三、四線城市推廣方式簡(jiǎn)析改革開(kāi)放30年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展水平持續(xù)上升，城市化的進(jìn)程也迎來(lái)了快速的發(fā)展。在這30年中，我國(guó)城市的面積較改革開(kāi)放前擴(kuò)大了近4倍，房地產(chǎn)行業(yè)無(wú)疑是此輪進(jìn)展中最大的受益者。但是，隨著樓書(shū)的升溫，一、二線城市可開(kāi)發(fā)土地資源日益減少和受國(guó)家宏觀調(diào)控的影響，一、二線城市地產(chǎn)市場(chǎng)空間也越來(lái)越小。所以，眾多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)周邊三、四線城市。一、中小城市的認(rèn)識(shí)Understandingofmediumandsmallcities城市劃分的標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)軔地區(qū)和最發(fā)達(dá)的城市如北京、深圳、廣州和上海劃分為一線城市把天津和一些發(fā)達(dá)的省會(huì)城市如杭州、成都、沈陽(yáng)、濟(jì)南等及一些沿海開(kāi)放城市如大連、青島等劃分為二線城市將地級(jí)市和一些相對(duì)落后的省會(huì)城市如青海、呼和浩特等劃分為三線城市縣級(jí)市、縣城及縣鎮(zhèn)等即是所謂的四線城市三、四線城市的特點(diǎn)很多在一、二線成熟市場(chǎng)取得驕人戰(zhàn)績(jī)的開(kāi)發(fā)商和營(yíng)銷公司卻往往在三、四線城市的操作中或鎩羽而歸或進(jìn)退兩難，許多在成熟市場(chǎng)被驗(yàn)證了的開(kāi)發(fā)推廣策略在三、四線城市總是大打折扣。在三、四線城市獨(dú)特的市場(chǎng)土壤中，自有適合自己獨(dú)特的推廣方式。三、四線城市的特點(diǎn)受政策和市場(chǎng)化水平的影響，中小城市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)起步較晚且節(jié)奏緩慢。住宅商品化水平不高，居住水平較低，建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)落后，缺少新的開(kāi)發(fā)理念和營(yíng)銷推廣策略，消費(fèi)者的商品房產(chǎn)品消費(fèi)意識(shí)差。市場(chǎng)成熟度較低市場(chǎng)容量小三、四線城市規(guī)模較小，人口一般在10-50萬(wàn)之間，市場(chǎng)容量有限。一個(gè)總量超過(guò)10萬(wàn)平方米的項(xiàng)目將可以占到市場(chǎng)很大比例的份額。三、四線城市的特點(diǎn)消費(fèi)力弱一般意義上來(lái)講，三、四線城市的經(jīng)濟(jì)水平較之大城市要低很多，大型的支柱產(chǎn)業(yè)少，欠缺成熟的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)守舊保守，對(duì)房地產(chǎn)等大宗商品的消費(fèi)非常謹(jǐn)慎，消化能力弱。為了拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和提升政績(jī)，三、四線城市的政府往往把招商引資作為重中之重。一些房地產(chǎn)投資項(xiàng)目甚至?xí)蔀榈胤秸氖组L(zhǎng)工程，享受各項(xiàng)稅費(fèi)等特殊優(yōu)惠，得到各方面的大力支持。受行政影響明顯三、四線城市的特點(diǎn)價(jià)格敏感度高在三、四線城市中，房?jī)r(jià)永遠(yuǎn)是消費(fèi)者最關(guān)心的因素，尤其對(duì)商品房總價(jià)的敏感度極高。均價(jià)和戶型的設(shè)計(jì)往往會(huì)成為影響消費(fèi)者選擇的核心要素。消費(fèi)偏好明顯城市規(guī)模越小，當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)風(fēng)俗、人際交往和消費(fèi)習(xí)慣等特點(diǎn)越為明顯。一方水土養(yǎng)育一方人，不同的民族、人文、氣候、經(jīng)濟(jì)、傳統(tǒng)等自然和社會(huì)屬性都會(huì)在當(dāng)?shù)氐木幼∧Ｊ缴洗蛳律羁潭?dú)特的烙印。房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)和推廣一定要經(jīng)過(guò)充分的前期調(diào)研，尊重當(dāng)?shù)亓?xí)慣。二、中小城市營(yíng)銷推廣的操作之道MarketingoperationofmediumandsmallcitiesoftheRoad通過(guò)對(duì)中小小城市的規(guī)規(guī)模以及房房地產(chǎn)特點(diǎn)點(diǎn)的分析，，使我們對(duì)對(duì)三、四線線城市的房房地產(chǎn)特點(diǎn)點(diǎn)有了客觀觀的認(rèn)識(shí)。。作為一個(gè)個(gè)專業(yè)的房房地產(chǎn)營(yíng)銷銷代理公司司，如何幫幫助開(kāi)發(fā)企企業(yè)在三、、四線城市市做好開(kāi)發(fā)發(fā)服務(wù)，如如何有的放放矢地針對(duì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行行行之有效效的包裝推推廣，這是是要探討的的重點(diǎn)。