.....顧問師：丁興良大客戶銷售與顧問技術(shù).....國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人

中國客戶關(guān)系管理專家英維思集團(tuán)銷售部經(jīng)理&中國培訓(xùn)經(jīng)理上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問全國銷售培訓(xùn)經(jīng)理美國太平洋研究院銷售顧問中歐國際工商管理學(xué)院清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語言學(xué)（）《生命的靈性》第一、二、三期輔導(dǎo)員美商博思能訓(xùn)練中心研修授證管理課程訓(xùn)練師曾授課主題與咨詢項目：7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師認(rèn)證。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《》《以客戶為中心的銷售技巧》《大客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務(wù)技巧》〉《客戶關(guān)系管理》〉等的系列銷售培訓(xùn)及等個人技能課程。成就輝煌：授權(quán)課程為：《》《銷售管理的7個秘訣》專業(yè)課程為：《卓越銷售的7個習(xí)慣》《大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列課程》出版書籍為：《—顧問式銷售技巧》授課企業(yè):?

通信：微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)3721青島雷迅佳杰科技、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息?

房產(chǎn)：萬科房產(chǎn)、金地地產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、瑞虹房產(chǎn)、公眾房網(wǎng)長春新源房產(chǎn)大連萬達(dá)驕陽房產(chǎn)太平洋房產(chǎn)明明房產(chǎn)恒達(dá)房產(chǎn)陸家嘴房產(chǎn)黃浦物業(yè)新黃浦集團(tuán)上海城開康橋正陽東方海外?

汽車制造：上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車瑞風(fēng)汽車聲佳電器延鋒飾件振華軸承人本集團(tuán)錢江摩托本洲摩托和平汽車東昌汽車?

紡織服裝江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、諸城帥領(lǐng)服飾廣州卡特蒙拉服飾、寧波羅蒙服飾集團(tuán)公司?

