第六章銷售人員的薪酬與激勵1

銷售人員的薪酬銷售薪酬是指銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而獲得的利益回報，薪酬管理涉及兩方面問題：收入水平及報酬方式2銷售報酬所包含的內容基礎工資：相對穩(wěn)定的報酬部分，通常由職務、崗位及工作年限決定津貼：工資的政策性補充部分，如職稱津貼、崗位津貼、工齡津貼、地區(qū)補貼、價格補貼等傭金：又稱提成，是銷售報酬的主體福利：所有員工均能享受的、與其貢獻關系不大的利益保險：工傷保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、養(yǎng)老保險等獎金：根據銷售人員的業(yè)績貢獻或企業(yè)經濟效益狀況給予的獎勵3不同角度對薪酬目標的理解公司角度激勵銷售人員將努力成果與報酬相聯(lián)系控制銷售人員的活動確保恰當的待客之道吸引并留住勝任的銷售人員兼具經濟性和競爭力靈活性和穩(wěn)定性銷售人員的角度安全收入與激勵收入簡單公平4銷售薪酬的類型純粹薪水制度純粹傭金制度薪水加傭金制度薪水加獎金制度薪水加傭金再加獎金制度特別獎勵制度5薪金與獎勵關系的處理

情況獎勵占報酬的比例較高較低銷售人員個人技能在推銷中的重要性甚大較小銷售人員所屬公司的名氣默默無聞盡人皆知公司對廣告及其他營業(yè)推廣活動的依賴小大公司產品價格和質量的競爭力小大售后服務的重要性輕微大銷售量的重要性較大較小技術或集體推銷的影響范圍小大銷售人員不能控制的影響銷貨因素的重要性輕微甚大6企業(yè)銷售薪酬的模式低薪金高獎勵高薪金高獎勵低薪金低獎勵高薪金低獎勵薪金獎勵高高低問題：四種銷售薪酬模式分別適用于哪種類型的企業(yè)？保險、汽車、房產、廣告，或夕陽期企業(yè)快速發(fā)展的企業(yè)實力較強、有壟斷優(yōu)勢的企業(yè)創(chuàng)業(yè)期或經營狀況不佳的企業(yè)7討論：下面是銷售經理經常遇到的三個問題，請分別提出用以解決下列各個問題薪酬計劃的具體類型

銷售人員為了增加銷量，傾向于過分集中銷售產品線中暢銷產品，而更有利可圖的產品卻無人問津。銷售人員需要更多的時間來發(fā)展新客戶。為了改善公司的長期地位，銷售人員應該做更多的宣傳工作，發(fā)展長期客戶以迎接未來的競爭。8

銷售人員的激勵9對于銷售經理而言，激勵就是使銷售隊伍能夠實現優(yōu)異的業(yè)績。一些銷售經理認為，銷售人員僅僅受到金錢的鼓舞但也有另一種觀點認為，金錢僅是眾多影響人的激勵力量的一種因素。也有人堅信，人是不能被外在力量所激勵的（人的行為源于其內在驅動力）。

10銷售激勵勵的維度度激勵力一一般包括括三個維維度：強強度、持持久度和和選擇強度行動選擇持久度產出11銷售人員員的職業(yè)業(yè)動機經濟型動動機興趣型動動機個人奮斗斗型動機機社會服務務型動機機12激勵理論論在銷售售管理中中的運用用13效力法則則（lawofeffect））人們試圖圖重復帶帶來理想想后果的的行為，，而避免免重復不不良后果果的行為為效力法則則隱含了了獎勵““好”行行為、懲懲戒“壞壞”行為為的制度度的需要要14基本需要要理論馬斯洛需需要層次次理論克萊頓··奧爾德德弗的理理論生存需要要。這與與生活最最基本的的必需品品有關，，如食品品、服裝裝和居住住地關系需要要。包括括有關人人類相互互關系的的需要，，如家庭庭、同代代人團體體、同事事和朋友友成長需要要。這是是關于成成就、自自我實現現和個人人成長的的需要對銷售管管理的啟啟示15公平理論論“我們將將自己的的投入產產出率和和參照者者的相比比較，這這個參照照者可以以是同事事或小組組的平均均水平，，也可以以是一個個部門、、組織、、社區(qū)或或行業(yè)的的平均水水平?！薄比藗冏非笄髨蟪甑牡墓叫孕?6歸因理論論歸因理論論描述人人們如何何在心理理上為成成功或失失敗尋找找原因。歸因內在外在業(yè)績好差

