營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階--戰(zhàn)略計(jì)劃戰(zhàn)略計(jì)劃市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃是在組織目標(biāo)、技能、資源和它的各種變化市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立與保持一種可行的適應(yīng)性管理過(guò)程。戰(zhàn)略計(jì)劃的目標(biāo)就是塑造和不斷調(diào)整公司業(yè)務(wù)與產(chǎn)品，以期獲得目標(biāo)利潤(rùn)和發(fā)展。戰(zhàn)略計(jì)劃戰(zhàn)略計(jì)劃包含了3個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容：把公司業(yè)務(wù)的管理作為一項(xiàng)投資組合來(lái)管理：每項(xiàng)業(yè)務(wù)都有不同的利潤(rùn)潛力。公司應(yīng)把它的資源重新分配到更有潛力的業(yè)務(wù)中去。精確地測(cè)定每項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)增長(zhǎng)率和公司的定位及市場(chǎng)適合性。戰(zhàn)略：公司對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)必須建立開(kāi)發(fā)一個(gè)博弈計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)它的長(zhǎng)期目標(biāo)。??營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

……營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程中至關(guān)重要。他在確定企業(yè)任務(wù)中負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任：分析環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)形勢(shì)；制定目標(biāo)、方向和策略；擬定產(chǎn)品、市場(chǎng)、分銷(xiāo)渠道和質(zhì)量計(jì)劃，從而執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略。他還要進(jìn)一步參與與戰(zhàn)略計(jì)劃密切相關(guān)的方案制定與計(jì)劃實(shí)施活動(dòng)。——通用電氣戰(zhàn)略計(jì)劃經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂分兩個(gè)層次：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃在分析當(dāng)前市場(chǎng)情景和機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上，描繪范圍較廣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和戰(zhàn)略。戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃則描繪一個(gè)特定時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，包括廣告、商品、定價(jià)、渠道、服務(wù)等等。ˉ執(zhí)行控制計(jì)劃公司計(jì)劃↓部門(mén)計(jì)劃↓業(yè)務(wù)計(jì)劃↓產(chǎn)品計(jì)劃組織↓執(zhí)行衡量結(jié)果↓診斷結(jié)果↓采取修正行動(dòng)戰(zhàn)略計(jì)劃、執(zhí)行和控制過(guò)程本章要求高績(jī)效業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是什么？在公司和部門(mén)層面如何開(kāi)展戰(zhàn)略計(jì)劃工作？在業(yè)務(wù)單位層面如何開(kāi)展計(jì)劃工作？在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中有哪些主要步驟？在產(chǎn)品層面如何開(kāi)展計(jì)劃工作和一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)包含哪些內(nèi)容？一、高績(jī)效業(yè)務(wù)的性質(zhì)阿瑟·李特爾咨詢(xún)公司提出了一個(gè)高績(jī)效業(yè)務(wù)特征的模型：利益攸關(guān)者、過(guò)程、資源、組織。今天公司面臨的主要挑戰(zhàn)之一是如何在迅速變化的市場(chǎng)和環(huán)境中建立和維持有活力的業(yè)務(wù)。在50年代，其答案被設(shè)想成提高生產(chǎn)效率。在60和70年代，公司熱衷于有力的企業(yè)收購(gòu)和業(yè)務(wù)的多樣化方案，以追求成長(zhǎng)和利潤(rùn)。在80年代，公司決定堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)其熟悉的業(yè)務(wù)。利益攸關(guān)者過(guò)程資源組織建立滿(mǎn)足關(guān)鍵的利益攸關(guān)者的戰(zhàn)略………改進(jìn)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)過(guò)程…………相匹配資源和組織高績(jī)效業(yè)務(wù)模型1、利益攸關(guān)者股東的利益；其他利益攸關(guān)的人員——顧客、員工、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商。公司目標(biāo)應(yīng)是為不同的利益攸關(guān)集團(tuán)提供最低的滿(mǎn)意水平（門(mén)檻）。同時(shí)，公司向不同的利益攸關(guān)者提供高于最低線的滿(mǎn)意。

