網(wǎng)管員培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)編制：鄭州日產(chǎn)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課

2007年4月第一部分：網(wǎng)管員工作職責(zé)第二部分：網(wǎng)管員工作指南目錄第一部分：網(wǎng)管員工作職責(zé)序號(hào)工作內(nèi)容序號(hào)工作內(nèi)容一掌握所管轄區(qū)域市場(chǎng)鄭州日產(chǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)資料十一協(xié)助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)做好客戶(hù)資源管理二對(duì)所承擔(dān)的銷(xiāo)量指標(biāo)進(jìn)行合理分解十二管理樣車(chē)及品種三了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)狀況十三營(yíng)造店內(nèi)/店外銷(xiāo)售氛圍四對(duì)所管轄區(qū)域二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理布局十四促進(jìn)一級(jí)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的高層會(huì)晤五根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)目標(biāo)，尋找合作對(duì)象，完成二級(jí)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)十五與社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商建立良好關(guān)系六監(jiān)控二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的組織體系十六重要的行業(yè)要自行或配合二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)七監(jiān)控二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立針對(duì)鄭州日產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)的薪酬體制十七同二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)協(xié)商促銷(xiāo)方案，尋求一級(jí)的支持八協(xié)調(diào)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)造店外開(kāi)發(fā)的條件十八協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作九明確目標(biāo)客戶(hù)，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃十九信息反饋十培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧網(wǎng)管員工作職責(zé)：

負(fù)責(zé)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的建立、管理和指導(dǎo)，并負(fù)責(zé)分管區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。具體工作內(nèi)容如下表：第二部分網(wǎng)管員工作指南

記錄：格式以廣州辦為例，見(jiàn)下表：06年廣州辦市場(chǎng)容量分析表一、掌握所管轄區(qū)域市場(chǎng)鄭州日產(chǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)資料市場(chǎng)容量分析記錄：以佛山為例：06年銳騏佛山南海地區(qū)銷(xiāo)售136臺(tái)。。一、掌握所管轄區(qū)域市場(chǎng)鄭州日產(chǎn)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)資料客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析里水3獅山20大瀝11丹灶4小塘5桂城48鹽步4城區(qū)15西樵9官窯9平洲8電力4法院4行政機(jī)關(guān)11建筑5交通運(yùn)輸4其他12企事業(yè)15新聞出版6個(gè)人68信息服務(wù)3醫(yī)療衛(wèi)生4客戶(hù)分布區(qū)域客戶(hù)分布行業(yè)記錄：以佛山恒通專(zhuān)營(yíng)店為例，見(jiàn)下表二、對(duì)所承擔(dān)的銷(xiāo)量指標(biāo)進(jìn)行合理分解三、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)狀況記錄：四、對(duì)所管轄區(qū)域二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理布局布局原則記錄：1、網(wǎng)管員首先按照“合作對(duì)象選擇標(biāo)準(zhǔn)”對(duì)一個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行甄選，在初步交流后，向一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行經(jīng)理匯報(bào)和推薦。

合作對(duì)象選擇標(biāo)準(zhǔn)：記錄：2、按照預(yù)約，一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的老總同二級(jí)進(jìn)行商務(wù)合作洽談，完成合約簽訂。五、根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)目標(biāo)，尋找合作對(duì)象，完成二級(jí)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)1、有專(zhuān)職的銷(xiāo)售經(jīng)理

