目錄項目背景:工程機械行業(yè)初步分析項目具體內容、思路和方法項目組織及時間安排項目意義

山東**應對嚴峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當的營銷策略和有效的營銷管理擴大市場份額，在銷售策略、銷售網絡的建設、經銷商的管理考核和激勵、銷售隊伍的考核激勵、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實施方案，提高臨工的綜合競爭能力，保證山東**的可持續(xù)發(fā)展。為了達到以上目的，山東**高層認為有必要借助“外腦”，搭建平臺，助臨工未來發(fā)展一臂之力。山東**是我國工程機械行業(yè)的知名企業(yè),經濟效益在同行業(yè)領先山東**的主導產品,裝載機產銷量雖然這兩年有較大幅度的增長,但低于行業(yè)增長水平。但在同行業(yè)中，臨工的制造成本是最低的山東**拆巨資,希望做為新的經濟增長點挖掘機,由于市場競爭激烈,國內市場國外品牌占據主動地位面對近幾年的膨脹式發(fā)展，**未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營銷方面,全面提升管理和營銷水平背景問題項目背景概述面對挑戰(zhàn),山東**高層在思考以下問題:在工程機械行業(yè)從自由競爭向壟斷競爭的過程中,**的主導產品裝載機如何能夠躋身“第一集團“，如何能夠改善資金周轉速度慢的現狀？營銷公司的銷售網絡不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產品銷往長江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經銷商之間的競爭激烈，而且拖欠款嚴重，沒有大型的代理商銷售公司內部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風險的監(jiān)管力度不夠售后服務反映速度較慢由于國內經濟是“內需拉動型”,作為基礎設施建設的工程機械具有廣闊的發(fā)展前景全行業(yè)銷售收入億元液壓挖掘機關鍵主機廠銷量臺裝載機關鍵主機廠銷量臺但是由于競爭激烈，工程機械行業(yè)毛利普遍下降骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況萬元按銷量由大至小排列除宜工外企業(yè)利潤總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤率在行業(yè)內是中上游水平業(yè)內企業(yè)分析典型公司中聯重科山推股份安徽合力徐工集團廈工股份山東臨工河北宣工廣西柳工鞍山一工主要產品混凝土輸送泵、塔式起重機大中型推土機牽引車、叉車起重機械、壓實機械、筑路機械、混凝土機械、液壓挖掘機裝載車挖掘機平地車公司類型1、產品處于絕對優(yōu)勢，主營業(yè)務收入與利潤同時增長2、具有行業(yè)規(guī)模效應，生產經營穩(wěn)步增長3、以價格為代價保有市場占有率，業(yè)務收入增長，利潤卻下降4、企業(yè)缺乏競爭基礎，主營業(yè)務收入與利潤同時下降造成裝載機行業(yè)平均利潤由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價格大戰(zhàn)降價風暴降價原因降價的作用廈工是策源地，把主打機型價格下調13%柳工、山工、宜工等跟進跳水余波未了，還將持續(xù)現行價格虛高、降價空間大市場進入容易，競爭者過多，急需重新整合入世的壓力薄利多銷存貨變現后增強資金的運營效率打擊競爭對手舉例加入世貿組織后，工程機械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”1、關稅減讓對重大技術裝備、機電一體化產品和高新技術產品的沖擊較大勞動密集型、資源密集型的一般機械設備和配附件具有較強抗沖擊能力2、取消非關稅措施對特定機械產品造成嚴重沖擊，難以同進口同類產品相抗衡3、開放流通領域3年內基本開放流通領域的國內經營權和進出口經營權，開放分銷服務以及售后服務，逐步取消對外商設立分銷企業(yè)的地域、數量及股權比例限制4、開放金融領域憑借雄厚的金融資產和先進的服務，爭奪中國的消費者，直接擴大外國機械產品的銷售外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持,增強我國機械工業(yè)競爭對手的實力5、引進外資政策和國產化政策的調整取消對外國投資者的外匯平衡、出口實績、當地含量以及技術轉讓的要求，將對我國機械工業(yè)擴大出口、以市場換技術、通過國產化帶動產業(yè)升級帶來不利影響6、遵循公平貿易和非歧視原則對國有機械企業(yè)陳舊落后的管理體制、經營機制和思想觀念產生巨大沖擊工程機械行業(yè)正在經歷行業(yè)的結構性調整,市場集中度將越來越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會部分起作用,臨工未來五年在市場營銷方面面臨嚴峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場份額#3#2#1企