成功式推銷

6.1推銷成交概述是指顧客接受推銷人員的購(gòu)買建議及推銷演示，立即購(gòu)買推銷產(chǎn)品的行動(dòng)過程。整個(gè)推銷工作的最終目標(biāo)。內(nèi)涵推銷成交階段是推銷活動(dòng)的高潮和關(guān)鍵階段，其一是順利成交；其二是成交失利。推銷成交的原則互利互惠原則原則轉(zhuǎn)變顧客使用價(jià)值觀念的原則與顧客建立良好人際關(guān)系的原則尊重顧客原則轉(zhuǎn)變顧客的使用價(jià)值觀念推銷商品的使用價(jià)值要明確交易給雙方帶來的利益展示商品能給顧客帶來的利益找出成交雙方利益分配的最佳點(diǎn)成交的基本條件1.顧客對(duì)商品及價(jià)格有全面了解的要求和機(jī)會(huì)2.顧客對(duì)推銷員及公司有良好的信任度3.顧客對(duì)商品有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望4.在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)促使顧客做出購(gòu)買決策5.充分全面的了解顧客，準(zhǔn)備好最后階段的洽談推銷成交的基本方略1.保持積極自然沉穩(wěn)的成交態(tài)度2.掌握洽談主動(dòng)權(quán)不是操縱和控制顧客，而應(yīng)當(dāng)積極引導(dǎo)、鼓勵(lì)顧客發(fā)表觀點(diǎn)和做出決定，然后做出恰當(dāng)反應(yīng)。3.保留一定的成交余地4.正確識(shí)別顧客的成交信號(hào)，掌握成交時(shí)機(jī)重大的推銷障礙被處理后；重要的產(chǎn)品利益被顧客接受時(shí)；顧客發(fā)出各種購(gòu)買信號(hào)時(shí)。推銷成交的信號(hào)

表情信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)(1)目光(2)笑容(3)凝視(4)態(tài)度轉(zhuǎn)變(1)顧客的詢問(2)顧客的措辭(3)提出問題(4)對(duì)產(chǎn)品提出異議

行為信號(hào)(1)頻頻點(diǎn)頭，是同意的信號(hào)(2)表現(xiàn)輕松，專心傾聽推銷人員的說明(3)臉上顯露出高興的神情(4)接受重復(fù)約見(5)主動(dòng)介紹該企業(yè)負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員(6)其他行為信號(hào)：認(rèn)真閱讀推銷資料；比較各項(xiàng)交易條件；有意殺價(jià)；擔(dān)心修理費(fèi)用高或維修難；拿出支票或信用卡準(zhǔn)備簽字。6.2推銷成交的常用方法1、請(qǐng)求成交法在最后成交階段，根據(jù)顧客發(fā)出的成交信號(hào)，推銷人員用筒單明確的語(yǔ)言，向顧客直截了當(dāng)?shù)靥岢鲑?gòu)買建議，常用成交法。優(yōu)點(diǎn)有效地促成購(gòu)買；可以借要求成交向顧客直接提示并略施壓力；可以節(jié)省洽談時(shí)間，提高推銷效率。缺點(diǎn)過早提出可能會(huì)破壞推銷氣氛；可能會(huì)給仍沒下決心購(gòu)買的顧客增加心理壓力；可能使顧客認(rèn)為推銷人員有求于他，從而使推銷人員處于被動(dòng)。適用情情況(1)向關(guān)關(guān)系比比較好好的老老顧客客推銷銷時(shí)；；(2)在顧顧客不不提出出異議議，想想購(gòu)買買又不不開口口時(shí)；；(3)在顧顧客已已有購(gòu)購(gòu)買意意向，，但猶猶豫不不決時(shí)時(shí)。一是商商談中中用戶戶未提提出異異議。。如果果商談?wù)勚杏糜脩糁恢皇窃冊(cè)儐柫肆水a(chǎn)品品的各各種性性能和和服務(wù)務(wù)方法法，推推銷員員都一一一作作了回回答后后，對(duì)對(duì)方也也表示示滿意意，但但卻沒沒有明明確表表示購(gòu)購(gòu)買反反應(yīng)，，這時(shí)時(shí)推銷銷員就就可以以認(rèn)為為顧客客心理理上已已認(rèn)可可了產(chǎn)產(chǎn)品，，應(yīng)適適時(shí)主主動(dòng)向向顧客客提出出成交交。比如：“李李廠長(zhǎng)長(zhǎng)，您您看若若沒有有什么么問題題，我我們就就簽合合同吧吧?！薄本唧w運(yùn)運(yùn)用情情景二是用用戶的的擔(dān)心心被消消除之之后。。商談?wù)勥^程程中，，用戶戶對(duì)商商品表表現(xiàn)出出很大大的興興趣，，只是是還有有所顧顧慮，，當(dāng)通通過解解釋已已經(jīng)解解除了了顧慮慮，取取得了了顧客客認(rèn)同同，就就可以以迅速速提出出成交交請(qǐng)求求。