KA經(jīng)營(yíng)與管理課程綱要1、KA的定義與特性:2、中國(guó)KA的發(fā)展現(xiàn)狀3、KA業(yè)務(wù)的作業(yè)原則和目標(biāo)4、KA談判基本要點(diǎn)5、業(yè)務(wù)主管經(jīng)營(yíng)KA的工作重點(diǎn)6、經(jīng)營(yíng)技巧小結(jié)1何謂主要客戶(KeyAccount)定義：銷售量大具潛力或具有極高知名度的客戶Ex：CVS、超市、量販、百貨、購(gòu)物中心、速食店、游樂(lè)區(qū)或交通站

2：8法則主要客戶之重要性1、銷售量大，影響匪淺（業(yè)績(jī)、利潤(rùn)、產(chǎn)品、通路均衡性、媒體組合）

—店面成長(zhǎng)—促銷活動(dòng)效果驚人2、未來(lái)零售通路之主流7：3

—通路將由主要客戶掌握—公司產(chǎn)品需透過(guò)主要客戶銷售3、悠關(guān)公司形象—

消費(fèi)者將公司與主要客戶相提並論KA的類型----按型態(tài)分內(nèi)貿(mào)部零售業(yè)分類：大型綜合超市/倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)/超級(jí)市場(chǎng)/便利店統(tǒng)一企業(yè)的分類：量販賣場(chǎng)hyper-market倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)warehouse生鮮超市supermarket便利店conveniencestore百貨公司附屬超市DepartmentStore個(gè)人用品商店P(guān)ersonalStore匯源公司的分類：KA/A/B/CKA客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)KA客戶分類:客戶類型量販賣場(chǎng)Hypermarket

倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)Cash&carry

超級(jí)市場(chǎng)Supermarket便利/折扣店CVS百貨公司附屬超市DepartmentStore個(gè)人用品商店P(guān)ersonalStore沃爾瑪、家樂(lè)福、易初蓮花、好又多等麥德龍、山姆會(huì)員店、萬(wàn)客隆等華聯(lián)、聯(lián)華、家得利、農(nóng)工商、蘇果、雅客多等羅森、7－11、可的、喜士多、迪亞折扣店等百盛、太平洋百貨、八佰伴、吉之島等屈臣氏1、全球性重點(diǎn)客戶（GlobalKey-Account）：

擁有國(guó)際背景且跨省擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。如：家樂(lè)福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花、萬(wàn)客隆、7-ELVEN等。2、全國(guó)性重點(diǎn)客戶（NationalKey-Account）：

跨省發(fā)展、擁有多個(gè)門店、影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、物美、大潤(rùn)發(fā)、好又多、樂(lè)購(gòu)、蘇果、萬(wàn)佳、新一佳、快客、可的等。3、地方性重點(diǎn)客戶（LocalKey-Account）：

在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。如：杭州家友、步步高、三江、小白羊、京客隆等等。KA客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)KA的類型----按經(jīng)營(yíng)區(qū)域分各KA客戶類型的屬性說(shuō)明大賣場(chǎng)（HYPER）定義：

即大型綜合超市，是指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實(shí)用品為主，滿足顧客一次性購(gòu)足需求的零售業(yè)態(tài)。1、選址：城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道；2、營(yíng)業(yè)面積：8000-30000平方米；3、商品構(gòu)成：衣、食、用品齊全，重視本企業(yè)的品牌開發(fā)；4、品項(xiàng)數(shù)1.2-10萬(wàn)種，毛利5-20%5、設(shè)與商店?duì)I業(yè)面積相適應(yīng)的停車場(chǎng)。倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)（WAREHOUSE）定義：

是指經(jīng)營(yíng)生活資料為主體的，儲(chǔ)銷一體、低價(jià)銷售、提供有限服務(wù)的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會(huì)員制形式，只為會(huì)員服務(wù)）。1、選址：城鄉(xiāng)結(jié)合部、交通要道；2、營(yíng)業(yè)面積：一般10000平方米左右；3、目標(biāo)消費(fèi)群：中小零售商、餐飲店、集團(tuán)購(gòu)買和有交通工具的消費(fèi)者為主；倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)場(chǎng)（WAREHOUSE）4、商品結(jié)構(gòu)：：主要以食品品（有部分分生鮮）、、家庭用品品、體育用用品、服裝裝、文具、、家用電器器、汽車用用品、室內(nèi)內(nèi)用品為主主；5、品項(xiàng)數(shù)：3000-12000種6、毛利：5-10%7、陳列：采取倉(cāng)儲(chǔ)式式陳列；8、其他：（1）店堂設(shè)設(shè)施簡(jiǎn)樸、、實(shí)用；（2）設(shè)有有較大規(guī)模模的停車場(chǎng)場(chǎng)。大賣場(chǎng)和倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)場(chǎng)之特性經(jīng)營(yíng)特性:大量進(jìn)貨,降低進(jìn)價(jià)價(jià)降低毛利、、增加營(yíng)業(yè)業(yè)額高回轉(zhuǎn)，減減少庫(kù)存規(guī)模-----量量-----制制價(jià)商品策略：：百貨創(chuàng)造利利潤(rùn)食品帶動(dòng)百百貨生鮮帶動(dòng)食食品蔬菜帶動(dòng)生生鮮連鎖生鮮超超市定義：是指采取自自選銷售方方式，以銷銷售食品、、生鮮食品品、副食品品和生活用用品為主，，滿足顧客每每日生活需需求的零售業(yè)態(tài)態(tài)。