營(yíng)銷戰(zhàn)略理論和案例研究目錄Ⅰ.營(yíng)銷的基本概念

-營(yíng)銷定義

-服裝營(yíng)銷概念

-服裝營(yíng)銷特性

-營(yíng)銷的重要性

-營(yíng)銷的作用Ⅱ.營(yíng)銷戰(zhàn)略解析

-營(yíng)銷戰(zhàn)略定義

-營(yíng)銷戰(zhàn)略的樹立、實(shí)行及管制流程

-營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本工具Ⅲ.營(yíng)銷環(huán)境分析Ⅳ.企業(yè)目標(biāo)設(shè)定Ⅴ.市場(chǎng)細(xì)分化Ⅵ.定位Ⅶ.營(yíng)銷MIX(4P)解析

營(yíng)銷戰(zhàn)略成功案例研究

◆營(yíng)銷的定義

“

營(yíng)銷是企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，企劃和實(shí)行一系列滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、流通及相關(guān)促進(jìn)活動(dòng)，并對(duì)其進(jìn)行管理的過程。Ⅰ.營(yíng)銷及服裝營(yíng)銷的定義及概念營(yíng)銷是通過客戶滿足創(chuàng)造企業(yè)附加值的過程

◆服裝營(yíng)銷概念

服裝的定義-一定時(shí)期社會(huì)采用的衣、食、住、道德規(guī)范及家庭方式(Oxford英文詞典,1901).-服裝即為那個(gè)時(shí)期被很多人接受的支配性款式(Nystrom,1928).-對(duì)于一群人的選擇，通過一系列諸多變化，那個(gè)選擇可以有一定效用，也會(huì)因?yàn)樾в枚兊脹Q定不了

(Ross,Hurlock,1929).-切合時(shí)代，被認(rèn)定是得當(dāng)?shù)南敕ê驮O(shè)想(Daniel,1951).-符合特定社會(huì)的作用，是社會(huì)規(guī)定或采用的特定風(fēng)格(Barber&Lobel,1952）-追求新的東西(Robinson,1958).-服裝為新商品通過生產(chǎn)者或設(shè)計(jì)師介紹到社會(huì)后，一直到消費(fèi)者采納為止的一個(gè)社會(huì)傳播過程(King,1964).-服裝是集中現(xiàn)象,不以個(gè)人為轉(zhuǎn)移,是一種客觀存在(Hon,1968).-最新的、迅速追趕現(xiàn)代趨勢(shì)的服裝或行動(dòng)的一種方式

(Webster詞典,1966).◆服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的概念※服裝市場(chǎng)營(yíng)銷是通過具有服裝特性的營(yíng)銷活動(dòng)塑造產(chǎn)品，是服裝周期、附加值、服裝采納度等基本概念的前提。-服裝市場(chǎng)營(yíng)銷是各季服裝商品經(jīng)過原材料到服裝制造業(yè)促成購(gòu)買活動(dòng)，通過零售商最終到達(dá)消費(fèi)者之前的多角度活動(dòng)(Greenwood&Murphy,1978)-為充分滿足客戶和組織的目標(biāo)，設(shè)計(jì)用來交換的服裝產(chǎn)品、服務(wù)及IDEA，決定價(jià)格，計(jì)劃流通，并付諸于實(shí)際行動(dòng)的過程

(???,???,???,1999).-掌握消費(fèi)者到底想要什么，通過市場(chǎng)調(diào)研企劃、生產(chǎn)和銷售消費(fèi)者所需產(chǎn)品(?????????,1982)

◆服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的特性適當(dāng)?shù)纳唐?rightproducts)每季應(yīng)通過款式、面料、色彩、輪廓、細(xì)節(jié)等方面的變化不斷開發(fā)新商品，以充分滿足各種不同層次消費(fèi)者的需求。

適當(dāng)?shù)膬r(jià)格(rightprice)

因?yàn)榱餍兄芷?、服裝情報(bào)價(jià)值、品牌風(fēng)格、品牌認(rèn)知度、設(shè)計(jì)師知名度、銷售方法等方面的因素，需要適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所(rightplace)適當(dāng)?shù)男麄?rightpromotion)適當(dāng)?shù)臅r(shí)期(righttime)及季節(jié)性適當(dāng)?shù)纳唐菲奉?rightassortment)及量（amount)適當(dāng)?shù)姆b周期(rightfashioncycle)和變化性時(shí)限性(factorofobsolescence)高價(jià)位折扣幅度(highmarkdown)高附加值產(chǎn)品◆市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性

’90年代開始的以先進(jìn)國(guó)為中心徐徐刮起的部分商品(消費(fèi)品/耐用品)

供給過剩情況從00年開始迅速擴(kuò)展到所有產(chǎn)業(yè)

因此，市場(chǎng)狀況急變?nèi)缦?/p>

-消費(fèi)者的選擇范圍急劇擴(kuò)大

-消費(fèi)者個(gè)性化幅度增大

-因特網(wǎng)造成消費(fèi)者資訊多樣化

-無國(guó)界競(jìng)爭(zhēng)加速化絕對(duì)需要客戶指向型市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略各國(guó)高齡化及購(gòu)買力高齡化

(%)

低高齡化

(%)

高個(gè)人所得（$)個(gè)人所得($)

