如何讓你的門店具備最強(qiáng)的銷售─陳明龍力目錄：一、專題一：什么是銷售？二、專題二：我們?nèi)绾巫R(shí)別和尋找銷售機(jī)會(huì)三、專題三：把握銷售機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)成功銷售專題一：什么是銷售?什么是銷售？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

例如，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。

因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

我告訴了您，銷售是什么，我也要告訴您，銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn)?，您根本不知道：客戶的需求是什么?/p>

銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說的話。您了解銷售是什么后，下面我將說明銷售的過程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。曾有這種說法：

除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。

專題二：我我們?nèi)绾巫R(shí)識(shí)別和尋找找銷售機(jī)會(huì)會(huì)銷售機(jī)會(huì)是是指市場(chǎng)銷銷售環(huán)境的的變化是有有利于你生生存和發(fā)展展的趨勢(shì)。。你抓住了了營銷機(jī)會(huì)會(huì)，就會(huì)給給你的門店店帶來生機(jī)機(jī)，反之，，如果失去去了銷售機(jī)機(jī)會(huì)，就會(huì)會(huì)使你處于于不利的地地位。識(shí)別別和尋求市市場(chǎng)銷售機(jī)機(jī)會(huì)是開拓拓和發(fā)展市市場(chǎng)的關(guān)鍵鍵所在。大大家可從以以下途徑識(shí)識(shí)別和尋求求市場(chǎng)銷售售機(jī)會(huì)。1、尋求已存存在的銷售售機(jī)會(huì)如大家目前前共享著的的美菱品牌牌資源2、從產(chǎn)品缺缺陷中尋求求銷售機(jī)會(huì)會(huì)如目前很多多品牌的吸吸油煙機(jī)很很難解決漏漏油問題，，而美菱吸吸油煙機(jī)經(jīng)經(jīng)過專題攻攻關(guān)，克服服了這一缺缺陷，市場(chǎng)場(chǎng)占有率大大幅提升。。3、從市場(chǎng)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)中中創(chuàng)造營銷銷機(jī)會(huì)我們要以超超前的眼光光，預(yù)測(cè)所所在縣城的的市場(chǎng)走向向，確定自自己下步工工作的著力力點(diǎn)。如熱水器產(chǎn)產(chǎn)品，前幾幾年平衡式式、強(qiáng)排式式幾乎無人人問津，而而現(xiàn)在已十十分普及。。4、用科學(xué)技技術(shù)創(chuàng)造銷銷售機(jī)會(huì)現(xiàn)代科學(xué)技技術(shù)的發(fā)展展趨勢(shì)，表表現(xiàn)出三大大特征：1.新材料的應(yīng)應(yīng)用。2.新能源的利利用。3.新技術(shù)的應(yīng)應(yīng)用。如目前美菱菱的熱水器器新款所采采用的進(jìn)口口耐高溫高高強(qiáng)度薄玻玻面殼、美美菱的煙機(jī)機(jī)灶具藍(lán)牙牙聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品品等專題三：把把握銷售機(jī)機(jī)會(huì)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成功銷售售1】銷售人員所所要具備的的素質(zhì)：學(xué)者的頭腦腦藝術(shù)家的心心技術(shù)人員的的手勞動(dòng)者的腳腳總之要想成成功,你一定要告告訴別人你你是專家,是權(quán)威!2】我們還要知知道人類行行為的動(dòng)機(jī)機(jī)永遠(yuǎn)是：：追求快樂逃避痛苦可行性逃避痛苦的的動(dòng)力是追追求快樂動(dòng)動(dòng)力的十倍倍你能想像新新房里被油油煙籠罩的的痛苦、你能能想像冬天天只能用冷冷水洗澡的痛苦……案例分享警察與小偷偷沒有痛苦的的客戶不會(huì)會(huì)買趙本山賣拐拐沒有痛苦也也要想法給給他制造痛痛苦趙本山：在飯飯店工作。