第十四章

市場營銷的組織、

實施和控制.本章結(jié)構(gòu)圖市場營銷實施市場營銷控制市場營銷組織學(xué)習(xí)目標1.了解市場營銷組織結(jié)構(gòu)的演變過程2.比較五種組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點3.了解市場營銷組織設(shè)置的影響因素與設(shè)置原則4.概述市場營銷實施的概念及實施過程5.分析影響營銷計劃有效實施的因素6.掌握市場營銷控制的主要方法第一節(jié)市場營銷組織市場營銷組織的含義：市場營銷組織是企業(yè)為了實現(xiàn)預(yù)定的營銷目的而使全體營銷人員通力協(xié)作的科學(xué)系統(tǒng)，是指企業(yè)內(nèi)部涉及營銷活動的各個職位及其結(jié)構(gòu)。市場營銷組織的目標：對市場需求作出快速反應(yīng)使市場營銷效率最大化代表并維護消費者利益一、市場營銷組織的演變簡單的營銷部門帶有營銷職能的銷售部門單獨的營銷部門現(xiàn)代營銷部門現(xiàn)代營銷公司１、簡單的推銷部門：指導(dǎo)思想

基本上是生產(chǎn)觀念。銷售部門通常有一位副總經(jīng)理，負責(zé)管理推銷人員，并兼管若干市場調(diào)研和廣告促銷工作。銷售部門的任務(wù)，是銷售生產(chǎn)部門生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，生產(chǎn)什么銷售什么，生產(chǎn)多少銷售多少。產(chǎn)品的生產(chǎn)、庫存管理等，完全由生產(chǎn)部門決定；銷售部門對產(chǎn)品的種類、規(guī)格、數(shù)量等問題，幾乎沒有發(fā)言權(quán)。２、銷售部門兼管其他營銷職能開始以銷售觀念為指導(dǎo)思想，需要經(jīng)常性的營銷調(diào)研、廣告和其他促銷活動。這些工作逐漸演變成為銷售部門的專門職能。當這些工作在量上達到一定程度時，許多企業(yè)開始設(shè)立營銷主管的職位，全盤負責(zé)這些工作３、獨立的營銷部門隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍進一步擴大，原來作為輔助性職能的營銷工作，諸如營銷調(diào)研、新產(chǎn)品開發(fā)、促銷和顧客服務(wù)等，重要性日益增強。營銷成為一個相對獨立的職能。作為營銷主管的營銷副總經(jīng)理，同負責(zé)銷售工作的副總經(jīng)理一樣，直接由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)；銷售和營銷成為平行的職能。在具體的工作上，兩個職能及其部門之間，需要密切的配合。４、現(xiàn)代營銷部門銷售和營銷機構(gòu)之間容易形成敵對和互不信任——銷售看重眼前銷售量，營銷著眼于長期效果。解決銷售部門和營銷部門之間矛盾的過程，形成了現(xiàn)代營銷組織形式的基礎(chǔ)。營銷組織的形式，開始發(fā)展到營銷副總經(jīng)理全面負責(zé)，下轄所有營銷職能機構(gòu)和銷售部門。二、市場營銷部門的組織形式1.職能型組織2.地區(qū)型組織3.產(chǎn)品（品牌）管理型組織4.市場型管理型組織5.產(chǎn)品／市場型組織

1、職能能型組織織：最常常見的形形式在營銷副副總經(jīng)理理的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下，由由各種營營銷功能能專家組組成的營營銷部門門組織形形式。營營銷副總總經(jīng)理負負責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)各營銷銷職能科科室、人人員之間間關(guān)系。。主要優(yōu)點點：行政政管理簡簡單、方方便。缺點：產(chǎn)產(chǎn)品增多多、市場場擴大，，逐漸失失去有效效性：沒有人對對一種產(chǎn)產(chǎn)品或一一個市場場全盤負負責(zé)，可可能缺少少按產(chǎn)品品或市場場的完整整計劃，，使有些些產(chǎn)品或或市場被被忽略；；各職能科科室為了了更多預(yù)預(yù)算、比比其他部部門更高高地位相相互競爭爭，營銷銷副總可可能經(jīng)常常處于調(diào)調(diào)解的““漩渦””中。