金源化學績效考核方案銷售績效考核1.概述建立績效考核體系的目的是為了更好的激勵員工和體現(xiàn)公司對員工表現(xiàn)的明確獎懲。金源化學當前沒有明確的績效考核體系，員工工作的主要動力主要來自于員工自己的工作自覺性和敬業(yè)精神，這樣的管理方式不能夠保證公司長久健康的發(fā)展。2.考核原則以下原則是我們在著手建立銷售績效考核體系時所將要遵循的：1.實現(xiàn)公司利益最大化考核體系應能夠指導銷售人員的業(yè)務方向，從而作出有利于公司利益的銷售決策。2.獎優(yōu)罰劣考核體系應能夠幫助公司充分調(diào)動銷售人員的積極性，幫助銷售人員建立個人發(fā)展目標和實現(xiàn)員工利益。同時，考核體系應能夠體現(xiàn)對較差表現(xiàn)的懲罰。3.及時反應業(yè)績需要能夠最快的體現(xiàn)員工當期表現(xiàn)，使銷售人員最快的看到當期表現(xiàn)帶來的實際效果。4.按團隊進行考核根據(jù)公司業(yè)務的運做模式，僅對個人的定量考核可能會對公司或團隊利益產(chǎn)生負面影響。2.考核原則(續(xù))5.定量和定性考核相結(jié)合對團隊進行定量考核，對相應團隊中的個人需結(jié)合定量和定性（個人評估）兩方面指標考核。6.對銷售經(jīng)理和普通銷售人員分別考核銷售經(jīng)理最終對團隊業(yè)績負責。考核體系應能夠幫助部門銷售經(jīng)理更多的去發(fā)展管理能力，而非僅實現(xiàn)業(yè)務目標。7.會計期間內(nèi)的季度考核與年度考核相結(jié)合季度考核主要針對業(yè)績指標和工作表現(xiàn)進行綜合評估計算；年度考核是針對年度業(yè)績指標及工作表現(xiàn)進行綜合評估計算。3.具體措施原則相應措施實現(xiàn)公司利益最大化制定合理的考核指標2.獎優(yōu)罰劣制定合理的業(yè)績/收入曲線（考核方案）3.及時反應業(yè)績反應當季業(yè)績4.按團隊進行考核為團隊分別設(shè)置考核指標5.定量和定性考核相結(jié)合定量考核指標加定性的評定6.銷售經(jīng)理與銷售人員分別考核分別制定不同的考核方式4.考核指標4.1概述對銷售人員的考核分為季度考核和年度考核，季度考核主要以團隊季度指標完成情況為考核依據(jù)，年度考核是以團隊年度指標完成情況為考核依據(jù)，基于此，做以下幾個方面的確定：-確定團隊半年考核指標及計算標準。確定團隊年度考核指標及計算標準。-確定公司年度總體指標。-確定每個團隊的年度指標。4.2考核指標的確定銷售團隊季度考核指標主要由以下幾個方面組成：績效毛利潤銷售額回款額團隊內(nèi)銷售人員與非銷售人員的工作表現(xiàn)4.3考核指標定義銷售額定義-團隊銷售的實現(xiàn)是以貨物出庫的發(fā)貨單為依據(jù)，銷售額是指稅前額度?？冃麧櫠x公司對產(chǎn)品進行統(tǒng)一指導性定價，具體銷售價格的決定權(quán)由各業(yè)務部門及各分公司自行控制，因此毛利潤將作為主要的考核指標績效毛利潤計算公式：績效毛利潤=稅后銷售收入-可控銷售費用-直接采購成本4.3考核指標定義（續(xù)）回款率定義回款率是指考核期間內(nèi)收回的貨款與銷售額之比。銷售費用定義銷售費用是指銷售過程中能有由業(yè)務部門直接可控的費用支出。4.3考考核指標定定義（續(xù)））員工的工作作表現(xiàn)-主要指指在考核期期內(nèi)，團隊隊內(nèi)的銷售售人員及非非銷售人員員的總體表表現(xiàn)，對部部門經(jīng)理和和銷售人員員分別設(shè)定定不同的工工作表現(xiàn)考考核指標。。5.考核團團隊定義以團隊作為為考核對象象，即以部部門和分公公司分別作作為團隊進進行考核。。部門：北京京的部門包包括：涂料料部、精化化部、出口口部，每個個部門作為為一個團隊隊，團隊成成員包括部部門經(jīng)理、、銷售人員員、出口不不商務經(jīng)理理、商務助助理。上海的業(yè)務務部門包括括：精細化化學品部、、涂料、功功能化學品品部。