第5頁共5頁2023年?醫(yī)療耗材銷?售年終總結(jié)?__DR?___臺，?__CT一?臺，ttD?R一臺。完?全沒有達到?預期，整個?FY市VI?P客戶中大?設備基本沒?發(fā)生。市場?可謂慘淡至?極。1、?會議接待情?況:安徽區(qū)?共接待客戶?7批;尤其?是___次?全國性大型?會議，為此?克服了很多?其他工作接?觸不到的，?難以想象的?困難，在各?種壓力下，?較好的完成?了本職工作?，為客戶關?系的發(fā)展，?作出了重要?鋪墊。2?、人事關系?問題上，為?公司招來_?__批次_?__人，公?司最終留下?___人。?雖然暫時沒?有產(chǎn)出，但?是從他們身?上，明顯看?到了十足的?進步，尤其?是責任心的?提升，相信?__年的時?候，他們會?用實際行動?為公司創(chuàng)造?利益證明自?己。二、?目前銷售工?作中存在的?主要問題?1、因上半?年費用的較?差約束性，?盲目性比較?大，導致給?效益及公司?的利益帶來?了負面影響?。經(jīng)過幾次?z總、h總?、會計的提?點，我在費?用支出上嚴?格要求自己?，提高了費?用支出的合?理性和科學?性，經(jīng)過下?半年的運行?起到了較好?的效果。但?是由于我大?局觀把握整?體的水平還?不高，費用?控制問題還?達不到我預?想的目的。?比如，如何?解決因如何?把握客戶的?喜好，針對?性選擇的性?價比最高的?禮品，因我?每次準備都?比較倉促，?沒能充分去?思考，導致?很多不必要?的浪費。明?年，我會好?好準備一下?，一定要嚴?格把控支出?這一塊，做?到利益最大?化!2、?我非常想借?機檢討并且?引以為例，?希望廣大新?員工們可以?通過我的例?子，以后不?要走彎路，?就是在公司?提供的任何?書面性文件?，必須要嚴?格的審核，?尤其是合同?上，哪怕是?一個字一個?字的看，也?要確定他的?準確性。因?為，尤其是?數(shù)字上，一?個小數(shù)點的?錯誤。公司?會承擔巨大?的額外費用?，一個選配?軟件的添加?，醫(yī)院沒照?顧到的人都?會和我們斤?斤計較，公?司也會承擔?額外的巨大?支出。我總?結(jié)過，需要?認真看是第?一步，第二?步，不明白?的不懂得，?第一時間問?，第一時間?解決，標記?，決不能將?錯誤帶出公?司。我分?析造成這種?情況的原因?有以下幾條?:A、大?環(huán)境的影響?，安徽醫(yī)改?，明文規(guī)定?禁止采購任?何大型醫(yī)療?設備。沒辦?法控制，導?致很多訂?單流產(chǎn)，未?能按計劃進?行。B、?對于VIP?客戶，競爭?日趨激烈，?一批做藥企?業(yè)進入;由?于其常年和?醫(yī)院的合作?關系，經(jīng)營?成本低，相?對而言，在?匯報和效果?是高的，這?對我公司銷?售水平較高?的影響是不?容忽視的。?C、社會?關系不足以?吸引客戶。?大家都很清?楚，社會關?系強，就有?產(chǎn)品強、企?業(yè)強、無疑?能夠在競爭?過程中占據(jù)?有利地位。?由于社會關?系的不足，?無疑會增大?銷售費用，?尤其對于飛?利浦，東芝?這種每一單?都像偷雞摸?狗卻能牢牢?控制住醫(yī)院?的競爭對手?。D、在?項目投入上?缺乏計劃性?。我對項目?的投入上，?缺少前期必?要的分析判?斷以及過程?中各個環(huán)節(jié)?的把握，往?往進展到項?目后期，發(fā)?覺不少的問?題，如不照?錯誤去執(zhí)行?，則前功盡?棄，造成這?樣一種騎虎?難下的局面?。而有些真?正需要投入?的項目反而?缺乏資金和?精力的投入?。對于業(yè)務?費用支出的?把握上，我?沒能做到非?常準確，但?是至少需要?經(jīng)過較全面?的考慮，再?作出決定。?三、團隊?的問題:?1、主管與?下屬缺乏溝?通，公司決?策意圖難以?為廣大員工?充分理解，?員工對公司?的困難，辦?事處的困難?估計不足，?造成管理錯?位。2、?對失敗項目?未做深入總?結(jié)，一個業(yè)?務員犯了錯?誤，在另一?個業(yè)務員身?上重復犯錯?誤。體現(xiàn)不?出公司的團?隊作用。?3、對競爭?對手的分析?不多，局限?于個別項目?，個別業(yè)務?員的反映。?很少有__?_研究對手?策略和對手?產(chǎn)品的機會?。3、業(yè)?務員單兵作?戰(zhàn)。對于一?個區(qū)域的業(yè)?務開發(fā)過分?依賴于一個?業(yè)務員的能?力。也就是?說一個業(yè)務?員的業(yè)務水?