客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

銷售前的準(zhǔn)備態(tài)度準(zhǔn)備你離成功有多遠(yuǎn)想知道自己離成功到底有多遠(yuǎn)嗎？下面的小測(cè)試就可以幫助你對(duì)自己的銷售潛能和銷售工作的現(xiàn)狀進(jìn)行一個(gè)基本評(píng)估。下面列出的是13個(gè)銷售成功的基本要素，你符合或做到了幾個(gè)？請(qǐng)注意一定要從你目前的實(shí)際出發(fā)，請(qǐng)對(duì)自己盡量客觀一些，這樣有助于下面的學(xué)習(xí)。自測(cè)?激情?有序?考慮他人的興趣?慎重?關(guān)鍵點(diǎn)?傾聽?真誠?專業(yè)的知識(shí)?欣賞和頌揚(yáng)?快樂?記住姓名和面孔?為客戶服務(wù)?付諸行動(dòng)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)11-13個(gè)恭喜你！你的銷售成功指數(shù)已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)高的地步，你的銷售成功率很高，是個(gè)銷售高手。請(qǐng)注意鞏固和深化，并進(jìn)一步完善個(gè)別不足部分8-10個(gè)你的銷售成功指數(shù)較高，銷售成功率也比較高，在團(tuán)隊(duì)中處于良好的上升狀態(tài)。請(qǐng)注意繼續(xù)努力，向銷售高手的目標(biāo)看齊，不斷完善和提高自己的成功指數(shù)6-7個(gè)你的銷售成功指數(shù)一般，在團(tuán)隊(duì)中處于中游位置。建議你迎頭趕上，注意在實(shí)踐中多總結(jié)、多發(fā)問，從而盡快改變“平凡”狀態(tài)。6個(gè)以下很遺憾，你的銷售成功指數(shù)很低，你很有可能已經(jīng)處于被淘汰的邊緣了。對(duì)自我的態(tài)度銷售員的核心自我態(tài)度自信積極自信——信自己才能被人信吉拉先生走進(jìn)一家旅行社，想問一問去拉斯韋加斯度周末需要化多少錢。他隨手拿起一本介紹夏威夷的旅游冊(cè)子，一位銷售小姐立即走過來。“您去過夏威夷嗎？”“只在夢(mèng)里去過。”于是，她給他看一些資料，并畫一幅生動(dòng)有趣的圖，上面顯示出吉拉和太太如何盡情享受海濱沙灘。“您一定能在那里度過一生最快樂的時(shí)光?！彼孕诺恼f?！凹壬?qǐng)問你最近一次的休假是在什么時(shí)候？”“我記不清了”他不想承認(rèn)那是多年前的事?！澳悄憔颓纷约汉湍惴蛉说奶嗔恕彼χf。“生命本來就短暫，您不應(yīng)該光顧著拼命的工作，那樣不值得。另外，等您回來，會(huì)賣出更多的車，比起來日方長的推銷工作，這點(diǎn)旅游費(fèi)根本不算什么，對(duì)嗎？”當(dāng)然，那位小姐說的如此自信，吉拉先生當(dāng)場(chǎng)決定去夏威夷，而此之前，他是去拉斯韋加斯的。積極如果我得不到訂單，我從來不會(huì)覺得那是我的失敗，我只認(rèn)為是顧客不懂，就這么回事！如果他明白的話，他肯定會(huì)買的，就這么簡單！當(dāng)我全力去談一個(gè)客戶而沒有結(jié)果時(shí)，我就想：這是他的損失，而不是我的損失；是他的錯(cuò)，而不是我的。他們只是不愿意付出成功所需要的代價(jià)，就是這么回事！成功與失敗只有“一字”之差科學(xué)家進(jìn)行了一項(xiàng)檢測(cè)。他們先挑選出200名有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，其中一半以上的人推銷業(yè)績很好。然后，科學(xué)家制作了一份測(cè)試表，通過這份測(cè)試表，他們可以準(zhǔn)確地判斷出一個(gè)人具有多少樂觀精神，即積極心態(tài)的程度。