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菏澤移動2012.04.目錄2集團客戶工作相關概念解讀集團客戶經(jīng)理基本素質要求集團客戶服務工作職責概述集團客戶服務工作方法簡介2134.31.1集團客戶的定義.41.2集團客戶分類標準精確識別集團客戶構成特征，細分集團客戶，能夠滿足集團客戶多維度分析的需要，能夠有效地支撐集團客戶精細化管理和服務營銷工作。集團客戶按照6種不同的標準劃分，分別是按機構類型、按行業(yè)類型、按照規(guī)模級別、按價值類型、按經(jīng)營區(qū)域類型和按經(jīng)營狀態(tài)分類。.51.2.1按照機構類型劃分機關法人包括：（1）縣級以上黨委會及所屬部門；（2）縣級以上人大機關；（3）縣級以上人民政府及所屬部門；（4）縣級以上政協(xié)機關；（5）縣級以上法院、檢察院；（6）縣級以上民主黨派機關；（7）縣級以上、各級機構編制部門管理的各群眾團體機關；（8）鄉(xiāng)、鎮(zhèn)黨委會和人民政府；（9）各級軍事機關。企業(yè)法人包括：（1）有限責任公司和股份有限公司；（2）非公司企業(yè)法人。事業(yè)單位法人包括：（1）教育事業(yè)單位，如高校等；（2）科技事業(yè)單位，如環(huán)境檢測中心等；（3）文化事業(yè)單位，如圖書館、報社等;（4）衛(wèi)生事業(yè)單位，如公辦醫(yī)院等；（5）社會福利事業(yè)單位，如社會福利院等；（6）體育事業(yè)單位，如體育館等；（7）法律服務事業(yè)單位，如律師事務所等；（8）以及依照法律或有關規(guī)定，應當由各級登記管理機關登記的其它事業(yè)單位。社會團體法人包括：（1）各類學會、研究會，如統(tǒng)計學會等；（2）各類協(xié)會、商會，如消費者協(xié)會等；（3）各類從事專業(yè)業(yè)務的促進會，如中國貿易促進會等（4）各類聯(lián)合會、聯(lián)誼會（同學會、校友會）等（5）其它群眾團體，如工會、共青團等；（6）各種宗教團體，如佛教協(xié)會、基督教協(xié)會、天主教協(xié)會等。其它法人包括：

（1）經(jīng)國務院民政部門和縣級以上地方各級人民政府民政部門核準登記，領取《民辦非企業(yè)單位(法人)登記證書》的民辦非企業(yè)法人，如民辦教育單位等。（2）經(jīng)省級以上民政部門核準登記，領取《基金會法人登記證書》的各類基金會，如歐美同學基金會等。.61.2.2按照行業(yè)類型劃分

根據(jù)國家公布的《國民經(jīng)濟行業(yè)分類（GB/T4754—2002）》相關標準，并結合我公司圈定的重點行業(yè)，集團客戶行業(yè)屬性細化到20個行業(yè)大類、30個行業(yè)中類。當一個集團客戶對外從事兩種以上的業(yè)務活動時，按照其主要業(yè)務活動判定行業(yè)類別。.1.2.3按照客戶規(guī)模劃分A類集團B類集團C類集團D類集團指規(guī)模最大（手機數(shù)大于300）的集團客戶群；省級納稅百強企業(yè)；黨政軍單位、省級新聞媒體等具有重大社會影響力的機構；郵政、銀行、電力、自來水、煤氣、公路、機場、鐵路等重要行業(yè)。B類客戶指除A類客戶以外：規(guī)模較大（手機數(shù)量大于等于150小于300）的集團客戶群；市地納稅前百強的企業(yè)；或A類集團的二級單位及分支機構。指集團人數(shù)不低于5人且不屬于AB類集團的集團單位。指客戶數(shù)量為0-4戶的集團單位。.81.2.4按照價值級別劃分.D類C類B類A類1.2.4按照價值級別劃分A1類集團客戶指A類集團中的高價值客戶：對中國移動的貢獻率高,有穩(wěn)定的當前現(xiàn)金收入，需求旺盛;重點把握大型規(guī)模的集團客戶。