市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理PrincipleOfMarketing西安電子科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院王益鋒第六講四大營(yíng)銷(xiāo)策略（4P’S）

4P’S：Product——產(chǎn)品Price——價(jià)格Place——分銷(xiāo)Promotion——促銷(xiāo)Strategy——策略所謂的營(yíng)銷(xiāo)組合就是以上4個(gè)P的組合MarketingMix產(chǎn)品策略一、我們（企業(yè)）制造什么？我們（企業(yè)）制造產(chǎn)品！?但更重要的是為顧客提供最需要的東西，提供能滿(mǎn)足他們各種欲望和需要的復(fù)合性利益。二、整體產(chǎn)品理論及其應(yīng)用（一）產(chǎn)品的一般概念：有形的實(shí)體（二）整體產(chǎn)品概念（TotalProductConcept）有形的實(shí)體he無(wú)形的服務(wù)包括三層含義：

gainiankuozhan案例：Revlon公司(雷夫隆公司)

雷夫?。≧evlon）（露華濃）公司每年銷(xiāo)售給全世界的悄費(fèi)者10億美元以上的化妝品和香水。由于擁有許多成功的香水產(chǎn)產(chǎn)品，使得雷夫隆公司在極不穩(wěn)定且高度分裂，年銷(xiāo)售額達(dá)40億美元的香水市場(chǎng)中，勇奪平價(jià)香水市場(chǎng)的冠軍。嚴(yán)格地講，雷夫降公司的香水也只不過(guò)是經(jīng)過(guò)小心調(diào)配組合的天然及化學(xué)香料而．但是雷失隆公司知道，在賣(mài)香水時(shí)，不僅是賣(mài)具有香味的液體——它賣(mài)的是香味所能帶給使用者的一切利益。介紹實(shí)例

案例：Revlon公司(雷夫隆公司)

其實(shí)，香水的魅力不僅來(lái)自其成份和氣味。事實(shí)上，當(dāng)雷夫隆公司設(shè)計(jì)新香水時(shí)，氣味總是最后考慮。雷夫隆公司首先研究婦女們對(duì)于她們本身的態(tài)度和感覺(jué)，以及她們和別人之間的關(guān)系，然后開(kāi)發(fā)和測(cè)試哪一個(gè)新的香水概念較能符合目前婦女的價(jià)值觀、欲望和生活方式。當(dāng)雷夫隆公司發(fā)現(xiàn)一個(gè)有前途的新概念時(shí)，便創(chuàng)造一種香味來(lái)配合這個(gè)新概念。

香水的品牌是一項(xiàng)重要的產(chǎn)品屬性。雷夫隆公司就曾經(jīng)使用過(guò)像彩妮、瓊鐸、Ciara、Scoundrel等品牌，來(lái)創(chuàng)造以及支持每一種香水定位的形象。其他競(jìng)爭(zhēng)廠商也取了諸如Opium,Joy、WhiteLinen、Obsession、Passion、Eternity、UnIn-hibited,YouthDewfnExclamationl等等品牌，案例：Revlon公司(雷夫隆公司)這表示香水絕不只是讓你覺(jué)得氣味芬芳而已。譬如奧斯卡·倫特（OscardelaRenta）公司出的羅芙(Ruffles）香水，當(dāng)初選用這個(gè)名字，就是因?yàn)榱_芙能產(chǎn)生任性、年輕、嫵媚、溫柔的形象，非常配合追求潮流的年輕女性這一目標(biāo)市場(chǎng)。隨后公司再配合羅芙的名稱(chēng)選擇適當(dāng)?shù)臍馕叮⑦M(jìn)行市場(chǎng)定位。雷夫隆公司還必須注意其產(chǎn)品的包裝，因?yàn)樵谙M(fèi)者心中，瓶子和包裝代表香水的形象和特征。所用的瓶子要讓人覺(jué)得舒適、易于攜帶和使用，并且在商店中的陳列要美觀大方。尤其重要的是，它們的風(fēng)格式樣必須和產(chǎn)品的形象、概念一致。

產(chǎn)品概念的延伸

人：如總統(tǒng)競(jìng)選組織：如AmericanRedCross地方：如夏威夷觀念：如健康美食觀，安全駕駛觀。因此，從廣義上說(shuō)，所謂的產(chǎn)品包含任何可銷(xiāo)售的事物，它包括實(shí)物、服務(wù)、人、地方、組織和觀念。三、產(chǎn)品壽命周期理論及其應(yīng)用

（一）產(chǎn)品壽命周期與產(chǎn)品自然壽命年限（二）產(chǎn)品壽命周期四階段及其主要特點(diǎn)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售利潤(rùn)利潤(rùn)時(shí)間虧損

開(kāi)發(fā)期投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期四階段特點(diǎn)分析