業(yè)實力三個生存者三個贏利者臨工掙扎者，局部細分市場填補者第一名的市場份額=4*第三名的市場份額未來來幾幾年年，，國國內內工工程程機機械械的的產產品品市市場場將將進進一一部部細細分分，，將將涌涌現現出出一一些些新新的的市市場場1、高原型工程機械2、特殊工程機械3、農用工程機械4、通用或專用工程機械5、工程機械出口在國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的引導下，西部將成為工程機械的新市場西部高原及沙漠地區(qū)獨特的自然條件要求為保護生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩搶險抗災農業(yè)基礎設施建設農業(yè)產業(yè)化生產小城鎮(zhèn)建設、園林綠化及維護、林業(yè)開發(fā)港口、鐵路、機場、高速公路的維護全球工程機械產品的年貿易額為350億美元，我國年出口額僅為2.5-3億美元，潛力很大盡管總體落后，但少量產品在發(fā)展中國家甚至發(fā)達國家都受到歡迎國內內客客戶戶對對工工程程機機械械需需求求也也將將產產生生變變化化1、增加機械設備的品種、型號、規(guī)格2、要適應新工藝、新材料、新結構變化的要求3、產品可靠，易于維修和保養(yǎng)4、滿足環(huán)保要求5、希望生產企業(yè)能租賃設備根據據地地理理條條件件、、氣氣候候條條件件、、使使用用條條件件各各異異生產產企企業(yè)業(yè)要要及及時時了了解解并并開開發(fā)發(fā)出出適適應應新新變變化化的的工工程程機機械械現狀：表表面質量量差、設設備漏油油、資料料不齊全全、說明明書不清清楚、故故障率高高、無故故障工作作時間短短低噪音、、低污染染、低震震動解決施工工單位資資金短缺缺設備落落后，工工期緊的的問題臨工如果果能夠掃掃清或部部分掃清清國內工工程機械械企業(yè)普普遍面臨臨的“五五大發(fā)展展障礙””，就等等于獲得得了競爭爭優(yōu)勢1、生產集集中度低低、規(guī)模模效益差差世界工程程機械行行業(yè)的龍龍頭老大大——卡特彼勒勒公司的的年銷售售收入為為200多億美元元我國年銷銷售收入入超10億元的僅僅徐工集集團一家家，達60億元全行業(yè)1000多家企業(yè)業(yè)，過億億元的只只有65家2、中小型型常規(guī)產產品過剩剩僅廈門一一地就有有20家企業(yè)生生產裝載載機國內的電電梯、液液壓挖掘掘機市場場基本被被外資和和合資企企業(yè)占有有3、技術水水平低，，開發(fā)能能力弱制造技術術與裝備備水平與與發(fā)達國國家差距距10-15年，缺少少自主知知識產權權的產品品技術新品開發(fā)發(fā)周期比比發(fā)達國國家長一一倍以上上，產品品更新周周期更長長4、市場營營銷和售售后服務務體系不不健全銷售渠道道不通暢暢，備件件供應和和售后服服務跟不不上不能按市市場需求求變化對對產品的的設計、、生產、、銷售、、售后服服務進行行及時調調整5、管理體體制和經經營機制制轉換不不到位國有企業(yè)業(yè)歷史包包袱沉重重管理體制制有待深深化改革革項目目標標:山東臨沂沂工程機機械股份份有限公公司希望望通過與與新華信信管理咨咨詢公司司合作，，解決以以下問題題1.現有銷售售策略的的優(yōu)化，，建立能能夠適應應市場競競爭的營營銷模式式和營銷銷組織體體系2.建立健全全銷售隊隊伍管理理、考核核和激勵勵，渠道道的管理理和激勵勵機制,在制度上上加強風風險控制制和防范范3.規(guī)范主要要業(yè)務流流程，有有效控制制和降低低成本為達到上上述目的的，我們們將在營營銷和流流程兩方方面進行行工作。。項目運運作采取取訪談、、研討會會、小組組討論、、培訓等等多種咨咨詢形式式，體現現”過程程咨詢““理念。。咨詢的的書面成成果將包包括以下下內容銷售策略略制定====================企業(yè)現狀狀診斷報報告====================基于發(fā)展展戰(zhàn)略的的裝載機機營銷策策略產品線分分析定價策略略目標用戶戶分析和和重點區(qū)區(qū)域市場場渠道銷售售模式和和管理辦辦法基于發(fā)展展戰(zhàn)略的的挖掘機機營銷策策略產品建議議定價策略略目標用戶戶分析和和重點區(qū)區(qū)域市場場渠道銷售售模式和和管理辦辦法====================所有相關關培訓資資料=================特別說明明：項目目開始后后，為了了能夠有有效說明明問題和和方便使使用，不不排除對對方案進進行調整整銷售管理理營銷費用用使用和和監(jiān)督控控制辦法法銷售隊伍伍管理和和薪酬激激勵辦法法關鍵業(yè)務務流程確確定銷售訂單單流程配件采購購流程技術管理理流程品質控制制流程生產管管理流流程產品開開發(fā)流流程生產調調度流流程基于流流程的的成本本控制制和改改善建建議目錄項目概概述項目具具體內內容、、思路路和方方法項目組組織及及時間間安排排本次項項目主主要分分為兩兩個階階段階段一一銷售策策略制制定階段二二銷售管管理通過前前期的的外部部的行行業(yè)和和市場場分析析以及及企業(yè)業(yè)內部部分析析，新新華信信管理理咨詢詢會針針對山山東**現存的的營銷銷管理理問題題進行行銷售售策略略、銷銷售模模式、、銷售售隊伍伍管理理、銷銷售渠渠道管管理等等方案案設計計，并并且優(yōu)優(yōu)化關關鍵的的業(yè)務務流程程。