中國手機市場的競爭態(tài)勢主講人：施煒11、競爭板塊及市場份額前景估計板塊品牌2003年份額估計外資第一方陣MOTO、Nokia30%第二方陣Samsung、Siemens8%第三方陣S-E、Panasonic、Alcatel、Philips等8%國產(chǎn)第一方陣TCL、Bird22%第二方陣Konka、Kejian、Amoisonic、Eastcom、Legend等17%第三方陣其他國產(chǎn)15%22003年，手機市場估計會出現(xiàn)以下“營銷戰(zhàn)”形態(tài)：——價格戰(zhàn)。在產(chǎn)能大于需求的行業(yè)背景下，價格戰(zhàn)不可避免。TCL、Bird必定以價格戰(zhàn)為武器擴大其份額?！俣葢?zhàn)。中外品牌均會加快新產(chǎn)品推出和切換速度。國產(chǎn)品牌試圖“以速度沖擊規(guī)?！?，外資品牌試圖“以速度擴大優(yōu)勢”。速度戰(zhàn)意味著產(chǎn)品品種增加，估計從2002年的300種增加到500種左右。所以有人稱2002年是“人?！敝畱?zhàn)，2003年是“機海之戰(zhàn)”。在速度戰(zhàn)中，產(chǎn)品競爭力尤為重要。——終端戰(zhàn)。所有品牌都竭力爭奪零售商資源；并在零售終端展開“肉搏戰(zhàn)”。32.國產(chǎn)手機的營銷模式國產(chǎn)手機的成功，是由于采用了“中國式”營銷模式。它根植于中國市場，是中國特殊“國情”的產(chǎn)物，發(fā)韌于家電業(yè)、食品飲料等快速消費品行業(yè)。在國產(chǎn)手機中，以TCL、波導(dǎo)、廈新、康佳為典型代表。2.1中國市場的特點國產(chǎn)手機的成功，依賴于對中國市場特點的把握。就手機而言，中國市場的基本特點是：——幅員遼闊，容量浩瀚；但區(qū)域差異較大，市場的統(tǒng)一程度低（存在地方保護主義等現(xiàn)象）；——除少數(shù)大城市外，大部分地區(qū)消費者理性程度、知識程度較低，容易受媒體、渠道的影響，容易“跟風(fēng)”和從眾消費；價格敏感度總的來說較高；——缺少高效率的分銷（廣義，包括代理、批發(fā)和零售）體系；渠道多而亂，大多數(shù)素質(zhì)低下；流通體系動態(tài)、不穩(wěn)定；流通業(yè)態(tài)的整合將持續(xù)相當(dāng)長的時間。42.2制造商的“渠道陷阱”和渠道建設(shè)、管理的任務(wù)基于中國市場的特點，大制造商很容易掉入“渠道陷阱”：渠道利益雙贏區(qū)敏感區(qū)陷阱區(qū)銷售規(guī)模之所以掉入“渠道陷阱”，主要是兩個原因：一是代理商體系不合理，或是對代理商管理不力，導(dǎo)致代理商供貨價格無序波動，進(jìn)而致使零售價格無序波動，影響零售商利潤。二是零售商結(jié)構(gòu)不合理，或?qū)α闶凵坦芾聿涣?，?dǎo)致零售商價格無序波動，影響零售商利潤。雙贏區(qū)：邊際銷售利潤〉0；敏感區(qū)：邊際銷售利潤=0；陷阱區(qū)：邊際銷售利潤〈05在國內(nèi)市場營銷組合中，“Product”和“Promotion”是成功的必要條件和前提，而“Place”和“Price”是成功的充分條件。對每個手機制造商而言，在通路建設(shè)和管理方面需解決三個問題(完成三個任務(wù)):——建立結(jié)構(gòu)合理的分銷體系和零售體系，占有最佳的渠道資源，對競爭對手形成渠道屏蔽（壁壘）；——對分銷商、零售商進(jìn)行細(xì)致、有力的管理，維護市場秩序（防止亂價、竄貨），保證渠道利益，激發(fā)渠道推力，合理劃分代理、批發(fā)、零售商利潤分布，使渠道體系形成合力；——持續(xù)激活終端，保持零售終端競爭力。在中國市場上，營銷的“核心競爭力”主要是渠道競爭力。因此應(yīng)“以我為主，掌握通路”。零售商價格不穩(wěn)定代理商價格不穩(wěn)定零售商價格不穩(wěn)定代理商價格不穩(wěn)定62.3劃分市場區(qū)域和“農(nóng)村包圍城市”國產(chǎn)手機有明確的“空間戰(zhàn)略經(jīng)營單位”的意識，將行政區(qū)劃的地級市（包括下轄縣）作為市場運作的基本單位（不同區(qū)域有一定的彈性變化），在地級市設(shè)立辦事處甚至分公司。