第一章:市場分析第一節(jié)：市場調(diào)研一:搜集二手資料（間接資料?）選擇間接資料的基本原則：相關(guān)性原則、時效性原則、系統(tǒng)性原則、經(jīng)濟(jì)效應(yīng)原則間接資料調(diào)查的資料來源：內(nèi)部資料/外部資料來源二：設(shè)計市場調(diào)查問卷:開頭（問候語、調(diào)表說明、問卷編號）、正文、結(jié)尾三：進(jìn)行抽樣調(diào)查的方法1、隨機(jī)抽樣:簡樸隨機(jī)抽樣法（抽簽法、隨機(jī)數(shù)表法）、等距抽樣法、分層隨機(jī)抽樣法、分群隨機(jī)抽樣法2、非隨機(jī)抽樣：任意抽樣法、判斷抽樣法、配額抽樣法第二節(jié)：市場購買行為1、消費(fèi)者購買決策過程的參與者:發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者2、消費(fèi)者購買決策過程:確認(rèn)需要（內(nèi)部/需要、發(fā)明需要）一一收集信息一一評價方案（評價產(chǎn)品屬性、屬性權(quán)重、品牌信念、效用函數(shù)、評價模型）一一購買決策一一購買行為（其產(chǎn)品盼望E二P該產(chǎn)品可覺察性能，消費(fèi)者會滿意。E>P,不滿意。E<P非常滿意）3、影響產(chǎn)業(yè)購買者行為的重要因素：：環(huán)境因素、組織因素、人際售額來自20%的顧客二：分析銷售方格和顧客方格P158三：接近潛在顧客方法1、商品接近法2、介紹接近法3、社交接近法4、饋贈接近法5、贊美接近法6、反復(fù)接近法7、服務(wù)接近法8、利益接近法9、好奇接近法10、求教接近法11、問題接近法12、調(diào)查接近法四：認(rèn)定顧客資格方法“MAN”法則KMoney具有商品購買力2、Authorit具有商品購買決定權(quán)3、Need具有對商品的需求五：引起顧客愛好1、解答5個班你為什么來？產(chǎn)品是什么？誰談的？誰曾這樣做過？顧客能得到什么？）2、把握愛好集中點：①商品的使用價值②流行性③安全性④美觀性⑤教育性⑥保健性⑦耐久性⑧經(jīng)濟(jì)性3、進(jìn)行精彩的示范六:激發(fā)購買欲望：1：適度沉默，讓顧客說話2、挖掘?qū)Ψ叫枨?、用言語說服顧客（①引用別人的話②用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨特效果③幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖④使用顧客語言）第二節(jié)：商務(wù)洽談一:運(yùn)用8種讓步策略：二：阻止對方進(jìn)攻的策略：1、運(yùn)用限制性因素:①權(quán)利限制因素②資料限制因素③其他方面的限制因素2、以攻對攻三：商務(wù)活動中的風(fēng)險分析:1、非人員風(fēng)險：①政治性風(fēng)險②市場性風(fēng)險（匯率、利率、價格風(fēng)險）2、人員風(fēng)險:①素質(zhì)性風(fēng)險（談判中表現(xiàn)出暴躁情緒、不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任、剛愎自用、缺少必要知識）②技術(shù)性風(fēng)險（技術(shù)上過度奢求、合作伙伴選擇不妥、逼迫性規(guī)定）四：預(yù)測與控制商務(wù)風(fēng)險1、純風(fēng)險與投機(jī)風(fēng)險是共存的2、人員風(fēng)險比較容易預(yù)測和控制,運(yùn)用保險來轉(zhuǎn)移自然風(fēng)險五：回避商務(wù)風(fēng)險措施：1、完全回避風(fēng)險：放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動2、風(fēng)險控制的損失:減少損失發(fā)生的機(jī)會3、轉(zhuǎn)移風(fēng)險:保險，或擔(dān)保人來承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險4、風(fēng)險自留:基金六:駕馭談判進(jìn)程1、準(zhǔn)備階段的駕馭:①始終抓住談判對手,以保證信息暢通②請對方將其具體規(guī)定寫成“正式的文字”2、首場開場的駕馭：介紹人員、反映