第一節(jié)分銷(xiāo)渠道意義和類型第二節(jié)中間商第三節(jié)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與選擇第四節(jié)分銷(xiāo)渠道的管理第八章機(jī)電產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道策略?第一節(jié)分銷(xiāo)渠道意義和類型一、分銷(xiāo)渠道的概念分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的通路，由一系列的執(zhí)行中介職能的相互依存的企業(yè)或個(gè)人組成。?

分銷(xiāo)渠道概念包括下列含義：（1）分銷(xiāo)渠道上的企業(yè)和個(gè)人是指生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商等不同類型的企業(yè)和個(gè)人，稱為“渠道成員”。（2）分銷(xiāo)渠道是指一種產(chǎn)品的流通過(guò)程。起點(diǎn)是產(chǎn)品的生產(chǎn)者，終點(diǎn)是產(chǎn)品的消費(fèi)者和用戶。（3）渠道成員相互聯(lián)系、相互制約，各自承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)職能，起著使得交換、提高營(yíng)銷(xiāo)效率的作用。分銷(xiāo)渠道不包含鐵路、銀行和其他服務(wù)性組織。?制造者消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道

消費(fèi)者市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道二、分銷(xiāo)渠道的級(jí)數(shù)產(chǎn)品在生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的過(guò)程中，每經(jīng)過(guò)一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有銷(xiāo)售責(zé)任的機(jī)構(gòu)，稱為級(jí)。?生產(chǎn)者產(chǎn)業(yè)用戶批發(fā)商代理商批發(fā)商生產(chǎn)者的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道代理商批發(fā)商生產(chǎn)者的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道從生產(chǎn)者的角度來(lái)看，渠道級(jí)數(shù)越多，越難控制，出現(xiàn)的矛盾和問(wèn)題也就越多。?三、分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)1.外部性：中間商獨(dú)立于生產(chǎn)者之外，是與生產(chǎn)者并行的企業(yè)或個(gè)人。不是生產(chǎn)者構(gòu)造的營(yíng)銷(xiāo)鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)，不可以隨意控制。要求生產(chǎn)者在選擇中間商時(shí)要十分謹(jǐn)慎。2.穩(wěn)定性：一旦與中間商簽約確定買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，雙方便建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。即使市場(chǎng)情況發(fā)生變化時(shí)，生產(chǎn)者也不能單方面撕毀協(xié)定。3.關(guān)聯(lián)性：分銷(xiāo)渠道不僅與生產(chǎn)者確定目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)系密切，而且與其他營(yíng)銷(xiāo)策略有關(guān)。同時(shí)，分銷(xiāo)渠道的選擇也對(duì)其他營(yíng)銷(xiāo)策略有影響。?四、分銷(xiāo)渠道的類型

（一）直接渠道與分銷(xiāo)渠道根據(jù)商品從生產(chǎn)到消費(fèi)的流通過(guò)程中是否經(jīng)過(guò)中間商，一般將分銷(xiāo)渠道分為直接渠道和間接渠道。

直接渠道：由生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品賣(mài)給用戶，沒(méi)有中間商介入的分銷(xiāo)渠道。許多生產(chǎn)設(shè)備和原材料的銷(xiāo)售采用，還有電視直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)等。

間接渠道：指含有一層或多層中介機(jī)構(gòu)組成的分銷(xiāo)渠道，是消費(fèi)者市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位的渠道類型。?

（二）長(zhǎng)渠道與短渠道根據(jù)商品在流通過(guò)程中所經(jīng)過(guò)中環(huán)節(jié)的多少，將分銷(xiāo)渠道分為長(zhǎng)渠道和短渠道。沒(méi)有中間環(huán)節(jié)的直接渠道最短；中間層次或環(huán)節(jié)越多，渠道越長(zhǎng)。一般來(lái)說(shuō)，在同樣情況下，短渠道比長(zhǎng)渠道節(jié)省周轉(zhuǎn)時(shí)間和費(fèi)用。但同種產(chǎn)品，由于市場(chǎng)地理位置的遠(yuǎn)近不同，將產(chǎn)品送到遠(yuǎn)處的市場(chǎng)需要長(zhǎng)渠道，近處的可用短渠道；在市場(chǎng)遠(yuǎn)近相似的情況下，中間商規(guī)模大小的不同也會(huì)影響渠道的長(zhǎng)短。

因此，不能一概而論長(zhǎng)、短渠道孰優(yōu)孰劣。?

