房產(chǎn)銷(xiāo)售必修課逼定技巧——閔新聞我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請(qǐng)注意，我們不是銷(xiāo)售，我們是專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)；我們不是在賣(mài)房子，我們是在為人們營(yíng)造一種美好的生活環(huán)境。賣(mài)房子賺傭金只是一個(gè)過(guò)程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶(hù)什么時(shí)候掏多少錢(qián)，他就掏多少錢(qián)；告訴客戶(hù)買(mǎi)什么，客戶(hù)就會(huì)去買(mǎi)什么！逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧3案例解釋42009年，深圳中原的業(yè)績(jī)創(chuàng)下歷史新高。但是2010年，市場(chǎng)開(kāi)始有所回落，客戶(hù)日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂，我們希望，中原能夠保持著良好的成交率，每個(gè)中原人，都能獲得豐厚的收入。通過(guò)中原的資源調(diào)動(dòng)及業(yè)內(nèi)深受好評(píng)的團(tuán)隊(duì)配合，促使客戶(hù)“理性”的快速購(gòu)買(mǎi)，讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶(hù)重燃置業(yè)的熱情，是本報(bào)告的最大目的。成交高于一切！逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧3案例解釋4規(guī)范動(dòng)作：第一印象是建立客戶(hù)信任的重要條件，如果開(kāi)始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷(xiāo)售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。規(guī)范動(dòng)作：服裝、身體姿勢(shì)、換名片的動(dòng)作、專(zhuān)注的眼神和精準(zhǔn)的動(dòng)作服裝銷(xiāo)售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表，考究的服裝在無(wú)形之中表達(dá)著對(duì)顧客善意的尊敬。

姿勢(shì)抬頭挺胸表明銷(xiāo)售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷(xiāo)售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。

換名片的動(dòng)作順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會(huì)給客戶(hù)留下很專(zhuān)業(yè)的良好印象。

眼神以關(guān)愛(ài)的眼神注視顧客，會(huì)給顧客留下很自信的深刻印象。

逼定大忌：根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，切忌逼死客戶(hù)收放自如把控節(jié)奏………………觀察客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)讓客戶(hù)的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶(hù)帶來(lái)的好處堅(jiān)信自己所推單位為最適合客戶(hù)需要，讓客戶(hù)相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，或表示不耐煩情緒:“你到底買(mǎi)不買(mǎi)?”關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)要求同事配合，邀請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理加入對(duì)話(huà)逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧3案例解釋4逼定時(shí)機(jī)選擇：在最適合是時(shí)候，說(shuō)最適合的話(huà)，做最適合的事情已經(jīng)激發(fā)客戶(hù)的興趣已經(jīng)贏的信任和客戶(hù)的依賴(lài)適宜逼定的四大時(shí)機(jī)有同一客戶(hù)看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：當(dāng)客戶(hù)意向加強(qiáng)到一定程度時(shí)，可以進(jìn)場(chǎng)逼定使其成交語(yǔ)言信號(hào)

追問(wèn)細(xì)節(jié)肯定銷(xiāo)售人員的觀點(diǎn)沉悶型客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格和付款方式一再要求打折詢(xún)問(wèn)具體交樓時(shí)間經(jīng)常就銷(xiāo)售的介紹反問(wèn)經(jīng)常詢(xún)問(wèn)同伴意見(jiàn)追問(wèn)售后服務(wù)提出異議，對(duì)項(xiàng)目的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)特別關(guān)注詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度,有無(wú)贈(zèng)品時(shí)對(duì)目前正在使用的商品表示不滿(mǎn)動(dòng)作信號(hào)表情突然變親切眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么話(huà)題集中在某單位時(shí)關(guān)注銷(xiāo)售人員的的動(dòng)作和談話(huà)，不住點(diǎn)頭突然用手輕聲敲桌子或身體某部分反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書(shū)、定購(gòu)書(shū)等資料細(xì)看離開(kāi)又再次返回時(shí)實(shí)地查看房屋有無(wú)瑕疵時(shí)客戶(hù)姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向加強(qiáng)中原準(zhǔn)則：快、準(zhǔn)、狠、、貼要實(shí)現(xiàn)快速成成交，對(duì)于有有意向客戶(hù)，，要想盡方法法使其盡快下下定成交要了解客戶(hù)的的最迫切需求求，從客戶(hù)的的實(shí)際條件出出發(fā)，制定攻攻擊策略不要放過(guò)每每一個(gè)可能能成交的機(jī)機(jī)會(huì)，使用用一切可以以促進(jìn)成交交的方式保持與客戶(hù)戶(hù)緊密溝通通，多與客客戶(hù)聯(lián)系，，維系良好好的關(guān)系，，以促進(jìn)成成交及及新的可能能的成交。?？鞙?zhǔn)狠貼階段性銷(xiāo)售售技巧：在不同階段段，根據(jù)不不同情況，，準(zhǔn)確的分分析客戶(hù)的的類(lèi)型及其心態(tài)，，采用最適適合的銷(xiāo)售售技巧，不不要一味窮窮追猛打，，方能達(dá)到到最好的銷(xiāo)售效果果來(lái)訪次數(shù)：：首次來(lái)訪客戶(hù)屬性：意向強(qiáng)烈烈客戶(hù)階段一階段二來(lái)訪次數(shù)：：二次來(lái)訪客戶(hù)屬性：：理性客戶(hù)階段三來(lái)訪次數(shù)：：多次來(lái)訪客戶(hù)屬性：：1、屢不成交交客戶(hù)2、無(wú)無(wú)主主見(jiàn)見(jiàn)客客戶(hù)戶(hù)階段段一一：：首次次到到訪訪，，購(gòu)購(gòu)房房意意向向強(qiáng)強(qiáng)烈烈客客戶(hù)戶(hù)………客戶(hù)戶(hù)分分析析我們們通通常常會(huì)會(huì)判判斷斷這這種種客客戶(hù)戶(hù)為為沖沖動(dòng)動(dòng)型型客客戶(hù)戶(hù)針對(duì)對(duì)這這類(lèi)類(lèi)型型客客戶(hù)戶(hù)，，我們們應(yīng)應(yīng)時(shí)時(shí)時(shí)時(shí)讓讓其其保保持持亢亢奮奮狀狀態(tài)態(tài)，，通通過(guò)過(guò)多多種種方方法法，，使使得得其其快快速速成成交交現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)操操作作手手法法現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)熱熱銷(xiāo)銷(xiāo)氣氣氛氛濃濃厚厚放大大客客戶(hù)戶(hù)需需求求放大大產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)趁熱熱打打鐵鐵，，短短、、平平、、快快逼定定技技巧巧1、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氣氛氛的的烘烘托托2、決決不不放放過(guò)過(guò)今今天天一現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)之之間間的的相相互互配配合合，，利用用現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的的人人氣氣制制造造熱熱銷(xiāo)銷(xiāo)氛氛圍圍。。如：：置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)不時(shí)時(shí)的的走走到到正正在在接接待待客客戶(hù)戶(hù)的的置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)身身邊邊告告知知““**單單位位已已被被認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)，，現(xiàn)現(xiàn)勿勿推推薦薦””。。