雙方立場、擬定洽談目的（努力制造和諧、合作氣氛）3、續(xù)場開場的駕馭：設(shè)問式、列賬單式4、談判過程的駕馭:①明確達(dá)成目的需要解決多少問題②抓住分歧的實質(zhì)是關(guān)鍵③不斷小結(jié)談判成果，并可以提出任務(wù)④掌握談判的節(jié)奏⑤（快一穩(wěn)健一快慢結(jié)合）5、收尾階段的駕馭七：協(xié)議糾紛的談判P2341、經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的調(diào)解程序:①提出調(diào)解申請②接受調(diào)解申請③進(jìn)行調(diào)解④制作調(diào)解書⑤產(chǎn)生法律效力2、經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的調(diào)解方法：①當(dāng)面調(diào)解②現(xiàn)場調(diào)解③異地協(xié)議、共同調(diào)解④通過信函進(jìn)行調(diào)解⑤分頭解決和會和調(diào)解穿插進(jìn)行⑥根據(jù)需要分別采用開會調(diào)解和開庭調(diào)解3、經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的仲裁程序：①提出仲裁申請②接受仲裁申請③進(jìn)行答辯④調(diào)查和取證⑤進(jìn)行調(diào)解⑥組織仲裁⑦仲裁的監(jiān)督和執(zhí)行八:對的運(yùn)用常見談判策略和技巧1、紅臉白臉策略2、欲擒故縱3、拋放低球4、旁敲側(cè)擊5、渾水摸魚6、疲勞轟炸7、化整為零8、大智若愚9、故布疑陣10、聲東擊西11、尋找臨界價格12、把利益擺在明處，把壓力塞給對方13、以漏斗方式獲得更多的信息14、保全對手的面子15、運(yùn)用時間的緊迫性第三節(jié)：試行訂約一:解決顧客異議1、認(rèn)真聽取顧客提出的異議:①弄清異議的真正因素②轉(zhuǎn)化顧客的異議2、適時回答顧客的異議（提前、立即、稍后、不予回答）3、收集、整理和保存各種異議二：建議成交：1、請求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、選擇成交法5、期限成交法6、從眾成交法7、保證成交法8、優(yōu)惠成交法

9、最后成交法2、饑餓成交法10、激將成交法11、讓步成交法三：簽訂交易協(xié)議：9、最后成交法2、饑餓成交法10、激將成交法11、讓步成交法成交以后的注意事項（①為雙方慶賀②留住人情③尋求引見）四：成交失敗的注意事項：1、避免失態(tài)2、請求指點3、分析因素4、吸取教訓(xùn)第四節(jié)：貨品管理一：訂購決策1、訂單的報價方式:①直接報價法②估價報價法2、訂單的管理流程:①存貨生產(chǎn)方式②訂貨生產(chǎn)方式3、庫存的分類管理一一ABC分類管理方法（A特別重要、B一般重要、C不重要）4、訂貨方式的選擇:定量訂貨方式、定期訂貨方式5、最佳訂購量的擬定二：商品檢查方法1、感官檢查法2、理化檢查法（度量衡檢查法、光學(xué)檢查法、熱學(xué)檢查法、機(jī)械性能檢查法）3、化學(xué)檢查法4、生物學(xué)檢查法（微生物檢查法、生理學(xué)檢查法）三：終端管理1、終端管理決策必須做到：①選擇適宜的終端類型②爭取店方的合作③增長人力的支持④提高促銷的整體配合2、終端人員管理:①嚴(yán)格報表管理②對終端人員進(jìn)行培訓(xùn)③進(jìn)行終端監(jiān)督④搞好終端協(xié)調(diào)第四章客戶管理第一節(jié)：客戶服務(wù)管理一:評價服務(wù)質(zhì)量1、評價標(biāo)準(zhǔn)P283:可靠性、響應(yīng)性、保證心、移情性、有形性2、服務(wù)質(zhì)量測定：分?jǐn)?shù)二實際感受分?jǐn)?shù)一盼望分?jǐn)?shù)土'盤嵩鹿窩慶塞方法P2861、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn):鼓勵公司向競爭者學(xué)習(xí)2、藍(lán)圖技巧：借助流程圖的方法分析服務(wù)傳遞過程的各個方面第二節(jié)：客戶信用管理一:擬定信用管理的目的：1、減低賒銷風(fēng)險。