階段一一：銷銷售策策略的的制定定市場預預測相關成成本及及貢獻毛利利率分分析市場細細分變量選選擇損益平平衡銷量分分析制定銷銷售目目標價格彈彈性及敏感感度目標市市場選選擇定價方方法選選擇競爭對對手市場地地位分分析臨工目目標市場地地位與競爭爭對手手的戰(zhàn)略聯聯合市場進進入模式選選擇代理模模式利利弊渠道的的長度度和寬度度選擇擇渠道價價格及及利潤分分布渠道與與產品品服務組合合的匹匹配發(fā)達市市場的策略略成長市市場策策略衰退市市場策策略新市場場策略略細分市場選擇定價策略分析市場定位分析渠道策略分析區(qū)域市場策略市場定定位分分析一一市場定定位分分析分析主主要競競爭對對手的的市場場地位位競爭對對手的的基本本戰(zhàn)略略選擇擇競爭對對手的的市場場份額額和競競爭格格局競爭對對手的的成本本構成成與盈盈利能能力競爭對對手的的價格格政策策競爭對對手的的渠道道控制制能力力特別說說明：：競爭爭對手手建議議為國國內國國外各各一家家,由新華華信和和臨工工共同同協商商確定定競爭對對手市場地地位分分析臨工目目標市場定定位分分析與競爭爭對手手的戰(zhàn)略聯聯合市場進進入模式選選擇市場定定位分分析二二確定臨臨工裝裝載機機和挖挖掘機機的市市場定定位分分析臨工成成為行行業(yè)領領導者者或跟跟隨者者的限限制臨工研研發(fā)能能力臨工的的成本本構成成和盈盈利能能力臨工的的銷售售網絡絡與渠渠道控控制能能力臨工品品牌的的內在在價值值結合臨臨工內內外部部環(huán)境境的市市場定定位分分析選選擇市場定定位分分析競爭對對手市場地地位分分析臨工目目標市場定定位分分析與競爭爭對手手的戰(zhàn)略聯聯合市場進進入模式選選擇市場定定位分分析三三在激烈烈競爭爭中謀謀求與與競爭爭對手手的雙雙贏格格局哪些競競爭對對手與與臨工工存在在優(yōu)勢勢互補補與競爭爭對手手互補補的具具體業(yè)業(yè)務有有哪些些戰(zhàn)略聯聯合的的形式式與深深度臨工集集團內內部是是否存存在資資源整整合的的可能能性臨工是是否可可以通通過收收購兼兼并擴擴大市市場份份額市場定定位分分析競爭對對手市場地地位分分析臨工目目標市場定定位分分析與競爭爭對手手的戰(zhàn)略聯聯合市場進進入模式選選擇市場定定位分分析四四市場進進入的的模式式選擇擇市場份份額最最大化化目標標下的的進入入方式式短期利利潤最最大化化目標標下的的進入入方式式樹立品品牌目目標下下的進進入方方式新、老老產品品不同同生命命周期期的市市場問問題市場定定位分分析競爭對對手市場地地位分分析臨工目目標市場定定位分分析與競爭爭對手手的戰(zhàn)略聯聯合市場進進入模式選選擇細分市市場選選擇一一細分市市場選選擇裝載機機和挖挖掘機機需求求狀況況變化化分析析用戶偏偏好的的發(fā)展展變化化用戶購購買能能力的的發(fā)展展變化化用戶消消費模模式的的發(fā)展展變化化目前及及未來來的市市場容容量市場需需求的的地理理分布布市場預預測市場細細分變量選選擇制定銷銷售目目標目標市市場選選擇細分市市場選選擇二二建立臨臨工細細分市市場決決策變變量體體系使用那那些指指標劃劃分細細分市市場各個指指標劃劃分的的局限限性根據不不同指指標組組合所所劃分分的不不同細細分市市場的的容量量、消消費模模式、、偏好好、地地理分分布、、自然然環(huán)境境等具具體特特性細分市市場選選擇市場預預測市場細細分變量選選擇制定銷銷售目目標目標市市場選選擇細分市市場選選擇三三確定今今后的的銷售售目標標選擇市市場份份額、、利潤潤或是是銷售售額作作為銷銷售目目標，，沒有有選作作銷售售目標標的指指標作作為次次級銷銷售指指標作作為決決策的的參考考確定今今后總總的銷銷售水水平每一年年的銷銷售水水平目目標及及年增增長率率銷售目目標完完成程程度對對成本本以及及公司司發(fā)展展的影影響細分市市場選選擇市場預預測市場細細分變量選選擇制定銷銷售目目標目標市市場選選擇細分市市場選選擇四四根據劃劃定的的細分分市場場和臨臨工裝裝載機機和挖挖掘機機的銷銷售目目標選選擇要要進入入的目目標細細分市市場不同細分市市場的潛在在利潤空間間不同細分市市場的容量量比較哪些細分市市場組合有有利于實現現銷售目標標并使相關關次級銷售售指標盡量量最大細分市場選選擇市場預測市場細分變量選擇制定銷售目目標目標市場選選擇區(qū)域市場策策略一區(qū)域市場策策略**裝載機和挖挖掘機在發(fā)發(fā)達市場的的營銷及服服務策略發(fā)達市場的的用戶消費費行為與消消費心理特特征分析發(fā)達市場的的消費需求求分析發(fā)達市場的的銷售人員員素質要求求發(fā)達市場渠渠道特殊問問題發(fā)達市場特特殊定價問問題發(fā)達市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略區(qū)域市場策策略二*裝載機和和挖掘機在在成長市場場的營銷及及服務策略略成長市場的的用戶消費費行為與消消費心理特特征分析成長市場的的消費需求求分析成長市場的的銷售人員員素質要求求成長市場渠渠道特殊問問題成長市場特特殊定價問問題區(qū)域市場策策略發(fā)達市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略區(qū)域市場策策略三臨