結(jié)果表明，在樂觀方面得分高的業(yè)績比悲觀的同行高出30%，最樂觀的推銷員的業(yè)績甚至高出了80%。對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度銷售員對(duì)產(chǎn)品的核心態(tài)度信任熱愛我賣的正是你想要的如果連自己都不相信自己所推銷的產(chǎn)品，那么你的一切陳述與介紹都將顯得蒼白無力?？蛻魰?huì)因此而認(rèn)為你的產(chǎn)品根本沒有多大的價(jià)值，不值得浪費(fèi)他的時(shí)間與金錢。對(duì)自己的產(chǎn)品充滿激情和信任你對(duì)產(chǎn)品所投入和傾注的熱情與信任，就象那明亮的陽光，會(huì)讓你的產(chǎn)品因此而魅力倍增，最終打動(dòng)客戶的心。相信你的產(chǎn)品，你就得想方設(shè)法把它的優(yōu)點(diǎn)充分展示在你的顧客面前，您必須用你的熱情來打動(dòng)他。對(duì)顧客的態(tài)度銷售員對(duì)待客戶的核心態(tài)度尊重誠信尊重——銷售殿堂第一步有一家單位準(zhǔn)備購買價(jià)值700萬元的建筑材料，經(jīng)過對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量的比較，該單位的負(fù)責(zé)人決定向某公司購買。第二天，該公司的銷售人員帶來了資料提前來訪，原來是因?yàn)榇蚵牭皆搯挝宦毠に奚嵋布磳⑴d建，因此希望職工宿舍需要的設(shè)備也從公司購買，但該單位的負(fù)責(zé)人剛好有事出去，就讓秘書請(qǐng)對(duì)方等一下。那位銷售人員等了一會(huì)就不耐煩地收拾資料，準(zhǔn)備改天再來。就在這個(gè)時(shí)候，那位負(fù)責(zé)人回來了。他發(fā)現(xiàn)那個(gè)銷售人員在收拾資料的時(shí)候不小心將自己的名片掉在地上，還不小心踩了幾腳。負(fù)責(zé)人非常生氣，同時(shí)決定改變采購計(jì)劃。誠實(shí)和守信—笑到最后的秘訣某公司一個(gè)業(yè)務(wù)員的區(qū)域內(nèi)有一個(gè)非常有實(shí)力的客戶，但是一直不能好好合作，其負(fù)責(zé)人根本不見他。只派低級(jí)主管見他。一天，他和那個(gè)低級(jí)主管約好吃飯，但他恰好在區(qū)域很遠(yuǎn)的地方收款，眼看就到最后一家，而時(shí)間也快到了，他沒有推遲約定，直奔那個(gè)客戶處，寧可下班后再重新去收那款。而那位低級(jí)主管原本以為這次約會(huì)只是隨便說說，但得知他如此受約后大為感動(dòng)，便大力向上級(jí)保證：這個(gè)業(yè)務(wù)人員一定是個(gè)可信賴的人。這個(gè)業(yè)務(wù)員因此和這個(gè)客戶建立了長期的、良好的合作關(guān)系。對(duì)工作的態(tài)度世界上最佳銷售能手吉拉德是唯一被載如吉尼斯世界記錄的推銷員。他業(yè)績最好的時(shí)候是在1年內(nèi)銷售了1500輛汽車，而且是一輛一輛地向客戶推銷成功。為了達(dá)到這個(gè)龐大的數(shù)目，他平均每天必須迎候10位有實(shí)力的客戶，然后與其中5位達(dá)成交易。盡管他費(fèi)勁心計(jì)，在價(jià)格上作出慷慨的讓步，其余5位還是斷然拒絕。這位銷售能手的成功率只有50%，也就是，他至少經(jīng)歷了成功一樣多的失敗?；鈮毫岳蚴且粋€(gè)食品公司的銷售經(jīng)理，出差、調(diào)研、談判、新人培訓(xùn)等讓她每天25個(gè)銷售都嫌不夠。老公今年又被公司外派，3歲的兒子剛上幼兒園，對(duì)新環(huán)境的不適應(yīng)讓孩子從脾氣到身體都變得很糟糕。按說，工作和家庭的壓力足以讓曉莉整天愁眉苦臉，但令人意外的是，她仍是每天高高興興，那副神清氣爽的樣子讓大家都懷疑她是不是吃了什么減壓的靈丹妙藥。