減少壞賬損失;2、減低DS0銷售變現(xiàn)天數(shù)，加快流動資金周轉(zhuǎn)資金積壓期間=存貨周轉(zhuǎn)期+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期一應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期；二：制定信用政策1、信用標(biāo)準(zhǔn)2、信用條件一一邊際分析法P2513、信用額度擬定方法：①根據(jù)收益與風(fēng)險對等的原則擬定②根據(jù)客戶營運(yùn)資本凈額的一定比例擬定③根據(jù)客戶清算價值的一定比例擬定三：追賬策略1、自行追賬方法：函電追賬、面訪追賬、IT追賬2、委托追賬方法：專業(yè)追賬員追賬、律師協(xié)助非訴訟追賬、訴訟追賬、申請執(zhí)行仲裁裁決特點：追收力度大,解決案件專業(yè)化，節(jié)約追賬成本,縮短追討時間3、仲裁追賬方法：雙方感覺達(dá)成的書面協(xié)議,交給仲裁機(jī)構(gòu)4、訴訟追賬方法：債權(quán)人或債務(wù)人一方向法院提出訴訟請求第三節(jié)渠道客戶管理一、選擇分銷商1、考慮的因素:①市場覆蓋范圍②聲譽(yù)③中間商的歷史經(jīng)驗④合作意愿⑤產(chǎn)品組合情況⑥分銷商的財務(wù)狀況⑦分銷商的區(qū)位優(yōu)勢⑧分銷商的促銷能力2、選擇分銷商的方法：權(quán)重評分法二:激勵中間商客戶1、了解經(jīng)銷商2、直接激勵：①返利政策②價格折扣③開展促銷活動3、間接激勵：①幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷庫存表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理②幫助零售商進(jìn)行零售終端管理③幫助經(jīng)銷商管理其客戶往來，加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作④伙伴關(guān)系管理4、取信分銷商的營銷新招一一輸出經(jīng)理人三、竄貨管理：竄貨就是產(chǎn)品越區(qū)銷售1、竄貨分類：子榮幸竄貨、良性竄貨、惡性竄貨2、竄貨現(xiàn)象的成因（竄貨亂價具有必然性）：①管理制度有漏洞②管理監(jiān)控不力③吉利措施有偏頗④代理選擇不合適⑤拋售解決品和滯銷品3、治理竄貨問題的對策：①歸口管理，權(quán)責(zé)分明②簽訂不竄貨亂價協(xié)議③加強(qiáng)銷售通路管理（積極積極，加強(qiáng)監(jiān)控；信息溝通渠道要暢通;出了問題，嚴(yán)厲解決）④外包裝區(qū)域差異化（給予不同編碼;運(yùn)用條形碼；通過文字標(biāo)記;采用不同顏色的商標(biāo)）⑤建立合理的差價體系（每一級代理的利潤設(shè)立不可過高或過低；管好促銷價;價格政策要有一定的靈活性）⑥加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)與管理（嚴(yán)格人員招聘、甄選和培訓(xùn)制度;制定人才成長的各項政策;嚴(yán)格推銷人員的考核，建立合理的報酬制度）第五章團(tuán)隊建設(shè)第一節(jié)、界定銷售人員一、銷售人員的作用：1、決定公司運(yùn)營的關(guān)鍵;2、買賣關(guān)系的橋梁；3、對付競爭的祛碼；4、信息傳遞的使者二、銷售人員的職責(zé)：1、收集信息資料；2、制定銷售計劃；3、進(jìn)行實際銷售；4、做好售后服務(wù)三：分析銷售人員的特點：靈活性、選擇性、完整性、長遠(yuǎn)性四:

制定人員銷售決策：1、人員銷決策內(nèi)容:擬定銷售目的、擬定銷售規(guī)模、分派銷售任務(wù)、組織和控制銷售活動2、公司在擬定人員銷售目的時應(yīng)考慮的因素：①公司營銷目的②顧客購買行為③公司促銷策略④市場供求局勢3、人員銷售的方式:①單個銷售人員對單個顧客②單個銷售人員對一組顧客③銷售小組對一組顧客④銷售會議⑤銷售研討會五：擬定銷售人員的素質(zhì)規(guī)定1、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神2、敏銳的觀測能力3、良好的服務(wù)態(tài)度4、說服顧客的能力5、寬闊的知識面（產(chǎn)品、公司、用戶、市場、語言、社會、美學(xué