二三四五六置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)當(dāng)當(dāng)著著客客戶(hù)戶(hù)面面大大聲聲咨咨詢(xún)?cè)兦扒芭_(tái)臺(tái)多多次次“**單單位位是是否否售售出出？？””前前臺(tái)臺(tái)置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)前前2次應(yīng)應(yīng)回回答答““抱抱歉歉，，已已售售出出，，不不能能推推薦薦””，，在在接接受受第第三三次次咨咨詢(xún)?cè)儠r(shí)時(shí)才才回回答答““未未預(yù)預(yù)定定，，可可推推薦薦””（（注注：：每每一一次次詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)的的單單位位應(yīng)應(yīng)是是不不同同的的，，目目的的是是為為了了制制造造熱熱銷(xiāo)銷(xiāo)氛氛圍圍））。。盡量讓客客戶(hù)集中中，太分分散會(huì)顯顯得售場(chǎng)場(chǎng)冷清。未接待待的置業(yè)業(yè)顧問(wèn)可可適當(dāng)?shù)牡脑诳蛻?hù)戶(hù)身邊走動(dòng)，或或故意在在客戶(hù)身身邊打電電話(huà)（關(guān)關(guān)于售房房的電話(huà)話(huà)），讓讓客戶(hù)感感覺(jué)工作作人員的的忙碌未接待客客戶(hù)的置置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)擇機(jī)給給接待中中的置業(yè)業(yè)顧問(wèn)打打電話(huà)，，咨詢(xún)定定房或簽簽合同的的事宜。。（注意：：考驗(yàn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)配合合的默契契度，事事前團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員一一定是協(xié)協(xié)商好的的，如動(dòng)動(dòng)作、語(yǔ)語(yǔ)言、眼眼神……）技上門(mén)客客戶(hù)較少少的時(shí)候候，可以以用通知知優(yōu)惠的的方式，，集中約客客戶(hù)到場(chǎng)場(chǎng)。要整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)隊(duì)保持高高度一致致性，在在營(yíng)銷(xiāo)中心心、看房房通道、、樣板房房等各處處均能實(shí)實(shí)現(xiàn)主動(dòng)動(dòng)的配合合。逼定技巧巧1：現(xiàn)場(chǎng)氣氛氛的烘托托（團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作重重點(diǎn)）一、強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)1、突出產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)，，灌輸?shù)玫玫剿牡暮锰帲坏┛蛻?hù)戶(hù)有疑問(wèn)問(wèn)之處，，必須馬馬上解決決，但切忌勿放放大問(wèn)題題。2、讓客戶(hù)戶(hù)感受到到產(chǎn)品的的稀缺性性，強(qiáng)調(diào)調(diào)今天不不定，明天很有有可能沒(méi)沒(méi)有了。二、協(xié)作作配合置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)之間相相互配合合，利用用現(xiàn)場(chǎng)客客戶(hù)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品喜好好，故意意推薦同同一房源源，達(dá)成成爭(zhēng)搶的的局面，，如：旁邊邊的置業(yè)業(yè)顧問(wèn)多多次詢(xún)問(wèn)問(wèn)另一個(gè)個(gè)置業(yè)顧顧問(wèn)“你你的客戶(hù)戶(hù)是否要要定這套套房子，，我的客客戶(hù)也在在看，非非常喜歡歡，基本本上就要要定了，，要不讓讓你的客客戶(hù)看另另外一套套差不多多的?！薄北贫记汕?：決不放過(guò)過(guò)今天階段二：：二次回訪訪，再次次表明意意向，但但卻非常常理性客客戶(hù)………客戶(hù)分析析現(xiàn)場(chǎng)操作作手法逼定技巧巧1、換位思思考，以退為進(jìn)進(jìn)2、利用專(zhuān)專(zhuān)業(yè)，從身邊人人入手此種客戶(hù)戶(hù)相對(duì)比比較理性性，一般般二次來(lái)來(lái)訪時(shí)會(huì)會(huì)攜帶家家人或朋朋友。這這時(shí)的主主要營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)對(duì)象是是客戶(hù)本本人，但但也不能能無(wú)視家家人或朋朋友，家家人和朋朋友往往往會(huì)成為為我們的的幫手。。探清客戶(hù)戶(hù)疑慮，，以退為為進(jìn)用其它人人正言，，打消疑疑慮銷(xiāo)售是與與人打交交道的，，是一個(gè)個(gè)交流的的過(guò)程，，所以要要學(xué)會(huì)換換位思考考。不能能過(guò)于盲盲目樂(lè)觀觀，你以以為給客客戶(hù)講明明白了，，但實(shí)質(zhì)質(zhì)上他沒(méi)沒(méi)聽(tīng)明白白。我們們要思考考“為客客戶(hù)解決決什么問(wèn)問(wèn)題才能能受到客客戶(hù)的歡歡迎”，，我們所所有的銷(xiāo)銷(xiāo)售都是是建立在在為客戶(hù)戶(hù)服務(wù)的的基礎(chǔ)上上。如果果你僅僅僅是想：：我要賣(mài)賣(mài)東西，，我想跟跟客戶(hù)說(shuō)說(shuō)事情。。那么，，你將是是個(gè)不受受歡迎的的人……很多時(shí)候候客戶(hù)會(huì)會(huì)提出自自己的看看法，或或?qū)Ξa(chǎn)品品提出負(fù)負(fù)面評(píng)價(jià)價(jià)，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)往往往會(huì)急急于辯解解和反駁駁，但如如果我們們更多的的與客戶(hù)戶(hù)站在同同一平臺(tái)臺(tái)，對(duì)其其給予認(rèn)認(rèn)同，反反而會(huì)得得到客戶(hù)戶(hù)的信任任。案例如下下……逼定技巧巧1：換位思考考，以退退為進(jìn)：：案例：客戶(hù):“你們的的房子什什么都好好，就是是太密了了？”銷(xiāo)售:“看得出出您對(duì)高高品質(zhì)住住宅有非非常獨(dú)到到的理解解，我們們所打造造的物業(yè)業(yè)也是針針對(duì)像您您這樣有有品味的的人士。。您剛才提提到房子子很密，，我很認(rèn)認(rèn)同，它比起起別墅和和郊區(qū)的的一些住住宅是密密了一些些，同時(shí)時(shí)我們也不得不不承認(rèn)它它的地段段、土地地價(jià)值、、以及完完善的商商業(yè)配套套是其它它項(xiàng)目無(wú)無(wú)法復(fù)制制的，甚甚至它還還賦予了了你很多多隱形的的價(jià)值，，比如身身份的體體現(xiàn)，物物業(yè)的增增值空間間。并且且，我們們?cè)谝?guī)劃劃時(shí)也對(duì)對(duì)建筑做做了很多多考慮……”先認(rèn)同客客戶(hù)異議議“……我很認(rèn)同同，同時(shí)時(shí)我們得得承認(rèn)/看到……”（以退為為進(jìn)句式式）闡述項(xiàng)目目?jī)?yōu)勢(shì)一三四技巧例含義二讓自己成成為專(zhuān)家家，或引引用權(quán)威威機(jī)構(gòu)的的工作結(jié)結(jié)果、建建議、觀觀點(diǎn)等。。春森彼岸岸是世界界級(jí)建筑筑設(shè)計(jì)單單位MRY頂力打造造的作品品，在業(yè)業(yè)界得到到了廣泛泛認(rèn)同，，并且這這樣的作作品也是是身份的的象征利用大眾眾意見(jiàn)或或相關(guān)群群體的一一致性意意見(jiàn)?！爸坝杏幸粦?hù)業(yè)業(yè)主當(dāng)時(shí)時(shí)就是認(rèn)認(rèn)為這棟棟樓是景景觀最好好的一棟棟，所以以很快就就定了下下來(lái)……”借用客戶(hù)戶(hù)所信賴(lài)賴(lài)的人的的推薦意意見(jiàn)或觀觀點(diǎn)?！澳愕呐笈笥岩灿X(jué)覺(jué)得這棟棟樓位置置很好，，并且性性?xún)r(jià)比也也高……”設(shè)法改變變身邊人人，使之之成為自自己忠實(shí)實(shí)的擁護(hù)護(hù)者。做好客戶(hù)戶(hù)身邊人人的工作作，讓他他們成為為你的游游說(shuō)者……逼定技巧巧2：利用專(zhuān)業(yè)業(yè)，從身身邊人入入手客戶(hù)分析析現(xiàn)場(chǎng)操作作手法逼定技巧巧1、苦肉計(jì)計(jì)2、舍己利利人把準(zhǔn)命脈脈既是多次次到訪，，定然意意向較高高。遲遲不定定，定然然是患得得患失優(yōu)優(yōu)柔寡斷斷。建議苦肉肉計(jì)，舍舍己利人人，客戶(hù)戶(hù)想不買(mǎi)買(mǎi)都不好好意思了了。這種客戶(hù)戶(hù)也許在在首次到到訪時(shí)會(huì)會(huì)表現(xiàn)出出非常強(qiáng)強(qiáng)的購(gòu)房房意向，，讓我們們誤認(rèn)為為是沖動(dòng)動(dòng)型客戶(hù)戶(hù)，但他他們做事事卻非常常小心謹(jǐn)謹(jǐn)慎，在在購(gòu)買(mǎi)以以前不僅僅要對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品了如如指掌，，還希望望對(duì)環(huán)境境產(chǎn)生好好感（銷(xiāo)銷(xiāo)售環(huán)境境、人緣緣），他們并并非優(yōu)優(yōu)柔寡寡斷，，而是是沒(méi)找找到““興奮奮點(diǎn)””。階段三三——情形1：多次到到訪，，屢不不成交交……利用優(yōu)優(yōu)惠政政策1、告知知客戶(hù)戶(hù)今天天是最最后一一天享享受優(yōu)優(yōu)惠，，明天天將恢恢復(fù)原原價(jià)；；2、假裝裝不知知道優(yōu)優(yōu)惠政政策已已經(jīng)取取消，，繼續(xù)續(xù)給客客戶(hù)推推薦，，并說(shuō)說(shuō)是最最后一一天，，等給給客戶(hù)戶(hù)算價(jià)價(jià)格的的時(shí)候候突然然發(fā)現(xiàn)現(xiàn)已沒(méi)沒(méi)有優(yōu)優(yōu)惠，，故意意讓客客戶(hù)抱抱怨。。