職能型組組織總經(jīng)理副總經(jīng)理理促銷部開發(fā)部服務(wù)部廣告部銷售部策劃部物流部2、地區(qū)區(qū)型組織織業(yè)務(wù)涉及及全國甚甚至更大大范圍，，可按區(qū)區(qū)域組織織、管理理銷售人人員如在推銷銷部門設(shè)設(shè)有中國國市場經(jīng)經(jīng)理，下下有華東東、華南南、華北北、西北北、西南南、東北北等大區(qū)區(qū)市場經(jīng)經(jīng)理，每每個大區(qū)區(qū)市場經(jīng)經(jīng)理下面面按省、、市、自自治區(qū)設(shè)設(shè)置區(qū)域域市場經(jīng)經(jīng)理，再再往下還還可設(shè)若若干地區(qū)區(qū)市場經(jīng)經(jīng)理和銷銷售代表表。從全國市市場經(jīng)理理依次到到地區(qū)市市場經(jīng)理理，所轄轄下屬人人員的數(shù)數(shù)目即““管理幅幅度”逐逐級增加加。銷售任務(wù)務(wù)艱巨、、復(fù)雜，，銷售人人員工資資成本太太高，工工作成效效又對利利潤影響響重大，，管理幅幅度就可可適當縮縮小。地區(qū)型組組織總經(jīng)理副總經(jīng)理理北美部南美部北非部中國區(qū)西歐部東亞部東北片區(qū)區(qū)北方片區(qū)區(qū)華東片區(qū)區(qū)中南片區(qū)區(qū)西南片區(qū)區(qū)3、產(chǎn)品品（品牌牌）管理理型組織織生產(chǎn)多種種產(chǎn)品或或有多個個品牌，，按產(chǎn)品品或品牌牌建立營營銷組織織。通?？偖a(chǎn)產(chǎn)品（品品牌）經(jīng)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下，按按每類產(chǎn)產(chǎn)品（品品牌）分分設(shè)經(jīng)理理，再按按具體品品一名經(jīng)經(jīng)理，分分層管理理。企業(yè)經(jīng)營營的產(chǎn)品品差別很很大，數(shù)數(shù)量又多多，超過過職能型型組織所所能控制制的范圍圍，就適適于建立立產(chǎn)品（（品牌））管理型型組織。。產(chǎn)品（品品牌）經(jīng)經(jīng)理的作作用，是是制訂產(chǎn)產(chǎn)品（品品牌）計計劃，監(jiān)監(jiān)督計劃劃實施，，檢查執(zhí)執(zhí)行結(jié)果果并采取取必要的的調(diào)整措措施，以以及為自自己負責(zé)責(zé)的產(chǎn)品品（品牌牌）制訂訂長期的的競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略和政政策。產(chǎn)品（品品牌）管管理型組組織于1927年開始始，首先先為寶潔潔公司采采用。以后有許許多廠商商，尤其其食品、、肥皂、、化妝品品和化工工企業(yè)效效仿。產(chǎn)品（品品牌）管管理型組組織總經(jīng)理產(chǎn)品營銷銷副總經(jīng)經(jīng)理品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理項目經(jīng)理理品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理片區(qū)經(jīng)理理產(chǎn)品（品品牌）管管理型組組織優(yōu)點點：1.便于于統(tǒng)一協(xié)協(xié)調(diào)產(chǎn)品品\品牌牌經(jīng)理負負責(zé)的特特定產(chǎn)品品、品牌牌的營銷銷組合戰(zhàn)戰(zhàn)略；2.及時時反映產(chǎn)產(chǎn)品、品品牌在市市場發(fā)生生的問題題；3.產(chǎn)品品（品牌牌）經(jīng)理理各自負負責(zé)自己己的產(chǎn)品品、品牌牌，可以以保證每每一產(chǎn)品品（品牌牌）縱然然眼下不不太出名名，也不不會被忽忽視；4.有助助于培養(yǎng)養(yǎng)人才———產(chǎn)品品（品牌牌）管理理涉及到到企業(yè)經(jīng)經(jīng)營、營營銷的方方方面面面，是鍛鍛煉年輕輕管理人人員的最最佳場所所。產(chǎn)品（品品牌）管管理型組組織不足足之處：：造成矛盾盾沖突。。