總公司教育訓(xùn)練組2001版1前言這份培訓(xùn)資料是我們公司長(zhǎng)期以來(lái)在零售行業(yè)中，對(duì)不同連鎖超市商品陳列的學(xué)習(xí)總結(jié)。希望能夠?qū)δ谏唐逢惲兄袔?lái)幫助?，F(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)的商品陳列千變?nèi)f化，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，本資料僅僅作為你們工作參考文件。如果您有更好的建議，歡送探討，讓我們做得更好。總公司教育訓(xùn)練組2001版2內(nèi)容陳列方式陳列工具陳列種類(lèi)陳列方法陳列原那么排面設(shè)計(jì)陳列要求結(jié)論總公司教育訓(xùn)練組2001版3陳列方式柜臺(tái)陳列〔見(jiàn)圖一(1、2)〕常規(guī)貨架陳列〔見(jiàn)圖二〕專(zhuān)用貨架陳列〔見(jiàn)圖三(1、2)〕展示臺(tái)或展示架陳列〔見(jiàn)圖四(1、2)〕促銷(xiāo)車(chē)陳列〔見(jiàn)圖五(1、2)〕天花懸吊展示〔見(jiàn)圖六〕墻面及柱子陳列〔見(jiàn)圖七〕保鮮柜陳列〔見(jiàn)圖八〕棧板陳列〔見(jiàn)圖九、十〕總公司教育訓(xùn)練組2001版4圖一(1)圖一(2)柜臺(tái)陳列總公司教育訓(xùn)練組2001版5圖二(1)常規(guī)貨架陳列總公司教育訓(xùn)練組2001版6圖二(2)常規(guī)貨架陳列總公司教育訓(xùn)練組2001版7圖三(1)專(zhuān)用貨架陳列總公司教育訓(xùn)練組2001版8圖三(2)專(zhuān)用貨架陳列總公司教育訓(xùn)練組2001版9展示架陳列圖四(1)總公司教育訓(xùn)練組2001版10展示架陳列圖四(2)總公司教育訓(xùn)練組2001版11促銷(xiāo)車(chē)陳列圖五(1)總公司教育訓(xùn)練組2001版12促銷(xiāo)車(chē)陳列圖五(2)總公司教育訓(xùn)練組2001版13圖六天花板懸吊式展示總公司教育訓(xùn)練組2001版14圖七柱子陳列總公司教育訓(xùn)練組2001版15保鮮柜陳列圖八總公司教育訓(xùn)練組2001版16圖九棧板陳列圖十總公司教育訓(xùn)練組2001版17陳列工具貨架柜臺(tái)保鮮柜價(jià)格卡指示牌促銷(xiāo)牌裝飾品展示臺(tái)〔架〕促銷(xiāo)車(chē)鋼〔鐵〕絲網(wǎng)隔物板棧板其它相關(guān)工具總公司教育訓(xùn)練組2001版18陳列的種類(lèi)陳列種類(lèi)分為定番陳列和變化性陳列兩種定番陳列：

即定位陳列。指在賣(mài)場(chǎng)里的一般性陳列。經(jīng)配置后商品所陳列的位置就很少變動(dòng)，但除了配置表的修正外?？偣窘逃?xùn)練組2001版19變化性陳列：除定番陳列外，因動(dòng)線(xiàn)、促銷(xiāo)或季節(jié)等因素而特別設(shè)計(jì)出來(lái)的陳列，稱(chēng)為變化性陳列。它通常為某種行銷(xiāo)目的而設(shè)計(jì)，期限不長(zhǎng)，短那么一周左右，長(zhǎng)為一個(gè)月，但最能帶動(dòng)賣(mài)場(chǎng)的活性化。變化性陳列包括：陳列的種類(lèi)量感陳列大陳列槽溝陳列端架陳列關(guān)聯(lián)陳列比較陳列雜亂陳列系列陳列突出陳列總公司教育訓(xùn)練組2001版20陳列的種類(lèi)量感陳列：即指商品成堆成群陳列，造成氣勢(shì)磅大和豐富的感覺(jué)。