2、過(guò)程一個(gè)公司只只有通過(guò)管管理和連接接工作過(guò)程程才能完成成其所要求求的滿(mǎn)意目目標(biāo)。高績(jī)效公司司正在日益益把它們的的注意力集集中在管理理核心業(yè)務(wù)務(wù)過(guò)程的需需要上，如如新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售售形成和其其他任務(wù)等等。它們?yōu)闉槊總€(gè)過(guò)程程采用逆工工程流程和和建立跨職職能小組。。3、資源為了執(zhí)行過(guò)過(guò)程，公司司需要諸如如人力、材材料、機(jī)器器、信息和和能源等資資源?？梢宰约簱?yè)碛?，也可可以租賃或或出借。非核心資源源核心資源和和能力B核心能力個(gè)核心能力力應(yīng)具有3個(gè)特征：：它是一種具具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的資源源；它在應(yīng)用上上有潛在的的寬度；競(jìng)爭(zhēng)者要模模仿難度很很高。D4、組織和和組織文化化一個(gè)公司的的組織由它它的結(jié)構(gòu)、、政策和公公司文化諸諸方面組成成。公司文化改改變常常是是成功地執(zhí)執(zhí)行新戰(zhàn)略略的關(guān)鍵。。公司文化———“體體現(xiàn)一個(gè)組組織的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、歷史、、信仰和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)”。公司文化———人們的的衣著、與與人談話的的方法，甚甚至他們辦辦公室的布布置。CASE微軟：“如如果一個(gè)公公司像一輛輛汽車(chē)，那那么它不應(yīng)應(yīng)該有后窗窗”，微軟軟公司的副副總裁馬克克·默里說(shuō)說(shuō)，他負(fù)責(zé)責(zé)人力資源源和管理。。微軟并不不對(duì)過(guò)去的的成績(jī)沾沾沾自喜，公公司的文化化表現(xiàn)出向向前看和企企業(yè)的精神神。但令人人奇怪的是是這里并沒(méi)沒(méi)有人意識(shí)識(shí)到要分享享它的文化化。大多數(shù)數(shù)微軟的員員工年齡在在30歲左左右，這是是受公司文文化強(qiáng)烈影影響的一代代人。的確確，微軟像像一個(gè)大學(xué)學(xué)校園，員員工衣著隨隨便、互相相稱(chēng)呼名而而不是姓，，自由地談?wù)務(wù)撟约旱牡乃枷?。但但這都是表表面現(xiàn)象，，微軟員工工在新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)上特特別賣(mài)力地地工作，每每個(gè)員工每每半年評(píng)定定一次工資資和獎(jiǎng)金。。全世界沒(méi)沒(méi)有一家公公司像微軟軟那樣有那那么多的百百萬(wàn)和億萬(wàn)萬(wàn)收入的員員工。CASEIBM、蘋(píng)蘋(píng)果電腦和和坦利奇：：當(dāng)IBM與蘋(píng)果電電腦公司合合辦了坦利利奇公司后后，兩種公公司文化開(kāi)開(kāi)始沖突了了，坦利奇奇負(fù)責(zé)與微微軟和NeXT公司司一起開(kāi)發(fā)發(fā)計(jì)算機(jī)操操作系統(tǒng)。。坦利奇公公司的首任任執(zhí)行官喬喬·吉利米米，他是在在IBM工工作了30年的老資資格官員，，他對(duì)這種種沖突解釋釋道：“IBM是層層次層化非非常嚴(yán)格的的公司。計(jì)計(jì)劃向上報(bào)報(bào)，合并起起來(lái)，再向向下作為全全世界的戰(zhàn)戰(zhàn)略。蘋(píng)果果公司是一一群獨(dú)立的的個(gè)人，他他們有杰出出的技能并并在作偉大大的事情。。決策在所所有的時(shí)間間內(nèi)都是由由最低層人人世作出的的?！倍ⅰ⒐舅竞秃筒坎块T(mén)門(mén)戰(zhàn)戰(zhàn)略略計(jì)計(jì)劃劃公司司總總部部有有責(zé)責(zé)任任推推行行整整個(gè)個(gè)計(jì)計(jì)劃劃工工作作過(guò)過(guò)程程：：公司司最最高高管管理理層層著著手手做做的的4個(gè)個(gè)計(jì)計(jì)劃劃活活動(dòng)動(dòng)：：確實(shí)實(shí)公公司司使使命命建立立戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位為每每個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位安安排排資資源源計(jì)劃劃新新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)工工作作?1、、確確定定公公司司使使命命一個(gè)個(gè)組組織織的的使使命命由由5個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵性性要要素素形形成成：：歷史史所有有者者和和管管理理當(dāng)當(dāng)局局的的當(dāng)當(dāng)前前偏偏好好市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境資源源獨(dú)特特的的能能力力_CASE美國(guó)國(guó)石石油油公公司司：：““美美國(guó)國(guó)石石油油公公司司是是一一個(gè)個(gè)在在全全世世界界使使煉煉油油到到化化工工一一體體化化的的公公司司。。