由于產(chǎn)產(chǎn)品（品品牌）經(jīng)經(jīng)理權(quán)力力有限，，不得不不依賴于于廣告、、推銷、、制造部部門的合合作，這這些部門門又可能能視他們們?yōu)椤暗偷蛯拥膮f(xié)協(xié)調(diào)者””不予重重視。產(chǎn)品（品品牌）經(jīng)經(jīng)理容易易成為自自己負責(zé)責(zé)的特定定產(chǎn)品（（品牌））的專家家，但不不一定熟熟悉其他他如廣告告、促銷銷等業(yè)務(wù)務(wù)，影響響其綜合合協(xié)調(diào)能能力。建立和使使用產(chǎn)品品管理系系統(tǒng)，成成本往往往比預(yù)期期高。產(chǎn)產(chǎn)品管理理人員增增加，導(dǎo)導(dǎo)致人工工成本上上升；企企業(yè)繼續(xù)續(xù)增加促促銷、調(diào)調(diào)研、信信息系統(tǒng)統(tǒng)和其他他方面專專家，必必然承擔擔大量間間接管理理費用。。4、市場場管理型型組織如果能按按顧客特特有購買買習(xí)慣和和偏好細細分市場場，可建建立市場場管理型型組織。。同產(chǎn)品（（品牌））管理型型組織相相似，由由一個總總市場經(jīng)經(jīng)理管轄轄若干細細分市場場經(jīng)理。。各個市場場經(jīng)理負負責(zé)自己己所轄市市場的年年度銷售售利潤計計劃和長長期銷售售利潤計計劃。主要優(yōu)點點：可圍圍繞特定定消費者者或用戶戶，開展展一體化化營銷活活動，而而不是重重點放在在彼此隔隔離的產(chǎn)產(chǎn)品或地地區(qū)。市場型組組織總經(jīng)理營銷副總總經(jīng)理代理市場場政府市場場海外市場場廠商市場場直銷市場場5、產(chǎn)品品/市場場管理型型組織既有產(chǎn)品品（品牌牌）經(jīng)理理、又有有市場經(jīng)經(jīng)理的矩矩陣組織織。面向不同同市場、、生產(chǎn)多多種產(chǎn)品品的企業(yè)業(yè)，確定定營銷組組織面臨臨兩難———產(chǎn)品品管理型型還是市市場管理理型？矩陣組織織管理費費用高、、容易內(nèi)內(nèi)部沖突突，產(chǎn)生生新的兩兩難：如如何組織織銷售力力量？由由誰負責(zé)責(zé)定價，，產(chǎn)品（（品牌））經(jīng)理還還是市場場經(jīng)理？？參考決議議——只有相當當重要的的產(chǎn)品和和市場，，才同時時設(shè)置產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理和市場場經(jīng)理。。管理費用用高和潛潛在矛盾盾不可怕怕，只要要這種組組織能帶帶來的效效益遠遠遠超過代代價。三、設(shè)置置原則整體協(xié)調(diào)調(diào)和主導(dǎo)導(dǎo)性原則則對企業(yè)與與環(huán)境，，尤其市市場、顧顧客關(guān)系系協(xié)調(diào)作作用。能與內(nèi)部部其他機機構(gòu)相互互協(xié)調(diào)，，整合部部門間關(guān)關(guān)系。人員結(jié)構(gòu)構(gòu)及層級級設(shè)置協(xié)協(xié)調(diào)，發(fā)發(fā)揮整體體效應(yīng)。。精簡以及及適當?shù)牡墓芾砜缈缍扰c層層級原則則因事設(shè)職職、因職職設(shè)人，，內(nèi)部層層級適度度。有效性原原則與完成任任務(wù)相一一致的權(quán)權(quán)力，包包括人權(quán)權(quán)、物權(quán)權(quán)、財權(quán)權(quán)和話語語權(quán)、處處理事務(wù)務(wù)權(quán)。暢通的內(nèi)內(nèi)部溝通通和外部部信息渠渠道。善于用人人，各司司其職。。市場營銷銷組織的的設(shè)計：：分析營銷銷組織環(huán)環(huán)境確定組織織內(nèi)部活活動建立必須須的職位位設(shè)計組織織結(jié)構(gòu)人員配備備調(diào)整和評評價第二節(jié)市市場營營銷實施施一、企業(yè)業(yè)市場營營銷的實實施過程程包括五個個相互制制約的方方面：１．制定定行動方方案。２．建立立組織結(jié)結(jié)構(gòu)。３．設(shè)計計決策和和報酬制制度。４．開發(fā)發(fā)人力資資源。５．建設(shè)設(shè)企業(yè)文文化和創(chuàng)創(chuàng)造管理理風(fēng)格。。實施營銷銷管理把營銷計計劃轉(zhuǎn)化化為營銷銷業(yè)績的的“中介介”因素素。