工裝載機機和挖掘機機在衰退市市場的營銷銷及服務策策略衰退市場的的用戶消費費行為與消消費心理特特征分析衰退市場的的消費需求求分析衰退市場的的銷售人員員素質要求求衰退市場渠渠道特殊問問題衰退市場特特殊定價問問題區(qū)域市場策策略發(fā)達市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略區(qū)域市場策策略四臨工裝載機機和挖掘機機在新市場場的營銷及及服務策略略新市場的用用戶消費行行為與消費費心理特征征分析新市場的消消費需求分分析新市場的銷銷售人員素素質要求新市場渠道道特殊問題題新市場特殊殊定價問題題區(qū)域市場策策略發(fā)達市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略定價策略分分析一定價策略分分析裝載機三類類系列產品品和挖掘機機的成本分分析產品成本構構成分析產品毛利率率分析產品邊際貢貢獻分析產品組合條條件下的成成本和邊際際貢獻相關成本及及貢獻毛利率分分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選選擇定價策略分分析二銷售的損益益平衡分析析市場一般競競爭價格確定不同價價格水平下下的盈虧平平衡點確定產品邊邊際貢獻為為零時的銷銷量包含固定成成本的平衡衡銷量分析析包含變動成成本的平衡衡銷量分析析被動變價的的損益平衡衡分析計算各種可可能的利潤潤變化定價策略分分析相關成本及及貢獻毛利率分分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選選擇定價策略分分析三確定價格變變動對用戶戶購買決策策的影響什么樣的價價格變動幅幅度會影響響用戶購買買臨工裝載載機和挖掘掘機價格變動會會使用戶對對產品產生生怎樣的額額外要求競爭對手會會對臨工的的價格變動動產生什么么反應代理商會對對價格變動動產生什么么樣的反應應定價策略分分析相關成本及及貢獻毛利率分分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選選擇定價策略分分析四確定適合臨臨工裝載機機和挖掘機機的定價方方法和定價價策略分析析成本加成法法的適用性性分析生命周期定定價法的適適用性分析析協議價格或或談判定價價法的適用用性分析細分定價法法分析競爭性信息息與有效定定價計劃定價的步驟驟與策略定價策略分分析相關成本及及貢獻毛毛利利率率分分析析損益益平平衡衡銷量量分分析析價格格彈彈性性及敏敏感感度度定價價方方法法選選擇擇渠道道策策略略分分析析一一渠道道策策略略分分析析探討討‘‘‘‘四四位位一一體體’’’’模模式式在在工工程程機機械械銷銷售售中中的的可可行行性性適合合““四四位位一一體體””模模式式的的渠渠道道選選擇擇自建建銷銷售售網網絡絡的的運運行行成成本本自建建銷銷售售網網絡絡擴擴張張的的成成本本組織織代代理理商商的的成成本本自建建網網絡絡與與依依賴賴代代理理商商網網絡絡的的風風險險比比較較臨工工目目前前資資源源條條件件對對渠渠道道建建設設的的影影響響資金金、、人人力力、、管管理理水水平平和和管管理理能能力力整合合四四位位一一體體模模式式與與渠渠道道建建設設分銷銷與與直直銷銷的盈盈利利分分析析渠道道的的長長度度和寬寬度度選選擇擇渠道道價價格格及及利潤潤分分布布渠道道與與產產品品服服務組組合合的的匹匹配配渠道道策策略略分分析析二二渠道道網網絡絡的的復復雜雜程程度度怎樣樣微微利利條條件件下下渠渠道道層層級級的的簡簡化化，，減減少少利利潤潤在在渠渠道道上上的的流流失失，，同同時時保保證證渠渠道道正正常常運運轉轉，，不不丟丟失失市市場場份份額額代理理方方式式下下的的層層級級設設計計銷售售區(qū)區(qū)域域大大小小和和規(guī)規(guī)模模的的測測算算分公公司司數數量量范范圍圍確確定定代理理商商數數量量范范圍圍確確定定分銷銷與與直直銷銷的盈盈利利分分析析渠道道的的長長度度和寬寬度度選選擇擇渠道道價價格格及及利潤潤分分布布渠道道與與產產品品服服務組組合合的的匹匹配配渠道道策策略略分分析析渠道道策策略略分分析析三三渠道道價價格格管管理理與與渠渠道道上上各各個個層層級級的的利利潤潤分分布布設計計合合理理的的利利潤潤分分配配標標準準建立立渠渠道道各各級級價價格格的的監(jiān)監(jiān)管管體體系系違反反渠渠道道價價格格的的懲懲罰罰措措施施分銷銷與與直直銷銷的盈盈利利分分析析渠道道的的長長度度和寬寬度度選選擇擇渠道價格及利潤分布渠道與產品服服務組合的匹配配渠道策略分析析渠道策略分析析四渠道選擇與產產品/服務組合的關關系渠道需要的產產品/服務組合方案案產品/服務組合作為為整體的渠道道政策特定的產品/服務的渠道設設計分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產品服服務組合的匹配配渠道策略分析析階段二：銷售售管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協作關系系四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經營直銷模式分析析零售終端價格控制銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