銷售技巧1以純培訓部銷售前銷售過程售后１、專業(yè)形象準備（見面的6秒）２、專業(yè)知識準備(FAB/USP、洗滌方法等）3、銷售對象的準備（了解顧客購買心理/改變顧客價值觀）1、銷售的5個階段2、接近顧客的7個機會3、建立信賴感4、溝通的7大技巧5、促成的方法贏取顧客心2以純培訓部如何令顧客滿意滿足顧客需要的兩個基本點愉悅的心情解決問題3以純培訓部服務的好壞（1）每個人都對他將要進行的事情抱有期望好的服務和壞的服務的區(qū)別：期望合符期望超出期望低于期望卓越的服務好的服務壞的服務非常滿意維持一般關系感覺不滿4以純培訓部服務的好壞（2）非常滿意——忠誠、口碑

再次光顧

推介客戶維持一般關系感覺不滿——發(fā)表不利信息

損害公司形象、信譽和銷售5以純培訓部店面銷售要改變的觀念（1）進門的顧客就是商店的真正主人顧客是為用而買，并非為退而買我們的收入是顧客給的將買賣觀念轉變?yōu)榉沼^念只有不理解的顧客，沒有無理的顧客6以純培訓部店面銷售要改變的觀念（2）顧客不買也一樣開心將顧客的消費觀念改變?yōu)橥顿Y觀念將顧客的眼前利益轉變?yōu)殚L遠利益將顧客對產品的需求轉變?yōu)槭褂玫母惺軐a品觀念轉變?yōu)閮r值觀念7以純培訓部店面銷售要改變的觀念（3）將銷售員角色轉變?yōu)轭檰柦巧珜⒖贪宓墓ぷ鲬B(tài)度轉變?yōu)闊嵴\友善的態(tài)度將沉悶的銷售洽談轉變?yōu)榫实谋硌輰⑼其N商品轉變?yōu)橥其N誠信將每一個抱怨轉變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子8以純培訓部銷售前的準備（1）專業(yè)的形象：¤儀容儀表¤第一印象：見面的6秒鐘6秒鐘的印象：外觀55%語氣語調38%講話內容7%9以純培訓部銷售前的準備（2）專業(yè)知識的準備：¤熟悉產品的特性、優(yōu)點、利益（FAB）¤獨特銷售點（USP）——控制顧客的注意力¤搭配¤產品知識及洗滌方法¤貨品的銷售情況¤貨品的斷碼情況10以純培訓部銷售前的準準備（3）銷售對象的的準備（了了解顧客的的購物心理理和需要））：¤AIDA與顧客的的購買心理理¤顧客購買買行為分析析¤顧客價價值觀的改改變11以純培訓部部顧客的購買買心理一時沖動而而購買一時錯覺而而購買優(yōu)越感受困于人情情而購買12以純培訓部部購買行為分分析消費需求—需要產產生欲望，，欲望與可可滿足需要要的條件產生生動機購買動機—動機要要產生購買買行為購買行為—購買分分為：尋找找選選擇購購買購買產生滿滿足滿足足—滿足分分為：使用用評評價價評價分為：：滿意意重復消費忠忠實顧顧客不滿意客戶消失負負面宣宣傳13以純培訓部部AIDA與與顧客購購買的心心理階段A—注意I——興趣D—欲望A—行動1、注意商商品2、對商品品產生興趣趣3、聯(lián)想使使用商品所所產生的效果4、產生購購買商品的的欲望5、與同類類商品作比比較6、信任售售貨員及商商品7、決定購購買商品14以純培訓部部銷售的關鍵鍵按鈕—價價值觀（1）銷售首先是是售賣———價值觀然后才賣———產品顧客首先是是購買———價值觀然后才買———產品價值觀———由眾多信信念所支撐撐而建立起起來的15以純培訓部部銷售的關鍵鍵按鈕—價價值觀（2）崇尚名牌就是一種高消費者所認同的價價值觀勞力士表———世界名名牌、身份份的象征、、全機械型型、保值概概念實惠耐用就是低消費者認同的價值值觀16以純培訓部部銷售的關鍵鍵按鈕—價價值觀（3）低消費高高消費費價值觀的轉轉變轉移視焦新建的信念念轉變17以純培訓部部銷售的關鍵鍵按鈕—價價值觀（4）新建信念依據(jù)貴買平用投資角度物有所值只要用得放心，用得開心，用得方便，就物有所值著名的品牌和有實力的公司始終是用戶信心的保證購買品質好的產品雖然眼前是多付點錢，但它耐用，經得起考驗，長遠來算是更便宜的好產品和公司的口碑是建立在用戶滿意的基礎上價格貴，從另一個角度看，證明公司在相關的技術和服務方面投入更大，這對用戶就是一種保障18以純培訓部部顧客購買心心態(tài)的改變變（1）價值觀的不不同以我為尊的的價值觀經濟富裕者者消費更注注重身份，，地位的心心理感受消費習慣的的改變，形形成新的價價值觀同一規(guī)格或或同種款式式的產品已已無法滿足足人們的個個性表現(xiàn)19以純培訓部部顧客購買心心態(tài)的改變變（2）個人喜好偏偏向多樣化化與個性化化資訊發(fā)達，，人們有更更多的選擇擇機會經濟條件允允許人們依依據(jù)自己的的喜好來選選購商品20以純培訓部部顧客購買心心態(tài)的改變變（3）新的消費意意識買有必要性性的商品購買感覺上上占便宜的的物品選購[安全全性]高的的貨品21以純培訓部部銷售的三大大原則經常心懷感感激保持溫和的的微笑愉快且有分分寸地交談談22以純培訓部部推銷從贊美美開始羨慕式贊美美(比比如““您穿這件件衣服真好好看，我就就沒有你穿穿的這么好好看”。。）