給顧客感覺(jué)到貨多而廉價(jià)〔見(jiàn)圖十一、十二〕雜亂陳列：指賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)門(mén)規(guī)劃出某一位置，有目的來(lái)營(yíng)造雜亂的氣氛，就象路邊的小攤檔那樣亂，商品給顧客以廉價(jià)的感覺(jué)〔見(jiàn)圖十三〕端架陳列：是指貨架兩端，一般作為陳列商品的重點(diǎn)，吸引顧客的常用手段〔圖十四、十五〕總公司教育訓(xùn)練組2001版21量感陳列圖十一圖十二總公司教育訓(xùn)練組2001版22雜亂陳列圖十三總公司教育訓(xùn)練組2001版23端架陳列圖十四圖十五總公司教育訓(xùn)練組2001版24大陳列：又稱(chēng)堆箱陳列。即在賣(mài)場(chǎng)騰出一個(gè)空間或?qū)⒇浖懿鹨?，將單一商品?-3項(xiàng)的商品作量化陳列?！惨?jiàn)圖十六〕大陳列的原因：價(jià)格有優(yōu)勢(shì)、季節(jié)性需求較大、節(jié)慶色彩很濃的產(chǎn)品、新上市的產(chǎn)品、媒體大量宣傳的產(chǎn)品陳列的種類(lèi)總公司教育訓(xùn)練組2001版25圖十六大陳列總公司教育訓(xùn)練組2001版26系列陳列：指品種與品種之間一定要有關(guān)聯(lián)性，將有關(guān)聯(lián)的商品陳列在同一位置。最好能有一個(gè)陳列的主題。〔見(jiàn)圖十七〕以家庭用品課某品牌的不銹鋼系列為主題作陳列，可以把不同規(guī)格的不銹鋼盤(pán)、不銹鋼碟、不銹鋼碗、不銹鋼水壺、不銹鋼盆等陳列在一個(gè)位置陳列的種類(lèi)例如：總公司教育訓(xùn)練組2001版27系列陳列圖十七總公司教育訓(xùn)練組2001版28例如：在面包旁邊放些面包調(diào)味品、面包醬等之類(lèi)。在牛排旁邊常會(huì)陳列一些牛排醬、沙拉材料；關(guān)聯(lián)陳列可以促進(jìn)賣(mài)場(chǎng)活性，也可以使顧客的平均購(gòu)置點(diǎn)數(shù)增加，是一個(gè)好的陳列技巧。陳列的種類(lèi)是指把不同分類(lèi)但有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起，使顧客在購(gòu)置A商品時(shí)也會(huì)購(gòu)置B商品?！惨?jiàn)圖十八(1、2、3)、十九〕關(guān)聯(lián)陳列：總公司教育訓(xùn)練組2001版29關(guān)聯(lián)陳列圖十八(1)總公司教育訓(xùn)練組2001版30關(guān)聯(lián)陳列圖十八(2)總公司教育訓(xùn)練組2001版31關(guān)聯(lián)陳列圖十八(3)總公司教育訓(xùn)練組2001版32關(guān)聯(lián)陳列圖十九總公司教育訓(xùn)練組2001版33槽溝陳列：即為凹槽陳列，指在貨架中把幾塊棚板除去，挑選1-2個(gè)品種做成半圓形的大量感陳列，吸引顧客的眼光，這種陳列即為槽溝陳列。凹槽陳列手法雖可使賣(mài)場(chǎng)活性化，但卻不宜在整個(gè)賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)太多，最多不超過(guò)3個(gè)。這樣才能使新上市的商品或高利潤(rùn)的商品產(chǎn)生最好的陳列效果。陳列的種類(lèi)總公司教育訓(xùn)練組2001版34突出陳列:也叫凸槽陳列。