A2類集團客戶指A類集團中的戰(zhàn)略客戶：客戶綜合條件好,有很好的行業(yè)影響力和社會影響力,潛在需求大，有戰(zhàn)略意義的集團客戶。B1類集團客戶指B類集團中的示范客戶：企業(yè)規(guī)模中等，客戶現(xiàn)實價值好，居于本行業(yè)或同類企業(yè)中的領先企業(yè)或典范企業(yè)，具有可復制性和示范效應。B2類集團客戶指B類集團中的潛力客戶：潛在價值高,也有著較好的現(xiàn)實價值，有較大的開發(fā)空間,未來收入來源增長較多。C類集團客戶指依據(jù)價值評估模型確定的本省后70%左右的法人單位集團客戶。D類集團客戶指集團機構類型為個體經(jīng)營戶、聚類的集團客戶。其中A、B、C前3大類僅針對機構類型為法人單位的集團客戶進行評級，D類評級對象為個體經(jīng)營戶、聚類集團客戶。.101.2.5按照經(jīng)營區(qū)域劃分跨國集團客戶是指通過直接投資，設立并支配國外分支機構和子公司，在世界范圍內從事國際生產、銷售或其它經(jīng)營活動的集團客戶指總部在中國國內，在不同省份設立了分支機構和子公司，在全國范圍內從事生產、銷售或其它經(jīng)營活動的集團客戶；由總部所在地省公司與集團客戶簽署跨省性業(yè)務協(xié)議，業(yè)務涉及多省或需要多省配合的集團客戶指總部、分支機構和子公司在同一個省內但不同地市，在全省范圍內從事生產、銷售或其它經(jīng)營活動的集團客戶；由總部所在地公司與集團客戶簽署跨市性業(yè)務協(xié)議，業(yè)務涉及多地市或需多地市配合的集團客戶跨市集團客戶是指總部、分支機構和子公司在同一個地市內，且僅在該市范圍內從事生產、銷售或其它經(jīng)營活動的集團客戶.111.2.6按照客戶狀態(tài)劃分集團客戶已建檔且未開通任何集團產品時屬潛在狀態(tài)；集團客戶已開戶并且已開通集團產品時屬在網(wǎng)狀態(tài);當開通使用任一集團產品且產品有業(yè)務流量后，則該集團自動轉為“正使用”狀態(tài)；當集團名下所有產品業(yè)務流量為零，則該集團自動轉為“沉默”狀態(tài)；當集團名下所有產品被注銷，則該集團自動轉為“離網(wǎng)”狀態(tài)；當集團客戶的集團編碼被注銷時，則該集團自動轉為“已銷戶”狀態(tài)。.121.3.1對集團客戶定義需要注意的問題一銀行類客戶包括了總行、分行、支行、分理處、儲蓄所等，建檔建到哪一個級別？（1）對于非直轄市銀行縣級（支行一級）以下（不包括縣）分支機構，不單獨作為法人單位，歸入所隸屬的縣級機構（支行一級），如商業(yè)銀行的分理處、儲蓄所等；（2）證券、保險、郵政等企業(yè)法人的基層營業(yè)網(wǎng)點，如不具備法人資格或無所隸屬上級法人單位授權，則歸入所隸屬的分支機構法人單位；（3）企業(yè)非法人的分支機構，除非所隸屬上級法人單位授權，否則不單獨作為法人單位，歸入所隸屬上級法人單位，如企業(yè)法人設置的分公司、外商投資企業(yè)辦事機構、外國（地區(qū)）企業(yè)常駐代表機構。對于銀行類客戶，建檔最低以支行一級進行建檔。分理處和儲蓄所歸入所隸屬的縣級機構（支行一級）進行管理，如XX商業(yè)銀行XX分理處或XX儲蓄所統(tǒng)一歸入縣級支行進行管理。.131.3.2對集團客戶定義需要注意的問題二與集團客戶簽署了服務協(xié)議，但客戶未訂購集團產品，這樣的客戶是否計入集團客戶到達數(shù)？由于服務協(xié)議集團未訂購集團產品，集團客戶狀態(tài)為“潛在”，不符合集團客戶到達數(shù)的統(tǒng)計口徑要求，所以不計入集團客戶到達數(shù)。