七星島（別墅）營銷策劃建議書內(nèi)容框架一本項(xiàng)目的營銷體系二本項(xiàng)目的客戶定位三

本項(xiàng)目的價(jià)值體系一、本項(xiàng)目的價(jià)值體系1、豪宅別墅的KPI體系研究2、豪宅別墅的客戶需求點(diǎn)歸納3、本項(xiàng)目的價(jià)值體系1、豪宅別墅的KPI體系：KPI體系關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素項(xiàng)目地段達(dá)標(biāo)指標(biāo)自然環(huán)境戶均資源居住私密性戶型設(shè)計(jì)產(chǎn)品的建筑風(fēng)格成熟成型的別墅圈社區(qū)外部綜合環(huán)境狀況與城區(qū)的快速交通關(guān)系內(nèi)部自然環(huán)境質(zhì)量土地資源指標(biāo)景觀資源指標(biāo)所處地段的特殊價(jià)值集中庭院面積與位置私家庭院完整性視野開闊度特征景觀的私家占有局部亮點(diǎn)處理景觀細(xì)節(jié)處理建筑間距戶前院尺度規(guī)劃布局形式戶型面積內(nèi)部功能空間【KPI體系：關(guān)鍵價(jià)值指標(biāo)考核】達(dá)標(biāo)動(dòng)作關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素通過項(xiàng)目調(diào)研和客戶調(diào)研，可清晰的圈定出豪宅別墅的產(chǎn)品要點(diǎn)2.環(huán)境6.建筑風(fēng)格3.戶均資源4.居住私密性5.戶型設(shè)計(jì)項(xiàng)目調(diào)查與客戶調(diào)查均顯示：高總價(jià)別墅項(xiàng)目的市場認(rèn)可和客戶接受存在關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素：地段、內(nèi)環(huán)境。其他要素則依據(jù)項(xiàng)目條件的不同和客戶自身需求的各異而各有標(biāo)準(zhǔn)，但各要素并非決定性影響因素。1、地段豪宅的地段分類豪宅別墅的地段優(yōu)勢可細(xì)分為三種情況第一類：具備與城區(qū)距離近的地段優(yōu)勢第二類：位于成熟別墅圈內(nèi)的地段優(yōu)勢第三類：位于城市特殊人文傳統(tǒng)區(qū)域的地段優(yōu)勢（周邊集中了豐球白鷺湖、長島一墅、融僑華府別墅等淮安為數(shù)不多的別墅區(qū)。清河新區(qū)低密度住宅圈）（七星島距離目前市區(qū)3公里，其本身就是未來淮安市中心）（古黃河生態(tài)園區(qū)、青龍湖公園、長榮大劇院、淮揚(yáng)菜文化館、奧特萊斯購物公園等，可以說是整個(gè)長三角地區(qū)規(guī)劃最好、設(shè)施最齊全、配套最完整的濕地人文公園景區(qū)）☆

本項(xiàng)目同時(shí)具備以上三種地段優(yōu)勢達(dá)標(biāo)動(dòng)作關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素1.地段2.環(huán)境6.建筑風(fēng)格3.戶均資源4.居住私密性5.戶型設(shè)計(jì)別墅產(chǎn)品的內(nèi)涵和客戶的購買目的，決定了豪宅別墅項(xiàng)目需在內(nèi)部環(huán)境上大做文章內(nèi)環(huán)境的打造方式可分為三種，對客戶的沖擊力則有所差異A.大規(guī)模制勝B.局部特色處理C.精致細(xì)節(jié)按照對客戶的[打擊力]排序大面積水體寬敞的流動(dòng)水系成規(guī)模的樹種大面積草坪入口隱蔽處理外部綠地處理地形變換精致園林小品情趣空間處理“大規(guī)規(guī)模制制勝””是目目前最最具效效果的的處理理手法法大手筆筆打造造內(nèi)部部景觀觀，是目目前豪豪宅別別墅最最為常常見的的處理理手法法，也也是“必要?jiǎng)觿?dòng)作”。大湖面面寬敞的的河道道/水系大草坪坪“依水水而居居”的生活活狀態(tài)態(tài)已經(jīng)經(jīng)成為為豪宅宅客戶戶骨子子里的的情節(jié)節(jié)長島瀾瀾橋總總規(guī)圖圖優(yōu)山美美地總總規(guī)圖圖晴翠園園總規(guī)規(guī)圖客戶訪訪談顯顯示，，豪宅宅客戶戶在社社區(qū)內(nèi)內(nèi)環(huán)境境中對對于水體的關(guān)注注度極極高，，而且且越具具規(guī)模模的水水體越越能刺刺激客客戶的的購買買欲望望。