恭維式贊美美適當美化你你的贊美語語言A.親親昵的稱呼呼B.形形容詞詞C.副副詞D.比比喻得體的贊美美方式要給顧客戴戴高帽子,而而不要給顧顧客穿小鞋鞋,幾幾乎所有有的人都喜歡歡自己的成成就被人吹吹捧,被被人贊贊美,甚甚至于于被人夸大23以純培訓部部追求快樂VS逃避痛痛苦比較法則：：支配人類類各種行為為背后的各各種動機，，都可歸納納為兩種———追求求快樂/逃避避痛苦產生行動或或是開始改改變時：當追追求快樂樂＜逃逃避痛苦24以純培訓部部追求快樂VS逃避痛痛苦背后沒有痛痛苦的推動動，顧客就就不會有強強烈的購買買沖動，因因此，要讓讓顧客感到到，不買就就“痛苦苦”，買就就快樂痛苦、快樂樂、成交三三步曲1、給他痛苦：：揭傷疤給給他痛痛苦加加深痛苦苦2、給他快樂：：產生驚喜逃逃離痛苦苦追追求快快樂3、成交交：擁有快樂25以純培訓部部推銷的程序序就是力量量寒暄了解背景產品介紹處理異議促成交易請牢記每個個步驟26以純培訓部部7個接近顧顧客的時機機顧客注視某某一特定貨貨品時顧客用手觸觸摸貨品時時顧客象在尋尋找東西時時與顧客四目目交接時顧客與同伴伴商量貨品品時顧客放下隨隨身物品時時顧客注視商商品陳列時時接近——就就是向顧客客打招呼，，表示歡迎迎的時候27以純培訓部部建立信賴感感，有效的的模仿信賴感來自自于顧客喜喜歡你Like———喜喜歡，相似似要配合客人人的節(jié)奏（（行為、說說話）要留意客人人的習慣用用語：口頭頭禪28以純培訓部部與顧客溝通通的7大技技巧1、用肯定的語語氣，不用用否定語氣氣×（否定句句）「沒有有…商品」」√(肯肯定句)「現(xiàn)現(xiàn)在只有這這種商品」」2、用委婉婉而不是用用命令語氣氣×（命令句句）「我替替你量度腰腰圍」√(委委婉句)「你你是否介意意我替你量量度腰圍29以純培訓部部與顧客溝通通的7大技技巧3、拒絕時，先先說對不起起，然后再再委婉地陳陳述×「不收信信用卡」√「對不起起，因卡機機壞了，我我們暫時不不收信用卡卡」4、不下斷言，，讓顧客自自己決定×（斷言句句）「這件件很好看」」√(建建議句)「很多多顧客都覺覺得這件衣衣服很好看看」30以純培訓部部與顧客溝通通的7大技技巧5、多檢討自己己×（強調顧顧客的責任任）「你說說30寸腰腰圍」√(肯肯定句)「或或許是我看看錯了」6、、多多贊贊美美顧顧客客和和感感謝謝顧顧客客×（（沒沒有有贊贊美美顧顧客客））「「這這款款設設計計很很好好看看」」√(贊贊美美顧顧客客)「「您您眼眼光光真真好好??！這這款款設設計計很很好好看看」」31以純純培培訓訓部部7、、先先說說缺缺點點，，后后說說優(yōu)優(yōu)點點相同同的的兩兩句句話話，，倘倘若若說說的的次次序序不不同同，，產產生生的的作作用用不不同同，，效效果果截截然然不不同同結語語句句往往往往給給人人流流下下深深刻刻的的印印象象品質質好好，，但但價價格格高高=價格格高高的的印印象象價格格雖雖高高，，但但品品質質好好=品質質好好的的印印象象32以純純培培訓訓部部反對對問問題題處處理理顧客客的的反反對對意意見見可可以以歸歸納納為為：：價格格品質質售后后服服務務競爭爭33以純純培培訓訓部部說服服顧顧客客的的四四種種措措施施軟化化—論論顧顧客客說說什什么么,你你只只回回答答:““我我明明白白了了””。。擱置置—把把顧顧客客的的異異議議,問問題題先先擱擱置置一一邊邊。?！俺舜艘砸酝馔?還還有有什什么么問問題題嗎嗎?””重新新措措辭辭—改改變變你你的的推推銷銷話話術術或或是是說說服服角角度度。。建議議解解決決的的辦辦法法—提提出出一一個個有有利利于于顧顧客客的的新新的解決辦法。。34以純培訓部銷售的關鍵在在于成交?。。。〕山皇且环N情情緒35以純培訓部成交法則（1）真正的成交應應該是把顧客客真正需要的的產品推銷出出去,并并收到錢；；然后,使使你的的產品真正幫幫助顧客,而而且還還要你的服務務令顧客滿意意。在銷售領域里里,成成交是你做對對了許多事情情之后的結果果,它它不能做為目目的,當當然,成成交也是是非常重要的的,成成交才能使你你的工作變得得有意義,但但這是建立在在顧客真正需需要的基礎上上的。