統現有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費用使用和控制業(yè)務流程優(yōu)化業(yè)務流程現狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設計分銷商管理零售終端管理銷售隊伍管理營銷風險防范分銷商管理一一找出分銷商的的盈利模式分銷商的利潤潤構成分析利差、返點、、供應零配件件相關政策的調調整分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協作關系系分銷商管理二二分銷商的地域域劃分分銷商實力與與銷售地域大大小的關系分銷商地域重重疊性調整在具體銷售區(qū)區(qū)域設立代理理商、分銷商商還是設立分分公司違反公司銷售售區(qū)域劃分的的處理辦法分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協作關系系分銷商管理三三選擇分銷商的的依據及流程程分銷商選擇流流程選擇分銷商的的依據資金實力、網網絡關系等分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協作關系系分銷商管理四四與分銷商的戰(zhàn)戰(zhàn)略協作關系系探討‘‘四位位一體’’模模式在工程機機械銷售中的的可行性前提提下，如何在在分銷商處推推行“四位一一體”雙方協調行動動，共同降低低庫存如何組織和利利用供銷商對對市場信息的的反饋分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協作關系系零售終端管理理一探討‘‘四位位一體’’模模式在工程機機械銷售中的的可行性臨工推行“四四位一體”模模式的要素分分析銷售計劃的制制定對“四位位一體”的支支持服務體系對““四位一體””的支持維修與銷售對對利潤影響的的關系配件供應及質質量對“四位位一體”的支支持四位一體連鎖鎖模式分析專賣店和連鎖鎖經營直銷模式分析析零售終端價格格控制零售終端管理理零售終端管理理二臨工在推行專專賣店和連鎖鎖經營的可行行性布局在那些地區(qū)推推行采取什么方式式推行應該注意的問問題如何處理同社社區(qū)環(huán)境的關關系推行的目的:銷量,品牌,示范四位一體連鎖鎖模式分析專賣店和連鎖鎖經營直銷模式分析析零售終端價格格控制零售終端管理理零售終端管理理三其他臨工可以以借鑒的直銷銷模式與方法法終端選址方法法與銷售業(yè)績績終端店面布置置原則終端商品陳列列方法終端管理對品品牌的直接影影響四位一體連鎖鎖模式分析專賣店和連鎖鎖經營直銷模式分析析零售終端價格格控制零售終端管理理零售終端管理理四臨工終端價格格控制終端產品與服服務的搭售管管理終端整車產品品與零配件的的搭售管理不同銷售終端端價格差別控控制終端沖突的協協調零售終端管理理四位一體連鎖鎖模式分析專賣店和連鎖鎖經營直銷模式分析析零售終端價格格控制銷售隊伍管理理一銷售隊伍的組組織、人員配配備和運作方方式銷售人員匯報報方式銷售公司組織織結構圖銷售公司崗位位、部門職責責關鍵銷售人員員的職位說明明書銷售隊伍管理理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統銷售隊伍管理理二建立臨工銷售售管理人員(銷售經理)的考核體系考評指標的確確立考評指標在不不同地區(qū)的權權重確定建立臨工銷售售人員的考核核體系考評指標的確確立考評指標在不不同地區(qū)的權權重確定銷售隊伍管理理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統銷售隊伍管理理三建立臨工銷售售管理人員(銷售經理)的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考考核掛鉤建立臨工銷售售人員的薪酬酬體系薪酬分析薪酬如何和考考核掛鉤銷售隊伍管理理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統銷售隊伍管理理四銷售表格的規(guī)規(guī)范化建立銷售匯報報制度銷售表格和銷銷售管理流程程的規(guī)范是密密不可分的，，這部分在關關鍵流程設計計階段也會涉涉及建立銷售業(yè)務務報告系統設計客戶（包包括代理商））資料卡片每月銷售報告告競爭對手信息息收集系統每月投訴報告告每月維修報告告每月理賠報告告每月客戶咨詢詢及客戶需求求分析報告銷售隊伍管理理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統營銷風險防范范一現有信用政策策的分析信用管理診斷斷信用體系和信信用政策方案案的討論和論論證新華信關于信信用政策和方方案建議營銷風險防范范現有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費用使用和控制營銷風險防范范二渠道的信用政政策方案渠道應收帳款款管理根據客戶實際際情況不同確確定不同信用用等級不同信用額度度的成本與應應收帳款周轉轉收益的比較較客戶營運資金金融資的資本本成本確定不同信用用等級的信用用額度調整信用等級級的依據和調調整范圍營銷風險防范范現有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