北京玫玫瑰園園總規(guī)規(guī)圖北京玫玫瑰園園總規(guī)規(guī)圖以小見見大的的細(xì)節(jié)節(jié)處理理局部的的特色色處理理，用用與眾眾不同同的手手法巧巧妙的的傳達(dá)達(dá)豪宅景景觀的的私有有與珍珍貴河道節(jié)節(jié)點(diǎn)的的私家家水岸岸處理理入戶路路的道道路線線行處處理私家水水岸小小品公共空空間的的處理理水岸庭庭院的的展示示土地資資源指指標(biāo)私家庭庭院面面積私家庭庭院完完整性性視野開開闊度度特征景景觀的的私家家享有有景觀資資源指指標(biāo)達(dá)標(biāo)動(dòng)動(dòng)作關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因因素1.地段段2.環(huán)境境6.建筑風(fēng)格3.戶均資源4.居住私密性性5.戶型設(shè)計(jì)別墅單體依依水而居、、線性排布布，景觀豐豐富的同時(shí)時(shí)享有開闊闊的視野，，由此成為為絕大多數(shù)數(shù)項(xiàng)目的暢暢銷產(chǎn)品。。豪宅宅別別墅墅項(xiàng)項(xiàng)目目絕絕大大多多數(shù)數(shù)將將水水景景作作為為項(xiàng)項(xiàng)目目最最大大的的賣賣點(diǎn)點(diǎn)，，臨臨水水而而居居已已經(jīng)經(jīng)成成為為千千萬萬級級別別墅墅必必備備條條件件。。本項(xiàng)目豪宅別別墅居于河道道兩側(cè)，視野野開闊、景觀觀豐富，享有有私家水岸，，勢必成為項(xiàng)項(xiàng)目極大的賣賣點(diǎn)。示意圖，僅做做參考達(dá)標(biāo)動(dòng)作關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素素1.地段段2.環(huán)境境6.建筑風(fēng)格3.戶均資源4.居住私密性5.戶型設(shè)計(jì)中式風(fēng)格獨(dú)棟棟別墅贈(zèng)送面積的大大小建筑間距、規(guī)規(guī)劃布局位置選擇選擇有山有水的地方，身處城市，親近自然；戶型設(shè)計(jì)希望在視野上盡量能俯視山景；對產(chǎn)品的通透性要求高，較喜歡親水露臺(tái)和多面采景的大片落地玻璃，但對多面落地玻璃臥室的家私擺放問題有疑問；對主功能空間：主臥和客廳的方正度和景觀性要求高外立面設(shè)計(jì)偏好藝術(shù)化的造型；材質(zhì)上關(guān)注細(xì)節(jié)和品質(zhì)感；園林設(shè)計(jì)關(guān)注與自然和生態(tài)的融合，關(guān)注綠化的茂密程度；偏好融入水系的園林；關(guān)注園林的層次感和參與性；公共空間材質(zhì)更關(guān)注生態(tài)環(huán)保的用材；2、豪宅別墅客客戶具體需求求點(diǎn)歸納：社區(qū)配套關(guān)注健康和生態(tài)的配套：健身設(shè)施、小船、養(yǎng)生的餐飲等；社區(qū)的配套盡量業(yè)主專屬化，確保社區(qū)的私密性和安靜；關(guān)注于社區(qū)配套與室外自然綠化的融合；偏好社區(qū)配套的人性化細(xì)節(jié)考慮：遛狗場地、人車行分流等；智能化要求對智能化要求高，關(guān)注于提高生活舒適度的智能化系統(tǒng)；特別關(guān)注于智能化的安防系統(tǒng)的安全性；物管的建議特別關(guān)注于社區(qū)安全，認(rèn)可品牌物業(yè)公司對于項(xiàng)目價(jià)值的提升；保安定期巡邏，保證保安密度；嚴(yán)格控制進(jìn)入人員素質(zhì)；關(guān)注于物業(yè)管理的人性化的細(xì)節(jié)服務(wù)；關(guān)注物管人員的素質(zhì)；如何打造淮安安頂級別墅高高端社區(qū)？