低EU&G7國(guó)家購(gòu)買力弱化

亞細(xì)亞、中南美、

東半球中等發(fā)達(dá)國(guó)家購(gòu)買力擴(kuò)大

非洲國(guó)家持續(xù)低購(gòu)買力????????????!客戶指向型市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略抬頭！R&D購(gòu)買/調(diào)撥財(cái)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷生產(chǎn)人事/組織企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略企業(yè)理念及及經(jīng)營(yíng)哲學(xué)學(xué)企業(yè)愿景企業(yè)的長(zhǎng).短期目標(biāo)企業(yè)內(nèi)部職職能戰(zhàn)略企業(yè)愿景和和市場(chǎng)營(yíng)銷銷作用為在激烈的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境中達(dá)達(dá)成企業(yè)愿愿景并獲得得持續(xù)穩(wěn)定定的發(fā)展，，市場(chǎng)營(yíng)銷是是企業(yè)最重重要的核心心要素Ⅱ.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的理解解市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略即為在在特定的環(huán)境境和市場(chǎng)中，通過最最有效的4P(MarketingMix)戰(zhàn)略最大限限度地滿足目標(biāo)客戶(TargetCustomer)，同時(shí)達(dá)到自自身市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)的的經(jīng)濟(jì)手段。?！羰袌?chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定義義樹立立.執(zhí)行行EOSTP4P及管管制制過過程程◆市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的基基本本工工具具和和執(zhí)執(zhí)行行過過程程OfferingMixProductPriceServicePromotionMixSalesPromo.AdvertisingSaleForcePRTrainingDM/TMDistr.ChannelsTargetCustomersExternalSWOTInternalObjectivesSegmentationTargetingPositioningDistributionMixEnvironmentsAnalysisControl/MonitoringEOSTP4P(MarketingMix)◆樹立.執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略及管制制過程決定各產(chǎn)品銷銷售及利潤(rùn)目目標(biāo)STP戰(zhàn)略樹立市場(chǎng)細(xì)分化(S)選定目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)(T)決定品牌/產(chǎn)品定位(P)市場(chǎng)營(yíng)銷MIX(4P)戰(zhàn)略開發(fā)及執(zhí)執(zhí)行價(jià)格促進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略的評(píng)價(jià)及管管制流通內(nèi).外部環(huán)境及SWOT分析EOSTP4PEnvironmentsObjectivesSegmentationTargetingPositioningProductPricePlacePromotionEnvironment&SWOTAnalysis市場(chǎng)狀況如何何?存在什么市場(chǎng)場(chǎng)?Segmentation誰來進(jìn)行集中中攻略?TargetMarket/Customers我們公司的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)在在客戶心中是是怎樣的一個(gè)個(gè)位置?PositioningESTP公司追追求的的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷目標(biāo)標(biāo)是什什么?SegmentationMarketingGoalSettingO內(nèi).外環(huán)境境&SWOT分析設(shè)定市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分化化設(shè)定目目標(biāo)市市場(chǎng)樹立定定位◆EOSTP概念圖圖在市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷中，，最重重要的的一個(gè)個(gè)課題題就是是十分分準(zhǔn)確確地觀察給給以往往事業(yè)業(yè)（產(chǎn)產(chǎn)品））或新新規(guī)事事業(yè)造造成絕絕對(duì)影影響的的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境境對(duì)新歸歸事業(yè)業(yè)和以以往事事業(yè)來來說，，市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境境是怎怎樣的的?對(duì)此，，我們們的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手采采取什什么樣樣的對(duì)對(duì)策?我們公司的的對(duì)策是什什么?消費(fèi)者希望望的是什么么，怎樣滿滿足他們的的需求?Ⅲ.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境分析(EnvironmentAnalysis)?人事總務(wù)購(gòu)買財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)R&D生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷物流營(yíng)業(yè)組合消費(fèi)者流通業(yè)者勞動(dòng)股東競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供給業(yè)者社會(huì)團(tuán)體人口經(jīng)濟(jì)技術(shù)政府政治法規(guī)環(huán)境會(huì)文化國(guó)內(nèi)患患治國(guó)???治◆市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境(Environments)最高經(jīng)營(yíng)者社企業(yè)可管制制的領(lǐng)域(內(nèi)部環(huán)境)企業(yè)管制受受限制的領(lǐng)領(lǐng)域(外部環(huán)境)企業(yè)不可管管制的領(lǐng)域域(外部環(huán)境)◆SWOT分析要領(lǐng)外部環(huán)境宏觀&微觀環(huán)境內(nèi)部環(huán)境企業(yè)的組織織能力機(jī)遇遇Opportunity威脅脅Threats強(qiáng)勢(shì)Strength弱勢(shì)Weakness核心積案問問題及解決課題導(dǎo)導(dǎo)出為樹立戰(zhàn)略略的FAROUT未來指向(FutureOrientation)-預(yù)測(cè)和創(chuàng)意意性需要冒冒險(xiǎn)-對(duì)戰(zhàn)略和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的分析析是未來指指向的準(zhǔn)確性(Accuracy)-準(zhǔn)確的分析析結(jié)果-在戰(zhàn)略的決決定上，理理解和觀點(diǎn)點(diǎn)更加重要要資源效率性性(ResourceEfficiency)-費(fèi)用應(yīng)比成成果物更少少-收集期間客觀性(Objectivity)-理性、系系統(tǒng)性方方法-議事決定定的偏向向危險(xiǎn)最最小化有用性(Usefulness)-應(yīng)充分滿滿足核心心議事決決定的需需求，并并符合決決定者的的模式-導(dǎo)出有需需要的結(jié)結(jié)果時(shí)宜恰當(dāng)當(dāng)性(Timeliness)-有價(jià)值的的分析需需要有執(zhí)執(zhí)行企業(yè)業(yè)行動(dòng)的的充分時(shí)時(shí)間SWOT分析1971年KenAndrews開辟企業(yè)資源源及力量量和外部部環(huán)境間間的戰(zhàn)略略適宜性性正式概概念化，，對(duì)縫隙隙戰(zhàn)略的的決定是是非常有有用的。。狀況分析析的范疇疇非常廣廣泛，它它作為其其中的一一部分，，是為了了評(píng)價(jià)企企業(yè)戰(zhàn)略略、強(qiáng)·弱勢(shì)等內(nèi)內(nèi)部環(huán)境境與機(jī)遇遇威脅等等外部環(huán)環(huán)境之間間的適合合性而使使用的。。屬于運(yùn)用用率最高高的狀況況分析手手段。SWOT分析過程程通過智囊囊團(tuán)，盡可能給給出多的意見見將獲得的的意見按照強(qiáng)勢(shì)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)機(jī)遇、威脅進(jìn)行行分類將Matrix按照強(qiáng)勢(shì)/機(jī)遇、弱勢(shì)/機(jī)遇強(qiáng)勢(shì)/危機(jī)、弱勢(shì)/危機(jī)進(jìn)行行分離綜合各部部分內(nèi)容容總結(jié)出結(jié)結(jié)論-強(qiáng)勢(shì)為比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手優(yōu)越越的要素素，是企企業(yè)為取取得成果果應(yīng)最有有效運(yùn)用用的資源源或力量量。-弱勢(shì)為防防礙企業(yè)業(yè)達(dá)成目目標(biāo)的要要素，也也可稱為為企業(yè)的的局限、、缺點(diǎn)或或短處，，即與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手相比處處于劣勢(shì)勢(shì)的資源源或力量量。-機(jī)遇是使使產(chǎn)品或或需求振振作、提提高企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地地位的企企業(yè)環(huán)境境內(nèi)部現(xiàn)現(xiàn)在或?qū)硪环N種好狀況況，包括括事先把把握不了了的動(dòng)向向變化、、需求等等。-威脅是侵侵害、威威脅現(xiàn)在在或?qū)韥砥髽I(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的狀況或或動(dòng)向等等環(huán)境，，是一種種障礙物物或制約約，可誘誘發(fā)企業(yè)業(yè)發(fā)生問問題、損損害、不不良影響響和損失失。STOW的四個(gè)要要素-卓越的能能力-規(guī)模-適合的財(cái)財(cái)務(wù)支援援-技術(shù)-競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)術(shù)水平-成本競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力-購(gòu)買者的的好感度度-產(chǎn)品革新新能力-市場(chǎng)先導(dǎo)導(dǎo)者-經(jīng)營(yíng)能力力-不透明的的方向性性-內(nèi)部運(yùn)營(yíng)營(yíng)能力-落后的設(shè)設(shè)施-R&D投資程度度-競(jìng)爭(zhēng)地位位-產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)-收益性-市場(chǎng)營(yíng)銷銷運(yùn)營(yíng)能能力-經(jīng)營(yíng)能力力-資金運(yùn)營(yíng)營(yíng)能力-進(jìn)入新市市場(chǎng)和細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)-產(chǎn)品系列列的增加加-快速的市市場(chǎng)成長(zhǎng)長(zhǎng)-相關(guān)產(chǎn)品品的多角角化-補(bǔ)充產(chǎn)品品的增加加-垂直整合合-新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手可能能進(jìn)入-替代商品品銷售量量增加-市場(chǎng)成長(zhǎng)長(zhǎng)緩慢-政府方針針逆行-競(jìng)爭(zhēng)壓力力增大-經(jīng)濟(jì)后退或變變數(shù)多-客戶或供給者者的交涉力增增強(qiáng)-人口統(tǒng)計(jì)減小小強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)機(jī)會(huì)威脅SWOT變數(shù)具體化及及戰(zhàn)略樹立