分公司：重重慶和濟南南，包括分分公司經(jīng)理理、銷售人人員和職能能人員6.團隊隊銷售指標標定義部門考核指指標：年度度公司對各各個業(yè)務部部門下達銷銷售指標，，該銷售指指標即為部部門的業(yè)務務指標，部部門的銷售售指標完成成情況是各各分公司、、子公司及及本部完成成的指標之之和。分公司考核核指標：各各業(yè)務部門門分解到各各分公司的的指標加上上分公司自自營業(yè)務指指標，即為為分公司的的年度考核核指標。上海子公司司考核指標標：北京各各業(yè)務部門門在華東地地區(qū)的銷售售指標加上上上海子公公司自營業(yè)業(yè)務指標。。7.考核實施施過程年初確定各團團隊年度毛利利額指標年初確定各團團隊季度毛利利額指標每季度底計算算各團隊指標標完成情況根據(jù)回款率按按公式計算獎獎金8.季度績效效獎金8.1團隊隊季度績效獎獎金計算部門指標完成成情況計算：：團隊績效毛利利潤指標完成成百分比（Pt）=100%*季度團團隊實際完成成毛利潤/季季度團隊計劃劃毛利潤指標標季度團隊回款款率（Rt））=100%*季度團隊回款款額/季度團團隊實際銷售售額季度團隊實際際完成指標百百分比(Pc)=Pt*Rt說明：團隊的的毛利潤總額額、銷售總額額、回款總額額=北京總部部完成的額度度+分公司、、子公司完成成額度8.1團隊季季度績效獎金金計算（續(xù)））分公司指標完完成情況計算算-分公司業(yè)業(yè)務包含自營營與非自營兩兩部分，其中中非自營部分分基本包括：：精化、涂料料-對不同業(yè)業(yè)務按照年初初確定的不同同業(yè)務指標進進行考核，及及自營、精化化、涂料業(yè)務務完成情況分分別考核。-比如：分分公司的精化化業(yè)務季度利利潤指標完成成百分比=100%*精精化季度毛利利潤/精化季季度計劃毛利利潤指標-季度團隊隊精化業(yè)務回回款率（Rt）=100%*季度團隊精化化銷售回款額額/季度團隊隊實際銷售額額-季度團隊隊實際完成指指標百分比(Pc)=Pt*Rt上海子公司計計算團隊指標標與此相同8.1團隊季季度績效獎金金計算（續(xù)））當季業(yè)績實際完成Pc季度績效獎金小于70%070%－100％團隊績效獎金：M*（0.1*Pc-0.05)100％－200％團隊績效獎金：(M-Mp)*(-0.08*(Pc-1)+0.28(Pc-1))大于200％團隊績效獎金：(M-2*Mp)*0.05*(Pc-2)M=季度完成的實實際績效毛利利潤總額；Pc=實際績效毛利利潤完成百分分比；Mp=季度毛利潤目目標8.2績效效獎金曲線圖圖8.3季度度績效獎金的的發(fā)放原則團隊的季度績績效獎金按照照70%：30%的原則則發(fā)放，即當當季績效獎金金的70%在在當季發(fā)放給給團隊；30%留存作為為年度績效考考核獎金的基基數(shù)，根據(jù)全全年業(yè)績完成成情況發(fā)放。。-團隊當季季實際發(fā)放的的績效獎金及及留存額的計計算公式為：：當季發(fā)放的績績效獎金額=70%*C元元（人民幣幣）季度績效獎金金留存額=30%*C元元（人民幣幣）說明：部門發(fā)發(fā)放獎金只發(fā)發(fā)放北京總部部員工，不包包含分公司員員工，分公司司發(fā)放的獎金金只包含分公公司員工。C=團隊季度度績效獎金總總額8.4季度度獎金分配團隊當季發(fā)放放的70%績績效獎金分配配原則-其中的10%作為團團隊主管的固固定績效獎金金，其中的10%作為團團隊中的非銷銷售人員獎金金發(fā)放基數(shù)，，根據(jù)其工作作表現(xiàn)確定當當季應發(fā)放額額，其中的80%根據(jù)團團隊所有成員員的當季度工工作表現(xiàn)按比比例進行分配配（不包括非非銷售人員））。-工作表現(xiàn)考考核是對員工工綜合素質(zhì)的的考核，考核核指標根據(jù)職職位的不同而而設(shè)定不同的的考核項目（（具體標準見見下頁）。工作表現(xiàn)考核核得分計算：：-每人的考考核總分為100分。