工具準(zhǔn)備—打動(dòng)力知識(shí)就是力量企業(yè)知識(shí)歷史背景在行業(yè)中的地位生產(chǎn)能力產(chǎn)品種類技術(shù)水平設(shè)備狀況發(fā)展戰(zhàn)略定價(jià)策略銷售政策交貨方式付款條件服務(wù)項(xiàng)目產(chǎn)品知識(shí)特點(diǎn)與功能生產(chǎn)方法發(fā)貨方式售后服務(wù)設(shè)施其他方方面面競(jìng)品情況作為銷售人員你應(yīng)該了解同類產(chǎn)品的全貌、自己產(chǎn)品的優(yōu)劣以及同類產(chǎn)品的價(jià)格。顧客有時(shí)會(huì)故意向你透露競(jìng)品信息并試圖以次作為談判的籌碼，如果你熟悉競(jìng)品的一切情況，你就能避免遭遇尷尬甚至失敗。五大知識(shí)用戶知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)語言知識(shí)社會(huì)知識(shí)美學(xué)知識(shí)銷售“八件寶”名片公司介紹產(chǎn)品簡介樣品報(bào)價(jià)單促銷方案合同銷售政策有“禮”走遍天下快速有效的拉近你與客戶之間的關(guān)系，幫助你們消除陌生感在后來的見面時(shí)成為一個(gè)良好的開場(chǎng)話題。有效的銷售面談?dòng)行У拈_場(chǎng)白測(cè)一測(cè)1、當(dāng)你第一次見到某個(gè)人，你的表情是—A緊張局促，羞怯不安B大大咧咧，漫不經(jīng)心C熱情誠懇，自然大方2、與人初次會(huì)面，經(jīng)過一番交談，你能對(duì)他的舉止談吐、知識(shí)能力方面作出準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)嗎？A不能B有時(shí)能C大多數(shù)可以3、你是否在寒暄之后，很快就能找出雙方共同感興趣的話題？A必須經(jīng)過一段時(shí)間B我感覺很有難度C是的，對(duì)此我很敏感4、和人談話時(shí)的座姿通常是A翹起“二郎腿”B雙腿叉開C雙膝靠攏5、你跟他談話時(shí)，你的眼睛看著何處？A盯著自己的紐扣，不停的玩能B看其他的東西和人C直視對(duì)方的眼睛6、選擇的交談話題是A自己喜歡B對(duì)方感興趣C雙方感興趣7、通過第一次交談，你們分別所占用的時(shí)間是A我多于他B他多我少C差不多8、會(huì)談時(shí)你說話的音量總是A很低，以至別人聽得比較困難B柔和而低沉C聲音高昂而熱情9、你說話時(shí)的姿態(tài)是否豐富A偶爾會(huì)做些手勢(shì)B從不指手畫腳C會(huì)采用姿勢(shì)補(bǔ)充語言10、你講話時(shí)的速度怎么樣？A語速相當(dāng)快B十分緩慢C節(jié)奏適中11、別人談到你不感興趣的話題，你會(huì)A打斷別人B顯得沉悶C仍然認(rèn)真聽12、你覺的別人對(duì)你的態(tài)度是A很差B一般C友好13、你和別人告別時(shí)，下次相會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)—A對(duì)方提出B誰也沒有提C你提議的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1、選A項(xiàng)，得0分2、選B項(xiàng)，得3分3、選C項(xiàng)，得5分說明分?jǐn)?shù)為0-24：首次效應(yīng)差。也許你感到吃驚，因?yàn)楹芸赡苣阒皇且勒兆约旱牧?xí)慣行事而已。你原本是很愿意給別人一個(gè)美好的印象，可是你的漫不經(jīng)心或缺乏體貼，或語言無趣，無形中卻給人作出對(duì)你的錯(cuò)誤的判斷，必須記住交往是一種藝術(shù)，而藝術(shù)是不能不修邊幅的。分?jǐn)?shù)為25-48：首次效應(yīng)一般。