即將排面商品作突出陳列或?qū)⑸唐逢惲性谙嚓P(guān)商品的旁邊銷(xiāo)售，主要的目的是誘導(dǎo)和招來(lái)顧客，〔見(jiàn)圖二十〕但注意以下問(wèn)題：陳列的種類(lèi)突出陳列的高度要適宜，既要引起顧客的注意又不能太多，以免影響貨架上商品的銷(xiāo)售效果突出陳列不宜太多，以免影響顧客的視線(xiàn)不宜在窄小的通道作突出陳列，即使在比較寬暢的通道做突出陳列也不要影響通道暢通總公司教育訓(xùn)練組2001版35突出陳列圖二十圖二十一總公司教育訓(xùn)練組2001版36可口可樂(lè)單罐賣(mài)2.2元，而6罐包扎在一起只賣(mài)9.8元，把單罐裝與6罐裝的可口可樂(lè)陳列在一起，就可以比較出6罐裝的可口可樂(lè)較廉價(jià)，而刺激顧客購(gòu)置。再如把怡寶蒸濾水250ML和500ML陳列在一起，兩個(gè)售價(jià)很接近，那么就襯托出500ML的蒸濾水價(jià)格廉價(jià)，而刺激顧客購(gòu)置。將相同商品依不同規(guī)格或不同數(shù)量予以分類(lèi)，并陳列在一起，供顧客比較選購(gòu)比較陳列：例如：陳列的種類(lèi)總公司教育訓(xùn)練組2001版37圖案陳列：其它陳列：圖案陳列、組合陳列是利用商品的形狀、特征、色彩創(chuàng)造擺設(shè)，注意適當(dāng)?shù)目鋸埡拖胂笮纬梢欢ǖ南M(fèi)者最喜愛(ài)的圖案，使顧客既看到商品的全貌，又可感受到藝術(shù)美的印象。指不同部門(mén)或不同分類(lèi)的商品組合在一起。例如：鮮花與花瓶組合起來(lái)作陳列；幼兒床的床、被褥、蚊帳、枕頭、床墊等組合起來(lái)陳列。〔見(jiàn)圖二十二、二十三〕組合陳列：陳列的種類(lèi)總公司教育訓(xùn)練組2001版38組合陳列圖二十二總公司教育訓(xùn)練組2001版39組合陳列圖二十三總公司教育訓(xùn)練組2001版40陳列方法依據(jù)商品不同形態(tài)、特征、色彩采取不同陳列方法直線(xiàn)陳列法曲線(xiàn)陳列法塔形陳列法梯形陳列法構(gòu)圖陳列法懸掛陳列法頭尾并列法頭拼頭、尾拼尾陳列法總公司教育訓(xùn)練組2001版41直線(xiàn)陳列法：陳列方法適用于一些數(shù)個(gè)禮盒的小件，零星商品陳列。有的擺成三角曲線(xiàn)，直角曲線(xiàn)、圓孤曲線(xiàn)或小紋波曲線(xiàn)即把商品按大小或形狀特征排成直線(xiàn)圖案，陳列中要注意商標(biāo)朝外，價(jià)格牌要正確、整齊、字跡清晰而明顯曲線(xiàn)陳列：總公司教育訓(xùn)練組2001版42構(gòu)圖陳列：陳列方法適用于玩具和方體等商品〔見(jiàn)圖二十四〕積木可以利用商品的實(shí)物形狀來(lái)陳列塔形陳列：適用于折疊或堆放整齊的商品，陳列時(shí)按照梯形逐層錯(cuò)疊，便于展示商品的美觀〔見(jiàn)圖二十五〕梯形陳列：適用于有鮮明顏色的商品，可以利用商品的色彩擺出大紅“喜〞字、“慶祝元旦〞等美的圖案例如：總公司教育訓(xùn)練組2001版43塔形陳列梯形陳列圖二十四圖二十五總公司教育訓(xùn)練組2001版44頭尾拼列：此法一般適用于冰鮮魚(yú)和家庭用品掃把陳列頭拼頭、尾拼尾陳列法〔用立、正、反、斜、倒置和翻折等擺放〕〔見(jiàn)圖二十七〕陳列方法適用于服裝、綢緞、呢絨、被面、毛巾、手絹、襪子等軟件商品，軟件商品的懸掛陳列復(fù)雜多變，展示手法也多種多樣，常見(jiàn)的有手展法、褶縐法、輻射法、支架法、折疊法等〔見(jiàn)圖二十六〕對(duì)整匹的呢絨、綢緞等紡織品，可以通過(guò)高架和褶縐技法，使其成“高空瀑布〞氣勢(shì)，充分展示商品的色澤、圖案、質(zhì)地，對(duì)零星手絹、襪子可以通過(guò)折疊造型技法折出花朵、蝴蝶，使商品陳列出現(xiàn)新意懸掛陳列：例如：總公司教育訓(xùn)練組2001版45懸掛陳列圖二十六總公司教育訓(xùn)練組2001版46頭尾拼列法圖二十七圖二十八總公司教育訓(xùn)練組2001版47陳列原那么依