房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)教程之電話營(yíng)銷(xiāo)

卷首語(yǔ)心態(tài)最重要每一個(gè)電話都是賣(mài)房的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題！每一個(gè)電話都能為客戶帶來(lái)極大的滿足！每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷(xiāo)售人員！

信息表達(dá)的方式

—魅力聲音的十大關(guān)鍵吐字清晰充滿熱情語(yǔ)言的連貫百分之百的自信節(jié)奏的頓挫語(yǔ)速的抑揚(yáng)語(yǔ)速的輕重語(yǔ)速的緩急隨時(shí)保持微笑正確的姿態(tài)電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣1、不要在電話中過(guò)多介紹產(chǎn)品

記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗校?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)我們嗎？電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣2、不要在電話中口若懸河地說(shuō)談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。

電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣3、不宜在電話中分析市場(chǎng)大事不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、不要在電話中與客戶爭(zhēng)執(zhí)

這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷(xiāo)售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購(gòu)房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣5、打電話時(shí)不要玩東西、吃零食等打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶的基本尊重！如果因玩東西或吃零食而影響發(fā)音?？蛻艟蜁?huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！

接聽(tīng)電話時(shí)要態(tài)度熱情、語(yǔ)氣柔和、聲音飽滿電話必須在響鈴2-3聲時(shí)接聽(tīng)

用語(yǔ)“您好開(kāi)頭”