我我們們尋尋找找和和開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)石石油油資資源源，，并并向向我我們們的的顧顧客客提提供供優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)。。我我們們的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)責(zé)責(zé)任任是是獲獲得得優(yōu)優(yōu)秀秀的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)收收益益，，平平衡衡我我們們的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期成成長(zhǎng)長(zhǎng)計(jì)計(jì)劃劃，，使使股股東東利利益益和和履履行行對(duì)對(duì)社社會(huì)會(huì)和和環(huán)環(huán)境境的的義義務(wù)務(wù)。?！薄蹦ν型辛_羅拉拉：：““摩摩托托羅羅拉拉的的目目標(biāo)標(biāo)是是為為社社會(huì)會(huì)的的需需要要提提供供好好的的服服務(wù)務(wù)，，我我們們?yōu)闉轭欘櫩涂陀糜霉狡胶虾侠砝淼牡膬r(jià)價(jià)格格供供應(yīng)應(yīng)優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)；；為為企企業(yè)業(yè)的的整整體體發(fā)發(fā)展展，，我我們們必必須須作作到到這這一一點(diǎn)點(diǎn)和和贏贏得得適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡睦麧?rùn)潤(rùn)。。我我們們也也為為我我們們的的員員工工和和股股東東提提供供機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)以以達(dá)達(dá)到到他他們們個(gè)個(gè)人人的的合合理理的的目目標(biāo)標(biāo)。?！薄笔姑f(shuō)說(shuō)明明書(shū)書(shū)好的的使使命命說(shuō)說(shuō)明明書(shū)書(shū)有有3個(gè)個(gè)明明顯顯特特點(diǎn)點(diǎn)：：集中中在在有有限限的的目目標(biāo)標(biāo)上上強(qiáng)調(diào)調(diào)公公司司要要遵遵守守的的主主要要政政策策和和價(jià)價(jià)值值觀觀明確確公公司司要要參參與與的的主主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)范范圍圍?競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)范范圍圍行業(yè)業(yè)范范圍圍產(chǎn)品品與與應(yīng)應(yīng)用用范范圍圍能力力范范圍圍市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分范范圍圍垂直直范范圍圍地理理范范圍圍2、、建建立立戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位大多多數(shù)數(shù)公公司司都都經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)幾幾項(xiàng)項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。企業(yè)業(yè)的的市市場(chǎng)場(chǎng)定定義義比比企企業(yè)業(yè)的的產(chǎn)產(chǎn)品品定定義義更更為為重重要要。。企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)必必須須看看成成是是一一個(gè)個(gè)顧顧客客滿(mǎn)滿(mǎn)足足過(guò)過(guò)程程，，而而不不是是一一個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品生生產(chǎn)產(chǎn)過(guò)過(guò)程程。。公司司管管理理當(dāng)當(dāng)局局要要避避免免兩兩種種傾傾向向：：過(guò)于于狹狹隘隘，，或或過(guò)過(guò)于于泛泛泛泛。。B公司產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)向定義密蘇里·太平洋鐵路公司我們經(jīng)營(yíng)鐵路我們是人與貨物的運(yùn)送者施樂(lè)公司我們生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備我們幫助改進(jìn)辦公效率標(biāo)準(zhǔn)石油公司我們出售汽油我們提供能源哥倫比亞電影公司我們制作電影我們經(jīng)營(yíng)娛樂(lè)不列顛百科全書(shū)我們出售百科全書(shū)我們從事信息生產(chǎn)和傳播事業(yè)開(kāi)利公司我們生產(chǎn)空調(diào)器和暖爐我們?yōu)榧彝ヌ峁┦孢m的氣候?qū)Ξa(chǎn)產(chǎn)品品導(dǎo)導(dǎo)向向和和市市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向向不不同同的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)定定義義比比較較業(yè)務(wù)務(wù)范范圍圍可可以以從從3個(gè)個(gè)方方面面加加以以確確定定：：顧客客群群，，顧顧客客需需要要和和技技術(shù)術(shù)。。