費用使用和控制營銷風險防范范三建立臨工信用用管理機制確定信用等級級的依據確定引起的財財務資本成本本變化的因素素調整信用標準準的選擇賒銷合同管理理合同文本的規(guī)規(guī)范化設計合同的起草、、審議、復議議流程合同執(zhí)行的監(jiān)監(jiān)督機制營銷風險防范范現有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制銷售費費用使用和和控制制營銷風風險防防范四四營銷費費用使使用的的經濟濟性和和有效效性建建議總部地地區(qū)層層面的的營銷銷費用用結構構比例例建議議裝載機機和挖挖掘機機營銷銷費用用的共共享性性裝載機機和挖挖掘機機營銷銷費用用使用用重點點營銷費費用的的流程程安排排營銷費費用使使用后后的效效果分分析營銷費費用使使用重重點問問題防防范營銷風風險防防范現有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制銷售費費用使用和和控制制關鍵業(yè)業(yè)務流流程一一業(yè)務流流程描描述方方法培培訓業(yè)務流流程描描述劃分業(yè)業(yè)務流流程，，確定定業(yè)務務流程程清單單對流程程重要要性進進行排排序業(yè)務流流程現現存問問題分分析和和管理理診斷斷關鍵業(yè)業(yè)務流流程業(yè)務流流程現狀分分析核心流流程識識別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標流流程設設計關鍵業(yè)業(yè)務流流程二二現有流流程按按照重重要性性進行行排隊隊，識識別和和新的的業(yè)務務流程程和山東東臨工工高層層和營營銷部部門討討論，，核心心業(yè)務務流程程的范范圍和和診斷斷儀件件分析并并量化化現有有流程程核心業(yè)業(yè)務流流程各各項活活動的的工作作時間間核心業(yè)業(yè)務流流程各各項活活動間間的通通過時時間核心業(yè)業(yè)務流流程各各項任任務轉轉手次次數核心業(yè)業(yè)務流流程問問題分分析關鍵業(yè)業(yè)務流流程業(yè)務流流程現狀分分析核心流流程識識別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標流流程設設計關鍵業(yè)業(yè)務流流程三三銷售流流程分分析銷售流流程優(yōu)優(yōu)化方方案設設計銷售流流程診診斷方方案銷售流流程關關鍵流流程圖圖設計計關鍵業(yè)業(yè)務流流程業(yè)務流流程現狀分分析核心流流程識識別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標流流程設設計關鍵業(yè)業(yè)務流流程四四明確業(yè)業(yè)務流流程優(yōu)優(yōu)化設設計要要點標桿瞄瞄準最最佳實實務確定總總體目目標業(yè)業(yè)務流流程目標業(yè)業(yè)務流流程優(yōu)優(yōu)化設設計清除無無效的的及非非增值值性的的業(yè)務務活動動簡化所所有過過于復復雜的的環(huán)節(jié)節(jié)集成功功能，，理順順流程程運用先先進的的信息息技術術,加速流流程運運轉,提高流流程運運行質質量目標業(yè)業(yè)務流流程討討論關鍵業(yè)業(yè)務流流程業(yè)務流流程現狀分分析核心流流程識識別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標流流程設設計舉例———地地區(qū)代代理商商的選選擇及及確定定初選調查與經銷商接接洽談判確定經銷商商收集市場經經銷商資料料了解經銷商商行業(yè)內的的經營情況況及銷售能能力和口碑碑初步選擇待待發(fā)展和拜拜訪的經銷銷商詳細研究經經銷商情況況,包括:銷售網絡銷售額資信狀況償債能力盈利能力倉儲及服務務能力選擇合適的的經銷商準備詳細的的經銷商資資料介紹中天高高科的銷售售政策、經經銷商管理理方法與經銷商談談判根據公司的的審批流程程報上級主主管或經理理綜合比較與與經銷商談談判結果確確定合適的的經銷商舉例——地區(qū)代理商商日常管理理更新檔案定期評估政策執(zhí)行經銷商扶持持經銷商拜訪訪及時更新經經銷商檔案案建立完整的的經銷商檔檔案信用評估是否擾亂價價格網絡開發(fā)評評估銷售量評估估回款及時性性送貨及時性性扣點返利促銷小姐支支持業(yè)務員支持持與經銷商共共同參加零零售終端談談判幫助經銷商商發(fā)展下級級網絡服務支持宣傳支持信用支持銷售人員定定期拜訪經經銷商定期與經銷銷商一同拜拜訪潛在的的客戶投訴處理渠道暢通及時落實到人舉例——代代理商的激激勵一:銷銷售業(yè)績獎獎勵季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺階返利臺階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺階及銷售獎勵點15萬4%10萬4%進貨業(yè)績獎獎勵(占35%):臺階式獎勵勵考慮到產品品銷售的季季節(jié)性,建議采取季度考核的方式,具體臺階的的指標由公公司銷售管管理部結合合各區(qū)域的的市場特征征確定返利的百分分比僅供參參考銷貨業(yè)績的的考核同上上舉例——代代