本山大叔的

“賣(mài)拐”的故事相信大家都并不陌生。在2001年的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上，笑星“趙本山”憑借三寸不爛之舌將一位好端端騎自行車(chē)的人“范偉”說(shuō)的神魂顛倒、真假難辨、好壞不分，頃刻間沒(méi)病生出病、小病成大病，不僅掏空腰包買(mǎi)下對(duì)自己毫無(wú)用處的破雙拐，還心甘情愿的把自行車(chē)送出去。更為可笑的是，“范偉”在自己上當(dāng)受騙后，還把好心揭穿謊言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范偉”的話講：“這社會(huì)怎么變成這樣？”

在笑聲中給我們無(wú)限思考。但仔細(xì)玩味“趙本山”賣(mài)拐的整個(gè)過(guò)程，我們更加關(guān)注的是趙本山“賣(mài)”的方法以及對(duì)心理的把握和節(jié)奏的控制，撇開(kāi)好惡不談，用辨證的眼光看，我們認(rèn)為“趙本山”賣(mài)拐深得營(yíng)銷(xiāo)之精髓，其運(yùn)用之妙，值得我們營(yíng)銷(xiāo)人借鑒和學(xué)習(xí)。由于“趙本山”把他的方法稱(chēng)為“忽悠”，我們姑且就叫著“忽悠營(yíng)銷(xiāo)法”。

課程提綱我們可以把一次銷(xiāo)售看成以下三個(gè)階段第一階段：（售前階段）第二階段：（引導(dǎo)銷(xiāo)售階段）第三階段：（成交階段）小品段落一第一階段：（售前階段）

一、自信心態(tài)：要對(duì)自己和貨品有十足的信心二、詢(xún)問(wèn)心態(tài)：詢(xún)問(wèn)客人的需求推薦合適的貨品三、銷(xiāo)售心態(tài)：沒(méi)有需求也要?jiǎng)?chuàng)造需求。四、吸引客源：導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意對(duì)比趙本山賣(mài)拐之前：消極心態(tài)的高秀敏：“要我說(shuō)這個(gè)拐就別啦！……這滿(mǎn)大街都是腿腳好的，誰(shuí)買(mǎi)你那玩意??？”非常自信的趙本山：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過(guò)的挺好，我給他忽悠分別了?！?/p>

進(jìn)店客人對(duì)我們的貨品信心，很大程度來(lái)自于導(dǎo)購(gòu)對(duì)貨品和對(duì)自己的信心。

第一階段：（售前階段）

一、自信心態(tài)：要對(duì)自己和貨品有十足的信心二、詢(xún)問(wèn)心態(tài)：詢(xún)問(wèn)客人的需求推薦合適的貨品三、銷(xiāo)售心態(tài)：沒(méi)有需求也要?jiǎng)?chuàng)造需求。四、吸引客源：導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意小品中看趙本山如何用需求來(lái)銷(xiāo)售：趙本山的強(qiáng)項(xiàng)：“聽(tīng)說(shuō)人家買(mǎi)馬他上人家那賣(mài)車(chē)套，聽(tīng)說(shuō)人家買(mǎi)摩托上那賣(mài)安全帽，聽(tīng)說(shuō)人家失眠上那人家賣(mài)安眠藥……聽(tīng)說(shuō)柱子開(kāi)四輪車(chē)把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”趙本山：“這叫市場(chǎng)，抓好提前！”

需求哪里來(lái)？——問(wèn)！

銷(xiāo)售是問(wèn)，不是說(shuō)，太多的銷(xiāo)售人員喜歡說(shuō)，這本身就是個(gè)銷(xiāo)售誤區(qū)！

量第一階段：（售前階段）

一、自信心態(tài)：要對(duì)自己和貨品有十足的信心二、詢(xún)問(wèn)心態(tài)：詢(xún)問(wèn)客人的需求推薦合適的貨品三、銷(xiāo)售心態(tài)：沒(méi)有需求也要?jiǎng)?chuàng)造需求四、吸引客源：導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意小品中趙本本山就具有有沒(méi)需求也也要?jiǎng)?chuàng)造需需求的心態(tài)態(tài)：高秀敏說(shuō)：：“你那提提前亮也有有打失誤的的時(shí)候！””（柱子的腿腿好了，不不需要了））趙本山：““今天賣(mài)拐拐，一雙好好腿我能給給他忽悠瘸瘸了！