一個(gè)個(gè)小小公公司司專(zhuān)專(zhuān)為為電電視視演演潘潘室室設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)白白熾熾照照明明系系統(tǒng)統(tǒng)。。它它的的顧顧客客群群就就是是電電視視演演播播室室；；顧顧客客需需要要就就是是照照明明；；技技術(shù)術(shù)就就是是白白熾熾照照明明。。公公司司也也可可以以擴(kuò)擴(kuò)大大它它的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)范范圍圍。。它它可可以以決決定定為為其其他他顧顧客客群群生生產(chǎn)產(chǎn)照照明明燈燈，，如如為為家家庭庭、、工工廠廠和和辦辦公公室室。?；蚧蛘哒?，，它它可可以以提提供供電電視視演演播播室室所所需需要要的的其其他他服服務(wù)務(wù)，，如如暖暖氣氣、、通通風(fēng)風(fēng)或或空空調(diào)調(diào)等等。?；蚧蛘哒撸?，它它可可以以為為電電視視演演播播室室設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)其其他他照照明明技技術(shù)術(shù)，，如如熒熒光光照照明明或或紫紫外外線線照照明明。戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位（（SBU））一個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位應(yīng)應(yīng)有有3個(gè)個(gè)特特征征：：一項(xiàng)項(xiàng)獨(dú)獨(dú)立立業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)或或相相關(guān)關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的集集合合體體，，但但在在計(jì)計(jì)劃劃工工作作上上能能與與公公司司共共他他業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)分分開(kāi)開(kāi)而而單單獨(dú)獨(dú)作作業(yè)業(yè)。。有自自己己競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者。。有一一位位專(zhuān)專(zhuān)職職經(jīng)經(jīng)理理，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)戰(zhàn)戰(zhàn)略略計(jì)計(jì)劃劃、、利利潤(rùn)潤(rùn)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)，，并并且且他他有有能能力力控控制制影影響響利利潤(rùn)潤(rùn)的的大大多多數(shù)數(shù)因因素素。。ò3、、為為每每個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位安安排排資資源源投資資組組合合模模式式：：波士士頓頓咨咨詢(xún)?cè)児舅荆ǎ˙CG））模模式式；；通用用電電氣氣公公司司（（ＧＧE））模模式式。。?22％20％18％16％14％12％10％8％6％4％2％065413278明星金牛狗類(lèi)問(wèn)題市場(chǎng)成長(zhǎng)率市場(chǎng)相對(duì)份額波士士頓頓模模型型波士士頓頓模模型型公司司可可以以采采取取4個(gè)個(gè)不不同同的的目目標(biāo)標(biāo)：：發(fā)展展：：目目的的是是擴(kuò)擴(kuò)大大戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額，，甚甚至至不不展展放放棄棄近近期期收收入入來(lái)來(lái)達(dá)達(dá)到到這這一一目目標(biāo)標(biāo)。。適適用用于于問(wèn)問(wèn)題題類(lèi)類(lèi)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，如如果果它它們們要要成成為為明明星星類(lèi)類(lèi)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，其其市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額必必須須有有較較大大的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)。。維持持：：目目的的是是保保持持戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額。。適適用用于于強(qiáng)強(qiáng)大大的的金金牛牛類(lèi)類(lèi)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，如如果果它它們們繼繼續(xù)續(xù)產(chǎn)產(chǎn)生生大大量量的的現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量。。