（1）服務協(xié)議集團（2）0成員、0收入集團（3）個體經(jīng)營戶（4）聚類客戶（5）離網(wǎng)狀態(tài)集團.14目前當前存在村級網(wǎng)、同學網(wǎng)、老鄉(xiāng)網(wǎng)等現(xiàn)網(wǎng)客戶，按照《信息規(guī)范》中對于集團客戶法人和產業(yè)活動單位的定義，在統(tǒng)計集團客戶數(shù)時不包括聚類客戶，為方便區(qū)隔，對聚類客戶的價值類型統(tǒng)一標識為D類。1.3.3聚類客戶的幾種類型.151.4.1集團客戶基礎信息及編碼要求一為了系統(tǒng)、完整地記錄集團客戶屬性、狀態(tài)、消費特征等信息，結合集團客戶服務營銷工作特點，規(guī)定了集團客戶基礎信息涉及的核心字段。集團客戶基礎信息1、集團檔案資料2、集團關系信息3、集團聯(lián)系人信息4、合同信息5、服務營銷渠道信息6、集團組織架構集團產品基礎信息1、集團產品基本信息2、集團產品營銷案信息3、集團產品消費信息4、集團產品成員列表.161.4.2集團產品基礎信息內容及編碼要求二字段名稱字段填寫說明是否必填集團產品基本信息集團產品號碼指集團產品在BOSS系統(tǒng)中的唯一標識。是集團產品名稱指根據(jù)集團產品的正式名稱。是集團產品發(fā)展渠道指發(fā)展集團產品注冊的渠道，可分為：1、客戶經(jīng)理；2、10086熱線；3、電話客戶經(jīng)理；4、營業(yè)廳；5、代理商；6、門戶網(wǎng)站是集團產品開通時間指集團產品注冊且可正常使用的日期。是集團產品狀態(tài)指集團產品的在網(wǎng)狀態(tài)，可分為：1、正使用；2、沉默；3、停機；4、銷戶。（由系統(tǒng)根據(jù)集團產品使用情況，自動進行狀態(tài)的轉換）是集團產品成員數(shù)指截至統(tǒng)計時間，已開通了該集團產品的中國移動個人客戶總數(shù)。是集團產品營銷方案信息營銷方案編碼指集團產品辦理的營銷方案編碼。是營銷方案名稱指集團產品辦理的營銷方案名稱是營銷方案辦理時間指集團產品營銷方案的辦理時間。是營銷方案啟用時間指集團產品營銷方案的啟用時間。是營銷方案停用時間指集團產品營銷方案的停用時間。是.171.4.3集團產品基礎信息內容及編碼要求三字段名稱字段填寫說明是否必填集團產品消費信息集團產品計費月體現(xiàn)形式為“年月”，如200603。是集團產品費用金額指集團產品在計費月產生的消費金額。是集團產品費項名稱指按照現(xiàn)有集團產品的各類費項進行展示。是集團產品費項金額指集團產品各費項在計費月產生的消費金額。是集團產品業(yè)務流量指計費月期間集團產品產生的總業(yè)務流量。是集團產品上行流量指計費月期間集團產品產生的上行業(yè)務流量。是集團產品下行流量指計費月期間集團產品產生的下行業(yè)務流量。是集團產品成員列表集團成員號碼指集團成員的手機號碼。否集團成員姓名指集團成員的姓名。否集團成員號碼品牌指集團成員的手機號碼品牌，可分為：1、全球通；2、動感地帶；3、神州行否集團成員VIP類別指全球通品牌集團成員的VIP類別，可分為：1、鉆卡；2、金卡；3、銀卡；4、非VIP客戶否集團成員號碼狀態(tài)指集團成員的手機號碼狀態(tài)，同個人客戶號碼狀態(tài)。否集團成員套餐指集團成員正使用的集團產品成員套餐。否.181.4.4集團客戶基礎信息內容及編碼要求四字段名稱字段填寫說明是否必填（3）集團聯(lián)系人信息集團聯(lián)系人姓名指集團客戶所屬的負責集團業(yè)務的聯(lián)系人姓名。是集團聯(lián)系人電話指集團聯(lián)系人的電話號碼。是（4）合同信息協(xié)議編號指集團客戶與中國移動簽屬的協(xié)議在BOSS中的唯一標識。是合同起始時間指協(xié)議合同的生效時間。是合同終止時間指協(xié)議合同的終止時間。