其他企業(yè)：華誼集團(tuán)凱菱實業(yè)友邦保險白貓集團(tuán)上海煙草紫江集團(tuán)沈氏印刷環(huán)球資源三九集團(tuán)威昂電器昂立集團(tuán)平安保險中關(guān)村股份新科電子國泰君安浦發(fā)銀行丁興良.....大客戶銷售與顧問技術(shù)大額產(chǎn)品的特征競爭對手分析大客戶定位與心理需求分析大客戶的三種狀態(tài)項目成交階段客戶關(guān)系發(fā)展（說對話）內(nèi)部采購流程（找對人）知己知彼策略方法引導(dǎo)客戶需求（做對事）.....五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理.....走出去，說出來，把錢收回來！銷售是……..........快速消費品小額銷售1.在一次銷售活動中解決2．成交貨幣值較少3．重貨不重人產(chǎn)品見證:一本書.一支筆.可樂…….....五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理.....客戶細(xì)分的三種分析策略小客戶中級客戶大客戶ABCD客戶升級潛在客戶升級從潛在客戶到客戶策略.....影響大大客戶戶購買買決策策的因因素購買的的重要要性與與緊迫迫程度度購買金金額產(chǎn)品的的技術(shù)術(shù)含量量客戶組組織中中的人人際關(guān)關(guān)系組織中中的利利益糾糾紛客戶購購買決決策的的程序序個人利利益與與組織織利益益的協(xié)協(xié)調(diào)各參與與者的的權(quán)力力與影影響力力銷售員員的推推動力力度.....個人需需求分分析圖圖生活中中的角色色內(nèi)心的的渴望興趣愛好公司個人的的發(fā)展部門職位.....項目成成單=組織織利益益+個個人利利益+人情情（細(xì)細(xì)節(jié)））點綴公司利利益?zhèn)€人利利益（細(xì)節(jié)節(jié)）人人情基礎(chǔ)重要因因素.....B、三三種形形態(tài)的的企業(yè)業(yè)客戶戶.....減少成成本及采購購努力力為少數(shù)數(shù)大型型客戶戶創(chuàng)造額額外價價值通過銷銷售工作創(chuàng)創(chuàng)造新新價值值附加價價值型型客戶戶購買超超出產(chǎn)產(chǎn)品本本身的的價值值合作伙伙伴型型客戶戶利用供供應(yīng)商商來提提升企企業(yè)競競爭力力交易型型客戶戶只購買買產(chǎn)品品本身身的價價值.....1、交交易型型銷售售特征征與對對策.....特性標(biāo)準(zhǔn)項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要決定—達(dá)成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值大客戶關(guān)心點/決策考慮點價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者.....項目銷銷售團(tuán)團(tuán)隊常常用的的九種種武器器（公公司、、個人人）展會技術(shù)交交流/匯報報登門拜拜訪測試和和樣品品增品商務(wù)活活動參觀考考察培訓(xùn)學(xué)學(xué)習(xí)客戶聯(lián)聯(lián)誼會會.....2、附附加價價值型型銷售售特征征與對對策.....特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問合作時間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主大客戶關(guān)心點/決策考慮點問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展）.....3、戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伙伴型型銷售售特征征與對對策.....特性差異化的戰(zhàn)略互補客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊銷售為主大客戶關(guān)心點/決策考慮點戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪.....不同層次次銷售感感受不同同對客戶價值對自己價價值交易型咨詢型戰(zhàn)略伙伴伴型.....五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理.....客戶關(guān)系系的類型型伙伴外人.....不能同流流，哪能能交流；；不能交流流，哪能能交心；；不能交心心，哪能能交易??！銷售心得得感悟……….......五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理.....客戶企業(yè)業(yè)的組織織結(jié)構(gòu).....教練買家家誰是我我們的““線人””？希望你拿拿到生意意的人通常是客客戶內(nèi)部部的人可能具有有多重身身份的人人必須及早早與之發(fā)發(fā)展關(guān)系系的人好處不一一定意味味著金錢錢—信息門門衛(wèi)！.....建立項目目客戶關(guān)關(guān)系評估估分析圖圖項目決策人部門對項目的作用目前的關(guān)系影響項目的比重張華設(shè)備科采購—信息收集支持者30%李建設(shè)備處采購—篩選信息選擇合適的廠家主持者70%王桑科技處評標(biāo)與內(nèi)部評估中立0副總總理直接負(fù)責(zé)人最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品品.....