利潤是企業(yè)的命脈黎鏵洪為民內(nèi)容提要：本文結(jié)合監(jiān)理工作的實(shí)際，用樸實(shí)的語言闡述了監(jiān)理企業(yè)應(yīng)該正視利潤對企業(yè)的價(jià)值；總結(jié)了監(jiān)理企業(yè)收費(fèi)的具體方法、步驟和注意事項(xiàng)；提出了“木桶原理”在監(jiān)理企業(yè)開源節(jié)流中的應(yīng)用問題；對監(jiān)理企業(yè)的經(jīng)營管理，具有一定的參考價(jià)值。主題詞：企業(yè)利潤開源節(jié)流緒言所有的企業(yè)都應(yīng)該為創(chuàng)造利潤而努力，都必須清醒認(rèn)識到，利潤是企業(yè)運(yùn)作的命脈。無論企業(yè)的理想有多遠(yuǎn)大，無論你制定了多么崇高的企業(yè)經(jīng)營宗旨，也無論你是什么社會制度下什么性質(zhì)的企業(yè)，離開利潤都是無法生存和發(fā)展的，更別說去實(shí)現(xiàn)什么理想，去造福什么群體了?！@是不爭的事實(shí)，是天經(jīng)地義的事情，所以我們各級管理人員都要堂堂正正地面對它、研究它，理直氣壯地把追求利潤當(dāng)作工作的最終目的。企業(yè)只有專注于利潤，才會千方百計(jì)地去體會客戶的需求，才會竭盡全力地設(shè)法讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)感到滿意。所以企業(yè)是否創(chuàng)造了利潤，也從另一個側(cè)面反映了我們關(guān)注顧客的程度，反映了顧客對我們產(chǎn)品或服務(wù)的滿意程度。要獲取利潤，首先必須認(rèn)清利潤的來龍去脈。利潤就是收入減去成本費(fèi)用；為了增加利潤，企業(yè)只有開源節(jié)流，也就是我們常說的增收、節(jié)支，別無他途。企業(yè)創(chuàng)造利潤，不僅是利潤本身對企業(yè)、對員工、對社會的價(jià)值，創(chuàng)造利潤時那激烈復(fù)雜、驚心動魄的過程，更是一幅幅引人入勝的壯麗畫面。每一個有理想、有事業(yè)心的員工，如果把自己的工作和創(chuàng)造利潤緊密聯(lián)系起來；把每一項(xiàng)工作的運(yùn)作都當(dāng)成創(chuàng)造利潤的過程，就會對本職工作產(chǎn)生使命感和榮譽(yù)感，會醉心于此，其樂融融。二、創(chuàng)造利潤和創(chuàng)造顧客從理論上說，要實(shí)現(xiàn)利潤首先要找到利潤池，其次是通往利潤池的途徑——利潤通道。監(jiān)理行業(yè)的特點(diǎn)是利潤率較低、責(zé)任重大，實(shí)現(xiàn)利潤周期較長，但風(fēng)險(xiǎn)相對較低。因此，監(jiān)理公司要想擴(kuò)大利潤，只有走規(guī)模化發(fā)展的道路，努力開拓市場，創(chuàng)造大量的客戶，以擴(kuò)大利潤池的面積。這就像取水一樣，我們找到的水池雖然水位不高，但水位穩(wěn)定，在我們不斷改進(jìn)取水工具的情況下，要想提高出水量，只有擴(kuò)大水池的面積，才會保證有豐沛的水源，才會取之不盡，用之不竭。在利潤通道中，企業(yè)向客戶提供價(jià)值，客戶則用利潤回報(bào)企業(yè)。常見的利潤通道有３條：產(chǎn)品領(lǐng)先、客戶至上、低成本運(yùn)營。如果在擴(kuò)大利潤池的同時，盡量使你的利潤通道更暢通，企業(yè)得到的利潤就會更加豐沛。顧客在整個產(chǎn)業(yè)鏈中是至關(guān)重要的因素，如果把企業(yè)獲取利潤的過程，當(dāng)成用機(jī)器在水池中抽水，首先要保證有足夠的池水，要有正常運(yùn)作的發(fā)動機(jī)和抽水機(jī)，還要有充足的燃料。