方案營(yíng)銷金卓君2001/1/15為了更多的銷售更多的收入更多的傭金課程目的獨(dú)家版權(quán)！金卓君2001/1/15全世界最偉大的推銷員喬伊.吉拉德金卓君2001/1/15產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略銷售中的原則及技巧銷售過程管理（簡(jiǎn)介）提綱金卓君2001/1/15第一章產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略金卓君2001/1/15產(chǎn)品銷售特點(diǎn)觀念無形的學(xué)習(xí)和解釋(說明)的困難需要客戶作出重要改變的事銷售過程復(fù)雜銷售周期長(zhǎng)向一個(gè)委員會(huì)銷售一個(gè)小的組織向一個(gè)更大型組織的銷售皇帝的新衣金卓君2001/1/15

產(chǎn)品銷售特點(diǎn)

金卓君2001/1/15方案營(yíng)銷的作用

發(fā)掘機(jī)會(huì)和開拓新生意的一條新的途徑。

基于產(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項(xiàng)行為正確的技術(shù)。一個(gè)完整的客戶確認(rèn)模式，用于針對(duì)通向權(quán)力，委員會(huì)決策，和銷售過程協(xié)商。一個(gè)針對(duì)你產(chǎn)品和市場(chǎng)來開發(fā)銷售工具的原型。當(dāng)銷售人員為掌握技能而花費(fèi)大量時(shí)間時(shí)，這些銷售工具使他們快速走向成功。這些工具使管理層能管理客戶線索整理，確定銷售成本，更加精確地預(yù)測(cè)將來的生意。金卓君2001/1/15如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾？如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出怎樣征服客戶高層決策者不僅要贏單，訂單要變現(xiàn)利潤(rùn)客戶金卓君2001/1/15方案銷銷售是是在診診斷式式和權(quán)權(quán)力基基礎(chǔ)銷銷售方方法的的發(fā)展展診斷式式銷售售：有有益于于需求求分析析和決決策管管理。。權(quán)力基基礎(chǔ)銷銷售方方法：：有助助于建建立政政治影影響策策略和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷售售策略略。方案營(yíng)營(yíng)銷金卓君君2001/1/15第二章章系統(tǒng)中中方案案營(yíng)銷銷策略略金卓君君2001/1/15銷售中中你會(huì)會(huì)碰到到的角角色主持者者受益者者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手業(yè)務(wù)/技技術(shù)/行行政等等人人員財(cái)務(wù)決策層層主持持人決策者者()系統(tǒng)中中方案案營(yíng)銷銷策略略金卓君君2001/1/15銷售中中你會(huì)會(huì)碰到到的角角色方案營(yíng)銷是是過程銷售售，不同的的銷售階段段會(huì)遇到不不同的人在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間專注于于恰當(dāng)?shù)娜巳说那‘?dāng)?shù)牡膯栴}銷售中上述述很多角色色都沒碰到到，這個(gè)單單離決策還還很遠(yuǎn)；你聯(lián)絡(luò)的人人中缺角色色，這個(gè)單單不會(huì)贏。。