然后后把拐賣(mài)給給他?！辈灰谝饪涂腿苏f(shuō)：““不需要””，“創(chuàng)造造需求”才才是銷(xiāo)售高高手！這里有一個(gè)個(gè)創(chuàng)造需求求的銷(xiāo)售故故事：最厲害的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員第一階段：：（售前階階段）一、自信心心態(tài)：要對(duì)對(duì)自己和貨貨品有十足足的信心二、詢(xún)問(wèn)心心態(tài)：詢(xún)問(wèn)問(wèn)客人的需需求推薦合合適的貨品品三、銷(xiāo)售心心態(tài)：沒(méi)有有需求也要要?jiǎng)?chuàng)造需求求。四、吸引客客源：導(dǎo)購(gòu)購(gòu)的聲音要要能引起潛潛在目標(biāo)顧顧客的注意意且看趙本山山如何吸引引客源：趙本山：幫幫我喊兩句句（需要老婆搭搭檔）高秀敏：啊啊，拐了噢噢，拐啦，，拐了噢?。」绽?，拐拐啦！拐啦！！范偉：“我我說(shuō)你瞎指指揮啥呀，，你??？你你知道我要要上哪你就讓我我拐呀？””范偉就拐拐了過(guò)來(lái)（結(jié)果引起了潛潛在客人的的注意）然后就有趙趙本山開(kāi)始“忽忽悠”的情情節(jié)零售終端門(mén)門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)首先要會(huì)會(huì)“吆喝””！小品段落二二第二階段：：（引導(dǎo)銷(xiāo)銷(xiāo)售階段））一、深入關(guān)關(guān)注：在銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程中中根據(jù)客人人不同心理理反應(yīng)階段段運(yùn)用不同同的溝通手手段，把握握消費(fèi)者心心理二、引導(dǎo)銷(xiāo)銷(xiāo)售：導(dǎo)購(gòu)購(gòu)就是引導(dǎo)導(dǎo)顧客，銷(xiāo)銷(xiāo)售就是引引導(dǎo)消費(fèi)，，遇到客人人拒絕更要要靈活引導(dǎo)導(dǎo)三、取得信信任：信任任是有效成成交的秘訣訣賣(mài)拐里面，，趙本山對(duì)對(duì)范偉心理理把握的技技巧令人叫叫絕。首先先以“拐賣(mài)賣(mài)”的叫喊喊引起范偉偉的注意，，然后以““恐嚇”引引發(fā)范偉的的深入關(guān)注注，以“猜猜出來(lái)歷””引起范偉偉的濃厚興興趣，環(huán)環(huán)環(huán)相扣，恰恰到好處，，充分掌握握了范偉的的心理變化化和階段特特征。趙本山：先先不說(shuō)病情情，我知道道你是干啥啥的?。ㄞD(zhuǎn)移話題題，吊起范范偉濃厚的的興趣，為下文文鋪墊）范偉：咳咳咳，還知知道我是干干啥的，我我是干啥的的？趙本山：你你是大老板板——（試探）范偉：啥啥？趙本山：那那是不可能能地。（靈活轉(zhuǎn)移移）在飯店工作作。高秀敏：你你咋知道他他是在飯店店呢？趙本山：身身上一股蔥蔥花味~~~是不不是飯店的的？（觀察細(xì)節(jié)節(jié)）范偉：那那~~~你你說(shuō)我是是飯店干啥啥的？趙本山：廚廚師！進(jìn)店顧客心心理階段：：（隨意觀察察瀏覽———對(duì)貨品引引起注意———引發(fā)聯(lián)聯(lián)想——體體驗(yàn)階段———參考性性?xún)r(jià)比———確定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)）導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售應(yīng)應(yīng)對(duì)方法：：在客客人人的的每每一一個(gè)個(gè)心心理理階階段段，，我我們們都都要要有有流流程程服服務(wù)務(wù)的的意意識(shí)識(shí)，，不不是是一一見(jiàn)見(jiàn)到到客客人人就就恨恨不不得得馬馬上上賣(mài)賣(mài)掉掉，，而而是是應(yīng)應(yīng)該該耐耐心心地地一一步步步步引引導(dǎo)導(dǎo)到到最最后后的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售！！