創(chuàng)造足夠數(shù)量的顧客，不僅為我們提供源源不斷的泉水，同時顧客還為我們的發(fā)動機(jī)補(bǔ)充燃料。要知道，讓利潤發(fā)動機(jī)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，最優(yōu)質(zhì)的燃料來源就是客戶。所以我們不應(yīng)該被動地為客戶服務(wù)，而應(yīng)該主動地謀求與客戶結(jié)盟，把顧客的利益和我們的利益統(tǒng)一起來，甚至可以達(dá)到讓顧客為我們服務(wù)的境界。同時，這種形勢還會反過來影響顧客的開發(fā)，形成良性循環(huán)。無論何時何地，企業(yè)發(fā)展都離不開利潤的支持，而創(chuàng)造利潤又必須把創(chuàng)造顧客放在首位。三、優(yōu)質(zhì)運(yùn)作把資金回收當(dāng)作關(guān)注焦點(diǎn)參與企業(yè)運(yùn)作的所有成員，都應(yīng)該把回收資金當(dāng)成工作的目的。有這樣一個故事：一個鐵匠師父，把平生的本事都傳授給了聰明的徒弟。徒弟有點(diǎn)輕視師父了，師父告訴他還有一個絕招沒有告訴他。徒弟又恭恭敬敬的孝敬師父，直到師父臨終的時候，在徒弟反復(fù)央求下才告訴他，這個絕招就是“干完活別忘了要錢”。這個故事雖然很荒誕，但在我們的現(xiàn)實(shí)中卻真實(shí)存在，尤其是長期受國企思想影響的員工，似乎覺得干完活就完成了的任務(wù)，收錢與否和自己無關(guān)。至于工作的質(zhì)量是否會對收錢造成不良影響，更是事不關(guān)己，高高掛起。在企業(yè)應(yīng)該收回的監(jiān)理費(fèi)中，不僅是利潤，更大的比重是成本。如果我們不能及時足額的收回，別說創(chuàng)造利潤，會連成本都賠進(jìn)去。企業(yè)運(yùn)作就變成了福利行為，就失去了企業(yè)存在的價(jià)值和意義。我們的企業(yè)要想進(jìn)行有效的運(yùn)作，以求創(chuàng)造更多的利潤，必須把回收監(jiān)理費(fèi)的工作抓緊抓好，抓出成效。根據(jù)公司多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)將催收監(jiān)理費(fèi)的技術(shù)問題提出來，供大家進(jìn)一步探討。1、監(jiān)理費(fèi)的項(xiàng)目和催收要經(jīng)過的通常步驟1）、預(yù)付款：通常按合同約定，公司辦理了有關(guān)手續(xù)，如設(shè)置預(yù)付款保函的，需向業(yè)主出示保函，還要提出預(yù)付款的書面申請，交業(yè)主審批；如合同規(guī)定要提供現(xiàn)場監(jiān)理人員相關(guān)保險(xiǎn)的，需事先辦理保險(xiǎn)，并將保險(xiǎn)手續(xù)的相關(guān)證明復(fù)印件附在申請書后面；不設(shè)定預(yù)付款支付條件的，在提交預(yù)付款申請書并得到業(yè)主批準(zhǔn)后，可直接開具預(yù)付款發(fā)票，交業(yè)主財(cái)務(wù)部門記帳。2）、進(jìn)度款：通常有兩種確定進(jìn)度款金額的方式：a、按時間進(jìn)度支付的方式。合同中明確每月（或若干個月）支付一次，到期后，現(xiàn)場項(xiàng)目部負(fù)責(zé)先寫出進(jìn)度款支付申請書，交業(yè)主的相關(guān)部門（視不同業(yè)主，度量的審核部門有所不同，通常有工程管理部門的，造價(jià)控制部門等）進(jìn)行審核，確定支付金額后，現(xiàn)場監(jiān)理部通知公司財(cái)務(wù)開具發(fā)票，交業(yè)主財(cái)務(wù)部門支付。