金卓君2001/1/15I客戶購(gòu)買三三步曲系統(tǒng)中方案案營(yíng)銷策略略定義需求階階段評(píng)價(jià)方案階階段判斷風(fēng)險(xiǎn)，，實(shí)施采購(gòu)購(gòu)階段金卓君2001/1/15I賣家和諧的的三步對(duì)策策系統(tǒng)中方案案營(yíng)銷策略略事物發(fā)展運(yùn)運(yùn)行有其內(nèi)內(nèi)在規(guī)律因因勢(shì)利導(dǎo)方方能獲得成成功金卓君2001/1/15我是否真的的對(duì)此有需需求？我應(yīng)該如何何解決該需需求？該需求需要要花費(fèi)多少少錢？一、定義需需求階段銷售員的任任務(wù)：幫助用戶制制定需求明明確存在的的問題，及問題題解決方案案，使我們們的產(chǎn)品有資格入入圍金卓君2001/1/15二、評(píng)價(jià)方方案階段對(duì)可供選擇擇的產(chǎn)品和和服務(wù)進(jìn)行行比較和判判斷：“那那個(gè)是最好好的？”評(píng)估費(fèi)用：：“能否買買的起？””銷售員的任任務(wù):充分展示我我們的方案案并幫助客客戶評(píng)估費(fèi)用用金卓君2001/1/15三、判斷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施施采購(gòu)階段段我能否承擔(dān)擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目？我能否得到到最優(yōu)惠的的價(jià)格？如果項(xiàng)目失失敗了我怎怎么辦？如果項(xiàng)目耽耽擱了我怎怎么辦？如果什么也也沒做我怎怎么辦？合同簽定后后，銷售員員能否繼續(xù)續(xù)信賴？銷售員的任任務(wù)：打消顧慮，，完成銷售售！金卓君2001/1/15怎樣讓讓人買買“病痛”()將會(huì)有““病痛”“病痛”導(dǎo)導(dǎo)致的后后果，您的的“目標(biāo)””您的……….““”=(我我要的)證明是““正當(dāng)當(dāng)?shù)某杀颈尽笨朔啊帮L(fēng)險(xiǎn)””顧慮慮證明是““合理理的價(jià)格格”促進(jìn)““行動(dòng)””系統(tǒng)中方方案營(yíng)銷銷策略金卓君2001/1/15I賣家和諧諧的三步步對(duì)策需求發(fā)掘掘用我們的的產(chǎn)品界定他們們的需求求確認(rèn)購(gòu)買買程序證明演示產(chǎn)品品是如何何滿足界定定的需求求的。方案討論論、方案案書說明我們們?cè)陧?xiàng)目目的各方方面面如何滿滿足需求求的。拿下訂單單為什么是是我們？？為什么是是現(xiàn)在？？系統(tǒng)中方方案營(yíng)銷銷策略金卓君2001/1/15訂單單++=系統(tǒng)中方方案營(yíng)銷銷策略金卓君2001/1/15購(gòu)買三步步曲進(jìn)程程中的心心理曲線線I金卓君2001/1/15？“病痛””()將會(huì)有““病痛痛”“病痛””導(dǎo)致致的后果果，您的的“目標(biāo)標(biāo)”您的……….““””(我要要的)系統(tǒng)中方方案營(yíng)銷銷策略金卓君2001/1/151.2.3.4.5.6.7.8.9.VISIONOFSOLUTION金卓君2001/1/15關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處）開放式封封閉式確確認(rèn)式