高秀敏：你咋咋知道他是在在飯店呢？趙本山：身上上一股蔥花味味~~~是不是飯店的的？范偉：那~~~你說我是飯店店干啥的？趙本山：顛勺勺的廚師！范偉：咦？？趙本山：是不不？高秀敏：哎呀呀，你咋知道道他是廚師呢呢？趙本山：腦袋袋大，脖子粗粗，不是大款款就伙夫！——是不？是廚師師不？范偉：哇，，行行行~~~算算算你猜對(duì)對(duì)了，趙本山：麻沒沒麻？麻沒？？范偉：麻了了~~~趙本山：走起起來，走起來來！別控制，，腿百分之百百有病，別控控制，放松??！走！走走走走！走，快走走！走，別想想，你跟我走走好不？走起起來，一點(diǎn)一一點(diǎn)就好了，，走~~~范偉：誒呀呀，誒呀，誒誒呀~~~哎呀我的媽呀呀！趙本山：你走走！高秀敏：好腿腿給忽悠瘸啦啦！范偉：唉呀呀大哥呀，大大哥那什么~~~我這倆兜加一一塊才三十二二塊錢~~~高秀敏：那就就拿著吧，要要多少是多呀呀趙本山：要什什么自行車呀呀？要啥自行行車？范偉：哎呀呀，對(duì)對(duì)對(duì)~~~趙本山：你咋咋這么個(gè)樣呢呢？高秀敏：我沒沒說要自行車車呀？你說的的要自行車~~~趙本山：見笑笑了啊，這媳媳婦兒我也管管不了了，見見面跟人要自自行車。高秀敏：我沒沒說要自行車車！趙本山：以后后我不領(lǐng)你出出來了~~~范偉：大哥哥你別老生氣氣，我覺著我我大姐這句話話說的還是有有道理的，你你說像我這腿腿腳呢，基本本就告別自行行車?yán)?，是不不？我就把自自行車給你啦啦~~~行不行？趙本山：好好好好~~~趙本山：兄弟弟，接拐！范偉：大哥哥，緣分吶！！趙本山：別激激動(dòng)~~~回去好好養(yǎng)病病，過幾天就就好了~~~范偉：好~~~大哥。趙本山：別激激動(dòng)。范偉：那什什么~~~我啥也不說了了我~~~高秀敏：你這這么做是不有有點(diǎn)太過分了了你呀？趙本山：過啥啥分，他還得得謝咱呢范偉：謝謝謝噢！趙本山：你看看看！3】提升銷售力十十大絕招一：充足的準(zhǔn)準(zhǔn)備機(jī)會(huì)只屬于那那些準(zhǔn)備好的的人一個(gè)準(zhǔn)備越充充分的人幸運(yùn)運(yùn)的事降臨到到他頭上的機(jī)機(jī)會(huì)就越多為成功而準(zhǔn)備備：（一）身體鍛煉身體是您您工作中最重重要的工作之之一（二）精神（三）專業(yè)(四)門店二：情緒化管管理情緒是有感染染力的,就象傳染病一一樣快樂和痛苦一一樣也會(huì)傳染染好的情緒會(huì)很很容易達(dá)成締締交的.三：產(chǎn)生信賴賴感,使別人相信你你：１，形象看起起來象此行的的專家２，要注意基基本的商務(wù)禮禮儀３，問話建立立信賴感４，聆聽建立立信賴感５，身邊的物物件建立信賴賴感６，使用顧客客見證７，使用媒體體見證８，權(quán)威見證證９，一大堆名名單見證１０，熟人顧顧客的見證１１，環(huán)境和和氣氛12，店的實(shí)力13，員工的形象象14，熟練的專業(yè)業(yè)知識(shí)15，個(gè)人的親和和力四：了解顧客客的需求,問題,渴望你現(xiàn)在用的是是什么產(chǎn)品?使用過程中感感覺怎么樣?你想要一個(gè)什什么樣的產(chǎn)品品?注:自己?jiǎn)?別人說:這個(gè)星期內(nèi)哪哪天去你那里里比較方便？？是您移駕過來來，還是我去去拜訪您？批發(fā)還是零售售？全套還是是單件？定金還是全款款？支票還是是現(xiàn)金？小明你是洗碗碗還是去買醬醬油？男：今晚是去去逛公園還是是去看電影？？女：你是喜歡歡我還是愛我我？女：愛是用來來說的還是用用來做的？女：要不要用用行動(dòng)來證明明？女：你送我什什么就證明你你有多愛我，，你同意嗎？？女：那你是送送我新款手機(jī)機(jī)還是手提電電腦？男：你看今晚晚是開房還是是去我家呢？？