b、按工程進(jìn)度支付的方式。與前一種不同的是，在確認(rèn)進(jìn)度款金額時，我們的現(xiàn)場監(jiān)理部提出申請后，要由業(yè)主的主管部門對我們主張的進(jìn)度情況進(jìn)行核準(zhǔn)，再按合同條款的規(guī)定，確認(rèn)當(dāng)期監(jiān)理費(fèi)進(jìn)度款的金額。其余程序與前一種相同。3）、結(jié)算款：通常合同中都會規(guī)定，結(jié)算款在工程辦理交工驗(yàn)收手續(xù)后，若干天之內(nèi)支付。辦理結(jié)算款手續(xù)的一般程序是：先向業(yè)主提交申請支付結(jié)算款的書面報(bào)告，經(jīng)業(yè)主的相關(guān)部門審批后，現(xiàn)場監(jiān)理部通知公司財(cái)務(wù)開具發(fā)票，交業(yè)主財(cái)務(wù)部門支付。4）、質(zhì)量保證金：按國家規(guī)定監(jiān)理單位是不需要留下質(zhì)量保證金的，但目前業(yè)主一般都在合同中約定留下比例約為5%的質(zhì)量保證金，待竣工驗(yàn)收一年后才支付。合同保證金期滿后，項(xiàng)目總監(jiān)應(yīng)先向業(yè)主提交書面的支付申請，經(jīng)業(yè)主相關(guān)部門確認(rèn)后，通知公司財(cái)務(wù)部門開具發(fā)票，交業(yè)主財(cái)務(wù)部門支付。2、催款責(zé)任劃分1）、公司規(guī)定，茂石化公司內(nèi)部項(xiàng)目，監(jiān)理費(fèi)的催收工作由國內(nèi)市場部全權(quán)負(fù)責(zé)。2)、其余項(xiàng)目。a、由多個項(xiàng)目組成的特大工程，公司設(shè)置項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的，總負(fù)責(zé)人為催收監(jiān)理費(fèi)的第一責(zé)任人；b、通常只有一個項(xiàng)目的工程，總監(jiān)理工程師為催收監(jiān)理費(fèi)的第一責(zé)任人；3、催收監(jiān)理費(fèi)的注意事項(xiàng)在負(fù)責(zé)催收監(jiān)理費(fèi)工作的過程中，要注意跟蹤到位，避免因在業(yè)主某些部門審核的過程中出現(xiàn)以脫節(jié)，造成支付被拖延，給公司資金周轉(zhuǎn)造成被動。對于監(jiān)理費(fèi)催收困難的項(xiàng)目，收款第一責(zé)任人更應(yīng)充分注意，要在不動聲色的情況下，對可能拖延的業(yè)主保有可靠的控制手段。如果疏與防范，不加控制，沒有及時催收，在總監(jiān)為業(yè)主辦理交工驗(yàn)收手續(xù)之后，將更難催收到位，甚至造成無法收回，給公司造成重大經(jīng)濟(jì)損失。我們?yōu)闃I(yè)主提供了服務(wù)，業(yè)主付給我們監(jiān)理費(fèi)，是天經(jīng)地義的事情，沒有什么羞羞答答，不好開口的。這就和我們到超市買東西一樣，出門的時候是一定要付錢的，沒有人會覺得難為情。及時催收服務(wù)酬金（監(jiān)理費(fèi)、項(xiàng)目管理費(fèi)、勞務(wù)出費(fèi)），是確保公司資金正常周轉(zhuǎn)的唯一手段。換言之，只有及時回收費(fèi)用才能保證員工按時領(lǐng)到工資；才能保證現(xiàn)場項(xiàng)目部的日常開支；才能保證公司各項(xiàng)工作的正常開展。