（三）寬渠道與短窄渠道渠道的寬與窄，取決于商品流通過(guò)程中每一層次選用中間商數(shù)目的多少。

選擇較多批發(fā)商和零售商來(lái)組成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（如洗發(fā)水企業(yè)）稱之為寬渠道。

選擇一家或少量為特約經(jīng)銷(xiāo)（如鋼琴銷(xiāo)售）則稱之為窄渠道。?（四）傳統(tǒng)統(tǒng)分銷(xiāo)渠道道與分銷(xiāo)渠渠道系統(tǒng)根據(jù)渠道成成員之間相相互聯(lián)系的的緊密程度度，劃分為為傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠渠道和分銷(xiāo)渠道系系統(tǒng)。傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠渠道：是由獨(dú)立的的生產(chǎn)者、、批發(fā)商和和零件商組組成的。他他們?cè)诒３殖志嚯x的情情況下相互互討價(jià)還價(jià)價(jià)，談判銷(xiāo)銷(xiāo)售條件，，并且在其其他方面各各主其事，，各自追求求利潤(rùn)最大大化而不顧顧整體利益益。是高度分散有銷(xiāo)售組織織網(wǎng)絡(luò)。分銷(xiāo)渠道系系統(tǒng):渠道成員實(shí)實(shí)行縱向或或橫向聯(lián)合合或利用渠渠道達(dá)到同同一目標(biāo)市市場(chǎng)，以取取得規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益。。?分銷(xiāo)渠道系系統(tǒng)有以下下幾種基本本類型:1.垂直分分銷(xiāo)渠道系系統(tǒng)：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中的渠道道成員為取取得規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)和最大的的市場(chǎng)效果果，采取一一體化經(jīng)營(yíng)營(yíng)或聯(lián)合經(jīng)經(jīng)營(yíng)。其中中的一個(gè)成成員擁有較較大有權(quán)力力，可以迫迫使其他成成員合作。。有三種主主要形式：：

（1））公司式垂垂直營(yíng)銷(xiāo)系系統(tǒng)