問問題的關(guān)鍵鍵１，注意表情情，肢體動(dòng)作作２，注意語氣氣語調(diào)３，問簡(jiǎn)單容容易回答的問問題４，問是的問問題５，從小事開開始６，問二選一一的問題７，問事先想想好的答案８，能問盡量量少說七加一法則連續(xù)問七個(gè)回回答“是的”然后你再問他他“您是現(xiàn)在要交交錢嗎？”他會(huì)回答“是的”老老鼠五：塑造產(chǎn)品品價(jià)值產(chǎn)品的異樣優(yōu)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的短缺客戶見證產(chǎn)品附加值贈(zèng)品金錢是價(jià)值的的交換配合對(duì)方的需需求價(jià)值觀一開始介紹最最重要最大的的好處盡量讓對(duì)方參參與產(chǎn)品可以帶給給他什么利益益快樂及減少少什么麻煩及及痛苦六：分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手不貶低對(duì)手適當(dāng)贊美對(duì)手手借顧客之口或或是媒體之口口說出對(duì)方的的劣勢(shì)．個(gè)性賣點(diǎn)張揚(yáng)揚(yáng)三大優(yōu)勢(shì)與三三大弱點(diǎn)客戶見證七：消除顧客客反對(duì)意見四種策略1】說比較容易,還是問比較容容易？2】講道理容易還還是講故事比比較容易？3】反對(duì)他否定他他容易,還是同意他配配合然后再說說服他容易？？4】大量的顧客見見證．顧客的五大抗抗拒理由：１，價(jià)格２，功能表現(xiàn)現(xiàn)３，售后服務(wù)務(wù)４，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手5，保證但綜合到此其其實(shí)就只有兩兩條：錢和售售后消除抗拒的套套路１，確定決策策者２，耐心聽完完客戶提出的的抗拒３，確認(rèn)抗拒拒４，辨別真假假抗拒５，鎖定抗拒拒６，取得顧客客承諾７，再次框視視８，合理解釋釋價(jià)格的系列處處理方法（太太貴了）一，價(jià)錢是您您唯一考慮的的問題嗎？二，太貴了是是口頭禪三．了解價(jià)錢錢是衡量產(chǎn)品品的一種方法法四，談到錢的的問題是你我我彼此都關(guān)注注的焦點(diǎn)，這這最重要的部部分保留到后后面再說，我我們先來看產(chǎn)產(chǎn)品是否適合合您？五，以高襯低低法六，大數(shù)怕算算法七，通過塑造造產(chǎn)品來源來來塑造價(jià)值八，以價(jià)錢貴貴為榮九，高貴高貴貴高才貴，好好貴好貴好才才貴．您聽說說過賤貴嗎？？十、是的我們們價(jià)錢是很貴貴，但是成千千上萬的人都都在用，您想想知道為什么么嗎？十一、你有沒沒有不花錢買買過東西？有有沒有因?yàn)槭∈″X，買了后后回家使用后后悔的經(jīng)歷，，你同意不同同意一分價(jià)錢錢一分貨？我我們沒有辦法法給你最便宜宜的價(jià)錢，但但是我們可以以給人最合理理的整體交易易．十二、為什么么覺的太貴了了？十三、你覺得得什么價(jià)錢比比較合適十四、你說錢錢比較重要還還是效果比較較重要？十五、生產(chǎn)流流程來之不易易．十六、你在乎乎價(jià)錢的高低低？十七、價(jià)錢不不等于成本；；十八、感覺，，覺得后來發(fā)發(fā)現(xiàn)，我完全全了解你的感感覺，很多人人第一次看到到我們的價(jià)格格也是這樣覺覺得，他們后后來發(fā)現(xiàn)．．．．．．．處理異議的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化流程認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問如何認(rèn)同？“認(rèn)同”不是“贊同”認(rèn)同的動(dòng)作：：不時(shí)稍點(diǎn)頭頭，說些簡(jiǎn)短短而肯定對(duì)方方的話語，如如：對(duì)、行、好、嗯、可以、不錯(cuò)、是的、OK、沒問題、太棒了、那很好、那沒關(guān)系、你說得很有道道理、你提出的問題題很好、我能明白你的的意思……真的有效果嗎嗎？(認(rèn)同)是?。∥夷芾砝斫饽囊馑妓?。(贊美)這說明您非常常關(guān)心我們,(轉(zhuǎn)移)也說明您很想想更多了解我我們。(反問)那么您具體想想了解哪方面面呢？我沒有時(shí)間啊?。?