因此，按時催收監(jiān)理費(fèi)，確保監(jiān)理費(fèi)及時回?cái)n，是現(xiàn)場各項(xiàng)監(jiān)理工作的重中之重，是項(xiàng)目總監(jiān)最重要的職責(zé)。離開監(jiān)理費(fèi)的回收，監(jiān)理工作就失去了意義，我們?nèi)w員工，尤其是各個項(xiàng)目的費(fèi)用催收第一責(zé)任人，必須對此有清醒的認(rèn)識。四、開源的同時抓好節(jié)流前面已經(jīng)提到，利潤的定義就是收入減去成本費(fèi)用。我們確保了監(jiān)理費(fèi)的回收，并不是說就確保了利潤。比如有一只水桶，雖然我們不停的向里面灌水，但是它因?yàn)楦鞣N原因造成漏水，我們再費(fèi)力氣，也只是在做無用功，灌的水再多，也會漏掉。企業(yè)管理界，有一個著名的“木桶定律”，或許對我們開源節(jié)流也有一定的啟發(fā)。這個定律本來是說，用很多木塊組成的木桶，其盛水的多少是由最短的那塊木板確定的。但我們再發(fā)揮一下想象，決定木桶盛水多少的因素還很多。比如，木塊之間結(jié)合的地方是否嚴(yán)密？木塊組合的結(jié)合力是否大于水的張力？木塊本身是否有漏洞？木桶設(shè)計(jì)的形狀是否保證在用材相同的前提下達(dá)到最大容積……如果這些條件都是否定的，這個木桶肯定盛水有限，甚至?xí)阉┕狻８鶕?jù)以上的原理，我們來分析一下利潤可能流失的渠道和堵住漏洞的措施。1）、最大的浪費(fèi)是什么？不言而喻，最大的浪費(fèi)就是沒有收到監(jiān)理費(fèi)！這就像水池里的水是通過抽水機(jī)抽出來了，但是沒有灌到木桶里去。這樣就浪費(fèi)了燃料，浪費(fèi)了人力，機(jī)械磨損，勞民傷財(cái)，而木桶里卻一點(diǎn)水也沒有。長此下去，連木桶也會因?yàn)闆]有水的滋潤，而干裂損壞……試想，還有比這更大的浪費(fèi)嗎？還有什么比這種浪費(fèi)所造成的后果更可怕的呢？2）、工作策劃是節(jié)約費(fèi)用的源頭。監(jiān)理工作和日常管理中的各項(xiàng)具體工作，都是在嚴(yán)密策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。我們的工作人員在策劃工作的時候，就應(yīng)該把節(jié)約成本當(dāng)作策劃工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。小到如何節(jié)約一張紙，大到一個工程監(jiān)理項(xiàng)目如何進(jìn)行人員和物資的最佳調(diào)配，都是必須考慮的項(xiàng)目。如何節(jié)約人力資源的使用，降低每萬元人工時，就是我們監(jiān)理工作策劃應(yīng)該考慮的重要項(xiàng)目之一。進(jìn)行這方面策劃時偶有不周尚可原諒，但如果根本就不去考慮成本，甚至為了局部利益而不惜犧牲整體利益，造成很大的人力、物力浪費(fèi)，就是必須認(rèn)真檢討的了。這就像設(shè)計(jì)木桶，用多厚的木板，什么材質(zhì)，什么形狀，如何防腐等等都要根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行選擇，而不是買了一個立方的優(yōu)質(zhì)楠木，只做了一個小桶。當(dāng)然如果一律選擇最貴最大的料子，也會造成不必要的浪費(fèi)。比如員工的配置，如果清潔工也一定要衛(wèi)生專業(yè)大專以上，打字員要北大中文系本科，工作成績也許會出色一些，但價(jià)格和效益不成正比，也是設(shè)計(jì)上的一種浪費(fèi)。