（2）管理式式垂直營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)（（3）契約約式垂直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)?分銷(xiāo)渠道系系統(tǒng)垂直分銷(xiāo)渠渠道系統(tǒng)公司式管理式契約式“聯(lián)購(gòu)分銷(xiāo)銷(xiāo)”特許經(jīng)營(yíng)組組織零售商合作作社水平分銷(xiāo)渠渠道系統(tǒng)渠道分銷(xiāo)系系統(tǒng)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)戰(zhàn)略性渠道道聯(lián)盟?第二二節(jié)節(jié)中中間間商商客廠廠廠客客客客中間商客廠廠廠客客客客中間商是指專門(mén)從事事商品流通經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的組組織或個(gè)人。。中間商包括括批發(fā)商和零售商。?（二）批發(fā)商商的作用1.小型制造造商財(cái)力有限限地，無(wú)法單單獨(dú)設(shè)立一個(gè)個(gè)直接銷(xiāo)售部部門(mén)，而批發(fā)發(fā)商的存在解解決了這一問(wèn)問(wèn)題。2.即使制造造商財(cái)務(wù)雄厚厚，他們也寧寧愿把資金投投在生產(chǎn)設(shè)備備上，而不愿愿投資于費(fèi)用用高昂的分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道上。3.批發(fā)商的的分銷(xiāo)效率高高（可以享受受規(guī)模經(jīng)濟(jì)，，與零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)接觸面廣，，還具有進(jìn)化化、批發(fā)的專專業(yè)技術(shù)）。。4.零售商更更愿意與批發(fā)發(fā)商打交道。。?（二）批發(fā)商商的職能1.銷(xiāo)售：批發(fā)商提供的的銷(xiāo)售人員能能使生產(chǎn)才以以較低的成本本接觸到大批批小客戶，并并且業(yè)務(wù)關(guān)系系廣泛，比生生產(chǎn)者更受顧顧客的依賴。。2.購(gòu)買(mǎi)和編編配商品。3.分裝4.倉(cāng)儲(chǔ)：批發(fā)商維持適適量的存貨和和保存產(chǎn)品以以滿足顧客的的需求。5.運(yùn)輸6.融資：向顧客信用銷(xiāo)銷(xiāo)售，向生產(chǎn)產(chǎn)者提前交貨貨，準(zhǔn)時(shí)付款款。7.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)擔(dān)8.提供信息息9.咨詢和服服務(wù)?（三）批發(fā)商商的分類商人批發(fā)商經(jīng)紀(jì)人和代理理商制造商的分銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)：由制造商自行行經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)，而不通通過(guò)獨(dú)立的批批發(fā)商進(jìn)行。。批發(fā)商?完全服務(wù)批發(fā)發(fā)商批發(fā)中間商：：向零售商銷(xiāo)銷(xiāo)售，并提供服務(wù)工業(yè)分銷(xiāo)商：：向生產(chǎn)者提提供生產(chǎn)性消費(fèi)的商商品或服務(wù)有限服務(wù)批發(fā)發(fā)商：如現(xiàn)貨貨自運(yùn)批發(fā)商商、直運(yùn)批發(fā)發(fā)商、小五金、、卡車(chē)批發(fā)商商和郵購(gòu)批發(fā)商等。。1.商人批發(fā)發(fā)商：是指自己進(jìn)進(jìn)貨，取得商商品所有權(quán)后后再批發(fā)的商商業(yè)企業(yè)，是是批發(fā)商最主主要的類型。。?（1）產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)紀(jì)人：為買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙方牽線線搭橋，協(xié)助助談判，買(mǎi)賣(mài)賣(mài)達(dá)成后向雇雇傭方收取費(fèi)費(fèi)用。（2）制造商商代表:與制制造商簽訂有有合同，代表表制造商，了了解產(chǎn)品線，，利用其廣泛泛關(guān)系來(lái)銷(xiāo)售售產(chǎn)品。（3）銷(xiāo)售代代理商：在簽簽訂合同的基基礎(chǔ)上，為委委托人銷(xiāo)售某某些特定產(chǎn)品品或全部產(chǎn)品品，對(duì)價(jià)格條條款及其他交交易條件可以以全權(quán)處理。。（4）采購(gòu)代代理商：收驗(yàn)驗(yàn)貨、儲(chǔ)運(yùn)，，并交買(mǎi)主。。（5）傭金商商：又稱傭金金行，是指對(duì)對(duì)產(chǎn)品實(shí)體具具有控制力并并參與產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售協(xié)商的代代理。2.經(jīng)紀(jì)人和和代理商：是從事購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)和銷(xiāo)售或二二者兼而有之之的洽商工作作，但不取得得產(chǎn)品的所有有權(quán)，是商業(yè)業(yè)單位。其主主要職能在于于促成商品的的交易，借此此賺取傭金。。?二、零零售商商零售是指將將商品品或勞勞務(wù)直直接銷(xiāo)銷(xiāo)售給給最終終消費(fèi)費(fèi)者的的商業(yè)業(yè)活動(dòng)動(dòng)。從從事這這種商商業(yè)活活動(dòng)的的企業(yè)業(yè)或個(gè)個(gè)人被被稱為為零售商商。?（一））零售售活動(dòng)動(dòng)的特特征（1））交易易次數(shù)數(shù)的繁繁多性性。（2））零售售交易易多為為當(dāng)面面挑選選的現(xiàn)現(xiàn)貨交交易，，而批批發(fā)交交易多多為期期貨交交易。。（3））零售售交易易中購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者者具有有較強(qiáng)強(qiáng)的隨隨機(jī)性性，而而批發(fā)發(fā)交易易中購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者者具有有較強(qiáng)強(qiáng)的計(jì)計(jì)劃性性。