-根據(jù)考核核項目的重要要性不同，設(shè)設(shè)定不同的分分值，每項實實際得分之和和即為該員工工工作表現(xiàn)實實際分數(shù)（具具體分值標準準見下頁）。。工工作表現(xiàn)考考核-團隊主主管團隊主管的工工作表現(xiàn)考核核標準及分值值表8.4.1工工作表現(xiàn)考核核-團隊主管管（續(xù)）團隊主管考核核項目說明：：指標完成能力力：即團隊的的季度指標完完成百分比作作為打分依據(jù)據(jù)。新產(chǎn)品開發(fā)：：是指團隊在在新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)方面投入的的力度及完成成的情況。新產(chǎn)品推廣：：新產(chǎn)品市場場推廣的程度度及銷售情況況作為打分依依據(jù)。價格執(zhí)行：在在公司宏觀指指導價下各區(qū)區(qū)域的價格控控制情況管理能力：作作為主管作用用，從幾個方方面進行評估估對指示的理解解：是指作為為主管對公司司戰(zhàn)略、政策策的理解及執(zhí)執(zhí)行工工作表現(xiàn)考考核-銷售人人員團隊中銷售人人員的工作表表現(xiàn)考核及分分值表8.4.2工工作表現(xiàn)考核核-銷售人員員（續(xù)）團隊銷售人員員考核項目說說明：指標完成能力力：即個人的的季度指標完完成百分比作作為打分依據(jù)據(jù)。新產(chǎn)品開發(fā)：：是指個人在在新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)方面投入的的力度及完成成的情況。新產(chǎn)品推廣：：新產(chǎn)品市場場推廣的程度度及銷售情況況作為打分依依據(jù)。價格執(zhí)行：在在公司宏觀指指導價下具體體產(chǎn)品的銷售售價格控制情情況新客戶開發(fā)能能力：新客戶戶開發(fā)量與上上年同期相比比作為打分依依據(jù)服務意識：對對客戶在技術(shù)術(shù)及服務態(tài)度度方面的服務務是否到位作作為打分依據(jù)據(jù)團隊精神：作作為個人在團團隊中的作用用及協(xié)作精神神，從幾個方方面分別考核核對指示的理解解：對公司戰(zhàn)戰(zhàn)略、政策的的理解及執(zhí)行行8.4.3工工作表現(xiàn)考核核-非銷售人人員團隊中非銷售售人員的工作作表現(xiàn)考核及及分值表8.4.3工工作表現(xiàn)考核核-非銷售人人員（續(xù)）團隊非銷售人人員考核項目目說明：工作質(zhì)量：主主要從出錯率率方面進行考考核打分工作效率：工工作的及時性性和時間的合合理安排進行行考核工作態(tài)度：工工作的積極性性、主動性、、考勤方面進進行考核協(xié)助銷售能力力：主要從是是否能配合銷銷售人員進行行日常銷售和和客戶聯(lián)絡、、與其他相關(guān)關(guān)部門的協(xié)調(diào)調(diào)方面進行考考核團隊精神：主主要從與團隊隊的協(xié)作方面面考慮，包含含幾個方面服務意識：是是指對團隊成成員的服務及及對客戶的服服務進行考核核對指示的理解解：主要從對對團隊成員下下達的任務及及團隊主管下下達的指示理理解的快速性性方面進行考考核8.4.4工工作表現(xiàn)考核核評分級別團隊主管的考考核評分由該該主管的直接接上級進行團隊成員的考考核評分由團團隊主管進行行公司人力資源源部進行監(jiān)督督和核準財務部進行數(shù)數(shù)據(jù)的收集整整理及計算工工作表現(xiàn)獎獎金計算銷售人員季度度工作表現(xiàn)獎獎金當季工作表現(xiàn)現(xiàn)獎金公式為為：工作表現(xiàn)獎金金=70%*80%*C*E其中：C=團隊季度度績效獎金總總額E=當季季員工工作表表現(xiàn)實際得分分/團隊各成成員當季工作作表現(xiàn)實際得得分之和非銷售人員的的季度工作表表現(xiàn)獎金當季工作表現(xiàn)現(xiàn)獎金為工作表現(xiàn)獎金金=70%*10%*C*E說明：-如團隊隊中只有一名名非銷售人員員，則E=非非銷售人員實實際得分/100，如有有兩名或以上上非銷售人員員，則E=非非銷售實際得得分/團隊中中非銷售人員員實際得分之之和-如非銷銷售人員因表表現(xiàn)原因未能能全部分配其其中的10%，則余下部部分加入到銷銷售人員的獎獎金總額中進進行分配。