項(xiàng)目前期階階段的營(yíng)銷銷策劃深入了解項(xiàng)項(xiàng)目所在城城市是營(yíng)銷銷代理公司司一切活動(dòng)動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)“沒(méi)有調(diào)調(diào)查就沒(méi)有有發(fā)言權(quán)””，缺少深深入實(shí)際的的調(diào)查，后后面的很多多工作都將將流于表面面。照抄照照搬在一、、二線城市市的操作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于于處在不同同發(fā)展階段段的三、四四線城市，，很有可能能會(huì)出現(xiàn)水水土不服的的現(xiàn)象，事事實(shí)上，三三、四線城城市的市場(chǎng)場(chǎng)更為集中中和簡(jiǎn)單。。市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目前期階階段的營(yíng)銷銷策劃市場(chǎng)調(diào)研房地產(chǎn)發(fā)展展水平——房地產(chǎn)發(fā)展展階段、市市場(chǎng)成熟度度情況調(diào)研研；住房格局——政策性建房房情況、住住房商品化化水平調(diào)研研；經(jīng)濟(jì)發(fā)展水水平——支柱產(chǎn)業(yè)、、居民收入入水平、可可支撐的房房?jī)r(jià)體系及及發(fā)展?fàn)顩r況；居民數(shù)量及及人口結(jié)構(gòu)構(gòu)——房地產(chǎn)消化化容量及需需求潛力；；收入水平——房地產(chǎn)的消消費(fèi)能力和和潛力；消費(fèi)水平——房地產(chǎn)的消消費(fèi)能力；；消費(fèi)偏好——房地產(chǎn)的針針對(duì)性開(kāi)發(fā)發(fā)；重點(diǎn)支柱產(chǎn)產(chǎn)業(yè)——城市經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展和消費(fèi)費(fèi)者收入支支撐；開(kāi)發(fā)銷售比比例——市場(chǎng)供需比比、市場(chǎng)容容量；項(xiàng)目前期階階段的營(yíng)銷銷策劃人群特征：：一般情況下下，三、四四線城市都都有固定且且集中的高高收入群體體。這類人人群一般集集中在壟斷斷行業(yè)、醫(yī)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)機(jī)構(gòu)等，及及有灰色收收入的政府府公務(wù)員、、生意人群群體，這些些是三、四四線城市傳傳統(tǒng)的主力力購(gòu)房群體體。另外，一些些城市的支支柱產(chǎn)業(yè)可可能會(huì)成為為該城市的的經(jīng)濟(jì)支柱柱。比如釀釀酒業(yè)對(duì)四四川宜賓的的重要意義義，這些支支柱產(chǎn)業(yè)的的從業(yè)人員員往往是該該城市房地地產(chǎn)消費(fèi)的的目標(biāo)客戶戶。目標(biāo)客戶項(xiàng)目前期階階段的營(yíng)銷銷策劃但是無(wú)論目目標(biāo)客戶用用行業(yè)劃分分，或是以以地域劃分分，三、四四線城市目目標(biāo)客戶的的攀比炫耀耀心理明顯顯，圈層聚聚集，容易易扎堆，通通過(guò)各種關(guān)關(guān)系形成一一個(gè)復(fù)雜無(wú)無(wú)形的關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)，排排斥較低圈圈層群體，，彼此間信信息通暢迅迅速。目標(biāo)客戶項(xiàng)目前期階階段的營(yíng)銷銷策劃項(xiàng)目定位目的吸引眼眼球，迎合合客戶心理理，搶占有有限的高端端客戶資源源!定位思思想想定位策策略略有駱駝絕不不說(shuō)馬!沒(méi)有更好只只有最好!城市名片、、金字塔、、高端、身身份、榮耀耀、象征等等要素一定定要體現(xiàn)得得淋漓盡致致!項(xiàng)目前期階階段的營(yíng)銷銷策劃指導(dǎo)理念：：適度超前前的概念引引導(dǎo)，不可可盲目炒作作，要結(jié)合合城市實(shí)際際。建筑規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)三、四線城城市向往追追求大城市市的房地產(chǎn)產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)和生活理理念，同時(shí)時(shí)又具有明明顯的本土土化特征，，需要有適適度超前的的概念引導(dǎo)導(dǎo)，超越現(xiàn)現(xiàn)有城市的的規(guī)劃居住住水平，帶帶給消費(fèi)者者耳目一新新的感覺(jué)和和觸動(dòng)，但但又要結(jié)合合當(dāng)?shù)鼐用衩竦南M(fèi)習(xí)習(xí)慣。對(duì)于建筑規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)，，有幾個(gè)容容易出彩的的地方值得得一提：建筑外立面面：顏色、、建材、風(fēng)風(fēng)格等最為為引人矚目目，在三、、四線城市市屬于投資資少市場(chǎng)反反響明顯的的切入點(diǎn)。。綠化：綠化化成本小幅幅度的增加加可能就會(huì)會(huì)使項(xiàng)目增增色不少，，使得項(xiàng)目目的檔次品品位上升一一個(gè)臺(tái)階。。主入戶門(mén)：：一定要醒醒目氣派，，體現(xiàn)項(xiàng)目目的檔次和和地位，營(yíng)營(yíng)造尊貴豪豪華的感覺(jué)覺(jué)。項(xiàng)目前期階階段的營(yíng)銷銷策劃物業(yè)形態(tài)：：部分小城市市的客戶對(duì)對(duì)高層比較較受抵觸，，甚至部分分樓盤(pán)出現(xiàn)現(xiàn)價(jià)格倒掛掛的情況，，所以在容容積率允許許的情況下下盡可能避避免高層。。