“執(zhí)行””涉及相相互聯(lián)系系的4項項內(nèi)容：：制訂行動動方案———明確確計劃的的關(guān)鍵性性環(huán)節(jié)、、措施和和任務(wù)，，責(zé)任分分配到個個人或團團隊；還還應(yīng)包含含具體時時間表。。調(diào)整組織織結(jié)構(gòu)———根據(jù)據(jù)戰(zhàn)略、、營銷計計劃需要要，適時時改變、、完善組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)。形成規(guī)章章制度———保證證計劃落落在實處處，設(shè)計計相應(yīng)的的規(guī)章制制度，明明確計劃劃有關(guān)各各個環(huán)節(jié)節(jié)、崗位位、人員員的責(zé)、、權(quán)、利利，要求求及衡量量、獎懲懲條件。。協(xié)調(diào)各種種關(guān)系———行動動方案、、組織結(jié)結(jié)構(gòu)、規(guī)規(guī)章制度度等必須須協(xié)調(diào)一一致，相相互配合合。營銷實施施中的問問題與原原因計劃脫離離實際計劃通常常由上層層專業(yè)計計劃人員員制訂，，實施則則主要靠靠基層人人員。專專業(yè)計劃劃人員更更多考慮慮總體方方案和原原則，容容易忽視視細節(jié)，，使計劃劃籠統(tǒng)和和流于形形式。專專業(yè)計劃劃人員不不了解實實施的具具體問題題，脫離離實際；；專業(yè)計計劃人員員與基層層人員缺缺乏交流流，操作作人員不不能完全全理解計計劃內(nèi)涵涵，實施施中經(jīng)常常遇到困困難………導(dǎo)致專專業(yè)計劃劃人員和和基層人人員的對對立。不能僅靠靠專業(yè)計計劃人員員制訂計計劃?？煽尚械淖鲎龇ㄖ灰皇怯媱潉澣藛T協(xié)協(xié)助有關(guān)關(guān)營銷人人員共同同制訂計計劃?；鶎尤藛T員納入計計劃過程程，更利利于計劃劃實施。。.長期目標標和短期期目標矛矛盾計劃常涉涉及長期期目標；；企業(yè)評評估和獎獎勵營銷銷人員，，通常根根據(jù)短期期績效，，不得不不選擇短短期行為為。例如新產(chǎn)產(chǎn)品之所所以半途途夭折，，可能就就是營銷銷人員追追求眼前前效益和和個人獎獎金，資資源主要要放到現(xiàn)現(xiàn)有的成成熟產(chǎn)品品。.因循守舊舊的惰性性——新新戰(zhàn)略、、新計劃劃不符合合傳統(tǒng)習(xí)習(xí)慣，容容易遭受受抵制。。新舊戰(zhàn)略略、計劃劃差異越越大，阻阻力越大大。實施截然不不同的新計計劃，需要要打破傳統(tǒng)統(tǒng)結(jié)構(gòu)和流流程。缺乏具體、、明確的行行動方案，，沒有一個個使內(nèi)部各各有關(guān)部門門、環(huán)節(jié)協(xié)協(xié)調(diào)一致、、共同努力力的依據(jù)。。提醒一個企業(yè)成成功與否，，首先取決決于環(huán)境提提供的機會會、目標、、戰(zhàn)略、組組織結(jié)構(gòu)和和制度等要要素之間的的協(xié)調(diào)。實踐中許多多企業(yè)不是是這樣，妨妨礙了計劃劃執(zhí)行：各要素脫節(jié)節(jié)，目標不不能適應(yīng)環(huán)環(huán)境，戰(zhàn)略略不適應(yīng)目目標，結(jié)構(gòu)構(gòu)、制度不不適應(yīng)戰(zhàn)略略。還有的企業(yè)業(yè)“反向思思維”，守守株待兔。。共同的價值觀結(jié)構(gòu)制度戰(zhàn)略作風(fēng)技能人員“7”框架架理論第三節(jié)市市場場營銷控制制

(一））含義企業(yè)面臨著著復(fù)雜多變變的市場環(huán)環(huán)境，選取取組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的不同必必然引起管管理形式和和管理層次次的區(qū)別，，因此為了了保證戰(zhàn)略略計劃的貫貫徹和實施施，管理者者必須重視視市場營銷銷控制工作作。所謂營銷控控制，就是是市場營銷銷管理者用用來跟蹤企企業(yè)營銷活活動各個環(huán)環(huán)節(jié)的一整整套工作程程序，其目目的是確保保營銷活動動按期望目目標運行。。確定控制對象確定衡量標準采取改正措施確定控制標準確定檢查方法分析偏差原因營銷控制一一般可分為為六個步驟驟：（二）營銷銷控制的步步驟確定控制對對象確定控制對對象，即確確定對哪些些營銷活動動進行控制制。