你的表現(xiàn)中存在這某些愉快的成分，但同時(shí)又有不夠精彩之處；這使別人不會(huì)對(duì)你的印象惡劣，卻也不會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力。如果你希望提高自己的魅力，首先你必須從心理重視，努力在第一回合顯示出最佳形象。分?jǐn)?shù)為49-65：首次效應(yīng)好。你溫和、合作的態(tài)度給人一個(gè)很深刻的印象。無論對(duì)方是你工作范圍或者私人生活中的接觸者，無疑他們都有與你進(jìn)一步接觸的愿望。破除冰封的大門我就是我當(dāng)你去拜訪一位素未謀面的客戶時(shí)，你說的第一句話是什么？王經(jīng)理你好！我是凱普特的銷售員。我昨天曾給你打過電話。你好，我是凱普特的小劉，請(qǐng)多關(guān)照。說好你自己的原則一句熱情而又有感染力的感謝和問候你代表公司的名稱你現(xiàn)在的職務(wù)你的名字王經(jīng)理你好??！十分感謝你給我這個(gè)拜訪的機(jī)會(huì)！我是凱普特的銷售主管小劉，這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照。讓自己自然而歡欣的微笑尋找最合適的話題贊美客戶看見客戶的衣著很講究—你衣服的面料很好啊，你穿起來顯得很精神，很神氣！看見客戶的家里有足球—你也喜歡足球嗎？足球一定踢得很棒吧！看見客戶的樣子很年輕—我牙根想不到你擔(dān)任這樣的職務(wù)竟然如此年輕！看見女客戶的長相端莊—你的眼睛很美，就象會(huì)說話一樣。有一份權(quán)威的調(diào)查報(bào)告指出，客戶愛聽的是：提起對(duì)方的嗜好占72%；提起對(duì)方的工作占56%；提起時(shí)世占36%；提起孩子等家庭的事占34%；提起影藝占25%；提起對(duì)方的故鄉(xiāng)及所上的學(xué)校占18%；提起健康占17%；提起理財(cái)技術(shù)及街談巷議占14%導(dǎo)出拜訪的目的當(dāng)銷售員和客戶的關(guān)系處于比較融洽的氣氛時(shí)就要及時(shí)的導(dǎo)出拜訪的目的，因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間性是很強(qiáng)的，你一味閑聊的話到最后話題可能離你的目的越來越遠(yuǎn)。所以要引導(dǎo)好客戶，及時(shí)把話題拉回來。說出拜訪目的要及時(shí)、自然、舒服1、你的客戶開心的笑了2、你的客戶身體向前傾了3、客戶興高采烈的說了幾分鐘自己的事了4、客戶說，我想知道你帶來了什么好東西。捕捉客戶的需求—聆聽測(cè)試與人談話時(shí)······總是你在說嗎？在別人說話之前，你會(huì)假設(shè)別人下一句話說些什么嗎？在與別人說話時(shí)，你的心思四處游歷嗎？你趁他人說話喘氣時(shí)，立即插話嗎？你試圖記錄說話者所說的一切嗎？對(duì)于你不喜歡的話題，你會(huì)聽不進(jìn)去嗎？你對(duì)新穎的話題不感興趣嗎？噪聲或其他東西會(huì)使你無法專心聆聽對(duì)方說話嗎？在談話的過程中，你覺得很難控制你的情緒嗎？你會(huì)因?yàn)闀r(shí)間壓力而催促別人加快速度嗎？別人的批評(píng)或不友善的話語會(huì)令你心亂如麻嗎？你在和別人談話時(shí)，有擺弄自己的頭發(fā)、領(lǐng)帶或飾品的習(xí)慣嗎？你經(jīng)常因人而聽嗎？在獲得足夠的信息之前你就匆匆作出結(jié)論嗎？對(duì)于你聽不懂的術(shù)語與地方，你會(huì)要求對(duì)方解釋嗎？為了節(jié)約時(shí)間，你會(huì)一邊做自己的事情，一邊聽別人說話嗎？你非常討厭別人說自己的事，只希望別人聽自己說話嗎？你只注意對(duì)方說話的細(xì)節(jié)，而不大注意對(duì)方想要傳達(dá)的信息嗎？