劃小市場區(qū)域，有三個方面的意義：——有利于區(qū)域市場的精耕細(xì)作；——有利于對分銷商、零售商談判地位的提高和管理力度的加強；——有利于三、四級市場的開發(fā)，貫徹“以農(nóng)村包圍城市”。國產(chǎn)手機“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，基于以下原因：——農(nóng)村消費者理性程度低，渠道推力的作用較強（越是落后地區(qū)，這一特征越明顯）；——渠道更注重利潤和客情溝通；經(jīng)營素質(zhì)較低，容易被國產(chǎn)手機引入“軌道”；——國外品牌滲透力相對較弱，影響力較?。弧芾黼y度大，環(huán)境艱苦，工作模式、性質(zhì)和國內(nèi)企業(yè)人力資源的性質(zhì)以及人力資源管理方式相吻合。72.4渠道體系和流通職能的重新組合國產(chǎn)手機渠道體系的基本結(jié)構(gòu)是：省級分公司（辦事處）地級辦事處縣級主管省包商地包商零售商地包商零售商縣包商零售商縣級市場地級市場省級市場8國產(chǎn)手機通常按品種分別尋找省級、地級代理（分銷）商，選擇的標(biāo)準(zhǔn)，一方面是其資金實力和經(jīng)營素質(zhì)，另一方面是原有代理品牌的結(jié)構(gòu)——千方百計地滲透原先以代理外資品牌為主的渠道。對原有外資品牌優(yōu)勢代理商資源的爭奪，國產(chǎn)手機在省、地級市場已取得成效。國產(chǎn)手機借鑒家電業(yè)直營（廠家直供給零售商）的經(jīng)驗，汲取外資手機受制于代理商的教訓(xùn)，對代理商職能和作用進(jìn)行了重大變革。一般來說，代理商主要承擔(dān)資金流和物流職能（即人們通常所說的資金、物流平臺），對市場管理（主要指對零售商的管理以及運作管理）由廠家自主承擔(dān)。這是對流通職能的重新組合。代理商是資金、物流平臺，意味著代理商已定位為服務(wù)商或分貨商，它們執(zhí)行廠家的利益規(guī)則（主要是價格政策），其利潤空間主要由廠家安排（這并不意味著其利益受損，利潤空間的大小是市場競爭的產(chǎn)物）。92.5自主的市場管理國產(chǎn)手機在市場管理上強調(diào)“以我為主”，強調(diào)對流通領(lǐng)域的滲透，增強對渠道的影響力。其市場管理，主要抓住三個核心變量：——一定區(qū)域內(nèi)零售商的結(jié)構(gòu)。包括零售商的寬度、層次、重點等因素。通過對零售商結(jié)構(gòu)的管理，使區(qū)域零售體系產(chǎn)生最大的效能，同時保持零售體系的動態(tài)穩(wěn)定性，保證零售商的利益——使“雙贏區(qū)”的邊界盡可能右移。——零售價格及返利。零售價格是市場管理的生命線。它一方面決定產(chǎn)品能否被消費者接受，能否比競爭對手有更強的競爭力，另一方面決定零售商的利潤。國產(chǎn)手機通常以零售價格為基準(zhǔn)，倒推零售商利潤和代理商利潤。而外資品牌常常相反：以代理商供貨價格為基準(zhǔn)，“自然”形成零售價。代理商利潤零售商利潤外資品牌管理重心國產(chǎn)手機管理重心代理商進(jìn)價（廠家供價）零售商進(jìn)價（代理商供價）零售價10——零售商商的進(jìn)貨量量。在較短短的周期內(nèi)內(nèi)，制定零零售商進(jìn)貨貨計劃；并并用富有吸吸引力的返返利政策、、促銷支持持吸款、壓壓貨，將壓壓力傳遞給給零售商。。外資不去去搶錢，國國產(chǎn)手機自自然滿載而而歸。在管理這三三個變量時時，國產(chǎn)手手機管得較較細(xì)、較深深。比如在在縣城里對對零售商分分類，確定定差異化供供貨及利益益政策；高高頻度地尋尋訪零售店店，確保價價格的相對對穩(wěn)定等；；與重點客客戶共同制制定月度銷銷售計劃以以及資源支支持計劃等等。