)知識）第二節(jié)招聘銷售人員一:公司招聘的途徑1、內(nèi)部招聘：內(nèi)部選拔業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、素質(zhì)高的能到銷售部門2、外部招聘：①大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校②人才交流會③職業(yè)介紹所④各種廣告⑤內(nèi)部職工介紹⑥行業(yè)協(xié)會⑦業(yè)務(wù)接觸⑧網(wǎng)絡(luò)招聘⑨獵頭公司二:進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招聘2、選拔發(fā)布招聘信息4、發(fā)布1、擬定需要招聘的職位及數(shù)量2、選拔發(fā)布招聘信息4、發(fā)布信息三：運(yùn)用報紙進(jìn)行招聘第三節(jié)銷售人員培訓(xùn)一:分析培訓(xùn)需求：1、對組織的分析（4項原則：價值、重點、規(guī)模效應(yīng)、連續(xù)性）；2、經(jīng)營分析；3、銷售人員分析；4、顧客分析；5、進(jìn)行需求評價；6、收集培訓(xùn)信息的來源二:制定培訓(xùn)計劃：1、培訓(xùn)目的、時間、地點、方式、內(nèi)容;2、培訓(xùn)師資：①公司的專職培訓(xùn)人員②正規(guī)銷售機(jī)構(gòu)人員③公司的外部培訓(xùn)專家;3、培訓(xùn)方法:①課堂培訓(xùn)法②會議培訓(xùn)法③模擬培訓(xùn)法④實地培訓(xùn)法三:實行培訓(xùn)計劃：1、注意受訓(xùn)者的銷售反映能力；2、建立雙方的責(zé)任感；3、養(yǎng)成寫報告的習(xí)慣;4、注意受訓(xùn)者的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度;5、建立積極樂觀、自信的心態(tài)；6、解決士氣的不穩(wěn)定;7、說明銷售的平均數(shù)法則拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的推銷技巧二訂單數(shù)四:評估培訓(xùn)效果1、擬定需要衡量的內(nèi)容：①需要衡量的組成部分（四階層評估模型：反映、學(xué)習(xí)、行為、效益）②需要評價的群體（程序、培訓(xùn)人、被培訓(xùn)人、實際工作結(jié)果）③需要衡量的項目2、擬定收集信息的方法：問卷調(diào)查法、面談法、測試法、觀測法、公司數(shù)據(jù)法3、擬定衡量方法:定性/定量方法4、對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析擬定培訓(xùn)的結(jié)果，作出結(jié)論并提出建議五：籌備銷售會議：1、擬定會議名稱;2、初定會議環(huán)節(jié)；3、草擬會議告知；4、會議經(jīng)費(fèi)預(yù)算;5、辦理睬議報批；6、下發(fā)會議告知；7、準(zhǔn)備會議材料；8選擇布置會場（席位卡左為尊右為次）9、明確人員分工：秘書組、材料組、接待組；10、會前全面檢查因素、個人因素4、產(chǎn)業(yè)購買者決策過程：①結(jié)識需要（內(nèi)部/外部刺激）②擬定需要③說明需要④物色供應(yīng)商⑤征求供應(yīng)建議書⑥選擇供應(yīng)商⑦簽訂協(xié)議⑧績效評價5、政府采購決策：公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭性談判、單一來源采購、詢價6、招標(biāo)投標(biāo)程序:①組織招標(biāo)②開標(biāo)、評標(biāo)與現(xiàn)場競標(biāo)③簽訂采購協(xié)議與支付價款④驗收與檢查第二章：營銷策劃第一節(jié):制定銷售計劃一：編制銷售計劃1、建立銷售計劃體系2、編制銷售計劃的環(huán)節(jié)①分析營銷現(xiàn)狀②擬定銷售目的③制定銷售策略④評價和選定銷售策略⑤綜合編制銷售計劃⑥對計劃加以具體說明⑦執(zhí)行計劃⑧檢查效率，進(jìn)行控制3、決定銷售計劃的方式：①分派方式（演繹式）：由上往下②上行方式（歸納法）：由下層往上層一層一層往上呈報二、分派銷售配額:分派給銷售人員在一定期期內(nèi)完畢的