你在聆聽時(shí)，會(huì)忽視說話者的身體語言及語調(diào)嗎？在聽別人說話時(shí)，你會(huì)不停的看表嗎？你不愿意聆聽復(fù)雜或無聊的信息嗎？你覺得一個(gè)口舌不清的人說話很煩躁嗎？當(dāng)別人說話時(shí)，你注意力集中在他的外表上嗎？在談話的最后，能總結(jié)出談話者的意思嗎？A=幾乎總是5分B=經(jīng)常4分C=偶爾3分D=很少2分E=從來沒有0分得分在10-30，為優(yōu)秀的聽眾得分在31-57，為好的聽眾，要進(jìn)一步提高得分在58-75，為一般的聽眾，要努力加油得分在76-99，為聆聽差的聽眾，但只要努力改善，還能成為一位優(yōu)秀的聽眾得分在100-120，為問題嚴(yán)重的聽眾，你需要付出更多的努力，提高聆聽能力，改變目前的糟糕狀況。聽清事實(shí)客戶說話中表現(xiàn)事實(shí)的關(guān)鍵性詞語：我認(rèn)為····，我想要的是···，我想了解····，我的預(yù)算·····，你們可不可以·····，有關(guān)客戶的看法、要求的句子必須聽清楚?？蛻羲f的一些數(shù)字、客戶公司的一些高層的名字、達(dá)成交易要經(jīng)過的程序、客戶公司的組織表、重要的電話號(hào)碼等客戶的一些異議及自言自語等聽出關(guān)聯(lián)我們想要質(zhì)量不是太高、樣式不是太新穎的木頭—我們想要價(jià)格便宜一些的木頭你介紹的那種木頭我不喜歡—我的自尊心驅(qū)使我自己做決定你們的產(chǎn)品質(zhì)量還可以吧—你們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)啊價(jià)格不算便宜—價(jià)格還能接受我們真得購買你們的產(chǎn)品什么時(shí)候送貨上門？假如我們購買，你們還能給我們優(yōu)惠嗎？我們可不可以要其他的品種呢？——我給你們發(fā)出購買信號(hào)了，你只要給我一個(gè)滿意的答案就可以了。你們產(chǎn)品的核心技術(shù)叫·········那個(gè)名詞叫什么來著？—你對(duì)你的產(chǎn)品那么了解，你應(yīng)該明白我說的是什么。你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，可我們的經(jīng)理可能不同意—決策權(quán)在經(jīng)理那里。聽出感覺一個(gè)優(yōu)秀的銷售員不會(huì)站在自己的角度考慮問題，相反，他們經(jīng)常站在客戶的角度感受和考慮問題，當(dāng)客戶感到憤怒時(shí)，他們總是表示理解，同時(shí)積極尋求解決問題的方法。當(dāng)客戶感到開心時(shí)，他們總是第一個(gè)和客戶笑起來。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們應(yīng)該加入自己的感受和表情。點(diǎn)點(diǎn)頭，使用承認(rèn)的表達(dá)方式，贊同一下你的客戶（即使有時(shí)候我們并不贊同，但我們也要表示理解）猜一猜這些身體語言表示什么？1、客戶側(cè)著頭，歪著嘴，眼睛斜視著你2、客戶不由自主的改變了雙臂交叉在胸前、翹起二郎腿的習(xí)慣，而身體向前傾3、客戶直視著你，握緊拳頭，嘴唇緊繃4、客戶的眼睛盯著別處，雙手握在椅子的邊緣，象是準(zhǔn)備起身的樣子。5、客戶低著頭，雙目緊閉，一只手輕輕的撫摩著下巴或鼻子。