分析問題1．開放式對(duì)問題提問

“告訴我有關(guān)的事。”“為什么你認(rèn)為有你那個(gè)問題？”2．封閉式對(duì)問題提問

“是不是你們?nèi)鄙倌芰Α??”“你們大概還不能….?”3．確認(rèn)對(duì)問題的分析

“因此，從我剛才聽到，你的理由是….,是”

探測(cè)影響4.開放式對(duì)影響提問

“除了你以外,在你們公司里誰也受這個(gè)問題的影響?”5．封閉式對(duì)影響提問

“這問題是否影響你們的利潤(rùn),收入？”“你們的財(cái)務(wù)副總裁關(guān)心這問題嗎？”6．對(duì)影響的確認(rèn)

“這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的…”

創(chuàng)造愿景7．開放式對(duì)方案提問

“你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給你提幾個(gè)建議？”

8．封閉式對(duì)方案提問

“如果你有方法….會(huì)怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能…，會(huì)怎么樣？”9．確認(rèn)客戶被賦予能力

“剛才我聽到你對(duì)X事說是，如果你能夠…，并能…；如果你有X的能力，你便解決了你那些….問題？”方案的愿景創(chuàng)造原景的驅(qū)驅(qū)動(dòng)器金卓君2001/1/15客戶最重要的的需求=你你有答案案的需求小結(jié)：需求定定義階段工作作記錄客戶需求求管理和控制客客戶需求系統(tǒng)中方案營(yíng)營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15第1階段工作作：需求管理理機(jī)智地了解需需求認(rèn)真分析需求求揚(yáng)長(zhǎng)避短的““發(fā)展需求””使需求穩(wěn)定下下來系統(tǒng)中方案營(yíng)營(yíng)銷策略金卓君2001/1/15注意：需求定定義階段工作作重視：關(guān)系到到今后的難易易重新審審視制制定策策略：：有單單嗎？？何時(shí)時(shí)？贏贏面？？穩(wěn)步進(jìn)進(jìn)入第第2階階段：：第第2階階段比比第1階段段投入入成本本大第2階階段比比第1階段段競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)更激激烈你的…….=對(duì)對(duì)手手的““炮彈彈”“炒冷冷飯””周期期更長(zhǎng)長(zhǎng)、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大大系統(tǒng)中中方案案營(yíng)銷銷策略略金卓君君2001/1/15購(gòu)買三三步曲曲進(jìn)程程中的的心心理曲曲線I金卓君君2001/1/15第2階階段段工作作：方方案確確認(rèn)您的………….““””=我我行的的技術(shù)的的實(shí)施的的經(jīng)濟(jì)的的系統(tǒng)中中方案案營(yíng)銷銷策略略金卓君君2001/1/15第2階階段段工作作：方方案確確認(rèn)常用的的方法法產(chǎn)品演演示項(xiàng)目建建議書書訪問總總部考察客客戶…….系統(tǒng)中中方案案營(yíng)銷銷策略略金卓君君2001/1/15客戶真真正進(jìn)進(jìn)入考考慮期期所有人人(有有權(quán)利利的人人)都都知道道實(shí)施施系統(tǒng)后后的好好處有時(shí)間間表第2階階段段工作作條件件：為為目標(biāo)標(biāo)客戶戶服務(wù)務(wù)系統(tǒng)中中方案案營(yíng)銷銷策略略金卓君君2001/1/15目標(biāo)客客戶(52P)為什么么他們們需要要或想想要一一個(gè)新新系統(tǒng)統(tǒng)？(W)財(cái)政政有有計(jì)計(jì)劃劃嗎嗎？？(P)誰是是決決策策人人物物？？他他想想要要嗎嗎？？(W)決策策過過程程怎怎樣樣？？(W)什么么是是基基本本決決策策因因素素？？(W)大致致時(shí)時(shí)間間表表？？(P)誰是是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手？？(W)系統(tǒng)統(tǒng)中中方方案案營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略金卓卓君君2001/1/15關(guān)于于““/””必須須的的角角色色對(duì)象象發(fā)展展技技巧巧注意意他他系統(tǒng)統(tǒng)中中方方案案營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略金卓卓君君2001/1/15客戶戶方方面面誰誰希希望望我我們們贏贏？？他們們已已經(jīng)經(jīng)做做了了哪哪些些內(nèi)內(nèi)部部支支持持？？他們們?cè)冈敢庖舛仪夷苣軌驂虬窗凑照瘴椅覀儌兊牡囊笄笮行袆?dòng)動(dòng)嗎嗎？？