內(nèi)部

外部強(qiáng)勢(shì)(S)1~7弱勢(shì)(W)1~7機(jī)遇(O)1~71與外部機(jī)遇相匹配的內(nèi)部強(qiáng)勢(shì)2與外部機(jī)遇相比較的內(nèi)部弱勢(shì)威脅(T)1~73與外部威脅相匹配的內(nèi)部弱勢(shì)4與外部威脅相比較的內(nèi)部弱勢(shì)技術(shù)運(yùn)用流程程機(jī)會(huì)-因?yàn)閷⑵髽I(yè)資源與外部環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)最恰當(dāng)?shù)亟Y(jié)合起來，因此為最理想-戰(zhàn)略是不斷補(bǔ)充內(nèi)部的強(qiáng)勢(shì)，找到達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需資源的最佳組合，或?yàn)橥卣挂酝母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷強(qiáng)化資源，以達(dá)成最終目標(biāo)-一般的戰(zhàn)略是，為把弱勢(shì)轉(zhuǎn)換為強(qiáng)勢(shì)進(jìn)行投資或在給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓地的過程中選擇最佳的交替換位。威脅-調(diào)整企業(yè)資源的競(jìng)爭(zhēng)地位，將外部威脅轉(zhuǎn)換為機(jī)會(huì)。一方面，企業(yè)為在某一領(lǐng)域中集中捕捉較有希望的機(jī)會(huì)，一般選擇防御戰(zhàn)略-如果企業(yè)的生存面臨危險(xiǎn)，那么唯一的選擇就是轉(zhuǎn)型-如果戰(zhàn)略性意義不大，最有可能的戰(zhàn)略就是集中力量把握有希望的機(jī)會(huì)，進(jìn)行撤退外部因素強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)