如：“王王經(jīng)理理，現(xiàn)現(xiàn)在我我們的的問題題都解解決了了，您您打算算訂多多少貨貨？””三是顧顧客已已有意意購(gòu)買買，只只是拖拖延時(shí)時(shí)間，，不愿愿先開開口。。此時(shí)時(shí)為了了增強(qiáng)強(qiáng)其購(gòu)購(gòu)買信信心，，可以以巧妙妙地利利用請(qǐng)請(qǐng)求成成交法法以適適當(dāng)施施加壓壓力，，達(dá)到到直接接促成成交易易的目目的。。如：“先生生，這這批貨貨物美美價(jià)廉廉，庫(kù)庫(kù)存已已不多多，趁趁早買買吧，，保您您會(huì)滿滿意的的?！薄?、假假定成成交法法推銷人人員假假定顧顧客已已經(jīng)接接受推推銷建建議，，進(jìn)而而直接接談及及購(gòu)買買細(xì)節(jié)節(jié)而促促成交交易的的做法法。一般是是在推推銷員員介紹紹完產(chǎn)產(chǎn)品的的特點(diǎn)點(diǎn)，并并解答答顧客客的疑疑問之之后，，顧客客一再再表示示出購(gòu)購(gòu)買信信號(hào)，，只是是拿不不定主主意而而遲遲遲不下下決心心，這這時(shí)推推銷員員就可可以向向顧客客提出出一些些實(shí)質(zhì)質(zhì)性的的問題題，幫幫助其其下定定購(gòu)買買決心心。比如，，化妝妝品推推銷員員對(duì)一一位選選購(gòu)口口紅的的顧客客說：“您您手上上這支支口紅紅很適適合您您的年年齡和和膚色色，來來，我我?guī)湍b好好”；；再如，，經(jīng)商商談后后用戶戶已沒沒有異異議并并表現(xiàn)現(xiàn)出對(duì)對(duì)商品品頗感感興趣趣，這這時(shí)推推銷員員可對(duì)對(duì)用戶戶說：“李李廠長(zhǎng)長(zhǎng)，我我們送送貨上上門，，您看看是今今天給給您送送，還還是明明天給給您送送？””具體運(yùn)運(yùn)用情情景提高推推銷效效率；；減輕輕顧客客的成成交壓壓力。。因?yàn)闉樗恢皇峭ㄍㄟ^暗暗示，，顧客客也只只是根根據(jù)建建議來來作決決策。。應(yīng)用用很廣廣泛。。可能產(chǎn)產(chǎn)生成成交壓壓力，，破壞壞成交交氣氛氛；不不利于于進(jìn)一一步處處理顧顧客異異議；；如果果設(shè)有有把握握成交交時(shí)機(jī)機(jī)，會(huì)會(huì)引起起顧客客反感感，產(chǎn)產(chǎn)生更更大的的成交交障礙礙。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)注意事事項(xiàng)在確認(rèn)認(rèn)顧客客已有有明顯顯購(gòu)買買意向向時(shí)，，才能能以推推銷人人員的的假定定代替替顧客客的決決策；；輕松自自然提提出成成交假假定，，不強(qiáng)強(qiáng)加于于人。。適用情情況較為熟熟悉的的老顧顧客和和性格格隨和和、依依賴心心理強(qiáng)強(qiáng)被動(dòng)動(dòng)的顧顧客。。不適適合自自我意意識(shí)強(qiáng)強(qiáng)或沒沒有明明顯購(gòu)購(gòu)買意意向的的顧客客。3、選選擇成成交法法推銷人人員直直接向向顧客客提供供若干干購(gòu)買買選擇擇方案案，要要求顧顧客選選擇其其中一一種的的成交交方法法。可可以在在假定定成交交的基基礎(chǔ)上上，向向顧客客提供供成交交決策策比較較方案案，先先假定定成交交，后后選擇擇成交交。選擇成交法法適用的前前提是：顧顧客不是在在買與不買買之間做出出選擇，而而是在產(chǎn)品品屬性方面面做出選擇擇，諸如產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格、、規(guī)格、性性能、服務(wù)務(wù)要求、訂訂貨數(shù)量、、送貨方式式、時(shí)間、、地點(diǎn)等都都可作為選選擇成交的的提示內(nèi)容容。比如，“這種酒有有兩種包裝裝，您要精精裝的還是是簡(jiǎn)裝的？？”具體運(yùn)用情情景理論依據(jù)是是成交假定定理論，它它可以減輕輕顧客購(gòu)買買決策的心心理負(fù)擔(dān)，，在良好的的氣氛中成成交；充分分調(diào)動(dòng)顧客客決策的積積極性，較較快地促成成交易；同同時(shí)也可以以使推銷人人員發(fā)揮顧顧問的作用用，幫助顧顧客順利完完成購(gòu)買任任務(wù)。但是如果運(yùn)運(yùn)用不當(dāng)，，可能會(huì)分分散顧客注注意力，妨妨礙顧客選選擇。