他們們?cè)谠谧宰陨砩斫M組織織中中的的可可信信度度如如何何？？?jī)?nèi)線線金卓卓君君2001/1/15關(guān)于于““資資源源””的的調(diào)調(diào)度度合適適的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)用用““合合適適的的人人””不同同的的對(duì)對(duì)象象用用不不同同的的人人認(rèn)真真導(dǎo)導(dǎo)演演給““演演員員””足足夠夠的的時(shí)時(shí)間間和和素素材材不要要漏漏角角色色系統(tǒng)統(tǒng)中中方方案案營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略金卓卓君君2001/1/15關(guān)于于產(chǎn)產(chǎn)品品演演示示目的的準(zhǔn)備備劇劇本本(對(duì)對(duì)象象、、內(nèi)內(nèi)容容、、演演員員、、…….)演示示控控制制演示后評(píng)評(píng)價(jià)和控控制做正確的的事，(戰(zhàn)略)正確的做做事！(戰(zhàn)術(shù))系統(tǒng)中方方案營(yíng)銷銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于方方案案書是時(shí)候嗎嗎？診斷期望目標(biāo)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手方案的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制系統(tǒng)中方方案營(yíng)銷銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于參參觀觀客戶戶是時(shí)候嗎嗎？期望目標(biāo)標(biāo)參觀前的的準(zhǔn)備(老客客戶、內(nèi)內(nèi)容準(zhǔn)備備、內(nèi)容容溝通、、….)參觀控制制（多聽聽少看））參觀后評(píng)評(píng)價(jià)和控控制參觀的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制系統(tǒng)中方方案營(yíng)銷銷策略金卓君2001/1/15決定生死死的比較較表考慮因素素公公司A公公司B公公司司C時(shí)間？誰做？怎么辦？？正式?jīng)Q策策標(biāo)準(zhǔn)金卓君2001/1/15客戶決策策的因素素？客戶的正正常決策策過程？？哪些決策策因素是是最重要要的？為為什么？？誰出具決決策因素素？正式?jīng)Q策策標(biāo)準(zhǔn)金卓君2001/1/15第3階階段工作作：關(guān)閉閉訂單系統(tǒng)中方方案營(yíng)銷銷策略金卓君2001/1/15購(gòu)買三步步曲進(jìn)程程中的心心理曲線線I金卓君2001/1/15克服““風(fēng)險(xiǎn)””顧慮慮證明是““合理理的價(jià)格格”促進(jìn)““行動(dòng)””第3階階段工作作：促進(jìn)進(jìn)決策系統(tǒng)中方方案營(yíng)銷銷策略金卓君2001/1/15面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)異議堅(jiān)定自己己的信心心讓客戶感感動(dòng)恰當(dāng)?shù)幕鼗卮鹱尶蛻舾懈袆?dòng)適當(dāng)?shù)摹啊鞍凳臼尽毕到y(tǒng)中方方案營(yíng)銷銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于““””時(shí)間理由由價(jià)格理由由利益理由由其它理由由注：““”的的“度度”系統(tǒng)中方方案營(yíng)銷銷策略金卓君2001/1/15第3階階段之兩兩進(jìn)程工工作：技術(shù)談判判（解決方方案的確確認(rèn)）商務(wù)談判判系統(tǒng)中方方案營(yíng)銷銷策略金卓君2001/1/15技術(shù)談?wù)勁许?xiàng)目目目標(biāo)標(biāo)方案概概說說軟件模塊塊配置實(shí)施方方案案培訓(xùn)方方案案服務(wù)方方案方案資源一一覽系統(tǒng)中方案案營(yíng)銷策略略金卓君2001/1/15商務(wù)談判程程序?qū)腚A階段概說階階段明示階階段交鋒階階段妥協(xié)階階段協(xié)議階階段系統(tǒng)中方案案營(yíng)銷策略略金卓君2001/1/15第三章銷售中的原原則及技巧巧金卓君2001/1/15產(chǎn)品銷售的的基本原則則不銷：沒有有“病痛痛”或無無“改革””意識(shí)的“開藥方””前必須先先診斷客戶購(gòu)買的的“三階階段”“產(chǎn)品”=買家家的“愿愿景”你不能去賣賣給不買的的人銷售中的原原則和技巧巧金卓君2001/1/15.銷售中的原原則和技巧巧金卓君2001/1/15怎樣讓讓人買買“病痛”()將會(huì)有““病痛”“病痛”導(dǎo)導(dǎo)致的后后果，您的的“目標(biāo)””您的……….