切記留下客戶的姓名、手機(jī)號(hào)碼、qq或微信，購(gòu)買(mǎi)意向

隨時(shí)準(zhǔn)備好紙筆和客戶來(lái)電登記

確定客戶有可能來(lái)訪的時(shí)間，今天還是明天或者大約時(shí)間

保持正確的坐姿，以保證能夠清晰準(zhǔn)確的發(fā)音

道謝客戶的來(lái)電，等客戶掛電話之后在掛電話接聽(tīng)電話的要求—8個(gè)步驟中途打斷法利益誘惑法告訴客戶我們樓盤(pán)以后有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知你最后追問(wèn)法在介紹產(chǎn)品高潮即將結(jié)束時(shí)，再次要求客戶留下聯(lián)系方式與客戶聊到興趣正濃時(shí)，突然發(fā)問(wèn)，不讓客戶多考慮，只讓留下手機(jī)號(hào)碼。注意事項(xiàng)：客戶不愿意留電話的主要原因是：擔(dān)心以后會(huì)經(jīng)常被騷擾，銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)我們不會(huì)騷擾你，只是為了以后便于聯(lián)系，有什么有什么好的活動(dòng)，我會(huì)給您發(fā)信息，不會(huì)打電話騷擾你。留下客戶姓名、電話的技巧—5個(gè)基本技巧開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo)—開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)簡(jiǎn)單、明明確語(yǔ)速、語(yǔ)語(yǔ)調(diào)熱情、禮禮貌專(zhuān)業(yè)、自自信開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo)—根據(jù)客戶進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)老年人中年人年輕人關(guān)切、親親切誠(chéng)懇、謙謙虛新奇、體體驗(yàn)任務(wù)：銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員針對(duì)不不同的客客戶年齡齡，發(fā)表表自己的的看法，，進(jìn)行討討論，總總結(jié)出幾幾種公認(rèn)認(rèn)最好的的詞語(yǔ)。?？蛻粜枨蟮囊龑?dǎo)—挖需求侃大山盤(pán)道……閑聊破冰談天說(shuō)地地拉家常話天地通過(guò)側(cè)面的了了解，歸納、、總結(jié)客戶的的需求所在細(xì)節(jié)決定定成敗敗電話銷(xiāo)售技巧巧的提升訓(xùn)練練良好的印象是良好的開(kāi)端端，良良好的開(kāi)端是是成功的一半半。頂級(jí)的銷(xiāo)售永永遠(yuǎn)不變的規(guī)規(guī)則仁—站在幫助客戶戶的角度義—和客戶成為朋朋友禮—尊重你的客戶戶智—專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)信—做個(gè)誠(chéng)信的人人客戶拒絕是銷(xiāo)銷(xiāo)售的真正的的開(kāi)始客戶拒絕的次次數(shù)越多離成成交的距離就就越近一次當(dāng)面拜訪訪相當(dāng)于25次電話拜訪保持輕松愉快快的心情用自己的感情情激發(fā)客戶的的興趣12肢體語(yǔ)言—親和力的10個(gè)表現(xiàn)形式呼吸打電話前先做做深呼吸調(diào)整整自己的狀態(tài)態(tài)01通話過(guò)程中用用平穩(wěn)的呼吸吸控制自己的的情緒02表情微笑是世界的的通用語(yǔ)言01微笑能通過(guò)電電話傳達(dá)你對(duì)對(duì)客戶的友好好和尊重0234肢體語(yǔ)言—親和力的10個(gè)表現(xiàn)形式集中精力完成成一次通話記錄與客戶的的通話中的寶寶貴信息頭腦手01準(zhǔn)確的作出分分析和判斷0201記錄來(lái)自電話話銷(xiāo)售高手的的精彩話術(shù)020156肢體語(yǔ)言—親和力的10個(gè)表現(xiàn)形式認(rèn)真觀察電話話銷(xiāo)售高手的的銷(xiāo)售過(guò)程01聆聽(tīng)細(xì)節(jié)，過(guò)過(guò)濾有價(jià)值的的信息01識(shí)別客戶資料料中有價(jià)值的的信息02聽(tīng)取電話銷(xiāo)售售高手的通話話內(nèi)容02眼睛耳朵78肢體語(yǔ)言—親和力的10個(gè)表現(xiàn)形式語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、、語(yǔ)量、發(fā)音音、節(jié)奏01精致、精確、、精準(zhǔn)、精彩彩、精練01語(yǔ)言聲音910肢體語(yǔ)言—親和力的10個(gè)表現(xiàn)形式第二節(jié)、常用用禮貌用語(yǔ)規(guī)規(guī)范您，您好很抱歉，對(duì)不不起，不好意意思沒(méi)關(guān)系，不客客氣您好，很高興興為您服務(wù)請(qǐng)您放心非常感謝您提提出的建議；；感謝您提提出的寶貴意意見(jiàn)請(qǐng)問(wèn)，麻煩您您請(qǐng)您稍等，讓讓您久等了，，感謝您的耐耐心等待謝謝我們將在1個(gè)工作小時(shí)內(nèi)內(nèi)與您取得聯(lián)聯(lián)系……這件事情，您您可以與我直直接聯(lián)系，我我是.