在決定定控制對象象時，應(yīng)當當權(quán)衡利弊弊，使控制制成本小于于控制活動動所帶來的的效益。最常見的營營銷控制的的對象包括括銷售收入入、銷售成成本和銷售售利潤三個個方面。在確定控制制對象的同同時還應(yīng)確確定控制的的量，即控控制頻率。。一般來說說，對于影影響重大的的、容易脫脫離控制、、容易出現(xiàn)現(xiàn)問題的對對象應(yīng)加大大控制頻率率。確定衡量標標準一般情況下下，企業(yè)的的營銷目標標就可以作作為營銷控控制的衡量量標準，如如銷售額指指標、銷售售增長率、、利潤率、、市場占有有率等等。。當進行營銷銷過程控制制時，問題題就比較復(fù)復(fù)雜，需要要建立一套套相關(guān)的標標準，例如如將一個長長期目標轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為各個個時期的階階段目標，，將戰(zhàn)略目目標分解為為各個戰(zhàn)術(shù)術(shù)目標等等等。由于各企業(yè)業(yè)的具體情情況不同，，營銷目標標不同，營營銷控制的的衡量標準準也各不相相同。確定控制標標準所謂控制標標準是對衡衡量標準定定量化，即即以某種衡衡量尺度表表示控制對對象的預(yù)期期活動范圍圍或可接受受的活動范范圍。為了員工的的工作熱情情，可實行行兩個標準準：一是基基本標準，，是必須完完成的；一一是獎勵標標準，達到到這個標準準必須付出出較大的努努力，因此此能獲得相相應(yīng)的獎勵勵。應(yīng)該指出的的是，任何何標準都不不是一成不不變的。隨隨著營銷環(huán)環(huán)境及企業(yè)業(yè)內(nèi)部條件件的變化，，各類標準準也應(yīng)不斷斷修正，以以適應(yīng)新的的情況。確定檢查方方法檢查的方法法有很多種種，如直接接觀察法、、統(tǒng)計法、、訪問法、、問卷調(diào)查查法等等，，可根據(jù)實實際需要選選擇。任何檢查都都是在一定定的頻率和和范圍前提提下進行的的。頻率是指檢檢查的時間間間隔有多多長，這主主要取決于于控制對象象是否經(jīng)常常變動。范圍取決于于是將全面面情況同計計劃進行對對照比較，，還是進行行局部的、、單項的檢檢查，這要要根據(jù)需要要進行抉擇擇。分析偏差原原因原因不外乎乎兩種：一一種是實施施過程中的的問題，這這種偏差較較容易分析析；另一種種是計劃本本身的問題題。兩種原因通通常是交織織在一起的的，加大了了問題的復(fù)復(fù)雜性致使使分析偏差差原因成為為營銷控制制的一個難難點。要想確定產(chǎn)產(chǎn)生偏差的的原因，就就必須深入入了解情況況，占有盡盡可能多的的相關(guān)資料料，從中找找出問題的的癥結(jié)。采取改正措措施提高工作效效率是營銷銷控制的最最后一個步步驟。采取取改正措施施宜抓緊時時間。有的企業(yè)在在制定計劃劃的同時還還提出了應(yīng)應(yīng)急措施，，這在實施施過程中，，一旦發(fā)生生偏差可以以及時補救救。很多企業(yè)事事先沒有預(yù)預(yù)定措施，，這就必須須根據(jù)實際際情況，迅迅速制定補補救措施加加以改進，，以保證計計劃目標能能順利實現(xiàn)現(xiàn)。（三）市場場營銷控制制的主要方方法年度計劃控控制贏利能力控控制效率控制戰(zhàn)略控制1、年度計計劃控制主要是檢查查營銷活動動的結(jié)果是是否達到年年度計劃的的要求，并并在必要時時采取調(diào)整整和修正措措施。年度度計劃控制制的目的是是確保企業(yè)業(yè)實現(xiàn)年度度計劃中所所確定的銷銷售、利潤潤和其他目目標。管理理者可運用用５種方法法來衡量計計劃的執(zhí)行行績效，即即銷售分析析、市場占占有率分析析、營銷費費用與銷售售額的比率率分析、財財務(wù)分析、、顧客滿意意度追蹤。。2、贏利能能力控制就是企業(yè)衡衡量各種產(chǎn)產(chǎn)品、地區(qū)區(qū)、顧客群群、分銷渠渠道和訂單單規(guī)模等方方面的獲利利能力，以以幫助管理理者決定哪哪些產(chǎn)品或或者營銷活活動應(yīng)該擴擴大、收縮縮或取消。。3、效率控控制是對企業(yè)在在銷售人員員、廣告、、促銷和分分銷等方面面的工作績績效進行評評估并找出出提高其管管理工作效效率的途徑徑的活動過過程。