“我通過自身的努力獲得成功”

“我成功是因為運氣好”

“我失敗是因為自己努力不夠”

“我失敗是因為所在區(qū)域不佳”17赫茨伯格格的雙因因素理論論赫茨伯格格在其雙雙因素理理論中詳詳細描述述了內在在和外在在因素的的激勵作作用。與不滿意意和消極極影響有有關因素素稱為保保健因素素（外在在因素））與滿意和和激勵相相關的因因素被稱稱為激勵勵因素（（內在因因素）對銷售管管理的啟啟示18預期理論論努力業(yè)績收益預期認知評價19預期理論論的應用用目標：提高下季度銷售量方案業(yè)績收益1銷售量提高50%贏得一個可供兩個人免費去夏威夷度假一周的旅行機會2銷售量提高10%第一個獲得此業(yè)績的將得到免費去夏威夷旅行的機會3銷售量提高10%前15名將獲得免費去夏威夷旅行的機會20對預期理理論實際際運用的的指導意意見告訴你的的下屬你你對他們們的期望望；使工作有有價值；；使工作有有可行性性；給他們反反饋信息息；當他們取取得成功功時給予予獎勵。。21關于激勵勵的幾個個問題（1）：：職業(yè)周周期探索階段段（一一般20多歲））建立階段（20—30歲歲左右）維持階段（30—40歲歲左右）疏離階段22關于激勵的幾幾個問題（2）：陷入職業(yè)高原原區(qū)的銷售人人員銷售人員沒有有足夠地拜訪訪顧客；銷售人員開始始跟不上要求求；銷售人員工作作時間開始減減少；員工開始反對對管理制度；；銷售人員生活活在對“過去去的好時光””的回憶中；；員工無法跟上上新產品的開開發(fā)速度；員工的文案工工作遲緩或質質量差；顧客投訴的數數量開始上升升；員工開始操縱縱傭金和定額額；缺勤率上升。。23陷入職業(yè)高原原區(qū)的銷售人人員的激勵措措施運用多種形式式的獎勵提倡團隊精神神盡量給予底薪薪或晉升機會會指導其未來發(fā)發(fā)展計劃定期培訓理解24關于激勵的幾幾個問題（3）：文化差差異全球性競爭日日益激烈以及及社會的多元元化特征，要要求銷售經理理格外注意文文化差異對激激勵銷售人員員的影響25激勵方案的設設計基于上述討論論，銷售經理理可以建立有有效的激勵方方案方案應該簡單單明了，清楚楚標明方案起起作用的方式式以及如何達達到激勵的基基本目標內在激勵與外外在激勵相結結合26激勵組合模式式（1）依據不同的個個性心理采用用相應的激勵勵方式競爭型——競競賽激勵組合合模式成就型——晉晉升激勵組合合模式自我欣賞型———任務激勵勵組合模式服務型——培培訓激勵組合合模式依據不同的表表現類型采用用相應的激勵勵方式問題型——教教育激勵組合合模式明星型——榜榜樣激勵組合合模式老化型——目目標激勵組合合模式27激勵組合模式式（2）依據不同成熟熟度采用相應應的激勵模式式幼稚型——培培訓激勵組合合模式成長型——工工作激勵組合合模式成熟型——民民主激勵組合合模式綜合激勵模式式28討論：如果你你是一個地區(qū)區(qū)銷售經理，，你將如何激激勵下列銷售售人員：一個年紀較大大的推銷員，，他滿足于現現有的收入水水平，打算繼繼續(xù)作為一個個職業(yè)推銷員員并在6年內內退休。一個優(yōu)秀的銷銷售代表，但但由于沒有獲獲得預期的晉晉升而士氣不不振。他已經經為公司服務務了5年。29案例杰夫·貝克正正在檢查他的的管轄區(qū)內23名銷售人人員的銷售業(yè)業(yè)績。盡管從從總體說，與與去年同期相相比銷售有上上升的趨勢，，但他還是發(fā)發(fā)現了一些問問題。首先，，他的銷售人人員們似乎都都熱衷于銷售售低利易銷的的產品，而忽忽視產品線中中高利的產品品；其次，盡盡管他管轄區(qū)區(qū)內的銷量高高于往年，但但卻低于其他他區(qū)域的增長長速度；最后后，在這23名銷售人員員中，有4名名似乎正在拖拖整個轄區(qū)的的后腿。30貝克所管轄的的區(qū)域是由有有經驗的推銷銷員組成的，，其中，為公公司服務不到到3年的有6人，3-10年的有10人，超過過10年的有有7人。貝克感到他的的銷售人員是是努力的，但但要使銷售業(yè)業(yè)績達到他們們應有的水平平，仍需特別別的推動力。。為此他需要要提出一個周周密的激勵計計劃以提高他他管轄區(qū)內的的銷售業(yè)績，，并且對業(yè)績績低于平均水水平的人員作作出處理。該該計劃必須在在10天內提提交給全國銷銷售經理。思考：如果你你是貝克，你你將提交一個個什么樣的計計劃？