請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在遇遇到什么問(wèn)題題？有什么可以幫幫到您嗎？感謝您的來(lái)電電，再見(jiàn)！14個(gè)常用用語(yǔ)規(guī)規(guī)范電話營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)環(huán)節(jié)：聽(tīng)、答、問(wèn)、、答聽(tīng)答答問(wèn)第三節(jié)““聽(tīng)”的技技巧用“心”傾聽(tīng)聽(tīng)傾聽(tīng)的重要性性拒絕傾聽(tīng)就是是拒絕成功的的機(jī)會(huì)每個(gè)人每天都都在聽(tīng)，但聽(tīng)聽(tīng)不等于傾聽(tīng)聽(tīng)，傾聽(tīng)是一種積極的、開(kāi)開(kāi)放的、理解解的、有效的的。良好的傾聽(tīng)技技能是成功地地進(jìn)行電話溝溝通及銷(xiāo)售售的關(guān)鍵。第三節(jié)““聽(tīng)”的技技巧用“心”傾聽(tīng)聽(tīng)能力層面客戶話語(yǔ)表層層意思的理解解；聽(tīng)明白對(duì)方的的弦外之音；；聽(tīng)出對(duì)方在談?wù)勗挄r(shí)的情緒緒和感受；心靈感應(yīng)。第三節(jié)““聽(tīng)”的技技巧用“心”傾聽(tīng)聽(tīng)技巧方面及時(shí)確認(rèn)；恰當(dāng)回應(yīng)；恰當(dāng)停頓。擴(kuò)展技巧：注意傾聽(tīng)平平和心心態(tài)復(fù)雜的事情簡(jiǎn)簡(jiǎn)單化尷尬的事情巧巧妙化熟能生巧第三節(jié)““聽(tīng)”的技技巧用“心”傾聽(tīng)聽(tīng)放棄自我換換位思考考了解客戶的想想法和需求；；考慮客戶的利利益和顧慮；；為客戶解決問(wèn)問(wèn)題就是銷(xiāo)售售人員的價(jià)值值所在。站在客戶的立立場(chǎng)思考問(wèn)題題，站在銷(xiāo)售售的角度解解決問(wèn)題第三節(jié)““聽(tīng)”的技技巧用“心”傾聽(tīng)聽(tīng)文字的威力郵件可以讓我我們暢所欲言言；短信的內(nèi)容更更加細(xì)膩和深深刻；書(shū)信讀起來(lái)讓讓人有一種親親切感。第三節(jié)““聽(tīng)”的技技巧用“心”傾聽(tīng)聽(tīng)提高“聽(tīng)”的的技巧的五點(diǎn)點(diǎn)建議抓住重點(diǎn)，留留心細(xì)節(jié)。讓電話另一端端的人感到你你在用心聽(tīng)他他講話。重要內(nèi)容要復(fù)復(fù)述得到確認(rèn)認(rèn)。不要隨意打斷斷對(duì)方的說(shuō)話話。有目的地將你你感興趣的話話題引向深入入。第三節(jié)““聽(tīng)”的技技巧用“心”傾聽(tīng)聽(tīng)傾聽(tīng)者應(yīng)該具具備的11個(gè)素質(zhì)：充滿耐性，邊邊聽(tīng)邊耐心等等待，讓對(duì)方方一吐為快會(huì)獲得很大的的信息量；不要匆忙下結(jié)結(jié)論；不要帶個(gè)人偏偏見(jiàn)，客觀看看待問(wèn)題；不要爭(zhēng)辯；全神貫注，專(zhuān)專(zhuān)心聽(tīng)對(duì)方講講話，排除外外界或個(gè)人干擾，不分心心；邊聽(tīng)邊做記記錄；留心聽(tīng)話外外音；聽(tīng)其言，會(huì)會(huì)其意。傾聽(tīng)反饋，，可運(yùn)用諸諸如‘是的的’，‘我我明白’，，‘沒(méi)錯(cuò)’’等插入語(yǔ)語(yǔ)或提問(wèn)，，復(fù)述反饋饋。第四節(jié)““問(wèn)””的技巧封閉式提問(wèn)問(wèn)優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單單容易易回答，有利于明確確到具體某某一個(gè)點(diǎn),獲取最直接接你想要的的信息,也可以明確確的來(lái)引導(dǎo)導(dǎo)客戶。不足：太機(jī)機(jī)械化，讓讓客戶有被被控制的感感覺(jué)封閉式提問(wèn)問(wèn)是指可以以用是、不不是、可以以、不可以以等字眼直直接回答的的問(wèn)題，讓讓客戶封閉閉在你所提提的問(wèn)題的的范圍內(nèi)，，不能讓客客戶暢所欲欲言，發(fā)表表自己的看看法、見(jiàn)解解的提問(wèn)。。關(guān)鍵詞：有有沒(méi)有？是是不是？能能不能？