內(nèi)部因素SWOT分析的優(yōu)勢(shì)適用可能性分析的簡(jiǎn)潔性性提供洞察力催化劑作用SWOT分析優(yōu)勢(shì)-分析各種部門門時(shí)都可使用用-也適用于非營(yíng)營(yíng)利組織-不需要龐大量量的財(cái)務(wù)資料料-不需要收集廣廣泛資料，迅迅速而有效果果-收集·分析數(shù)據(jù)的過過程為今后的的戰(zhàn)略分析提提供最有效的的基礎(chǔ)-與各部門專家家共同完成的的情況，可以以構(gòu)筑高效團(tuán)團(tuán)隊(duì)-對(duì)得出企業(yè)所所追求變化的的結(jié)果有很大大幫助SWOT分析的弱點(diǎn)和和限制敘述性特征判斷的觀點(diǎn)差差依賴定性資料料抽象性高SWOT分析弱勢(shì)-賦予概率的方方法-只提供一般化化、常識(shí)性指指南-內(nèi)在的單純性性伴隨很大的的復(fù)雜性-解析也是一種種判斷，可隨隨著觀點(diǎn)變化化而變化-如果不具備充充分的數(shù)據(jù)和和經(jīng)驗(yàn)，將企業(yè)的弱點(diǎn)點(diǎn)或威脅評(píng)價(jià)價(jià)為強(qiáng)勢(shì)或機(jī)機(jī)會(huì)，會(huì)導(dǎo)致過分樂樂觀局面-每種事業(yè)都帶帶有自身的復(fù)復(fù)雜性，因此一般性事事項(xiàng)必然伴隨隨很高的抽象象性-分析家應(yīng)時(shí)刻刻立足于事實(shí)實(shí)-不能過多受企企業(yè)內(nèi)部存在在的支配性信信念影響-為最大限度減減少偏向性，，希望公正的的外部人員參參與到分析當(dāng)當(dāng)中外部環(huán)境分析析內(nèi)部環(huán)境分析析市場(chǎng)細(xì)分化設(shè)定市場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)定位樹立4P戰(zhàn)略1)宏觀環(huán)境分析析:經(jīng)濟(jì)、政治、、法律、制度度、政府、環(huán)環(huán)境、技術(shù)、、人口、消費(fèi)費(fèi)者價(jià)值及生生活模式、文文化、習(xí)慣、、倫理2)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析析:產(chǎn)業(yè)內(nèi)與以往往企業(yè)間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、新競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅脅、替代產(chǎn)品品的威脅、購(gòu)購(gòu)買者的交涉涉能力、供給給者的交涉能能力3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析析:現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手?他們們的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略?他們們有有沒沒有有達(dá)達(dá)到到預(yù)預(yù)期期目目標(biāo)標(biāo)?他們們今今后后的的目目標(biāo)標(biāo)及及戰(zhàn)戰(zhàn)略略?他們們的的核核心心力力量量是是什什么么?他們們的的強(qiáng)強(qiáng).弱勢(shì)勢(shì)?4)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)變變化化的的分分析析:宏觀觀環(huán)環(huán)境境產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)及及消消費(fèi)費(fèi)者者變變化化(產(chǎn)業(yè)業(yè)及及產(chǎn)產(chǎn)品品壽壽命命等等)SWOT分析析◆外部部環(huán)環(huán)境境分分析析(ExternalEnvironments)Ⅲ.市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)的的設(shè)設(shè)定定MarketingObjective(GoalSetting)◆市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)的的定定義義◆市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)構(gòu)構(gòu)成成要要素素◆市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)的的構(gòu)構(gòu)成成要要素素產(chǎn)品品相相關(guān)關(guān)目目標(biāo)標(biāo)-各產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售(NetSales)/銷售售量量(SalesQuantity)-市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率(MarketShare)/產(chǎn)品品混混合合(ProductMix)-新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)數(shù)數(shù)(NewProduct)及銷銷售售比比重重(SalesPortionin%)2.利潤(rùn)潤(rùn)相相關(guān)關(guān)目目標(biāo)標(biāo)-各產(chǎn)產(chǎn)品品總總利利潤(rùn)潤(rùn)(GrossProfit)-市場(chǎng)場(chǎng)貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)利利潤(rùn)潤(rùn)(MarketingContribution)3.市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷相相關(guān)關(guān)目目標(biāo)標(biāo)-新合合作作伙伙伴伴數(shù)數(shù)量量-品牌牌認(rèn)認(rèn)知知度度/喜好好度度-客戶戶滿滿足足度度(CSI)一定定期期間間內(nèi)內(nèi)，，企企業(yè)業(yè)(組織織)應(yīng)完完成成市市場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)的的成成果果物物(銷售售、、利利潤(rùn)潤(rùn)、、市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率等等)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)-具體體的的(Specific).-可以以完完成成和和達(dá)達(dá)到到的的(Achievable)-可以測(cè)量量的(Measurable)◆市場(chǎng)營(yíng)銷銷目標(biāo)的的定義(MarketingGoal(Objective))為實(shí)現(xiàn)市市場(chǎng)營(yíng)銷銷目標(biāo)，，應(yīng)撰寫寫和執(zhí)行行市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷企劃劃書(MarketingPlan)Ⅳ.市場(chǎng)細(xì)分分化(Segmentation)◆市場(chǎng)(Market)和市場(chǎng)細(xì)細(xì)分化(MarketSegmentation)◆縫隙市場(chǎng)場(chǎng)(NicheMarket)◆市場(chǎng)細(xì)分分化的變變數(shù)(SegmentationVariables)◆市場(chǎng)細(xì)分分化摘要要通過客觀觀、科學(xué)學(xué)手段的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研而掌掌握的市市場(chǎng)是非非常廣大大、非常常多樣的的，如果果不能根根據(jù)客戶戶特性捕捕捉市場(chǎng)場(chǎng)范圍而而進(jìn)行一一定人力力及物力力的集中中投資，，就不可可能達(dá)成成市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)，因此此，市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分化化對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略是非非常重要要的。