向高層滲滲透結(jié)盟中層層制定策略略.....五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理.....問問題的的技巧（（1）何人何物何地何時為何如何多少5W2H.....目的WHY方法Howtodo地點Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對 象Who時間When.....?.....問問題的的種類(2)開放式問問題封閉式問問題.....封閉性與與開放性性問題封閉性的的問題：：往往提提問“是是不是””、“會會不會””、“有有沒有””的，對對方只用用簡短的的一句話話來回答答的。例句：現(xiàn)現(xiàn)在搞來來電顯示示的促銷銷活動，，可以贈贈送電話話機(jī)，你你知道嗎嗎？開放性的的問題：：“為什什么”、、“怎么么樣”、、“5W”，對對方回答答的內(nèi)容容往往是是一種介介紹、解解釋、原原因等。。例句：你你感覺，，為什么么銷售不不好呢？？.....開放型問問題與封封閉型問問題開放型問問題封閉型問問題益處可獲得足足夠資料料在對方不不察覺的的情況下下影響談?wù)勗捵寣Ψ较嘞嘈潘宰约涸谥髦鲗?dǎo)談話話鼓勵對方方參與，，制造和和諧氣氛氛很快了解解對方的的想法可用來鎖鎖定對方方的意圖圖可用來確確認(rèn)所聽聽到的情情況是否否正確弊處需要更長長時間要求客戶戶的參與與有走題的的危險需問更多多問題才才能了解解對方情情況用的不得得當(dāng)容易易自以為為是得到到不正確的結(jié)結(jié)論容易制造造負(fù)面氣氣氛方便不肯肯合作的的人.....漏斗式技技巧一.開放式問題二.自我評估式問題三.直接式問題問問題的的技巧（（3）.....ws漏漏斗式式技巧為什么？？（開放放問題為為主）自我表訴訴為什么？？（封閉閉問題為為主）W：你為為什么要要買車呢呢？S：這是是一個明明智的選選擇W：買車車能給你你帶來多多大的幫助呢呢？.....三個注意意點1、問題題必須須有邏輯輯性；2、開放放式問題題為主，，打開客客戶的話話題，封封閉式問問題為輔輔，來鎖鎖定你關(guān)關(guān)心的話話題；3、必須須有要有有的內(nèi)容容，來拉拉進(jìn)與客客戶之間間的距離離，這是是熔化劑劑；.....第一個1、你問問大問題題，再問問小問題題；2、先問問容易回回答的問問題，再再問比較較難以回回答的問問題或敏敏感性的的問題；；3、問問問題一定定要有邏邏輯性；；4、盡量量不要連連續(xù)問客客戶超過過三個以以上的問問題；.....1、贊美美；2、重復(fù)復(fù)對方的的話；（（總結(jié)幾幾點內(nèi)容容）3、墊子子；（總總結(jié)+自自我表達(dá)達(dá)）.....第二個1、你的的產(chǎn)品能能夠解決決問題；；2、一定定要與對對方的利利益掛鉤鉤；.....漏斗式技技巧的設(shè)設(shè)計1．信信任合作作為基礎(chǔ)礎(chǔ)2．開放放中立的的提問3．開放放引導(dǎo)4．封閉閉性的問問題5．總結(jié)所所談問題當(dāng)中貫徹（（）自我表訴的內(nèi)容.....信任合作為為基礎(chǔ)開放中立型型問題取無偏見資資料用開放引導(dǎo)導(dǎo)型問題挖掘更深信信息封閉型問題題達(dá)到精簡方法總結(jié)所談的的問題（）自我表訴銷售顧問：：你們公司司規(guī)模在行行業(yè)內(nèi)是遙遙遙領(lǐng)先，，了不起！！銷售顧問：：我想了解一一下，關(guān)于于工程機(jī)械械設(shè)備方面面，你們是是如何采購購的？銷售顧問：：聽說，最近近有幾個子子公司有采采購泵車的的計劃，你你們對泵車車有什么技技術(shù)、質(zhì)量量等要求？？銷售顧問：：關(guān)于采購購泵車的質(zhì)質(zhì)量、價格格、服務(wù)三三方面，你你是不是說說服務(wù)是你你最關(guān)心的的，是嗎？？銷售顧問：：你關(guān)于采采購泵車的的，我們剛剛剛的溝通通，你認(rèn)為為質(zhì)量、價價格、服務(wù)務(wù)三方面，，大概比例例是20；；30；50，所以以，價格稍稍微高一點點關(guān)系不大大，維修服服務(wù)的及時時是最要緊緊，否則就就會耽擱工工期，影響響進(jìn)度，這這是非常重重要的。.....顧問式銷售售技巧顧問式銷售售技巧是結(jié)結(jié)合美國休休斯韋特公公司的,她她花12年年的時間，，耗資100萬美金金，于1988年完完成的一門門專業(yè)性的的、實戰(zhàn)性性的、適合合大額銷售售的系統(tǒng)化化課程。1、重實踐踐、重事實實、重科學(xué)學(xué)；2、針對大大額產(chǎn)品（（無形產(chǎn)品品）而設(shè)計計；3、曾在世世界500強的80%企業(yè)；；4、是縮寫寫，代表.....需求回報型型問題（N）收集事實、、信息及其其背景數(shù)據(jù)據(jù)情況型問題題(S)難點型問題題（P）內(nèi)含型問題題（I）利益隱含需求明確需求針對難點、、.困難、、不滿針對影響.后果.暗暗示對策對買方方難題的價價值.重要要性或意義義.....用問問題的方法，了解客戶的需求??！1、通過良良好的溝通通，了解客客戶的基本本信息；2、根據(jù)客客戶基礎(chǔ)情情況，分析析客戶關(guān)心心的問題；；3、根據(jù)客客戶關(guān)心程程度，引發(fā)發(fā)客戶最大大的痛苦；；4、確認(rèn)最最深的痛苦苦，引導(dǎo)客客戶追求解解決方案；；.....五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理.....成功與失敗敗的信號小規(guī)模銷售（僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果）成功定單定單