（4））零售售商提提供的的商品品種類類綜合合性強(qiáng)強(qiáng)而批批發(fā)商商提供供的商商品種種類性性強(qiáng)。。（5））零售售活動(dòng)動(dòng)范圍圍地方方性強(qiáng)強(qiáng)，而而批發(fā)發(fā)活動(dòng)動(dòng)范圍圍不限限當(dāng)?shù)氐?，輻輻射到到區(qū)域域甚至至全國(guó)國(guó)。?（二））零售售商的的職能能1.分分類、、組合合、配配貨職職能。。2.服服務(wù)職職能。。3.儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)商商品及及承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)職能能。4.融融資職職能：：通過(guò)過(guò)信用用銷(xiāo)售售商品品，如如采用用賒銷(xiāo)銷(xiāo)、分分期付付款等等銷(xiāo)售售方法法，為為消費(fèi)費(fèi)者起起到融融資作作用。。5.信信息傳傳遞職職能。。6.娛娛樂(lè)職職能：：店鋪鋪零售售商不不僅銷(xiāo)銷(xiāo)售商商品，，也向向消費(fèi)費(fèi)者提提供娛娛樂(lè)。。通過(guò)過(guò)店堂堂美化化、商商品陳陳設(shè)及及宣傳傳的藝藝術(shù)化化，給給消費(fèi)費(fèi)者以以美的的享受受。?（三））零售售商的的分類類（1））商店零零售商商：是有有固定定的供供顧客客選購(gòu)購(gòu)商品品的營(yíng)營(yíng)業(yè)場(chǎng)場(chǎng)所。。主要要有百百貨商商店、、專業(yè)業(yè)商店店、超超市、、方便便商店店、折折扣商商店、、倉(cāng)庫(kù)庫(kù)商店店和產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列推推銷(xiāo)店店等。。（2））非商店店零售售商：是一一種不不設(shè)店店堂的的零售售類型型，主主要有有直接接市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)、直直接銷(xiāo)銷(xiāo)售、、自動(dòng)動(dòng)售貨貨和購(gòu)購(gòu)物服服務(wù)公公司等等。（3））零售組組織：是組組合式式零售售類型型。主主要有有總體體式連連鎖店店、自自愿連連鎖店店和零零售合合作社社、消消費(fèi)合合作社社及特特許專專賣(mài)組組織等等。?第三節(jié)節(jié)分分銷(xiāo)渠渠道的的設(shè)計(jì)計(jì)與選選擇一、、影影響響分分銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道的的因因素素（一一））產(chǎn)產(chǎn)品品因因素素1.產(chǎn)產(chǎn)品品單單位位價(jià)價(jià)格格2.產(chǎn)產(chǎn)品品大大小小與與重重量量3.產(chǎn)產(chǎn)品品的的耐耐腐腐性性4.產(chǎn)產(chǎn)品品的的技技術(shù)術(shù)性性和和服服務(wù)務(wù)性性5.產(chǎn)產(chǎn)品品的的款款式式6.產(chǎn)產(chǎn)品品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化程程度度7.企企業(yè)業(yè)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品?（二二））市市場(chǎng)場(chǎng)因因素素1.市市場(chǎng)場(chǎng)范范圍圍的的大大小?。海阂灰话惆惴斗秶鷩皆酱蟠蠓址咒N(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道越越長(zhǎng)長(zhǎng)。。2.潛潛在在顧顧客客的的分分布布情情況況：：分分散散則則使使用用較較長(zhǎng)長(zhǎng)的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道；；集集中中則則使使用用最最短短的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道。。3.消消費(fèi)費(fèi)者者的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)習(xí)習(xí)慣慣。。4.市市場(chǎng)場(chǎng)上上競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者使使用用分分銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道的的情情況況：：一一般般來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，盡盡量量避避免免和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者使使用用相相同同的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道。。有有時(shí)時(shí)同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品也也有有采采用用相相同同的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道。。5.市市場(chǎng)場(chǎng)的的其其他他特特點(diǎn)點(diǎn)：：季季節(jié)節(jié)、、節(jié)節(jié)假假日日和和經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)形形勢(shì)勢(shì)的的變變化化等等。。?（三三））制制造造企企業(yè)業(yè)本本身身的的因因素素1.制造造商的聲聲譽(yù)與資資金。2.制造造商自身身的銷(xiāo)售售力量和和銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。3.制造造商對(duì)分分銷(xiāo)渠道道的控制制要求。。4.制造造商提供供服務(wù)的的態(tài)度和和能力。。（四）經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益因素一般而言言，縮短短渠道能能減少環(huán)環(huán)節(jié)，加加快流通通，節(jié)約約社會(huì)勞勞動(dòng)，提提高經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益。。