而小戶型型、單身公公寓等是曇曇花一現(xiàn)的的過(guò)渡或者者補(bǔ)充型產(chǎn)產(chǎn)品，始終終不能成為為市場(chǎng)主流流。產(chǎn)品設(shè)計(jì)戶型：喜歡大面積積，一步到到位、炫耀耀攀比的消消費(fèi)觀念比比較明顯。。喜歡房間間多，用作作書(shū)房或者者客人房，，哪怕一個(gè)個(gè)房間最后后淪為倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存放雜物物也不會(huì)放放棄，100平方方米米的的三三房房一一廳廳總總是是比比95平方方米米的的兩兩房房?jī)蓛蓮d廳更更有有市市場(chǎng)場(chǎng)。。消消費(fèi)費(fèi)者者普普遍遍喜喜歡歡戶戶型型方方正正，，大大客客廳廳南南向向，，落落地地窗窗，，至至少少有有一一個(gè)個(gè)臥臥室室朝朝南南，，主主臥臥室室必必須須朝朝南南。。項(xiàng)目目前前期期階階段段的的營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃面積積：：對(duì)大大面面積積情情有有獨(dú)獨(dú)鐘鐘，，寧寧愿愿勒勒緊緊腰腰帶帶、、四四處處借借錢(qián)錢(qián)也也要要買(mǎi)買(mǎi)個(gè)個(gè)相相對(duì)對(duì)面面積積較較大大的的房房子子，，130平方方米米以以上上的的三三房房?jī)蓛蓮d廳受受歡歡迎迎的的比比例例遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于于一一、、二二線線城城市市。。產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)商業(yè)業(yè)：：在三三、、四四線線城城市市，，商商業(yè)業(yè)最最容容易易出出利利潤(rùn)潤(rùn)，，也也是是積積聚聚項(xiàng)項(xiàng)目目最最大大利利潤(rùn)潤(rùn)率率的的部部分分。。在在允允許許的的條條件件下下，，盡盡可可能能多多增增加加商商業(yè)業(yè)體體量量。。部部分分項(xiàng)項(xiàng)目目甚甚至至可可以以考考慮慮把把商商業(yè)業(yè)作作為為主主要要利利潤(rùn)潤(rùn)點(diǎn)點(diǎn)，，增增加加商商業(yè)業(yè)體體量量，，住住宅宅部部分分減減少少利利潤(rùn)潤(rùn)，，微微利利甚甚至至平平價(jià)價(jià)去去化化。。項(xiàng)目目營(yíng)營(yíng)銷銷階階段段的的策策劃劃推推廣廣事實(shí)實(shí)上上，，大大部部分分三三、、四四線線城城市市開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)總總是是在在建建筑筑規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)方方案案確確定定后后才才找找專專業(yè)業(yè)的的營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃公公司司來(lái)來(lái)做做市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣。。前前期期市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研已已經(jīng)經(jīng)完完成成，，定定位位已已經(jīng)經(jīng)明明確確，，客客戶戶已已經(jīng)經(jīng)基基本本圈圈定定，，規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)已已經(jīng)經(jīng)做做好好，，產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)業(yè)業(yè)已已完完成成，，這這使使得得營(yíng)營(yíng)銷銷代代理理公公司司的的相相關(guān)關(guān)理理念念無(wú)無(wú)法法融融入入產(chǎn)產(chǎn)品品，，只只能能被被動(dòng)動(dòng)地地接接受受。。假如如項(xiàng)項(xiàng)目目前前期期定定位位不不符符合合市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求特特征征，，營(yíng)營(yíng)銷銷推推廣廣的的工工作作將將會(huì)會(huì)非非常常之之難難，，費(fèi)費(fèi)盡盡苦苦力力也也難難修修成成善善果果。。以以產(chǎn)產(chǎn)定定銷銷是是大大多多數(shù)數(shù)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)行行市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣的的模模式式，，也也是是考考核核服服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)成成敗敗的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。專專業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃公公司司的的價(jià)價(jià)值值不不僅僅僅僅在在于于中中后后期期的的推推廣廣營(yíng)營(yíng)銷銷，，還還體體現(xiàn)現(xiàn)在在前前期期項(xiàng)項(xiàng)目目定定位位和和產(chǎn)產(chǎn)品品規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)階階段段。。