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)注意事項(xiàng)看準(zhǔn)成交信信號(hào)，針對(duì)對(duì)顧客的購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)和和意向找準(zhǔn)準(zhǔn)推銷要點(diǎn)點(diǎn)；給顧客的選選擇不要太太多，最佳佳方法二選選一；如果遭拒，，適當(dāng)暗示示或提供更更多信息，，避免爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)；自然得體，，既要主動(dòng)動(dòng)熱情，又又不能操之之過急。4、從眾成成交法推銷人員利利用大多數(shù)數(shù)人的購(gòu)買買心理和行行為促成交交易的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。利用了了人們的這這種社會(huì)心心理，創(chuàng)造造一定的眾眾人爭(zhēng)相購(gòu)購(gòu)買的氛圍圍，促成顧顧客迅速做做出購(gòu)買決決策。當(dāng)某商店門門口排了一一條長(zhǎng)隊(duì)，，路過的人人也容易隨隨之加入排排隊(duì)的行列列?！跋壬?，這這是今年我我們走得最最好的一款款產(chǎn)品?！薄薄斑@種熱水水器很暢銷銷，您看這這是一些用用戶訂單，，有東北的的、華北的的、西北的的，有城鎮(zhèn)鎮(zhèn)的、也有有鄉(xiāng)村的。?！迸e例利用從眾心心理促成交交易，有利利于增強(qiáng)顧顧客安全感感，減輕心心理壓力；；有利于增增強(qiáng)顧客購(gòu)購(gòu)買信心。。利用顧客客之間的相相互影響，，促成購(gòu)買買。有可能忽視視顧客本身身的個(gè)性化化需求。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)注意事項(xiàng)掌握顧客購(gòu)購(gòu)買的心態(tài)態(tài)，進(jìn)行合合理的誘導(dǎo)導(dǎo)。適用于于大眾心理理較強(qiáng)的顧顧客5、小點(diǎn)成成交法推銷人員通通過解決次次要問題，，減少顧客客對(duì)主要問問題的關(guān)注注來促成交交易。面對(duì)重要的的決策問題題，顧客容容易產(chǎn)生較較重的心理理壓力，因因此會(huì)顯得得慎重和缺缺乏信心，，而在一些些較小的成成交問題上上心理壓力力較輕，比比較容易做做出明確表表態(tài)。小點(diǎn)成交法法就是利用用了這一心心理活動(dòng)規(guī)規(guī)律，避免免直接提示示重大的、、顧客易敏敏感的問題題，先小點(diǎn)點(diǎn)就輕成交交，后大點(diǎn)點(diǎn)就重成交交。先就成成交活動(dòng)的的具體條件件和具體內(nèi)內(nèi)容達(dá)成協(xié)協(xié)議，再就就成交活動(dòng)動(dòng)本身與顧顧客達(dá)成協(xié)協(xié)議，量后后達(dá)成交易易?！巴踅?jīng)理，，這個(gè)價(jià)錢錢也算公平平吧，關(guān)于于設(shè)備安裝裝和維修問問題也由我我們負(fù)責(zé)，，您盡管放放心使用，，如果沒有有別的問題題，我們就就這樣定了了吧?！迸e例可以避免直直接提出成成交的敏感感問題，減減輕顧客成成交的心理理壓力，有有利于推銷銷人員推進(jìn)進(jìn)，但又留留有余地，，較為靈活活?？赡芊稚㈩欘櫩偷淖⒁庖饬?，不利利于針對(duì)主主要問題進(jìn)進(jìn)行勸說，，影響顧客客果斷地作作出決擇。。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)注意事項(xiàng)要根據(jù)顧客客的購(gòu)買意意向，選擇擇適當(dāng)?shù)男⌒↑c(diǎn)，同時(shí)時(shí)將小點(diǎn)與與大點(diǎn)有機(jī)機(jī)地結(jié)合起起來，先小小點(diǎn)后大點(diǎn)點(diǎn)，循序漸漸進(jìn)，達(dá)到到以小點(diǎn)促促成大點(diǎn)的的成交目的的。態(tài)度誠(chéng)懇，，不讓顧客客覺得推銷銷員逃避問問題。6、優(yōu)惠成成交法優(yōu)惠成交法法是推銷人人員通過提提供優(yōu)惠的的交易條件件來促成交交易的方法法。它利用用了顧客在在購(gòu)買商品品時(shí)，希望望獲得更大大利益的心心理，實(shí)行行讓利銷售售，促成交交易。