1、選址：：居民區(qū)、交交通要道、、商用區(qū)；2、以居民為主要銷售售對(duì)象，10-15分鐘可到到達(dá)；3、營(yíng)業(yè)面面積：4000-8000平方方米左右；連鎖生鮮超超市4、商品構(gòu)構(gòu)成：以購(gòu)買頻率率高的商品品為主；蔬菜18%、生鮮12%、食食品40%、冷凍冷藏16%、日用品品五金、清清潔品14%5、品項(xiàng)數(shù)數(shù):約5000-10000個(gè)毛利:15-20%6、營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間：每天天不低于11小時(shí)；；7、停車場(chǎng)場(chǎng)：基本無(wú)無(wú)或小型面面積；8、經(jīng)營(yíng)策策略：EDLP，，天天售價(jià)價(jià)低，樣樣樣都省錢，，周周有促銷銷，低的進(jìn)價(jià)--低的營(yíng)營(yíng)運(yùn)成本--低的售售價(jià)便利店定義：是滿足顧客便便利性需求求為主要的目目的的零售業(yè)態(tài)態(tài)。1、選址：：居民住宅區(qū)區(qū)、主干線線公路邊（（油站），，以及車站站、醫(yī)院、、娛樂(lè)場(chǎng)所所、機(jī)關(guān)、、團(tuán)體、企企業(yè)事業(yè)所所在地；2、居民徒徒步購(gòu)物5-7分鐘鐘可到達(dá)，，80%的顧顧客為有目目的購(gòu)買；3、營(yíng)業(yè)面面積：100平方方米左右，，營(yíng)業(yè)面積積利用率高高；便利店4、商品構(gòu)構(gòu)成：以速成食品品、飲料、、小百貨為為主，有即即時(shí)消費(fèi)性性、小容量量應(yīng)急性等等特點(diǎn)；營(yíng)業(yè)構(gòu)成比比:食品75%、雜志和和日用品25%5、品項(xiàng)數(shù)數(shù):約800-3000個(gè)毛利:20-30%6、營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間長(zhǎng)，一般在10小時(shí)以以上，甚至至24小時(shí)時(shí)，終年無(wú)無(wú)休日；7、經(jīng)營(yíng)策策略：經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)經(jīng)經(jīng)常更換，以適應(yīng)市市場(chǎng)變化便利，熱衷衷于公益事事業(yè)。KA客戶劃劃分標(biāo)準(zhǔn)客戶分類屬屬性說(shuō)明客戶分類面積M2商品種類覆蓋商圈經(jīng)營(yíng)思維采購(gòu)特點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)者量販賣場(chǎng)Hypermarket8000以上20000左右25分鐘以內(nèi)一站式購(gòu)物、自有品牌、良好的購(gòu)物環(huán)境，提供增值服務(wù)及售后服務(wù)低價(jià)、高周轉(zhuǎn)率一般家庭倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)Cash&carry8000以上4000－10000－－－－每日低價(jià)、會(huì)員促銷、有限服務(wù)、批價(jià)銷售、儲(chǔ)銷一體更低的價(jià)格,更大的包裝小型零售商、批發(fā)商、公司、餐飲、廠礦超級(jí)市場(chǎng)Supermarket400－79995000左右10－15分鐘物超所值、大量分支連鎖、產(chǎn)生規(guī)模效益、區(qū)域性強(qiáng)高品質(zhì)、多樣化采購(gòu)、強(qiáng)調(diào)毛利需求家庭主婦，社區(qū)型消費(fèi)KA客戶劃劃分標(biāo)準(zhǔn)客戶分類屬屬性說(shuō)明客戶分類其他特性未來(lái)發(fā)展量販賣場(chǎng)Hypermarket各類商品齊全：日用品、生鮮、日配冷凍、食用、家電等;多有停車場(chǎng)，倡導(dǎo)低價(jià)零售業(yè)主力業(yè)態(tài)倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)Cash&carry高成交量，低加價(jià)率、低運(yùn)營(yíng)成本、有選擇的銷售當(dāng)?shù)刈顬闀充N的產(chǎn)品，在中國(guó)為批零兼營(yíng)成為批發(fā)配銷超級(jí)市場(chǎng)Supermarket銷售商品種類：日用品、生鮮、日配冷凍、食用等，價(jià)位中等更加專業(yè)分類：生鮮超市、食品超市客戶分類屬屬性說(shuō)明KA客戶劃劃分標(biāo)準(zhǔn)客戶分類面積M2商品種類覆蓋商圈經(jīng)營(yíng)思維采購(gòu)特點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)者便利/折扣店CVS70－3996大類800左右5分鐘以內(nèi)營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，地點(diǎn)便利，提供增值服務(wù)高毛利、小規(guī)格學(xué)生及上班族居多百貨公司附屬超市DepartmentStore1000以上－－－－－－－－豐富的產(chǎn)品選擇高毛利、注重創(chuàng)造形象收入較高階層個(gè)人商店P(guān)ersonalStore300－8001000－5000－－－－進(jìn)口及高檔日用品較多創(chuàng)新的產(chǎn)品，多樣化上班族，女性居多客戶分類屬屬性說(shuō)明KA客戶劃劃分標(biāo)準(zhǔn)客戶分類其他特性未來(lái)發(fā)展便利/折扣店CVS滿足及時(shí)性需求，食品飲料的銷售占70％－80％零售業(yè)最具潛力的業(yè)態(tài)百貨公司附屬超市DepartmentStore品牌專賣、服務(wù)周到、商品價(jià)格較高服務(wù)、便利為主，不成氣候個(gè)人商店P(guān)ersonalStore消費(fèi)年齡層低，個(gè)人用品為主、專案促銷多零售業(yè)的差異化經(jīng)營(yíng)1-4KA通路的的特性成長(zhǎng)快速多以連鎖形形態(tài)出現(xiàn)企業(yè)形象鮮鮮明而統(tǒng)一一多傾向中央央集權(quán)運(yùn)用現(xiàn)代化化資訊加強(qiáng)強(qiáng)管理以量制價(jià)談?wù)勁辛α繌?qiáng)強(qiáng)悍想盡名目需需索無(wú)度1-5KA的需求求高回轉(zhuǎn)商品品高效率后勤勤支援更多的行銷銷贊助永遠(yuǎn)追求業(yè)業(yè)績(jī)，大量的通路路行銷不斷要求毛毛利對(duì)等窗口，，立即回應(yīng)應(yīng)及配合！