3、七星島項(xiàng)目價(jià)值體系自然生態(tài)指數(shù)建筑規(guī)劃指數(shù)盡覽湖光水色最純粹別墅區(qū)環(huán)島濱湖人文景觀罕見風(fēng)水寶地頂級主題會(huì)所親水而居宅景一體化規(guī)劃生態(tài)島嶼，立體庭院貴族血統(tǒng)安全私密指數(shù)社交指數(shù)最私密化社區(qū)同質(zhì)貴族圈層軍事級別安防最嚴(yán)密的周界防范最先進(jìn)的家居智能會(huì)員制會(huì)所社區(qū)彰顯尊貴身份商務(wù)社交平臺(tái)貴族身份居住價(jià)值指數(shù)生活服務(wù)指數(shù)純粹居住環(huán)境頂級會(huì)所配套服務(wù)頂級物業(yè)服務(wù)五星級酒店配套服務(wù)周邊高端配套大尺度空間有天有地，私家庭院全方位的管家式服務(wù)貴族生活二、本項(xiàng)目的的營銷體系1、高端物業(yè)營營銷關(guān)鍵詞2、本項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)整理3、高端物業(yè)的的幾種銷售模模式4、高端物業(yè)銷銷售模式特點(diǎn)點(diǎn)5、銷售案場服服務(wù)模式欲望Desire時(shí)尚Fashion稀缺Rare身份Status高端物業(yè)Luxurioushouse

消費(fèi)本源=消費(fèi)動(dòng)機(jī)奢侈品Luxury追逐時(shí)尚潮流流元素占有稀缺資源源頂級品牌、極極品消費(fèi)、頂頂級私人用品品、私人服務(wù)務(wù)、豪華旅游游、奢侈、高高貴、頂級、、奢華、豪華華、天價(jià)、精精品、奢適、、名牌、文化化藝術(shù)、高端端……炫耀自身地位位與財(cái)富1、高端物業(yè)營營銷關(guān)鍵詞：：非理性精神需需求追逐時(shí)尚潮流流元素渴望尊貴至尚尚的地位時(shí)尚感稀缺感身份感作為自然主體體的人具有主主觀能動(dòng)性，，他們能動(dòng)地地參與社會(huì)活活動(dòng)，高揚(yáng)理理想的價(jià)值，，追求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過自身絕對對需要的欲望望，從而獲得得更高的物質(zhì)質(zhì)享受，得到到個(gè)人優(yōu)越感感和個(gè)人地位位……占有稀缺并炫炫耀提出淮安稀缺缺頂級豪宅別別墅理念，打打造淮安最佳佳品質(zhì)別墅區(qū)區(qū)，塑造產(chǎn)品品品牌稀缺感身份感請國際名家設(shè)設(shè)計(jì)樣板房，充分展現(xiàn)中式式生活溫馨氛氛圍?，F(xiàn)場服務(wù)細(xì)致致、周到，并并實(shí)行預(yù)約接接待制度，每每一個(gè)細(xì)節(jié)均均體現(xiàn)五星級專屬服服務(wù)體驗(yàn)“稀缺感感”和“身份份感”2、本項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)整理：關(guān)鍵詞核心價(jià)值（賣點(diǎn)）賣點(diǎn)描述與表現(xiàn)方式稀缺感地段稀缺清河新區(qū)核心地段、5A級古淮河生態(tài)景區(qū)中心位置、環(huán)境優(yōu)美、商業(yè)繁華產(chǎn)品稀缺七星島規(guī)劃淮安獨(dú)一無二、淮安罕見純獨(dú)棟別墅島嶼，中式風(fēng)格與周圍環(huán)境融為一體身份感純高端客戶社區(qū)純別墅社區(qū)，與淮安其他混合體小區(qū)不可同日而語高端的物業(yè)服務(wù)保證安全、私密、快捷、智能化更高的物質(zhì)享受淮安頂級高端社區(qū)，親水而居，只有住在七星島方可享受VIP貴賓服務(wù)點(diǎn)對點(diǎn)的營銷服務(wù)，預(yù)約參觀，全程體驗(yàn)時(shí)尚感時(shí)尚前沿的社區(qū)活動(dòng)藝術(shù)展、各種酒會(huì)等等，休閑娛樂之余，結(jié)交社區(qū)有身份的朋友，互相促動(dòng)。高檔會(huì)所游泳、健身等高端服務(wù)3、高端物業(yè)銷銷售模式種類類鑒于本項(xiàng)目所所具備的特征征，高端物業(yè)業(yè)銷售模式與與普通物業(yè)相相比，有著明明顯的不同。。以下是幾種種具有代表性性的銷售模式式：1）OnetoOne服務(wù)式銷售模模式這種模式揚(yáng)棄棄了傳統(tǒng)的前前臺(tái)式銷售模模式，只有通通過事先預(yù)約約，客戶才會(huì)會(huì)得到一對一一的服務(wù)。