下面面的的探探討討基基于于正正常常的的市市場(chǎng)場(chǎng)條條件件下下，，即即以以項(xiàng)項(xiàng)目目前前期期定定位位基基本本符符合合市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求特特征征為為前前提提。。案場(chǎng)場(chǎng)管管理理水水平平與一一、、二二線線城城市市相相比比，，三三、、四四線線城城市市的的銷銷售售案案場(chǎng)場(chǎng)管管理理水水平平明明顯顯偏偏弱弱。。主主要要體體現(xiàn)現(xiàn)在在人人員員的的招招聘聘培培訓(xùn)訓(xùn)不不規(guī)規(guī)范范、、案案場(chǎng)場(chǎng)紀(jì)紀(jì)律律松松散散、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)機(jī)機(jī)制制不不明明顯顯、、制制度度執(zhí)執(zhí)行行不不徹徹底底、、客客戶戶服服務(wù)務(wù)理理念念欠欠缺缺等等。。這這些些問(wèn)問(wèn)題題的的出出現(xiàn)現(xiàn)制制約約了了產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售進(jìn)進(jìn)程程，，但但另另一一方方面面也也為為專專業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃公公司司的的成成績(jī)績(jī)突突破破提提供供了了機(jī)機(jī)遇遇，，從從提提升升銷銷售售案案場(chǎng)場(chǎng)管管理理水水平平著著手手，，往往往往會(huì)會(huì)成成為為專專業(yè)業(yè)銷銷售售代代理理公公司司工工作作的的突突破破點(diǎn)點(diǎn)。。銷售案場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷階段段的策劃推廣廣業(yè)務(wù)員素質(zhì)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)質(zhì)體現(xiàn)在兩個(gè)個(gè)方面，精神神面貌和業(yè)務(wù)務(wù)能力。從實(shí)實(shí)際的情況來(lái)來(lái)看，三、四四線城市多數(shù)數(shù)業(yè)務(wù)員精神神面貌較差，，服裝不能統(tǒng)統(tǒng)一或者質(zhì)量量太差，形象象氣質(zhì)難與產(chǎn)產(chǎn)品匹配。業(yè)業(yè)務(wù)員出身背背景復(fù)雜，與與各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)存存在關(guān)系，旱旱澇保收，難難以管理。業(yè)業(yè)務(wù)能力還停停留在介紹階階段，切客能能力弱，缺乏乏對(duì)客戶的啟啟發(fā)和引導(dǎo)，，客戶成交比比例低，變相相造成對(duì)到訪訪客戶的資源源浪費(fèi)。銷售案場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷階段段的策劃推廣廣案名在滿足案名具具備的常規(guī)要要求外，中小小城市的項(xiàng)目目案名能派則則派以顯高檔檔豪華，能洋洋則洋。策劃包裝項(xiàng)目營(yíng)銷階段段的策劃推廣廣LOGO三、四線城市市的項(xiàng)目LOGO宜簡(jiǎn)單具體，，便于理解記記憶，切忌繁繁冗、復(fù)雜、、抽象。在滿滿足案名具備備的常規(guī)要求求外，中小城城市的項(xiàng)目案案名能派則派派以顯高檔豪豪華，能洋則則洋。SLOGAN項(xiàng)目SLOGAN宜直白有力，，貼近生活，，感情色彩濃濃烈。售樓部位置盡可能選選在市中心，，熱鬧繁華、、人流量大，，容易引起關(guān)關(guān)注。售樓部部一定要?dú)馀膳?，門(mén)面排場(chǎng)場(chǎng)，裝修豪華華高檔次，軟軟裝飾增加品品位，對(duì)于吸吸引注意力和和提升項(xiàng)目形形象事半功倍倍。但要根據(jù)據(jù)實(shí)際情況出出發(fā)，忌店大大駭客。策劃包裝項(xiàng)目營(yíng)銷階段段的策劃推廣廣銷售道具樓書(shū)能厚則厚厚，精美高檔檔；沙盤(pán)要大大，模型要精精致、漂亮；；不要吝嗇手手提袋，適當(dāng)當(dāng)做大，要能能裝得下其它它樓盤(pán)的手提提袋，結(jié)實(shí)實(shí)實(shí)用，能成為為客戶的日常常生活工具最最佳；銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)洗手間要要適當(dāng)奢華，，潔凈衛(wèi)生，，空氣清新，，這是經(jīng)常被被忽略的地方方；激光筆、、價(jià)格計(jì)算紙紙張等小道具具使得客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)識(shí)窺豹一斑；；專職客戶服服務(wù)內(nèi)容的增增加會(huì)為顧客客帶來(lái)意外的的驚喜，一杯杯咖啡，一杯杯清茶，效果果絕非銷售代代表提供的純純凈水所能比比擬的。策劃包裝項(xiàng)目營(yíng)銷階段段的策劃推廣廣樣板房及樣板板區(qū)樣板房與樣板板區(qū)的重要性性已經(jīng)越來(lái)越越受廣大開(kāi)發(fā)發(fā)企業(yè)的重視視。三、四線線城市消費(fèi)者者更愿意相信信自己的眼睛睛，當(dāng)一個(gè)超超過(guò)他們預(yù)期期之外的美好好場(chǎng)景猛然出出現(xiàn)在自己眼眼前的時(shí)候，，他們腦海里里已經(jīng)跳過(guò)買(mǎi)買(mǎi)不買(mǎi)的考慮慮，直接進(jìn)入入到了怎么設(shè)設(shè)計(jì)自己家的的階段。