認(rèn)同)我知道的，(贊美)象您這樣的人人士當(dāng)然很忙忙啰！(轉(zhuǎn)移)所以說為了節(jié)節(jié)省您的時(shí)間間，只需您點(diǎn)點(diǎn)一下頭，剩剩下的一切由由我來辦。(反問)您說是嗎？我們現(xiàn)在不需需要。(認(rèn)同)好的，我理解解您的感受。。(贊美)我想您一定是是一個(gè)很直率率的人。(轉(zhuǎn)移)您可能誤會(huì)我我的意思了，，我并不會(huì)向向您推銷什么么，我們只是是認(rèn)識(shí)一下，，相互了解一一下，提供一一些對(duì)您有幫幫助的資料，，您一定會(huì)很很喜歡的。(反問)您看我明天上上午還是下午午來比較方便便呢？八、締交要求成交法：：好嗎？試探性成交：：可以辦手續(xù)續(xù)了嗎？小吳吳，趕緊給大大姐把什么什什么的包好。。承諾性成交（（信心的轉(zhuǎn)移移）行動(dòng)介于成交交法注意場(chǎng)合環(huán)境境締交關(guān)鍵在于于締交．締交中：要大膽問締交遞單，閉嘴點(diǎn)頭微笑案例:符咒,談戀愛締交后：恭喜轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換話題安排人連產(chǎn)品品帶客戶一起起走人九：要求客戶戶轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品好處處要求同等級(jí)客客戶轉(zhuǎn)介紹要求一一至三人了解背景要求電話號(hào)碼碼在電話中肯定定贊美對(duì)方約時(shí)間地點(diǎn)不成交也要求求轉(zhuǎn)介紹因?yàn)樾〕晒靠孔约海蟪沙晒κ强縿e人人的．客戶是是要求出來的的．一個(gè)人永遠(yuǎn)不不要靠自己一一個(gè)人花100%的力量，而要要靠100個(gè)人花1%的力量。十：服務(wù)售前售中售后我是一個(gè)提供供服務(wù)的人！！我提供服務(wù)品品質(zhì)，跟我生生命品質(zhì)，個(gè)個(gè)人成就成正正比．假如我不好好好地關(guān)心顧客客，服務(wù)顧客客那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手是樂意代代勞的．我今天的收獲獲，是我過去去付出的結(jié)果果；假如我想想增加明天的的收獲，就要要增加今天的的付出．讓顧客感動(dòng)的的三種服務(wù)主動(dòng)幫助顧客客拓展事業(yè)誠懇的關(guān)心顧顧及他的家人人做跟你賣的產(chǎn)產(chǎn)品沒有關(guān)系系的服務(wù)顧客服務(wù)的三三種層次一，份內(nèi)的服服務(wù)二，邊緣服務(wù)務(wù)三，與銷售無無關(guān)的服務(wù)最后我們用一一個(gè)真實(shí)的營營銷故事來結(jié)結(jié)束今天的交交流：營銷故事：微笑后面是財(cái)財(cái)富一個(gè)下雨天的的下午，有位位婦人走進(jìn)匹匹茲堡的一家家百貨公司，，漫無目的地地在公司內(nèi)閑閑逛，很顯然然是一副不打打算買東西的的樣子。大多多數(shù)售貨員只只對(duì)她瞧上一一眼，然后就就自顧自地忙忙著整理貨架架上的商品。。這時(shí)，一位年年輕的男店員員看到了她，，立刻微笑著著上前，熱情情地向她打招招呼，并很有有禮貌地問她她，是否有需需要他服務(wù)的的地方。這位位老太太對(duì)他他說，她只是是進(jìn)來躲雨罷罷了，并不打打算買任何東東西。這位年年輕人安慰她她說：“即便如此，我我們?nèi)匀粴g迎迎您的光臨！！”并主動(dòng)和她聊聊天，以顯示示自己確實(shí)歡歡迎她。當(dāng)老老太太離去時(shí)時(shí)，這位年輕輕人還送她到到門口，微笑笑著替她把傘傘撐開。這位位老太太看著著他那親切、、自然的笑容容，不禁猶豫豫了片刻，憑憑著她閱盡滄滄桑數(shù)十年的的眼睛，她在在年輕人的那那雙眼睛里讀讀到了人世間間的善良與友友愛。于是她她向這位年輕輕人要了一張張名片，然后后告辭而去。。后來，這位年年輕人完全忘忘記了這件事事。但是，有有一天，他突突然被公司老老板召到辦公公室去，老板板告訴他，上上次他接待的的那位老太太太是美國鋼鐵鐵大王卡耐基基的母親。