整體市場(chǎng)場(chǎng)(Market)具有異質(zhì)質(zhì)需求（（Needs/Wants）集團(tuán)的的集合體體細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)(MarketSegment)通過具有有三角形形同質(zhì)需需求（Needs/Wants）集團(tuán)的的細(xì)分化化◆市場(chǎng)和市市場(chǎng)細(xì)分分化(MarketSegmentation)在不特定定多數(shù)異異質(zhì)集團(tuán)團(tuán)中，從從市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略角度上上選擇可可以看作作為同質(zhì)質(zhì)對(duì)象的的集體，，并把它它小集團(tuán)團(tuán)化，這這被稱為為市場(chǎng)細(xì)分分化。◆服裝市場(chǎng)場(chǎng)的細(xì)分分化案案例正裝(男)日常生活活裝正裝(女)休閑童裝/嬰兒裝傳統(tǒng)韓服服整體服裝裝市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)2運(yùn)動(dòng)休閑閑正統(tǒng)休閑閑傳統(tǒng)休閑閑一般休閑閑美國(guó)款式式歐洲款式式整體市場(chǎng)場(chǎng)(Market)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)(MarketSegment)◆縫隙市場(chǎng)場(chǎng)(NicheMarket)縫隙市場(chǎng)場(chǎng)縫隙市場(chǎng)場(chǎng)：不是是某個(gè)人人所必需需的商品品，而是是在進(jìn)行行了嚴(yán)密密細(xì)分化化市場(chǎng)中中以某個(gè)個(gè)特定細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)為對(duì)象象，讓產(chǎn)產(chǎn)品（服服務(wù)）進(jìn)進(jìn)入這個(gè)個(gè)市場(chǎng)并并促使消消費(fèi)者選選擇產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷行行為。◆市場(chǎng)細(xì)分分化變數(shù)數(shù)1.地理變數(shù)數(shù)4.行動(dòng)變數(shù)數(shù)3.心理模式式變數(shù)2.人口統(tǒng)計(jì)計(jì)變數(shù)為市場(chǎng)細(xì)細(xì)分化，，須考慮慮以下4個(gè)變數(shù)◆市場(chǎng)細(xì)分分化變數(shù)數(shù)1)地理變數(shù)數(shù)地方人口密度度城市大小小國(guó)家大小小氣候2)人口統(tǒng)計(jì)計(jì)學(xué)變數(shù)數(shù)年齡和生生涯周期期收入性別◆市場(chǎng)細(xì)分分化變數(shù)數(shù)3)心理變數(shù)數(shù)社會(huì)階層層性格生活方式式4)行動(dòng)變數(shù)數(shù)購(gòu)買或使使用狀況況產(chǎn)品使用用經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者追追求的便便利使用率忠誠(chéng)度對(duì)產(chǎn)品的的態(tài)度購(gòu)買者的的生活習(xí)習(xí)慣Ⅴ.設(shè)定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)(TargetingMarket)◆細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的評(píng)價(jià)價(jià)及目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的設(shè)定基基準(zhǔn)◆目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的設(shè)定定方法目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的設(shè)定定是指將將市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行細(xì)分分化后，，對(duì)各個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)進(jìn)行行評(píng)價(jià)，，決定選選擇哪個(gè)個(gè)市場(chǎng)為為目標(biāo)市市場(chǎng)，選選擇幾個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)進(jìn)行行攻略的的過程細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)評(píng)價(jià)及目標(biāo)市市場(chǎng)的設(shè)定基基準(zhǔn)評(píng)價(jià)基準(zhǔn)1)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模及成長(zhǎng)率2)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)3)企業(yè)目標(biāo)及資源◆目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定定?1)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)規(guī)模和成長(zhǎng)率率?對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)在的銷售量、預(yù)計(jì)計(jì)成長(zhǎng)率、預(yù)預(yù)計(jì)收益等資料進(jìn)行收收集·分析?充分的市場(chǎng)規(guī)規(guī)模和高成長(zhǎng)長(zhǎng)率對(duì)目標(biāo)市市場(chǎng)的設(shè)定是是非常重要的的?中.小企業(yè)承擔(dān)大大規(guī)模細(xì)分市市場(chǎng)在技術(shù)、、資源上不足足，加之市場(chǎng)場(chǎng)上企業(yè)間的的競(jìng)爭(zhēng)非常激激烈，因此，，選擇高收益益、具有潛在在力并能迅速速成長(zhǎng)的小規(guī)規(guī)模市場(chǎng)的情情況也是存在在的2)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)結(jié)構(gòu)?具備充分規(guī)模模和成長(zhǎng)率的的同時(shí)，從收益性方面來看，一一定要具有魅魅力?分析對(duì)長(zhǎng)期細(xì)細(xì)分市場(chǎng)魅力力度造成影響響的結(jié)構(gòu)性因因素競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、替替代商品的威威脅、購(gòu)買者者的力量、供供給者的力量量等3)企業(yè)目標(biāo)和資資源?即使細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模大，成成長(zhǎng)率快，也也具有魅力，，但也要考慮慮與細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)緊密密相聯(lián)的自身目標(biāo)和資資源對(duì)市場(chǎng)魅魅力度進(jìn)行評(píng)評(píng)價(jià)(即是否具有聯(lián)聯(lián)合增效效果果?）?即使與目標(biāo)相相符，也要看看促成在市場(chǎng)場(chǎng)上成功技術(shù)術(shù)和資源，據(jù)據(jù)此獲得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果果獲益（benefit）多于成本（（cost），則可以進(jìn)進(jìn)駐?！裟繕?biāo)市場(chǎng)的設(shè)設(shè)定方法T1)單一細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)集中(Single-SegmentConcentration)將資源總集中中于一個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)的戰(zhàn)略略不具備特化及及差別化核心心力量時(shí)，危危險(xiǎn)很大2)產(chǎn)品特化(ProductSpecialization)將特定的產(chǎn)品品(P2)進(jìn)行特化，集集中向各種客客戶(M1,M2,M3)進(jìn)行銷售應(yīng)在產(chǎn)品技術(shù)術(shù)和品牌/服務(wù)方面來確確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)P1P2P3M1M2M3TT