運(yùn)用用不不同同手手段段，，把把握握客客戶(hù)戶(hù)心心理理第二二階階段段：：（（引引導(dǎo)導(dǎo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售階階段段））一、、深深入入關(guān)關(guān)注注：：在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程中中根根據(jù)據(jù)客客人人不不同同心心理理反反應(yīng)應(yīng)階階段段運(yùn)運(yùn)用用不不同同的的溝溝通通手手段段，，把把握握消消費(fèi)費(fèi)者者心心理理二、、引引導(dǎo)導(dǎo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售：：導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)就就是是引引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售就就是是引引導(dǎo)導(dǎo)消消費(fèi)費(fèi)，，遇遇到到客客人人拒拒絕絕更更要要靈靈活活引引導(dǎo)導(dǎo)三、、取取得得信信任任：：信信任任是是有有效效成成交交的的秘秘訣訣趙本本山山要要把把客客人人引引導(dǎo)導(dǎo)到到痛痛苦苦里里去去，，把把拐拐賣(mài)賣(mài)掉掉。。我我們們門(mén)門(mén)店店的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程中中，，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)要要把把客客人人引引導(dǎo)導(dǎo)到到美美麗麗幸幸福福的的幻幻想想中中去去，，使使用用我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的美美妙妙幻幻想想中中去去，，本本身身終終端端零零售售產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)是是典典型型的的消消費(fèi)費(fèi)感感覺(jué)覺(jué)和和體體驗(yàn)驗(yàn)的的，，必必須須把把客客人人引引導(dǎo)導(dǎo)到到體體驗(yàn)驗(yàn)和和感感覺(jué)覺(jué)中中去去。。趙本本山山：：在在最最近近的的一一段段時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)，，感感覺(jué)覺(jué)沒(méi)沒(méi)感感覺(jué)覺(jué)到到你你的的渾渾身身某某個(gè)個(gè)部位位，，跟跟過(guò)過(guò)去去不不一一樣樣了了。。（（引引導(dǎo)導(dǎo)））范偉偉：：我我沒(méi)沒(méi)覺(jué)覺(jué)著著，，我我就就覺(jué)覺(jué)著著我我這這臉臉越越來(lái)來(lái)越越大大呀呀？？趙本本山山：：你你知知道道你你的的臉臉為為什什么么大大嗎嗎？？（接接著著引引導(dǎo)導(dǎo)））范偉偉：：為為啥啥？？趙本本山山：：是是你你的的末末梢梢神神經(jīng)經(jīng)壞壞死死把把上上邊邊憋憋大大了了。。范偉偉：：那那是是哪哪憋憋的的呢呢？？趙本本山山：：腰腰部部以以下下~~~腳腳往往上上~~~（再再引引導(dǎo)導(dǎo)））范偉偉：：腿腿呀呀？？導(dǎo)購(gòu)購(gòu)就就是是引引導(dǎo)導(dǎo)，，引引導(dǎo)導(dǎo)再再引引導(dǎo)導(dǎo)，，語(yǔ)語(yǔ)言言引引導(dǎo)導(dǎo)加加上上動(dòng)動(dòng)作作引引導(dǎo)導(dǎo)。。只要要引引導(dǎo)導(dǎo)就就會(huì)會(huì)有有效效————““他他咋咋麻麻了了呢呢？？””，，““你你跺跺，，你你也也麻麻??！””，，最最后后““忽忽忽忽悠悠悠悠就就瘸瘸了了””。。這這就就是是引引導(dǎo)導(dǎo)的的結(jié)結(jié)果果。。導(dǎo)購(gòu)購(gòu)之之語(yǔ)語(yǔ)言言引引導(dǎo)導(dǎo)————影響響力力11%導(dǎo)購(gòu)購(gòu)之之動(dòng)動(dòng)作作引引導(dǎo)導(dǎo)————影響響力力83%第二二階階段段：：（（引引導(dǎo)導(dǎo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售階階段段））一、、深深入入關(guān)關(guān)注注：：在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程中中根根據(jù)據(jù)客客人人不不同同心心理理反反應(yīng)應(yīng)階階段段運(yùn)運(yùn)用用不不同同的的溝溝通通手手段段，，把把握握消消費(