202326.檢查下列各點：不符合市場要求品質(zhì)不佳售價過高商品排面不夠長商品陳列在錯誤的分類里看是否由改進(jìn)上列各點來提升銷售，如果不能，就會取消此項商品。1/13/202327.二、談判的主要內(nèi)容2.1.9新增單品1、什么時候超市必須采購新商品

輔助性商品季節(jié)性商品取代低銷量的單品1/13/202328.2、價格帶——幫助你選擇新品025230405070809023最好價位10%最好價位65.5%最好價位24.5%市場銷率單品數(shù)量價格/元選擇高回轉(zhuǎn)率的商品1/13/202329.4、原則——一進(jìn)一出供應(yīng)商超市顧客1/13/202330.——對超市而言較少的品項可帶來利潤

方便管理方便補貨上架減少損失避免缺貨增加營業(yè)額方便計數(shù)/下定單較少的品項有下列好處：可擁有更多空間和時間來處理其他事情1/13/202331.——對顧客而言排面清潔清爽節(jié)省購物時間1/13/202332.——對供應(yīng)商而言單品銷量提高籍由效率的提升可節(jié)省時間，增加生產(chǎn)力1/13/202333.二、談判的主要內(nèi)容2.2.1二次談判

——銷售分析——利潤分析——供貨情況——促銷安排——價格分析——新品開發(fā)1/13/202334.二、談判的主要內(nèi)容2.2.1二次談判——銷售分析

——銷售較好的商品信息及其原因分析

產(chǎn)品符合顧客需求？應(yīng)季？價位合理？促銷拉動？廣告作用？陳列較好？…——銷售較差的商品信息及其原因分析

競爭激烈？價位偏高\低？陳列較差？無促銷？貨源供應(yīng)不足？顧客認(rèn)知度不夠？…1/13/202335.二、談判的主要內(nèi)容2.2.2二次談判——利潤分析銷售較好的商品，能否在降價以擴大銷售？月返利？

1/13/202336.三、談判的目標(biāo)沒有目標(biāo)=無成效=失敗設(shè)定兩個可衡量的目標(biāo)理想目標(biāo)合理目標(biāo)你所能爭取到最好的通常如你預(yù)期的1/13/202337.三、談判目標(biāo)促銷活動/通道費用：花費70%的時間新商品采購：花費20%的時間其他：花費10%的時間1/13/202338.談判———超市同供應(yīng)商智慧的較量。80%的準(zhǔn)備，20%的實施三、談判的準(zhǔn)備知己知彼才能百戰(zhàn)百勝!1/13/202339.三、超市對供應(yīng)商的分析A類供應(yīng)商：知名品牌，不得不做，超市更多是以之做形象，其貢獻(xiàn)度主要在銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場形象B類供應(yīng)商：我們的品牌/品項隨著超市的扶持而變化，最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻(xiàn)者、通道費用大戶C類供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補充性供應(yīng)商，主要貢獻(xiàn)在通道費用與利潤1/13/202340.三、超市對供應(yīng)商的分析強勢的市場占有率一定的顧客認(rèn)知度（忠誠度、美譽度）品牌營銷，終端形象終端=廣告A類供應(yīng)商超市——終端提供一線的信息（顧客需求、銷售反饋）大力配合其促銷活動強調(diào)整合營銷加強與K/A主任的溝通爭取品牌上的大力支持?jǐn)橙跷覐姟癁槲矣?/13/202341.三、超市對供應(yīng)商的分析B類供應(yīng)商擴大市場增大銷量提高知名度提供較好的陳列位置擴大陳列面增加其與顧客交流的機會幫助其提高銷售促銷活動支持超市——終端敵我相當(dāng)共創(chuàng)繁榮1/13/202342.三、超市對供應(yīng)商的分析C類供應(yīng)商市場份額小超市進(jìn)入者產(chǎn)品知名度尚未打開超市——終端創(chuàng)造利潤發(fā)現(xiàn)具有潛力的供應(yīng)商重點培養(yǎng)敵強我弱—善借于物1/13/202343.談判計劃（三）約見

——明確談判時間（開始時間、1個小時）——明確談判內(nèi)容（促銷？新品？價格？）——明確談判對象（采購？經(jīng)理？總經(jīng)理？）——明確談判地點（盡可能在超市談判間）1/13/202344.三、談判準(zhǔn)備談判四件寶：筆、計算器、筆記本、名片商務(wù)談判禮儀：——充足的自信——著裝如何取決于你的談判對象（西裝、休閑裝？）——細(xì)節(jié)：頭發(fā)、手指、首飾……

1/13/202345.四、談判方法與技巧4.1、良好的心態(tài)

——強調(diào)雙贏——充足的自信——知己知彼，充足的準(zhǔn)備——你是導(dǎo)演，注意控制節(jié)奏談判的最高境界：遇強不示弱遇弱不逞強1/13/202346.4.2談判的方法與技巧（一）充足的信心自信是你的最大財產(chǎn)有禮貌\準(zhǔn)時否則一開始便屈居下風(fēng)陳述會面的目的端架\促銷費相互介紹確認(rèn)有決定權(quán)的人是誰！否則立即終止多提問題——收集欠缺咨訊(或許可用于反駁對方)探聽一般性訊息例:競爭者情況\市場所有消息(比重占有率\新市場\新產(chǎn)品\業(yè)內(nèi)新聞爭議點——告知雙方應(yīng)該雙贏牢記你的目標(biāo)別讓對方將話題岔開1/13/202347.