投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷(xiāo)量緩慢上升快速增長(zhǎng)達(dá)到最高下降(銷(xiāo)額)成本單位產(chǎn)品單位產(chǎn)品總成本高單位產(chǎn)品成本降成本高成本可能增高利潤(rùn)少或虧增加高減少或虧競(jìng)爭(zhēng)不激烈開(kāi)始激烈激烈價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈現(xiàn)金流量負(fù)數(shù)回流增加高減少顧客創(chuàng)新使用者多數(shù)人大多數(shù)人落伍者

四階段策略略分析策略重心營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)支出投入期擴(kuò)長(zhǎng)市場(chǎng)產(chǎn)產(chǎn)品知曉最最高成長(zhǎng)期滲透市場(chǎng)品品牌偏好好高高(%下下降)成熟期保保持市場(chǎng)場(chǎng)占有率品品牌忠誠(chéng)誠(chéng)穩(wěn)穩(wěn)定或下下降衰退期提提高生產(chǎn)產(chǎn)率選選擇性低低四、新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)新新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)成功與失失敗的因素素成功要素注重信息情報(bào)工作尋求好的創(chuàng)意依靠科技進(jìn)步完善的投資管理體系用價(jià)值工程程學(xué)方法領(lǐng)導(dǎo)重視，，組織得力力失敗原因據(jù)美統(tǒng)計(jì)，，新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)失敗率率一般為：：另對(duì)700家企業(yè)調(diào)調(diào)查：成功功率為65%。美波波斯頓大學(xué)學(xué)羅伯希里里基和麥可可彼德兩位位教授大量量統(tǒng)計(jì)后將將失敗原因因歸納為：：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)失敗的原原因市場(chǎng)調(diào)查不不確實(shí)產(chǎn)品本身有有瑕疵產(chǎn)品成本過(guò)過(guò)高上市時(shí)機(jī)不不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的反擊行銷(xiāo)計(jì)劃欠欠周詳缺乏明確的的產(chǎn)品策略略領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)差差新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)方法延伸法濃濃縮法法仿古法冷癖法連鎖法冷門(mén)開(kāi)發(fā)缺點(diǎn)逆用功功能能變換發(fā)現(xiàn)需要節(jié)節(jié)能能開(kāi)發(fā)環(huán)保開(kāi)發(fā)一一次次開(kāi)發(fā)保健開(kāi)發(fā)創(chuàng)創(chuàng)造造愜意材料變換外外形變換迷你開(kāi)發(fā)滿(mǎn)滿(mǎn)足好奇配套開(kāi)發(fā)再再生開(kāi)發(fā)聚優(yōu)開(kāi)發(fā)發(fā)發(fā)散開(kāi)發(fā)別出心裁差差異開(kāi)發(fā)流行開(kāi)發(fā)起起用外行以退求進(jìn)緊緊跟開(kāi)發(fā)五、品牌、、商標(biāo)與包包裝品牌、商標(biāo)標(biāo)和包裝都都是產(chǎn)品整整體的重要要組成部分分，成功的的她們可以以提高產(chǎn)品品的身價(jià)，，吸引消費(fèi)費(fèi)者，樹(shù)立立企業(yè)形象象，提高企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能能力。一、品牌的的有關(guān)概念念1、品牌（（Brand）：2、品牌名名稱(chēng)（BrandName）：五、品牌、、商標(biāo)與包包裝3、品牌標(biāo)標(biāo)志（BrandMark）：4、商標(biāo)（（Trademark）受法律保護(hù)護(hù)，是一項(xiàng)項(xiàng)重要的工工業(yè)產(chǎn)權(quán)和和知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)，是企業(yè)業(yè)的一項(xiàng)無(wú)無(wú)形資產(chǎn)，，產(chǎn)權(quán)或使使用權(quán)可以以買(mǎi)賣(mài)。我國(guó)商標(biāo)概概念有所不不同，習(xí)慣慣上對(duì)一切切品牌（名名稱(chēng)和標(biāo)志志）無(wú)論其其注冊(cè)于否否統(tǒng)稱(chēng)商標(biāo)標(biāo)，而另有有“注冊(cè)商商標(biāo)”和““非注冊(cè)商商標(biāo)”之別別。