fèi)費(fèi)者者心心理理二、、引引導(dǎo)導(dǎo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售：：導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)就就是是引引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售就就是是引引導(dǎo)導(dǎo)消消費(fèi)費(fèi)，，遇遇到到客客人人拒拒絕絕更更要要靈靈活活引引導(dǎo)導(dǎo)三、、取取得得信信任任：：信信任任是是有有效效成成交交的的秘秘訣訣趙本本山山：：拄拄上上拐拐之之后后，，你你的的兩兩條條腿腿逐逐漸漸就就平平衡衡了了，，一一點(diǎn)點(diǎn)一一點(diǎn)點(diǎn)也也就就好了了，，我我當(dāng)當(dāng)初初，，一一個(gè)個(gè)老老頭頭看看出出我我腿腿有有病病，，她她就就心心疼疼錢(qián)錢(qián)，，沒(méi)買(mǎi)買(mǎi)拐拐，，最最后后，，殘殘了了?。》秱ィ海耗隳阊窖?？？這這是是條條廢廢腿腿呀呀？？高秀秀敏敏：：老老頭頭子子咱咱這這是是好好腿腿~~~趙本本山山：：你你說(shuō)說(shuō)啥啥呢呢??！好好~~~好好腿腿誰(shuí)誰(shuí)拄拄拐拐呀呀？？范偉偉：：是是高秀秀敏敏：：那那拐拐不不是是————趙本本山山：：你你別別說(shuō)說(shuō)行行不不??！范偉：哎呀呀大姐你就別別老跟著瞎攪攪和了行不行行啊？這是病病人和病人之間間在探討病情情，你老跟著著摻啥呀這是是~~~我我看這腿怎么回事事~~~趙本山：你不不用看，看~~~我給給你走看看，，我過(guò)去都沒(méi)沒(méi)走~~~這完完了都~~~趙本山拐拐子一樣走了了幾步。范偉：哎呀呀，哎呀，哎哎呀我的媽呀呀，哎呀呀呀呀！這么嚴(yán)重重哇趙本山：我甩甩掉多少只鞋鞋了！趙本山在找出出范偉的毛病病之后，為了了進(jìn)一步達(dá)成成銷(xiāo)售拐的目目的，沒(méi)有馬馬上要成交自自己的拐，而而是拐了個(gè)彎彎，以“獻(xiàn)身身說(shuō)法”、““同病相憐””引起范偉的的完全信任。。導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)身說(shuō)說(shuō)法——“三三同法則”第一同：同鄉(xiāng)鄉(xiāng)（同學(xué)）第二同：溝通通的時(shí)候，要要與客人溝通通的語(yǔ)氣語(yǔ)感感相同，這樣樣無(wú)形引起客客人的好感第三同：和客客人有相同的的愛(ài)好和經(jīng)歷歷顧客的信任A、對(duì)品牌的的信任；B、、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信信任；C、對(duì)對(duì)貨品的信任任；小品段落三第三階段：（（成交階段））一、及時(shí)成交交：不要貽誤誤成交時(shí)機(jī)二、價(jià)格閃躲躲：價(jià)格只有有在客人喜歡歡上我們貨品品之后才有意意義三、主動(dòng)出擊擊：客人說(shuō)““錢(qián)沒(méi)帶那么么多”時(shí)，要要主動(dòng)提解決決方案，切不不要“放虎歸歸山”四、配合作戰(zhàn)戰(zhàn)：銷(xiāo)售過(guò)程程中常需配合合作戰(zhàn)五、切忌““謝辭”：客客人買(mǎi)單之后后，導(dǎo)購(gòu)人員員切忌說(shuō)“謝謝謝”最后，趙本山山的成交方法法可以稱(chēng)之為為經(jīng)典，從收收錢(qián)到拿車(chē)一一氣呵成，那那叫做狠。范偉：那那得在哪買(mǎi)拐拐呢？高秀敏：這這不是嗎，正正好把這副拐拐就賣(mài)給你~~~趙本山：你你說(shuō)啥呢？賣(mài)賣(mài)啥呀？你咋咋這樣呢？女女人摳，送給給他不就完嗎嗎？（欲擒故縱））高秀敏：不不賣(mài)啦？趙本山：別別說(shuō)話了行不不？接拐！（主動(dòng)成交動(dòng)動(dòng)作，零售終終端成交動(dòng)作作就是“開(kāi)單單”)范偉：呀呀，大哥！哎哎呀，大哥，，我不能白要要，我得給錢(qián)錢(qián)~~~（利用人情世世故）趙本山：我我知道你性格格，她女人要要錢(qián)了，你也也磨不開(kāi)不給給，你要臉，，我這么給你你說(shuō)，我不要就等于于瞧不起你，，是不？我還還得要，給一一半，一百。。（報(bào)價(jià)技巧））范偉：哎哎，行行行~~~趙本山：我我告訴你多給給我跟你急噢噢?。