聆聽技巧要全身貫注的聽，讓客戶感受到你是真心實(shí)意的聆聽著他說話要讓別人一吐為快的聽，打斷對(duì)方說話是不尊重對(duì)方的表現(xiàn)，也會(huì)引起對(duì)方的不滿：當(dāng)說話者的某個(gè)意思還沒表達(dá)清楚時(shí)，不要隨便插話；當(dāng)說話者做短暫停頓時(shí)不要立即插話；當(dāng)對(duì)方提出異議或者爭(zhēng)論性較大的話題時(shí)，不要急著去辯駁，應(yīng)該保持冷靜，以一種體諒的心情聽下去，并不時(shí)給予回應(yīng)；當(dāng)對(duì)方說完3秒后再給予回應(yīng)；在平時(shí)要讓自己的親人、同事和朋友監(jiān)督你，碰上你隨意插話的情況，及時(shí)批評(píng)指正巧妙的打斷對(duì)方說話：對(duì)不起，我打斷一下···；對(duì)不起，你的意思是說·······嗎；對(duì)不起，可以讓我解釋一下嗎？你的意思我了解，你的心情我體會(huì)的到···干擾別人說話時(shí)客戶

的不良回應(yīng)座立不安東張西望撓頭弄發(fā)不住的打呵欠翹起二郎腿不停的抖動(dòng)雙手交叉的放在胸前。眼睛象死魚一樣盯著說話者。凝視遠(yuǎn)方，不知不覺得玩弄手上的筆。不由自主的看表。象懶漢一樣癱坐在椅子上聽到批評(píng)的信息時(shí)，忍不住皺眉頭，表現(xiàn)不愉快回應(yīng)技巧1、語言回應(yīng)技巧：深有同感的與客戶說：我知道；我了解的；是的；對(duì)；我了解你的感受；你的意思是說與我們有合作意向，但是需要與其他人商量對(duì)嗎2、非語言回應(yīng)技巧：頭部向前傾；不時(shí)的點(diǎn)頭當(dāng)客戶開心時(shí)，你的眉頭揚(yáng)起來，嘴角上揚(yáng)；當(dāng)客戶煩惱時(shí)，你嚴(yán)肅起來，適當(dāng)?shù)陌櫰鹈碱^保持眼神的自然接觸，當(dāng)兩個(gè)眼球正對(duì)對(duì)方時(shí)，要把鼻尖稍向左上或左下傾斜；正常的目光接觸時(shí)間，應(yīng)該為全過程的60-80%手自然的放在筆記本或桌子上，或放在椅子扶手上坐姿要端正，腰要直，雙腿平方或自然的一條腿架在另一條腿上。有效的利益陳述利益陳述時(shí)要注意：盡量不用專業(yè)術(shù)語或名詞要有重點(diǎn)時(shí)常注意客戶對(duì)你的介紹是否感興趣運(yùn)用具體化生動(dòng)化的語言讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品要注意收集和利用推廣材料：客戶使用產(chǎn)品后的贊美留言，或使用產(chǎn)品后的獲利事例專業(yè)部門、認(rèn)證部門頒發(fā)的認(rèn)證書、質(zhì)檢書宣傳圖片、圖表、統(tǒng)計(jì)表書、報(bào)、雜志上對(duì)產(chǎn)品或有關(guān)方面的正面報(bào)道權(quán)威人士的證明掌握對(duì)你的產(chǎn)品有利、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)目表巧妙處理客戶異議測(cè)試—客戶為什么提出異議有交易就會(huì)有異議，沒有客戶會(huì)一句反對(duì)意見都不說就買下你的產(chǎn)品想一想，在客戶有需求、有購買能力和有決策權(quán)的情況下，你公司的產(chǎn)品質(zhì)量上乘、服務(wù)周到、價(jià)格也公道，但是客戶為什么還有異議呢？在你認(rèn)為可能是異議的原因的選項(xiàng)后標(biāo)注1、對(duì)產(chǎn)品不了解2、對(duì)銷售員的不信任3、說有事出去一下，讓你下次再來4、想了解你的產(chǎn)品與服務(wù)和他的需求是否相符5、不認(rèn)識(shí)你們老板6、對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量不滿意7、讓你先等等，等他忙完了再說8、不太滿意你公司的服務(wù)]9、讓你先把資料留下，看看再說10、滿意現(xiàn)有的供貨商11、你公司規(guī)模太小12、希望討價(jià)還價(jià)，以獲得較好的交易條件13、很忙，讓你到別的地方看看14、想貨比3家，然后再做決定15、沒時(shí)間見你，回頭電話聯