舉例：“張張總，我們們這一段時(shí)時(shí)間有一個(gè)個(gè)促銷活動(dòng)動(dòng)，如果您您現(xiàn)在購(gòu)買買我們的產(chǎn)產(chǎn)品，我們們可以給您您提供免費(fèi)費(fèi)培訓(xùn)，還還有三年免免費(fèi)維修。。”正確地使用用優(yōu)惠成交交法，利用用顧客的求求利心理，，可以創(chuàng)造造良好的成成交氣氛。。利用批量成成交優(yōu)惠條條件，可以以促成大批批量交易，，提高成交交效率。若沒有把握握好讓利的的尺度，會(huì)會(huì)減少銷售售收益。讓讓利不當(dāng)，，也會(huì)讓顧顧客產(chǎn)生誤誤會(huì)，失去去購(gòu)買信心心，不利于于促成交易易。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)注意事項(xiàng)作為促銷手手段精心設(shè)設(shè)計(jì)；增加產(chǎn)品附附加值，不不把價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠最為唯唯一手段；；靈活應(yīng)用談?wù)勁屑记伞?。適用情況普遍適用，，尤其適用用于銷售某某些滯銷品品，減輕庫(kù)庫(kù)存壓力，，加快存貨貨周轉(zhuǎn)速度度。7、最后機(jī)機(jī)會(huì)法推銷人員向向顧客提示示最后成交交機(jī)會(huì)，促促使顧客立立即購(gòu)買的的一種成交交方法。這種方法的的實(shí)質(zhì)是推推銷人員通通過提示成成交機(jī)會(huì)，，限制成交交內(nèi)容和成成交條件，，利用機(jī)會(huì)會(huì)心理效應(yīng)應(yīng)，增強(qiáng)成成交。最后機(jī)會(huì)法法利用人們們怕失去能能得到某種種利益的心心理，往往往在最后機(jī)機(jī)會(huì)面前，，人們由猶猶豫變得果果斷。能夠引起顧顧客對(duì)購(gòu)買買的注意力力，可以減減少推銷勸勸說工作，，避免各種種異議；可以把成交交時(shí)的心理理壓力變成成成交動(dòng)力力，促使他他們主動(dòng)提提出成交。。同時(shí)伴隨優(yōu)優(yōu)惠成交條條件，有效效促進(jìn)銷售售。有兩面性，，也可能是是對(duì)推銷員員自身的““最后通牒牒”，以至至失去最后后機(jī)會(huì)；若若是虛假設(shè)設(shè)計(jì)，則影影響信譽(yù)。。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)注意事項(xiàng)介紹商品利利益，強(qiáng)調(diào)調(diào)有限機(jī)會(huì)會(huì)；在顧客有了了明顯的商商品需求后后運(yùn)用；使用時(shí)注意意措辭，避避免造成顧顧客反感。。適用情況較為熟悉的的老顧客和和性格隨和和的顧客。。8、試用成成交法是推銷員把把產(chǎn)品留給給顧客試用用一段時(shí)間間以促成交交易的方法法?；谛睦韺W(xué)學(xué)原理：一一般地，人人們對(duì)未有有過的東西西不會(huì)覺得得是一種損損失，但當(dāng)當(dāng)其擁有之之后，盡管管認(rèn)為產(chǎn)品品不那么十十全十美，，然而一時(shí)時(shí)失去總會(huì)會(huì)有一種失失落感，所所以人總是是希望擁有有而不愿失失去。能使顧客充充分感受到到產(chǎn)品的好好處和帶來來的利益，，增強(qiáng)其信信任感和信信心，一旦旦購(gòu)買也不不會(huì)產(chǎn)生后后悔心理；；可加強(qiáng)推銷銷員和顧客客間的人際際關(guān)系。有可能增加加銷售成本本。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)注意事項(xiàng)試用期間要要經(jīng)常指導(dǎo)導(dǎo)用戶合理理使用，加加強(qiáng)感情溝溝通，使用用后要講信信譽(yù)，允許許顧客退還還且不負(fù)任任何責(zé)任，，如此才能能提高成功功率。適用情況適用于顧客客確有需要要，但疑心心又較重，，難以下決決心的情況況。9、保證成成交法保證成交法法是銷售員員直接向客客戶提出成成交保證，，使客戶成成交的一種種方法。例如：“您您放心，這這個(gè)機(jī)器我我們會(huì)準(zhǔn)時(shí)時(shí)給您送到到，全程的的安裝由我我親自監(jiān)督督?！蓖ㄟ^過向客戶許許下承諾，，讓客戶購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品有有放心感。。能夠增強(qiáng)說說服力。若承諾不能能兌現(xiàn)，失失去推銷信信譽(yù)。