主要要有銷售人人員效率、、廣告效率率、促銷效效率和分銷銷效率等四四個方面的的控制。4、戰(zhàn)略控控制它是指市場場營銷管理理者采取一一系列行動動，使實際際市場營銷銷工作與已已定的計劃劃盡可能一一致。市場場營銷審計計是戰(zhàn)略控控制的一個個重要工具具。市場營銷審審計市場營銷審審計市場營銷審審計——是是對一個公公司或一個個經(jīng)營單位位的市場營營銷環(huán)境、、目標等活活動進行一一種全面的的、系統(tǒng)的的、獨立的的定期的考考核，目的的在于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，拓拓展機會，，并提出行行動計劃，，以便提高高公司的整整體市場營營銷績效。。市場營銷審審計程序市場營銷審審計的主要要內(nèi)容市場營銷組組織審計市場營銷系系統(tǒng)審計市場營銷生生產(chǎn)力審計計市場營銷功功能審計營銷審計的的步驟①營銷審審計首先應(yīng)應(yīng)由公司人人員和外部部審計人員員會面，介介紹情況，，擬定協(xié)議議，確定審審計目標、、范圍、資資料來源、、報告形式式及所需時時間。②檢查企企業(yè)各項目目標的實現(xiàn)現(xiàn)情況，如如檢查各項項目標的實實施進度以以及各種營營銷資源的的配置是否否合理。③確定執(zhí)執(zhí)行計劃時時是否付出出了足夠的的努力，如如營銷戰(zhàn)略略的執(zhí)行是是否受到足足夠重視、、營銷人員員是否全力力以赴、市市場營銷活活動能否得得到全力支支持等等。。④檢查企企業(yè)營銷組組織狀況，，如內(nèi)部信信息溝通如如何、責(zé)權(quán)權(quán)分配是否否合理。⑤對審計計結(jié)果進行行匯總，提提出改進意意見，寫成成書面報告告，提交主主管人員。。思考題：市場營銷組組織有哪幾幾種基本形形式？它們們各自有哪哪些優(yōu)缺點點？謝謝12月月-2208:14:3408:1408:1412月月-2212月月-2208:1408:1408:14:3412月-2212月-2208:14:342022/12/318:14:349、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:14:3408:14:3408:1412/31/20228:14:34AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2208:14:3408:14Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:14:3408:14:3408:14Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2208:14:3408:14:34December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20228:14:34上午08:14:3412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:14上上午12月-2208:14December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/318:14:3408:14:3431December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。8:14:34上上午午8:14上上午午08:14:3412月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。08:14:3408:14:3408:1412/31/20228:14:34AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2208:14:3408:14Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。08:14:3408:14:3408:14Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2208:14:3408:14:34December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20228:14:3