第四節(jié)““問(wèn)””的技巧開(kāi)放式提問(wèn)問(wèn)優(yōu)點(diǎn)：讓客客戶暢所欲欲言，引起起客戶的興興趣，讓我我們能夠知知道更多的的客戶信息息不足：范圍圍太大，提提開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)題有一定定的難度開(kāi)放式提問(wèn)問(wèn)是指客戶戶不能用事事或不是等等字眼直接接回答的問(wèn)問(wèn)題。例如如：“您準(zhǔn)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)多多大面積的的戶型”。。2種提問(wèn)方式式關(guān)鍵字：什什么?哪里?如何?為什么?怎么樣?感覺(jué)?第四節(jié)““問(wèn)””的技巧提高“問(wèn)””的技巧的的實(shí)例分析析銷(xiāo)售人員：：“您什么時(shí)時(shí)間方便來(lái)來(lái)樓盤(pán)詳細(xì)細(xì)了解一下下”?？蛻艋卮穑海骸坝袝r(shí)間我我會(huì)過(guò)去””解析：沒(méi)有有確定要來(lái)來(lái)的準(zhǔn)確時(shí)時(shí)間，這個(gè)個(gè)電話已經(jīng)經(jīng)失去了任任何意義，，沒(méi)有達(dá)到到約訪客戶戶的目的。。銷(xiāo)售人員：：“你是今天天來(lái)還是明明天呢？””客戶回答：：“今天沒(méi)有有時(shí)間，明明天吧”銷(xiāo)售人員：：“好，我一一會(huì)用短信信的方式給給您發(fā)過(guò)去去，明天上上午我再給給您打電話話確定具體體時(shí)間”解析：一個(gè)個(gè)成功的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)電話，，確定了客客戶要來(lái)的的時(shí)間，達(dá)達(dá)到了此次次約訪客戶戶的目的二選一法則則第四節(jié)““問(wèn)””的技巧多用一些開(kāi)開(kāi)放性問(wèn)題題在適當(dāng)時(shí)機(jī)機(jī)學(xué)會(huì)反問(wèn)問(wèn)有針對(duì)性地地了解客戶戶目前狀況況及需求主動(dòng)發(fā)問(wèn)，，引導(dǎo)客戶戶的思路只有多問(wèn)你你才能“挖挖”出客戶戶的真實(shí)需需要第五節(jié)““答””的技巧八點(diǎn)注意事事項(xiàng)不要去推測(cè)測(cè)客戶的身身份，并用用不同的態(tài)態(tài)度去對(duì)待待他們面帶微笑，，給對(duì)方留留下良好印印象制造懸念，，制造緊迫迫感避免不耐煩煩的語(yǔ)氣，，避免和客客戶爭(zhēng)吵、、辯論、抬抬杠。避免急燥，，急于催客客戶來(lái)看房房避免使用含含糊的詞語(yǔ)語(yǔ)“大概、、好象“等等回答客戶問(wèn)問(wèn)題最有藝藝術(shù)的技巧巧是讓客戶戶忘記他問(wèn)問(wèn)的問(wèn)題，，但讓客戶戶滿意不會(huì)回答的的問(wèn)題不要要亂回答，，切勿不懂懂裝懂。第五節(jié)““答””的技巧十字魔術(shù)語(yǔ)語(yǔ)言的應(yīng)用用：您好請(qǐng)謝謝對(duì)不起再見(jiàn)常用約見(jiàn)技技巧二選一法則則間接約見(jiàn)法法超出期望法法最后約見(jiàn)法法常用約見(jiàn)技技巧二選一法則則最常用的方方法，給到到客戶選擇擇的空間例如：您看我是上上午10點(diǎn)過(guò)去方便便呢？還是是下午2：00過(guò)去方便呢呢常用邀約技技巧—間接約見(jiàn)法法告訴客戶你你正好要去去他公司附附近，順便便去拜訪他他，這個(gè)方方法雖然很很容易約到到客戶，但但是也可能能無(wú)法引起起客戶的重重視，所以以在使用的的時(shí)候一定定記得與客客戶確定見(jiàn)見(jiàn)面的大概概時(shí)間，讓讓客戶印象象深刻；常用邀約技技巧—超出期望法法這個(gè)辦法是是建立在對(duì)對(duì)客戶需求求的了解之之上，具體體的方法就就是在你對(duì)對(duì)客戶的需需求了解清清楚之后，，然后在我我們的產(chǎn)品品中提煉出出對(duì)客戶非非常有幫助助的點(diǎn)，一一個(gè)電話就就能把客戶戶吸引住，，約見(jiàn)自然然就不成問(wèn)問(wèn)題了；這個(gè)方法用用于那種見(jiàn)見(jiàn)了一次報(bào)報(bào)過(guò)價(jià)之后后就很難再再約的客戶戶，這個(gè)時(shí)時(shí)候同樣需需要非常真真誠(chéng)的打給給客戶，告告訴客戶我我們公司的的領(lǐng)導(dǎo)很重重視您，前前面以前談?wù)勥^(guò)了，今今天我們公公司派出業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理將將親自上門(mén)門(mén)洽談，如如果今天定定不下來(lái)，，以后我就就不再打攪攪你。（這這個(gè)話只是是說(shuō)說(shuō)而已已，自己千千萬(wàn)別當(dāng)真真?。┏Ｓ醚s技技巧—最后約見(jiàn)法法可能出現(xiàn)的情形建議處理方法說(shuō)有時(shí)間來(lái)看，但就是不來(lái)聽(tīng)電話時(shí)你是否做到位？客戶是否真的了解樓盤(pán)情況？