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)注意事項(xiàng)要根據(jù)事實(shí)實(shí)、需要和和可能，向向客戶提供供可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成交保證證；針對(duì)顧客所所擔(dān)心的主主要問題，，提示有效效的成交保保證條件。。適用情況一般在產(chǎn)品品的單價(jià)過過高、繳納納的金額較較大、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)比較大、、客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品又不了了解的情況況下，客戶戶就會(huì)對(duì)成成交猶豫不不決，這時(shí)時(shí)銷售員應(yīng)應(yīng)該向客戶戶提出保證證，以增強(qiáng)強(qiáng)信心。9、異議成成交法是銷售人員員利用處理理顧客異議議的機(jī)會(huì)，，直接向提提出成交要要求，促使使顧客成交交的一種方方法。如果銷售人人員發(fā)現(xiàn)顧顧客的異議議正是顧客客不愿意購(gòu)購(gòu)買的理由由，只要能能夠成功地地消除這個(gè)個(gè)異議，就就可以有效效地促成交交易。一旦發(fā)現(xiàn)顧顧客有明顯顯的要求和和異議，處處理后立即即提出成交交建議，能能提高效率率；有針對(duì)性，，成交機(jī)會(huì)會(huì)較大。若推銷員對(duì)對(duì)異議的判判斷失誤，，或沒能處處理好關(guān)鍵鍵異議，會(huì)會(huì)失去成交交機(jī)會(huì)。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)注意事項(xiàng)確定關(guān)鍵異異議后進(jìn)行行處理，并并及時(shí)請(qǐng)求求成交；注意態(tài)度自然然平和。6.3推銷成交的后后續(xù)工作建立良好客戶戶關(guān)系總結(jié)推銷工作作過程表達(dá)友好之情情搜集顧客信息息，建立顧客客檔案與顧客保持通通暢的信息溝溝通為顧客提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)的配套服服務(wù)及時(shí)妥善處理理顧客的投訴訴提供優(yōu)質(zhì)售后后服務(wù)處理抱怨的LSCPA程序第一步Listen細(xì)心聆聽。細(xì)細(xì)心聆聽?wèi)B(tài)度度，給顧客的的抱怨一個(gè)渲渲泄，輔以語(yǔ)語(yǔ)言上的緩沖沖，為發(fā)生的的事情道歉，，聲明你想要要提供幫助，，進(jìn)行細(xì)心地地聆聽。這既既給了顧客一一吐為快的感感覺，也為自自己后面提出出解決方案做做好準(zhǔn)備。第二步Share分享感受。對(duì)對(duì)顧客的遭遇遇深表同情，，這是化解怨怨氣的有力武武器。第三步Clarify澄清事實(shí)。查查詢事情的來來龍去脈，獲獲取的信息，，為提出解決決方案做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。第四步Present提出方案。說說明各種解決決辦法，或者者詢問他們希希望怎么辦。。第五步AskforAction要求行動(dòng)。確確認(rèn)方案，總總結(jié)將要采取取的各種行動(dòng)動(dòng)——你的行動(dòng)與他他們的行動(dòng)，，進(jìn)行解決。。重復(fù)顧客關(guān)關(guān)切的問題，，確認(rèn)顧客已已經(jīng)理解。愉愉快地結(jié)束。。美國(guó)卡特匹勒勒公司美國(guó)卡特匹勒勒公司是一個(gè)個(gè)專門生產(chǎn)建建筑機(jī)械的公公司，該公司司在經(jīng)營(yíng)中不不僅堅(jiān)持嚴(yán)格格的產(chǎn)品質(zhì)量量控制，而且且堅(jiān)持“銷售售真正始于售售后”的營(yíng)銷銷策略。他們們?cè)谑澜缭S多多地區(qū)都設(shè)立立了維修站和和零件中心，，因此，無論論在世界的哪哪個(gè)角落，凡凡接到用戶電電話后24小時(shí)內(nèi)，他們們都能將零配配件送到工地地，該公司的的技術(shù)人員也也可同時(shí)趕到到。案例：美國(guó)卡卡特匹勒公司司（續(xù)1）公司規(guī)定，如如果不能在24小時(shí)內(nèi)抵達(dá)工工地，免收所所有的維修費(fèi)費(fèi)用。