由由高素質(zhì)經(jīng)理理級人員專項(xiàng)項(xiàng)負(fù)責(zé)接待意意向客戶，專專人服務(wù)，深深度溝通，類類似于匯豐銀銀行推廣理財(cái)財(cái)產(chǎn)品和美國國友邦推廣保保險(xiǎn)產(chǎn)品一樣樣．既帶有公公關(guān)聯(lián)誼特點(diǎn)點(diǎn)，又帶有投投資顧問的高高度，使客戶戶能享受到交交友式和貴賓賓式的待遇，，基本排除了了無關(guān)的大眾眾化服務(wù)，提提高了服務(wù)的的效率及服務(wù)務(wù)質(zhì)量。高端物業(yè)銷售售模式種類2）酒店式（VIP）銷售模式相對于OnetoOne服務(wù)式銷售模模式而言，酒酒店式銷售模模式應(yīng)用的范范圍更廣。所所謂酒店式銷銷售模式，即即將高端物業(yè)業(yè)的客戶看作作星級酒店的的客戶，將前前臺(tái)接待與后后臺(tái)公關(guān)相結(jié)結(jié)合，讓客戶戶具有“賓至至如歸”的感感覺。如在現(xiàn)現(xiàn)場設(shè)置酒店店式的大堂、、吧臺(tái)、咖啡啡座，有高素素質(zhì)的服務(wù)人人員及專業(yè)人人員提供不同同的服務(wù)，滿滿足客戶個(gè)性性化的要求。。如北京星河河灣即采用此此模式。3）體驗(yàn)式銷售售模式這種銷售模式式是“體驗(yàn)營營銷”在房地地產(chǎn)銷售上的的具體應(yīng)用。。在售樓處、、樣板房、會(huì)會(huì)所、園林等等處以真實(shí)的的生活氛圍給給予每一個(gè)到到訪者巨大的的感官?zèng)_擊。。銷售人員將將扮演導(dǎo)演的的角色，系統(tǒng)統(tǒng)地引導(dǎo)客戶戶如何最大程程度的享用高高端物業(yè)帶來來的感觀享受受及生活體驗(yàn)驗(yàn)。4）俱樂部（Club）銷售模式通過較長時(shí)間間的客戶積累累形成高端物物業(yè)特有的客客戶會(huì)（俱樂樂部），形成成口碑效應(yīng)，，同時(shí)針對性性利用俱樂部部的高端客戶戶集群性，對對諸如高爾夫夫俱樂部、網(wǎng)網(wǎng)球俱樂部、、高級商業(yè)俱俱樂部等目標(biāo)標(biāo)重點(diǎn)推廣。。高端物業(yè)銷售售模式種類4、高端物業(yè)銷銷售模式特點(diǎn)點(diǎn)1）體現(xiàn)個(gè)性化化需求無論是OnetoOne還是體驗(yàn)式，，無論酒店式式還是俱樂部部式，這些銷銷售模式都具具有個(gè)性化的的特征，因?yàn)闉楦叨宋飿I(yè)目目標(biāo)客戶的個(gè)個(gè)性化，所以以在銷售上也也因人而異。。針對目標(biāo)客客戶個(gè)性化的的需求，要求求銷售人員具具有較高的文文化素質(zhì)及修修養(yǎng)，甚至要要懂得這類客客戶所需要的的金融證券等等相關(guān)方面的的知識(shí)；同樣樣根據(jù)產(chǎn)品特特征的不同，，在銷售上也也要具有個(gè)性性。2）跨區(qū)域銷售售多數(shù)高端物業(yè)業(yè)不僅注重本本地客戶，而而且注重外地地甚至國外客客戶。一些高高端項(xiàng)目不僅僅在全國主要要城市跨區(qū)域域銷售，而且且走出國門，，到國外銷售售。3）品牌效應(yīng)與任何高端消消費(fèi)品一樣，，高端物業(yè)同同樣具有較強(qiáng)強(qiáng)的品牌效應(yīng)應(yīng)，因?yàn)楦叨硕讼M(fèi)者表現(xiàn)現(xiàn)出的價(jià)值取取向是一樣的的。為什么專專注于打造高高端品牌的世世貿(mào)集團(tuán)、華華潤置地在哪哪里的物業(yè)都都可以得到高高端消費(fèi)者的的追捧？一個(gè)個(gè)重要的原因因，就是他們們注重高端物物業(yè)的品牌塑塑造。一個(gè)高高端項(xiàng)目只有有品牌的支持持才能走得長長遠(yuǎn)。4）高品質(zhì)服務(wù)務(wù)保障高品質(zhì)服務(wù)不不僅包括物業(yè)業(yè)管理、對業(yè)業(yè)主服務(wù)等方方面（盡管這這些對于物業(yè)業(yè)銷售十分有有利），更表表現(xiàn)于高端物物業(yè)銷售中的的“過程服務(wù)務(wù)”，尤其對對銷售人員的的接待禮儀、、知識(shí)素質(zhì)、、專業(yè)修養(yǎng)，，要求不同一一般。