怎么做提案

陽獅·達美高培訓營2003年7月03日什么是提案提供客戶參考的方案目的能令客戶跟提案里的想法同步簡短又能令聽眾回味無窮心理準備“如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、習性，因為順著他、引導他，知道他的需要，說服他，知道他的弱點，使他有所畏懼。知道他的喜好，支配他，在與一個詭計多端的人交易時，不要相信他所說的，他想得到的決不輕易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，及早準備，是談判的必要工作?！?/p>

法蘭西斯·培根（FrancisBancon)在關于談判所做的評論中說過事前準備行銷目標市場調查分析整理下筆潤飾行銷目標客戶提出是次提案的目標，我們應跟客戶按SMART來分析：

S代表SIGNIFICANT（特出的）

M代表MEASURABLE（能計算出來的）

A代表ACHIEVABLE（可達到的）

R代表REASONABLE（合理的）

T代表TARGETED（對準目標）市場調查網站市場調查公司報告在公司內做小型的調查觀察市場動向分析AUDIENCE聽眾環(huán)境提案報表AUDIENCE聽眾Audience（聽眾）他們是誰？有多少人？Understanding（了解）他們對所說的話題有多少了解?Demographics（背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣？Interest（興趣）什么原因使他們參加的？誰要求他們的？什么因素使他們感興趣?Environment（環(huán)境）我應該站在哪？是否他們都能看見我和聽到我的聲音？所在環(huán)境是否適合?Needs（訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具體的需要我要講的?怎樣將我要表達的內容有效而恰當的傳達給他們？Expectations（期待）他們期望從我身上得到或聽到什么？環(huán)境現(xiàn)在市場競爭的情況市場前景與過去的歷史分析它的利害關系提案報表整理綜合各方的的資料提案可分成成四部分：：引言、分分析、建議議和總結構成：引言大概占占10-15%的時時間分析大概占占40-50%的時時間建議大概占占35-45%的時時間總結大概占占5-10%的時間間提案的結構構引言總結內容(分析析和建議））引言挑起聽眾對對要說話題題的興趣踏入正題令聽眾投入入分析和建議議（一）要注意的事事項：表達形式能花的時間間推測觀眾的的反應分析和建議議（二）分析是從客客觀挑出問問題的癥結結，建議是是主觀的提提供問題的的解決方案案。分析和建建議（三三）分析客觀的數據層面過去和現(xiàn)現(xiàn)在問題建議主觀的設想全面現(xiàn)在和未未來答案下筆（3-1-2方方法）一般人寫寫提案是是先寫引引言，然然后內文文（分析析與建議議），再再寫總結結這種寫法法的弱點點是，心心里沒有有定案，，先寫怎怎樣引導導聽眾入入正題，，然后是是內文，，資料已已齊全，，寫的時時候不費費勁，但但最吃力力的結語語就放在在最后，，那時候候已經累累死了。。3-1-2方法法是先寫寫結語，，心里都都有了定定案，所所有的材材料都活活脫脫在在腦子里里，寫起起來特別別連貫，，然后再再寫引言言，有定定案再寫寫引導聽聽眾入正正題，就就順理成成章，最最后寫不不費勁的的內文就就最好不不過。潤飾當完成初初稿，擱擱在一邊邊起碼半半天，最最好2-3天然后再看看一會，，讓自自己從新新投入最重要是是看思路路是否合合邏輯、、順暢再看是時時間安排排是否恰恰當，是是否需要要刪改按AUDIENCE再去作檢檢查提案會議議前的準準備工作作注意休息息，以便便當日有有清醒的的頭腦跟客戶了了解會議議室的情情況，例例如：電電源、插插座線的的長度、、投影機機等日期訂下日期期要按兩兩個方向向想客戶（沒沒有其他他事情令令他們分分心）同事、媒媒體、涉涉外的事事情（事事情能按按時限內內完成））開會的前前一天跟跟客戶落落實時間間、地點點及多少少個人參參與，安安排多少少份提案案本，在在開會后后給每位位客戶傳傳閱排練準備有關關的設計計稿排列列的程序序、材料料及所需需的機器器設備等等熟悉提案案的內容容（注意意控制時時間和提提案的方方式）內部對提提案內容容進行討討論，預預測客戶戶可能提提出的問問題并提提前提前前準備好好如何回回答做好提案案人員安安排及分分工會議時要要注意的的事項現(xiàn)場觀察察儀表地點說話聆聽與回回答問題題現(xiàn)場觀察察氣氛跟客客戶的反反應客戶的情情緒轉移移自我形象象儀表衣服要莊莊重、大方、得得體，男男的要要穿整套的的西裝，，女的最最好是穿穿西裝裙裙，除了了領帶和和小飾物物外，外外套顏色色要深，，例如深深藍色、、灰色等等，襯衫衫是白色色、淺藍藍色等儀容要清清爽，頭頭發(fā)要整整理好。。男同事方方面要刮刮胡子或或者是將將胡子修好好。女同同事化妝妝切忌濃濃妝。大家家要注意意自己是是專業(yè)的的廣告從業(yè)業(yè)員。鞋要擦亮亮地點座位的安安排光線溫度設計稿的的擺放提案副本本的擺放放說話聲音要大大點別提高聲聲調，尤尤其是女女同事說話要慢慢點段落與段段落之間間，預留留時間給客戶發(fā)發(fā)問與客戶有有眼神接接觸常備笑容容觀察客戶戶反應，，若發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶有有問題的話話，要盡盡快停下下來，給給客戶發(fā)發(fā)問聆聽與回回答問題題當客戶提出出問題時，，要注意答答問的技巧巧：要聽清楚問問題的癥結結要觀察現(xiàn)場場人與人的的關系答問時要其其他的人是是否受影響響要小心聆聽聽問題和提提出問題的的用意當問題牽涉涉到敏感的的問題，盡盡量找時間間去解決問問題準則敏感的反應應無限的耐性性不借謊言掩掩蓋缺失不需以信任任對方作為為對方信任任自己的條條件謙虛、忠厚厚但做事要要果斷能吸引對方方不為對方所所屈服加一點幽默默感－佛烈德·查爾斯·艾可（FredCharlesIkles)所欠的就是是看你們一一展身手的的機會謝謝12月月-2211:37:3411:3711:3712月月-2212月月-2211:3711:3711:37:3412月-2212月-2211:37:342022/12/3111:37:349、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:37:3511:37:3511:3712/31/202211:37:35AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2211:37:3511:37Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。11:37:3511:37:3511:37Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2211:37:3511:37:35December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月202211:37:35上上午午11:37:3512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:37上上午12月-2211:37December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3111:37:3511:37:3531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。11:37:35上上午11:37上上午11:37:3512月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。11:37:3511:37:3511:3712/31/202211:37:35AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2211:37:3511:37Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。11:37:3511:37:3511:37Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數里里入云峰。。。12月-2212月-2211:37:3511:37:35December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202211:37:35上上午11:37:3512月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2211:37上上午12月-2211:37December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3111:37:3511:37:3531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。11:37:35上上午午11:37上上午午11:37:3512月月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。11:37:3511:37:3511:3712/31/202211:37:35AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。12月-2211:37:3511:37Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。11:37:3511:37:3511:37Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強強。12月-2212月-2211:37:3511:37:35December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:37:35上上午午11:37:3512月月-2215、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。十二月月2211:37上上午12月月-2211:37December31,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/31