但從某某種商品品的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)要求來(lái)來(lái)看，只只有增加加渠道環(huán)環(huán)節(jié)，才才能拓展展市場(chǎng)，，擴(kuò)大銷(xiāo)銷(xiāo)售，提提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率率，從而而提高經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益。企業(yè)業(yè)究竟選選擇哪一一種渠道道最好，，要通過(guò)過(guò)分析、、比較、、衡量采采用各種種渠道的的利弊，，視其綜綜合經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益的的大小進(jìn)進(jìn)行決策策。?（五）社社會(huì)環(huán)境境及傳統(tǒng)統(tǒng)習(xí)慣因因素社會(huì)環(huán)境境因素主主要是指指政府的的方針政政策及對(duì)對(duì)產(chǎn)品分分銷(xiāo)渠道道的限制制情況，，如國(guó)家家規(guī)定有有些產(chǎn)品品專營(yíng)，，對(duì)某些些產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)出口加加以限制制等，這這樣企業(yè)業(yè)就沒(méi)有有選擇分分銷(xiāo)渠道道的權(quán)利利。此外外，傳統(tǒng)統(tǒng)的銷(xiāo)售售習(xí)慣、、購(gòu)買(mǎi)習(xí)習(xí)慣和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣慣等也是是重要影影響因素素。（六）中中間商因因素必須考慮慮中間商商履行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)能力力的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和劣勢(shì)勢(shì)。生產(chǎn)產(chǎn)者利用用代理商商雖然可可以降低低成本，，介中間間商在處處理促銷(xiāo)銷(xiāo)、談判判、儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)、聯(lián)系系和信用用等方面面的能力力是不同同的。由由于中間間商的總總成本由由委托銷(xiāo)銷(xiāo)售的生生產(chǎn)者分分?jǐn)?，因因而代理理商的推推銷(xiāo)效果果不如生生產(chǎn)者直直銷(xiāo)更有有效。?二、選擇擇渠道成成員并不是所所有的中中間商都都可以作作為渠道道成員。。中間商應(yīng)應(yīng)具備的的條件：：1.中間間商的聲聲譽(yù)。2.經(jīng)營(yíng)營(yíng)其他產(chǎn)產(chǎn)品的情情況。3.創(chuàng)造造利潤(rùn)記記錄。4.償付付能力、、擁有資資產(chǎn)及負(fù)負(fù)債情況況。5.協(xié)作作的態(tài)度度。6.銷(xiāo)售售人員的的規(guī)模與與素質(zhì)。。7.經(jīng)營(yíng)營(yíng)條件。。?（一）確確定渠道道模式，，即選擇擇決定渠渠道的長(zhǎng)長(zhǎng)度:就是直接接銷(xiāo)售和和間接銷(xiāo)銷(xiāo)售的選選擇，各各有利弊弊，各有有自的適適用條件件和范圍圍。一般般情況是是，大多多數(shù)工業(yè)業(yè)品宜采采用直接接銷(xiāo)售；；大多數(shù)數(shù)生活用用品間接接銷(xiāo)售。。三、分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道的的設(shè)計(jì)?（二）確確定中間間商的數(shù)數(shù)目，即即決定渠渠道的寬寬度：是指分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道中中的不同同層次使使用中中中間商數(shù)數(shù)目抵銷(xiāo)銷(xiāo)多少，，取決于于企業(yè)希希望產(chǎn)品品在目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)上上擴(kuò)散范范圍、產(chǎn)產(chǎn)品自身身的特點(diǎn)點(diǎn)、市場(chǎng)場(chǎng)容量的的大小和和需求面面的寬窄窄，通常?？晒┻x選擇的形形式有三三種：1.廣泛泛分銷(xiāo)，，又稱密密集分銷(xiāo)銷(xiāo)。即運(yùn)用盡盡可能多多的中間間商分銷(xiāo)銷(xiāo)，使渠渠道盡可可能加寬寬。消費(fèi)費(fèi)品（如如卷煙、、牙膏、、洗發(fā)水水等）和和工業(yè)品品中的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化、、專業(yè)化化、通用用化程度度較高的的產(chǎn)品等等。2.獨(dú)家家分銷(xiāo)。。在一定的的區(qū)域內(nèi)內(nèi)只指定定一家中中間商經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)或代代理，實(shí)實(shí)行獨(dú)家家經(jīng)營(yíng)。。是最窄窄的分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道，，通常只只對(duì)某些些技術(shù)強(qiáng)強(qiáng)的耐用用品或名名牌貨選選用。3.選擇擇性分銷(xiāo)銷(xiāo)：比密集分分銷(xiāo)取得得經(jīng)銷(xiāo)商商更大支支持，同同時(shí)又比比獨(dú)家分分銷(xiāo)給消消費(fèi)者帶帶來(lái)更大大的方便便。?（三）規(guī)規(guī)定渠道道成員的的權(quán)利和和責(zé)任主要包括括四個(gè)方方面的內(nèi)內(nèi)容：1.價(jià)格格政策。。一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，制造造商制定定產(chǎn)品價(jià)價(jià)目表和和明細(xì)表表對(duì)關(guān)系系程度不不同和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)量不不同的中中間商給給予不同同的折扣扣。