有些高高端樓盤甚至至聘請酒店服服務(wù)人員擔(dān)當(dāng)當(dāng)接待人員，，表明了高端端項(xiàng)目對服務(wù)務(wù)品質(zhì)的關(guān)注注。5）強(qiáng)調(diào)調(diào)文化化附加加值高端物物業(yè)的的文化化特征征在其其銷售售上的的表現(xiàn)現(xiàn)就是是要突突出此此類物物業(yè)的的文化化附加加值。。萬科科第五五園在在銷售售時(shí)始始終強(qiáng)強(qiáng)調(diào)中中式文文化，，不惜惜重金金從合合肥購購置傳傳統(tǒng)民民居搬搬到第第五園園內(nèi)，，請建建筑大大師王王受之之撰寫寫專著著《骨子里里的中中國情情結(jié)》，在一一塊沒沒有文文化的的地塊塊上活活生生生地創(chuàng)創(chuàng)造出出中式式文化化的奇奇跡，，同時(shí)時(shí)也創(chuàng)創(chuàng)造了了所在在區(qū)域域樓市市的價(jià)價(jià)格奇奇跡。。我們們相信信，因因?yàn)槲奈幕牡镊攘α?，萬萬科第第五園園的生生命力力會(huì)更更長久久。高端物物業(yè)銷銷售模模式特特點(diǎn)5、銷售售案場場服務(wù)務(wù)模式式1）接待待動(dòng)線線2）人員員要求求3）服務(wù)務(wù)體系系4）客戶戶資料料管理理客戶接接待動(dòng)動(dòng)線：：初步咨咨詢聽聽取介介紹細(xì)細(xì)節(jié)了了解深深入入洽談?wù)労灪灱s約成交交銷售接接待動(dòng)動(dòng)線的的設(shè)計(jì)計(jì)關(guān)乎乎各功功能區(qū)區(qū)域的的布局局，必必須前前置考考慮?？蛻舻牡慕哟齽?dòng)線線設(shè)計(jì)計(jì)涉及及到售售樓處處與項(xiàng)項(xiàng)目之之間的的關(guān)系系、售售樓處處與樣樣板房房之間間的關(guān)系系以及及售樓樓處內(nèi)內(nèi)部不不同功功能分分區(qū)之之間的的設(shè)計(jì)計(jì)。接待待區(qū)區(qū)、、洽洽談?wù)剠^(qū)區(qū)和和簽簽約約區(qū)區(qū)為為層層在洽談過程中需要重復(fù)涉及。在相關(guān)區(qū)域設(shè)計(jì)的過程中，必需充分考慮各相關(guān)分區(qū)的設(shè)計(jì)給客戶接待動(dòng)線帶來的影響，注意客戶參觀的便捷性和參觀過程中的心理舒適性。接待待區(qū)區(qū)洽談?wù)剠^(qū)區(qū)簽約約區(qū)區(qū)模型型樣板板區(qū)區(qū)1）接接待待動(dòng)動(dòng)線線動(dòng)線線設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)停車車入/出口口接待待臺(tái)臺(tái)休息息區(qū)區(qū)影音音展展示示區(qū)區(qū)模型型展展示示區(qū)區(qū)示范范單單位位建材材展展示示企業(yè)業(yè)品品牌牌展展示示洽談?wù)剠^(qū)區(qū)休息息區(qū)區(qū)入/出口口2）人員員要要求求學(xué)歷歷要要求求“高端端物物業(yè)業(yè)銷銷售售要要求求銷銷售售人人員員能能夠夠迅迅速速找找到到與與客客戶戶交交流流的的切切入入點(diǎn)點(diǎn)，，這這對對銷銷售售人人員員的的綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)要要求求較較高高。。”“因?yàn)闉閬韥碓L訪客客戶戶都都具具有有千千萬萬以以上上的的購購房房預(yù)預(yù)算算，，他他們們的的選選擇擇面面特特別別寬寬，，如如何何抓抓住住客客戶戶不不是是簡簡單單的的銷銷售售技技巧巧就就能能搞搞定定的的。?！