借此此上演演一出出置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)與““銷(xiāo)售售經(jīng)理理”的的好戲戲：這這時(shí)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理故故意當(dāng)當(dāng)著客客戶(hù)的的面罵罵置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)不盡盡職，，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)應(yīng)扮扮演弱弱勢(shì)群群體，，感到到萬(wàn)分分委屈屈，明明明是是給客客戶(hù)爭(zhēng)爭(zhēng)取利利益，，卻挨挨了經(jīng)經(jīng)理罵罵。在在最短短的時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)獲得得客戶(hù)戶(hù)同情情，一一旦客客戶(hù)向向經(jīng)理理申請(qǐng)請(qǐng)優(yōu)惠惠時(shí)，，一定定要讓讓客戶(hù)戶(hù)先定定房或或先交交錢(qián)再再申請(qǐng)請(qǐng)。因?yàn)檫@這種客客戶(hù)要要么是是忠厚厚老實(shí)實(shí)的人人，要要么人人緣很很好，，但都都比較較有同同情心心。逼定技技巧1：苦肉計(jì)計(jì)（行行之有有效，，屢試試不爽爽）原因舉例逼定技技巧2：舍棄自自身利利益當(dāng)客戶(hù)戶(hù)提出出要求求時(shí)，，故意意做出出為難難的樣樣子，，讓客客戶(hù)認(rèn)認(rèn)為這這件事事比較較難辦辦。這這時(shí)，，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)冒著著“被被挨罵罵或舍舍棄自自身利利益””的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)去去給客客戶(hù)爭(zhēng)爭(zhēng)取，，讓客客戶(hù)””欠你你一次次人情情”。?？蛻?hù)：在價(jià)價(jià)格上上糾纏纏不下下，一一定要要讓置置業(yè)顧顧問(wèn)去去申請(qǐng)請(qǐng)優(yōu)惠惠銷(xiāo)售：態(tài)度：：堅(jiān)定定公司司的一一視同同仁，，語(yǔ)言：：“看看來(lái)您您對(duì)這這套非非常滿(mǎn)滿(mǎn)意，，也很很想購(gòu)購(gòu)買(mǎi)它它，我我可可以冒冒著被被批評(píng)評(píng)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)去去向經(jīng)經(jīng)理申申請(qǐng)，，但不不會(huì)有有任何何結(jié)果果。要要不我我把銷(xiāo)銷(xiāo)售這這套房房子的的獎(jiǎng)金金讓出出來(lái)，，我已已經(jīng)盡盡到最最大努努力了了，希希望您您能理理解……””闡釋案例階段三三———情形形二：來(lái)訪2次以以上，，但沒(méi)沒(méi)什么么主見(jiàn)見(jiàn)，喜喜歡聽(tīng)聽(tīng)旁邊邊人的的意見(jiàn)見(jiàn)典型的的優(yōu)柔柔寡斷斷，道道聽(tīng)途途說(shuō)之之人，，這種客客戶(hù)很很容易易被周周邊事事物所所誘導(dǎo)導(dǎo)，也也容易易偏離離主題題，特特別追追求別別人喜喜歡的的東西西。在在接待待的過(guò)過(guò)程中中置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)一定定要占占主要要地位位，多多加引引導(dǎo)，，切勿勿受外外界干干擾（（比如如其他他客戶(hù)戶(hù)傳遞遞的不不利消消息））。但但如有有朋友友和家家人在在場(chǎng)時(shí)時(shí)，一一定要要說(shuō)服服朋友友和家家人。。客戶(hù)分分析現(xiàn)場(chǎng)操操作手手法逼定技技巧1、欲擒擒故縱縱2、激將將法既是如如此，，就不不能再再一味味央求求客戶(hù)戶(hù)。耍點(diǎn)技技巧讓讓客戶(hù)戶(hù)感到到來(lái)之之不易易，讓讓客戶(hù)戶(hù)感覺(jué)覺(jué)不買(mǎi)買(mǎi)放不不下面面子，，激一一激客客戶(hù)非非常湊湊效現(xiàn)場(chǎng)客客戶(hù)較較多的的情況況下讓讓自己己顯得得特別別忙，，適當(dāng)當(dāng)?shù)睦淅渎淇涂蛻?hù)一一下，，讓客客戶(hù)覺(jué)覺(jué)得我我們房房子非非常好好賣(mài)。。如：：故意意與現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的的業(yè)主主打招招呼，，并與與業(yè)主主談?wù)撜撡?gòu)買(mǎi)買(mǎi)本項(xiàng)項(xiàng)目后后的感感受（（一定定是優(yōu)優(yōu)質(zhì)客客戶(hù)）），利利用好好已購(gòu)購(gòu)買(mǎi)業(yè)業(yè)主的的影響響力。。逼定技技巧1：欲擒故故縱案例一一需要團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的協(xié)作才才能達(dá)到極極好的的效果果一個(gè)置置業(yè)顧顧問(wèn)給給客戶(hù)戶(hù)推薦薦了房房源，，另一一個(gè)置置業(yè)顧顧問(wèn)上上前詢(xún)?cè)儐?wèn)客客戶(hù)所所看戶(hù)戶(hù)位，，并表表示明明天就就有客客戶(hù)要要來(lái)定定，而而且只只要這這一套套，用用央求求的態(tài)態(tài)度讓讓這個(gè)個(gè)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)不要要推薦薦這套套房……這時(shí)，，客戶(hù)戶(hù)會(huì)對(duì)對(duì)這套套房子子情有有獨(dú)鐘鐘。案例二二逼定技技巧2：激將法法在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人氣氣很旺旺的情情況不不妨試試試用用激將將法刺刺激一一下猶猶豫不不決的的客戶(hù)戶(hù)，但但注意意一定定要把把握火火候闡釋案例客戶(hù)：：對(duì)所所在房房源的的問(wèn)題題都解解決得得差不不多了了，也也非常常喜歡歡這里里的房房子，，但就就是一一直下下不了了決心心。已已經(jīng)耗耗了很很長(zhǎng)時(shí)時(shí)間……銷(xiāo)售：：把客客戶(hù)帶帶到里里財(cái)務(wù)務(wù)室最最近的的地方方入座座，給給財(cái)務(wù)務(wù)打個(gè)個(gè)招呼呼，表表示這這個(gè)客客戶(hù)正正在在在考慮慮*套套戶(hù)位位，幫幫忙留留意這這個(gè)戶(hù)戶(hù)位的的銷(xiāo)售售情況況。之后不不再苦苦口婆婆心說(shuō)說(shuō)服他他，讓讓客戶(hù)戶(hù)自己己考慮慮。這這時(shí)，，利用用財(cái)務(wù)務(wù)告知知客戶(hù)戶(hù)，所所看房房源已已被其其他客客戶(hù)預(yù)預(yù)定，，讓其其另行行選擇擇。置業(yè)顧顧問(wèn)在在表示示遺憾憾的情情況下下需要要再給給客戶(hù)戶(hù)推薦薦類(lèi)似似的房房源，，但一一定注注意，，推薦薦的這這套房房源也也應(yīng)該該是被被預(yù)定定了的的，并并且告告知客客戶(hù)房房子特特別好好賣(mài)，，也是是剛剛剛被定定了。。第三三次推推薦的的房源源才應(yīng)應(yīng)是未未售的的?？涂蛻?hù)在在經(jīng)過(guò)過(guò)這樣樣一個(gè)個(gè)過(guò)程程后會(huì)會(huì)非常?；艔垙?，一一般在在第三三次推推薦后后（只只要位位置相相差不不大））都會(huì)會(huì)快速速做出出決定定……銷(xiāo)售逼逼定技技巧１１－方法的的運(yùn)用用一收折扣法二三四五六利用促銷(xiāo)期,跟客戶(hù)說(shuō)贈(zèng)送名額有限。價(jià)格對(duì)比法二擇一法極端逼定鎖單位法產(chǎn)品對(duì)比法銷(xiāo)售逼逼定技技巧１１－方法的的運(yùn)用用一特價(jià)單位法法二三四五周末優(yōu)惠單單位冷凍法：冷一冷客戶(hù)戶(hù),但服務(wù)一定定要跟上.故意在他周周邊跑來(lái)跑跑去臨定法先抑后仰：：故意說(shuō)一套套根本沒(méi)有有的房子,然后回到售售樓處已經(jīng)經(jīng)有人交錢(qián)錢(qián)了,增加緊迫感感,再介紹只相相差一兩層層的房子,客戶(hù)會(huì)非常常容易接受受銷(xiāo)售逼定技技巧２－工具的利用用一認(rèn)定書(shū)逼定法二三四五六來(lái)訪登記成交客戶(hù)登記本銀行卡現(xiàn)金制作假銷(xiāo)控銷(xiāo)售逼定技技巧３－團(tuán)隊(duì)的配合合一二三四五六銷(xiāo)控單位的的播報(bào)搶單位法同事全面跟跟客七八打假電話(huà)吵架制作精選單單位價(jià)格表表協(xié)助談單：：對(duì)于談單能能力交強(qiáng)的的業(yè)務(wù)員，，必要時(shí)安安排協(xié)助談?wù)剢螤I(yíng)造氣氛逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧3案例解釋41、人物掃描描逼定分解十十四招！銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2、接客禮儀儀3、望聞問(wèn)切切4、暖場(chǎng)造氛氛5、學(xué)會(huì)贊美美6、引蛇出洞洞7、換位思考考8、聲東擊西西9、一石二鳥(niǎo)鳥(niǎo)10、以假亂真真11、巧借東風(fēng)風(fēng)12、對(duì)號(hào)入座座13、苦肉計(jì)14、臨門(mén)一腳腳第一招：客戶(hù)入門(mén)門(mén)，人物掃掃描——抓住準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)的重要利利器也許這時(shí)客客戶(hù)很多……在這些客戶(hù)戶(hù)中有業(yè)主主、有閑逛逛的、有采采盤(pán)的，也也有有購(gòu)房實(shí)力力的……此時(shí)的你應(yīng)應(yīng)該快速過(guò)過(guò)濾進(jìn)入售售場(chǎng)的客戶(hù)戶(hù)，準(zhǔn)確抓抓住你想進(jìn)進(jìn)攻的對(duì)象象！