國產(chǎn)手機通通過有效的的市場管理理，形成了了短期內(nèi)具具有競爭力力的產(chǎn)品附附加值分布布結(jié)構(gòu)：附加值制造商渠道用戶價值鏈（國產(chǎn)手機）附加值制造商渠道用戶價值鏈（外資品牌）112.6有效的市場場運作國產(chǎn)手機在在市場運作作方面有以以下特點：：——快節(jié)奏奏的產(chǎn)品線線組合切換換。通過變變化品種、、變化價格格、變化產(chǎn)產(chǎn)量（舊產(chǎn)產(chǎn)品快速排排空，新產(chǎn)產(chǎn)品快速推推出）獲取取利潤，保保持速度優(yōu)優(yōu)勢，甩開開競爭對手手。目前，，由于技術(shù)術(shù)、開發(fā)能能力、制造造能力等原原因，國產(chǎn)產(chǎn)手機與家家電相比，，節(jié)奏尚不不算快，但但將來部分分國產(chǎn)品牌牌必定加快快節(jié)奏———他們已將將手機定位位為時裝、、首飾和手手表。——立體的的宣傳、推推廣攻勢。。一方面加加大空襲式式的廣告投投放（如CCTV等等主流媒體體投放、大大城市路牌牌投放），，另一方面面進(jìn)行高密密度的“地地面戰(zhàn)”：：搶占店頭頭、店招、、展臺，霸霸占終端一一切可以利利用的宣傳傳空間；舉舉行賣場““秀”以及及其他多種種小區(qū)、終終端的事件件營銷活動動；在農(nóng)村村市場，借借鑒保健品品等行業(yè)的的做法，制制造“視覺覺污染”。?！焖俚牡氖袌龇磻?yīng)應(yīng)。對市場場變化有敏敏捷的感知知，迅速進(jìn)進(jìn)行策略、、政策調(diào)整整（比如調(diào)調(diào)整價格、、舉行促銷銷活動等））；快速對對零售商、、代理商的的有關(guān)要求求做出回應(yīng)應(yīng)；達(dá)成某某個目標(biāo)、、完成某項項任務(wù)的時時間短、效效率高。有效的市場場運作，意意味在總部部和區(qū)域分分支機構(gòu)兩兩個層面均均有決策指指揮（“操操盤”）功功能。122.7分權(quán)、靈活活的管理體體制國產(chǎn)手機快快速的市場場反應(yīng)，建建立在分權(quán)權(quán)的管理體體制基礎(chǔ)之之上。其區(qū)區(qū)域銷售組組織（分公公司、辦事事處等）權(quán)權(quán)限較大：：費用及投投入管理通通常采取預(yù)預(yù)算制———在預(yù)算范范圍內(nèi)自主主使用，總總部事后檢檢驗；在人人員甄選錄錄用、選拔拔、提升、、績效考核核、收入分分配等方面面，在總部部的原則性性框架之下下，分支機機構(gòu)有較大大的決定權(quán)權(quán)；在產(chǎn)品品組合、價價格決策、、促銷安排排等方面，，分支機構(gòu)構(gòu)亦有一定定的“話事事權(quán)”。在分權(quán)體制制下，國產(chǎn)產(chǎn)手機管理理流程較為為簡約，有有些管理政政策較為彈彈性和靈活活。管理雖雖然不規(guī)范范，但產(chǎn)生生了“快””的效果。。有些方面面盡管監(jiān)控控的不細(xì)，，但確保了了效率。在在市場效率率和防止腐腐敗方面，，注重平衡衡點的把握握。根據(jù)國國產(chǎn)家電的的經(jīng)驗，國國產(chǎn)手機在在市場拓展展初期，以以效率為主主要基準(zhǔn)和和方向，規(guī)規(guī)范管理放放在相對次次要的位置置，隨著其其業(yè)績的增增長，管理理的規(guī)范化化程度將逐逐步提高。。分權(quán)是以承承擔(dān)目標(biāo)責(zé)責(zé)任為前提提的。國產(chǎn)產(chǎn)手機將銷銷售任務(wù)層層層分解到到區(qū)域銷售售組織乃至至個人，形形成強大的的壓力。這這種壓力是是其區(qū)域銷銷售組織和和人員戰(zhàn)斗斗力的來源源。同時在在目標(biāo)壓力力下，區(qū)域域銷售組織織形成了對對外管理市市場，對內(nèi)內(nèi)管理人員員的動力，，尤其在團團隊建設(shè)方方面具有了了內(nèi)在的愿愿望和沖動動。132.8人海戰(zhàn)術(shù)國產(chǎn)手機的的營銷模式式必然要求求大量的人人力資源投投入。一般般來說，國國產(chǎn)手機在在每個省都都有數(shù)百人人的隊伍。。