““”=(我我要的)證明是““正當(dāng)?shù)某沙杀尽笨朔帮L(fēng)風(fēng)險(xiǎn)”顧顧慮證明是““合理的價(jià)價(jià)格”促進(jìn)“行行動(dòng)”銷售中的原原則和技巧巧金卓君2001/1/15如何做到受受人尊重的的銷售必須堅(jiān)信能能帶給客戶戶有價(jià)值的的東西將產(chǎn)品和服服務(wù)實(shí)情如如實(shí)（逐漸漸）告訴客客戶讓客戶在整整個(gè)銷售中中感覺良好好（買/賣賣）讓客戶得到到所期望應(yīng)應(yīng)該得到的的東西解決問題的的金鑰匙：：整個(gè)銷售過過程中都應(yīng)應(yīng)站在用戶戶立場(chǎng)上金卓君2001/1/15解決方案的的銷售解決方案的的銷售是過過程的銷售售并不是銷售售產(chǎn)品，而而應(yīng)站在用用戶的角度度考慮產(chǎn)品品如何解決決用戶的實(shí)實(shí)際問題通常面對(duì)非非專家型的的采購(gòu)對(duì)象象容易獲勝勝銷售員很好好控制整個(gè)個(gè)銷售過程程容易獲勝勝銷售對(duì)象必必須在整個(gè)個(gè)銷售過程程感覺良好好銷售的重新新定義：幫助銷售對(duì)對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)項(xiàng)目金卓君2001/1/155%15%35%45%50%35%10%5%銷售過程及及策略比較較金卓君2001/1/15你的是哪個(gè)個(gè)級(jí)別？Level1Level2Level3專注于定位于技能財(cái)務(wù)關(guān)系事情產(chǎn)品/服務(wù)技術(shù)價(jià)格執(zhí)行者過程業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)成本管理者結(jié)果策略解決方案價(jià)值決策者金卓君2001/1/15成功銷售的的要要素銷售技技術(shù)熟悉產(chǎn)產(chǎn)品知己知知彼銷售中的原原則和技巧巧金卓君2001/1/15銷售過過程中中的重要點(diǎn)點(diǎn)！銷售中的原原則和技巧巧金卓君2001/1/151、重要要的三三封信信您的計(jì)劃(設(shè)計(jì)銷售售過程，建建議的時(shí)間間表)“建議書(方案書)的說明””(鞏固““”)(營(yíng)造好好的商務(wù)談?wù)勁袟l件)銷售中的原原則和技巧巧金卓君2001/1/152、關(guān)于于拜訪訪創(chuàng)造拜訪機(jī)會(huì)會(huì)準(zhǔn)備(分析析對(duì)象、準(zhǔn)備備內(nèi)容)目標(biāo)拜訪(實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)、延續(xù)續(xù)計(jì)劃)再次確認(rèn)成果果銷售中的原則則和技巧金卓君2001/1/15收集溝通分析整理補(bǔ)充需求分析會(huì)議訪談填“調(diào)查表”書面資料分析工具價(jià)值分析技術(shù)分析能力分析（基礎(chǔ)、人、財(cái)）3、需求分析析與控制需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)K.D.Analyze金卓君2001/1/15重要的不緊急的不重要的緊急的不重要的不緊急的重要的緊急的3、需求分析析：——做做正確的事銷售中的原則則和技巧TL金卓君2001/1/15I4、建立選型型標(biāo)準(zhǔn)銷售中的原則則和技巧金卓君2001/1/15I5、搶單和守守單的技巧銷售中的原則則和技巧金卓君2001/1/15有影響力的權(quán)力人士無影響力的權(quán)力人士有影響力的非權(quán)力人士無影響力的非權(quán)力人士6、權(quán)力基礎(chǔ)礎(chǔ)：找到有影影響力的人銷售中的原則則和技巧金卓君2001/1/157、“”分分析技術(shù)性的驅(qū)動(dòng)性的老好人滔滔不絕的銷售中的原則則和技巧金卓君2001/1/15哪些高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)可以被項(xiàng)目目影響或影響響項(xiàng)目？是否已經(jīng)與高高層領(lǐng)導(dǎo)建立立了相互信任任？通過何種方式式接近高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)？是否有計(jì)劃得得到高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的反饋信息息？高層的信任金卓君2001/1/158、“”分分析銷售中的原則則和技巧5金卓君2001/1/15客戶為什么不不得不上項(xiàng)目目？客戶最后做決決策的時(shí)間？？如果該項(xiàng)目拖拖延將對(duì)客戶戶有什么影響響？如果該項(xiàng)目按按時(shí)完成將給給客戶帶來什什么回報(bào)？客戶經(jīng)營(yíng)的有有形效益有哪哪些？痛苦抉擇金卓君2001/1/15喜歡但是不信信任是別人提供的的()永遠(yuǎn)都是“急急”聯(lián)絡(luò)人變了項(xiàng)目改變了選型規(guī)則變了了9、項(xiàng)目失控控的信號(hào)（1）銷售中的原則則和技巧金卓君2001/1/15總是針對(duì)我們們的弱點(diǎn)問個(gè)個(gè)不休我們不知道自自己能夠贏我覺得你們各各家都能滿足足我們的要求求不管怎么說，，我們今后有有很多合作機(jī)機(jī)會(huì)……9、項(xiàng)目失控控的信號(hào)（2）銷售中的原則則和技巧金卓君2001/1/15訂單是一下子子丟的！