專(zhuān)職銷(xiāo)售經(jīng)理的核心職責(zé)：記錄：2、配備一定數(shù)量的專(zhuān)職業(yè)務(wù)員。根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)的大小，來(lái)確定具體的人數(shù)。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)人員配置最低標(biāo)準(zhǔn)六、監(jiān)控二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的組織體系記錄：參考薪酬標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)下表七、監(jiān)控二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立針對(duì)鄭州日產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)的薪酬體制經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)職位底薪提成獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼差旅標(biāo)準(zhǔn)其它執(zhí)行經(jīng)理4000元100/臺(tái)鄭日個(gè)人獎(jiǎng)950元（電話(huà)800，伙食150元）實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)網(wǎng)管員1500元行業(yè)：汽油300元/臺(tái)，柴油80元/臺(tái)；展廳：汽油150元/臺(tái)；柴油80元/臺(tái)鄭日個(gè)人獎(jiǎng)配手機(jī)，電話(huà)補(bǔ)貼，伙食補(bǔ)貼150元車(chē)補(bǔ)300元業(yè)代1000-1500元行業(yè)：汽油300元/臺(tái)，柴油80元/臺(tái)；展廳：汽油150元/臺(tái)；柴油80元/臺(tái)鄭日個(gè)人獎(jiǎng)配手機(jī)，電放補(bǔ)貼，伙食補(bǔ)貼150元200（完成拜訪(fǎng)量）+送車(chē)補(bǔ)助執(zhí)行經(jīng)理1000元完成任務(wù):PLD500/臺(tái),D22提400/臺(tái),P27提300元/臺(tái);超量完成,超出臺(tái)數(shù)按10%遞增鄭日個(gè)人獎(jiǎng)網(wǎng)管員800元完成任務(wù):PLD500/臺(tái),D22提400/臺(tái),P27提300/臺(tái);超量完成,超出臺(tái)數(shù)按10%遞增；未完成任務(wù)扣基本工資10%鄭日個(gè)人獎(jiǎng)業(yè)代700完成任務(wù):PLD500/臺(tái),D22提400/臺(tái),P27提300/臺(tái);超量完成,超出臺(tái)數(shù)按10%遞增；未完成任務(wù)扣基本工資10%鄭日個(gè)人獎(jiǎng)廣州龍騎（發(fā)達(dá)地區(qū)）另+社保+意外保險(xiǎn)+季度獎(jiǎng)+年度獎(jiǎng)+精品及保險(xiǎn)提成十堰盈安（欠發(fā)達(dá)地區(qū)）年末對(duì)銷(xiāo)售人員全年銷(xiāo)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。如銷(xiāo)售人員全年任務(wù)完成，返還月度中未完成時(shí)扣除的部分；未完成全年任務(wù)，扣除部分不予返還。1、結(jié)合我公司銷(xiāo)售的特點(diǎn)和二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)自身的具體情況，為銷(xiāo)售人員店外開(kāi)發(fā)創(chuàng)造條件。

一般來(lái)說(shuō)應(yīng)具備以下條件：記錄：如不具備店外開(kāi)發(fā)的必要條件，要與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)老板進(jìn)行磋商，尋找替代方案。八、協(xié)調(diào)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)造店外開(kāi)發(fā)的條件九、明確目標(biāo)客戶(hù)，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃記錄：1、將現(xiàn)有產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、話(huà)術(shù)等產(chǎn)品知識(shí)教材整理，確保銷(xiāo)售人員人手一份。2、根據(jù)資料組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)并進(jìn)行考試，考試分筆試、口試及場(chǎng)景演練（每月不少于兩次），確保掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧。3、了解當(dāng)?shù)馗?jìng)品的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，并對(duì)鄭州日產(chǎn)發(fā)放的統(tǒng)一話(huà)術(shù)，進(jìn)行本土化，總結(jié)出適合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)。十、培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧帕拉丁主要賣(mài)點(diǎn)十、培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧記錄：十、培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧帕拉丁與途勝對(duì)比優(yōu)勢(shì)十、培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧帕拉丁與途勝對(duì)比優(yōu)勢(shì)十、培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧帕拉丁與特拉卡對(duì)比優(yōu)勢(shì)十、培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧帕拉丁與特拉卡對(duì)比優(yōu)勢(shì)十、培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧帕拉丁與獵豹對(duì)比優(yōu)勢(shì)十、培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧帕拉丁與獵豹對(duì)比優(yōu)勢(shì)十、培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧帕拉丁與CR-V對(duì)比優(yōu)勢(shì)十、培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧帕拉丁與CR-V對(duì)比優(yōu)勢(shì)十、培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧帕拉丁系列保修政策保修：

記錄：

記錄保養(yǎng)：D22系列主要賣(mài)點(diǎn)十、培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧記錄：D22與慶鈴對(duì)比優(yōu)勢(shì)十、培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧十、培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧D22系列保修政策保修：