ㄕ驹诳腿说牡牧?chǎng)說(shuō)話））范偉：好好好好，大哥哥那什么~~~我這倆倆兜加一塊才才三十二塊錢(qián)錢(qián)~~~高秀敏：那那就拿著吧，，多少也是多多呀趙本山：要要什么自行車(chē)車(chē)呀？要啥自自行車(chē)？（也算是額外外的連帶銷(xiāo)售售，提高客單單價(jià)）我們?cè)阡N(xiāo)售的的過(guò)程中，要要求導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)銷(xiāo)售階段的后后期，客人對(duì)對(duì)貨品有濃厚厚興趣時(shí)，特特別是碰到那那些猶豫不決決型的客人的的時(shí)候，要主主動(dòng)提出成交交。主動(dòng)提出出成交的動(dòng)作作比如：主動(dòng)動(dòng)開(kāi)單、主動(dòng)動(dòng)把贈(zèng)品遞給給顧客等等；；同時(shí)，在語(yǔ)言言上采用如下下的語(yǔ)言技巧巧：“小姐，這是是給你的贈(zèng)品品！”“小姐，這是是您的小票?。　薄跋壬?，我現(xiàn)現(xiàn)在給您開(kāi)單單！““先生，您現(xiàn)現(xiàn)金還是刷卡卡？“以肯定自信的的語(yǔ)氣大膽提提出成交！看看著客人的眼眼睛，沒(méi)有表表示反對(duì)就馬馬上進(jìn)入開(kāi)單單，引領(lǐng)到收收銀臺(tái)！速戰(zhàn)戰(zhàn)速?zèng)Q，免得得“夜長(zhǎng)夢(mèng)多多”。第三階段：（（成交階段））一、及時(shí)成交交：不要貽誤誤成交時(shí)機(jī)二、價(jià)格閃躲躲：價(jià)格只有有在客人喜歡歡上我們貨品品之后才有意意義三、主動(dòng)出擊擊：客人說(shuō)““錢(qián)沒(méi)帶那么么多”時(shí)，要要主動(dòng)提解決決方案，切不不要“放虎歸歸山”四、配合作戰(zhàn)戰(zhàn)：銷(xiāo)售過(guò)程程中常需配合合作戰(zhàn)五、切忌““謝辭”：客客人買(mǎi)單之后后，導(dǎo)購(gòu)人員員切忌說(shuō)“謝謝謝”銷(xiāo)售技巧中處處理價(jià)格問(wèn)題題的秘訣就是是“價(jià)格閃躲躲”，客人在在銷(xiāo)售前期提提及價(jià)格的時(shí)時(shí)候，我們首首先要“價(jià)格格閃躲”，閃閃躲到我們貨貨品的價(jià)值以以及引導(dǎo)客人人進(jìn)入體驗(yàn)的的流程中去，，慢慢地讓客客人喜歡上我我們產(chǎn)品或者者貨品后，最最后再來(lái)進(jìn)行行價(jià)格談判，，才是對(duì)我們們有利的。價(jià)格閃躲———價(jià)值解說(shuō)———引導(dǎo)體驗(yàn)驗(yàn)——技巧報(bào)報(bào)價(jià)現(xiàn)在很多的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)卻犯“兵兵家大忌”：：主動(dòng)首先報(bào)出出自己的底價(jià)價(jià)。趙本山在賣(mài)給給范偉雙拐之之前，可謂““用心良苦””、“左右迂迂回”、“聲聲東擊西”，，最后才報(bào)出出“商品”的的價(jià)格，此時(shí)時(shí)的范偉無(wú)論論如何都無(wú)法法拒絕和討價(jià)價(jià)還價(jià)。第三階段：（（成交階段））一、及時(shí)成交交：不要貽誤誤成交時(shí)機(jī)二、價(jià)格閃躲躲：價(jià)格只有有在客人喜歡歡上我們貨品品之后才有意意義三、主動(dòng)出擊擊：客人說(shuō)““錢(qián)沒(méi)帶那么么多”時(shí)，要要主動(dòng)提解決決方案，切不不要“放虎歸歸山”四、配合作戰(zhàn)戰(zhàn)：銷(xiāo)售過(guò)程程中常需配合合作戰(zhàn)五、切忌““謝辭”：客客人買(mǎi)單之后后，導(dǎo)購(gòu)人員員切忌說(shuō)“謝謝謝”范偉：好好好好，大哥哥那什么~~~我這倆倆兜加一塊才三十二塊錢(qián)錢(qián)~~~高秀敏敏：那那就就拿著著吧，，多少少也是是多呀呀趙本山山：要要什什么自自行車(chē)車(chē)呀？？要啥啥自行行車(chē)？？（也算算是額外的的連帶帶銷(xiāo)售售，提提高客客單價(jià)價(jià)）范偉偉：哎哎呀呀，對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)~~~趙本山山：你你咋咋這么么個(gè)樣樣呢？？高秀敏敏：我我沒(méi)沒(méi)說(shuō)要要自行行車(chē)呀呀？