訂單是慢慢丟丟的！訂單是不認(rèn)真真丟的！訂單是不刻苦苦丟的！10、訂單是是怎么丟的？？銷售中的原則則和技巧金卓君2001/1/15訂單贏在幾個(gè)個(gè)點(diǎn)上！訂單贏在判斷斷上！訂單贏在策略略上！訂單贏在努力力中！訂單贏在認(rèn)真真中！10、訂單是是怎么贏的？？銷售中的原則則和技巧金卓君2001/1/15第四章銷售過程管理理（簡(jiǎn)介）金卓君2001/1/15銷售管理原則則月月是三月，，月月是十月，，月月都是十二二月銷售管理理金卓君2001/1/15(<30%)(307580%)(>80%)有用的銷售漏漏斗目標(biāo)客戶(52P)為什么需要或或想要一個(gè)新新系統(tǒng)？(W)財(cái)政有計(jì)劃嗎嗎？(P)誰是決策人物物？他想要嗎嗎？(W)決策過程怎樣樣？(W)什么是基本決決策因素？(W)大致時(shí)間表？？(P)誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手？(W)金卓君2001/1/15注意：“L”下的申申請(qǐng)“P”時(shí)的樂樂觀踩不準(zhǔn)“步點(diǎn)點(diǎn)”的行動(dòng)PIBWL銷售管理理做正確的事，，正確地做事事金卓君2001/1/15推行“銷銷售漏斗管理理制度”，提提升銷售人員員業(yè)績(jī)75%20-75%20%準(zhǔn)客戶客戶為了銷售人員的快速成長(zhǎng)為了更好的業(yè)績(jī)和提成為了更高的訂單成功率為了更明確的工作方向?yàn)榱烁玫仫L(fēng)險(xiǎn)防范為了……一看漏斗量量二看漏斗比比例三看漏斗變變化四看漏斗趨趨勢(shì)…….工作效率？工作方法對(duì)嗎嗎？發(fā)展?jié)摿Υ髥釂幔坑唵蔚钠款i在在哪里？…….金卓君2001/1/15銷售“漏斗斗”（未來8周內(nèi)的訂單單）用戶單位產(chǎn)品數(shù)量金額狀態(tài)決策時(shí)間ABCD金卓君2001/1/1512345678123456781234567812345678持續(xù)8周的滾滾動(dòng)預(yù)測(cè)ADCB12345678合計(jì)(A–D)金卓君2001/1/15分公司總經(jīng)理理區(qū)域總經(jīng)理銷售員：管理銷售，潛潛在客戶銷售經(jīng)理：管理銷售員動(dòng)動(dòng)態(tài)業(yè)績(jī)；及時(shí)給予工作作指導(dǎo)和幫助助；有助團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)績(jī)達(dá)成；有助及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)異常情況；；防止?jié)撛诳蛻魬袅魇?。分公司總?jīng)理理：公司未來業(yè)績(jī)績(jī)情況如何？？措施？銷售經(jīng)理和團(tuán)團(tuán)隊(duì)的工作狀狀態(tài)；及時(shí)給予工作作指導(dǎo)和幫助助；有助公司業(yè)績(jī)績(jī)達(dá)成；有助市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)的策劃；有助于公司整整體工作的安安排。區(qū)域總經(jīng)理和和總監(jiān)：本區(qū)域未來業(yè)業(yè)績(jī)情況如何何？？所屬公司的工工作狀態(tài)；及時(shí)給予工作作指導(dǎo)和幫助助，或措施；；有助區(qū)域業(yè)績(jī)績(jī)達(dá)成；有助市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)的策劃；總部渠道部：：動(dòng)態(tài)管理（靜靜態(tài)管理X）過程管理（注注重結(jié)果X）是我們市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略的“天氣氣預(yù)報(bào)”有助調(diào)整和調(diào)調(diào)配資源；有助市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)的策劃；改造和推進(jìn)應(yīng)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)集約式管理理金卓君2001/1/15S介紹S即，，好銷售之意意。S是金蝶公公司開發(fā)的銷銷售管理工具具。通過銷售售任務(wù)分解，，將公司年度度銷售任務(wù)層層層分解到大大區(qū)、機(jī)構(gòu)、、部門、銷售售員，按周形形成銷售員的的工作計(jì)劃。。銷售員每周周錄入對(duì)未來來8周銷售訂訂單的預(yù)測(cè)和和本周實(shí)際完完成的銷售額額。通過對(duì)銷銷售訂單的計(jì)計(jì)劃、預(yù)測(cè)和和實(shí)際的跟蹤蹤報(bào)告，提高高銷售人員的的訂單跟蹤和和管理能力。。同時(shí)也是經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理者進(jìn)進(jìn)行分析、計(jì)計(jì)劃、執(zhí)行和和控制的依據(jù)據(jù)。