想要要達(dá)到這樣的的效果，則要要求樣板展示示一定要超過(guò)過(guò)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者者的普遍預(yù)期期，可以適當(dāng)當(dāng)?shù)乜鋸埛糯蟠?，但主基調(diào)調(diào)要生活化，，避免抽象化化和印象派。。策劃包裝項(xiàng)目營(yíng)銷階段段的策劃推廣廣報(bào)紙報(bào)紙廣告是一一、二線城市市媒體推廣的的主要手段之之一，但在三三、四線城市市，報(bào)紙廣告告的情況就迥迥然不同。三三、四線城市市居民閱讀報(bào)報(bào)紙的習(xí)慣不不強(qiáng)，況且報(bào)報(bào)紙廣告發(fā)布布成本相對(duì)較較高，缺乏持持續(xù)影響力，，效果類似于于“高射炮打打蚊子”，投投入產(chǎn)出比很很低。在這些些地方，報(bào)廣廣通路往往作作為次要的手手段，為從屬屬地位。不過(guò)過(guò)，在項(xiàng)目品品牌形象塑造造時(shí)期，可以以選擇當(dāng)?shù)氐牡男姓h報(bào)和和主力休閑報(bào)報(bào)紙做大版面面集中轟炸式式宣傳。在項(xiàng)項(xiàng)目的操作實(shí)實(shí)踐中，要致致力于與當(dāng)?shù)氐氐闹髁髅襟w體建立良好的的合作關(guān)系，，選擇非廣告告版面、新聞聞性質(zhì)的軟文文做新聞炒作作，消費(fèi)者對(duì)對(duì)于這類新聞聞?dòng)幸欢ǖ恼J(rèn)認(rèn)可度。媒體通路項(xiàng)目營(yíng)銷階段段的策劃推廣廣戶外設(shè)計(jì)視覺(jué)沖擊擊力較強(qiáng)的戶戶外廣告，比比如大牌、燈燈箱、道旗、、圍墻甚至條條幅等，直接接向目標(biāo)客戶戶進(jìn)行傳達(dá)，，這是目前中中小城市最為為有效的信息息傳播方式之之一。占領(lǐng)都都市視覺(jué)制高高點(diǎn)和主要交交通要道是營(yíng)營(yíng)銷代理公司司推廣之初首首先要考慮的的工作。媒體通路項(xiàng)目營(yíng)銷階段段的策劃推廣廣互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)傳媒時(shí)效效性強(qiáng)，刷新新快，不受地地域限制。表表現(xiàn)手段多樣樣，靈活，聲聲音，圖像可可一應(yīng)俱全，，客戶不僅在在家中就可以以了解樓盤(pán)，，還可以與客客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)時(shí)討論和互動(dòng)動(dòng)。是近年來(lái)來(lái)許多開(kāi)發(fā)商商比較重視的的一個(gè)傳播平平臺(tái)。但是，，在部分三四四線城市中，，許多大型專專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體還未未滲入當(dāng)?shù)?，，而?dāng)?shù)乜蛻魬粢参葱纬缮仙暇W(wǎng)查看樓盤(pán)盤(pán)的習(xí)性，所所以，三四線線城市的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)推廣較少少，但應(yīng)實(shí)時(shí)時(shí)關(guān)注此平臺(tái)臺(tái)在三、四線線城市的發(fā)展展。媒體通路項(xiàng)目營(yíng)銷階段段的策劃推廣廣直投通過(guò)直郵或者者專人定向投投放宣傳資料料由于目標(biāo)對(duì)對(duì)象明確，信信息傳達(dá)到位位率和獲知率率高，該途徑徑被認(rèn)為是行行之有效的信信息傳播方式式。媒體通路項(xiàng)目營(yíng)銷階段段的策劃推廣廣商業(yè)信函DM夾報(bào)DM掃街派發(fā)是三、四四線城市非常常有效的信息息傳達(dá)方式。。以項(xiàng)目位置置為核心，針針對(duì)２公里輻輻射半徑內(nèi)的的可能目標(biāo)客客群進(jìn)行派單單，對(duì)商業(yè)區(qū)區(qū)和項(xiàng)目周邊邊的商業(yè)全部部進(jìn)行入鋪派派單。媒體通路項(xiàng)目營(yíng)銷階段段的策劃推廣廣媒體通路項(xiàng)目營(yíng)銷階段段的策劃推廣廣SP活動(dòng)SP活動(dòng)在中小城城市房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣廣的地位舉足足輕重，在樹(shù)樹(shù)立形象、形形成事件新聞聞、吸引關(guān)注注、擴(kuò)大影響響、促進(jìn)銷售售等方面起到到了重要的作作用。盡可能能多做活動(dòng)，，積聚人氣，，禮品永遠(yuǎn)是是最好的刺激激，禮品的選選擇上一定要要實(shí)惠大氣，，否則效果會(huì)會(huì)大打折扣甚甚至適得其反反?！罢畲钆_(tái)，企業(yè)唱唱戲”，如果果活動(dòng)能與當(dāng)當(dāng)?shù)卣畳煦^鉤，效果將更更為突出。此此外，贊助公公益活動(dòng)、捐捐助窮困等活活動(dòng)對(duì)樹(shù)立形形象和提升品品牌非常有效效。電視、、電臺(tái)臺(tái)中小城城市當(dāng)當(dāng)?shù)仉婋娨暸_(tái)臺(tái)收視視率普普遍較較高，，在當(dāng)當(dāng)?shù)仉婋娨暸_(tái)臺(tái)做形形象廣廣告、、圖標(biāo)標(biāo)廣告告、文文字廣廣告等等傳播播效果果較好好。