你你說(shuō)的的要自自行車(chē)車(chē)~~~趙本山山：見(jiàn)見(jiàn)笑笑了噢噢，這這媳婦婦兒我我也管管不了了了，，就跟跟人要自自行車(chē)車(chē)（借力力發(fā)力力，靈靈活應(yīng)應(yīng)對(duì)））趙本山山收了了現(xiàn)金金，接接著讓讓范偉偉搭上上自行行車(chē)，，算是是有效效地提提高了了“客客單價(jià)價(jià)”。。我們們終端端門(mén)店店遇到到這種種情況況最好好的處處理方方法，，就是是讓導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)表表示貨貨品可可以給給客人人先預(yù)預(yù)留，，只是是需要要客人人交納納少許許的定定金作作為一一個(gè)手手續(xù)。。即使使沒(méi)有有辦法法留下下定金金，也也不要要那么么容易易地““放虎虎歸山山”，，服務(wù)務(wù)的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)拿拿出一一個(gè)本本子來(lái)來(lái)，表表示我我們有有為客客人保保留貨貨品的的義務(wù)務(wù)，我我們要要作一一個(gè)登登記手手續(xù)———記記錄下下客人人的姓姓名、、固定定電話話、手手機(jī)、、家庭庭住址址等等等。所以，，即使使沒(méi)能能當(dāng)下下成交交，也也要抓抓住下下次成成交的的機(jī)會(huì)會(huì)，不不可輕輕易地地“放放虎歸歸山””!第三階階段：：（成成交階階段））一、及及時(shí)成成交：：不要要貽誤誤成交交時(shí)機(jī)機(jī)二、價(jià)價(jià)格閃閃躲：：價(jià)格格只有有在客客人喜喜歡上上我們們貨品品之后后才有有意義義三、主主動(dòng)出出擊：：客人人說(shuō)““錢(qián)沒(méi)沒(méi)帶那那么多多”時(shí)時(shí)，要要主動(dòng)動(dòng)提解解決方方案，，切不不要““放虎虎歸山山”四、配配合作作戰(zhàn)：：銷(xiāo)售售過(guò)程程中常常需配配合作作戰(zhàn)五、切切忌““謝謝辭””：客客人買(mǎi)買(mǎi)單之之后，，導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人員員切忌忌說(shuō)““謝謝謝”在“賣(mài)賣(mài)拐””過(guò)程程中，，不要要忽略略高秀秀敏作作用，，雖然然高秀秀敏更更多表表現(xiàn)的的是善善良。。然而而趙本本山在在銷(xiāo)售售中正正是借借助高高秀敏敏的““瞎摻摻和””，兩兩人一一前一一后、、一正正一反反、一一打一一拉、、一黑黑一白白，更更加取取得了了范偉偉的信信任。。在門(mén)門(mén)店銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中中，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)之之間的的銷(xiāo)售售配合合同樣樣重要要。導(dǎo)購(gòu)在在門(mén)店店銷(xiāo)售售過(guò)程程中，，提貨貨、照照看等等共同同完成成銷(xiāo)售售這些些方面面的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單配配合自自不必必說(shuō)了了，大大家可可以結(jié)結(jié)合自自己的的銷(xiāo)售售也想想些好好技巧巧出來(lái)來(lái)。第三階階段：：（成成交階階段））一、及及時(shí)成成交：：不要要貽誤誤成交交時(shí)機(jī)機(jī)二、價(jià)價(jià)格閃閃躲：：價(jià)格格只有有在客客人喜喜歡上上我們們貨品品之后后才有有意義義三、主主動(dòng)出出擊：：客人人說(shuō)““錢(qián)沒(méi)沒(méi)帶那那么多多”時(shí)時(shí)，要要主動(dòng)動(dòng)提解解決方方案，，切不不要““放虎虎歸山山”四、配配合作作戰(zhàn)：：銷(xiāo)售售過(guò)程程中常常需配配合作作戰(zhàn)五、切切忌““謝謝辭””：客客人買(mǎi)買(mǎi)單之之后，，導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人員員切忌忌說(shuō)““謝謝謝”趙本山山：兄兄弟，，架拐拐！范偉偉：大大哥，，緣分分吶??！