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目的1、建立銷售配額體系的原則：公平性、可行性、靈活性、可控性、易于理解2、擬定銷售配額的類型:①銷售量配額②財務(wù)配額（費(fèi)用配額、毛利配額、利潤配額）③銷售活動配額④綜合配額3、擬定銷售量配額的基礎(chǔ)應(yīng)考慮：區(qū)域銷售潛力、歷史經(jīng)驗、經(jīng)理人員的判斷4、擬定銷售配額的具體方法:①產(chǎn)品類別分派法②地區(qū)分派法③部門分派法④銷售員分派法⑤客戶分派法⑥月別分派法三:編制銷售預(yù)算1、銷售預(yù)算的編制過程:①根據(jù)銷售目的擬定銷售工作范圍②擬定固定成本與成本變動③進(jìn)行量本利分析④根據(jù)利潤目的分析價格和費(fèi)用的變化⑤提交最后預(yù)算給公司最高管理層⑥用銷售預(yù)算來控制銷售工作2、擬定銷售預(yù)算的方法:①銷售比例法②標(biāo)桿法（以行業(yè)內(nèi)重要競爭對手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來擬定自己的銷售預(yù)算）③邊際收益法（每增長一名銷售人員所獲得的收益）④零基預(yù)算法（在一個預(yù)算期內(nèi)假定每一項活動都從零開始）⑤目的任務(wù)法⑥投入產(chǎn)出法3、控制銷售預(yù)算：①費(fèi)用專控目的體系②定額管理四：進(jìn)行銷售活動分析1、銷售分析與評價的方法：P56①絕對分析法（與計劃資料對比、與前期資料對比、與先進(jìn)指標(biāo)對比）②相對分析法（相關(guān)比率分析、構(gòu)成比率分析、動態(tài)比率分析）③因素替代法④量本利分析2、擬定銷售活動分析的程序：①擬定分析計劃②收集分析資料③研究分析資料④作出分析結(jié)論⑤編寫分析報告3、撰寫銷售活動分析報告：P64①作用：促進(jìn)銷售計劃的完畢、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)、為制定新的銷售計劃提供依據(jù)②特點：專業(yè)性、定期性、注重數(shù)量描述第二節(jié):產(chǎn)品策劃1、設(shè)計性產(chǎn)品的類型：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改善產(chǎn)品、仿制產(chǎn)品2、推動型產(chǎn)品的采用一一創(chuàng)新決策過程:結(jié)識階段、說服階段、決策階段、實行階段、證實階段（采用者：創(chuàng)新采用者、初期采用者、初期大眾、晚期大眾、落后采用者）3、推動新產(chǎn)品的擴(kuò)散4、制定價格策略：p75①心理定價（整數(shù)、尾數(shù)、聲望、習(xí)慣、招彳來定價）②地區(qū)性定價（按產(chǎn)地在某種運(yùn)送工具上交貨定價、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基點定價、運(yùn)費(fèi)免收定價）③折扣定價（鈔票/數(shù)量/職能/季節(jié)/折扣、折讓）④需求差別定價（因顧客/時間/地點/產(chǎn)品而異）P79⑤新產(chǎn)品定價（市場撇脂定價一把產(chǎn)品價格定得很高;市場滲透定價一把價格定得很低）P80⑥產(chǎn)品組合定價（系列產(chǎn)品定價一品種/檔次/規(guī)格/花色/式樣差價；互補(bǔ)產(chǎn)品定價；互替產(chǎn)品定價）第三節(jié)：渠道策劃一：運(yùn)用銷售代理迅速啟動市場1、銷售代理的作用:①使公司產(chǎn)品更快地進(jìn)入某一市場，試探市場需求②減免市場風(fēng)險，減少銷售成本③減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)2、銷售代理、代銷、經(jīng)紀(jì)人、銷售代理、銷售代表區(qū)別P83二:選擇銷售代理方式P851、獨家代理特點：①廠家可獲得代理商的充足合作，立場容易統(tǒng)一,雙方都易獲得對方的支持②代理商更樂意做廣告宣傳和售后服務(wù)③廠家對銷售代理商更易于管理④廠家容易受代理商的要挾2、多家代理的特點：①代理商之間互相牽制，廠家居于積極地位②廠家擁有銷售網(wǎng)絡(luò)更為廣闊