理商的激激勵二:市市場信譽獎獎勵序號考核項目目標準評分1價格管理理(現階段可可以暫緩緩考慮)l必須按照照公司規(guī)規(guī)定的批發(fā)和和零售價價格l每發(fā)現一一次扣10分l累計三次次否決全全部得分分2渠道管理理l嚴格按照照合同中中規(guī)定的銷售售區(qū)域銷銷售產品l分銷商必必須在規(guī)規(guī)定區(qū)域內進進行批發(fā)發(fā)供貨前必必須得到到公司的認可l零售商必必須在規(guī)規(guī)定的零售區(qū)區(qū)域內零零售不得進行行批發(fā)業(yè)業(yè)務l每發(fā)現一一次竄貨貨扣10分,所竄的貨貨計入被竄地地區(qū)的銷銷售額l累計三次次竄貨,取消年終返利利,公司有權權作降級處處理或取取消經銷商資資格,并否決全部得分分3促銷配合合l積極配合合公司的的促銷宣傳,并提供必必要的物質人人力支持持l每季度至至少自行行組織二次公公司產品品的促銷活動動l每少開展展一次促促銷活動扣除除五分l累計最高高扣除分分為30分4服務l送貨及時時l服務投訴訴l每次扣5分l公司收到到下級經經銷商投訴或或零售終終端投訴一次次,扣5分舉例———代理商商的激勵勵三:網網絡開發(fā)發(fā)獎勵對于積極極協助公公司開發(fā)發(fā)市場的的經銷商商,設立網絡絡開發(fā)獎獎勵.區(qū)分一級級分銷商商和二級級經銷商商,具體方法法如下:(注:具體開放放數量和和獎勵金金額由公公司銷售售管理部部結合地地區(qū)實際際情況確確定)經銷商類型開發(fā)數量獎勵一級分銷商

30

50

100

提取5%新開發(fā)經銷商銷售額提取10%新開發(fā)經銷商銷售額提取20%新開發(fā)經銷商銷售額二級經銷商

10

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50提取5%新開發(fā)經銷商銷售額提取10%新開發(fā)經銷商銷售額提取20%新開發(fā)經銷商銷售額舉例———營銷預預算的形形成與費費用的控控制同意申請否預算內預算外信息分析析市場資訊訊銷售預測測營銷計劃劃預算形成成修正上級審批批預算成立立銷售公司司大區(qū)公司司合理銷售財務務部公司財務務部審批終止終止數據庫去年銷售售情況使用22%4%9%65%促銷活動動公關活動動人員推銷銷廣告快速消費費品的各各種營銷銷費用比比例的經經驗值舉例——銷售人員員激勵—績效考評C銷售人員的能能力A銷售人員的業(yè)業(yè)績人際交往能力力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策計劃和執(zhí)行工作態(tài)度客戶服務銷售量回款銷售單價銷售費用＋B主要工作職責責履行情況安全質量領導*績效管理*財務管理和盈盈利性團隊協作培訓和發(fā)展*實施業(yè)務開拓發(fā)現并滿足客客戶需求項目過程管理理技術實施能力力＋*:僅對銷售經理理舉例——銷售人員激勵勵—薪酬方案銷售人員薪酬酬=按績效考核評評分核算的月月薪+按績效考核單單項指標計算算的獎懲+由進銷差價產產生的獎金銷售人員實行行年薪制月薪基數＝年年薪/12績效考評的得得分按比例換換算成月薪單項指標按月月考核根據單項指標標完成情況計計算獎金或者者罰款完成銷售任務務的情況下可可以提取進銷差價按季季度核算,獎金按季度發(fā)發(fā)放各分公司從進進銷差價中提提取的獎金比比例不同舉例——營銷銷表格設計——分銷商年度度評估表舉例——營銷銷表格設計——費用預算假設：營銷費費用占預期銷銷售額的比例=合計目標區(qū)域是云南天津山東廣東福建四川上海北京目標區(qū)域的權權重分別為(根據市場潛力和和公司戰(zhàn)略)21.71.8431.20.81預期銷售額（（萬元）45001600180057420015098789000未加權的營銷銷費用預算45016018057.420159.87.8900加權后的營銷銷費用預算360160198143.53625.539.223.4986加權后的營銷銷費用預算占占總預算的百分比比37%16%20%15%4%3%4%2%100%實際的營銷費費用預算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重點銷售區(qū)區(qū)(0.8-1.2)重點銷售(1.5-2.5)重點開發(fā)(2.5-4)上圖為示意圖圖,地區(qū)具體銷售售費用的確定定由銷售管理理部具體負責責通過辛辛勤的的工作作獲得得財富富才是是人生生的大大快事事。一個人一一生可能能愛上很很多人，，等你獲獲得真正正屬于你你的幸福福后，你你就會明明白以前前的傷痛痛其實是是一種財財富，它它讓你學學會更好好地去把把握和珍珍惜你愛愛的人。。1月-2321:1621:16:51人只有為為自己同同時代人人的完善善，為他他們的幸幸福而工工作，他他才能達達到自身身的完善善。每項事業(yè)業(yè)成功都都離不開開選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會會獲取不不同尋常常的成功功。21:16:5121:161月-23論命運如如何，人人生來就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財富富—身體與心靈的的財富。