是（5）服務營銷渠道信息發(fā)展渠道指發(fā)展集團客戶首次開戶的渠道，可分為：1、客戶經(jīng)理；2、10086熱線；3、電話客戶經(jīng)理；4、營業(yè)廳；5、代理商；6、門戶網(wǎng)站是服務渠道指為集團客戶進行主動服務的首選渠道，可分為:1、客戶經(jīng)理；2、10086熱線；3、電話客戶經(jīng)理；4、營業(yè)廳；5、代理商是（6）集團客戶組織架構總部名稱指集團客戶總部名稱。否本省上級機構名稱指在本省的集團客戶上級主管機構名稱。否本省上級機構集團編碼如集團客戶上級主管機構已發(fā)展為我公司集團客戶，則標注其集團編碼。否.191.4.5集團客戶信息稽核的要求檢查集團客戶信息填寫是否符合填寫規(guī)范檢查集團客戶信息與集團客戶實際情況是否相符完整性稽核主要檢查集團客戶信息字段填寫數(shù)量是否符合標準。完整性標準分為三個級別：不完整：指集團客戶信息必填項目部分字段沒有填寫完整基本完整：指集團客戶信息必填項目全部字段填寫完整完整：指在集團客戶信息必填項目全部字段填寫完整的基礎上，非必填項目填寫數(shù)量達到50％以上一致性稽核主要檢查系統(tǒng)集團客戶信息與紙質集團客戶信息是否相對應原則上要求當集團客戶首次簽約時，全部字段在系統(tǒng)及紙質信息中必須一致信息稽核標準集團客戶信息稽核指總部和各省公司針對集團客戶信息采取專人負責的方式，定期或不定期開展稽查工作，目的是及時發(fā)現(xiàn)并修正集團客戶信息錯誤，從而確保集團客戶服務營銷活動順利開展，指導及督促相關流程及規(guī)范的持續(xù)改善、優(yōu)化。.1.5.1個人VIP大客戶的劃分全球通鉆石卡：年消費積分之和≥20000分全球通金卡：

10000分≤年消費積分之和＜20000分全球通銀卡：

3600分≤年消費積分之和＜10000分當前積分＝消費積分＋獎勵積分－消減積分－過期失效積分.1.5.2積分小貼士一、消費積分消費積分是根據(jù)客戶的消費額度按月計算的積分，采用繳費后計入的方式，在客戶結清某月全部費用后，由BOSS系統(tǒng)即時將客戶所繳費月份的月度積分累加至其相應的積分子賬戶。消費積分的計算規(guī)則為：客戶當月每消費1元獲得1分。消費金額只計算客戶當月實際繳納金額，且不包括代收費用或已優(yōu)惠的消費額。二、獎勵積分獎勵積分指根據(jù)客戶在網(wǎng)時間、增值業(yè)務使用狀況而獎勵給客戶，或為了鼓勵客戶提出合理化建議、接受市場調查等積極行為，或根據(jù)實際需要贈送給部分特殊的重要客戶的積分。三、消減積分消減積分分為三個小項，分別是回饋活動消減積分、優(yōu)惠政策消減積分和扣減積分?？蛻舻南麥p積分為以上三項之和。四、過期失效積分積分按自然年度計算，最長有效期為3年，且含當前年份在內。超出規(guī)定有效期的積分即為過期失效積分。.1.5.3個人VIP大客戶享受的待遇待遇全球通VIP高爾夫俱樂部活動省際、省內機場VIP通道贈送《全球通》等移動雜志免押金漫游租機服務備卡服務、免費補卡業(yè)務、手機維修服務特約商家優(yōu)惠打折服務.1.5.4個人VIP電子卡（VIP客戶身份卡）

全球通VIP電子卡業(yè)務是將VIP客戶的身份信息加密、編制成二維條碼，根據(jù)手機終端型號進行適配封裝后，通過中國移動的數(shù)據(jù)通道發(fā)送到VIP客戶手機終端上，VIP客戶憑借手機上顯示的條碼憑證，在VIP服務場所的識讀設備上進行識讀還原，實現(xiàn)VIP客戶身份信息的快速、準確、有效傳遞。全球通VIP電子卡分為兩個部分，一部分是具有全球通VIP客戶資料的二維碼圖形，另一部分是明文，具體包括客戶級別、卡號、有效期等提示內容。其中客戶級別、卡號、有效期內容與二維碼圖形包含的內容一致。.1.5.5個人VIP電子卡（VIP客戶身份卡）全球通VIP電子卡采用彩信、短信方式進行下發(fā)，用戶可以將其存儲到手機上，在服務場所通過二維碼識讀器進行服務?？