③更易為某些國家與地區(qū)所接受④容易導(dǎo)致代理商之間的惡性競爭⑤代理商的士氣不那么高3、p87傭金代理的特點：①廠家更容易控制代理商②產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強(qiáng)③對代理商而言,進(jìn)行傭金代理需要的資金較少4、買斷代理的特點：①買斷代理商資金雄厚，銷售能力一般來說更強(qiáng)②產(chǎn)品價格無法統(tǒng)一③買斷代理商所承擔(dān)的風(fēng)險較大，經(jīng)營收入一般高于傭金代理的收入5、其他代理方式:代理商與原廠互為代理、經(jīng)銷與代理混合使用、在分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式三：征詢代理商方式:直接信函征詢、廣告征詢四：代理商行為管理：1、激勵代理商:①物質(zhì)激勵②代理權(quán)激勵③一體化激勵2、通過代理協(xié)議規(guī)范代理商行為3、平常業(yè)務(wù)控制代理商：①對代理商進(jìn)行指導(dǎo)②對代理商進(jìn)行評估五:設(shè)計連鎖經(jīng)營體系1、連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵：標(biāo)準(zhǔn)化過程、經(jīng)營理念2、連鎖經(jīng)營的本質(zhì)：①以消費(fèi)者、使用者立場為中心②大批量商品化經(jīng)營計劃體系③大工業(yè)化生產(chǎn)方式經(jīng)營:4S主義（差別化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、簡樸化）3、選擇連鎖商店的類型:①按所有權(quán)構(gòu)成劃分:直營連鎖店、自由加盟連鎖、協(xié)議連鎖②按主導(dǎo)公司類別劃分:生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖、批發(fā)商主導(dǎo)的連鎖、零售商主導(dǎo)的連鎖③按行業(yè)標(biāo)記劃分：商業(yè)連鎖、飲食業(yè)連鎖、服務(wù)業(yè)連鎖④按經(jīng)營形式劃分：超級市場、便民商店、專業(yè)商店、折扣商店、快餐店⑤按地理范圍劃分：地區(qū)性連鎖、跨地區(qū)連鎖、全國性連鎖、國際性連鎖4、連鎖商店的經(jīng)營方針:特殊化個性化、單純化簡樸化、標(biāo)準(zhǔn)化5、連鎖經(jīng)營的特性：①大眾化品種和實用品種②發(fā)展性品種③品種組合的原則④規(guī)模適度⑤品種組合與陳列六:連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢:①規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢②專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中化、信息化優(yōu)勢七:公司的連鎖正營1、專營店的特性:①規(guī)模較小,投資回收期短②商品專一③服務(wù)靈活④引導(dǎo)消費(fèi)潮流2、專營店的優(yōu)勢：①具有很強(qiáng)的信譽(yù)優(yōu)勢②有獨特的技術(shù)經(jīng)營優(yōu)勢③商品結(jié)構(gòu)、地區(qū)選擇的優(yōu)勢第四節(jié):市場推廣策劃一:銷售促進(jìn)策劃1、選擇銷售促進(jìn)工具因素：市場類型、銷售促進(jìn)目的、競爭情況、預(yù)算以及銷售促進(jìn)工具成本2、pl25制定銷售促進(jìn)方案作出的決策：①激勵規(guī)模②激勵對象③送達(dá)方式④活動期限⑤時機(jī)選擇⑥預(yù)算及其分派3、評估銷售促進(jìn)效果方法:①銷售績效分析②消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析③消費(fèi)者調(diào)查④實驗研究二:制定廣告策略P1301、運(yùn)用名人效應(yīng)（直接，間接）2、賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象3、以新奇特色取勝4、運(yùn)用人們的逆反心理（手法:①以長托短②以短比