TP1P2P3M1M2M3P=ProductM=MarketT=TargetMarket◆目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)設(shè)定方法TTT3)市場(chǎng)專業(yè)化化(MarketSpecialization)企業(yè)集中全全力滿足特特定客戶集集團(tuán)(M1)的各種需求求(P1,P2,P3)4)選擇專業(yè)化化(SelectiveSpecialization)將各種產(chǎn)品品(P1,P2,P3)集中在很多多細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)(M1,M2,M3)例：韓國(guó)財(cái)閥形形態(tài)在各市場(chǎng)間間，幾乎沒沒有聯(lián)合增增效效果，，資源管理理問題容易抬頭P1P2P3M1M2M3

TT

TP1P2P3M1M2M3P=ProductM=MarketT=TargetMarket◆目標(biāo)市場(chǎng)的的設(shè)定方法法TTTTTTTTT5)確保整體市市場(chǎng)(FullMarketCoverage)向整體客戶戶集團(tuán)提供各消費(fèi)集團(tuán)團(tuán)(M1,M2,M3)需要的所有有產(chǎn)品(P1,P2,P3)大規(guī)模專業(yè)業(yè)企業(yè)可以以采取的戰(zhàn)戰(zhàn)略P1P2P3M1M2M3P=ProductM=MarketT=TargetMarketⅥ.定位(Positioning)◆定位位的的概概念念◆定位位的的意意義義◆定位位和和產(chǎn)產(chǎn)品品差差別別化化◆定位位Map◆定位位的的概概念念定位位是是將將消消費(fèi)費(fèi)者者心心中中自自身身公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品形形象象或或產(chǎn)產(chǎn)品品便便利利性性與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手相相比比較較，，不不斷斷讓讓它它具具有有差差別別化化(優(yōu)越位位置)的過程程。定位（（Positioning）的3個(gè)位置置1產(chǎn)品位位置:當(dāng)社產(chǎn)產(chǎn)品在在市場(chǎng)場(chǎng)上怎怎樣被被認(rèn)識(shí)識(shí)?2市場(chǎng)位位置:消費(fèi)者者對(duì)當(dāng)當(dāng)社產(chǎn)產(chǎn)品的的實(shí)質(zhì)質(zhì)性反反映?3公司位位置:當(dāng)社所所屬市市場(chǎng)上上對(duì)當(dāng)當(dāng)社的的評(píng)價(jià)價(jià)?上述3個(gè)位置置種，，“產(chǎn)品為為主”是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷的核核心要要素◆定位的的意義義?消費(fèi)者者每次次決定定購(gòu)買買后，，不可可能對(duì)對(duì)產(chǎn)品品進(jìn)行行再次次評(píng)價(jià)價(jià)，因因此為使購(gòu)購(gòu)買決決定單單純化化，需需要將將產(chǎn)品品、服服務(wù)、、商標(biāo)標(biāo)和公公司名名稱等等積極極一面面儲(chǔ)存于于消費(fèi)費(fèi)者心心中?企業(yè)將將自己己與選選擇的的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)上消消費(fèi)者者心中中的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手作作比較較，為為確保保最大大的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)企企劃定定位戰(zhàn)戰(zhàn)略并并開發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷MIX◆定位和和產(chǎn)品品差別別化經(jīng)常將將定位位(Positioning)和產(chǎn)品品差別別化(ProductDifferentiation)混淆定位產(chǎn)品差別化