第一招：客戶(hù)入門(mén)門(mén)，人物掃掃描………123從家庭成員員判斷從言行舉止止判斷從衣著服飾飾判斷夫妻二人，，三口之家家，夫妻和和朋友（1-2個(gè)），夫妻妻二人來(lái)訪訪一般會(huì)成成為我們鎖鎖定的首要要目標(biāo)。大多數(shù)真正正買(mǎi)房的客客戶(hù)首次到到訪時(shí)的聚聚焦點(diǎn)應(yīng)是是沙盤(pán)，一一般不會(huì)東東張西望，，有時(shí)還會(huì)會(huì)與身邊的的人竊竊私私語(yǔ)或討論論幾句……通常置業(yè)顧顧問(wèn)會(huì)從這這點(diǎn)來(lái)判斷斷客戶(hù)是否否有購(gòu)買(mǎi)實(shí)實(shí)力，有一一定作用，，但不完全全準(zhǔn)確。掃描角度：：第二招：接客禮儀為了不流失每每一組到訪的的客戶(hù)，即使使在你很忙且且無(wú)暇“照顧”到每一組客戶(hù)戶(hù)時(shí)，你也能能留下聯(lián)系方方式進(jìn)行后續(xù)續(xù)跟蹤……簡(jiǎn)單的方法化化解初次見(jiàn)面面的陌生感自我介紹，交交換名片——最基本的商務(wù)務(wù)禮儀，讓客客戶(hù)無(wú)法拒絕絕你，即使客客戶(hù)沒(méi)有名片片也能很自然然的留下姓名名與電話(huà)。人物背景：客戶(hù)A：后海老業(yè)主，，自由職業(yè)，，喜歡炒股，，對(duì)投資較有有看法；在大大沖有一套500平方米的統(tǒng)建建樓，馬上要要拆遷，賠償償費(fèi)用比較高高，一套房子子算下來(lái)大概概能賠600萬(wàn)。目前手上上有50萬(wàn)現(xiàn)金，剩余余資金套在股股票里面。對(duì)對(duì)后海認(rèn)同度度高。客戶(hù)B、C夫婦：吳先生為深圳圳某商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，侯女士家家為會(huì)計(jì)世家家，家庭收入入較好，資金金充裕。但不不喜風(fēng)險(xiǎn)投資資，對(duì)自住房房的要求比較較高。置業(yè)顧問(wèn)A，置業(yè)顧問(wèn)B第二招：接客禮儀銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例：客戶(hù)A：請(qǐng)問(wèn)……置業(yè)顧問(wèn)A：啊，您好，，請(qǐng)問(wèn)有什么么可以幫您？？客戶(hù)A：我想看看你你們的房子。。置業(yè)顧問(wèn)A：哦，歡迎參參觀**項(xiàng)目目，我是置業(yè)業(yè)顧問(wèn)小李，，這是我的名名片，請(qǐng)問(wèn)先先生貴姓，可可否賜一張名名片？客戶(hù)A：?。课覜](méi)帶帶名片！置業(yè)顧問(wèn)A：沒(méi)關(guān)系，您您告訴我您的的電話(huà)號(hào)碼也也可以?？蛻?hù)A：，江**。置業(yè)顧問(wèn)A用筆記在了本本子上……測(cè)試成功率：：85%周六銷(xiāo)售中心心現(xiàn)場(chǎng)門(mén)庭若若市，所有置置業(yè)顧問(wèn)都在在繁忙而有序序的接待客戶(hù)戶(hù)，只見(jiàn)一位位滿(mǎn)頭大汗的的中年男子靠靠近正在沙盤(pán)盤(pán)為另外客戶(hù)戶(hù)講解的置業(yè)業(yè)顧問(wèn)小李……第二招：接客禮儀望聞問(wèn)切從客戶(hù)的衣著著、言行舉止止、神態(tài)表情情等快速判斷斷其購(gòu)買(mǎi)實(shí)力力通過(guò)簡(jiǎn)單的交交流了解到客客戶(hù)的初步意意向設(shè)定問(wèn)題，了了解客戶(hù)自身身情況及需求求，加深對(duì)其其購(gòu)買(mǎi)力的進(jìn)進(jìn)一步判斷針對(duì)客戶(hù)關(guān)注注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直直切客戶(hù)“心理命門(mén)”第三招：望聞問(wèn)切——初步判斷客戶(hù)戶(hù)意向的秘訣訣成交的關(guān)鍵在在于問(wèn)話(huà)，句號(hào)要變成問(wèn)問(wèn)號(hào)，陳述要要變成誘導(dǎo)，，理解+反問(wèn)才構(gòu)成一一劍封喉的銷(xiāo)銷(xiāo)售攻勢(shì)。人們只關(guān)心對(duì)對(duì)他有好處或或?qū)λ型{脅的信息，所以如果你你問(wèn)的問(wèn)題他他覺(jué)得有好處處，或者是有有威脅，那么么他就會(huì)開(kāi)始始注意，有問(wèn)題才能引引導(dǎo)客戶(hù)思考考，思考了就就會(huì)有行動(dòng)，，有行動(dòng)才會(huì)會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過(guò)程，，我們是不能能省略的，我我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始始。第三招：望聞問(wèn)切——初步判斷客戶(hù)戶(hù)意向的秘訣訣背景介紹：此故事發(fā)生在在08年下旬后海*項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的的市場(chǎng)相當(dāng)慘慘淡，客戶(hù)反反復(fù)無(wú)常常，基本上客客戶(hù)回去后再再來(lái)定房的幾幾率少之又少少，在銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理“永遠(yuǎn)不不要相信明天天”原則的帶帶領(lǐng)下，銷(xiāo)售售中心同僚使使出渾身解數(shù)數(shù)，堅(jiān)持今天天的客戶(hù)今天天切！在銷(xiāo)售售的過(guò)程中突突破一個(gè)又一一個(gè)難題，小小步快跑！完完成一套又一一套非常不容容易的銷(xiāo)售！！時(shí)間：08年下旬下午三三點(diǎn)鐘場(chǎng)景：08下半年，情景景慘淡，但銷(xiāo)銷(xiāo)售中心氣氛氛還不錯(cuò)，居居然還有三組組客戶(hù)這時(shí)，有客戶(hù)戶(hù)提著旁邊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的袋袋子，看起來(lái)來(lái)實(shí)力一般，，今天路過(guò)來(lái)來(lái)看看……第三招：望聞問(wèn)切——初步判斷客戶(hù)戶(hù)意向的秘訣訣銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例：置業(yè)顧問(wèn)：你你好！歡迎參參觀**項(xiàng)目目客戶(hù)：你你好！我過(guò)來(lái)來(lái)了解一下置業(yè)顧問(wèn)：先先生是第一次次過(guò)來(lái)嗎？看看你的袋子是是剛看過(guò)旁邊邊XX的樓盤(pán)吧？（置業(yè)顧問(wèn)通通過(guò)觀察，試試探性詢(xún)問(wèn)客客戶(hù)）客戶(hù)：呵呵呵，對(duì)啊，，昨天定了那那邊的，還沒(méi)沒(méi)簽合同呢??！今天逛著玩玩，順便過(guò)來(lái)來(lái)看看你們的的項(xiàng)目。（通過(guò)詢(xún)問(wèn)，，客戶(hù)表明了了來(lái)訪意圖，，為置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)下一步接待待打下了基礎(chǔ)礎(chǔ)）置業(yè)顧問(wèn)：先先是一陣失望望，買(mǎi)了呀？？但突然一想想，心里竊喜喜，也好！反反正沒(méi)簽約，，既然敢定房房那說(shuō)明實(shí)力力沒(méi)問(wèn)題，是是我們的準(zhǔn)客客戶(hù)群。好好好介紹一下我我們的產(chǎn)品，，從各方面來(lái)來(lái)說(shuō)，肯定我我們的是最好好的啊……接下來(lái)置業(yè)顧顧問(wèn)很仔細(xì)的的把我們的產(chǎn)產(chǎn)品全部介紹紹了一遍，非非常詳細(xì)。通通過(guò)交談，更更了解到客戶(hù)戶(hù)喜歡洋房，，但他在*樓樓盤(pán)定的卻是是高層，這給給了置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)非常難得的的機(jī)會(huì)……第三招：望聞問(wèn)切——初步判斷客戶(hù)戶(hù)意向的秘訣訣第四招：暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制制造熱銷(xiāo)氛圍圍二例一例三例二現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的氛氛圍不僅依賴(lài)賴(lài)于真實(shí)的體體現(xiàn)，更要依依賴(lài)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)之間的“作秀”能力例四利用現(xiàn)場(chǎng)已有有的客戶(hù)，不不論有意向、、無(wú)意向、業(yè)業(yè)主……都可以讓他們們成為樓盤(pán)熱熱銷(xiāo)的利器??！銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自身身的配合，不不斷的向意向向客戶(hù)傳遞**房源已售售出，或**客戶(hù)會(huì)在**時(shí)間來(lái)簽簽合同……銷(xiāo)售人員自己己扮演客戶(hù)，，以客戶(hù)的身身份促成真正正客戶(hù)的快速速成交。樣板房、看樓樓通道、銷(xiāo)售售中心等各處處，銷(xiāo)售人員員之間經(jīng)?！啊盁o(wú)意的”告告訴同事“某某套單位已售售，不要再推推該單位銷(xiāo)售中心案例例：接32P置業(yè)顧問(wèn)A：好的，我先給給您簡(jiǎn)單介紹紹一下項(xiàng)目：：**項(xiàng)目是是**地產(chǎn)打打造的后海灣灣新型豪宅，，有高層、別別墅等產(chǎn)品。。請(qǐng)問(wèn)您是打打算投資呢還還是自己住呢呢？客戶(hù)A：打算投資，我我在深圳有套套統(tǒng)建樓，馬馬上就拆遷了了，有點(diǎn)錢(qián)，，想賣(mài)套房子子投資，不是是都說(shuō)現(xiàn)在是是時(shí)候抄底了了嗎，我也這這么覺(jué)得。