老老太太給公司司來信，指名名道姓地要求求公司派他到到蘇格蘭，代代表公司接下下裝潢一所豪豪華住宅的工工作，交易金金額數(shù)目巨大大。老板祝賀賀年輕人：“你的微笑是最最有魅力的微微笑！”卡耐基說過：：“笑是人類的特特權(quán)?！蔽⑿κ侨说膶殞氋F財(cái)富；微微笑是自信的的標(biāo)志，也是是禮貌的象征征。人們往往往依據(jù)你的微微笑來獲取你你的印象，從從而決定對(duì)你你所要辦的事事的態(tài)度。只只要你獻(xiàn)出一一份微笑，銷銷售將不再感感到為難，人人與人之間的的溝通將變得得十分容易。。的確，如果果說行動(dòng)比語語言更具有力力量，那么微微笑就是無聲聲的行動(dòng)，它它所表示的是是：“你使我快樂，，我很高興見見到你?！毙θ菔墙Y(jié)束說說話的最佳“句號(hào)”，這話真是不不假?，F(xiàn)在請(qǐng)大家跟跟我一起真誠誠地、友善地地笑一笑?。。?！財(cái)運(yùn)謝謝再見祝大家行好運(yùn)運(yùn)發(fā)大財(cái)!謝謝12月-2211:39:2611:3911:3912月-2212月-2211:3911:3911:39:2612月月-2212月月-2211:39:262022/12/3111:39:269、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。11:39:2611:39:2611:3912/31/202211:39:26AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2211:39:2611:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。11:39:2611:39:2611:39Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:39:2611:39:26December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月202211:39:27上上午午11:39:2712月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:39上上午午12月月-2211:39December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3111:39:2711:39:2731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:39:27上上午午11:39上上午午11:39:2712月月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。11:39:2711:39:2711:3912/31/202211:39:27AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2211:39:2711:39Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。11:39:2711:39:2711:39Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:39:2711:39:27December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202211:39:27上上午11:39:2712月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2211:39上午12月-2211:39December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3111:39:2711:39:2731December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。11:39:27上上午午11:39上上午11:39:2712月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,20