趙本山山：別別激動(dòng)動(dòng)~~~回回去去好好好養(yǎng)病病，過(guò)過(guò)幾天天就好好了~~~范偉偉：好好~~~大大哥哥趙本山山：別別激動(dòng)動(dòng)范偉偉：那那什么么~~~我我啥啥也不不說(shuō)了了我~~~高秀敏敏：你你這么么做是是不有有點(diǎn)太太過(guò)分分了，，你呀呀？趙本山山：過(guò)過(guò)啥分分，他他還得得謝咱咱呢范偉偉：謝謝謝噢噢！趙本山山：你你看看看！顧客：：“謝謝謝??！”——商商品的的物超超所值值、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)的的貼心心服務(wù)務(wù)·········對(duì)于成成交的的客人人說(shuō)謝謝謝，，是絕絕對(duì)的的錯(cuò)誤誤，是對(duì)對(duì)自身身品牌牌和貨貨品的的不自自信，，會(huì)引引發(fā)客客人不不好的的想象象。應(yīng)應(yīng)該說(shuō)說(shuō)什么么？應(yīng)應(yīng)該像像趙本本山贊贊美他他，祝祝賀他他，恭喜他他———“回回去好好好養(yǎng)養(yǎng)病，，過(guò)幾幾天就就好了了！””二次銷(xiāo)銷(xiāo)售的的開(kāi)始始趙本山山“銷(xiāo)銷(xiāo)售技技巧””的厲厲害不不是單單單表表現(xiàn)在在賣(mài)給給范偉偉一對(duì)對(duì)拐上上，而而在次次年的的春節(jié)節(jié)晚會(huì)會(huì)上又又“賣(mài)賣(mài)”給給范偉偉一個(gè)個(gè)輪椅椅。那那真是是處理理完客客人的的投訴訴，滿(mǎn)滿(mǎn)意的的客人人又滿(mǎn)滿(mǎn)心歡歡喜地地購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)一臺(tái)臺(tái)輪椅椅，讓讓范偉偉成為為銷(xiāo)售售中老老客戶(hù)戶(hù)的經(jīng)經(jīng)典中中的經(jīng)經(jīng)典。。范偉偉：：站站?。。≮w本山山：朋朋友友！范偉偉：：我我是天天天找找，月月月找找，足足足找找了你你一年年吶！?。ㄍ对V訴的來(lái)來(lái)了））趙本本山山：：別別激激動(dòng)動(dòng)，，我我們們做做好好事事兒兒從從來(lái)來(lái)是是不不留留名名的的范偉偉：：我我激激動(dòng)動(dòng)個(gè)個(gè)屁屁，，我我，，你你把把我我坑坑苦苦了了，，知知道道不不知知道道啊??？？我老老婆婆也也跑跑了了，，工工作作也也炒炒了了，，走走，，找找個(gè)個(gè)地地方方說(shuō)說(shuō)理理去?。∽咦撸。「咝阈忝裘簦海喊グパ窖?，，那那兄兄弟弟，，那那別別了了，，我我們們把把錢(qián)錢(qián)給給你你，，你你把把拐拐給給我們們，，我我們們回回家家吧吧~~~快快~~~趙本本山山：：你你靠靠邊邊，，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)…………趙本本山山以以他他那那““忽忽悠悠””之之術(shù)術(shù)，，繼繼續(xù)續(xù)展展開(kāi)開(kāi)對(duì)對(duì)““投投訴訴的的客客人人””范范偉偉一一連連串串““忽忽悠悠””，，整整個(gè)個(gè)處處理理投投訴訴和和再再次次推推銷(xiāo)銷(xiāo)成成交交的的過(guò)過(guò)程程總總結(jié)結(jié)起起來(lái)來(lái)還還是是““引引導(dǎo)導(dǎo)、、引引導(dǎo)導(dǎo)、、再再引引導(dǎo)導(dǎo)””。。這這里里限限于于篇篇幅幅，，不不在在贅贅述述。。僅僅僅僅提提醒醒我我們們門(mén)門(mén)店店的的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)，，遇遇到到投投訴訴，，就就是是““天天賜賜良良機(jī)機(jī)””————再再次次銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)來(lái)來(lái)了了。。關(guān)于于趙趙本本山山是是如如何何完完美美處處理理范范偉偉的的““售售后后投投訴訴””以以及及實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)““再再次次銷(xiāo)銷(xiāo)售售””，，這這些些內(nèi)內(nèi)容容如如何何地地與與我我們們終終端端門(mén)門(mén)店店的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售有有何何種種的的啟啟示示…………將在在我我們們下下節(jié)節(jié)課課繼繼續(xù)續(xù)探探討討。。