經(jīng)紀(jì)人服務(wù)子系統(tǒng)

高陽(yáng)有限公司

作者背景：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走向微利時(shí)代，應(yīng)該進(jìn)行全面的轉(zhuǎn)型手續(xù)費(fèi)可能下調(diào)，且打折已是業(yè)界公開的秘密。交易量下降。競(jìng)爭(zhēng)WTO之后，會(huì)有外資券商的競(jìng)爭(zhēng)；商業(yè)銀行，保險(xiǎn)公司是潛在的競(jìng)爭(zhēng)者；IT公司掌握網(wǎng)上交易技術(shù)后發(fā)展為券商；還存在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)新的交易方式，改變?cè)械臉I(yè)務(wù)流程。為加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制、利于數(shù)據(jù)分析以提供更個(gè)性化的服務(wù)，各券商紛紛考慮數(shù)據(jù)大集中；配合此舉，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)發(fā)生相應(yīng)變化。作者經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的未來(lái)贏利模式利用券商已有平臺(tái)，進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，銷售的產(chǎn)品不光是股票，股票的組合；也不光是企業(yè)債券或政府債券；還要包括共同基金，保險(xiǎn)的產(chǎn)品；將來(lái)混業(yè)經(jīng)營(yíng)后，甚至包括商業(yè)銀行個(gè)性化的產(chǎn)品，比如信用卡等。從以交易手續(xù)費(fèi)為主要收入來(lái)源逐漸過(guò)度到按照客戶資產(chǎn)增值情況收取年費(fèi)的方式。作者理想贏利模式的支撐體系：把銷售平臺(tái)打造成金融超市研究部門打造產(chǎn)品依靠技術(shù)平臺(tái)整合資源盈利模式作者

明確打造金融超市的戰(zhàn)略——確定為誰(shuí)提供何種服務(wù)二八定律：一般而言，20%的客戶為券商貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)。券商為不同貢獻(xiàn)度的客戶提供的服務(wù)應(yīng)該是差異化的，這樣才能在吸引客戶的同時(shí)保障券商的利潤(rùn)。作者

打造金融超市的組織設(shè)置——設(shè)置零售客戶部和機(jī)構(gòu)客戶部，體現(xiàn)客戶細(xì)分，以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念零售客戶部負(fù)責(zé)散戶。機(jī)構(gòu)客戶部負(fù)責(zé)本地區(qū)機(jī)構(gòu)客戶和重要的個(gè)人大客戶服務(wù)開發(fā)工作。對(duì)零售客戶強(qiáng)調(diào)以廣告，公關(guān)活動(dòng)為主要營(yíng)銷方式。對(duì)機(jī)構(gòu)客戶強(qiáng)調(diào)一對(duì)一的深入服務(wù)，主要是以投資顧問(wèn)為載體的高質(zhì)的咨訊服務(wù)以及對(duì)企業(yè)客戶的一體化金融服務(wù)，借營(yíng)業(yè)部的平臺(tái)，整合公司資源和營(yíng)業(yè)部資源，整合經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)，建設(shè)金融超市，使客戶對(duì)資本市場(chǎng)的需求都可在此找到，不僅解決客戶資源枯竭的問(wèn)題，更可打破營(yíng)業(yè)部生存和發(fā)展的瓶頸。作者對(duì)營(yíng)業(yè)部的考核---關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）的定義和價(jià)值關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的描述關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的價(jià)值是對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修改。是能有效地反映關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的變化的衡量參數(shù)。KPI分定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。定量指標(biāo)包括財(cái)務(wù)指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作指標(biāo)；定性指標(biāo)包括與業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略相一致的軟性參數(shù)等。是對(duì)關(guān)鍵重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)行動(dòng)的反映，而不是對(duì)所有操作過(guò)程的反映。是由高層領(lǐng)導(dǎo)決定并被被考核者認(rèn)同的使公司領(lǐng)導(dǎo)清晰了解對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)操作的情況使管理者能及時(shí)診斷經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題并采取行動(dòng)有力推動(dòng)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行為業(yè)績(jī)管理和上下級(jí)的交流溝通提供一個(gè)客觀基礎(chǔ)使經(jīng)營(yíng)管理者集中精力于對(duì)業(yè)績(jī)有最大驅(qū)動(dòng)力的經(jīng)營(yíng)方面作者制定個(gè)人業(yè)績(jī)考核，跟蹤機(jī)制的工作流程確定業(yè)績(jī)的主驅(qū)動(dòng)力及可控部分確定崗位職責(zé)制定指標(biāo)建立KPI體系設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）確定討論業(yè)績(jī)報(bào)告的方式設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理報(bào)告設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定方式