在地級市市，其業(yè)務(wù)務(wù)人員、市市場人員以以及導(dǎo)購人人員共有數(shù)數(shù)十人之多多。下面是是某品牌在在某地級市市的人員結(jié)結(jié)構(gòu)（其他他手機廠家家也大同小小異）：區(qū)域業(yè)務(wù)主管銷售助理市場助理行政人事助理服務(wù)助理區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管市場督導(dǎo)市場督導(dǎo)導(dǎo)購員導(dǎo)購員地級辦事處主任（區(qū)域業(yè)務(wù)務(wù)主管一般般以兩個縣縣、三個縣縣為管理邊邊界；市場場督導(dǎo)一般般一縣一人人）14“人?！睉?zhàn)戰(zhàn)術(shù)對人力力資源管理理提出了很很高的要求求。國產(chǎn)手手機在人員員管理方面面有三個特特點：——通過層層層授權(quán)和和目標(biāo)考核核，以組織織的“結(jié)構(gòu)構(gòu)性”因素素控制規(guī)模模龐大的隊隊伍。——通過較較強的利益益機制（較較高的收入入和較大的的資源處置置權(quán)），激激發(fā)員工的的積極性，，增強企業(yè)業(yè)的吸引力力?！ㄟ^企企業(yè)文化，，形成團隊隊的凝聚力力。強調(diào)““命運共同同體”理念念，調(diào)控團團隊氣氛；；各種內(nèi)部部溝通、知知識共享以以及“文化化儀式”（（比如聚會會、軍訓(xùn)、、拓展訓(xùn)練練等）豐富富多彩。國產(chǎn)手機的人人力資源管理理優(yōu)勢是營銷銷競爭力的基基礎(chǔ)。密集式式的“人?！薄睉?zhàn)術(shù)屬于““快速滲透””的營銷戰(zhàn)法法。隨著市場場份額達(dá)到一一定水平、市市場地位相對對較為穩(wěn)固之之后，伴隨著著零售業(yè)態(tài)集集中化程度的的提高，其人人員規(guī)模會逐逐步減少。“人?！睉?zhàn)術(shù)術(shù)所需資源，，除了初始的的投入之外，，主要來自于于兩個方面：：一是較高的的產(chǎn)品價位所所帶來的利潤潤空間；二是是通過市場管管理減少的附附加值流失。。隨著價格戰(zhàn)戰(zhàn)的愈加激烈烈，只有少數(shù)數(shù)幾個國產(chǎn)手手機有條件和和能力支撐起起龐大的人員員體系——其其市場份額超超過了10%的生存邊界界，如TCL、波導(dǎo)等。。這意味著：：大量的中小小國內(nèi)企業(yè)無無法實施這一一模式。152.9產(chǎn)品和服務(wù)國產(chǎn)手機的產(chǎn)產(chǎn)品以貼牌生生產(chǎn)為主，大大多數(shù)并無實實在的開發(fā)能能力。但它們們揚長避短，，突出產(chǎn)品的的外觀、造型型以及附加功功能（如鈴聲聲、屏幕等）），適應(yīng)國內(nèi)內(nèi)顧客的消費費心理（如炫炫耀、把玩、、求變等）。。在工業(yè)設(shè)計計方面，國產(chǎn)產(chǎn)手機與韓國國、日本的設(shè)設(shè)計平臺對接接，并逐步形形成自己獨特特的風(fēng)格。外外資品牌多年年來宣傳的““時尚”、““激情”概念念，被國產(chǎn)手手機順勢接去去，在產(chǎn)品““賣點”上充充分體現(xiàn)出來來。它們從中中高端領(lǐng)域切切入，與當(dāng)年年國內(nèi)彩電業(yè)業(yè)從大屏幕電電視入手如出出一轍，避開開了外資品牌牌在中低檔領(lǐng)領(lǐng)域的“封堵堵”，取得了了一定程度的的成功。未來來國產(chǎn)手機將將會形成相對對清晰的產(chǎn)品品層次：高端?價格2000元以上?給予渠道利潤?針對少數(shù)消費者以及運營商換機市場?展示品牌形象中低?價格800-2000元?主流產(chǎn)品，渠道以規(guī)模求利?保持產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢低檔?價格800元以下?犧牲型產(chǎn)品，應(yīng)對“價格戰(zhàn)”?主要針對新入戶低收入消費者16國產(chǎn)手機目前前正努力打造造研發(fā)平臺，，提高制造水水平。