收獲獲：：目目的的在在于于增增加加戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位短短期期現(xiàn)現(xiàn)金金收收入入，，而而不不是是考考慮慮長(zhǎng)長(zhǎng)期期影影響響。。這這適適用用于于處處境境不不佳佳的的金金牛牛類(lèi)類(lèi)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)和和狗狗類(lèi)類(lèi)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。放棄：目的在在于出售或清清算業(yè)務(wù)，以以便反資源轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到更有利利的領(lǐng)域。適適用于狗類(lèi)和和問(wèn)題類(lèi)業(yè)務(wù)務(wù)。這類(lèi)業(yè)務(wù)務(wù)常常拖公司司盈利的后腿腿。聯(lián)軸水泵離合器航天設(shè)備油泵活動(dòng)隔板安全閥5.003.672.331.003.672.331.00高中低市場(chǎng)吸引力強(qiáng)中弱投資/成長(zhǎng)收獲/放棄選擇/盈利GE模式分類(lèi)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)放棄在賺錢(qián)機(jī)會(huì)最小時(shí)售出降低固定成本同時(shí)避免投資設(shè)法保持現(xiàn)有收入在大部分獲利部門(mén)保持優(yōu)勢(shì)給產(chǎn)品線升級(jí)盡量降低投資固守和調(diào)整設(shè)法保持現(xiàn)有收入集中力量于有吸引力的部門(mén)保存防御力量有些發(fā)展或縮減尋早風(fēng)險(xiǎn)小的發(fā)展辦法，否則盡量減少投資，合理經(jīng)營(yíng)選擇或設(shè)法保持現(xiàn)有收入保護(hù)現(xiàn)有計(jì)劃在獲利能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低的部門(mén)集中投資選擇發(fā)展在最有吸引力部分重點(diǎn)投資加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力提高生產(chǎn)力加強(qiáng)獲利能力有選擇發(fā)展集中有限力量努力克服缺點(diǎn)如無(wú)明顯增長(zhǎng)就放棄投資建設(shè)向市場(chǎng)領(lǐng)先者挑戰(zhàn)有選擇加強(qiáng)力量加強(qiáng)薄弱地區(qū)保持優(yōu)勢(shì)以最快可行的速度投資發(fā)展集中努力保持力量強(qiáng)中弱高中低市場(chǎng)吸引力GE模型戰(zhàn)略業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)4、計(jì)劃新業(yè)業(yè)務(wù)工作將公司現(xiàn)有各各業(yè)務(wù)單位所所制訂的業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)營(yíng)組合計(jì)計(jì)劃匯總，便便是該公司的的總銷(xiāo)售額和和總利潤(rùn)。如果在未來(lái)所所希望的銷(xiāo)售售水平和預(yù)計(jì)計(jì)銷(xiāo)售水平之之間有缺口，，公司管理當(dāng)當(dāng)局必須制訂訂一個(gè)獲得新新增業(yè)務(wù)的計(jì)計(jì)劃。?4、計(jì)劃新業(yè)業(yè)務(wù)工作公司可以通過(guò)過(guò)3個(gè)途徑填填補(bǔ)這一缺口口：在公司現(xiàn)有的的業(yè)務(wù)領(lǐng)域里里尋找未來(lái)發(fā)發(fā)展機(jī)會(huì)（密密集型成長(zhǎng)機(jī)機(jī)會(huì)）；建立或收買(mǎi)與與目前公司業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的業(yè)業(yè)務(wù)（一體化化成長(zhǎng)機(jī)會(huì)））；增加與公司目目前業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)關(guān)的富有吸引引力的業(yè)務(wù)（（多樣化成長(zhǎng)長(zhǎng)機(jī)會(huì)）。同心多樣化水平多樣化跨行業(yè)多樣化后向一體化前向一體化水平一體化市場(chǎng)滲透市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)多樣化成長(zhǎng)一體化成長(zhǎng)密集型成長(zhǎng)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)的主主要類(lèi)型（多樣化戰(zhàn)略）2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略1、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略