你是否與客戶約定了一個(gè)具體時(shí)間？客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一

些樓書(shū)上門(mén)推薦。制造緊迫感，吸引客戶電話總關(guān)機(jī)或無(wú)人聽(tīng)可在接待客戶時(shí)多留幾個(gè)電話號(hào)碼。給客戶發(fā)短消息或傳真及E-mail不耐煩聽(tīng)電話是否打電話的時(shí)間不對(duì)，客戶正在忙或有不順心的情

況。如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶的

真實(shí)需求？是否一味推薦自己的想法？沒(méi)有話題，沒(méi)

有新意？接了電話便很快收線表達(dá)時(shí)用簡(jiǎn)捷、清晰的語(yǔ)言說(shuō)明你的想法和售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)態(tài)度不一樣客戶有可能是聽(tīng)了其他人的意見(jiàn)，思想產(chǎn)生動(dòng)搖?？梢詭推浞治?，堅(jiān)定信心。問(wèn)對(duì)方是對(duì)服務(wù)不滿意，還是對(duì)產(chǎn)品不滿意？電話異議處處理方法可能出現(xiàn)的情形建議處理方法直接拒絕接待過(guò)程中要注意了解需求，留下話題，避免干巴

巴的推銷(xiāo)。還沒(méi)考慮清楚協(xié)助客戶找出異議，幫助解決顧慮。出差了、在開(kāi)會(huì)或睡覺(jué)跟蹤電話時(shí)要注意選擇合適的時(shí)間。時(shí)間的選擇因

人而異，在接待時(shí)盡可能多地了解客戶的作息時(shí)間

盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情

況，要向客戶說(shuō)：“不好意思打擾了您?！庇锌赡?/p>

的話約一個(gè)下次打電話的時(shí)間。改變方法，不輕言放棄，回憶接待時(shí)有什么問(wèn)題，

幫其解決問(wèn)題。推說(shuō)工作忙，沒(méi)時(shí)間不肯給一個(gè)明確的答復(fù)要分析客戶的真實(shí)想法，是在推托，還是想看看競(jìng)

爭(zhēng)樓盤(pán)。可以幫他側(cè)面分析一下市場(chǎng)情況。如果不

聽(tīng)，可征求其意見(jiàn)，上門(mén)服務(wù)，進(jìn)一步了解他的想

法。還要同家人商量家人是否來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，邀請(qǐng)家人一起來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看看。電話異議處處理方法客戶在電話話里要拒絕絕你實(shí)在是是太容易了了！拒絕，，對(duì)做銷(xiāo)售售的人來(lái)說(shuō)說(shuō)，猶如家家常便飯，，你再好的的說(shuō)詞都會(huì)會(huì)被輕易拒拒絕。沒(méi)有有人一開(kāi)始始就會(huì)被別別人接受，，重要的是是堅(jiān)持。當(dāng)當(dāng)你慢慢地地?fù)碛辛艘灰粋€(gè)客戶圈圈的時(shí)候，，通過(guò)客戶戶的互相介介紹，你成成功的幾率率將大大提提高。沒(méi)有有人不害怕怕拒絕，但但我們的信信心是如此此之強(qiáng)烈，，使我們能能夠?qū)⒕芙^絕變成耳邊邊風(fēng)，同時(shí)時(shí)永遠(yuǎn)不以拒絕絕為最終的的答案。關(guān)于拒拒絕9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202211:55:41AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202211:55:41AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。2022/12/312022/12/31Saturday,De