據(jù)商品組織表大、中、小分類(lèi)的原那么來(lái)陳列依先進(jìn)先出的原那么來(lái)陳列以方便顧客購(gòu)置的“三易〞原那么來(lái)陳列易看原那么易選原那么易拿原那么總公司教育訓(xùn)練組2001版48有商品品名和標(biāo)簽，正面必須朝向顧客每種商品不能被其它商品擋住視線(xiàn)進(jìn)口商品應(yīng)有中文標(biāo)識(shí)價(jià)格牌應(yīng)與商品相對(duì)應(yīng)，位置正確、價(jià)格清楚、醒目標(biāo)識(shí)必須填寫(xiě)清楚,產(chǎn)地名稱(chēng)不得簡(jiǎn)稱(chēng)分類(lèi)牌、指示牌要醒目易看原那么陳列原那么總公司教育訓(xùn)練組2001版49易選原那么依分類(lèi)陳列依價(jià)格陳列依顏色陳列依品牌陳列依材料陳列依性別陳列依規(guī)格陳列依年齡陳列易拿原那么陳列的位置：讓人觸手可及商品頂部與層板之間空間調(diào)整好商品陳列不得過(guò)分擁擠，方便顧客購(gòu)置陳列原那么總公司教育訓(xùn)練組2001版50排面的陳列依分類(lèi)以橫向陳列，單品以縱向擺放依價(jià)格來(lái)陳列，原那么上由貴到廉價(jià)，由下而上依回轉(zhuǎn)率〔銷(xiāo)售量〕來(lái)決定排面大小依商品的特征來(lái)陳列依同類(lèi)商品不同顏色來(lái)搭配陳列〔見(jiàn)圖二十九〕依客人動(dòng)線(xiàn)來(lái)設(shè)計(jì)商品陳列的位置排面的設(shè)計(jì)總公司教育訓(xùn)練組2001版51不同顏色搭配陳列圖二十九總公司教育訓(xùn)練組2001版52上段：黃金線(xiàn)：排面的設(shè)計(jì)高度大約在120CM-150CM左右，或從顧客的眼睛以下到胸部的高度，一般人的眼睛最容易看到、拿得到的最正確陳列位置。通常用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品，自有品牌、獨(dú)家進(jìn)口商品或重點(diǎn)銷(xiāo)售商品，但最忌諱用來(lái)陳列無(wú)毛利或低毛利的商品即貨架的最上層，通常陳列一些推薦品或有心培育的商品排面位置：分為上段、黃金線(xiàn)、中段、下段總公司教育訓(xùn)練組2001版53中段：排面位置排面的設(shè)計(jì)貨架棚板由下數(shù)起第二層或第三層的位置，此位置可用來(lái)陳列一些低利潤(rùn)或本身不想賣(mài)但又因顧及到顧客的需要而不得不賣(mài)的商品為貨架的最下層。這個(gè)位置通常來(lái)陳列一些回轉(zhuǎn)率很快、易碎、體積大、重量重或毛利較低的商品下段：總公司教育訓(xùn)練組2001版54商品陳列不可一成不變，要有創(chuàng)新、藝術(shù)感，經(jīng)常變換陳列方法，使顧客耳目一新。但更改排面時(shí)需遵照主管核準(zhǔn)權(quán)限執(zhí)行要遵守先進(jìn)先出的原那么來(lái)陳列要遵守商品陳列的三易原那么——易看、易取、易補(bǔ)陳列商品要給顧客一個(gè)商品豐富、品種齊全的感覺(jué)不同商品陳列不得過(guò)分擁擠，以免影響顧客視線(xiàn)陳列的要求總公司教育訓(xùn)練組2001版55依不同商品之外形調(diào)整層板與層板之間的空隙，防止過(guò)大造成空曠，過(guò)小擋住視線(xiàn)或不易取拿缺貨商品排面一定要空出來(lái)不得遮蓋排面商品標(biāo)示正面一律朝外〔顧客〕箭頭至于商品的左下角，價(jià)格卡至于箭頭和促銷(xiāo)價(jià)格卡的中間〔見(jiàn)圖三十〕擺放商品時(shí)要注意穩(wěn)固，防止掉落下來(lái)砸到客