(lián)系16、有難言之隱，不想告訴你17、有其他客人，請(qǐng)你回避一下18、想證實(shí)你陳述的利益與產(chǎn)品的價(jià)值是否相符合19、想得到更多的實(shí)惠20、想了解你的產(chǎn)品性能與優(yōu)點(diǎn)如何滿足他的需要21、一口拒絕，說他不會(huì)買你的產(chǎn)品22、不明白你的講解23、輿論障礙24、沒有被說服評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)選對(duì)每題加1分，錯(cuò)選漏選扣1分正確的選項(xiàng)有：1、2、4、6、8、10、11、12、14、16、18、19、20、22、23、24正確計(jì)算你的得分分?jǐn)?shù)判斷12-16分恭喜你！你能迅速地分別出客戶異議的原因。你的反應(yīng)很靈敏，對(duì)銷售活動(dòng)具有一種天生的敏感8-12分對(duì)客戶的異議不夠敏感，有時(shí)你會(huì)把客戶的拒絕與敷衍當(dāng)成異議，從而陷入被動(dòng)的境地。不過，經(jīng)過鍛煉，你會(huì)很快找出被動(dòng)的原因。你很有潛力。8分以下，你可能是入行不久，經(jīng)驗(yàn)還比較少，對(duì)客戶的異議不敏感。你容易輕信客戶的借口，誤把借口、拒絕或客戶的敷衍當(dāng)成異議的原因，不過，沒有關(guān)系，好好努力！檢測(cè)—客戶異議有多少1、你的價(jià)格很合理2、我只是隨便看看3、我還有點(diǎn)事要處理，你跟秘書談?wù)?、我們沒有預(yù)算5、現(xiàn)在不方便，我們?cè)僬視r(shí)間談?wù)?、多年來一直和某人做生意，我們很滿意7、多年來一直和你們做生意，我們很滿意8、我跟你們老板很熟，你的貨我要了9、我拿些資料回去看看，行嗎？10、今天不買11、不用再說了，你到別的地方看看12、我剛從某人那里買了貨13、你們的產(chǎn)品很好，我們很滿意14、我有一個(gè)朋友也是干這一行的，我得問問他15、我太太喜歡這種款式的鞋，我得問問她16、我什么都不想買17、我要的東西太多了18、你來的正好，現(xiàn)在就給我10方木材19、我回頭再來，你先給我留著20、我有一個(gè)同事用過你的產(chǎn)品，很不好21、我有一個(gè)同事用過你的產(chǎn)品，很好22、我替別人看看23、太大了，我不喜歡24、我想我們的寶寶會(huì)喜歡他25、我想和我的家人商量一下26、我身上沒帶錢27、我們剛結(jié)婚，還不需要這些東西28、你們推銷員真不容易，就買點(diǎn)吧29、我年齡大了，要是我年輕10歲····30、我喜歡誠懇而有活力的人，就拿這件了評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)選對(duì)每題加1分，錯(cuò)選漏選扣1分正確的選項(xiàng)有：2、3、4、5、6、9、10、11、12、14、16、17、19、20、22、23、25、26、27、29滿分20分判斷16-20分優(yōu)秀。你具有非常敏銳的商業(yè)嗅覺，能迅速判斷出客戶的異議，如果你能擁有足夠的勇氣與耐力，并熟練掌握處理異議的技巧，你有可能成為一位出色的業(yè)務(wù)員12-15分良好你對(duì)客戶異議不夠敏感，你應(yīng)當(dāng)詳細(xì)了解客戶的異議類型，學(xué)會(huì)區(qū)分及處理好異議。你很有潛力。12分以下不及格你對(duì)客戶的異議理解存在偏差，常常把肯定當(dāng)成異議，或把客戶的異議當(dāng)作置之不理。需要繼續(xù)努力?？蛻舢愖h的六大類型對(duì)需求的異議對(duì)質(zhì)量的異議對(duì)產(chǎn)品來源的異議對(duì)價(jià)格的異議對(duì)立即購買的異議客戶沒有說出來的異議測(cè)試你回應(yīng)客戶異議的能力1、潛在客戶說產(chǎn)品價(jià)格太貴，你怎樣處理？