金融產(chǎn)品營銷策略

產(chǎn)品的營銷策略4P產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略銀行產(chǎn)品策略銀行產(chǎn)品具體可分為五個層次核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品銀行產(chǎn)品特性（金葵花卡）商業(yè)銀行產(chǎn)品具有無形性商業(yè)銀行產(chǎn)品具有相互關(guān)聯(lián)性商業(yè)銀行產(chǎn)品具有可分性商業(yè)銀行產(chǎn)品具有組合性金葵花卡是一張招商銀行發(fā)行的亞太地區(qū)首張理財白金頂級服務(wù)借記卡。金葵花卡產(chǎn)品特色(1)亞太地區(qū)首張理財白金卡

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產(chǎn)品策略所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。這里的產(chǎn)品是指非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，即實體產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移以及轉(zhuǎn)移過程中相應的輔助性服務(wù)。產(chǎn)品組合合產(chǎn)品組合產(chǎn)品線一產(chǎn)品線二產(chǎn)品線三產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品組合的長度＝所有項目總數(shù)產(chǎn)品組合的深度＝一條產(chǎn)品線項目數(shù)產(chǎn)品組合的寬度相關(guān)性產(chǎn)品組合合的優(yōu)化化分析與與產(chǎn)品組組合決策策（一）產(chǎn)產(chǎn)品線分分析1、考慮慮總體市市場、區(qū)區(qū)域市場場產(chǎn)品組組合適應應性投放放和科學學選擇分分析，形形成市場場投放格格局。2、站在在公司總總體立場場上研究究不同產(chǎn)產(chǎn)品線的的表現(xiàn)、、貢獻、、市場發(fā)發(fā)展前景景、調(diào)控控策略。。3、對現(xiàn)現(xiàn)有各產(chǎn)產(chǎn)品線不不同產(chǎn)品品項目的的銷售額額和利潤潤額的分分析。4、分析析各產(chǎn)品品線的產(chǎn)產(chǎn)品項目目與競爭爭者同類類產(chǎn)品的的對比狀狀況。5、優(yōu)化化地區(qū)市市場投放放組合、、總體市市場產(chǎn)品品布局、、產(chǎn)品線線內(nèi)部結(jié)結(jié)構(gòu)的策策略措施施。（二）擴擴大、縮縮減產(chǎn)品品組合決決策（三）產(chǎn)產(chǎn)品線的的現(xiàn)代化化決策生產(chǎn)設(shè)備備、技術(shù)術(shù)、工藝藝的現(xiàn)代代化（改改造和更更新）（四）產(chǎn)產(chǎn)品線的的特色化化決策推出特色色化產(chǎn)品品項目、、產(chǎn)品線線吸引顧顧客（特特色、設(shè)設(shè)計）產(chǎn)品生命命周期曲曲線銷售與利潤導入期成長期成熟期衰退期銷售曲線利潤曲線產(chǎn)品導入入期營銷銷策略快速撇脂脂：（1）不知知曉（2）了解解產(chǎn)品的的人愿付付高價（（3）競競爭激烈烈，公司司欲形成成品牌偏偏好快速滲透：（（1）市場規(guī)規(guī)模大（2））市場不了解解產(chǎn)品（3））顧客對價格格敏感（4））競爭者強大大（5）有規(guī)規(guī)模效應或經(jīng)經(jīng)驗曲線效應應緩慢撇脂：（（1）市場規(guī)規(guī)模有限（2）大部分顧顧客了解產(chǎn)品品（3）顧客客愿付高價（（4）無激烈烈競爭緩慢滲透：（（1）市場規(guī)規(guī)模大（2））顧客了解產(chǎn)產(chǎn)品（3）顧顧客對價格敏敏感（4）存存在競爭對手手成熟階段的營營銷策略市場改進量上的改進增加使用次數(shù)數(shù)增加每個場合合的使用量新的和更多種種的用途產(chǎn)品改進質(zhì)量改進特點改進營銷組合改進進（二）消費者采用新新產(chǎn)品的行為為類型34%34%早期晚晚期2.5%創(chuàng)新新大大眾大大眾采用者13.5%16%早期最最后采用者采采用者價格策略價格策略是指指企業(yè)通過對對顧客需求的的估量和成本本分析，選擇擇一種能吸引引顧客、實現(xiàn)現(xiàn)市場營銷組合合的價格策略。。