電電臺(tái)廣廣告的的循環(huán)環(huán)播放放輻射射面窄窄，但但針對(duì)對(duì)性強(qiáng)強(qiáng)，成成本較較低，，也是是行之之有效效的信信息傳傳播方方式。。媒體通通路項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷階階段的的策劃劃推廣廣短信息息短信息息的覆覆蓋面面廣，，目標(biāo)標(biāo)集中中，針針對(duì)性性較強(qiáng)強(qiáng)，信信息傳傳達(dá)率率高，，成本本相對(duì)對(duì)不高高該方方式已已經(jīng)越越來(lái)越越受三三、四四線城城市房房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)企業(yè)業(yè)所鐘鐘愛(ài)。。固定場(chǎng)場(chǎng)所小小眾傳傳播中小城城市高高端消消費(fèi)客客戶圈圈層集集中，，活動(dòng)動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)固定定，消消費(fèi)習(xí)習(xí)慣固固定，，可以以選擇擇部分分高檔檔雜志志做整整頁(yè)或或拉頁(yè)頁(yè)廣告告，放放置高高檔會(huì)會(huì)所和和高端端消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)所所，供供其免免費(fèi)閱閱讀。。文案由于三三、四四線城城市居居民民民風(fēng)純純樸，，生活活節(jié)奏奏緩慢慢，文文化水水平相相對(duì)較較低，，簡(jiǎn)單單、通通俗、、直接接明了了、親親切、、可信信的文文案更更容易易被接接受。。文案案表現(xiàn)現(xiàn)忌晦晦澀、、生詞詞，避避免散散文詩(shī)詩(shī)、朦朦朧詩(shī)詩(shī)般云云山霧霧罩，，不知知所云云。廣告表表現(xiàn)項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷階階段的的策劃劃推廣廣平面表表現(xiàn)：：宜簡(jiǎn)潔潔、明明快、、適當(dāng)當(dāng)媚俗俗、易易理解解、易易記憶憶、畫(huà)畫(huà)面適適當(dāng)夸夸張，，盡量量避免免唯美美、含含蓄、、抽象象。一般的的三、、四線線城市市幅員員狹小小，人人群相相互認(rèn)認(rèn)識(shí)交交往的的概率率較大大，信信息傳傳播速速度快快。客客戶的的口碑碑往往往是決決定項(xiàng)項(xiàng)目銷銷售好好壞的的關(guān)鍵鍵所在在。老老客戶戶的口口碑傳傳播是是最好好的廣廣告方方式，，與之之建立立良好好的人人際關(guān)關(guān)系，，他們們帶來(lái)來(lái)的附附加值值難以以估量量，通通過(guò)老老客戶戶介紹紹新客客戶，，不僅僅大大大降低低傳播播成本本，更更是保保障成成交率率的一一大法法寶。。三、、四線線城市市擁有有明顯顯的人人群聚聚積效效應(yīng)，，一個(gè)個(gè)滿意意的老老客戶戶總希希望把把他的的家人人、同同學(xué)、、朋友友都拉拉來(lái)作作鄰居居。老客戶戶策略略項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷階階段的的策劃劃推廣廣開(kāi)發(fā)周周期：：最好好在本本屆政政府任任期內(nèi)內(nèi)結(jié)束束，以以規(guī)避避政策策風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷：：一方方面享享受土土地、、稅收收等政政策優(yōu)優(yōu)惠，，綜合合成本本低。。另一一方面面可以以依靠靠政府府支持持，一一些重重要部部門(mén)（（稅務(wù)務(wù)、電電信、、銀行行等））和壟壟斷型型企業(yè)業(yè)單位位的團(tuán)團(tuán)體訂訂購(gòu)就就能消消化掉掉可觀觀的銷銷售任任務(wù)。。政府關(guān)關(guān)系策策略項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷階階段的的策劃劃推廣廣一個(gè)具具備良良好市市場(chǎng)業(yè)業(yè)績(jī)和和品牌牌形象象的房房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)企業(yè)業(yè)在后后續(xù)的的營(yíng)銷銷推廣廣中所所遇到到的阻阻力很很小。。作為地地產(chǎn)服服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)，，營(yíng)銷銷代理理公司司工作作中要要注意意做好好開(kāi)發(fā)發(fā)企業(yè)業(yè)和項(xiàng)項(xiàng)目的的品牌牌積累累，建建立并并維護(hù)護(hù)良好好的老老客戶戶關(guān)系系，通通過(guò)系系列的的活動(dòng)動(dòng)和具具體行行動(dòng)，，提升升品牌牌形象象，為為項(xiàng)目目下階階段和和后續(xù)續(xù)的工工作奠奠定良良好的的基礎(chǔ)礎(chǔ)。品牌策策略項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷階階段的的策劃劃推廣廣三、案案例分分享CaseStudy案例一一、萬(wàn)萬(wàn)州中中渝·濱江壹壹號(hào)分享點(diǎn)點(diǎn)：實(shí)實(shí)施政政府關(guān)關(guān)系策策略，，打開(kāi)開(kāi)項(xiàng)目目渠道道熱銷銷分享點(diǎn)點(diǎn)：渠渠道營(yíng)營(yíng)銷注注重活活動(dòng)，，無(wú)非非媒介介宣傳傳萬(wàn)州中中渝·濱江壹壹號(hào)基本情情況江南新新區(qū)濱濱江樓樓盤(pán)，，新區(qū)區(qū)規(guī)劃劃為萬(wàn)萬(wàn)州未未來(lái)行行政商商業(yè)中中心，，開(kāi)發(fā)發(fā)商進(jìn)進(jìn)駐時(shí)時(shí)只有有兩家家開(kāi)發(fā)發(fā)企業(yè)業(yè)，整整個(gè)新新區(qū)無(wú)無(wú)任何何商業(yè)業(yè)配套套，無(wú)無(wú)公交交車還還屬于于處女女地階階段，，尚待待完善善。