五、品牌、商標(biāo)標(biāo)與包裝二、品牌（（商標(biāo)）策策略選擇(品牌決策策)1、品牌有有無(wú)決策：：作用（1）便于賣(mài)賣(mài)者進(jìn)行經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理；；（2）注冊(cè)冊(cè)商標(biāo)受法法律保護(hù)；；（3）可建建立穩(wěn)定的的顧客群；；（4）有助助于市場(chǎng)細(xì)細(xì)分和定位位；（5）馳名名商標(biāo)有助助于強(qiáng)化產(chǎn)產(chǎn)品形象和和企業(yè)形象象。二、品牌（（商標(biāo)）策策略選擇2、品牌歸歸屬?zèng)Q策：：即品牌歸誰(shuí)誰(shuí)所有歸誰(shuí)誰(shuí)負(fù)責(zé)。對(duì)對(duì)制造者來(lái)來(lái)說(shuō)有三種種選擇美國(guó)著名的的零售企業(yè)業(yè)西爾斯公公司90%以上的商商品都用自自己的品牌牌?！捌放茟?zhàn)””：中間商商與制造商商之間的品品牌競(jìng)爭(zhēng)。。3、品牌統(tǒng)統(tǒng)分決策；；1）統(tǒng)一品品牌；2）個(gè)別品品牌；二、品牌（（商標(biāo)）策策略選擇3）分類(lèi)品品牌：兩種種情況：一一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)線(xiàn)一個(gè)品牌牌，其中各各種不同的的規(guī)格標(biāo)以以不同型號(hào)號(hào)如百花18型、24型；同同一種產(chǎn)品品不同質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)采用用雙重商標(biāo)標(biāo)，主商標(biāo)標(biāo)相同，副副商標(biāo)相異異。4)、企業(yè)業(yè)名稱(chēng)加個(gè)個(gè)別品牌（（招牌與品品牌的結(jié)合合）產(chǎn)品名名稱(chēng)前冠以以企業(yè)名稱(chēng)稱(chēng)，可用企企業(yè)聲譽(yù)推推新產(chǎn)品以以節(jié)省廣告告費(fèi)用。二、品牌（（商標(biāo)）策策略選擇4、品牌命命名和設(shè)計(jì)計(jì)決策：沈陽(yáng)有個(gè)““釀名齋””。應(yīng)應(yīng)注意：：1）要符合合所在地的的法律法規(guī)規(guī)；我國(guó)商商標(biāo)管理?xiàng)l條例規(guī)定：：商標(biāo)不得得使用下列列圖形和文文字：國(guó)旗旗、國(guó)徽、、軍旗、勛勛章，紅十十字會(huì)等相相同或相近近的。2）與產(chǎn)品品密切聯(lián)系系，暗示產(chǎn)產(chǎn)品效用與與質(zhì)量。如如雪花電冰冰箱（啤酒酒）、北冰冰洋冷飲、、美加凈化化妝品、蜜蜜蜂牌、蝴蝴蝶牌縫紉紉機(jī)、飛鴿鴿牌自行車(chē)車(chē)。二、品牌（（商標(biāo)）策策略選擇3）要簡(jiǎn)潔潔明快，便便于識(shí)別、、認(rèn)讀和記記憶。4）要與眾眾不同，寓寓意深刻，，引人注目目。5）品牌名名稱(chēng)要與產(chǎn)產(chǎn)品專(zhuān)用名名稱(chēng)統(tǒng)一。。如何對(duì)品牌牌來(lái)命名？？品牌命名的的方法1、效用命命名。2、產(chǎn)地命命名。3、人物命命名。4、制法命命名。5、好兆命命名。6、外形命命名。7、音譯命命名。8、夸張命命名。9、企業(yè)命命名。10、形象象命名。11、數(shù)字字命名。12、色澤澤命名。13、反意意命名。品牌策略選選擇5、多品牌牌決策：在同一產(chǎn)品品上設(shè)立兩兩個(gè)或多個(gè)個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的品牌。。有人稱(chēng)““產(chǎn)品繁殖殖化”美P&G公司司首創(chuàng)，它它生產(chǎn)的洗洗衣劑有十十個(gè)牌子。。6、品牌重重新定位決決策：如創(chuàng)立于1924年年的美國(guó)香香煙“萬(wàn)寶寶路”原定定位為女用用品牌，但但銷(xiāo)路一直直不暢。1954年年，又賦予予它男子漢漢粗獷氣概概，以牛仔仔形象做廣廣告，重新新定位后銷(xiāo)銷(xiāo)量增。7、商標(biāo)創(chuàng)創(chuàng)新與商標(biāo)標(biāo)租賃策略略。包裝和標(biāo)簽簽策略一、包裝（（Packaging）三層含義：包裝物（（包裝容器器）包裝過(guò)程（（工藝操作作過(guò)程）包包裝裝裝璜。產(chǎn)品包裝的的三個(gè)層次次：內(nèi)包裝（PrimaryPackage））（小包裝裝）外包裝（大大包裝）（（儲(chǔ)運(yùn)包裝裝）（（ShippingPackage））中層包裝（（SecondaryPackage））（中包包裝）（銷(xiāo)銷(xiāo)售包裝））包裝和標(biāo)簽簽策略包裝的作用用：1）保護(hù)產(chǎn)產(chǎn)品使用價(jià)價(jià)值2）便利經(jīng)經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)費(fèi)；3）便利識(shí)識(shí)別產(chǎn)品4）促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。。人稱(chēng)“無(wú)聲的推銷(xiāo)銷(xiāo)員”包裝和標(biāo)簽簽策略包裝的基本本策略1）統(tǒng)一包包裝（類(lèi)似似包裝）2）組合包包裝（配套套、系列多多種包裝））3）再使用用包裝（復(fù)復(fù)用、多用用包裝）4）分檔包包裝（等級(jí)級(jí)包裝）5）附贈(zèng)品品包裝；6）改進(jìn)包包裝；7）一次性性包裝、壓壓縮包裝8）真空包包裝等包裝和標(biāo)簽簽策略標(biāo)簽（Labeling）：：是附著或系掛掛在商品上上和商品包包裝上的文文字、圖形形、雕刻及及印制的說(shuō)說(shuō)明。內(nèi)容容包括：廠廠家名稱(chēng)和和地址、商商品名稱(chēng)、、成分、用用法、份量量、生產(chǎn)時(shí)時(shí)間、地點(diǎn)點(diǎn)、有效期期、用法、、用量、商商標(biāo)、質(zhì)檢檢號(hào)、注意意事項(xiàng)等。。很多國(guó)家家對(duì)此制定定專(zhuān)門(mén)的法法令。價(jià)格策略：：定價(jià)依據(jù)；；定價(jià)方法法；定價(jià)價(jià)策略；價(jià)價(jià)格調(diào)整整策略；價(jià)價(jià)格變動(dòng)和和企業(yè)對(duì)策策定價(jià)依據(jù)（（影響因素素）1、定價(jià)目目標(biāo)：生存存目標(biāo)、利利潤(rùn)最大化化、保持或或擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)占有率、、保持質(zhì)量量（優(yōu)優(yōu)質(zhì)有價(jià)））、抑制或或應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)2、產(chǎn)品成成本包包括制造成成本、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)成本、儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)成本。。是價(jià)格構(gòu)構(gòu)成中最基基本最主要要的因素。。是定價(jià)的的最低下限限。3、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合策略4、市場(chǎng)需求的性性質(zhì)和狀況。。它規(guī)定定價(jià)價(jià)的上限。包包括供求規(guī)律律、消費(fèi)者感感受價(jià)值、價(jià)價(jià)格彈性等。。價(jià)格策略5、競(jìng)爭(zhēng)者的的產(chǎn)品與價(jià)格格6、其它環(huán)境境因素：政策策法令、經(jīng)濟(jì)濟(jì)形勢(shì)如通漲漲、繁繁榮蕭條、利利率等定價(jià)方法1、成本導(dǎo)向向定價(jià)法1）成本加成成定價(jià)法單位產(chǎn)品成本本=單位產(chǎn)品品總成本**（1+加加成率率）出廠價(jià)、批發(fā)發(fā)價(jià)、零售價(jià)價(jià)的計(jì)算2）目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)定價(jià)（量本本利分析）定價(jià)方法2、需求導(dǎo)向向定價(jià)（感受受認(rèn)知價(jià)值））3、竟?fàn)帉?dǎo)向向定價(jià)1）隨行就市市定價(jià)法2）投標(biāo)定價(jià)價(jià)法（SealedBidP。3）拍賣(mài)定價(jià)價(jià)（ActionPricing）拍賣(mài)價(jià)格是買(mǎi)買(mǎi)方公開(kāi)竟價(jià)價(jià)，投標(biāo)價(jià)格格是賣(mài)方密封封遞價(jià)產(chǎn)品定價(jià)的策策略1、高價(jià)策略略（1）質(zhì)價(jià)相相符（2）接接受并愿購(gòu)（3）競(jìng)爭(zhēng)者者短期內(nèi)不易易打入2、低價(jià)策略略低價(jià)入市，薄薄利多銷(xiāo)，在在價(jià)格上有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但但回收投資慢慢，易形成低低檔產(chǎn)品形象象。適用條件件：（1）產(chǎn)品價(jià)價(jià)格需求彈性性大，目標(biāo)市市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏敏感（2）生生產(chǎn)和分銷(xiāo)成成本能隨產(chǎn)量量和銷(xiāo)量增大大而降低。北北京亞都加濕濕器用3、中間價(jià)格格策略1、產(chǎn)品線(xiàn)定定價(jià)。2、非必需附附帶產(chǎn)品定價(jià)價(jià)。3、必需附帶帶產(chǎn)品定價(jià)。。4、產(chǎn)品群定定價(jià)如影劇院院二、產(chǎn)品組合合的定價(jià)策略略一、新產(chǎn)品定定價(jià)策略產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整整的策略基本價(jià)格定好好后，因營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)程中市場(chǎng)場(chǎng)供求、服務(wù)務(wù)對(duì)象、交易易條件等的變變動(dòng)，需隨時(shí)時(shí)調(diào)整價(jià)格一、折扣和折折讓定價(jià)策略略1、現(xiàn)金折扣扣（CashDiscount）2、數(shù)量折扣扣（QuantityDiscount）我國(guó)通常稱(chēng)為為“批量差價(jià)價(jià)”3、功能折扣扣（FunctionalD.）4、季節(jié)折扣扣SeasonalDiscount）也稱(chēng)季節(jié)差價(jià)價(jià)。5、折讓?zhuān)ˋllowance）以以舊換新二、地區(qū)定價(jià)價(jià)策略1、FOB原原產(chǎn)地定價(jià)（（FOBOriginPricing2、統(tǒng)一交貨貨定價(jià)（UniformDeliveredPricing）與與上相反。沒(méi)沒(méi)地區(qū)差價(jià)，，按平均運(yùn)費(fèi)費(fèi)計(jì)算統(tǒng)一價(jià)價(jià)格。3、區(qū)域定價(jià)價(jià)（ZoneP）4、基點(diǎn)定價(jià)價(jià)（Basing--pointPricing）。確確定基點(diǎn)城市市5、免收運(yùn)費(fèi)費(fèi)定價(jià)（FreightAbsorptionPricing）產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整整的策略心理定價(jià)（PsychologicalP）1、尾數(shù)定價(jià)價(jià)：用于需求求價(jià)格彈性較較大的中低檔檔商品2、聲望定價(jià)價(jià)（整數(shù)定價(jià)價(jià)）：高檔名名貴商品。3、參照定價(jià)價(jià)：4、促銷(xiāo)定價(jià)價(jià)（招徠定價(jià)價(jià)）如大甩賣(mài)賣(mài)，大酬賓，，利用價(jià)廉的的心理吸引顧顧客，統(tǒng)售差別定價(jià)（DiscriminatoryP）1、按不同顧顧客差別定價(jià)價(jià)2、按產(chǎn)品不不同形式差別別定價(jià)3、按按產(chǎn)品不同部部位差別定價(jià)價(jià)4、按不同同銷(xiāo)售時(shí)間差差別定價(jià)具備條件（1）市場(chǎng)必必須是可細(xì)分分的且強(qiáng)度不不同（2）不不可能轉(zhuǎn)手到到賣(mài)（3）無(wú)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者的低低價(jià)竟銷(xiāo)（4）管理費(fèi)用用小于額外收收入（5）形形式合法三、心理定價(jià)價(jià)策略四四、差別定價(jià)價(jià)策略?xún)r(jià)格變動(dòng)和企企業(yè)的對(duì)策三內(nèi)容：如何擇機(jī)降價(jià)價(jià)或提價(jià)；價(jià)格變后買(mǎi)者者反映；競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)企企業(yè)采取的對(duì)對(duì)策價(jià)格變動(dòng)和企企業(yè)的對(duì)策一、如何擇機(jī)機(jī)降價(jià)或提價(jià)價(jià)降價(jià)（1）生產(chǎn)能力過(guò)過(guò)剩，銷(xiāo)路不不暢（2）價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市市場(chǎng)占有率下下降，為竟?fàn)帬?zhēng)取勝（3））成本比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者低但銷(xiāo)路路不好。提價(jià)（1）供不應(yīng)應(yīng)求（2）通貨膨膨脹價(jià)格變動(dòng)和企企業(yè)的對(duì)策二、購(gòu)買(mǎi)者對(duì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的的反應(yīng)降價(jià)反應(yīng)（1）淘汰取取代（2）滯銷(xiāo)貨貨（3）資金困困難面臨停產(chǎn)產(chǎn)（4）降價(jià)還還會(huì)繼續(xù)，持持幣待購(gòu)。提價(jià)反應(yīng)（1）熱門(mén)貨貨會(huì)脫銷(xiāo)（2）有特殊殊價(jià)值（3）漲價(jià)會(huì)會(huì)繼續(xù)。價(jià)格變動(dòng)和企企業(yè)的對(duì)策三、企業(yè)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)竟竟銷(xiāo)的對(duì)策（1）維持原原價(jià)不變（2）維持原原價(jià)，同時(shí)改改進(jìn)質(zhì)量或增增加服務(wù)項(xiàng)目目，增加廣告告宣傳（3）降價(jià)同同時(shí)保持質(zhì)量量和服務(wù)水平平穩(wěn)定不變（4）提價(jià)同同時(shí)推出新品品牌以圍攻競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)價(jià)品牌（5）推出更更廉價(jià)的產(chǎn)品品以反擊。分銷(xiāo)渠道（銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道）策策略企業(yè)僅有適銷(xiāo)銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品品和確定適當(dāng)當(dāng)?shù)膬r(jià)格，還還不能打開(kāi)市市場(chǎng)，必須通通過(guò)適當(dāng)?shù)那溃拍茉谠谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)間間、適當(dāng)?shù)牡氐攸c(diǎn)、按適當(dāng)當(dāng)?shù)臄?shù)量和價(jià)價(jià)格，把產(chǎn)品品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者者（或使用者者）手中。分銷(xiāo)渠道（銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道）策策略產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移一一般要通過(guò)以以下五種渠道道：產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移的分銷(xiāo)渠渠道（商流））產(chǎn)品實(shí)體分配配的儲(chǔ)運(yùn)渠道道（物流）結(jié)算付款渠道道（資金流））信息溝通渠道道（信息流））廣告促銷(xiāo)渠道道（傳播流））分銷(xiāo)（銷(xiāo)售渠渠道）策略一、分銷(xiāo)內(nèi)涵涵、職能和作作用分銷(xiāo)渠道（DistributionChannel）將產(chǎn)品從生產(chǎn)產(chǎn)者處送到消消費(fèi)者手中所所經(jīng)過(guò)的通道道。他消除產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)與與使用者之間間在時(shí)間、地地點(diǎn)和所有權(quán)權(quán)上的主要差差別。作用：為什么要有營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中介3*3=93+3=6中介減少交易次數(shù)制造商消費(fèi)者制造商消費(fèi)者制造商消費(fèi)者制造商消費(fèi)者制造商制造商消費(fèi)者消費(fèi)者中介渠道成員的關(guān)關(guān)鍵工作渠道成員的關(guān)關(guān)鍵工作（職職能）：——收集和發(fā)發(fā)布信息——促銷(xiāo)：開(kāi)開(kāi)發(fā)和發(fā)布廣廣告信息——交流：消消費(fèi)者之間進(jìn)進(jìn)行——調(diào)整：為為適應(yīng)消費(fèi)者者而調(diào)整，包包括制造、定定級(jí)、組裝和和包裝——談判：達(dá)達(dá)成價(jià)格產(chǎn)品品服務(wù)的協(xié)議，完成所所有權(quán)或使用用權(quán)的轉(zhuǎn)換——實(shí)體分配配：運(yùn)輸與存存儲(chǔ)——財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)：獲取資金金補(bǔ)償成本——承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：二、分銷(xiāo)渠道道層次的數(shù)量量（（分銷(xiāo)渠道的的類(lèi)型）渠道1渠道2渠道3渠道4消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道渠道1渠道2渠道3渠道4集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道制造商制造商批發(fā)商制造商經(jīng)紀(jì)人零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商批發(fā)商制造商制造商制造商制造商制造商銷(xiāo)售分支的制造商代表銷(xiāo)售分支的制造商代表工業(yè)分銷(xiāo)商工業(yè)用戶(hù)工業(yè)用戶(hù)工業(yè)用戶(hù)工業(yè)用戶(hù)工業(yè)分銷(xiāo)商分銷(xiāo)渠道類(lèi)型型影響選擇的因因素按其有無(wú)中間間環(huán)節(jié)和中間間環(huán)節(jié)的多少少分直接渠道和間間接渠道兩大大類(lèi)：推銷(xiāo)員上門(mén)推推銷(xiāo)直接渠道郵郵寄銷(xiāo)售售零層渠道）自自設(shè)設(shè)門(mén)市銷(xiāo)售訂展會(huì)簽約供供貨網(wǎng)上銷(xiāo)售一、二、三層層渠道間接渠道長(zhǎng)長(zhǎng)、短渠道道寬、窄渠道1、產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)：鮮活易腐腐產(chǎn)品；技術(shù)術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品品；單位體積積大、重量大大的產(chǎn)品；單單價(jià)高低；壽壽命周期；傳傳統(tǒng)特色品，，如烤鴨自產(chǎn)產(chǎn)自銷(xiāo)等。2、生產(chǎn)情況況：生產(chǎn)的集集中與分散程程度，生產(chǎn)消消費(fèi)都集中少少要或不要，，反之亦然；；生產(chǎn)能力、、規(guī)模、商譽(yù)譽(yù)，可控性與與愿意接受性性。中間商經(jīng)銷(xiāo)商代代理商商經(jīng)經(jīng)紀(jì)商批發(fā)商與零售售商零售（Retailing）零售商（Retailer）批發(fā)（Wholesaling）批發(fā)商（Wholesaler）兩者的區(qū)別：：1、服務(wù)對(duì)象象不同：轉(zhuǎn)賣(mài)賣(mài)者和生產(chǎn)者者，最終消費(fèi)費(fèi)者。2、流通中地地位不同：起起點(diǎn)和中間環(huán)環(huán)節(jié)，終點(diǎn)。。3、交易數(shù)量量和頻率不同同4、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的布設(shè)不同同：批發(fā)商類(lèi)型（（西方國(guó)家））1、商人批發(fā)發(fā)商：有產(chǎn)權(quán)權(quán)批發(fā)商（MerchantWholesaler）2、經(jīng)紀(jì)人和和代理商（BrokerandAgent）3、制造商和和零售商的分分銷(xiāo)部與辦事事處（BranchandOffice）4、其它批發(fā)發(fā)商全國(guó)性批發(fā)商商發(fā)；省級(jí)批批發(fā)商：市級(jí)批發(fā)商；；縣級(jí)批發(fā)商商一級(jí)批發(fā)商；；二級(jí)批發(fā)商商等。一道批發(fā)，二二道批發(fā)，三三道批發(fā)農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)批批發(fā)，石油產(chǎn)產(chǎn)品裝運(yùn)站；；拍賣(mài)行等。。零售商分類(lèi)一、按產(chǎn)品線(xiàn)線(xiàn)的長(zhǎng)度和深深度分1、專(zhuān)業(yè)商店店（SpecialtyStore）2、百貨商店店（DepartmentS））1852年年于巴黎開(kāi)業(yè)業(yè)的“好市場(chǎng)場(chǎng)”是公認(rèn)的的全世界第一一家百貨商店店，20世紀(jì)紀(jì)2\30年年代高峰3、超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)（Supermarket）：自自我服務(wù)式商商店于1912年和1916年首創(chuàng)創(chuàng)于美國(guó)4、便利商店店（ConvenienceS）二、按價(jià)格的的相對(duì)重要程程度分1、折扣商店店（DiscountStore）2、倉(cāng)庫(kù)商店店（WarehouseStore）3、目錄展示示室（CatalogShowroom））三、據(jù)提供服服務(wù)的不同程程度分1、自助式零零售（Self-serviceRetailing）2、有限服務(wù)務(wù)零售Limit-serviceRetailing）3、完全服務(wù)務(wù)的零售（Full-serviceR））零售商分類(lèi)（（續(xù)）五、依據(jù)商業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的集散散程度分1、中心商業(yè)業(yè)區(qū)CentralBusinessDistrict））聚集了各類(lèi)類(lèi)商業(yè)和服務(wù)務(wù)業(yè)店鋪，面面對(duì)全市。2、地區(qū)性購(gòu)購(gòu)物中心（RegionalShoppingCenter）聚集40~100家家以上的店鋪鋪，服務(wù)地區(qū)區(qū)人口10~100萬(wàn)，，車(chē)程不超過(guò)過(guò)30分鐘。。3、住宅區(qū)購(gòu)購(gòu)物中心CommunityShoppingCenter））包括15~50家零售售店，服務(wù)地地區(qū)2~10萬(wàn)人，服務(wù)務(wù)半徑1~1.5英里。。4、鄰里購(gòu)物物中心無(wú)門(mén)市零售形形式（Non-storeRetailing）美占14%1、直接營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)（DirectMarketing）（1）直接郵郵寄營(yíng)銷(xiāo)（Direct-mailMarketing）（2）電話(huà)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)（3）電視營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)（4）網(wǎng)上營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)2、自動(dòng)機(jī)器器售貨（AutomaticVending）3、購(gòu)貨服務(wù)務(wù)（BuyingService）4、上門(mén)推銷(xiāo)銷(xiāo)（Door-to-Door）促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)組合（PromotionMix）人員（Personal）促銷(xiāo)策略廣廣告告（Advertising）手段（方式））營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣（SalesP））公共關(guān)系（PublicRelations）銷(xiāo)售服務(wù)（SalesService）促銷(xiāo)的總策略略：推推動(dòng)策略（（PushStrategy）拉拉引引策略（PullStrategy）9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。08:30:0408:30:0408:3012/31/20228:30:04AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2208:30:0408:30Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。08:30:0408:30:0408:30Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2208:30:0408:30:04December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20228:30:04上上午午08:30:0412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:30上上午午12月月-2208:30December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/318:30:0408:30:0431December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。8:30:04上午8:30上上午08:30:0412月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。08:30:0408:30:0408:3012/31/20228:30:04AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2208:30:0408:30Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。08:30:0408:30:0408:30Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2208:30:040