銷售管理理金卓君2001/1/15有用的銷售漏漏斗FIBWL漏斗的概率：：金卓君2001/1/15指標(biāo)的分解和和計(jì)劃的制定定月123456789101112PIBWL銷售管理理金卓君2001/1/15推銷人才并非非天生，而是要培訓(xùn)和和磨練來的。。這世間沒有天天才，只有努力、努努力、再努力力。愛拼才會(huì)會(huì)贏??！金卓君2001/1/15“我成功的秘秘密相當(dāng)簡(jiǎn)單單，為了達(dá)到目的的，我可以比比別人更努力、、更吃苦，而而多數(shù)人不愿這這樣做?！蓖其N大王喬喬.坎多爾弗弗金卓君2001/1/15通過過辛辛勤勤的的工工作作獲獲得得財(cái)財(cái)富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一個(gè)人一生可可能愛上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會(huì)明明白以前的傷傷痛其實(shí)是一一種財(cái)富，它它讓你學(xué)會(huì)更更好地去把握握和珍惜你愛愛的人。1月-2321:1521:15:37人只有為自己己同時(shí)代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達(dá)到自身身的完善。每項(xiàng)事事業(yè)成成功都都離不不開選選擇，，而只只有不不同尋尋常的的選擇擇才會(huì)會(huì)獲取取不同同尋常常的成成功。。21:15:3721:151月-23論命運(yùn)運(yùn)如何何，人人生來來就不不是野野蠻人人，也也不是是乞討討者。。人的的四周周充滿滿真正正而高高貴的的財(cái)富富—身體與與心靈靈的財(cái)財(cái)富。。人生沒沒有彩彩排，，每一一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)直直播。。對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)量量來說說，不不是100分就是是0分。成功的的經(jīng)理理人員員在確確定組組織和和個(gè)人人的目目標(biāo)時(shí)時(shí)，一一般是是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義義的。。他們們不是是害怕怕提出出高目目標(biāo)，，而是是不讓讓目標(biāo)標(biāo)超出出他們們的能能力。。管理就是是決策。。21:1521:15:371月-23經(jīng)營(yíng)管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點(diǎn)。再實(shí)踐。。2023/1/521:15:37世上并沒沒有用來來鼓勵(lì)工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來來獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果果的。除了心存感激激還不夠，還還必須雙手合合十，以拜佛佛般的虔誠(chéng)之之心來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/521:1521:15:37預(yù)防是解決危危機(jī)的最好方方法。我們不一定知知道正確的道道路在哪里，，但卻不要在在錯(cuò)誤的道路路上走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所有的的雞蛋放在同同一個(gè)籃子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。溝通再溝通通。05一月月2023多掙錢的方方法只有兩兩個(gè)：不是是多賣，就就是降低管管理費(fèi)。我所做的，，就是創(chuàng)辦辦一家由我我管理業(yè)務(wù)務(wù)并把我們們的錢放在在一起的合合伙人企業(yè)業(yè)。我將保保證你們有有5%的回報(bào)，并并在此后我我將抽取所所有利潤(rùn)的的50%。請(qǐng)示問題不不要帶著問問題請(qǐng)示，，要帶著方方案請(qǐng)示。。匯報(bào)工作作不要評(píng)論論性地匯報(bào)報(bào)，而要陳陳述性的匯匯報(bào)。2023年年1月5日日在漫長(zhǎng)的人人生旅途中中，有時(shí)要要苦苦撐持持暗無天日日的境遇；；有時(shí)卻風(fēng)風(fēng)光絕項(xiàng)，，無人能比比。溝通通是是管管理理的的濃濃縮縮。。1月月-2321:15:3721:15員工工培培訓(xùn)訓(xùn)是是企企業(yè)業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最最小小，，收收益益最最大大的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性投投資資。。人類類被被賦賦予予了了一一種種工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成長(zhǎng)長(zhǎng)。。