現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略5、放棄過(guò)時(shí)時(shí)的業(yè)務(wù)放棄策略和逆逆工程設(shè)計(jì)：：削減收獲放棄%三、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略計(jì)劃業(yè)務(wù)單位任務(wù)制定計(jì)劃執(zhí)行反饋和控制戰(zhàn)略形成制定目標(biāo)外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析1、業(yè)務(wù)任務(wù)務(wù)每個(gè)業(yè)務(wù)單位位都要確定一一個(gè)在公司總總?cè)蝿?wù)下的自自己特定的任任務(wù)書(shū)。電視演播室的的燈光照明系系統(tǒng)。公司業(yè)務(wù)：““公司的目標(biāo)標(biāo)定位在大的的電視演播室室，公司將選選擇代表最先先進(jìn)的燈光技技術(shù)和對(duì)燈光光的安排使用用戶(hù)絕對(duì)可信信賴(lài)?！彼娜蝿?wù)井非非是爭(zhēng)奪小的的電視演播室室，并非是開(kāi)開(kāi)展最低價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，并且，，它對(duì)非燈光光設(shè)備生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃不感興趣趣。2、外部環(huán)境境分析

（機(jī)機(jī)會(huì)與威脅分分析）營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)：指指一個(gè)公司通通過(guò)工作能夠夠盈利的需求求領(lǐng)域。環(huán)境威脅：指指一種不利的的發(fā)展趨勢(shì)所所形成的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，如果缺乏乏采取果斷的的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，，這種不利趨趨勢(shì)將會(huì)侵蝕蝕公司的銷(xiāo)售售或利潤(rùn)。??4321機(jī)會(huì)1、公司開(kāi)發(fā)更強(qiáng)的照明系統(tǒng)2、開(kāi)發(fā)成本更低的一種照明系統(tǒng)3、開(kāi)發(fā)一種測(cè)量照明系統(tǒng)利用能源效率的設(shè)備4、開(kāi)發(fā)向電視演播室人員傳授基本知識(shí)的軟件高低大小成功概率嚴(yán)重性4321威脅1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)發(fā)更好的照明系統(tǒng)2、嚴(yán)重的長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)蕭條3、成本增長(zhǎng)4、立法要求減少開(kāi)辦電視演播室高低大小發(fā)生概率吸引力機(jī)會(huì)與威脅矩陣圖機(jī)會(huì)與威脅可能的4種結(jié)結(jié)果：理想的業(yè)務(wù)：：機(jī)會(huì)多、很很少有嚴(yán)重威威脅的業(yè)務(wù)。。風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)：：機(jī)會(huì)與威脅脅都多的業(yè)務(wù)務(wù)。成熟的業(yè)務(wù)：：機(jī)會(huì)與威脅脅都少的業(yè)務(wù)務(wù)。麻煩的業(yè)務(wù)：：機(jī)會(huì)少、威威脅多的業(yè)務(wù)務(wù)。?3、內(nèi)部環(huán)境境分析

（優(yōu)優(yōu)勢(shì)／劣勢(shì)分分析）檢查企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、、制造和組織織能力不應(yīng)去糾正它它的所有劣勢(shì)勢(shì)，也不是對(duì)對(duì)其優(yōu)勢(shì)不加加利用波士頓咨詢(xún)公公司的負(fù)責(zé)人人喬治·斯托托克提出，能能獲勝的公司司是取得公司司內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)的的企業(yè)，而不不僅僅是只抓抓住公司核心心能力。4、目標(biāo)制定定大多數(shù)業(yè)務(wù)單單位都是幾個(gè)個(gè)目標(biāo)的組合合，包括：利潤(rùn)率、銷(xiāo)售售增長(zhǎng)額、市市場(chǎng)份額提高高風(fēng)險(xiǎn)的分散散、創(chuàng)新和聲聲謄，等等。。業(yè)務(wù)單位的各各種目標(biāo)必須須滿(mǎn)足4個(gè)條條件：目標(biāo)必須按輕輕重緩急有層層次化地安排排。在可能的條件件下，目標(biāo)應(yīng)應(yīng)該用數(shù)量表表示。一個(gè)公司所建建立的目標(biāo)水水平應(yīng)該切實(shí)實(shí)可行。公司各項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)之間應(yīng)該協(xié)協(xié)調(diào)一致。5、戰(zhàn)略制定定全面成本領(lǐng)先先：公司致力力于達(dá)到生產(chǎn)產(chǎn)成本和銷(xiāo)售售成本最低化化，這樣，它它就能以低于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的價(jià)格贏得較較大的市場(chǎng)份份額。差別化：奉行行此戰(zhàn)略的企企業(yè)通過(guò)對(duì)整整個(gè)市場(chǎng)的評(píng)評(píng)估找出某些些重要的顧客客利益區(qū)域。。集中化：公司司將其力量集集中在為幾個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服服務(wù)上，而不不是追求全部部市場(chǎng)。