消費(fèi)者心中認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品形象(高品味、高價(jià)格、現(xiàn)代感性等)

心理(Psychological)要素

消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品功能、品質(zhì)、便利性、設(shè)計(jì)、性能、服務(wù)等

物理(Physical)要素◆定位圖圖(PositioningMap)Sporty(運(yùn)動(dòng))ConservativeUpscale&ClassicPractical&Affordable(實(shí)用&價(jià)格實(shí)惠)消費(fèi)者心里里將我們公公司產(chǎn)品與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手進(jìn)行比較較時(shí)用以表現(xiàn)優(yōu)優(yōu)勢(shì)位置的的圖高檔&傳統(tǒng)保守Ⅶ.市場(chǎng)營(yíng)銷MIX(4P)的理解作為達(dá)成市市場(chǎng)營(yíng)銷目目標(biāo)的一種種手段，歸歸結(jié)為產(chǎn)品(Product)管理、價(jià)格格(Pricing)決定/管理、流通通(Place)管理及促銷(Promotion)戰(zhàn)略◆市場(chǎng)營(yíng)銷MIX的概念◆市場(chǎng)營(yíng)銷MIX的構(gòu)成要素素市場(chǎng)營(yíng)銷MIX(4P):產(chǎn)品(Product),流通(Place),價(jià)格(Price),促銷((Promotion)目標(biāo)市場(chǎng)(目標(biāo)客戶)ProductPricePromotionPlace◆市場(chǎng)營(yíng)銷MIX(4P)概念客戶滿足Place店鋪流通渠道(批發(fā)/零售)產(chǎn)品運(yùn)輸產(chǎn)品保管庫(kù)存管理廣告(TV/報(bào)紙/雜志)人為銷售銷售促進(jìn)(流通/消費(fèi)者）宣傳活動(dòng)(PR/Event)Price定價(jià)價(jià)格折扣補(bǔ)貼支付條件Product產(chǎn)品特征/性能品牌名產(chǎn)品包裝/設(shè)計(jì)服務(wù)(A/S)品質(zhì)及保證證市場(chǎng)營(yíng)銷銷MIX(4P)PromotionPlacePricePromotionPlaceProduct◆市場(chǎng)營(yíng)銷銷MIX要素為客戶滿滿足度，，4P的組合是是必須的的Promotion市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略成成功案例例研究zaraPRESENTATIONLOADING…ZARAFastFashionfromSpainAllrightsreserved@GlobalMarketingTeam2003ZARAAgendaTheZARASystemWhoisZARA?AnalysisofZARAProblemSolvingConclusion&LearningPointsOpenQuestionsQ&AZARAisWhoZARA?ZARAWhoisZARA?LeadingcompanywithintheInditexGroupPresentin44countries,withanetworkof1,577stores“possiblythemostinnovativeanddevastatingretailerintheworld”(DanielPiette,fashiondirector,LVMH)“Contemporaryfashionofmediumqualityatagoodprice”(OrtegaGaona,founderofZarafashion)Foundedin1975byOrtegaGaonaHeadquaterlocatedinSpainZARAHistoryofZARADomesticEra1970thtoLate1980thGlobalCorporationSince90thtoPresent增加3倍ZARAWhoisZARA?1996199719981999200020012002店鋪數(shù)5411558ZARAWhoisZARA?1996199719981999200020012002店鋪數(shù)增加4倍進(jìn)駐國(guó)家家數(shù)1044ZARAWhoisZARA?1996199719981999200020012002店鋪數(shù)進(jìn)駐國(guó)家家數(shù)增加4倍銷售額3,9701,008ZARATheZARASystemAllrightsreserved@GlobalMarketingTeam2003ZARATheZARASystemSWOTPESTKeySuccessFactorsStrengthSpeedFastManufacturingandSourcingSystemFastResponsetothecustomersZeroInventorySystemExpandtotheWorldDistributionSystemCustomization,Variety,ServiceProduct(LatestFashionDesign)MasterFranchiseThewaytosellandfeedbackCompanyCultureWeakness中央集權(quán)式?jīng)Q決定VarietyofDesign工程速度的限限制LackofZARA’sIdentityZARATheZARASystemSWOTPESTKeySuccessFactorsOpportunities機(jī)遇潛在力大的海海外市場(chǎng)存在在-美國(guó)、亞細(xì)亞亞Globalization-關(guān)稅、進(jìn)口稅稅減少-運(yùn)輸費(fèi)用減少少Threats威脅Competitors