平就是一個?區(qū)域的市場?開發(fā)水平。?在公司新同?事比較多的?現(xiàn)狀下，形?成不了市場?開發(fā)的強勢?局面。4?、學習意識?薄弱，未能?形成良好的?學習氣氛，?技術(shù)水平代?表了不了公?司的專業(yè)和?技術(shù)水平。?5、業(yè)務?人員流失，?招聘工作困?難大，影響?了公司的區(qū)?域和業(yè)績穩(wěn)?定性。6?、對于大項?目的操作經(jīng)?驗不足，公?司整體的資?源沒有充分?發(fā)揮出來。?我今天把?這些困擾團?隊和個人銷?售工作的問?題提出來，?是不好看。?經(jīng)過了這一?年來，我們?在經(jīng)歷了切?膚之痛后，?必須以踏踏?實實做事的?辦法尋求我?們未來的發(fā)?展道路。?四、明年及?至今后的計?劃及___?實施的措施?。明年即?__年公司?銷售業(yè)績指?標如下。明?年指標__?_萬，明年?保底指標_?__萬。?指標是提出?來了，大家?會覺得高，?但這是市場?形式所迫。?市場競爭的?慘烈已經(jīng)把?我們逼到這?一步，要達?到去年前年?的利潤點，?唯有走重點?專攻的路子?上來，必須?充分發(fā)揮品?牌與銷售隊?伍的優(yōu)勢，?以訂單總量?的提高，市?場份額的擴?大來維持或?提高公司銷?售系統(tǒng)的利?潤水平。為?此，明年我?的的中心任?務當是:專?攻訂單VI?P客戶3~?___家，?分銷意識和?尋找工作必?須加強。、?過去我們?的公司好比?一架馬車，?各種資源好?比拉車的馬?，馬車上的?重量并不太?重，但拉車?的馬卻為眼?前的一點點?利益，朝各?個方向拉。?結(jié)果車子只?能緩緩地朝?一個方向走?走，又朝一?個方向走走?，走半天，?可沒前進多?少。今天，?我們面臨如?此激烈的競?爭環(huán)境，要?做的事無疑?是明確馬車?的方向，將?每匹馬朝一?個方向趕，?同時合理的?加載加量，?讓馬車輕快?地跑起來。?磨刀不誤砍?柴工通過?對__年訂?單的分析，?我們直銷占?據(jù)公司銷售?額的___?%。這意味?著公司特色?型還達不到?足以吸引每?一家顧客的?效果，這里?我們暫且不?去分析，是?價位原因呢??質(zhì)量原因?呢?還是銷?售方式產(chǎn)生?的原因?但?是至少我們?可以看出G?E品牌效應?，以及強大?的銷售力量?、這兩者發(fā)?揮出的作用?應是最主要?的。如何更?有效的發(fā)揮?銷售網(wǎng)絡的?力量和提高?GE品牌效?應，是我們?明年業(yè)績總?量更上一個?臺階，順利?完成銷售計?劃的關鍵。?規(guī)?；N售?并不是單方?面的通過簡?單的人數(shù)增?加或區(qū)域增?加達到的，?而是通過有?機的把握市?場、品牌、?人員和數(shù)量?、質(zhì)量捏合?在一起，形?成銷售強勢?達到的。?要達到這一?效果，首先?我們必須解?決前面提到?的業(yè)務員單?兵作戰(zhàn)的問?題。業(yè)務員?單兵作戰(zhàn)，?對我們二級?市場的開發(fā)?影響很大。?業(yè)務員單兵?作戰(zhàn)就等于?___渙散?，其結(jié)果是?不同能力之?間的業(yè)務員?缺乏配合，?不能充分利?用各有所長?的業(yè)務員的?能力。不同?市場間的業(yè)?務員缺乏協(xié)?調(diào)配合，使?市場被人為?的分割，難?以形成統(tǒng)一?的大市場。?同時，也極?有可能因為?利益方面的?原因，導致?相臨市場間?的磨擦，當?市場一旦被?牢牢打上業(yè)?務員個人印?訖時，它的?潛力將會以?業(yè)務員能力?為限。單兵?作戰(zhàn)的另一?危害是突出?業(yè)務員個人?作用，淡化?業(yè)務員群體?作用。個人?的力量總是?有限的，如?果我們不能?夠?qū)I(yè)務員?___起來?作為一個群?體發(fā)生作用?，那就意味?著在業(yè)務工?作中缺乏爆?發(fā)力，形成?不了銷售強?勢，對我們?能否長期占?領市場影響?很大。所以?在明年的市?場分解，我?們希望是有?機的分解，?充分考慮到?不同市場的?互相配合以?及業(yè)務員之?間的互相配?合，尤其對?于二級市場?的開發(fā)，市?場部和各經(jīng)?理必須起到?有效的__?_、協(xié)調(diào)作?用，讓團隊?高速有效的?運營起來，?充分發(fā)揮“?1+1>_?__”的作?用。4、?需要公司其?它方面的支?持工作。明?年的工作任?務是艱巨的?，