最終結(jié)果

負(fù)責(zé)人訪談相關(guān)部門將可控驅(qū)動(dòng)力相關(guān)職責(zé)相聯(lián)系定義崗位職責(zé)崗位職責(zé)定義KPI設(shè)計(jì)組總裁財(cái)務(wù)部各部門總經(jīng)理主要工作審核現(xiàn)行管理報(bào)告確定業(yè)績(jī)的主要驅(qū)動(dòng)力編制業(yè)績(jī)樹形圖確定可控驅(qū)動(dòng)力業(yè)績(jī)樹形圖KPI設(shè)計(jì)組總裁財(cái)務(wù)部各部門總經(jīng)理根據(jù)崗位職責(zé)確定衡量指標(biāo)定義各關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)訪談相關(guān)部門進(jìn)一步完善指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)清單及定義KPI設(shè)計(jì)組總裁財(cái)務(wù)部各部門總經(jīng)理設(shè)定目標(biāo)分配權(quán)重建立綜合的KPI體系綜合的KPI體系KPI設(shè)計(jì)組總裁財(cái)務(wù)部各部門總經(jīng)理設(shè)定KPI所需數(shù)據(jù)及來(lái)源編制業(yè)績(jī)管理報(bào)告，用以跟蹤KPI確定編報(bào)頻率和抄送對(duì)象跟蹤KPI的業(yè)績(jī)管理報(bào)告獲取相關(guān)信息來(lái)源表同左召開目標(biāo)制定會(huì)，有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與目標(biāo)執(zhí)行人協(xié)商確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要驅(qū)動(dòng)因素結(jié)合驅(qū)動(dòng)因素制定通過(guò)一定努力可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)召開目標(biāo)落實(shí)會(huì)議，把目標(biāo)下達(dá)給有關(guān)執(zhí)行人業(yè)績(jī)目標(biāo)制定程序圖同左確定會(huì)議參與人解釋業(yè)績(jī)差距原因找出禰補(bǔ)差距原因業(yè)績(jī)差距分析報(bào)告及行動(dòng)建議書同左作者

營(yíng)業(yè)部的考核——舉例對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的考核應(yīng)考慮交易量，保證金，客戶資產(chǎn)的規(guī)模增長(zhǎng)情況（祛除股指自然漲落帶來(lái)的損益）、資金收益率以及客戶的滿意度等。（客戶滿意度調(diào)查一般要根據(jù)行業(yè)狀況設(shè)計(jì)指標(biāo)體系，定期采用問(wèn)卷形式進(jìn)行采樣，統(tǒng)計(jì)分析得出。）結(jié)合業(yè)務(wù)多元化，對(duì)新生業(yè)務(wù)要設(shè)計(jì)合理的KPI

作者對(duì)經(jīng)紀(jì)人的定義及考核作者經(jīng)紀(jì)人服務(wù)子系統(tǒng)的其他功能客戶管理基本功能：客戶增加，刪除，資料修改，查詢等功能。增值功能：客戶分組——按照多維屬性，如性別，學(xué)歷，收入，消費(fèi)習(xí)慣，生活方式等，以依據(jù)客戶偏好設(shè)計(jì)產(chǎn)品或進(jìn)行宣傳。特性定義——？客戶統(tǒng)計(jì)經(jīng)紀(jì)人可對(duì)本經(jīng)紀(jì)人的客戶進(jìn)行各種需要的統(tǒng)計(jì)，如戶數(shù)，交易量，手續(xù)費(fèi)，收益率，保證金數(shù)等等。授權(quán)交易經(jīng)紀(jì)人在授權(quán)范圍內(nèi)按客戶指令進(jìn)行交易。作者經(jīng)紀(jì)人服務(wù)子系統(tǒng)的其他功能信息查詢交易信息，客戶信息，互聯(lián)網(wǎng)信息的查詢信息推送個(gè)性化信息，采用電話，e-mail,傳真，短信息，GPRS等多種方式下推客戶需要的信息及經(jīng)紀(jì)人針對(duì)客戶提供的信息。經(jīng)紀(jì)人社區(qū)經(jīng)紀(jì)人討論的公共區(qū)域；支持語(yǔ)音，文字方式的互動(dòng)客戶分析據(jù)交易品種，金額，時(shí)間等因素對(duì)客戶行為進(jìn)行分析作者經(jīng)紀(jì)人服務(wù)子系統(tǒng)的其他功能經(jīng)紀(jì)人管理對(duì)經(jīng)紀(jì)人