-H&M

-GAPZARATheZARASystemSWOTPESTKeySuccessFactorsPolitical政治1986年1月加入SpainEUWTO體制下的自由由貿(mào)易Economic經(jīng)濟(jì)通過加加入EU，形成成一個(gè)個(gè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)圈服裝市市場(chǎng)的的全球球成長(zhǎng)長(zhǎng)趨勢(shì)勢(shì)Socio-Cultural社會(huì)文文化電影、、音樂樂等全全球化化（Globalization）服裝的的整合合趨勢(shì)勢(shì)Technology技術(shù)情報(bào)通通訊技技術(shù)的的發(fā)達(dá)達(dá)網(wǎng)絡(luò)的的發(fā)展展ZARATheZARASystemSWOTPESTKeySuccessFactorsSpeedyCustomization帶著消消費(fèi)者者所期望的的,能以多快的的速度度走進(jìn)消消費(fèi)者者?ZARATheZARASystemSWOTPESTKeySuccessFactorsSpeedyCustomization1.VerticalIntegration生產(chǎn).流通設(shè)計(jì)從設(shè)計(jì)計(jì)到生生產(chǎn)流流通的的整體體管理理消費(fèi)者者對(duì)趨趨勢(shì)變變化敏敏感機(jī)動(dòng)性性（Flexibility）使庫(kù)存存率接接近于于0%確保價(jià)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力ZARATheZARASystemSWOTPESTKeySuccessFactors2.CustomerPull-System其他企企業(yè)ZARA45~60%30~40%15~25%15~20%80~100%0~20%50~60%40~50%SpeedyCustomization6MonthPre-SeasonStartofSeasonIn-SeasonSales%NotatfullpriceZARATheZARASystemSWOTPESTKeySuccessFactors3.LogisticalProcess&TechnologyLogisticsSystemRegionalStoresRegionalStoresRegionalStoresProductionDesignSpeedyCustomizationZARAChallengesAllrightsreserved@GlobalMarketingTeam2003ZARAChallengesZARASystemGlobalExpansionZARAisfacingtwoChallenges…“ArewegoingtochangetheZARAsysteminmattersofmanufacturingandstoremanagement?”“ShouldweexpandfurtheroutGlobally?””ZARAChallengesZARASystemGlobalExpansion“ArewegoingtochangetheZARAsysteminmattersofmanufacturingandstoremanagement?””O(jiān)uransweris……NO!!!如果果ZARASystem有變變化化，，就就意意味味著著拋拋棄棄了了ZARAIdentity?.ZARAChallengesZARASystemGlobalExpansion“ShouldweexpandfurtheroutGlobally?Ouransweris……NO!!!NotYet!!!歐洲洲市市場(chǎng)場(chǎng)攻攻略略向其其他他地地區(qū)區(qū)進(jìn)進(jìn)出出ZARAMarketingStrategyThenhowcanwemaintaindoubledigitgrowth?市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略變變化化需需求求性性抬抬頭頭ZARAMarketingStrategyAllrightsreserved@GlobalMarketingTeam2003ZARAMarketingStrategyCurrent目前前New新的的“Maintaindoubledigitgrowth””O(jiān)bjectiveSegmentation&TargetingHighPriceMedium-LowPriceTrendyConservativeZARAMarketingStrategyCurrent目前New新的PositioningZARAMarketingStrategyCurrent目前New新的Current4PStrategyProductPrice2周間隔設(shè)計(jì)的迅速變化切身符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品提供各種各樣的設(shè)計(jì)根據(jù)地域而不同的差別化產(chǎn)品中低價(jià)的價(jià)格政策根據(jù)流通價(jià)格和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的差別化價(jià)格政策PlacePromotionIn-House通過多品種的小量生產(chǎn)使庫(kù)存最小化能使產(chǎn)品迅速交替的最佳流通網(wǎng)賣場(chǎng)位最大限度保持直營(yíng)BuzzMarketing廣告費(fèi)的最少化通過產(chǎn)品和賣場(chǎng)的概念進(jìn)行宣傳ZARAMarketingStrategyCurrent目前New新的NEW4PStrategyProductPriceNoChange

無變化將價(jià)格幅度多樣化歐洲共和體后，給予各國(guó)不同價(jià)格的合理理由PlacePromotionIE-Commerce的導(dǎo)入維持直營(yíng)政策的同時(shí)在歐洲內(nèi)積極擴(kuò)張給予管理出色直營(yíng)店相關(guān)特權(quán)為確立ZARA品牌識(shí)別及提高品牌形象，需投放廣告通過網(wǎng)頁(yè)（Homepage）進(jìn)行相關(guān)促銷活動(dòng)ZARAOurNewStrategyProductPricePlacePromotionZARAConclusionAllrightsreserved@GlobalMarketingTeam2003ZARAZARAWhatdidWelearn?1.CoreCompetenceTheCoreCompetenceoftheCorporationC.K.Prahalad,GaryHamel1.核心力量量為在多多樣廣闊闊的市場(chǎng)場(chǎng)中提供供具有潛潛在力的的通路2.核心力量量在客戶戶對(duì)產(chǎn)品品的滿足足度方面面做出大大貢獻(xiàn)3.核心力量量是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手無無法輕易易模仿FastandVarious!!!ProblemSolvingVariableZARAZARAWhatdidWelearn?2.DominantParadigmvs.the“ZaraWay”TheDominantParadigmThe“ZaraWay”通過減少少生產(chǎn)成成本確保保成本競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力織造的外外購(gòu)VerticalIntegration通過減少少庫(kù)存減減少成本本ZARAZARAThinkingFurther!WhatwillbethemosteffectivestrategyifZaraenterstheKoreanMarket?SamsungElectronicsflourishesintheworldofhardware,doingeverything,makingeverything.Yet,todayisaworldofknowledge,andsoftware.ShouldSECchangeitsidentityaccordingtothechangingenvironment?謝謝!9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。13:53:5213:53:5213:5312/31/20221:53:52PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2213:53:5213:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:53:5213:53:5213:53Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2213:53:5213:53:52December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20221:53:53下午13:53:5312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:53下下午午12月月-2213:53December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工