項(xiàng)目距距長(zhǎng)江江僅一一路之之遙，，屬一一線江江景，，周邊邊濱江江公園園和江江南公公園已已全景景呈現(xiàn)現(xiàn)。物物業(yè)形形態(tài)為為6+1電梯花花園洋洋房。。機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)：政政府搬搬遷至至此區(qū)區(qū)域，，未來(lái)來(lái)的城城市新新區(qū)?。∪f(wàn)州中中渝·濱江壹壹號(hào)市調(diào)情情況●因江南南新區(qū)區(qū)還未未有成成熟配配套，，大量量萬(wàn)州州本地地人暫暫不會(huì)會(huì)搬遷遷至此此，故故暫不不考慮慮在此此購(gòu)房房！●絕大部部分萬(wàn)萬(wàn)州市市民熟熟知江江南新新區(qū)，，但因因交通通不便便，故故很少少到此此，也也不清清楚當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡拈_(kāi)發(fā)發(fā)情況況！●萬(wàn)州市市民普普遍認(rèn)認(rèn)可江江南新新區(qū)未未來(lái)是是萬(wàn)州州新的的居家家區(qū)域域，由由于景景觀已已打造造完畢畢，許許多老老年人人經(jīng)常常到此此游玩玩！●萬(wàn)州州市市民民非非常常愛(ài)愛(ài)好好江江景景房房，，在在萬(wàn)萬(wàn)州州當(dāng)當(dāng)?shù)氐啬衬承┬菢潜P(pán)盤(pán)的的景景觀觀價(jià)價(jià)差差達(dá)達(dá)到到了了20%??！●萬(wàn)州州本本地地帶帶電電梯梯的的花花園園洋洋房房幾幾乎乎沒(méi)沒(méi)有有！！………哪種種客客戶戶會(huì)會(huì)是是在在此此購(gòu)購(gòu)房房的的先先行行者者？？如果果他他們們現(xiàn)現(xiàn)在在買(mǎi)買(mǎi)這這里里的的房房子子的的動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)是是什什么么？？萬(wàn)州州中中渝渝·濱江江壹壹號(hào)號(hào)政府府關(guān)關(guān)系系策策略略、、老老客客戶戶策策略略首期期未未正正式式開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)搶購(gòu)購(gòu)90%以上上二期期繼繼續(xù)續(xù)強(qiáng)強(qiáng)銷銷，，未未開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)已已售售罄罄從萬(wàn)州區(qū)政府、江南新區(qū)管委會(huì)入手公務(wù)員購(gòu)買(mǎi)→職能部門(mén)人員購(gòu)買(mǎi)→當(dāng)?shù)卮笃髥T工購(gòu)買(mǎi)→少量關(guān)聯(lián)人群圈購(gòu)買(mǎi)二期期強(qiáng)強(qiáng)化化老老客客戶戶策策略略大量關(guān)聯(lián)人群圈購(gòu)買(mǎi)階段推廣面僅為現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用、與政府聯(lián)辦的PR公關(guān)和SP促銷活動(dòng)。萬(wàn)州州中中渝渝·濱江江壹壹號(hào)號(hào)由于于項(xiàng)項(xiàng)目目走走的的特特殊殊渠渠道道，，該該項(xiàng)項(xiàng)目目在在推推廣廣方方面面的的費(fèi)費(fèi)用用非非常常低低，，一期期整整個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目結(jié)結(jié)束束，，推推廣廣的的費(fèi)費(fèi)用用基基本本全全用用在在公公關(guān)關(guān)形形象象活活動(dòng)動(dòng)，，整整個(gè)個(gè)推推廣廣費(fèi)費(fèi)用用不不到到銷銷售售金金額額的的1%。。案例例二二、、廣廣安安怡怡然然·第一一江江岸岸分享享點(diǎn)點(diǎn)一一：：在在一一個(gè)個(gè)倍倍受受客客戶戶抗抗拒拒的的地地段段，，如如何何有有效效的的短短時(shí)時(shí)蓄蓄客客！！分享享點(diǎn)點(diǎn)二二：：四四線線市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模性性活活動(dòng)動(dòng)引引發(fā)發(fā)的的群群體體效效應(yīng)應(yīng)和和老老帶帶新新的的重重要要性性?。V安安怡怡然然·第一一江江岸岸基本本情情況況地處處廣廣安安傳傳統(tǒng)統(tǒng)老老城城區(qū)區(qū)渠渠江江大大橋橋橋橋頭頭，，此此區(qū)區(qū)域域政政府府無(wú)無(wú)明明確確的的規(guī)規(guī)劃劃打打造造計(jì)計(jì)劃劃。。項(xiàng)項(xiàng)目目周周邊邊形形象象極極差差，，均均為為待待拆拆的的老老建建筑筑，，周周邊邊基基本本無(wú)無(wú)人人氣氣，，此此地地段段是是廣廣安安人人民民公公認(rèn)認(rèn)的的形形象象最最差差的的舊舊城城區(qū)區(qū)域域。。