36以純培訓部成交法則（2）成交要建立在在幫助顧客的的基礎上最高的成交技技巧應該是水水到渠成的最好的成交是是收到顧客的的錢的同時還還收到感謝信37以純培訓部顧客的12種種購買征兆（1）顧客即將下決決心購買前的的各種表現(xiàn)1、拿起商品品，熱心地玩玩味、品嘗、、操作2、細心地看看產品說明書書等3、突然獨自自嘆氣4、很親切地地提問5、問價格和和購買條件6、問售后服服務情況38以純培訓部顧客的12種種購買征兆（2）7、與同伴商商量8、心情很好好的樣子9、重新回來來看同一種商商品10、問商品品銷售情況11、對×××表示出好感感12、盯著商商品思考39以純培訓部促成的方法（1）1、推薦一物法得知顧客喜歡歡的商品，委委婉地勸買“這與您真相相配”——引發(fā)聯(lián)想2、消去法排除不符合顧顧客愛好的商商品，認真推推敲顧客所喜喜歡的商品———投其所好40以純培訓部促成的方法（2）3、二選一法法拿出兩件以供供選擇“您喜歡紅色色還是白色呢呢？”——問“這個也許顏顏色艷了點””——答4、動作訴求求法通過讓顧客試試穿（用）使使其下決心41以純培訓部促成的方法（3）5、感性訴求法借助另外的人人使其下決心心“您女兒一定定很高興”———感性6、推定承諾諾法“這件衣服我我?guī)湍确攀帐湛钆_，好嗎嗎？”42以純培訓部促成的方法（4）7、假設成交交法:問：這種顏色色的衣服正適適合您的身材材與皮膚,不不是嗎嗎?答：我我想是是問：您您穿這這套衣衣服去去參加加朋友友的生生日聚聚會或或是參參加公公司的會議議,一一定定讓您您增色色不少少,不不是是嗎?答：謝謝謝問：您您人漂漂亮,字字一定定也是是很漂漂亮,請請簽下下您的的名字字,好讓我我們?yōu)闉槟扌薷难澭澴??！?3以純培培訓部部做售后后的顧顧客服服務服務的的定義義：發(fā)自內內心高品質質的服服務僅僅靠禮禮貌和和微笑笑是遠遠遠不不夠的的…真正的的銷售售高手手是靠靠服務務取勝勝的，，并以以服務務取代代銷售售44以純培培訓部部9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:30:1815:30:1815:301/6/20233:30:18PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2315:30:1915:30Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:30:1915:30:1915:30Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2315:30:1915:30:19January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20233:30:19下午15:30:191月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:30下午午1月-2315:30January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/615:30:1915:30:1906January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:30:19下下午3:30下下午午15:30:191月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:30:1915:30:1915:301/6/20233:30:19PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2315:30:1915:30Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。15:30:1915:30:1915:30Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2315:30:1915:30:19January6,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20233:30:20下下午午15:30:201月月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月233:30下下午1月-2315:30January6,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/615:30:2015:30:2006January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:30:20下下午3:30下下午15:30:201月-239、楊柳柳散和和風