变N售售人人員員的的綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)是是服服務(wù)務(wù)高高端端客客戶戶的的必必要要條條件件專業(yè)要求學(xué)歷要求技能要求形象要求一年以上房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)悟力執(zhí)行力強(qiáng)本科以上，優(yōu)秀者大專以上亦可良好的溝通技巧，簡單的英文對話能力五官端正、親和力強(qiáng)現(xiàn)場場管管理理優(yōu)優(yōu)勢勢最最主主要要體體現(xiàn)現(xiàn)在在兩兩方方面面：：業(yè)務(wù)務(wù)執(zhí)執(zhí)行行———全套套標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化流流程程制度度管管理理———嚴(yán)格格而而人人性性化化管管理理時(shí)尚感身份感稀缺感定義區(qū)域域定義產(chǎn)品品細(xì)節(jié)放大大全程優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)服務(wù)貫穿穿于整個(gè)個(gè)營銷過過程，售售前、售售中、尤尤其是售售后3）服務(wù)體體系封閉式全過程服服務(wù)銷售模式式封閉式：：預(yù)約制制/設(shè)計(jì)動(dòng)線線/專人接待待。關(guān)鍵詞索索引全過程服服務(wù)：全全程服務(wù)務(wù)，體現(xiàn)現(xiàn)細(xì)節(jié)。。核心理念念售前售中中服務(wù)：：銷售服務(wù)務(wù)的全過過程監(jiān)控控與實(shí)時(shí)時(shí)指令；；即時(shí)/定期評價(jià)價(jià)體系的的建立；；銷售進(jìn)程程的即時(shí)時(shí)督導(dǎo)；；案場服務(wù)務(wù)人員的的定期培培訓(xùn)和考考核等售后物業(yè)業(yè)服務(wù)：：尊貴的客客戶絕無無需因任事實(shí)上，本項(xiàng)目的立足點(diǎn)就是五星級酒店的家。4）客戶資資源管理理包括：客客戶來電電/來訪管理理——銷售服務(wù)務(wù)組接待待客戶的的指導(dǎo)和和監(jiān)督；；——客戶個(gè)人人詳細(xì)資資料統(tǒng)計(jì)計(jì)、分類類、管理理；——客戶跟蹤蹤計(jì)劃擬擬定及實(shí)實(shí)施；——已購客戶戶后續(xù)服服務(wù)計(jì)劃劃擬定及及實(shí)施；；——客戶資源源開發(fā)和和維護(hù)。。1）人與人人不同——馬斯洛需需求理論論需求的差差異，造造成高端端產(chǎn)品消消費(fèi)的2/8法則傳播優(yōu)勢自我實(shí)現(xiàn)尊重安全需要生理需要?dú)w屬感20％以自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)為目標(biāo)天生有自我的的思想和品位位強(qiáng)烈的自信及及使命感精英／貴族意意識(shí)主流意識(shí)20%的倡導(dǎo)者80%的跟隨者80%以獲得尊重為為目標(biāo)沒有主觀品位位與判斷在乎身份的識(shí)識(shí)別，要隨大大流5、本項(xiàng)目客戶戶定位高端物業(yè)消費(fèi)費(fèi)人群分析80%的跟隨者缺乏敏感度和鑒別力，需要意見領(lǐng)袖代替自己選擇某種生活標(biāo)準(zhǔn)。流程少數(shù)人的認(rèn)知知少數(shù)人的探索索小群體的喜好好少數(shù)人對多數(shù)數(shù)人的強(qiáng)勢傳傳播被大多數(shù)數(shù)人接受真正擁有自我意識(shí)、品位、標(biāo)準(zhǔn)。在公眾場合與私人圈子里成為意見領(lǐng)袖。20%的倡導(dǎo)者(意見領(lǐng)袖)2）集中80%的火力攻擊20%的人群，收到到大于100%的效果集中80%的力量，去攻攻擊20%的人群；因?yàn)闉樗麄兊囊庖娨姍?quán)威，將有有80%的人會(huì)跟進(jìn)效效仿。這種主主動(dòng)性的跟進(jìn)進(jìn)，比我們用用大筆營銷做做廣告，搞促促銷的效果更更加顯著，因因?yàn)樗麄冊谥髦鲃?dòng)的學(xué)習(xí)，，是基于骨子子里的虔誠的的認(rèn)同。