2.銷(xiāo)售售條件,即付款條件件和制造造商對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的保保證。3.地域域條件，，即制造商授授權(quán)中在在某一地地區(qū)專門(mén)門(mén)銷(xiāo)售的的權(quán)利。。4.相互互服務(wù)與與責(zé)任，，即制造商商授權(quán)中中間商相相互為對(duì)對(duì)方提供供服務(wù)的的約定，，還有交交換條件件和結(jié)算算條件、、跌價(jià)保保證等。。?第四節(jié)分分銷(xiāo)渠渠道的管管理一、激勵(lì)勵(lì)渠道成成員對(duì)選定的的中間商商需要進(jìn)進(jìn)行日常常的監(jiān)督督和激勵(lì)勵(lì)，使之之提高業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)水平。。制造商要要規(guī)定一一些考核核和獎(jiǎng)罰罰辦法，，對(duì)中間間商的工工作及時(shí)時(shí)考核和和獎(jiǎng)勵(lì)，，必要時(shí)時(shí)給予懲懲罰。激勵(lì)中間間商的基基本點(diǎn)是是了解中中間商的的需要與與愿望，，并據(jù)此此采取有有效的激激勵(lì)手段段，盡量量避免獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)分分和激勵(lì)勵(lì)不足兩兩種情況況。?二、協(xié)調(diào)調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)關(guān)系主要有三三種不同同形式：：合作、、合伙和和分銷(xiāo)規(guī)規(guī)劃。1.多數(shù)數(shù)制造商商與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商建立立合作關(guān)關(guān)系。2.較成成熟的制制造商一一般與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商建建立合伙伙關(guān)系。。簽訂協(xié)協(xié)議，明明確規(guī)定定雙方的的責(zé)任和和權(quán)利，，根據(jù)協(xié)協(xié)議執(zhí)行行情況，，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商支付付報(bào)酬。。3.分銷(xiāo)銷(xiāo)規(guī)劃是是一種最最先進(jìn)的的辦法。。是一種種把制造造商和中中間商利利益融為為一體的的“縱向向營(yíng)銷(xiāo)系系統(tǒng)”，，統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工作，，如，決決定銷(xiāo)售售目標(biāo)、、存貨水水平、培培訓(xùn)計(jì)劃劃，以及及廣告和和營(yíng)業(yè)推推廣方案案等，使使產(chǎn)銷(xiāo)雙雙方協(xié)調(diào)調(diào)一致地地完成任任務(wù)。?三、評(píng)估估渠道成成員每隔一段段時(shí)間，，制造商商就必須須考查和和評(píng)估中中間商的的銷(xiāo)售定定額完成成情況、、平均貨貨存水平平、裝運(yùn)運(yùn)時(shí)間、、對(duì)受損損貨物的的處理、、促銷(xiāo)方方面的合合作，以以及為顧顧客提供供服務(wù)的的情況。。四、調(diào)整整營(yíng)銷(xiāo)渠渠道1.增減減渠道成成員：是是指在某某一分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道模模式里增增減個(gè)別別中間商商，而不不是增減減各種渠渠道。2.增減減渠道：：指增減減某一渠渠道模式式，而不不是增減減渠道里里的個(gè)別別中間商商。3.調(diào)整整全部渠渠道：指指制造商商對(duì)所利利用的全全部渠道道進(jìn)行調(diào)調(diào)整。?謝謝謝1月月-2321:07:2021:0721:071月月-231月月-2321:0721:0721:07:201月-231月-2321:07:202023/1/521:07:209、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。21:07:2121:07:2121:071/5/20239:07:21PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2321:07:2121:07Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:07:2121:07:2121:07Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:07:2121:07:21January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一月20239:07:21下午21:07:211月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:07下午午1月-2321:07January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/521:07:2121:07:2105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:07:21下午9:07下下午21:07:211月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。21:07:2121:07:2121:071/5/20239:07:21PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2321:07:2121:07Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。21:07:2121:07:2121:07Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2321:07:2121:07:21January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:07:21下下午21:07:211月-2315、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。一月23