隨著上上游技術(shù)的不不斷開放，國國產(chǎn)手機在技技術(shù)上的“短短板”會逐步步改善，在中中、低產(chǎn)品方方面的競爭力力將有所提高高。目前，國產(chǎn)手手機產(chǎn)品質(zhì)量量普遍較低，，返修率高；；若不及時改改善，將是影影響其發(fā)展的的隱患。針對對這種狀況，，國產(chǎn)手機通通過售后服務(wù)務(wù)體系緩解問問題、彌補缺缺陷：——寬松的換換機規(guī)定，輔輔之以換機的的利益刺激，，使得用戶可可以快速、方方便地?fù)Q機；；——廣泛的網(wǎng)網(wǎng)點授權(quán)，用用戶可以就近近快速維修；；——服務(wù)網(wǎng)點點與零售網(wǎng)點點相統(tǒng)一，既既可以保證零零售商的銷售售，又可以增增強零售商的的責(zé)任；對顧顧客來說，更更是一舉數(shù)得得的好事：方方便、可信、、快速。172.10國產(chǎn)手機“中中國式”營銷銷模式小結(jié)國產(chǎn)手機選擇擇“中國式””營銷模式，，是在產(chǎn)品力力、品牌力較較弱的情況下下迫不得已的的產(chǎn)物。在營營銷4P中，，以渠道（推推力）為主要要的市場“能能量”，比起起以產(chǎn)品、品品牌（推力））為主要的市市場“能量””，在競爭力力上要低一個個數(shù)量級。利利潤低、資源源投入大、人人員管理難，，是這一模式式的最主要問問題所在。因此，國產(chǎn)手手機應(yīng)在保持持、擴大營銷銷優(yōu)勢的同時時，快速提升升技術(shù)能力和和制造水平，，提高產(chǎn)品競競爭力。183.外資品牌主要要存在的問題題3.1產(chǎn)品開開發(fā)全球標(biāo)準(zhǔn)化的的產(chǎn)品開發(fā)體體系不適應(yīng)快快速變化的中中國市場。產(chǎn)產(chǎn)品新陳代謝謝的速度慢；；有些產(chǎn)品款款式和“賣點點”不適應(yīng)中中國市場需要要。3.2渠道模模式以大代理制為為主；不能有有效地控制價價格體系和自自主掌握市場場。在追求規(guī)規(guī)模的單一目目標(biāo)下，代理理制導(dǎo)致渠道道結(jié)構(gòu)和功能能的衰弱。由由于依賴代理理商，自身團團隊的營銷能能力未能得到到有效發(fā)育。。3.3市場運運作市場反應(yīng)慢，，決策效率低低；靈活性差差；市場推廣廣方式單調(diào)，，一味拚耗資資源。外資品牌的競競爭力支撐是是技術(shù)。如果果一旦上游技技術(shù)擴散，核核心資源（主主要指知識資資源）流動性性增加，其市市場優(yōu)勢將不不復(fù)存在。194.零售業(yè)態(tài)態(tài)的變化零售業(yè)態(tài)及其其變化，對制制造商渠道模模式有重大影影響。4.1T1T2市場的零售業(yè)業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)類型未來前景格局份額估計和上游合作方式百貨公司份額維持或份額緩慢下降少數(shù)幾家10%以廠家直供為主，少數(shù)因“灰色”收入因素會和當(dāng)?shù)胤咒N商合作全國手機連鎖超市（如協(xié)亨、迪信通等）份額上升；但部分商家經(jīng)營風(fēng)險大；有不確定性少數(shù)幾家10%以廠家直供為主，少數(shù)因鋪貨、送貨要求廠家不能滿足而與當(dāng)?shù)胤咒N商合作區(qū)域連鎖零售店（如廣州“龍粵”、上?！皣獭?、深圳“宇迅達(dá)”等）份額維持，內(nèi)部格局不穩(wěn)定，從中有可能產(chǎn)生“寡頭”數(shù)家并存40%一部分和廠家直接合作；一部分和當(dāng)?shù)胤咒N商合作零售單店份額下降，大部分逐漸退出市場數(shù)量眾多20%和分銷商合作家電連鎖巨頭（如國美，蘇寧等）份額上升，勢頭強勁幾大巨頭20%以廠家直供為主20上述業(yè)態(tài)中，，家電連鎖巨巨頭和區(qū)域性性連鎖零售店店是強勢業(yè)態(tài)態(tài)，份額將會會繼續(xù)擴大。。