蛻舭l(fā)送短信“VIP”到106580059，自助獲取VIP電子卡。.251.5.6省公司對高價值客戶的定義高價值客戶分為兩種：靜態(tài)高價值客戶和動態(tài)高價值客戶靜態(tài)高價值客戶：指上一年第四季度月平均話費在120元以上的個人客戶動態(tài)高價值客戶：指全年12個月中有一個月話費在120元以上的個人客戶中高端客戶：指ARPU值在50元以上的個人客戶.目錄26集團客戶工作相關概念解讀集團客戶經(jīng)理基本素質要求集團客戶服務工作職責概述集團客戶服務工作方法簡介2134.認真執(zhí)行國家有關通信法律法規(guī)和企業(yè)的規(guī)章制度，服從指揮調度，對工作有奉獻精神。熟悉公司的各種業(yè)務，具備良好的服務意識、溝通能力及客戶關系維系、提升能力。嚴格遵守公司保密制度，不泄露客戶的通信情況；不向客戶泄露企業(yè)的商業(yè)秘密及其他客戶的資料。著眼于與客戶建立長期互利互惠關系，努力通過服務提升客戶價值。2.1大客戶經(jīng)理基本素質要求.嚴禁私占贈送客戶的禮品；不準向服務的集團客戶或個人客戶索取禮品嚴禁以任何方式參與倒賣號碼資源嚴禁為自己，而使用客戶的積分辦理積分回報、或協(xié)議消費贈送禮品等嚴禁隱瞞客戶離網(wǎng)信息、競爭對手挖掘我分公司客戶和業(yè)務信息、競爭對手信息嚴禁未經(jīng)客戶同意或確認，為客戶私辦業(yè)務；更不準代替客戶簽字2.2大客戶經(jīng)理素養(yǎng)要求-五嚴禁.客戶經(jīng)理要保持電話的暢通，不準將手機關機、拒接，特殊情況未及時接聽的電話應盡快撥回未經(jīng)允許不準用CRM群發(fā)短信，員工個人手機號碼不得發(fā)送垃圾短信不準在工作時間干與工作不相干的事情未經(jīng)授權不準將分公司經(jīng)營管理方案和信息告知競爭對手或客戶以及無關人員不準隨便給客戶查詢資料、賬單、詳單等客戶個人信息不準超出服務范圍或標準承諾客戶承諾客戶的問題必須及時準確給予答復，不準以任何借口推諉客戶不準私留、多留客戶身份資料，例如：公章、簽字、身份證復印件等不準將公司資料和客戶信息帶離公司外傳2.3大客戶經(jīng)理素養(yǎng)要求-九不準.目錄30集團客戶工作相關概念解讀集團客戶經(jīng)理基本素質要求集團客戶服務工作職責概述集團客戶服務工作方法簡介2134.3.1集團客戶服務工作職責（一）31負責通過多種途徑和方式，積極收集集團客戶信息，行業(yè)動態(tài)及競爭情況等市場信息通過系統(tǒng)資料填寫和更新等方式，建立集團客戶檔案，維護有價值信息，滿足對集團客戶實施服務營銷工作的需要。一、客戶信息收集、檔案建立及維護

二、深度挖掘客戶需求設計綜合營銷方案負責通過對集團消費行為、集團業(yè)務和產品的使用情況、集團客戶信息的綜合分析，結合客戶交流、市場調查等多種途徑和方式，積極了解、挖掘集團客戶對通信服務、信息化應用等各方面的需求在信息收集及需求挖掘的基礎上，結合公司服務、產品提供能力、競爭環(huán)境、集團行業(yè)特點等因素制定針對集團客戶的整體服務方案。三、客戶發(fā)展、關系維護及客戶挽留負責通過集團產品的推廣銷售，發(fā)展集團客戶，建立客戶關系通過提供優(yōu)質服務、推廣營銷方案和集團信息化產品等服務營銷手段，維系并強化客戶關系，對有離網(wǎng)傾向的集團客戶，運用多種手段進行客戶挽留。.3.2集團客戶服務工作職責（二）32四、集團信息化拓展負責集團信息化產品的市場推廣、客戶銷售工作負責集團信息化解決方案，集團行業(yè)應用項目等集團信息化工作項目的實施或協(xié)助/配合行業(yè)客戶經(jīng)理/相關部門完成相關工作。制定月度及每周的重點工作計劃，填寫工作日志，每周及月度進行重點工作計劃總結。通過案例學習可以有效促進團隊的整體工作效能提升，客戶經(jīng)理要及時把工作中的成敗得失進行提煉、總結。五、內部管理工作