再比如物資采購，花30元錢買的被子，用了一個星期棉絮就滾成一團(tuán)，不能再用了，花50元錢買的被子卻可以用上兩年，我們應(yīng)該策劃買哪一種是顯而易見的。可是，就在這些問題上卻經(jīng)常會出現(xiàn)不應(yīng)有的錯誤，這不能不認(rèn)為是策劃時沒有對節(jié)約因素進(jìn)行認(rèn)真考慮的結(jié)果。3）、加強(qiáng)培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)，是避免浪費(fèi)的重要途徑?！澳就岸伞备嬖V我們，水桶盛水的多少，取決于最低的那一塊木板?，F(xiàn)實(shí)工作中也經(jīng)常出現(xiàn)因個別人的失誤而造成了重大損失的情況。所以，我們一定要認(rèn)真分析研究，發(fā)現(xiàn)員工最薄弱的項(xiàng)目，找到員工最需要提高的地方，有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)。還要對培訓(xùn)的緊迫性進(jìn)行分析，哪些是緊急又重要的項(xiàng)目，哪些是重要但不緊急的項(xiàng)目，那些是不重要也不緊急的項(xiàng)目，然后根據(jù)情況設(shè)計(jì)培訓(xùn)的順序，達(dá)到最佳利用培訓(xùn)資源的目的。只有員工的整體水平提高了，企業(yè)的水平才能夠提高，才可以減少工作失誤，避免因工作失誤造成的浪費(fèi)。4）、加強(qiáng)部門之間的配合與協(xié)調(diào)，可以避免浪費(fèi)。公司的很多工作都是靠團(tuán)隊(duì)組合來完成的。企業(yè)規(guī)模越大，分工越精細(xì)，這個特點(diǎn)越顯著。實(shí)踐證明，團(tuán)隊(duì)配合的程度越高，工作的成效越顯著，工作失誤越少。提高工作效率，減少工作失誤是避免浪費(fèi)的重要渠道。這也和木桶一樣，如果木板之間結(jié)合的不好，有了縫隙，灌到桶里的水必然會漏掉。5）、節(jié)約要從小事做起。有這樣一個公式故事：因?yàn)樯倭艘粋€鐵釘，使一個馬掌松動；馬掌的松動，使一匹馬失前蹄；馬失前蹄，摔倒了一個士兵；摔倒了一個士兵，造成一場戰(zhàn)斗的失利；一場戰(zhàn)斗的失利，影響了整個戰(zhàn)局，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)爭；輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)爭，而失去了一個國家。所謂“蝴蝶翅膀效應(yīng)”說的是太平洋東岸一個蝴蝶扇動一下翅膀，可能引起大西洋上空的一場風(fēng)暴；“千丈之堤，以螻蟻之穴潰；百尺之室，以突隙之煙焚。”是我們的老祖宗留下的遺訓(xùn)?？梢姡沤裰型獾闹钦叨家庾R到，小事可以造成大的效應(yīng)。這也和木桶一樣，如果發(fā)現(xiàn)有一個白蟻洞而不采取措施，不久的將來，整個桶都會被蛀掉。所以，我們在進(jìn)行節(jié)約運(yùn)動的時候，要從節(jié)約一張用了一面的紙做起；要從一粒米，一滴水，一度電，一升油做起。只有做到了這些，才能形成節(jié)約思維，才有可能從大處著眼。認(rèn)真分析以下木桶盛水的原理，還可以聯(lián)想到很多開源節(jié)流的道理。讓我們發(fā)揮更多的想象，聯(lián)系自己的具體工作，在實(shí)踐中總結(jié)出一套應(yīng)用理論，再反過來指導(dǎo)自己的工作，就會發(fā)現(xiàn)，自己的水平早已產(chǎn)生了一個飛躍。五、結(jié)束語作為企業(yè)的一員，一定要認(rèn)識到，為企業(yè)創(chuàng)造利潤是自己的天職，是光榮而又神圣的使命。我們所做的一切工