置業(yè)顧問(wèn)A：先生的眼光很很獨(dú)到啊，您您投資過(guò)其他他房產(chǎn)嗎？客戶(hù)A：沒(méi)有，我一般般都是投資股股票的，基本本沒(méi)有虧過(guò)，，但是現(xiàn)在股股票市場(chǎng)不是是很景氣，所所以想投資點(diǎn)點(diǎn)固定資產(chǎn)。。第四招：暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制制造熱銷(xiāo)氛圍圍銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例：置業(yè)顧問(wèn)B上場(chǎng)，走到置置業(yè)顧問(wèn)A身邊置業(yè)顧問(wèn)B：31樓六號(hào)房剛剛剛定了，不要要推薦了置業(yè)顧問(wèn)A：點(diǎn)頭置業(yè)顧問(wèn)A：如果投資的的話(huà)，我給您您推薦這個(gè)戶(hù)戶(hù)型，這是我我們最近才推推出的特價(jià)房房，才34萬(wàn)，非常劃劃算，很適合合投資。置業(yè)顧問(wèn)B上場(chǎng)，走到置置業(yè)顧問(wèn)A身邊置業(yè)顧問(wèn)B：33樓7號(hào)房剛剛定了了，不要推薦薦了客戶(hù)A：這么快？你你們賣(mài)得不錯(cuò)錯(cuò)??？置業(yè)顧問(wèn)A：是啊，因?yàn)闉槲覀兊膬?yōu)惠惠在下個(gè)星期期一就要取消消了，所以很很多客戶(hù)都趕趕在這兩天買(mǎi)買(mǎi)房，其中很很多就是開(kāi)發(fā)發(fā)商的老業(yè)主主第四招：暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制制造熱銷(xiāo)氛圍圍銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例：客戶(hù)A：哦，你剛說(shuō)的的34萬(wàn)是優(yōu)惠價(jià)格格嗎？置業(yè)顧問(wèn)A：不是，優(yōu)惠過(guò)過(guò)后33萬(wàn)都不到，您您要抓緊機(jī)會(huì)會(huì)哦，我有個(gè)個(gè)關(guān)系很好的的客戶(hù)，就是是因?yàn)榛厝タ伎紤]了幾天，，來(lái)的時(shí)候房房子沒(méi)買(mǎi)到，，現(xiàn)在對(duì)我意意見(jiàn)很大，還還在生我氣呢呢，所以機(jī)會(huì)會(huì)難得，再加加上北部新區(qū)區(qū)的未來(lái)發(fā)展展您可能比我我還清楚，所所以您一定要要抓住機(jī)會(huì)啊?。】蛻?hù)A：但是我現(xiàn)在手手里沒(méi)有太多多現(xiàn)錢(qián)，我又又不想按揭，，這樣吧，我我回去考慮一一下盡快給你你回復(fù)客戶(hù)A拿了一份資料料就回去了。。此時(shí)，在江江先生心中已已經(jīng)留下了**項(xiàng)目房源源緊俏的影響響，所以，第第二天一早，，江先生再次次來(lái)到售房部部，但是身邊邊多了一對(duì)夫夫婦……第四招：暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制制造熱銷(xiāo)氛圍圍銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例：與客戶(hù)建立良良好關(guān)系的入入門(mén)課，學(xué)會(huì)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)對(duì)方，更容易易獲得對(duì)方的的信任。針對(duì)對(duì)不同類(lèi)型客客戶(hù)贊美方式式也有所不同同……當(dāng)然，我們也也可以把贊美美轉(zhuǎn)化為贊同同。贊美要真誠(chéng)，，抓住客戶(hù)閃閃光點(diǎn)，并運(yùn)運(yùn)用具體、間間接、及時(shí)的的原則。第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主要點(diǎn)一要發(fā)自?xún)?nèi)心的的真誠(chéng)的去贊美客戶(hù)贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上上都有閃光點(diǎn)點(diǎn)）贊美客戶(hù)某一一個(gè)比較具體的地方使用間接的贊美（贊美與他相相關(guān)聯(lián)的人或或者事）借第三者贊美（他本人人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)會(huì)不好意思，，他不僅會(huì)感感謝你，還會(huì)會(huì)感謝你假借借的那個(gè)人，，比你直接說(shuō)說(shuō)的效果會(huì)更更好）要點(diǎn)二要點(diǎn)三要點(diǎn)四要點(diǎn)五贊美不能亂用用，避免出現(xiàn)現(xiàn)尷尬或讓客客戶(hù)產(chǎn)生反感感的局面……如女性的服飾飾、佩飾、神神態(tài)等方面，，男性從風(fēng)度度、知識(shí)、見(jiàn)見(jiàn)識(shí)、專(zhuān)業(yè)、、職業(yè)等方面面進(jìn)行贊美……如對(duì)客戶(hù)的某某一個(gè)決策或或提出的某些些問(wèn)題進(jìn)行贊贊美……如贊美他的小小孩很可愛(ài)，，妻子很漂亮亮或賢惠（老老公能干、對(duì)對(duì)人好等），，贊美某一件件事他處理方方式與別人的的不同之處，，從而體現(xiàn)出出他的能力……您朋友上次給給我說(shuō)，您陪陪他去買(mǎi)房子子的時(shí)候，給給他選的位置置非常好，他他說(shuō)您特別專(zhuān)專(zhuān)業(yè)，非常佩佩服您……第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很佩服你你很特別第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主贊美中最經(jīng)典典的四句話(huà)：：（1）挖掘需求：：客戶(hù)也許想想買(mǎi)3房，也許并不不想買(mǎi)朝海的的，也許完全全不能接受這這個(gè)價(jià)格，也也許已經(jīng)在其其它項(xiàng)目預(yù)定定了（2）制造需求：：客戶(hù)有可能能是陪別人來(lái)來(lái)看房，也有有可能只是閑閑逛，甚至有有可能是同行行……第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需需求客戶(hù)開(kāi)始提出出的需求有時(shí)時(shí)并不是真正正的需求關(guān)鍵是挖掘到到客戶(hù)的真正正需求牛不喝水強(qiáng)按按頭是沒(méi)用的的關(guān)鍵是給它制制造喝水的需需求“牛不喝水強(qiáng)強(qiáng)按頭”是一一句諺語(yǔ)，說(shuō)說(shuō)的是強(qiáng)迫某某人做某事。。這當(dāng)然是做做不到的，但但我們可以想想辦法讓牛主主動(dòng)喝水：第一，把牛放放出去運(yùn)動(dòng)，，運(yùn)動(dòng)出汗后后牛自然然會(huì)喝水；第二，在牛草草料里放點(diǎn)鹽鹽，牛吃草后后就會(huì)產(chǎn)生饑饑渴，有了饑饑渴感就有喝喝水的需求。。通過(guò)交談，了了解到客戶(hù)喜喜歡洋房，但但他在*樓盤(pán)盤(pán)定的卻是高高層，這給了了置業(yè)顧問(wèn)非非常難得的機(jī)機(jī)會(huì)……置業(yè)顧問(wèn)：一個(gè)勁的向客客戶(hù)炫耀CBD中心的TH，描述著未來(lái)來(lái)的生活景象象……客戶(hù)：我已經(jīng)在**項(xiàng)目定了一一套高層，是是三房的，各各方面都不錯(cuò)錯(cuò)，就是沒(méi)有有洋房很遺憾憾！置業(yè)顧問(wèn)：那您今天是來(lái)來(lái)對(duì)了，我們們項(xiàng)目可以說(shuō)說(shuō)是目前后海海唯一擁有TH的項(xiàng)目。雖然然您已經(jīng)定了了其它項(xiàng)目，，但既然您來(lái)來(lái)了，我也不不妨給您介紹紹一下……客戶(hù)：那好吧，你詳詳細(xì)給我介紹紹一下花園洋洋房的三房吧吧，正好今天天我父母也在在，都一起看看看。（客戶(hù)此時(shí)已已有些按耐不不住了，已從從剛才的隨便便看看到需要要深入了解的的地步……）但目前我們們的洋房三房房只有最后一一套了，跟據(jù)據(jù)以前的經(jīng)歷歷，一般客戶(hù)戶(hù)很難相信他他買(mǎi)的是最后后一套，這套套房子推出來(lái)來(lái)必須要有個(gè)個(gè)方法才行。。像美女一樣樣，要給這最最后一套洋房房制造出一種種千呼萬(wàn)喚使使出來(lái)的感覺(jué)覺(jué)……）銷(xiāo)售中心案例例：接38P第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需需求客戶(hù)A拿了一份資料料就回去了。。第二天一早早，江濤再次次來(lái)到售房部部，但是身邊邊多了一一對(duì)夫婦客戶(hù)A：你好，我?guī)Я肆宋遗笥堰^(guò)來(lái)來(lái)幫我參考一一下置業(yè)顧問(wèn)A：你好，我先給給兩位介紹一一下置業(yè)顧問(wèn)A引導(dǎo)幾位到沙沙盤(pán)旁，準(zhǔn)備備為吳國(guó)正夫夫婦進(jìn)行項(xiàng)目目介紹……客戶(hù)B：你們這個(gè)價(jià)格格太貴了，還還能賺錢(qián)嗎？？自住又沒(méi)有有環(huán)境?？蛻?hù)C：就是，哎呀，，這個(gè)售場(chǎng)太太熱了，要不不回去再考慮慮一下嘛！侯女士作勢(shì)要要走置業(yè)顧問(wèn)A：不好意思，售售場(chǎng)空調(diào)開(kāi)的的有點(diǎn)大，這這樣吧，我們們到外面的休休閑椅上坐下下談。引導(dǎo)至休閑椅椅處的路上，，置業(yè)顧問(wèn)A拉住江先生……第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需需求銷(xiāo)售中心案例例：接40P第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需需求置業(yè)顧問(wèn)A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久，對(duì)投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說(shuō)說(shuō)，到時(shí)候你們買(mǎi)兩套，我還能幫您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣。江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)A已經(jīng)看出江先生是比較想買(mǎi)的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說(shuō)服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說(shuō)服他朋友……眾人在休閑椅上坐下了……客戶(hù)A：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且我現(xiàn)在住在**，他們的物管確實(shí)沒(méi)話(huà)說(shuō)，非常好，買(mǎi)他們物業(yè)沒(méi)有不升值的，之前我7000多買(mǎi)的**樓盤(pán)，現(xiàn)在都漲到20000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個(gè)就到**了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買(mǎi)房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買(mǎi)一套？經(jīng)過(guò)江先生的一番勸說(shuō)，客戶(hù)B也對(duì)項(xiàng)目有了很高的購(gòu)買(mǎi)意向，這樣，通過(guò)朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問(wèn)A輕松的得到了兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)……（對(duì)這朋友說(shuō)）有時(shí)我們不要要太急于反駁駁客戶(hù)的理論論，退一步海海闊天空，設(shè)設(shè)身處地為你你的客戶(hù)想想想，在感同身身受的情況下下客戶(hù)更容易易接受你的建建議。銷(xiāo)售是與人打打交道的，是是一個(gè)交流的的過(guò)程，所以以要學(xué)會(huì)換位位思考。不能能過(guò)于盲目樂(lè)樂(lè)觀，你以為為給客戶(hù)講明明白了，但實(shí)實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶(hù)解決什什么問(wèn)題才能能受到客戶(hù)的的歡迎”，我們所有的銷(xiāo)銷(xiāo)售都是建立立在為客戶(hù)服服務(wù)的基礎(chǔ)上上。如果你僅僅僅是想：我我要賣(mài)東西，，我想跟客戶(hù)戶(hù)說(shuō)事情。那那么，你將是是個(gè)不受歡迎迎的人……第七招：換位思考——以退為進(jìn)你知道客戶(hù)在在想什么，更更明白客戶(hù)想想要什么……背景介紹：王先生家里三三個(gè)人居住，，夫人姓李，，小孩18歲，馬上上大大學(xué)。需要至至少3個(gè)房間。對(duì)花花園不是很敏敏感，只要大大于100平米就滿(mǎn)意了了。預(yù)算一般般，之前本是是看洋房的，，想買(mǎi)兩套一一樓的洋房打打通。經(jīng)過(guò)置置業(yè)顧問(wèn)的介介紹，客戶(hù)已已經(jīng)對(duì)**項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)生了興興趣，但客戶(hù)戶(hù)經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)周周期的考慮后后，其中一套套一樓洋房已已被其他客戶(hù)戶(hù)定了。這一一天兩夫婦又又來(lái)到項(xiàng)目上上……第七招：換位思考——以退為進(jìn)銷(xiāo)售中心案例例置業(yè)顧問(wèn)：很抱歉，你們們看那兩套一一樓平層其中中一套已被別別人定了，要要不你們看套套別墅吧？客戶(hù)：哎……如果要看別墅墅我們?cè)缇涂纯戳?，就是因因?yàn)椴幌矚g。。如果確實(shí)被被別人定了，，我們也只有有放棄這里去去看其它項(xiàng)目目了。（客戶(hù)戶(hù)此時(shí)很生氣氣，也很遺憾憾，并不愿意意接受置業(yè)顧顧問(wèn)的意見(jiàn)））置業(yè)顧問(wèn)：先生，我很理理解你現(xiàn)在的的心情，你們們關(guān)注**這個(gè)項(xiàng)目也很很久了，看得得出你們是非非常喜歡這里里的，我是真真心希望你們們能成為**的業(yè)業(yè)主主，，因因?yàn)闉檫@這樣樣的的項(xiàng)項(xiàng)目目并并不不多多得得………我不不會(huì)會(huì)勉勉強(qiáng)強(qiáng)你你們們買(mǎi)買(mǎi)不不滿(mǎn)滿(mǎn)意意的的房房源源，，但但既既然然你你們們今今天天已已經(jīng)經(jīng)來(lái)來(lái)了了，，不不妨妨聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)我我的的建建議議，，如如果果確確實(shí)實(shí)不不喜喜歡歡你你們們?cè)僭俜欧艞墬壱惨矡o(wú)無(wú)妨妨?。。毬殬I(yè)業(yè)感感掌掌握握了了客客戶(hù)戶(hù)的的心心態(tài)態(tài)，，其其它它并并不不是是不不喜喜歡歡別別墅墅，，只只是是經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)力力有有限限………）第七七招招：：換位位思思考考———以退退為為進(jìn)進(jìn)客戶(hù)戶(hù)此此時(shí)時(shí)已已平平靜靜了了許許多多，，對(duì)對(duì)置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)的的一一番番話(huà)話(huà)也也表表示示了了認(rèn)認(rèn)同同，，并并愿愿意意聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)………置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)：：我剛剛才才給給您您推推薦薦別別墅墅，，是是覺(jué)覺(jué)得得像像你你們們這這樣樣的的家家庭庭住住別別墅墅更更劃劃算算。。您您想想想想，，買(mǎi)買(mǎi)兩兩套套1樓洋洋房房，，價(jià)價(jià)格格大大概概在在250萬(wàn)左左右右，，以以后后買(mǎi)買(mǎi)兩兩個(gè)個(gè)車(chē)車(chē)位位大大概概18萬(wàn)，，再再自自己己裝裝上上一一臺(tái)臺(tái)中中央央空空調(diào)調(diào)加加新新風(fēng)風(fēng)系系統(tǒng)統(tǒng)，，又又需需要要13萬(wàn)左左右右。。這這樣樣的的總總價(jià)價(jià)和和別別墅墅已已經(jīng)經(jīng)差差不不多多了了。。如如果果是是這這樣樣的的預(yù)預(yù)算算，，那那建建議議王王先先生生直直接接買(mǎi)買(mǎi)一一套套別別墅墅，，畢畢竟竟別別墅墅是是居居住住的的最最終終形形態(tài)態(tài)，，同同時(shí)時(shí)也也是是身身份份的的象象征征。。（聽(tīng)到到這這樣樣的的推推薦薦后后，，客客戶(hù)戶(hù)已已經(jīng)經(jīng)有有些些激激動(dòng)動(dòng)了了………）經(jīng)介介紹紹后后，，兩兩口口子子對(duì)對(duì)大大院院戶(hù)戶(hù)型型比比較較感感興興趣趣，，房房間間大大、、贈(zèng)贈(zèng)送送多多、、總總價(jià)價(jià)相相對(duì)對(duì)合合適適………置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)了了解解客客戶(hù)戶(hù)真真正正需需求求，，并并站站在在客客戶(hù)戶(hù)立立場(chǎng)場(chǎng)上上為為其其推推薦薦了了更更為為合合適適的的房房源源，，也也得得到到了了客客戶(hù)戶(hù)的的信信任任。。這這為為下下一一步步逼逼定定奠奠定定了了基基礎(chǔ)礎(chǔ)………第七七招招：：換位位思思考考———以退退為為進(jìn)進(jìn)第八八招招：：聲東東擊擊西西闡釋釋案例例（1）置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)想想推推薦薦的的A戶(hù)型型，，但但卻卻巧巧妙妙的的推推薦薦著著B(niǎo)戶(hù)型型，，言言語(yǔ)語(yǔ)中中表表達(dá)達(dá)著著B(niǎo)戶(hù)型型的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，，也也透透露露出出B戶(hù)型型與與A戶(hù)型型明明顯顯不不足足之之處處。。（2）置置業(yè)業(yè)故故意意不不推推薦薦A戶(hù)型型，，與與同同事事配配合合，，通通過(guò)過(guò)同同事事間間接接的的說(shuō)說(shuō)出出A戶(hù)型型的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。?？蛻?hù)戶(hù)往往往往會(huì)會(huì)在在兩兩個(gè)個(gè)或或多多個(gè)個(gè)戶(hù)戶(hù)位位，，或或樓樓盤(pán)盤(pán)中中猶猶豫豫不不決決，，無(wú)無(wú)法法作作出出最最終終決決定定。。除除了了突突出出項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)外外，，我我們們還還運(yùn)運(yùn)用用了了一一些些小小小小的的策策略略來(lái)來(lái)刺刺激激客客戶(hù)戶(hù)………銷(xiāo)售售中中心心實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案案例例P1，接接45P接下下來(lái)來(lái)置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)很很仔仔細(xì)細(xì)的的把把我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品全全部部介介紹紹了了一一遍遍，，非非常常詳詳細(xì)細(xì)。?？