失敗無銷售無銷售.....進(jìn)展展即發(fā)生在會會談之中或或之后的一一件事情,可以使生生意繼續(xù)朝朝著最終的的結(jié)果發(fā)展展.典型的進(jìn)展展可以包含含:客戶同意參參加一個產(chǎn)產(chǎn)品演示會會;有讓你見更更高一級決決策者的余余地;同意試運行行或檢測你你的產(chǎn)品;部分接受原原來根本不不接受的預(yù)預(yù)算;同意與你共共同推進(jìn)項項目的進(jìn)展展;.....推與拉.....暫時中斷即生意還會會繼續(xù)下去去,但客戶戶還沒有同同意具體的的實際行動動方案來使使生意有進(jìn)進(jìn)展.這些些生意并沒沒有達(dá)成一一個一致的的協(xié)議,但但也沒有來來自客戶的的“不””.典型的語句句:謝謝你專程程來一趟,不過以后后,看公司司的發(fā)展我我們再聯(lián)系系.決好好的的一一個個提提議議,我我們們非非常常感感興興趣趣.下下次次有有時時間間我我們們再再一一起起談?wù)務(wù)務(wù)?.....Q&A謝謝謝大大家家??！通過辛勤的工工作獲得財富富才是人生的的大快事。一個人一一生可能能愛上很很多人，，等你獲獲得真正正屬于你你的幸福福后，你你就會明明白以前前的傷痛痛其實是是一種財財富，它它讓你學(xué)學(xué)會更好好地去把把握和珍珍惜你愛愛的人。。1月-2321:1321:13:21人只有為為自己同同時代人人的完善善，為他他們的幸幸福而工工作，他他才能達(dá)達(dá)到自身身的完善善。每項事業(yè)成成功都離不不開選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會會獲取不同同尋常的成成功。21:13:2121:131月-23論命運如何何，人生來來就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財富富—身體與心靈靈的財富。。人生沒有彩彩排，每一一個細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場直直播。對產(chǎn)品質(zhì)量量來說，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個人的目目標(biāo)時，一一般是現(xiàn)實實主義的。。他們不是是害怕提出出高目標(biāo)，，而是不讓讓目標(biāo)超出出他們的能能力。管理就是決策策。21:1321:13:211月-23經(jīng)營管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一點。再實踐踐。2023/1/521:13:21世上并并沒有有用來來鼓勵勵工作作努力力的賞賞賜，，所有有的賞賞賜都都只是是被用用來獎獎勵工工作成成果的的。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠誠之之心心來來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2023/1/521:1321:13:21預(yù)防防是是解解決決危危機(jī)機(jī)的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯錯誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個個籃籃子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個個：不是是多賣，，就是降降低管理理費。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報，，而要陳陳述性的的匯報。。2023年1月5日在漫長的人生生旅途中，有有時要苦苦撐撐持暗無天日日的境遇；有有時卻風(fēng)光絕絕項，無人能能比。溝通通是是管管理理的的濃濃縮縮。。1月月-2321:13:2121:13員工工培培訓(xùn)訓(xùn)是是企企業(yè)業(yè)風(fēng)風(fēng)險險最最小小，，收收益益最最大大的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性投投資資。。人類類被被賦賦予予了了一一種種工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成長長。。企業(yè)發(fā)展展需要的的是機(jī)會會，而機(jī)機(jī)會對于于有眼光光的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人來說說，一次次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維維護(hù)他們們的家;至于女子子呢?則是努力力維護(hù)家家庭的秩秩序，家家庭的安安適和家家庭的可可愛。猶豫不決決固然可可以免去去一些做做錯事的的可能，，但也失失去了成成功的機(jī)機(jī)會。管理是是一種種嚴(yán)肅肅的愛愛。1月-2321:131月-23選擇?選擇這這個詞詞對我我來說說太奢奢侈了了。沒有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購購買的的不是是商品品，而而是解解決問問題的的辦法法。一個人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運。。從管理的角角度來講，，兩點之間間最短的距距離不一定定是一條直直線，而是是一條障礙礙最小的曲曲線。21:131月-2321:13:21自覺心是進(jìn)進(jìn)步之母，，自賤心是是墮落之源源，故自覺覺心不可無無，自賤心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切實執(zhí)行你你的夢想，，以便發(fā)揮揮它的價值值，不管夢夢想有多好好，除非真真正身體力力行，否則則，永遠(yuǎn)沒沒有收獲。。一個有堅強強心志的人人，財產(chǎn)可可以被人掠掠奪，勇氣氣卻不會被被人剝奪的的。時間和結(jié)結(jié)構(gòu)。21:131月-231月-23南懷懷瑾瑾說說：：““心心中中不不應(yīng)應(yīng)該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應(yīng)應(yīng)海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點點，，清清虛虛到到極極點點，，這這時時候候的的智智慧慧自自然然高高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，反反應(yīng)應(yīng)也也就就靈靈敏敏。?！薄?1:1321:13:211月月-2321:13你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延將不斷斷滋養(yǎng)恐懼懼。2023/1/521:13:2121:1321:13:21想法)，而是你是不不是愿意為此此付出一切代代價，全力以以赴地去做它它一直證明它它是對的。2023/1/521:13:211月-23謝謝各位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:13:2221:13:2221:131/5/20239:13:22PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:13:2221:13Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:13:2221:13:2221:13Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:13:2221:13:22January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:13:22下下午午21:13:221月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:13下下午午1月月-2321:13January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/521:13:2221:13:2205January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:13:22下下午9:13下下午21:13:221月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:13:2221:13:2221:131/5/20239:13:22PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2321:13:2221:13Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:13:2321:13:2321:13Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:13:2321:13:23January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20239:13