$營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟在各種戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟中有4種種營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟：：產(chǎn)品和／或服服務(wù)聯(lián)盟：其其形式可從一一個(gè)公司許可可另一公司生生產(chǎn)產(chǎn)品，或或兩個(gè)公司共共同營(yíng)銷(xiāo)它們們的補(bǔ)充產(chǎn)品品，或兩個(gè)公公司合作設(shè)計(jì)計(jì)、制造和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)新產(chǎn)產(chǎn)品。促銷(xiāo)聯(lián)盟：一一個(gè)公司同意意為另一公司司的產(chǎn)品或服服務(wù)促銷(xiāo)。后勤聯(lián)盟：一一家公司為另另一家公司的的產(chǎn)品提供后后勤供應(yīng)服務(wù)務(wù)。價(jià)格合作：幾幾家公司加入入特定的價(jià)格格合作。6、計(jì)劃制定定業(yè)務(wù)單位一旦旦形成了主要要戰(zhàn)略思想，，它就必須制制定執(zhí)行這些些戰(zhàn)略的支持持計(jì)劃。如果企業(yè)決策策取得技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，就必須須通過(guò)相應(yīng)的的計(jì)劃來(lái)支持持其研究與開(kāi)開(kāi)發(fā)部門(mén)，以以搜集可能影影響本企業(yè)的的有關(guān)最新技技術(shù)的信息，，開(kāi)發(fā)先進(jìn)的的尖端產(chǎn)品，，訓(xùn)練銷(xiāo)售人人員，使他們們了解技術(shù)，，制定廣告計(jì)計(jì)劃，宣傳本本企業(yè)的先進(jìn)進(jìn)技術(shù)地位等等。7、執(zhí)行結(jié)構(gòu)共同的價(jià)值觀念人員作風(fēng)技能系統(tǒng)戰(zhàn)略麥肯錫公司的的7－S構(gòu)架架8、反饋和控控制在貫徹公司的的戰(zhàn)略過(guò)程中中，需要追蹤蹤結(jié)果和監(jiān)測(cè)測(cè)內(nèi)外環(huán)境中中的新變化。。作好環(huán)境變化化的準(zhǔn)備。當(dāng)環(huán)境變化時(shí)時(shí)，公司將回回顧和修訂它它的執(zhí)行，計(jì)計(jì)劃、戰(zhàn)略，，甚至目標(biāo)。。é四、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程程營(yíng)銷(xiāo)程序：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)方案案管理營(yíng)銷(xiāo)努力力_廣告銷(xiāo)售推廣人員推銷(xiāo)分銷(xiāo)服務(wù)產(chǎn)品制造定價(jià)服務(wù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)價(jià)值定位市場(chǎng)細(xì)分顧客細(xì)分傳遞價(jià)值提供價(jià)值選擇價(jià)值制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)術(shù)價(jià)值創(chuàng)造和傳遞過(guò)程1、分析市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)宏觀環(huán)境：影影響公司銷(xiāo)售售與利潤(rùn)的人人文統(tǒng)計(jì)、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、物質(zhì)、、技術(shù)政治/法律和社會(huì)會(huì)/文化等微觀環(huán)境：供供應(yīng)商、銷(xiāo)售售中間商、顧顧客，競(jìng)爭(zhēng)者者、各類(lèi)公眾眾等j2、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略目標(biāo)市場(chǎng)差異異化和定位戰(zhàn)戰(zhàn)略新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、、測(cè)試、投入入市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期期市場(chǎng)地位：領(lǐng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)戰(zhàn)者、追隨者者、補(bǔ)缺者營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和挑挑戰(zhàn)"3、計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)組合4P’S產(chǎn)品（Product））價(jià)格（Price）促銷(xiāo)（Place）分銷(xiāo)（Promotion）?