31純粹薪水制度度又稱固定薪金金制度適用情況銷售人員需為為顧客提供技技術或咨詢意意見銷售人員需負負擔很多銷售售推廣工作銷售人員從事事例行銷售工工作純粹薪水制度度的優(yōu)缺點32純粹傭金制度度根據一定時期期內銷售工作作的成果或數數量按一定比比率給予傭金金適用情況當銷售的重點點是獲得訂貨貨單，而銷售售以外的任務務不太重要時時，如服裝、、紡織、制鞋鞋、醫(yī)藥品、、五金材料的的批發(fā)業(yè)等傭金的比率：：固定比率、、累進比率、、遞減比率傭金的支付方方式純粹傭金制度度的優(yōu)缺點33薪水加傭金制制度是一種混合報報酬制度優(yōu)點：銷售人人員既有穩(wěn)定定的收入，又又可獲得隨銷銷售額增加而而增加的傭金金缺點：傭金太太少，激勵作作用效果不大大34薪水加獎金制制度銷售人員除了了可以按時收收到一定薪水水外，還獲得得許多獎金優(yōu)點：可以鼓鼓勵銷售人員員兼做若干涉涉及非推銷和和銷售管理的的工作缺點：銷售人人員并不重視視銷貨額的多多少35薪水加傭金再再加獎金制度度薪水用來穩(wěn)定定銷售人員，，而利用傭金金及獎金可以以加大對銷售售人員的激勵勵程度優(yōu)缺點36特別獎勵制度度在規(guī)定的報酬酬以外給予額額外的獎勵，，一般與其他他任意一種基基本報酬制度度結合使用三種形式全面特別獎金金業(yè)績特別獎勵勵銷售競賽獎379、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。08:33:2708:33:2708:3312/31/20228:33:27AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2208:33:2708:33Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:33:2708:33:2708:33Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2208:33:2708:33:27December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20228:33:27上午08:33:2712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:33上上午午12月月-2208:33December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/318:33:2708:33:2731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。8:33:27上上午午8:33上上午午08:33:2712月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。08:33:2708:33:2708:3312/31/20228:33:27AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2208:33:2708:33Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。08:33:2708:33:2708:33Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數里里入云峰。。。12月-2212月-2208:33:2708:33:27December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20228:33:27上上午午08:33:2712月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月228:33上午午12月-2208:33December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/318:33:2708:33:2731December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。8:33:27上上午8:33上上午08:33:2712月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。08:33:2708:33:2708:3312/31/20228:33:27AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。12月-2208:33:2708:33Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越