4.3談判的方法與技巧（二）

若對方條件可以接受詢問探知原因先接受適當(dāng)一個基礎(chǔ)嘗試爭取更多若對方提議無法接受保持沉默詢問探知原因試著反駁這些理由明確告知他條件無法達(dá)成共同目標(biāo)而后告知你的理想目標(biāo)——主動掌握談判的全過程不要事先將你的目標(biāo)告訴對方(繞圈子說話）對方會和你談除了你目標(biāo)的任何事有時候?qū)Ψ教峁┑臈l件比你理想的要好1/13/202348.談判的方法與技巧（3）強調(diào)合作與雙贏如果對方認(rèn)為你要他從贏家到輸家\下次他會試著贏回來\雙方不改善關(guān)系雙方都不好如果對方認(rèn)為你要他從輸家到輸家合作的空間會越來越小如果對方認(rèn)為你要他從贏家到贏家\雙方都認(rèn)為成功交易\盡可能爭取并讓對方自信4.3談判的方法與技巧（三）1/13/202349.4.3談判的方法與技巧（三）強調(diào)雙贏：——營造良好的談判氛圍——盡量為對手著想（超市銷售提升，產(chǎn)品市場份額也在提升）——超出對手的期望（為超市策劃營銷案）1/13/202350.4.3談判的方法與技巧（四）控制主動權(quán)：

——事先設(shè)想各種可能性及對策；

——將人與問題分開；

——特別注意談判的進(jìn)展情況；

——不要讓對方知道談判有多重要；

——不要事先將目標(biāo)告知對方

——將要求訂得高一些，必要時可以降低；

——分階段提出要求。1/13/202351.談判的方法與技巧（四）示弱非弱，以退為進(jìn)

——為什么我們有兩個耳朵，而只有一張嘴巴？你是一個好的聆聽者嗎？——盡量以肯定的口氣稱贊對方，給足對方面子——在聆聽中尋找對方的突破口1/13/202352.談判的方法與技巧（四）必要時要說“不”

——微笑著說“不”——必要時離開現(xiàn)場（上洗手間、接聽電話）——必要時轉(zhuǎn)移話題，不要在一個問題上糾纏

1/13/202353.4.3談判的方法與技巧（五）銷售人員是拿了工資的。為什么讓他們的工作那么輕松哪？讓他為所拿的工資工作，讓他流汗。在談判開始的時候，堅持表現(xiàn)出不能緩和的懷疑，缺乏熱情和表現(xiàn)出優(yōu)柔寡斷。不要對他們在個人之間的交流持有任何希望。有時他們很疏遠(yuǎn)，有時他們很友好。沒有所謂好和不好，只是一種采購策略。1/13/202354.談判的方法與技巧（五）不管你是什么級別或支持程度，他們都會對你說不，而且很有可能表現(xiàn)得很有情緒化！你可以準(zhǔn)備一個讓步策略，或者準(zhǔn)備好永遠(yuǎn)堅持你的提議。記住他們可能因為你不愿意讓步而懲罰你。你的第一個報價會被完全的拒絕！你必須讓步或者申明這是你唯一的選擇。如果你拒絕談判，他們會立刻判斷你是“不會變通的，缺乏合作誠意的?！彼麄儠⒖套兊煤芮榫w化。1/13/202355.談判的方法與技巧（五）他們開始時的立場會要求好多費用，但是很少付出。他們期望提出很高的要求然后讓步，不過仍然會超出你的原始提議很多。永遠(yuǎn)要準(zhǔn)備好會被要求更多的錢！在你給他們打電話之前一定要準(zhǔn)備好你的答復(fù)。1/13/202356.談判的方法與技巧（五）采購可能會聲明他們授權(quán)有限，無法做出任何承諾。這給了他們說“我不同意”的時間和選擇，并且使整個從頭再來。要判斷誰有最終決定權(quán)并且盡可能會見這個人！在談判時可能有一個好人，一個壞人，或者是很和善的采購說他的老板是個惡魔！如果他們使用這種策略，最聰明的辦法是和“壞人”或者“惡魔”直接打交道。以你的經(jīng)驗判斷何時使用這種方法。如果有以下三種情況出現(xiàn)，可以考慮使用：僵局過于情緒化人身攻擊氣氛一旦過于緊張，那么解決問題的回旋余地往往很小。1/13/202357.談判的方法與技巧（五）永遠(yuǎn)不要忘掉談判的真正目的不要讓虛張聲勢的爭吵引入歧途你永遠(yuǎn)不要過于個人化和情緒化要集中注意力，關(guān)注事實你萬萬不能被咬住。集中你的注意力，要清楚這不過是一種談判策略。當(dāng)你處于這種境地，用這樣的句子：“我想這是在這一階段我們所能做到最好的了”，“我們最后在討論這個問題?！?/13/202358.談判的方法與技巧（五）他們可能會要求你再次解釋一件事情，并告訴你他們不明白你的意思！這種策略讓你感覺很對不起他并做出讓步。一定要有充足的時間完整的解釋你的建議書。如果被要求重復(fù)，找出他們到底對哪一部分有疑問然后再復(fù)……在這一階段，不要嘗試隱瞞任何東西，并且要耐心！1/13/202359.談判的方法與技巧（五）“如果我?guī)湍阕隽诉@件事，我能得到些什么？”我要更好的價格，更多的市場推廣和額外促銷（這些和銷售表現(xiàn)沒有任何關(guān)系）你必須知道什么是可以接受的業(yè)績表現(xiàn)。在做出讓步的時候記得用“如果”來交換