A覺得貴了，應(yīng)該給予降價(jià)或補(bǔ)償B讓他做比較，讓他覺得你的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉C首先肯定他的直覺，向他推薦高價(jià)位、高性能的產(chǎn)品，如果不成，以低價(jià)位產(chǎn)品成交2、潛在客戶覺得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更好，你怎樣處理？A說明你的產(chǎn)品價(jià)格更便宜B給客戶做比較，說明你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在C問出理由，說明你的產(chǎn)品如何更好的滿足他的需求3、潛在客戶與其他公司簽有優(yōu)惠合同，不想再買你的產(chǎn)品，如何處理？A光榮引退，并希望對(duì)方與你保持聯(lián)系B說明有些客戶原先也使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，努力說服對(duì)方購買你的產(chǎn)品C肯定潛在客戶的忠誠，希望對(duì)方考慮你的產(chǎn)品，主動(dòng)為對(duì)方比較公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、付款上的優(yōu)惠。4、潛在客戶希望參考其他公司的產(chǎn)品資料，你怎么處理A借口沒有，不讓客戶做比較B對(duì)客戶的要求表示理解，一起進(jìn)行比較C一起回顧你的用戶做過的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較的結(jié)論，并強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在5、潛在客戶提出沒有預(yù)算，你怎么處理A既然客戶沒有預(yù)算，多說無益，試探一下后放棄B努力達(dá)成交易，在新預(yù)算后再行交易C事先能清楚對(duì)方預(yù)算，推出有針對(duì)性的銷售服務(wù)計(jì)劃。6、客戶說“以前用過，但不好”，你怎么處理A說明產(chǎn)品以改進(jìn)，不會(huì)再發(fā)生這種事情B表示遺憾，給予適當(dāng)補(bǔ)償，勸客戶使用新產(chǎn)品C表示遺憾，并查出根源。如根源在客戶，給予安慰，并說明正確的操作方法；如根源在公司，采取妥善處理，用實(shí)際行動(dòng)贏得客戶的信任。7、潛在客戶說：目前經(jīng)濟(jì)不景氣，想盡量壓縮開支，以后再談。你怎么處理A反對(duì)經(jīng)濟(jì)不景氣的說法，努力說服客戶購買B對(duì)客戶的說法表示贊同，建議客戶分批少量購買C建議提高效率與降低成本之道，說明你的產(chǎn)品能幫助他的企業(yè)度過困難8、潛在客戶提出“下次再談”，你如何處理A試探一下能否繼續(xù)談B簡要說明產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，促使客戶下決心C促使客戶下決心。如不成功，重新挖掘客戶需求，力爭(zhēng)抓住客戶的興趣點(diǎn)，說明產(chǎn)品如何更好買組客戶需求。這次不成功，下次努力9、潛在客戶突然對(duì)談妥的條件提出異議，決定不購買你的產(chǎn)品，你怎么處理A譴責(zé)你的客戶善變，并想盡辦法成交B詢問你的客戶打算與哪家合作，給客戶做比較，說明你的優(yōu)勢(shì)，勸說客戶重新考慮你的產(chǎn)品C委婉的問出客戶改變決定的原因，讓他對(duì)擅自改變注意感到愧疚，說出你公司需要改善的地方，努力成交。10、潛在客戶要求留下樣品，試用滿意后訂購，你怎樣處理A留下樣品，希望對(duì)方與你保持聯(lián)系B承諾留下樣品，問出對(duì)方試用