六、領導交辦其他工作

完成上級領導和部門臨時交辦的其他工作。.目錄33集團客戶工作相關概念解讀集團客戶經(jīng)理基本素質要求集團客戶服務工作職責概述集團客戶服務工作方法簡介2134.信息收集工作內容：集團客戶信息收集和市場競爭信息收集集團客戶信息收集：指按照BOSS系統(tǒng)集團客戶資料信息字段要求，進行規(guī)范填寫，以上已經(jīng)就集團客戶資料說明，此處不再贅述。市場競爭信息收集：指在開展集團客戶服務營銷工作的過程中，特別是在客戶接觸過程中有意識地了解、收集競爭對手的業(yè)務動態(tài)、資費產品優(yōu)惠等市場競爭信息；注意留意傳播媒介（例如電臺、電視、報紙、宣傳單等）及公司內部發(fā)布的關于競爭對手的業(yè)務宣傳、優(yōu)惠方案等相關信息。4.1.1日常信息收集工作內容.信息收集工作要求：信息收集工作貫穿集團客戶服務營銷工作的各個環(huán)節(jié)及各階段：信息收集是客戶經(jīng)理的一項重要日常工作，客戶經(jīng)理應在與客戶接觸的過程中有意識地收集客戶的基本信息、個性化信息、信息化信息、需求信息及市場競爭信息等各類有價值信息。信息收集的結果需要規(guī)范整理及時報送：客戶經(jīng)理在日常工作中收集到的有價值信息，需要及時按照規(guī)范進行整理，對于重大競爭信息等需要及時向上一級領導匯報。原則上客戶經(jīng)理需要確保所負責集團客戶的基本資料在BOSS系統(tǒng)上得到準確的登記，并及時更新，其中AB類集團客戶的基本資料至少每季度更新一次，C類集團客戶的基本資料至少每半年更新一次。市場競爭的信息收集及及時上報：在日常工作中需要注意有意識地開展市場競爭信息的收集工作，并按照市公司的相關工作要求，及時上報集團信息聯(lián)動日報表。對于競爭對手向我公司集團客戶實施的突發(fā)、優(yōu)惠力度大的“營銷信息”，需要在一個工作日內報送市公司集團客戶部。4.1.2日常信息收集工作要求.4.2.1客戶需求挖掘工作內容客戶需求挖掘工作的主要內容：通過客戶訪談形式挖掘客戶需求，在于挖掘客戶“基礎通信、移動辦公、生產控制、服務營銷”等移動信息化需求。通過集團客戶消費情況分析挖掘客戶需求：分析客戶消費結構，消費變化情況，新業(yè)務使用及信息化應用情況等。通過客戶信息分析挖掘客戶需求：從客戶經(jīng)營范圍入手，結合行業(yè)信息，分析客戶內部管理及業(yè)務運作流程中對移動信息化的需求等。其他方式：通過其它行業(yè)業(yè)務演示，刺激客戶需求。.4.2.2客戶需求挖掘工作要求客戶需求挖掘工作的基本要求：客戶需求信息需要及時提交并實現(xiàn)閉環(huán)管理：客戶需求挖掘工作的主要目的在于更好地進行服務、業(yè)務的銷售推廣。對于可以通過現(xiàn)有服務、業(yè)務滿足的需求，客戶經(jīng)理需要制定相應的工作計劃，及時跟進客戶需求的實現(xiàn)。對于暫時無法滿足或較難滿足的“個性化需求”，市公司建立需求審核、需求實現(xiàn)、需求跟蹤的集團客戶需求管理工作機制，確保及時響應、有效滿足集團個性化需求?？蛻粜枨笸诰蛞獜摹傲私庑枨蟆毕颉皠?chuàng)造需求”轉變：集團客戶經(jīng)理要善于站在客戶的視角，在進行充分的客戶信息分析、行業(yè)分析等基礎上，從幫助集團客戶解決問題，創(chuàng)造價值的角度，挖掘集團單位對于移動信息化方面的需求，并通過合適的方式，把“客戶的需求展示給客戶”，從而為集團信息化拓展工作奠定良好基礎。.4.3集團客戶綜合信息化方案設計集團客戶綜合信息化方案主要內容：對公司現(xiàn)有服務、業(yè)務、產品的組合對客戶可獲得的價值的說明或展示競爭對手方案比較說明集團客戶綜合信息化方案基本要求：方案設計