團團隊成員績績效獎金計算算團隊主管的季季度績效獎金金=70%*10%*C+70%*80*C*E團隊非銷售人人員季度績效效獎金=70%*10%*C*E團隊銷售人員員季度績效獎獎金=70%*80%*C*E9.年度績績效獎金9.1年度度績效獎金計計算原則年度績效獎金金的計算基數(shù)數(shù)為各季度績績效獎金留存存的30%部部分之和。如如年度目標完完成情況超出出年度計劃指指標，則超出出部分的獎金金由公司額外外支付。年度目標的完完成情況決定定團隊年度獎獎金額度。年度目標完成成情況計算方方法與季度目目標完成情況況的計算基本本相同。9.2團隊隊年度績效獎獎金計算部門指標完成成情況計算：：團隊績效毛利利潤指標完成成百分比（Pt）=100%*年度團團隊實際完成成毛利潤/年年度團隊計劃劃毛利潤指標標年度團隊回款款率（Rt））=100%*年度團隊回款款額/年度團團隊實際銷售售額年度團隊實際際完成指標百百分比(Pc)=Pt*Rt說明：團隊的的毛利潤總額額、銷售總額額、回款總額額=北京總部部完成的額度度+分公司完完成額度9.2團隊隊年度績效獎獎金計算（續(xù)續(xù)）分公司指標完完成情況計算算-分公司業(yè)業(yè)務包含自營營與非自營兩兩部分，其中中非自營部分分基本包括：：精化、涂料料-對不同業(yè)業(yè)務按照年初初確定的不同同業(yè)務指標進進行考核，及及自營、精化化、涂料業(yè)務務完成情況分分別考核。-比如：分分公司的精化化業(yè)務季度利利潤指標完成成百分比=100%*精精化季度毛利利潤/精化季季度計劃毛利利潤指標-季度團隊隊精化業(yè)務回回款率（Rt）=100%*季度團隊精化化銷售回款額額/季度團隊隊實際銷售額額-季度團隊隊實際完成指指標百分比(Pc)=Pt*Rt上海子公司計計算團隊指標標與此相同9.2團隊隊年度績效獎獎金計算（續(xù)續(xù)）當季業(yè)績實際完成Pc季度績效獎金0－100％團隊績效獎金：C*（0.8*Pc*Pc+0.2*Pc)100％－200％團隊績效獎金：C*(-0.8*Pc*Pc+3.2*Pc-1.4)大于200％團隊績效獎金：C*(0.2*Pc+1.4)C=團隊全年績效效獎金累計留留存額；Pc=年度實際績效效毛利潤完成成百分比9.3團隊隊年度績效獎獎金曲線9.4季度度獎金分配團隊年度績效效獎金分配原原則-其中的10%作為團團隊主管的固固定績效獎金金，其中的10%作為團團隊中的非銷銷售人員獎金金發(fā)放基數(shù)，，根據(jù)其工作作表現(xiàn)確定當當年度應發(fā)放放額，其中的的80%根據(jù)據(jù)團隊所有成成員的當年度度工作表現(xiàn)按按比例進行分分配（不包括括非銷售人員員）。-工作表現(xiàn)考考核是對員工工綜合素質(zhì)的的考核，考核核指標根據(jù)職職位的不同而而設(shè)定不同的的考核項目（（具體標準見見下頁）。工作表現(xiàn)考核核得分計算：：-每人的考考核總分為100分。-根據(jù)考核核項目的重要要性不同，設(shè)設(shè)定不同的分分值，每項實實際得分之和和即為該員工工工作表現(xiàn)實實際分數(shù)（具具體分值標準準見下頁）。。