最低的進(jìn)價(jià)價(jià)最有競(jìng)爭(zhēng)力力的售價(jià)現(xiàn)代通路常常用名詞解解釋:門店：outlet門店是連鎖鎖經(jīng)營(yíng)的基基礎(chǔ)，主要要職責(zé)是按按照總部的的指示和服服務(wù)規(guī)范要要求，承擔(dān)日常銷銷售業(yè)務(wù)。。配送中心：：distributioncenter（DC）配送中心是是連鎖公司司的物流機(jī)機(jī)構(gòu)，承擔(dān)擔(dān)著商品的的集貨、庫(kù)庫(kù)存保管、、包裝加工工、分揀揀配貨、配配送、信息息提供等職職能。配送送中心由檢檢、配貨、、流通、生生鮮加工三三部分分構(gòu)成。單品：stockkeepingunit（SKU）商品的最小小分類，如如統(tǒng)一100蔥爆牛牛肉面，就就稱為一個(gè)個(gè)SKU。。單品管理：：SKUManagement單品管理是是通過(guò)電腦腦系統(tǒng)對(duì)某某一單品的的毛利額、、進(jìn)貨量、、退貨量、、庫(kù)存量等等，進(jìn)進(jìn)行銷售信信息和趨勢(shì)勢(shì)的分析，，把握某一一單品的訂訂貨、進(jìn)貨貨情況的一一種管理方方法?，F(xiàn)代通路常常用名詞解解釋:客單價(jià)：percustomertransaction每一位顧客客平均購(gòu)買買商品金額額。（（1）客客單價(jià)=商商品平均單單價(jià)×每一一顧客平均均購(gòu)買商品品個(gè)數(shù)（（2））客單價(jià)=銷售額÷÷顧客數(shù)ABC分析析：ABCanalysis對(duì)重點(diǎn)商品品或項(xiàng)目的的管理手段段。ABC分析的具具體做法是是：首先將將商品依暢暢銷度排行行，計(jì)算出出每一項(xiàng)商商品銷售額額比及累計(jì)計(jì)構(gòu)成比，，以累計(jì)構(gòu)構(gòu)成比為衡衡量標(biāo)準(zhǔn)，，即80%的銷售售額約由20%的商商品創(chuàng)造，，此類商品品為A類商商品；15%的銷售售額約由40%的商商品創(chuàng)造造，此類商商品為B類類商品；5%的銷售售額約由40%商品品創(chuàng)造，此此類商品為為C類商品品。商圈：tradingarea來(lái)商店購(gòu)物物的顧客居居住區(qū)域。。商圈的大大小，主要要依據(jù)有效效吸引來(lái)商商店購(gòu)物所所需時(shí)間而而定。。根據(jù)時(shí)間間、距離、、占有率等等，將商圈圈分第一商商圈、第二二商圈、第第三商圈?！，F(xiàn)代通路常常用名詞解解釋:暢銷商品：fastmovingproduct補(bǔ)貨頻度和和訂貨頻度度高，銷售售量和訂貨貨量都大的的商品。一一般多指ABC分析析中的A類類商品品。即用20%的商商品，創(chuàng)80%銷售售額的商品品。自有品牌：：privatebrand(PB)零售業(yè)為建建立商品差差異化形象象而選定某某些合適商商品，委托托制造商加加工，并冠冠以零售企企業(yè)自自身的品牌牌之稱。交叉比率：：crossratio（品類管管理的基礎(chǔ)礎(chǔ)）交叉比率=周轉(zhuǎn)次××毛利率通通常以以每季為計(jì)計(jì)算期間。。交叉比率率低的為優(yōu)優(yōu)先淘汰商商品。MIS系統(tǒng)統(tǒng)：managementinformationsystem是商店管理理信息系統(tǒng)統(tǒng)。企業(yè)把把經(jīng)營(yíng)所必必要的信息息（會(huì)計(jì)管管理信息、、人事管理理信息、經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理信息等））儲(chǔ)存于電電腦，按需需要進(jìn)行加加工、分析析，所得信信息再靈活活運(yùn)用于企企業(yè)決策策中的一種種技術(shù)方法法?，F(xiàn)代通路常常用名詞解解釋:POS系統(tǒng)統(tǒng)：point-of-salesystem是商店的時(shí)時(shí)點(diǎn)銷售數(shù)數(shù)據(jù)管理系系統(tǒng)。EOS系統(tǒng)統(tǒng)：electronicorderingsystem是電子訂貨貨系統(tǒng)。指指銷售商與與供應(yīng)商的的電腦相連連接，達(dá)到到正確、迅迅速開展補(bǔ)補(bǔ)貨、訂貨貨業(yè)務(wù)務(wù)的系統(tǒng)。。EDI系系統(tǒng)：electronicdatainterchange是電子數(shù)據(jù)據(jù)、信息共共享。指以以電子方式式開展資料料交換的交交易，用不不同機(jī)種聯(lián)聯(lián)接不同行行業(yè)的企企業(yè)電腦，，開展無(wú)電電話、無(wú)傳傳票(無(wú)紙紙)的數(shù)據(jù)據(jù)交換的系系統(tǒng)。ECR：：efficientconsumerresponse食品行業(yè)防防止缺貨迅迅速有效的的補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)。包裝條碼：：barcode產(chǎn)品在制造造商生產(chǎn)階階段已印在在包裝上的的商品條碼碼，通常由由產(chǎn)品的供供應(yīng)商事先先提出申請(qǐng)請(qǐng)，在產(chǎn)產(chǎn)品出廠前前已印好條條碼。店外外條碼適合合于大量生生產(chǎn)的產(chǎn)品品。店內(nèi)碼：in-storebarcode僅供商店自自行印貼、、店內(nèi)使用用，不能對(duì)對(duì)外流通的的條碼，適適用于非大大量規(guī)格化化的產(chǎn)品。?，F(xiàn)代通路常常用名詞解解釋:TG:TopGondola(沃爾瑪稱稱N架)端端架。Podium地堆。Poster海報(bào)。LightBox/SignBoard燈箱。POP/POSM平面制作物物。CASHIER收銀臺(tái)。中國(guó)KA的的發(fā)展現(xiàn)狀狀中國(guó)KA的的發(fā)展現(xiàn)狀狀著名的跨國(guó)國(guó)咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)麥肯錫在在三年前預(yù)預(yù)言：在未來(lái)的3至5年，，中國(guó)零售售業(yè)60%的零售市市場(chǎng)將有3至5家世世界級(jí)的零零售巨頭控控制，30%的零售售市場(chǎng)將有有3至5家家國(guó)家級(jí)的的零售巨頭頭控制，剩剩下不到10%的零零售市場(chǎng)將將有區(qū)域性性的零售巨巨頭控制。中國(guó)KA的的發(fā)展現(xiàn)狀狀1、“圈地地”運(yùn)動(dòng)加加速，店數(shù)數(shù)快速成長(zhǎng)長(zhǎng)；2、經(jīng)營(yíng)規(guī)規(guī)模進(jìn)一步步擴(kuò)大；3、各業(yè)態(tài)態(tài)穩(wěn)步發(fā)展展，便利店發(fā)展奇快；；4、WTO保護(hù)期結(jié)結(jié)束，外資資企業(yè)發(fā)展展進(jìn)一步加加快；5、零售企企業(yè)間合作作和并購(gòu)越越來(lái)越普遍遍；6、供應(yīng)雙雙方矛盾激激化，問(wèn)題題企業(yè)加速速倒閉，政政府出臺(tái)政政策干預(yù)7、零售商商自由品牌牌快速發(fā)展展。