購買動(dòng)機(jī)A被項(xiàng)目所打動(dòng)動(dòng)，認(rèn)可項(xiàng)目目購買動(dòng)機(jī)B跟風(fēng)購買，炫炫耀身份學(xué)識(shí)經(jīng)歷誘發(fā)客戶購買動(dòng)機(jī)客戶層級20%的核心客戶80%的追隨客戶產(chǎn)品樸實(shí)雋永值得玩味圈層好規(guī)劃新材料安全性銷售專業(yè)素質(zhì)平平等交流賞心悅目享享受服務(wù)客戶購買動(dòng)機(jī)機(jī)分析客戶特征描述述有獨(dú)特的眼光光熱愛淮安的本本地居民與淮安有地緣緣、工作緣關(guān)關(guān)系，有企業(yè)業(yè)設(shè)在淮安以自住或自住住兼投資為主主要目的看中淮安整體體規(guī)劃，尤其其是清河新區(qū)區(qū)的規(guī)劃與潛潛力，區(qū)域價(jià)價(jià)值認(rèn)同度高高追求居住的舒舒適性、安全全性在意發(fā)展商品品牌有文化內(nèi)涵的的需求追求身份的被被認(rèn)同渴望更高層次次的社交本項(xiàng)目的客戶戶定位——客戶的來源、、預(yù)計(jì)所占比比例1）淮安眾多高高科技企業(yè)的的老板——淮安集中了淮淮安出口加工工區(qū)、富士康康工業(yè)園、留留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園園、高教園區(qū)區(qū)、韓國工業(yè)業(yè)園、民營工工業(yè)園區(qū)、物物流園區(qū)、商商貿(mào)綜合功能能區(qū)等高新產(chǎn)產(chǎn)業(yè)區(qū)域?；窗驳钠髽I(yè)值值得投資，淮淮安的別墅更更值得投資年齡段：40歲以上為主；；預(yù)計(jì)所占比比例：30%2）淮安本地的的頂級富豪——淮安市現(xiàn)轄清清河、清浦、、楚州、淮陰陰四區(qū)和漣水水、洪澤、金金湖、盱眙四四縣，全市行行政面積1.01萬平方公里，，總?cè)丝诩s530萬；讓本地富豪留留在淮安，七七星島就是他他們留在淮安安的理由。年齡段：40歲以上為主；；預(yù)計(jì)所占比比例：40%3）外地高端人人士——走出去，到外外地宣傳，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)淮安的高高起點(diǎn)規(guī)劃以以及本項(xiàng)目的的價(jià)值。認(rèn)識(shí)淮安、認(rèn)認(rèn)識(shí)七星島，，選擇七星島島年齡段：40歲以上為主；；預(yù)計(jì)所占比比例：20%4）其他客戶：：Thankyou!王輝2011年7月11日時(shí)間倉促，未未能一一而足足，望多提寶寶貴意見，謝謝謝9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:19:1421:19:1421:191/5/20239:19:14PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:19:1421:19Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:19:1421:19:1421:19Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:19:1421:19:14January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20239:19:14下下午21:19:141月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:19下午午1月-2321:19January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/521:19:1421:19:1405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:19:14下下午9:19下下午午21:19:141月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:19:1421:19:1421:191/5/20239:19:14PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2321:19:1421:19Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:19:1421:19:1421:19Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:19:1421:19:14January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任