涂蛻?hù)戶(hù)喜喜歡歡洋洋房房，，但但是是目目前前我我們們的的洋洋房房三三房房只只有有最最后后一一套套了了，，跟跟據(jù)據(jù)以以前前的的經(jīng)經(jīng)歷歷，，一一般般客客戶(hù)戶(hù)很很難難相相信信他他買(mǎi)買(mǎi)的的是是最最后后一一套套，，這這套套房房子子推推出出來(lái)來(lái)必必須須要要有有個(gè)個(gè)方方法法才才行行。。就就像像美美女女一一樣樣，，要要給給這這最最后后一一套套洋洋房房制制造造出出一一種種千千呼呼萬(wàn)萬(wàn)喚喚使使出出來(lái)來(lái)的的感感覺(jué)覺(jué)………-----置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)：：先先生生，，我我們們的的洋洋房房全全部部賣(mài)賣(mài)完完了了（再再次次強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)洋洋房房的的稀稀缺缺性性以以及及得得來(lái)來(lái)不不易易）），，整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目三三房洋洋房基基本將將會(huì)是是絕版版。（然后后轉(zhuǎn)移移話(huà)題題，開(kāi)開(kāi)始給給客戶(hù)戶(hù)介紹紹高層層，并并拿高高層三三房的的戶(hù)型型仔細(xì)細(xì)講解解渲染染，努努力推推三房房讓客客戶(hù)覺(jué)覺(jué)得置置業(yè)顧顧問(wèn)非非常希希望他他買(mǎi)高高層三三房，，而且且這個(gè)個(gè)三房房也不不錯(cuò)，，當(dāng)然然，這這個(gè)肯肯定是是建立立在客客戶(hù)認(rèn)認(rèn)可產(chǎn)產(chǎn)品的的情況況下，，不然然，當(dāng)當(dāng)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)直接接說(shuō)洋洋房沒(méi)沒(méi)有時(shí)時(shí)客戶(hù)戶(hù)可能能沒(méi)有有再聽(tīng)聽(tīng)下去去的欲欲望了了）。。------客戶(hù)：：這個(gè)個(gè)確實(shí)實(shí)也不不錯(cuò)，，但是是要是是有洋洋房就就好了了。（當(dāng)時(shí)時(shí)客戶(hù)戶(hù)正好好站在在沙盤(pán)盤(pán)邊上上的））第八招招：聲東擊擊西置業(yè)顧顧問(wèn)：非常常驚奇奇的說(shuō)說(shuō),怎么還還有一一套啊?。课椅以趺疵床恢溃?！同事事：：這是昨昨天開(kāi)開(kāi)晚會(huì)會(huì)的時(shí)時(shí)候說(shuō)說(shuō)的，，那套套房的的客戶(hù)戶(hù)換成成四房房了，，正好好把最最好一一套換換出來(lái)來(lái)了，，你不不知道道嗎？？置業(yè)顧顧問(wèn)：啊??！昨天天我休休息。。趕緊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過(guò)臉臉對(duì)著著自己己的客客戶(hù)：先生生，就就這套套了，，你運(yùn)運(yùn)氣好好好，，真是是有緣緣，我我們就就定這這個(gè)吧吧！第八招招：聲東擊擊西這時(shí)，，另外外有個(gè)個(gè)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)帶著著自己己意向向一般般的客客戶(hù)來(lái)來(lái)看沙沙盤(pán)，，指著著洋房房說(shuō)，，先生生，這這是我我們昨昨天換換出來(lái)來(lái)的唯唯一的的一套套最好好的三三房洋洋房了了。此時(shí)客客戶(hù)很很緊張張，突突如其其來(lái)要要其做做決定定，他他沉默默的思思考著著，置置業(yè)顧顧問(wèn)并并沒(méi)有有停，，速度度很快快的再再次渲渲染著著這套套房子子的得得來(lái)不不易以以及他他的運(yùn)運(yùn)氣很很好。。以后后我們們項(xiàng)目目基本本沒(méi)有有三房房洋房房了。。反復(fù)復(fù)敲擊擊客戶(hù)戶(hù)的敏敏感點(diǎn)點(diǎn)和興興趣點(diǎn)點(diǎn)……也許這這時(shí)的的準(zhǔn)客客戶(hù)不不是一一個(gè)，，而是是兩個(gè)個(gè)，甚甚至是是多個(gè)個(gè)……我們要要學(xué)會(huì)會(huì)放大大營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)效果果，讓讓現(xiàn)有有的客客戶(hù)不不斷影影響其其他客客戶(hù)……背景介介紹：：客戶(hù)是是兩兄兄妹，，哥哥哥常年年居住住在深深圳，，妹妹妹在北北京工工作了了多年年，兩兩人打打算退退休后后在深深圳買(mǎi)買(mǎi)房當(dāng)當(dāng)鄰居居養(yǎng)老老。兩兩兄妹妹帶著著家人人來(lái)到到**項(xiàng)目目看別別墅，，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)小李李接待待了他他們。。小李李推薦薦的是是兩套套180多平米米的端端頭戶(hù)戶(hù)型。。兩位位對(duì)房房子和和價(jià)格格還比比較滿(mǎn)滿(mǎn)意，，但由由于是是第一一次來(lái)來(lái)，兩兩人有有所猶猶豫，，于是是留下下聯(lián)系系方式式回去去考慮慮。第第二天天早上上，小小李再再次把把客戶(hù)戶(hù)約到到了現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，，正巧巧這時(shí)時(shí)銷(xiāo)售售中心心有幾幾組新新客戶(hù)戶(hù)也在在看別別墅……第九招招：一石二二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)置業(yè)顧顧問(wèn)A：已經(jīng)經(jīng)和兩兩兄妹妹糾纏纏了很很久，，并還還帶他他們?nèi)ト⒂^觀了我我們的的園林林，對(duì)對(duì)于景景觀和和品質(zhì)質(zhì)他們們都很很滿(mǎn)意意，兩兩人要要的是是兩套套相連連的位位置，，就是是在價(jià)價(jià)格上上猶豫豫不決決，想想多要要些優(yōu)優(yōu)惠。。為了了讓客客戶(hù)盡盡快下下定，，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)便利利用現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)其其它看看房的的客戶(hù)戶(hù)，讓讓他們們相互互影響響，說(shuō)說(shuō)不定定還能能達(dá)到到一石石二鳥(niǎo)鳥(niǎo)的效效果……第九招招：一石二二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)于是，，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)A借口到到前臺(tái)臺(tái)去給給客戶(hù)戶(hù)拿資資料，，借機(jī)機(jī)讓前前臺(tái)同同事給給正在在接待待客戶(hù)戶(hù)的置置業(yè)顧顧問(wèn)B打電話(huà)話(huà)，讓讓置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)B推薦兩兩套戶(hù)戶(hù)型，，一套套是不不沖突突的，，一套套確實(shí)實(shí)沖突突的。。又過(guò)過(guò)了一一會(huì)，，客戶(hù)戶(hù)仍然然僵持持不下下……于是置置業(yè)顧顧問(wèn)B便非常常機(jī)靈靈的走走到客客戶(hù)身身邊，，對(duì)著著置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)A說(shuō)：““我的的客戶(hù)戶(hù)正在在看××戶(hù)型，，馬上上就要要定了了，你你就不不要推推薦了了?！薄辈粌H僅如此此，置置業(yè)顧顧問(wèn)B還帶著著客戶(hù)戶(hù)走到到沙盤(pán)盤(pán)前故故意當(dāng)當(dāng)著置置業(yè)顧顧問(wèn)A的客戶(hù)戶(hù)面推推薦這這套戶(hù)戶(hù)型！！客戶(hù)戶(hù)：：我們可可是買(mǎi)買(mǎi)兩套套喲，，如果果這套套被別別人定定了，，我們們就不不要了了。銷(xiāo)售中中心案案例這時(shí)，，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)A故意讓讓兩組組客戶(hù)戶(hù)坐得得很近近，讓讓他們們的情情緒相相互影影響……置業(yè)顧顧問(wèn)A跟置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)B商量后后，置置業(yè)顧顧問(wèn)B仍然故意不不松口，表表示客戶(hù)很很喜歡這套套戶(hù)型，要要不就讓你你客戶(hù)趕快快定，我也也好推薦其其它的位置置。這時(shí)，兩個(gè)個(gè)客戶(hù)情緒緒已經(jīng)很激激動(dòng)了，置置業(yè)顧問(wèn)A見(jiàn)機(jī)會(huì)來(lái)了了，就非常常強(qiáng)硬的說(shuō)說(shuō)：“×先生，干脆脆你倆把身身份證先給給我，我先先給你們定定下來(lái)，要要不然可真真被別人預(yù)預(yù)訂了……”而置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)B早就給他的的客戶(hù)推薦薦起另外一一套戶(hù)型，，置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)B見(jiàn)置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)A的客戶(hù)定了了，便也開(kāi)開(kāi)始對(duì)自己己的客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行逼定：：“您看他他們都定了了，現(xiàn)在我我們的別墅墅正是熱銷(xiāo)銷(xiāo)期，稍稍稍猶豫就被被別人買(mǎi)走走了，這樣樣，我?guī)湍颜J(rèn)購(gòu)書(shū)書(shū)打出來(lái)給給你看看……”在置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)與客戶(hù)的的雙重壓力力下，客戶(hù)戶(hù)早就失去去了原先的的理智，兩兩組客戶(hù)便便同時(shí)成交交！