為了保保證做到這一一點(diǎn)，該公司司為本國(guó)的93家經(jīng)銷商和海海外的137家經(jīng)銷商專門門設(shè)立了一個(gè)個(gè)配件中心，，并在10個(gè)國(guó)家設(shè)有23處配件倉(cāng)庫(kù)，，每個(gè)倉(cāng)庫(kù)負(fù)負(fù)責(zé)一個(gè)特定定區(qū)域的零配配件供應(yīng)，所所有倉(cāng)庫(kù)的零零配件供應(yīng)范范圍正好覆蓋蓋全世界。在在這些倉(cāng)庫(kù)里里，經(jīng)常保持持有20萬種可供2個(gè)月的零配件件存貨。案例：美國(guó)卡卡特匹勒公司司（續(xù)2）公司領(lǐng)導(dǎo)層在在工作中力求求做到：第一，堅(jiān)持三三個(gè)“首先””，即每季度度首先檢查維維修情況，然然后才檢查生生產(chǎn)情況；首首先檢查配件件的生產(chǎn)情況況，而后檢查查整體生產(chǎn)情情況；在生產(chǎn)產(chǎn)中首先安排排配件生產(chǎn)，，保證維修需需要。第二，盡量讓讓用戶一次買買足施工過程程中所需的全全部產(chǎn)品，做做到配套供應(yīng)應(yīng)，方便顧客客使用。案例：美國(guó)卡卡特匹勒公司司（續(xù)3）第三，重視售售前服務(wù)。如主動(dòng)向客戶戶提供樣本、、商品目錄、、實(shí)物樣品、、參考價(jià)格表表、說明書等等，并舉辦現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)展覽會(huì)和和操作表演。。雖然該公司司的產(chǎn)品普遍遍比競(jìng)爭(zhēng)者的的同類產(chǎn)品價(jià)價(jià)格高出10％～15％，但用戶仍仍然愿意購(gòu)買買卡特匹勒公公司的產(chǎn)品。。公司征戰(zhàn)全全球的奧秘正正是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品加上完善善的售后服務(wù)務(wù)。思考題1.什么是成交？？2.成交在推銷過過程中的地位位和作用如何何？3.成交的基本方方法有哪些？？各自有哪些些優(yōu)缺點(diǎn)？如如何靈活運(yùn)用用這些成交方方法？謝謝12月月-2211:45:2011:4511:4512月月-2212月月-2211:4511:4511:45:2012月-2212月-2211:45:202022/12/3111:45:209、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。11:45:2111:45:2111:4512/31/202211:45:21AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2211:45:2111:45Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。11:45:2111:45:2111:45Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:45:2111:45:21December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月202211:45:21上上午11:45:2112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3111:45:2111:45:2131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。11:45:21上上午11:45上午11:45:2112月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。11:45:2111:45:2111:4512/31/202211:45:21AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2211:45:2111:45Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。11:45:2111:45:2111:45Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2211:45:2111:45:21December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:45:21上上午午11:45:2112月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216