KeyAccount有哪哪些？數(shù)據(jù)截止：：2005年9月重點(diǎn)KA客客戶介紹沃爾瑪家樂(lè)福麥德龍樂(lè)購(gòu)與Ｔｅｅｓｃｏ大潤(rùn)發(fā)與歐歐尚好又多匯源源KA業(yè)務(wù)客戶戶KA業(yè)務(wù)是客戶與公公司之間的的橋梁以專專業(yè)的服務(wù)務(wù)品質(zhì)，追求客客戶滿意并并積極開發(fā)發(fā)新的業(yè)務(wù)務(wù)商機(jī)在雙雙方互利狀狀況況下下，，追追求求公公司司最最大大利利益益供應(yīng)應(yīng)商商三、、KA人人員員作作業(yè)業(yè)原原則則KA人人員員應(yīng)應(yīng)時(shí)時(shí)時(shí)時(shí)著著眼眼的的目目標(biāo)標(biāo)營(yíng)業(yè)業(yè)額額的的提提高高(PSM)利潤(rùn)潤(rùn)的的增增加加陳列列面面的的擴(kuò)擴(kuò)大大品項(xiàng)項(xiàng)數(shù)數(shù)的的議議入入平穩(wěn)穩(wěn)價(jià)價(jià)盤盤客情情的的建建立立KA人人員員應(yīng)應(yīng)時(shí)時(shí)時(shí)時(shí)著著眼眼的的目目標(biāo)標(biāo)(續(xù)續(xù)））新事事業(yè)業(yè)及及產(chǎn)產(chǎn)品品的的開開發(fā)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手市市場(chǎng)場(chǎng)咨咨訊訊的的提提供供服務(wù)務(wù)與與作作業(yè)業(yè)品品質(zhì)質(zhì)的的提提升升作業(yè)業(yè)效效率率的的成成長(zhǎng)長(zhǎng)——配送送、、生生產(chǎn)產(chǎn)力力、、促促銷銷力力、、費(fèi)用用率率、、訂訂貨貨、、收收貨貨、、收收款款單品品的的培培養(yǎng)養(yǎng)四、、KA談?wù)勁信谢颈疽c(diǎn)點(diǎn)認(rèn)清清KA提提出出的的年年度度合合同同內(nèi)內(nèi)容容評(píng)估估內(nèi)內(nèi)容容的的合合理理性性與與陷陷阱阱評(píng)估估我我方方可可以以讓讓步步的的程程度度合同同費(fèi)費(fèi)用用率率、、SP費(fèi)費(fèi)用用率率、、毛毛利利率率、、KA影影響響力力評(píng)估估我我方方可可以以讓讓對(duì)對(duì)方方（（KA））讓讓步步的的實(shí)實(shí)力力及及方方面面品牌牌力力、、銷銷量量、、利利潤(rùn)潤(rùn)及及SP配配合合1、、年年度度合合約約談?wù)勁信谢颈疽c(diǎn)點(diǎn)擬訂訂談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃書書逐步步的的談?wù)?，，步步步步為為營(yíng)營(yíng)設(shè)計(jì)計(jì)應(yīng)應(yīng)變變方方案案：設(shè)設(shè)想想出出可可能能發(fā)發(fā)生生的合同談判之準(zhǔn)備合約去年賣場(chǎng)之問(wèn)題點(diǎn)公司本年度之要求建議案非到最后不亮底牌，也不可以輕易妥協(xié)

（對(duì)方往往會(huì)?？謬樀氖侄危で箅p贏的年度合同基本本要要點(diǎn)點(diǎn)年度度合合約約談?wù)勁信羞^(guò)往往合合約約執(zhí)執(zhí)行行狀狀況況年度度合合約約談?wù)勁信蟹值椎紫尴蕖?、第第一一次次、、第第二二次次………擬訂訂談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃書書試算算經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的毛毛利利率率，，找找出出大大概概的的損損益益平平衡衡點(diǎn)點(diǎn)確定定經(jīng)經(jīng)銷銷商商可可承承受受的的KA合合約約費(fèi)費(fèi)用用率率年度度合合約約談?wù)勁信?、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品入入場(chǎng)場(chǎng)談?wù)勁信蠯A導(dǎo)導(dǎo)入入商商品品的的依依據(jù)據(jù)銷售售導(dǎo)導(dǎo)向向：談?wù)劤沙杀颈尽?、談?wù)劰┕┴涁浶袖N銷導(dǎo)導(dǎo)向向：談?wù)勈惺袌?chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)、、談?wù)勵(lì)欘櫩涂托栊枨笄箢櫩涂蛯?dǎo)導(dǎo)向向：⑴不不同同的的市市場(chǎng)場(chǎng)（（通通路路）），，就就有有不不同同的的客客層層，，當(dāng)當(dāng)然然會(huì)會(huì)有有不不同同的的需需求求⑵同理理心心，，自自己己是是否否會(huì)會(huì)被被公公司司的的新新商商品品所所““感感動(dòng)動(dòng)””如何何撰撰寫寫KA新新品品報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)供應(yīng)應(yīng)商商報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)樣品品產(chǎn)品品說(shuō)說(shuō)明明報(bào)價(jià)價(jià)單單衛(wèi)生生檢檢驗(yàn)驗(yàn)證證明明廣告告推推廣廣SP計(jì)計(jì)劃劃市場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售資資料料新品品報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)洽談?wù)勈率马?xiàng)項(xiàng)上架架費(fèi)費(fèi)陳列列位位置置及及排排面面數(shù)數(shù)問(wèn)問(wèn)題題產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)：：注注重重保保持持市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格均均衡衡決定定報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的高高低低3SP談?wù)勁信蠸P產(chǎn)產(chǎn)品品的的選選擇擇（品品種種、、包包裝裝方方式式：：?jiǎn)螁纹菲?多多包包入入））SP方方式式SP價(jià)價(jià)格格（（進(jìn)價(jià)價(jià)/售售價(jià)價(jià)、、未未稅稅/含含稅稅）SP費(fèi)費(fèi)用用：：折扣扣幅幅度度、、TG、、DM………SP銷銷量量及及賣場(chǎng)場(chǎng)配配合合SP協(xié)議議簽署署/留留存存SP費(fèi)費(fèi)用用的的扣扣繳繳及及管管理理4贊贊助助費(fèi)費(fèi)談?wù)勁信行碌甑觊_開業(yè)業(yè)、、店店慶慶、、節(jié)節(jié)日日贊贊助助等等合合同同外外要要求求之之外外贊贊助助費(fèi)費(fèi)形式式有有：：現(xiàn)金金、、折折扣扣、、貨貨品品、、禮禮品品……原則：：盡可能能以SP方方式配配合依其業(yè)業(yè)績(jī)表表現(xiàn)和和費(fèi)用用狀況況及其其影響響力決決定贊贊助的的幅度度----適當(dāng)當(dāng)給予予；要求對(duì)對(duì)方配配合（（新品品、陳陳列、、貨款款……）5商商品下下架談?wù)勁?、了了解商商品在在賣場(chǎng)場(chǎng)的表表現(xiàn)及及下架架原因因2、改改善行行動(dòng)延延續(xù)下下架時(shí)時(shí)間調(diào)整價(jià)價(jià)格（（包含含店頭頭的進(jìn)進(jìn)價(jià)及及售價(jià)價(jià)）配合協(xié)協(xié)贊條條件配合ISP活動(dòng)動(dòng)更換商商品包包裝其他5商商品下下架談?wù)勁校ɡm(xù)））3、不不得不不下架架這處處理新商品品或新新包裝裝替代代-----若若不同同意亦亦可籍籍此采采取新新商品品或新新包裝裝上架架之機(jī)機(jī)會(huì)并并取得得較優(yōu)優(yōu)惠之之條件件設(shè)法拒拒絕庫(kù)庫(kù)存退退貨辦理退退貨要要約定定最后后期限限及品品質(zhì)規(guī)規(guī)定五業(yè)業(yè)務(wù)主主管經(jīng)經(jīng)營(yíng)KA的的工作作重點(diǎn)點(diǎn)年度合合約談?wù)勁蠸P規(guī)規(guī)劃與談判判KA價(jià)價(jià)格管管理KA新新店開開張KA品品項(xiàng)管管理KA陳陳列管理KA費(fèi)費(fèi)用控控管KA貨貨款追追蹤KA資資料建建立KA客客戶生生意回回顧與與會(huì)議議報(bào)告告撰寫寫商超經(jīng)經(jīng)營(yíng)技技巧小小結(jié)業(yè)務(wù)談?wù)勁兄兄谐４娲嬖诘牡膯?wèn)題題：“談””與““不談”“敢談?wù)劇迸c與“不敢談?wù)劇比绾握務(wù)?？過(guò)弱，，沒(méi)有有人理理；過(guò)強(qiáng)，，大吵吵一架架仍無(wú)無(wú)結(jié)果果！記?。海簹鈩?shì)強(qiáng)強(qiáng)，聲聲音大大，并并不代代表你你贏了了！不僅未未贏，，大多多數(shù)情情況下下你都都輸了了！KA談?wù)勁屑技记赡繕?biāo)：：雙贏贏三三贏多多贏贏最大的的技巧巧：用客戶戶的語(yǔ)語(yǔ)言同理心心用數(shù)據(jù)據(jù)和事事實(shí)說(shuō)說(shuō)話角色扮扮演(黑?白?配合合)充分的的事前前準(zhǔn)備備和沙沙盤演演練得到授授“權(quán)”“主動(dòng)提案””優(yōu)于于“被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)””提醒：：快速速交易易是危危險(xiǎn)的的；誰(shuí)準(zhǔn)備備得充充分誰(shuí)誰(shuí)就有有更多多的機(jī)機(jī)會(huì)！KA經(jīng)經(jīng)營(yíng)技技巧小小結(jié)知已知知彼有的放放矢靈活變變通注意細(xì)細(xì)節(jié)以上報(bào)報(bào)告謝謝！！課后復(fù)復(fù)習(xí)題題1、請(qǐng)請(qǐng)說(shuō)明明大賣賣場(chǎng)/倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)式商商場(chǎng)/超市市/便便利店店的目目標(biāo)消消費(fèi)者者特征征和采采購(gòu)特特點(diǎn)2、WAL*MART和和Carrefour定定位供供應(yīng)商商的關(guān)關(guān)系有有何不不同？？3、KA新新品報(bào)報(bào)價(jià)一一般需需準(zhǔn)備備哪些些資料料？4、商商超促促銷定定價(jià)的的原則則有哪哪些？？5、KA談?wù)勁械牡募记汕捎心哪男?？沃爾瑪瑪未?lái)來(lái)發(fā)展展計(jì)劃劃一.沃沃爾瑪瑪?shù)赇佷伒哪ＤＪ椒址譃?1.沃沃爾瑪瑪購(gòu)物物廣場(chǎng)場(chǎng)(會(huì)會(huì)員店店).2.山山姆會(huì)會(huì)員店店.3.社社區(qū)店店.深圳蛇蛇口店店深圳山山姆店店進(jìn)入10個(gè)個(gè)國(guó)家家沃沃爾瑪瑪分店店數(shù)5100多多山山姆分分店數(shù)數(shù)528員員工工150多多萬(wàn)2005年年度銷銷售額額2879億美美元已連續(xù)續(xù)4年年排名名世界界500強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)業(yè)之首首沃爾瑪瑪未來(lái)來(lái)發(fā)展展計(jì)劃劃96年年-03年年12個(gè)城城市24家家分店店2004年年底增增加至至20個(gè)城城市42家家分店店2005年年底增增加至至54家分分店（已經(jīng)經(jīng)公布布60家分分店的的地址址）未來(lái)20年年內(nèi)在在中國(guó)國(guó)開設(shè)設(shè)分店店“數(shù)數(shù)以千千計(jì)””二、沃沃爾瑪瑪在中中國(guó)的的開店店計(jì)劃劃:三、沃沃爾瑪瑪模式式“EDLP”/““EDLC””概念念沃爾瑪瑪模式式三大大特點(diǎn)點(diǎn)：物流系系統(tǒng)；；電子化化信息息管理理系統(tǒng)統(tǒng)；以顧客客為中中心的的企業(yè)業(yè)文化化沃爾瑪瑪模式式的基基礎(chǔ)：：規(guī)模模經(jīng)營(yíng)營(yíng)在中國(guó)國(guó)發(fā)展展受到到的障障礙：：政策策限制制、分分店稀稀少、、交通通不便便、腐腐敗問(wèn)問(wèn)題都都增加加了其其經(jīng)營(yíng)營(yíng)成本本，破破壞他他的規(guī)規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)沃爾碼碼公司司食品品部旗旗標(biāo)四.沃沃爾爾瑪促促銷用沃爾爾瑪?shù)牡姆绞绞阶錾?、針對(duì)促促銷商商品的的具體體要求求按沃爾爾瑪?shù)牡慕祪r(jià)價(jià)時(shí)間間來(lái)安安排促促銷時(shí)時(shí)間.選擇商商品總總數(shù)的的15%作作為特特價(jià)商商品.避免同同類商商品同同時(shí)促促銷.促銷商商品利利潤(rùn)需需比原原利潤(rùn)潤(rùn)提高高兩個(gè)個(gè)百分分點(diǎn).至少提前一一個(gè)半半月提供促促銷商商品的的商品品報(bào)告告表.選擇暢暢銷商商品做做促銷銷,可可令促促銷達(dá)達(dá)到更更好的的效果果.促銷結(jié)結(jié)束后后需與與采購(gòu)購(gòu)作回回顧和和錯(cuò)誤誤更正正.用沃爾爾瑪?shù)牡姆绞绞阶錾庥梦譅枲柆數(shù)牡姆绞绞阶錾鈱?duì)顧客客“天天天平平價(jià)””的承承諾需需要雙雙方天天天低低成本本的支支持.提供凈成本本給沃爾爾瑪.不主張張收取取其他他費(fèi)用用來(lái)填填補(bǔ)利利潤(rùn).主張建建立健康的工商商合作作關(guān)系系.2、天天平平價(jià),天天天低成成本用沃爾爾瑪?shù)牡姆绞绞阶錾庵恍枰皟r(jià)價(jià)格””和““商品品”,不需需要漂漂亮的的展示示架.給顧客客一眼眼看得得見(jiàn)的的實(shí)惠惠.不追求求最大大,但但要求求最好好.3、把生意意作為為一種種簡(jiǎn)單單的事事情來(lái)來(lái)處理理沃爾瑪瑪華僑僑城店店沃爾瑪瑪蛇口口店用沃爾爾瑪?shù)牡姆绞绞阶錾饷磕曛恢话l(fā)行行5次彩頁(yè):春節(jié)節(jié),““五.一””,店店慶,中秋秋,““十.一””.彩頁(yè)特特點(diǎn):直接郵郵寄和和商場(chǎng)場(chǎng)派送送相結(jié)結(jié)合.彩頁(yè)每每頁(yè)不不超過(guò)過(guò)9個(gè)個(gè)單品品,價(jià)價(jià)格,商品品更清清晰.提供免免費(fèi)的的大堆堆頭.4、DM彩彩頁(yè)的的出版版時(shí)間間用沃爾爾瑪?shù)牡恼Z(yǔ)言言溝通通1.供供應(yīng)商商零售售鏈.2.供供應(yīng)應(yīng)商積積分卡卡.3.80/20報(bào)報(bào)告:4.JBP.五、建建立起起相互互信任任,共共同發(fā)發(fā)展的的合作伙伙伴關(guān)系.與眾不不同的的沃爾爾瑪，，與時(shí)俱俱進(jìn)的的供應(yīng)應(yīng)商零售鏈鏈可以以提供供………您的商商品在在沃爾爾瑪?shù)牡匿N售數(shù)據(jù)您的商商品在在沃爾爾瑪?shù)牡膸?kù)存數(shù)據(jù)訂單信息及及傳送送沃爾瑪瑪發(fā)展信信息用沃爾爾瑪?shù)牡恼Z(yǔ)言言溝通通是衡量量供貨貨商的的生意意在沃沃爾瑪瑪?shù)木C綜合表表現(xiàn)的的工具具.是尋求求改善善的行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃的的依據(jù)據(jù).主要指指標(biāo):銷售售額額:增增長(zhǎng)長(zhǎng)庫(kù)存存率率%:達(dá)達(dá)到到98.5%周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率%:有有改改善善.降價(jià)價(jià)金金額額:低低于于去去年年.初始始毛毛率率%:有有改改善善.2.供供應(yīng)應(yīng)商商積積分分卡卡概概況況用沃沃爾爾瑪瑪?shù)牡恼Z(yǔ)語(yǔ)言言溝溝通通請(qǐng)參參看看附附表表(一一)主要要指指標(biāo)標(biāo):凈毛毛利利率率%:有有改改善善.送貨貨率率%:100%2.供供應(yīng)應(yīng)商商積積分分卡卡概概況況用沃沃爾爾瑪瑪?shù)牡恼Z(yǔ)語(yǔ)言言溝溝通通遵循循80/20的的原原則則.分析析商商品品的的不不同同表表現(xiàn)現(xiàn).改善善庫(kù)庫(kù)存存和和空空間間管管理理的的依依據(jù)據(jù)請(qǐng)參參看看附附表表(二二)3.供供應(yīng)應(yīng)商商80/20報(bào)報(bào)告告用沃沃爾爾瑪瑪?shù)牡恼Z(yǔ)語(yǔ)言言溝溝通通a.JBP共同同的的生生意意計(jì)計(jì)劃劃的的理理念念和和概概要要共同同取取得得好好的的效效果果根據(jù)據(jù)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)作作出出決決策策增加加信信息息分分享享的的透透明明度度和和保保密密性性擴(kuò)展展可可行行性性目目標(biāo)標(biāo)在管管理理層層各各個(gè)個(gè)層層面面的的合合作作在商商場(chǎng)場(chǎng)和和品品類類策策略略方方面面的的一一致致性性及時(shí)時(shí)跟跟進(jìn)進(jìn)和和定定期期回回顧顧用沃沃爾爾瑪瑪?shù)牡恼Z(yǔ)語(yǔ)言言溝溝通通4.JBPb.JBP共共同同生生意意計(jì)計(jì)劃劃的的流流程程用沃沃爾爾瑪瑪?shù)牡恼Z(yǔ)語(yǔ)言言溝溝通通1959年年創(chuàng)創(chuàng)立立于于法法國(guó)國(guó)1963年年，，家家樂(lè)樂(lè)福福開開創(chuàng)創(chuàng)新新的的零零售售理理念念““大大賣賣場(chǎng)場(chǎng)””1987年年在在臺(tái)臺(tái)灣灣與與統(tǒng)統(tǒng)一一企企業(yè)業(yè)合合作作成成立立臺(tái)臺(tái)灣灣家家福福公公司司33家家分分店店1995年年來(lái)來(lái)到到了了中中國(guó)國(guó)上上海海，，并與與上上海海聯(lián)聯(lián)華華超超市市合合作作，，建建立立了了上上海海聯(lián)聯(lián)家家超超市市有有限限公公司司，，建立立了了中中國(guó)國(guó)的的第第一一家家大大賣賣場(chǎng)場(chǎng)。。1999年年成成功功并并購(gòu)購(gòu)法法國(guó)國(guó)““Promodes””集集團(tuán)團(tuán)，，成成為為歐歐洲洲第第一一、、世世界界第第二二大大零零售售店店家樂(lè)樂(lè)福福世世界界總總店店數(shù)數(shù)：：9087家家，，其中中大大賣賣場(chǎng)場(chǎng)862家家；；連連鎖鎖超超市市2329家家；；便便利利商商店店2201家家；；折折扣扣店店3500家家；；倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)式式195家家至今今，，家家樂(lè)樂(lè)福福已已經(jīng)經(jīng)在在中中國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)地地的的24個(gè)個(gè)城城市市建建立立了了65家家家家樂(lè)樂(lè)福福，，冠冠軍軍超超市市8家家；；迪迪亞亞折折扣扣店店197家家根據(jù)據(jù)商商務(wù)務(wù)部部2月月5日日公公布布的的商商業(yè)業(yè)連連鎖鎖企企業(yè)業(yè)2005年年排排名名，，家樂(lè)樂(lè)福福位位列列第第五五，，在在外外資資零零售售中中居居于于首首位位?！疤焯焯於级急惚阋艘恕薄钡牡乃乃拇蟠蟊１ＷC證：：「「天天天即即時(shí)時(shí)查查價(jià)價(jià)」」「「100%價(jià)價(jià)格格透透明明化化」」「「促促銷銷價(jià)價(jià)我我最最低低」」「「買買貴貴退退差差價(jià)價(jià)」」原來(lái)來(lái)的的常常見(jiàn)見(jiàn)的的中中國(guó)國(guó)區(qū)區(qū)總總部部、、區(qū)區(qū)域域、、門門店店的的三三級(jí)級(jí)管管理理架架構(gòu)構(gòu)調(diào)調(diào)整整為為““中國(guó)國(guó)區(qū)區(qū)總總部部-4個(gè)個(gè)大大區(qū)區(qū)-10個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域-門門店店”的的四四級(jí)級(jí)管管理理架架構(gòu)構(gòu)。。其其中中，，新新增增了了東東區(qū)區(qū)、、中中西西區(qū)區(qū)、、南南區(qū)區(qū)、、北北區(qū)區(qū)4個(gè)個(gè)大大區(qū)區(qū)，管管理理機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)分別別設(shè)設(shè)在在上上海海、、成成都都、、廣廣州州、、北北京京?！啊?個(gè)個(gè)大大區(qū)區(qū)相相比比以以前前的的7個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域擁?yè)碛杏休^較大大的的獨(dú)獨(dú)立立性性和和自自主主權(quán)權(quán)，，企企業(yè)業(yè)大大部部分分事事情情可可由由大大區(qū)區(qū)主主管管自自行行決決定定。?！薄辈少?gòu)談?wù)勁信屑记汕?.永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要試試圖喜歡歡一個(gè)銷銷售人員員，但需需要說(shuō)他他是你的的合作者者。2.要把銷售售人員作作為我們們的一號(hào)號(hào)敵人。。3.永遠(yuǎn)不要要接受第第一次報(bào)報(bào)價(jià)，讓讓銷售員員乞求；這將為為我們提提供一個(gè)個(gè)更好的的交易機(jī)機(jī)會(huì)。4.隨時(shí)時(shí)使用口口號(hào)：““你能做做得更好好”。5.時(shí)時(shí)時(shí)保持最最低價(jià)記記錄，并并不斷要要求得更更多，直直到銷售售人員停停止提供供折扣。。6.永遠(yuǎn)遠(yuǎn)把自已已作為某某人的下下級(jí)，而而認(rèn)為銷銷售人員員始終有有一個(gè)上上級(jí)，他他總可能能提供額額外折扣扣。7.當(dāng)一個(gè)銷銷售人員員輕易接接受，或或要到休休息室，，或去打打電話并并獲得批批準(zhǔn)，可可以認(rèn)為為他所給給予的是是輕易得得到的，，進(jìn)一步步提要求求。8.聰明明點(diǎn)，可可要裝得得大智若若愚。9.在沒(méi)有提提出異議議前不要要讓步。。10.記記住當(dāng)一一個(gè)銷售售人員來(lái)來(lái)要求某某事時(shí)，，他會(huì)有有一些條條件是可可以給予予的。11.記記住銷售售人員不不會(huì)要求求，他已已經(jīng)在等等待采購(gòu)購(gòu)提要求求，通常常他從不不要求任任何東西西做為回回報(bào)。12.注注意要求求建議的的銷售人人員通常常更有計(jì)計(jì)劃性，，更了解解情況，，花時(shí)間間同元條條理的銷銷售人員員打交道道，他們們想介入入，或者者說(shuō)他們們擔(dān)心脫脫離圈子子。13.不要為銷銷售人員員感到抱抱歉，玩玩壞孩子子的游戲戲。14.毫不猶豫豫的使用用論據(jù)，，即使他他們是假假的；例如：““競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手總是是給我們們提供了了最好的的報(bào)價(jià)，，最好的的流轉(zhuǎn)和和付款條條件。15.””不斷重重復(fù)同樣樣的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)即即使他們們是荒謬謬的?！啊澳阍蕉喽嘀貜?fù)，，銷售人人員就會(huì)會(huì)更相信信。16.別忘記你你在最后后一輪談?wù)勁兄校?，?huì)得到到80%的條件件，讓銷售售人員擔(dān)擔(dān)心他將將輸?shù)??！?7.別別忘記對(duì)對(duì)每日拜拜訪我們們的銷售售人員，，我們應(yīng)應(yīng)盡可能能了解其其性格和和需求。。試圖找出出其弱點(diǎn)點(diǎn)。18.隨時(shí)邀請(qǐng)請(qǐng)銷售人人員參加加促銷。。提出更更大的銷銷量，盡盡可能得得到更多多折扣。。進(jìn)行快快速促銷銷活動(dòng)，，用差額額銷售某某賺取利利潤(rùn)。19.要要求不可可能的事事來(lái)煩擾擾銷售人人員，任任何時(shí)候候通過(guò)延延后協(xié)議議來(lái)威脅脅他，讓讓他等，，確定一一個(gè)會(huì)議議時(shí)間，，但不到到場(chǎng)，讓讓另一個(gè)個(gè)銷售人人員代替替他的位位置，威威脅他說(shuō)說(shuō)你會(huì)撤撤掉他的的產(chǎn)品，，你將減減少他的的產(chǎn)品的的陳列位位置，你你將把促促銷人員員清場(chǎng)，，幾乎不不給他時(shí)時(shí)間做決決定。即即使是錯(cuò)錯(cuò)的，自自已進(jìn)行行計(jì)算，，銷售人人員會(huì)給給你更多多。20.注注意折扣扣有其它它名稱，，例如：：獎(jiǎng)金、、禮物、、禮品紀(jì)紀(jì)念品、、贊助、、資助、、小報(bào)插插入廣告告、補(bǔ)償償物、促促銷、上上市、上上架費(fèi)、、希望資資金、再再上市、、周年慶慶等，所所有這些些都是受受歡迎的的。21.不不要進(jìn)入入死角，，這對(duì)采采購(gòu)是最最糟的事事。22.避避開“賺賺頭”這這個(gè)題目目因?yàn)椤啊澳Ч肀鼙荛_十字字架”。。23.假假如銷售售人員花花太長(zhǎng)時(shí)時(shí)間給你你答案，，就說(shuō)你你已經(jīng)和和其競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手做做了交易易。24.永永遠(yuǎn)不要要讓任何何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手對(duì)任任何促銷銷討價(jià)還還價(jià)。25.你你的口號(hào)號(hào)必須是是“你賣賣我買的的一切東東西，但但我不總總是買我我賣的一一切東西西”。也也就是說(shuō)說(shuō)，對(duì)我我們來(lái)說(shuō)說(shuō)最重要要的是要要采購(gòu)將將會(huì)給我我們帶來(lái)來(lái)利潤(rùn)的的產(chǎn)品。。能有很很好流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)品品是一個(gè)個(gè)不可缺缺的魔鬼鬼。26.不不要許可可銷售人人員讀屏屏幕上的的數(shù)據(jù)，，他越不不了解情情況，他他越相信信我們。。27.不不要被銷銷售人員員的新設(shè)設(shè)備所嚇嚇倒，那那并不意意味他們們準(zhǔn)備好好談判了了。28.不不論銷售售人員年年老或年年輕都不不用擔(dān)心心，他們們都很容容易讓步步，年長(zhǎng)長(zhǎng)者認(rèn)為為他知道道一切，，而年輕輕者沒(méi)有有經(jīng)驗(yàn)。。29.假假如銷售售人員同同其上司司一起來(lái)來(lái)，要求求更多折折扣，更更多參與與促銷，，威脅說(shuō)說(shuō)你將撤撤掉其產(chǎn)產(chǎn)品，因因?yàn)樯纤舅静幌朐谠阡N售員員前失掉掉秩序的的客戶。。30.每每當(dāng)另一一個(gè)促銷銷正在進(jìn)進(jìn)行促銷銷時(shí)，問(wèn)問(wèn)這個(gè)銷銷售人員員“你在在那做了了什么？？”并要要求同樣樣的條件件。31.永永遠(yuǎn)記住住這個(gè)口口號(hào)：““我賣我我買，但但我不總總買我賣賣的?！薄?2.在一個(gè)偉偉大的商商標(biāo)背后后，你可可發(fā)現(xiàn)一一個(gè)沒(méi)有有任何經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的僅僅僅依靠靠商標(biāo)的的銷售人人員。結(jié)束KA市場(chǎng)場(chǎng)的運(yùn)作作方向了解客戶戶了了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者SALES了解采購(gòu)購(gòu)了了解產(chǎn)品品了解你的的客戶公司的定定位、商商品策略略客戶的組組織架構(gòu)構(gòu)（中央央集權(quán)、、地方分分權(quán)、混混合）客戶最主主要的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手各級(jí)的工工作職掌掌（采購(gòu)購(gòu)，陳列列，營(yíng)運(yùn)運(yùn)）真正正的KEYMAN公司如何何評(píng)估其其績(jī)效客戶如何何區(qū)分品品類？對(duì)制造商商的評(píng)價(jià)價(jià)總業(yè)績(jī)、、客戶層層、來(lái)客客數(shù)、品品項(xiàng)數(shù)等等銷售咨咨訊了解你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手我的主要要競(jìng)爭(zhēng)廠廠商、品品牌？競(jìng)爭(zhēng)品牌牌中有那那些SKU在同同一品類類中？競(jìng)爭(zhēng)品牌牌的銷售售狀況，，在客戶戶心目中中的定位位那一家產(chǎn)產(chǎn)品在該該品類中中排名第第一主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)廠商的的促銷、、陳列、、及其他他策略如如何？主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)廠商的的優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)認(rèn)識(shí)主要要競(jìng)爭(zhēng)廠廠商的KA（聯(lián)合、、競(jìng)爭(zhēng)）了解采購(gòu)購(gòu)/現(xiàn)場(chǎng)了解采購(gòu)購(gòu)需求，，需求可可突顯交交易機(jī)會(huì)會(huì)事業(yè)需求求個(gè)個(gè)人需求求現(xiàn)場(chǎng)/采采購(gòu)的壓壓力（TG/MARGIN/贊助/欠品））知其職掌掌、評(píng)估估標(biāo)準(zhǔn)，，尋找真真正KEYMAN塑造Problemsolving形形象—聽(tīng)聽(tīng)我的準(zhǔn)準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)區(qū)域管理理、各有有所?。ǎㄆ胶?、、和協(xié)））與公司的的關(guān)系建立親密密關(guān)系、、非關(guān)男男女了解自己己的產(chǎn)品品自己產(chǎn)品品的定位位于屬何何品類？？業(yè)績(jī)創(chuàng)創(chuàng)造？利利潤(rùn)創(chuàng)造造？業(yè)績(jī)來(lái)自自那些產(chǎn)產(chǎn)品—只只進(jìn)不出出何種促銷銷效果為為佳？有有沒(méi)有做做？還是是負(fù)毛利利？促銷幅度度？哪些產(chǎn)品品會(huì)缺貨貨？或經(jīng)經(jīng)銷商不不愿配合合促銷？？不愿送送貨？產(chǎn)品有多多少陳列列面？合合理與否否？陳列面由誰(shuí)誰(shuí)決定？多多久更換？？常見(jiàn)的價(jià)格格控管問(wèn)題題——參訓(xùn)人員共共同羅列1、同傳統(tǒng)統(tǒng)通路的沖沖突（沖貨貨）2、同一系系列口味別別不同零售售價(jià)格不同同3、不同客客戶零售價(jià)價(jià)格不同4、多包入入價(jià)格高于于單支產(chǎn)品品價(jià)格5、同類產(chǎn)產(chǎn)品不同包包裝規(guī)格零零售價(jià)格差差異不大6、同一區(qū)區(qū)域不同客客戶無(wú)統(tǒng)一一出貨價(jià)格格7、同一客客戶不同區(qū)區(qū)域無(wú)統(tǒng)一一出貨價(jià)格格8、公司內(nèi)內(nèi)部時(shí)常調(diào)調(diào)整價(jià)格造造成價(jià)格混混亂9、零售商商內(nèi)部問(wèn)題題造成價(jià)格格異常10、不按按要求私自自低于事先先協(xié)議的限限價(jià)銷售（（DM）11、開業(yè)業(yè)超特價(jià)困困擾…….商場(chǎng)價(jià)格管管理報(bào)價(jià)與售價(jià)價(jià)的關(guān)系毛利率=（（售價(jià)-報(bào)報(bào)價(jià)）/售價(jià)報(bào)價(jià)=建議議售價(jià)*（（1-毛利利率）售價(jià)=報(bào)價(jià)價(jià)/（1-毛利率率）你不可不知知的計(jì)算公公式：商場(chǎng)價(jià)格管管理報(bào)價(jià)原則制定統(tǒng)一指指導(dǎo)價(jià)產(chǎn)品特性/目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群依客戶形態(tài)態(tài)；競(jìng)爭(zhēng)品牌；；商場(chǎng)任何時(shí)時(shí)間的（零零售價(jià)*規(guī)規(guī)格）必須須大于批發(fā)發(fā)價(jià)；預(yù)留促銷空空間；同一系列口口味別不同同，報(bào)價(jià)和和售價(jià)相同同；任何時(shí)間，，多包入價(jià)