保養(yǎng)：記錄記錄銳騏系列主要賣(mài)點(diǎn)十、培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧記錄：銳騏與江鈴的對(duì)比優(yōu)勢(shì)十、培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧銳騏與江鈴的對(duì)比優(yōu)勢(shì)十、培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧銳騏系列保修政策保修：

保養(yǎng)：十、培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧記錄記錄1、熟練掌握《營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效表格》中的三表兩卡

三表兩卡：

《來(lái)店（電）客戶(hù)接待日登記表》《意向客戶(hù)級(jí)別管理匯總表》《銷(xiāo)售活動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)日?qǐng)?bào)表》《意向客戶(hù)管理卡》《客戶(hù)管理卡》2、培訓(xùn)并示范講解3、駐點(diǎn)期間，每月不少于2次，隨機(jī)挑選任一客戶(hù)對(duì)照表格進(jìn)行檢查，每次檢查都需要有檢查指導(dǎo)記錄。十一、協(xié)助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)做好客戶(hù)資源管理十一、協(xié)助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)做好客戶(hù)資源管理客戶(hù)名稱(chēng)電話(huà)地址擬購(gòu)車(chē)型意向級(jí)別來(lái)店

（來(lái)電）進(jìn)店-離去（接電－結(jié)束）時(shí)間業(yè)務(wù)代表接待情形追蹤后級(jí)別結(jié)案情形陳威21256899東臺(tái)路13號(hào)D22A來(lái)店（）來(lái)電（）09：00-09:58陳令與慶鈴柴油車(chē)比較B王亮21547896南方新村1幢7室柴油皮卡B來(lái)店（）來(lái)電（）10：30-11:10謝一與江鈴比較H李曉東21345689南金村18號(hào)帕拉丁4*2H來(lái)店（）來(lái)電（）11：00-11:45鄭永了解購(gòu)車(chē)費(fèi)用，手續(xù)，各車(chē)款配置及價(jià)格A謝國(guó)志52146328良鄉(xiāng)路78號(hào)帕拉丁4*2A來(lái)店（）來(lái)電（）14：00-14:40趙大志洽談成交條件，主要是價(jià)格戰(zhàn)敗價(jià)格高，優(yōu)惠少趙明24587967北京東路20號(hào)帕拉丁4*4A來(lái)店（）來(lái)電（）15：00-16:30李錫仔細(xì)看車(chē)，聽(tīng)取講解，并試車(chē)來(lái)店（）來(lái)電（）來(lái)店（電）客戶(hù)接待日登記表

填表日期：2007

年04月10日銷(xiāo)售經(jīng)理：程芳

記錄十一、協(xié)助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)做好客戶(hù)資源管理專(zhuān)營(yíng)店名稱(chēng)：鄭州奇駿2007年4月意向客戶(hù)級(jí)別管理匯總表填報(bào)人：周勇 銷(xiāo)售經(jīng)理： 程芳

填表日期：2007年04月10日記錄十一、協(xié)助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)做好客戶(hù)資源管理銷(xiāo)售活動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)日?qǐng)?bào)表銷(xiāo)售經(jīng)理審閱：程芳 填表日期：2007年04月10日記錄十一、協(xié)助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)做好客戶(hù)資源管理意向客戶(hù)管理卡顧客類(lèi)別：行業(yè)個(gè)人√顧客編號(hào)：LL-0701-002記錄十一、協(xié)助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)做好客戶(hù)資源管理客戶(hù)管理卡顧客類(lèi)別：行業(yè)個(gè)人√顧客編號(hào)：記錄十二、管理樣車(chē)及品種記錄：十三、營(yíng)造店內(nèi)/店外銷(xiāo)售氛圍記錄：十四、促進(jìn)一級(jí)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的高層會(huì)晤記錄：十五、與社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商建立良好關(guān)系記錄：1、制定行業(yè)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，重要的行業(yè)一定要親自開(kāi)發(fā)。十六、重要的行業(yè)要自行或配合二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)2、開(kāi)發(fā)的重要行業(yè)要有過(guò)程記錄，并向一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行經(jīng)理匯報(bào)開(kāi)發(fā)情況。十七、同二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)協(xié)商促銷(xiāo)方案，尋求一級(jí)的支持記錄：