產(chǎn)品產(chǎn)品種類(lèi)質(zhì)量設(shè)計(jì)性能品牌包裝規(guī)格服務(wù)保證退貨價(jià)格目錄價(jià)格折扣折讓付款期限信用條件促銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)人員推銷(xiāo)公共關(guān)系直接營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)渠道覆蓋區(qū)域商品分類(lèi)位置存貨運(yùn)輸營(yíng)銷(xiāo)組合目標(biāo)市場(chǎng)4C4P的營(yíng)銷(xiāo)4C的營(yíng)銷(xiāo)4P代表了銷(xiāo)售者的觀點(diǎn)，即4P是賣(mài)方用于影響買(mǎi)方的有效的營(yíng)銷(xiāo)工具4C代表了從顧客出發(fā)的觀點(diǎn)，即每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具是用來(lái)為顧客提供利益的。產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)渠道(Place)促銷(xiāo)(promotion)顧客需要(Customerneedsandwants)對(duì)顧客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)傳播(Communication)4、管理營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)努力營(yíng)銷(xiāo)組織通常常由營(yíng)銷(xiāo)副總總經(jīng)理復(fù)雜：：協(xié)調(diào)全體營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員的工作作配合其他職能能副總經(jīng)理的的工作營(yíng)銷(xiāo)控制年度計(jì)劃控制制盈利能力控制制戰(zhàn)略控制^五、產(chǎn)品計(jì)劃劃：

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃的性質(zhì)和和內(nèi)容執(zhí)行概要和要要領(lǐng)提供所建議計(jì)計(jì)劃的簡(jiǎn)略概概要當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況況提供與市場(chǎng)、、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、分配和宏宏觀環(huán)境有關(guān)關(guān)的背景數(shù)據(jù)據(jù)。機(jī)會(huì)和問(wèn)題分分析概述主要的機(jī)機(jī)會(huì)和威脅、、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)勢(shì)，以及在計(jì)計(jì)劃中必須要要處理的產(chǎn)品品所面臨的問(wèn)問(wèn)題。目標(biāo)確定計(jì)劃中想想要達(dá)到的關(guān)關(guān)于銷(xiāo)售量、、市場(chǎng)份額和和利潤(rùn)等領(lǐng)域域的目標(biāo)ToBeContinued營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述為實(shí)現(xiàn)計(jì)計(jì)劃目標(biāo)而采采用的主要營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方法。行動(dòng)方案回答應(yīng)該做什什么？誰(shuí)來(lái)做做它？什么時(shí)時(shí)候做？它需需要多少成本本？預(yù)計(jì)的損益表表概述計(jì)劃所預(yù)預(yù)期的財(cái)務(wù)收收益情況?？刂普f(shuō)明將如何控控該計(jì)劃。TheEnd謝謝12月-2208:06:4308:0608:0612月-2212月-2208:0608:0608:06:4312月月-2212月月-2208:06:432022/12/318:06:439、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。08:06:4308:06:4308:0612/31/20228:06:43AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2208:06:4308:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:06:4308:06:4308:06Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2208:06:4308:06:43December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20228:06:43上上午午08:06:4312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:06上午午12月-2208:06December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/318:06:4308:06:4331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:06:43上午8:06上上午08:06:4312月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。08:06:4308:06:4308:0612/31/20228:06:43AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2208:06:4308:06Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不