第九招：一石二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)第十招：以假亂真——唱獨(dú)角戲闡釋案例我們常會(huì)以以打“假”電話(huà)等手段段來(lái)唱以假假亂真的獨(dú)獨(dú)角戲，但但這樣的戲戲我們需唱唱得繪聲繪繪色，我們們的情緒才才能影響到到客戶(hù)……（1）接聽(tīng)未定定房客戶(hù)電電話(huà)：第一一步，在電電話(huà)中簡(jiǎn)單單的回答一一些工程、、景觀或辦辦理按揭手手續(xù)等專(zhuān)業(yè)業(yè)性問(wèn)題。。第二步，，回答房源源銷(xiāo)售問(wèn)題題。（不要要太直接的的進(jìn)入銷(xiāo)售售問(wèn)題，容容易引起客客戶(hù)反感））。（2）接聽(tīng)已定定房客戶(hù)電電話(huà)：第一一步，回答答關(guān)于簽合合同時(shí)間以以及付款方方式等問(wèn)題題。第二步步，詢(xún)問(wèn)家家人的滿(mǎn)意意程度。第第三步，假假裝對(duì)方要要給自己介介紹朋友來(lái)來(lái)買(mǎi)房，感感謝并表示示目前有1、2套好房源，，但要盡快快來(lái)看，現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)有有客戶(hù)準(zhǔn)備備定了。第十一招：：善借東風(fēng)——借用外力例如：利用用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)質(zhì)業(yè)主的口口碑、財(cái)務(wù)務(wù)的催促、、財(cái)務(wù)室不不斷的定房房信息、銷(xiāo)銷(xiāo)售中心及及樣板區(qū)的的展示效果果……善于借用身身邊的資源源促成快速速成交1、客戶(hù)猶豫豫不決時(shí)，，為了堅(jiān)定定客戶(hù)信心心，讓現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助助逼定，如如：讓財(cái)務(wù)務(wù)告知客戶(hù)戶(hù)××房源已被預(yù)預(yù)訂?；蜃屪屫?cái)務(wù)告知知客戶(hù)今天天優(yōu)惠取消消，讓客戶(hù)戶(hù)盡快下定定。2、利用銷(xiāo)售售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)銷(xiāo)控展板（（如有），，不斷的更更新銷(xiāo)控板板，讓客戶(hù)戶(hù)產(chǎn)生熱銷(xiāo)銷(xiāo)的感受。。3、利用現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)業(yè)主的正正面信息影影響客戶(hù)，，如：當(dāng)著著客戶(hù)的面面與業(yè)主交交談開(kāi)盤(pán)熱熱銷(xiāo)時(shí)的場(chǎng)場(chǎng)景，或交交流業(yè)主所所購(gòu)物業(yè)的的價(jià)值……第十一招招：善借東風(fēng)風(fēng)——借用外力力銷(xiāo)售中心心案例第十二招招：對(duì)號(hào)入座座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)環(huán)境產(chǎn)生生不一樣樣的效果果闡釋案例售場(chǎng)人氣氣不足時(shí)時(shí)很容易易影響客客戶(hù)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)激情情，在這這樣的談?wù)勁斜尘熬跋挛覀儌円欢ㄒO(shè)定場(chǎng)場(chǎng)景，包包括談判地點(diǎn)點(diǎn)、入座座方向、、空間感感受……讓客戶(hù)最最大限度度體會(huì)到到銷(xiāo)售中中心的熱熱銷(xiāo)氣場(chǎng)場(chǎng)。（1）選擇客客戶(hù)比較較集中的的位置入入座（2）選擇客客戶(hù)視野野容易察察覺(jué)到來(lái)來(lái)訪者多多少的位位置（3）選擇臨臨近財(cái)務(wù)務(wù)室的地地方，讓讓客戶(hù)感感受現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)不斷有有新的房房源被預(yù)預(yù)定由于銷(xiāo)售售中心每每天的客客戶(hù)到訪訪量并不不多，所所以售場(chǎng)場(chǎng)有時(shí)會(huì)會(huì)顯得冷冷清，特特別是在在臨門(mén)一一腳的時(shí)時(shí)候售場(chǎng)場(chǎng)人氣很很重要。。置業(yè)顧顧問(wèn)這時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)了了客戶(hù)的的猶豫不不決，如如果不在在此時(shí)把把握好每每一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，這這個(gè)客戶(hù)戶(hù)就很容容易流失失，所以以，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)通通過(guò)平時(shí)時(shí)的觀察察發(fā)現(xiàn)最能能第一時(shí)時(shí)間感受受到售場(chǎng)場(chǎng)人氣的的區(qū)域，于是置置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)故意把把這組客客戶(hù)帶到到這里，，并結(jié)合合同事的的配合（（讓其它它置業(yè)顧顧問(wèn)不時(shí)時(shí)在客戶(hù)戶(hù)身邊穿穿行，讓讓客戶(hù)覺(jué)覺(jué)得置業(yè)業(yè)顧問(wèn)很很繁忙））成功的的化解了了客戶(hù)覺(jué)覺(jué)得冷清清的感受受……第十二招招：對(duì)號(hào)入座座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)環(huán)境產(chǎn)生生不一樣樣的效果果銷(xiāo)售中心心案例第十三招招：苦肉計(jì)背景介紹紹：兩夫妻，，**地地產(chǎn)的老老客戶(hù)，，每次開(kāi)開(kāi)盤(pán)都辦辦卡，猶猶豫半年年不下單單，多次次來(lái)訪看看樣板板房算價(jià)價(jià)格，從從而也和和現(xiàn)場(chǎng)的的置業(yè)顧顧問(wèn)建立立了良好好的關(guān)系系……該客戶(hù)之之前看的的是16層看海的的位置，，今天再再次到訪訪抗性：非非常猶豫豫很理理性不不打算今今日下單單，價(jià)格格上想得得到更多多優(yōu)惠銷(xiāo)售中心心案例置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)：*阿阿姨，你你好呀，，今天又又來(lái)看看看嗎？客戶(hù)戶(hù)：對(duì)呀呀，今天天你們?nèi)巳丝烧娑喽唷脴I(yè)顧問(wèn)問(wèn)：*阿阿姨，您您上次看看的戶(hù)型型怎么樣樣呀，房房子都賣(mài)賣(mài)得差不不多了您您還不定定呀；客戶(hù)戶(hù)：不急急不急，，我還有有些問(wèn)題題沒(méi)搞清清楚，需需要再商商量商量量；置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)：那好好吧，您您慢慢商商量，但但您今天天也來(lái)得得特別巧巧，我們們的優(yōu)惠惠政策今今天就結(jié)結(jié)束了……（此時(shí)，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)完完全掌握客戶(hù)戶(hù)心理，故意意裝著不在意意的樣子）客戶(hù)：不不會(huì)吧，怎么么沒(méi)人通知我我呢，快給我我算算是什么么優(yōu)惠……第十三招：苦肉計(jì)銷(xiāo)售中心案例例這時(shí)，只見(jiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售中心的工工作人員正好好把優(yōu)惠展板板從原先放的的地方拿走……置業(yè)顧問(wèn)：要要不，我就上上次您看的戶(hù)戶(hù)型給您算算算。置業(yè)顧問(wèn)趁機(jī)機(jī)到前臺(tái)給同同事使了個(gè)眼眼色……正在打印預(yù)算算單的時(shí)候，，旁邊的同事事突然發(fā)話(huà)了了：“你怎么么還在給客戶(hù)戶(hù)算優(yōu)惠的價(jià)價(jià)格呀，你早早上沒(méi)開(kāi)會(huì)嗎嗎，今天優(yōu)惠惠全部取消””；客戶(hù)詫異了，，也非常生氣氣，一定要讓讓置業(yè)顧問(wèn)去去給她申請(qǐng)優(yōu)優(yōu)惠。接下來(lái)來(lái)，置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)便與銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理上演了一一出“苦肉計(jì)”。這時(shí)的銷(xiāo)售售經(jīng)理可不會(huì)會(huì)這么輕易就就把優(yōu)惠讓給給客戶(hù)，一定定會(huì)當(dāng)著客戶(hù)戶(hù)面罵置業(yè)顧顧問(wèn)失職，不不盡責(zé)，讓客客戶(hù)感到非常常愧疚……慢慢的，客戶(hù)戶(hù)已經(jīng)被一步步步套牢，在在得來(lái)不易的的優(yōu)惠政策下下，客戶(hù)自然然心甘情愿的的下了定金……第十三招：苦肉計(jì)第十四招：臨門(mén)一腳——塑造痛苦闡釋案例在銷(xiāo)售過(guò)程中中，客戶(hù)最“痛苦”的時(shí)候莫過(guò)于于讓他們掏錢(qián)錢(qián)的時(shí)候，就就像火遇到水水，一不小心心就被澆滅了了。所以，我我們要在客戶(hù)戶(hù)情緒最高昂昂時(shí)幫助他們們快速做出決決定，讓其付付諸行動(dòng)，加加大客戶(hù)的購(gòu)購(gòu)房成本。（1）如果客戶(hù)在在掏錢(qián)一刻猶猶豫或是以錢(qián)錢(qián)不夠托辭，