企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展需需要要的的是是機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，而而機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)于于有有眼眼光光的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人來來說說，，一一次次也也就就夠夠了了。。1月月-231月月-23發(fā)展展和和維維護(hù)護(hù)他他們們的的家家;至于于女女子子呢呢?則是是努努力力維維護(hù)護(hù)家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安適適和和家家庭庭的的可可愛愛。。猶豫豫不不決決固固然然可可以以免免去去一一些些做做錯(cuò)錯(cuò)事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。管理是是一種種嚴(yán)肅肅的愛愛。1月-2321:151月-23選擇?選擇這這個(gè)詞詞對(duì)我我來說說太奢奢侈了了。沒有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購(gòu)購(gòu)買的的不是是商品品，而而是解解決問問題的的辦法法。一個(gè)人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運(yùn)。。從管理的的角度來來講，兩兩點(diǎn)之間間最短的的距離不不一定是是一條直直線，而而是一條條障礙最最小的曲曲線。21:151月-2321:15:37自覺覺心心是是進(jìn)進(jìn)步步之之母母，，自自賤賤心心是是墮墮落落之之源源，，故故自自覺覺心心不不可可無無，，自自賤賤心心不不可可有有。。05-1月月-231月月-231月月-23切實(shí)實(shí)執(zhí)執(zhí)行行你你的的夢(mèng)夢(mèng)想想，，以以便便發(fā)發(fā)揮揮它它的的價(jià)價(jià)值值，，不不管管夢(mèng)夢(mèng)想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身體體力力行行，，否否則則，，永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒沒有有收收獲獲。。一個(gè)個(gè)有有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心心志志的的人人，，財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)可可以以被被人人掠掠奪奪，，勇勇氣氣卻卻不不會(huì)會(huì)被被人人剝剝奪奪的的。。時(shí)間和和結(jié)構(gòu)構(gòu)。21:151月-231月-23南懷瑾說：：“心中不不應(yīng)該被蓬蓬茅堵住，，而應(yīng)海闊闊天空，空空曠得纖塵塵不染。道道家講‘清清虛’，佛佛家講空，，空到極點(diǎn)點(diǎn)，清虛到到極點(diǎn)，這這時(shí)候的智智慧自然高高遠(yuǎn)，反應(yīng)應(yīng)也就靈敏敏?！?1:1521:15:371月-2321:15你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延將不斷斷滋養(yǎng)恐懼懼。2023/1/521:15:3721:1521:15:37想法)，而是你你是不是是愿意為為此付出出一切代代價(jià)，全全力以赴赴地去做做它一直直證明它它是對(duì)的的。2023/1/521:15:371月-23謝謝各位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:15:3721:15:3721:151/5/20239:15:37PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:15:3721:15Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:15:3721:15:3721:15Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:15:3821:15:38January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。05一一月月20239:15:38下下午午21:15:381月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:15下下午1月-2321:15January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/521:15:3821:15:3805January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:15:38下午9:15下下午21:15:381月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什