當(dāng)然然““趙趙本本山山””在在““賣(mài)賣(mài)拐拐””中中的的““忽忽悠悠””我我們們應(yīng)應(yīng)該該批批判判，，甚甚至至憤憤怒怒。。筆筆者者今今天天所所說(shuō)說(shuō)的的““忽忽悠悠營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)””絕絕不不是是對(duì)對(duì)““趙趙本本山山””式式““忽忽悠悠””的的贊贊同同，，而而只只是是在在營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方方法法上上的的一一個(gè)個(gè)探探討討，，一一個(gè)個(gè)提提煉煉，，僅僅此此而而已已。。課程程回回顧顧售前前階階段段對(duì)自自己己和和貨貨品品樹(shù)樹(shù)立立自自信信詢(xún)問(wèn)問(wèn)，，從從顧顧客客需需求求出出發(fā)發(fā)無(wú)需需求求，，我我們們創(chuàng)創(chuàng)造造需需求求吆喝喝，，吸吸引引客客源源的的手手段段銷(xiāo)售售階階段段把握握顧顧客客階階段段消消費(fèi)費(fèi)心心理理銷(xiāo)售售是是引引導(dǎo)導(dǎo)引引導(dǎo)導(dǎo)再再引引導(dǎo)導(dǎo)信任任——銷(xiāo)銷(xiāo)售售成成交交的的秘秘訣訣成交交階階段段及時(shí)時(shí)成成交交價(jià)格格閃閃躲躲主動(dòng)動(dòng)出出擊擊配合合作作戰(zhàn)戰(zhàn)切忌忌““謝謝辭辭””二次次銷(xiāo)銷(xiāo)售售開(kāi)開(kāi)始始投訴訴==二二次次銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的開(kāi)開(kāi)始始銷(xiāo)售售是是道道義義、、責(zé)責(zé)任任和和誠(chéng)誠(chéng)信信，，作作為為專(zhuān)專(zhuān)注注導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)銷(xiāo)銷(xiāo)售售培培訓(xùn)訓(xùn)的的我我們們，，能能做做的的就就是是在在終終端端銷(xiāo)銷(xiāo)售售模模式式和和方方法法上上的的不不斷斷探探討討，，本本課課的的主主旨旨便便是是拋拋磚磚引引玉玉，，希希望望眾眾人人拾拾柴柴火火焰焰高高，，海海信信空空調(diào)調(diào)零零售售品品牌牌終終端端的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)能能夠夠芝芝麻麻開(kāi)開(kāi)花花節(jié)節(jié)節(jié)節(jié)高高??！感謝謝各各位位的的聆聆聽(tīng)聽(tīng)!9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。11:37:2311:37:2311:3712/31/202211:37:23AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2211:37:2311:37Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:37:2311:37:2311:37Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月月-2211:37:2311:37:23December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月202211:37:23上上午11:37:2312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:37上上午12月-2211:37December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3111:37:2311:37:2331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。11:37:23上上午11:37上上午11:37:2312月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。11:37:2311:37:2311:3712/31/202211:37:23AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2211: