【網絡營銷實踐項目】實踐項目十四：網絡營銷策略組合團隊名稱：奮斗小組最佳成員：鄭妍妍、徐蒙蒙、周靜、蔡雨小組分工：鄭妍妍、徐蒙蒙：負責資料的收集和編寫。周靜、蔡雨：負責資料的收集和總結報告。實驗日期：2013年12月21日星期六實驗地點：S2-509實驗要求：結合第十四單元的學習，針對提供網絡營銷服務的企業(yè)，以課堂所授網絡營銷的4P理論和4C理論為指導，分別給出適合企業(yè)的網絡營銷策略。前言網絡營銷策略是企業(yè)根據自身所在市場中所處地位不同而采取的一些網絡營銷組合，它包括網頁策略、產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務策略。網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。本次作業(yè)針對提供網絡營銷服務的企業(yè)，以網絡營銷的4P理論和4C理論為指導，分別給出適合企業(yè)的網絡營銷策略。一4P理論=1\*GB2⑴產品策略淮安水立方科技有限公司在使用網絡營銷方法時必須明確自己的產品或者服務項目，明確哪些是網絡消費者選擇的產品，定為目標群體，因為產品網絡銷售的費用遠低于其他銷售渠道的銷售得費用，只有明確適合網絡消費者的產品方向，選擇得當的產品，才可以通過網絡營銷獲得更大的利潤?？梢酝ㄟ^以下幾個方面明確淮安水立方科技有限公司的產品營銷策略：1、企業(yè)在設計和開發(fā)產品核心利益時要從顧客的角度出發(fā)，要根據以往的營銷效果來制定今后的產品設計開發(fā)。同時也要注意的是網絡營銷的地區(qū)性，企業(yè)在提供核心利益和服務時要針對地區(qū)市場提供，針對不同地區(qū)的生活習慣和審美標準，推廣不同的產品，使顧客買到自己滿意的產品。2、對于物質產品來說，必須保障品質、注重產品的品牌、注意產品的包裝。在式樣和特征方面要根據不同地區(qū)的文化來進行針對性加工。3、在網絡營銷中，顧客處主導地位，消費呈現出個性化的特征，不同的消費者可能對產品的要求不一樣，因此，產品的設計和開發(fā)必須滿足顧客這種個性化的消費需求。4、延伸產品層次。在網絡營銷中，對于物質產品來說，延伸產品層次要注意提供滿意的售后服務、送貨、質量保證等。5、潛在產品層次。在延伸產品層之外，由企業(yè)提供能滿足顧客潛在需求的產品。=2\*GB2⑵價格策略網絡營銷價格策略是成本與價格的直接對話，由于信息的開放性，消費者很容易掌握同行業(yè)各個競爭者的價格，企業(yè)要做的就是引導消費者購買?；窗菜⒎娇萍加邢薰救绻朐趦r格上實現網絡營銷成功，應注重強調自己產品的性能價格比以及與同行業(yè)競爭者相比之下自身產品的特點。除此之外，由于競爭者的沖擊，網絡營銷的價格策略應該適時調整，企業(yè)應該時刻關注同行業(yè)競爭者的價格調整來改變自己企業(yè)的產品價格。例如，在自身品牌推廣階段可以以低價來吸引消費者，在計算成本基礎上，減少利潤而占有市場。品牌積累到一定階段后，制定自動價格調整系統，降低成本，根據變動成本市場供需狀況以及競爭對手的報價來適時調整。企業(yè)可以根據幾大定價策略制定符合自己的產品定價營銷:1、定制定價策略根據消費者的需求進行針對性的定價。要實行定制定價策略，需要進行資料的搜集，建立數據庫，將每一個客戶都當成是一個獨立的個體。根據客戶的需求進行詳細的分析，從而定制出一個合理的價格。2、捆綁價格策略捆綁定價策略是現代最為普遍的一種定價策略。捆綁定價策略多運用于配套的產品或服務，也可運用于類似的產品銷售?；窗菜⒎娇萍加邢薰镜漠a品定價可以很好地利用這一手段，企業(yè)在做房地產銷售動漫的時候，可以根據客戶的需求，制作相應的建筑規(guī)劃三維動漫或者工程施工動漫，以房地產銷售動漫為主，捆綁其他的動漫設計進行銷售。但是捆綁定價策略不可令消費者產生負面的印象，需要令消費者滿意。3、品牌定價策略在現代的產品銷售中，定價除了考慮產品的成本和質量外，還需要考慮產品的品牌性，而現代消費者消費也具有品牌針對性。當消費者認準了一個品牌后，未來的消費都會傾向于該品牌。品牌的知名度是建立在不斷的推廣維護上的，所以在進行網絡營銷時需要考慮產品的品牌性，如著名的世界品牌，其定價便需要定高些，這樣才能顯示其品牌價值。淮安水立方科技有限公司應該利用好公司的名字，在不侵權的前提下，盡可能的將自己的產品和水立方靠近，提高品牌的知名度。4、尾數定價尾數定價，又稱奇數定價，或者零頭定價，是利用消費者在數字認識上的某種心理制定尾數價格，使消費者產生商品價格較廉、商家定價認真以及售價接近成本等信任感。=3\*GB2⑶促銷策略促銷的基本目的是為增加銷售提供幫助，網絡營銷也不例外，大部分網絡營銷方法都與直接或間接促進銷售有關，但促進銷售并不限于促進網上銷售，事實上，網絡營銷在很多情況下對于促進網下銷售十分有價值?；窗菜⒎娇萍加邢薰究梢宰鲆粋€很好地企業(yè)廣告。因為網上促銷沒有傳統營銷模式下的人員促銷或者直接接觸式的促銷，取而代之的使用大量的網絡廣告這種軟營銷模式來達到促銷效果。這種做法對于企業(yè)來說可以節(jié)省大量人力支出、財力支出。通過網絡廣告的效應可以與更多人員到大不了的地方挖掘潛在消費者，可以通過網絡的豐富資源與非競爭對手達到合作的聯盟，以此拓寬產品的消費層面。這樣做還可以避免現實中促銷的千篇一律，可以根據本企業(yè)的文化，以及幫助宣傳的網站的企業(yè)文化相結合來達到最佳的促銷效果。企業(yè)可以借助網上知名站點、免費電子郵件和一些免費公開的交互站點（如新聞組、公告欄）發(fā)布企業(yè)的產品信息，對企業(yè)和產品進行宣傳推廣。除此之外，企業(yè)還可以利用直接銷售的網絡營銷站點，采用一些銷售促進方法如價格折扣、有獎銷售、拍賣銷售等方式，宣傳和推廣產品。=4\*GB2⑷渠道策略淮安水立方科技有限公司為了促進消費者購買，應該及時在網站發(fā)布促銷信息、新產品信息、公司動態(tài)，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費者有更加多種地選擇，在公司網站建設時候應該設立網絡店鋪，加大銷售的可能。網絡營銷的渠道應該是本著讓消費者方便的原則設置。為了在網絡中吸引消費者關注本公司的產品，可以根據本公司的產品聯合其他企業(yè)的相關產品為自己企業(yè)的產品外延，相關產品的同時出現會更加吸引消費者的關注?；窗菜⒎娇萍加邢薰究梢栽谛吕?、騰訊、網易、搜狐等各大網站上，以及迅雷等網絡常用工具資訊條上，為自己的產品做廣告，要做到無處不見水立方動漫的蹤影，讓顧客有更多的渠道接觸公司的信息，做到網絡營銷前臺、后臺和外部接口系統完美配合?；窗菜⒎娇萍加邢薰境送ㄟ^互聯網實現從企業(yè)到消費者的直接銷售渠道外，還可以融入互聯網技術后的中間商機構進行銷售。除此之外，還可以通過借助其他平臺，合理的利用有效資源,如QQ、微博、電子郵件等，還可以發(fā)覺新媒體、新平臺，搶占最有利位置。二4C理論=1\*GB2⑴顧客顧客主要指顧客的需求?；窗菜⒎娇萍加邢薰颈仨毷紫攘私夂脱芯款櫩停鶕櫩偷男枨髞硖峁┊a品。同時，企業(yè)提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值?；窗菜⒎娇萍加邢薰局苯用嫦蛳M者，因而更應該考慮消費者的需要和欲望，建立以顧客為中心的零售觀念，將“以顧客為中心”作為一條紅線，貫穿于市場營銷活動的整個過程。淮安水立方科技有限公司應站在顧客的立場上，幫助顧客組織挑選商品貨源；按照顧客的需要及購買行為的要求，組織商品銷售；研究顧客的購買行為，更好地滿足顧客的需要；更注重對顧客提供優(yōu)質的服務。企業(yè)還可以根據顧客的購買目的，提出建議和設計方案，設計者要學會換位思考，把自己假定成顧客，就想像自己需要什么樣地動漫設計，這樣做更人性化，把顧客的需求放在第一，同樣，顧客也會把你牢牢記住。=2\*GB2⑵成本成本不單是企業(yè)的生產成本，它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產品定價的理想情況，應該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。顧客在購買某一商品時，除耗費一定的資金外，還要耗費一定的時間、精力和體力，這些構成了顧客的總成本。由于顧客在購買商品時總希望把有關成本如貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，淮安水立方科技有限公司還應該考慮顧客為滿足需求而愿意支付的“顧客總成本”，并努力降低顧客購買的總成本。=3\*GB2⑶便利便利即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強調企業(yè)在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。最大程度地為消費者提供便利，是目前處于過度競爭狀況的淮安水立方科技有限公司應該認真思考的問題。如上所述，淮安水立方科技有限公司在選擇地理位置時，應考慮地區(qū)抉擇、區(qū)域抉擇、地點抉擇等因素，尤其應考慮“消費者的易接近性”這一因素，使消費者容易到達公司。即使是遠程的消費者，也能通過便利的交通接近商店，淮安水立方科技有限公司在這一點上考慮的很周到，企業(yè)選址選在了淮安市中心的金馬廣場，交通便利，容易尋找。同時，在企業(yè)的設計和布局上還要考慮方便消費者進出、上下，方便消費者參觀、瀏覽、挑選，方便消費者付款結算等等。另外，消費者所下訂單確認后，應有一套允許消費者查詢訂單處理過程的軟件系統，使消費者可以跟蹤監(jiān)督訂單的執(zhí)行情況；對于某些倉促做出決定的消費者，應當允許他們在一段時間內修改訂單；當產品發(fā)運之后，要經常與消費者保持聯系，直到客戶收到產品并已開始使用。=4\*GB2⑷溝通淮安水立方科技有限公司應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的關系。這是在企業(yè)和消費者雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途?；窗菜⒎娇萍加邢薰緸榱藙?chuàng)立競爭優(yōu)勢，必須不斷地與消費者溝通，包括向消費者提供有關地點、商品、服務、價格等方面的信息，影響消費者的態(tài)度與偏好、說服消費者光顧企業(yè)網站、購買商品，在消費者的心目中樹立良好的企業(yè)形象等。

在電子商務下,網絡可以建立起企業(yè)和消費者之間的在線實時溝通,這是由網絡技術所決定的。在營銷策略中,企業(yè)可利用這一技術特點與各界建立不同層次的廣泛溝通,以達到提高經營效率和贏得更大利潤的目的。針對淮安水立方科技有限公司的具體情況，應該制定以下幾個方面的溝通途徑：

1、組織內部的實時溝通

淮安水立方科技有限公司可以將網絡技術和商務信息的傳遞用于企業(yè)內部管理。企業(yè)內部各單位、各部門、各個銷售點之間的溝通是提高工作效率、保證經營管理質量和保持企業(yè)活力的重要保障。

2、文化和感情上的溝通

在網絡上樹立自己公司和產品的形象將會是企業(yè)在網絡營銷中的重要影響因素。今后這部分的內容也會像商標、商譽等一樣成為企業(yè)重要的無形資產