目前T1T2市場的零售集集中度大體上上為前5名商商家占據(jù)市場場份額的60-70%，，有些城市集集中度更高。。這為廠家扁扁平渠道、貫貫通通路、直直面終端創(chuàng)造造了條件。下面是主要T1T2城市手機市場場集中度估計計：城市前5名累計份額前3名累計份額主要商家北京70%60%中復(fù)、國美、金飛鴻、大中、蘇寧上海60%50%國商、蜂星、迪信通、協(xié)亨廣州65%50%龍粵、國訊、協(xié)亨、蜂星南京80%70%蘇寧、中央商場、五星、新街口百貨濟南80%75%三聯(lián)、國美成都65%50%長城（富群）、國美、成百、龍翔（以上數(shù)據(jù)根根據(jù)筆者調(diào)研研整理，未必必完全準(zhǔn)確））214.2T3T4市場的零售業(yè)業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)類型未來前景格局份額估計和上游合作方式區(qū)域性連鎖零售店總份額上升，內(nèi)部格局不穩(wěn)定有可能產(chǎn)生“寡頭”數(shù)家并存40%-50%直供或者和分銷商合作零售單店份額下降，不可能全部退出市場數(shù)量眾多30%-40%和分銷商合作百貨大樓份額維持或緩慢下降少數(shù)幾家30%-10%直供或者和分銷商合作T3市場的集中度度各地差異較較大。有些地地區(qū)比T1T2更快地出現(xiàn)了了區(qū)域性壟斷斷寡頭，如東東莞的中域、、大地，有些些地區(qū)分散度度高，尚未出出現(xiàn)真正的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，如洛洛陽、眉山、、江門等地。。T4市場具有同樣樣特點。T3的寡寡頭頭基基本本上上會會和和廠廠家家直直接接合合作作，，T4的寡寡頭頭則則主主要要與與分分銷銷商商合合作作。。224.3運營營商商之之聯(lián)聯(lián)通通聯(lián)通通為為了了爭爭奪奪放放號號資資源源，，2002年年采采取取了了兩兩個個基基本本策策略略：：一是是捆捆綁綁廠廠家家資資源源，，將將話話費費優(yōu)優(yōu)惠惠、、手手機機贈贈與與放放號號結(jié)結(jié)合合在在一一起起；；二二是是吸吸引引優(yōu)優(yōu)秀秀零零售售商商加加盟盟建建立立““新新時時空空””連連鎖鎖體體系系。。由由于于2002年年的的做做法法財財務(wù)務(wù)壓壓力力過過大大，，2003年年聯(lián)聯(lián)通通主主要要采采取取““預(yù)預(yù)存存話話費費、、贈贈送送手手機機””（（實實際際上上是是折折讓讓話話費費））的的辦辦法法。。贈贈機機的的平平臺臺是是““新新時時空空””連連鎖鎖加加盟盟店店，，由由渠渠道道組組織織貨貨源源代代替替聯(lián)聯(lián)通通直直接接經(jīng)經(jīng)營營手手機機。。零零售售商商先先行行采采購購手手機機，，將將手手機機送送出出后后再再到到聯(lián)聯(lián)通通報報賬賬結(jié)結(jié)款款。。在在這這種種模模式式下下，，““新新時時空空””連連鎖鎖零零售售商商以以及及相相關(guān)關(guān)分分銷銷商商的的作作用用增增強強，，因因此此，，制制造造商商CDMA產(chǎn)產(chǎn)品品的的渠渠道道建建設(shè)設(shè)和和渠渠道道管管理理意意義義重重大大。。2003年聯(lián)通通CDMA業(yè)務(wù)務(wù)將會有有較大增增長，因因此各廠廠家均會會高度重重視。234.4運營商之之中國移移動目前聯(lián)通通尚未對對中國移移動構(gòu)成成顛覆性性的威脅脅，因此此估計中中國移動動不會大大范圍大大規(guī)模采采取折讓讓話費、、捆綁手手跡銷售售的方法法。但是是，為鞏鞏固高端端市場，，中國移移動會針針對一部部分顧客客舉辦““優(yōu)惠””換機活活動，推推廣GPRS、、MMS等新的的功能。。同時為為抑制聯(lián)聯(lián)通的放放號規(guī)模模，中國國移動有有可能在在低檔機機市場和和有關(guān)廠廠家合作作舉行手手機、話話費雙優(yōu)優(yōu)惠促銷銷活動。?？