工工作表現(xiàn)考考核-團隊主主管團隊主管的工工作表現(xiàn)考核核標準及分值值表工工作表現(xiàn)考考核-銷售人人員團隊中銷售人人員的工作表表現(xiàn)考核及分分值表9.4.3工工作表現(xiàn)考核核-非銷售人人員團隊中非銷售售人員的工作作表現(xiàn)考核及及分值表9.4.4工工作表現(xiàn)考核核評分級別團隊主管的考考核評分由該該主管的直接接上級進行團隊成員的考考核評分由團團隊主管進行行公司人力資源源部進行監(jiān)督督和核準財務部進行數(shù)數(shù)據(jù)的收集整整理及計算工工作表現(xiàn)獎獎金計算銷售人員年度度度工作表現(xiàn)現(xiàn)獎金當年度工作表表現(xiàn)獎金公式式為：工作表現(xiàn)獎金金=80%*C*E其中：C=團隊年度度績效獎金累累計留存額E=當年年員工工作表表現(xiàn)實際得分分/團隊各成成員當年工作作表現(xiàn)實際得得分之和非銷售人員的的年度工作表表現(xiàn)獎金當年工作表現(xiàn)現(xiàn)獎金為工作表現(xiàn)獎金金=10%*C*E說明：-如團隊隊中只有一名名非銷售人員員，則E=非非銷售人員實實際得分/100，如有有兩名或以上上非銷售人員員，則E=非非銷售實際得得分/團隊中中非銷售人員員實際得分之之和-如非銷銷售人員因表表現(xiàn)原因未能能全部分配其其中的10%，則余下部部分加入到銷銷售人員的獎獎金總額中進進行分配。團團隊成員績績效獎金計算算團隊主管的年年度績效獎金金=10%*C+80*C*E團隊非銷售人人員年度績效效獎金=10%*C*E團隊銷售人員員季度績效獎獎金=80%*C*EC=團隊全年績效效獎金累計留留存額9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:55:5315:55:5315:5512/31/20223:55:53PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:55:5315:55Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:55:5315:55:5315:55Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:55:5315:55:53December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:55:53下下午15:55:5312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:55下下午12月-2215:55December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3115:55:5315:55:5331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:55:53下下午3:55下下午午15:55:5312月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:55:5315:55:5315:5512/31/20223:55:53PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:55:5315:55Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。15:55:5315:55:5315:55Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:55:5315:55:53December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:55:53下午15:55:5312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:55下下午午12月月-2215:55December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3115:55:5315:55:5331December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:55:53下