此外外只只有有一一路路到到周周邊邊鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)的的公公交交車車（（共共10輛）），，出出租租車車更更是是不不愿愿意意開(kāi)開(kāi)到到此此區(qū)區(qū)域域??！廣安安怡怡然然·第一一江江岸岸開(kāi)發(fā)發(fā)商商要要求求1月29日售售放放部部正正式式開(kāi)開(kāi)放放，，開(kāi)開(kāi)放放當(dāng)當(dāng)日日要要求求收收錢(qián)錢(qián)辦辦卡卡！！要要求求當(dāng)當(dāng)天天來(lái)來(lái)訪訪客客戶戶不不低低于于300組！！我方方策策劃劃正正式式接接手手該該項(xiàng)項(xiàng)目目的的時(shí)時(shí)間間為為1月15日，，僅僅余余2周時(shí)時(shí)間間?。〈藭r(shí)時(shí)的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀情情況況為為規(guī)劃劃未未過(guò)過(guò)，，不不能能有有實(shí)實(shí)際際的的宣宣傳傳點(diǎn)點(diǎn)??！售房房部部在在1月28日晚晚?yè)寭屝扌尥晖旯すぃ。o(wú)任任何何推推廣廣，，客客戶戶并并不不知知道道此此處處有有樓樓盤(pán)盤(pán)?。【退闼阒獣詴?，，客客戶戶到到達(dá)達(dá)存存在在一一定定的的問(wèn)問(wèn)題題?。　绾魏谓饨鉀Q決？？廣安安怡怡然然·第一一江江岸岸從1月22日起起1月29日當(dāng)當(dāng)天天，，來(lái)來(lái)電電47組，，來(lái)來(lái)訪訪登登記記近近350組?。∞k辦卡卡僅僅6張?。〈_定定戶戶外外大大牌牌（（車車站站、、本本市市最最繁繁華華處處））2塊??！將將項(xiàng)項(xiàng)目目信信息息傳傳遞遞出出去去??！每天天安安排排置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)外外出出派派單單，，只只留留一一位位在在臨臨時(shí)時(shí)辦辦公公室室做做來(lái)來(lái)電電登登記記！！制做做大大量量精精美美禮禮品品，，看看房房送送彩彩票票、、另另加加價(jià)價(jià)值值58元大大禮禮的的SP活動(dòng)動(dòng)！！慶祝祝售售房房部部開(kāi)開(kāi)放放演演藝藝活活動(dòng)動(dòng)！！開(kāi)盤(pán)當(dāng)天天免費(fèi)乘乘車接送送！提前5天從渠江江大橋橋橋頭到項(xiàng)項(xiàng)目處做做現(xiàn)場(chǎng)包包裝，安安裝燈桿桿/路旁道旗旗、彩旗旗、行道道樹(shù)包裹裹金布！！開(kāi)放前5天，每天天上萬(wàn)條條短信轟轟炸！……………短時(shí)間大大體量廣廣告沖擊擊市場(chǎng)，，建立市市場(chǎng)認(rèn)知知！廣安怡然然·第一江岸岸廣安怡然然·第一江岸岸此次是趕趕出來(lái)的的活動(dòng)，，絕大部部分客戶戶也是沖沖著禮品品而來(lái)?。〉且灰粋€(gè)項(xiàng)目目在事先先無(wú)任何何宣傳，，客戶也也未來(lái)過(guò)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的的情況下下！第一一次來(lái)就就有6張卡的成成績(jī)，已已出乎我我們的意意料之外外！可是，還還有個(gè)意意外！因項(xiàng)目規(guī)規(guī)劃問(wèn)題題，在此此輪為了了宣傳而而宣傳的的活動(dòng)結(jié)結(jié)束后，，項(xiàng)目所所有推廣廣結(jié)束了了，而工工程也無(wú)無(wú)法動(dòng)工工！但是是此輪的的宣傳效效果為后后期辦卡卡客戶打打下了基基礎(chǔ)，許許多客戶戶慢慢開(kāi)開(kāi)始關(guān)注注此項(xiàng)目目，經(jīng)過(guò)過(guò)統(tǒng)計(jì)，，通過(guò)這這350組客戶而而后期來(lái)來(lái)辦卡的的客戶已已達(dá)到了了60組！成交交比例達(dá)達(dá)到了6：1的比例??！所以，經(jīng)經(jīng)過(guò)此輪輪我們發(fā)發(fā)現(xiàn)了廣廣安城市市老帶新新的比例例非常高高，根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)仄淦渌麡潜P(pán)盤(pán)調(diào)查，，在當(dāng)?shù)氐乩蠋滦碌某山唤槐壤灰话憔煽蛇_(dá)到1：5。。最高1例達(dá)到了了1：20。THANKS9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。22:44:1222:44:1222:441/6/202310:44:12PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2322:44:1222:44Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:44:1222:44:1222:44Friday,January6,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2322:44:1222:44:12January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。06一一月月202310:44:12下下午午22:44:121月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:44下午1月-2322:44January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/622:44:1222:44:1206J