偟膩韥碚f，中中國移動動集中采采購的數(shù)數(shù)量將大大幅度上上升，對對零售市市場會有有一定影影響。中中國移動動采購時時，會導(dǎo)導(dǎo)入按功功能菜單單定制產(chǎn)產(chǎn)品、包包銷產(chǎn)品品等做法法，這對對技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先的外外資企業(yè)業(yè)有利。。但在公公關(guān)方面面，國產(chǎn)產(chǎn)手機由由于機制制靈活、、運作更更人情化化可能更更勝一籌籌。由于機制、、經(jīng)營能力力等原因，，中國移動動不可能更更廣、更深深地介入零零售業(yè)，但但是會加大大加盟營業(yè)業(yè)廳的建設(shè)設(shè)和管理力力度。如果果“機卡一一體化”規(guī)規(guī)模擴大，，這些加盟盟營業(yè)廳就就是其銷售售的平臺。。這樣，中中國移動進(jìn)進(jìn)可攻、退退可守。展望望前前景景，，只只有有第第三三張張移移動動牌牌照照發(fā)發(fā)給給中中國國電電信信及及新新網(wǎng)網(wǎng)通通，，移移動動大大戰(zhàn)戰(zhàn)才才真真正正開開始始，，競競爭爭的的最最高高形形態(tài)態(tài)就就是是全全面面實實施施““機機卡卡一一體體化化””優(yōu)優(yōu)惠惠————入入網(wǎng)網(wǎng)時時手手機機不不要要錢錢。。這這種種情情景景的的出出現(xiàn)現(xiàn)估估計計需需3年年左左右右的的時時間間。。目前前，，G、C兩網(wǎng)網(wǎng)運運營營商商直直接接采采購購的的比比例例，，估估計計占占市市場場容容量量的的5%之內(nèi)內(nèi)，，2至3年內(nèi)內(nèi)有有可可能能增增加加至至30%。24謝謝謝12月-2211:50:1811:5011:5012月-2212月-2211:5011:5011:50:1912月-2212月-2211:50:192022/12/3111:50:199、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:50:1911:50:1911:5012/31/202211:50:19AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2211:50:1911:50Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。11:50:1911:50:1911:50Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2211:50:1911:50:19December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月202211:50:19上上午11:50:1912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:50上午12月-2211:50December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3111:50:1911:50:1931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。11:50:19上上午午11:50上上午11:50:1912月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。11:50:1911:50:1911:5012/31/202211:50:19AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2211:50:1911:50Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。11:50:1911:50:1911:50Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2