物流企業(yè)的的成本比較復復雜，包括運運輸、包裝、、倉儲等方面面。所以價格格策略的確定定一定要以科科學規(guī)律的研研究為依據(jù)，，以實踐經(jīng)驗驗判斷為手段段，在維護生生產(chǎn)者和消費費者雙方經(jīng)濟濟利益的前提提下，以消費費者可以接受受的水平為基基準，根據(jù)市市場變化情況況，靈活反應應，客觀買賣賣雙方共同決決策。定價策略一、高價策策略。主主要在新新產(chǎn)品推出初初期使用，這這對競爭的影影響不大，而而服務(wù)質(zhì)量更更為重要，客客戶對象是有有特別需要而而又愿出高價價者。例如在在20世紀90年代各家家銀行推出““網(wǎng)上銀行””業(yè)務(wù)初期，，目標市場是是高收入、高高學歷的年輕輕中產(chǎn)階層，，客戶數(shù)量有有限，但對高高收費的承受受力較強。因因此，網(wǎng)上銀銀行初期的收收費比傳統(tǒng)銀銀行的高，但但仍然有市場場，近年來則則通過降價來來擴大推廣范范圍。二.競爭性性價格。為為參與與競爭而確定定的價格，但但也需彌補成成本和保證一一定的盈利。。當銀行打算算在某種服務(wù)務(wù)或某一市場場上獲得一定定的經(jīng)營經(jīng)驗驗時這一政策策較為有用。。例如匯豐銀銀行澳大利亞亞分行作為外外資銀行在進進入澳大利亞亞市場初期為為爭取市場份份額，推出了了比本地銀行行優(yōu)惠的存款款、貸款利率率吸引客戶，，而近年來隨隨著市場對匯匯豐銀行的認認可和該行市市場份額的擴擴大，利率水水平已與本地地銀行接近。。三.差別價價格。對對特定市市場制定特殊殊價格。四.戰(zhàn)略定定價。旨旨在刺激激需求和增加加業(yè)務(wù)量，主主要用于短期期業(yè)務(wù)推廣期期間。例如一一些銀行宣布布在一定時間間內(nèi)提供較低低的優(yōu)惠利率率以吸引按揭揭貸款客戶金葵花卡具有有與一般銀行行卡不同的特特點，其主要要爭對一些高高端客戶，制制定這四個策策略在同行業(yè)業(yè)中具有競爭爭優(yōu)勢。與一般銀行卡卡最大的不同同：招商銀行的金金葵花卡沒有有年費，但是是有個“小額額賬戶管理費費”就是如果果你在招行的的賬戶里日均均不夠50萬萬的話每個月月要交30元元管理費。影響定價的主主要因素（金金葵花卡）（一）成本因因素（二）需求（三）競爭因因素（四）政策因因素銀行產(chǎn)品定價價目標（一）獲取利利潤的定價目目標以利潤最大化化為目標以一定的投資資收益率為目目標（二）擴大市市場份額的定定價目標從價格和銷售售量的關(guān)系分分析，采用擴擴大市場份額額為定價目標標的商業(yè)銀行行，多采用低低價吸引客戶戶。（三）應對同同業(yè)競爭的定定價目標這種定價目標標是存在同業(yè)業(yè)競爭異常激激烈的情況下下，主要是適適應競爭需要要或避免競爭爭而制定的。。（四）樹立品品牌形象的定定價目標銀行品牌形象象是銀行的無無形資產(chǎn)，良良好的品牌形形象是銀行綜綜合運用合適適的營銷組合合而取得的成成果，也是銀銀行借以拓展展業(yè)務(wù)的一項項重要財富。。銀行產(chǎn)品定價價程序選擇定價目標標定價信息收集集整理和價格格預測選擇定價戰(zhàn)略略與方法確定價格應用用策略價格的執(zhí)行與與調(diào)整銷售渠道策略略它是整個營銷銷系統(tǒng)的重要要組成部分，，它對降低企企業(yè)成本和提提高企業(yè)競爭爭力具有重要要意義。是規(guī)規(guī)劃中的重中中之重。它對對降低企業(yè)成成本和提高企企業(yè)競爭力具具有重要意義義。隨著市場場發(fā)展進入新新階段，企業(yè)業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的的變革，舊的的渠道模式已已不能適應形形勢的變化。。包括渠道道的拓展方向向、分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)和管理理、區(qū)域市場場的管理、營營銷渠道自控控力和輻射力力的要求。銷售渠道的功功能㈠交易功功能接觸和促銷：：接觸潛在的的消費者，促促銷產(chǎn)品和拉拉訂單談判：確定要要購買和銷售售的產(chǎn)品與服服務(wù)的數(shù)量、、使用的運輸輸方式、送貨貨時間及支付付的方法和期期限承擔風險：承承擔存貨風險險㈡后勤功功能實物分銷：運運輸和儲存貨貨物以克服時時間和空間差差異分類：克服數(shù)數(shù)量和花色差差異。㈢促進功功能調(diào)查：獲得有有關(guān)其他渠道道成員和消費費者的信息融資：向最終終消費者提供供信用和其他他財務(wù)服務(wù)以以促進產(chǎn)品的的流通1．實物流2．所有權(quán)流流3．付款流4．信息流供應商運輸者倉庫制造商經(jīng)銷商運輸者顧客運輸者倉庫供應商制造商經(jīng)銷商顧客銀行供應商制造商經(jīng)銷商顧客銀行銀行供應商運輸者倉庫、銀行制造商經(jīng)銷商運輸者

銀行顧客運輸者倉庫、銀行5．促銷流供應商廣告代理商制造商經(jīng)銷商顧客廣告代理商銷售渠道的類類型㈠按銷售售渠道的中間間環(huán)節(jié)數(shù)分：：長的銷售渠道道（多環(huán)節(jié)的的銷售渠道））短的銷售渠道道（少環(huán)節(jié)的的銷售渠道））㈡按銷售渠渠道中每個環(huán)環(huán)節(jié)的中間商商數(shù)目寬的銷售渠道道窄的銷售渠道道㈢按企業(yè)業(yè)對銷售渠道道控制的程度度直接的銷售渠渠道（由獨立立的中間商組組成的銷售渠渠道）間接的銷售渠渠道（由與企企業(yè)有資產(chǎn)聯(lián)聯(lián)系的中間商商組成的銷售售渠道）◎銷售渠道的建建立與調(diào)整明確建立銷售售渠道的目標標企業(yè)擬進入的的目標市場、、市場的復蓋蓋面、對銷售售渠道的控制制要求、要求求中間商提供供服務(wù)的水平平擬定所有可行行的銷售渠道道方案對各種可行的的銷售渠道方方案進行評價價1．各種銷售售渠道方式的的成本（cost）2．銷售渠道道方式對資本本的要求（capital）3．銷售渠道道方式的市場場復蓋面（coverage）4．企業(yè)對銷銷售渠道控制制的要求（control）5．產(chǎn)品特性性對渠道的要要求（character）6．企業(yè)對渠渠道方式連續(xù)續(xù)性要求（continuity））◎促銷策略促銷策略是市場營銷組合的基本策策略之一。促促銷策略是指指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)產(chǎn)品信息，引引起他們的注注意和興趣，，激發(fā)他們的的購買欲望和和購買行為，，以達到擴大大銷售的目的的。企業(yè)將合合適的產(chǎn)品，，在適當?shù)攸c點、以適當?shù)牡膬r格出售的的信息傳遞到到目標市場，，一般是通過過兩種方式：：一是人員推推銷，即推銷銷員和顧客面面對面地進行行推銷；另一一種是非人員員推銷，即通通過大眾傳播播媒介在同一一時間向大量量顧客傳遞信信息，主要包包括廣告、公公共關(guān)系和營營業(yè)推廣等多多種方式。這這兩種推銷方方式各有利弊弊，起著相互互補充的作用用。此外，目目錄、通告、、贈品、店標標、陳列、示示范、展銷等等也都屬于促促銷策略范圍圍。一個好的的促銷策略，，往往能起到到多方面作用用，如提供信信息情況，及及時引導采購購；激發(fā)購買買欲望，擴大大產(chǎn)品需求；；突出產(chǎn)品特特點，建立產(chǎn)產(chǎn)品形象；維維持市場份額額，鞏固市場場地位等等。。促銷的形式主主要有兩類，，四種形式：：人員推銷非人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷特點：人與人間面對對面的接觸，，雙方可直接接了解對方的的需求和特征征，并馬上作作出調(diào)整；人際關(guān)系培養(yǎng)養(yǎng)；反應溝通是雙雙向的。非人員推銷廣告廣告是一種付付費方式的溝溝通。以傳遞遞有關(guān)企業(yè)和和企業(yè)產(chǎn)品的的信息。廣告的特點是是：公開展示示、普及性、、夸張的表現(xiàn)現(xiàn)力、非人格格化?！驙I業(yè)推廣是為了刺激購購買、提高代代銷商的效率率而進行的除除人員推銷、、廣告公共關(guān)關(guān)系以外的各各種促銷活動動。如：免費費樣品、競賽賽、貿(mào)易展示示、免費度假假旅游、優(yōu)惠惠券、現(xiàn)場演演示等特點：溝通信信息、強烈刺刺激性、明顯顯地邀請顧客客來進行目前前的交易公共關(guān)系“被管理者用用來明確并縮縮小組織現(xiàn)有有形象與它應應有形象間差差距的努力。?！薄巴ㄟ^有計劃劃、持續(xù)的努努力以建立和和保持公司與與公眾間良好好的溝通和理理解”特點：高度可可信性、消除除防衛(wèi)、戲劇劇化（能使企企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生惹人注目目的效果）◎信息溝通過程程信息發(fā)送者（信息源）將信息譯成適當符號人員或非人員媒介理解編碼信息的正確含義接收者接收信息后的行動評價傳播過程競爭活動及其它因素影響信息源編碼信息渠道接收方反饋噪音解碼文化背景Ａ文化背景Ｂ三．促銷組合合1．各種促銷銷工具的性質(zhì)質(zhì)每種促銷工具具都有各自獨獨有的特性和和成本2．產(chǎn)品的特特性人員推銷廣告銷售促進人員推銷生活資料商品品生產(chǎn)資料商品品廣告銷售促進人員推銷公共關(guān)系相對重要性生活資料商品人員推銷銷售促進廣告公共關(guān)系相對重要性生產(chǎn)資料商品產(chǎn)品所處壽命命周期階段投入期：廣告告和宣傳的效效用大，利用用營業(yè)推廣可可吸引試用；；成長期：；廣廣告的作用仍仍很大，營業(yè)業(yè)推廣的應用用可減少；成熟期：營業(yè)業(yè)推廣的作用用更大衰退期：各種種促銷手段的的運用都可減減弱◎消費者的購買買準備階段認知理解信服訂購再次訂購營業(yè)推廣人員推銷廣告與宣傳企業(yè)的市場排排列市場領(lǐng)導者往往往能從廣告告對促銷的關(guān)關(guān)系上導出更更多的利益。。企業(yè)的促銷預預算相對而言，人人員推銷、公公共關(guān)系和營營業(yè)推廣的單單位接觸成本本比較高，而而廣告的單位位接觸成本比比較低。謝謝欣賞9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:37:3508:37:3508:3712/31/20228:37:35AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2208:37:3508:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:37:3508:37:3508:37Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2208:37:3508:37:35December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20228:37:35上上午08:37:3512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:37上午午12月-2208:37December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/318:37:3508:37:3531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:37:35上上午8:37上上午08:37:3512月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。08:37:3508:37:3508:3712/31/20228:37:35AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2208:37:3508:37Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。08:37:3508:37:3508:37Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:37:3508:37:35December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20228:37:35上午午08:37:3512月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月228:37上上午12月-2208:37December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/318:37:3508:37:3531December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。8:37:35上午8:37上上午08:37:3512月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,2022