人生沒有彩排排，每一個細細節(jié)都是現場場直播。對產品質量來來說，不是100分就是0分。成功的經理人人員在確定組組織和個人的的目標時，一一般是現實主主義的。他們們不是害怕提提出高目標，，而是不讓目目標超出他們們的能力。管理理就就是是決決策策。。21:1621:16:511月月-23經營營管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點點。。再實實踐踐。。2023/1/521:16:51世上上并并沒沒有有用用來來鼓鼓勵勵工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來來獎獎勵勵工工作作成成果果的的。。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠誠之之心心來來領領導導員員工工。。2023/1/521:1621:16:51預防是解解決危機機的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯錯誤的道道路上走走得太遠遠。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個個籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再再溝通通。05一一月月2023多掙錢錢的方方法只只有兩兩個：：不是是多賣賣，就就是降降低管管理費費。我所做做的，，就是是創(chuàng)辦辦一家家由我我管理理業(yè)務務并把把我們們的錢錢放在在一起起的合合伙人人企業(yè)業(yè)。我我將保保證你你們有有5%的回報報，并并在此此后我我將抽抽取所所有利利潤的的50%。請示問問題不不要帶帶著問問題請請示，，要帶帶著方方案請請示。。匯報報工作作不要要評論論性地地匯報報，而而要陳陳述性性的匯匯報。。2023年年1月月5日日在漫長長的人人生旅旅途中中，有有時要要苦苦苦撐持持暗無無天日日的境境遇；；有時時卻風風光絕絕項，，無人人能比比。溝通通是是管管理理的的濃濃縮縮。。1月月-2321:16:5121:16員工工培培訓訓是是企企業(yè)業(yè)風風險險最最小小，，收收益益最最大大的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性投投資資。。人類類被被賦賦予予了了一一種種工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成長長。。企業(yè)發(fā)展需要要的是機會，，而機會對于于有眼光的領領導人來說，，一次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維護他他們的家;至于女子呢?則是努力維護護家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯事的的可能，但也也失去了成功功的機會。管理是是一種種嚴肅肅的愛愛。1月-2321:161月-23選擇?選擇這這個詞詞對我我來說說太奢奢侈了了。沒有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購購買的的不是是商品品，而而是解解決問問題的的辦法法。一個人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運。。從管理的角角度來講，，兩點之間間最短的距距離不一定定是一條直直線，而是是一條障礙礙最小的曲曲線。21:161月-2321:16:51自覺心心是進進步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切實執(zhí)執(zhí)行你你的夢夢想，，以便便發(fā)揮揮它的的價值值，不不管夢夢想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠沒沒有收收獲。。一個有有堅強強心志志的人人，財財產可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會被被人剝剝奪的的。時間和結構。。21:161月-231月-23南懷懷瑾瑾說說：：““心心中中不不應應該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應應海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點點，，清清虛虛到到極極點點，，這這時時候候的的智智慧慧自自然然高高遠遠，，反反應應也也就就靈靈敏敏。?！薄?1:1621:16:511月月-2321:16你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延將不斷斷滋養(yǎng)恐懼懼。2023/1/521:16:5121:1621:16:51想法)，而是你你是不是是愿意為為此付出出一切代代價，全全力以赴赴地去做做它一直直證明它它是對的的。2023/1/521:16:511月-23謝謝各位位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