七星島（別墅）營銷策劃建議書內容框架一本項目的營銷體系二本項目的客戶定位三

本項目的價值體系一、本項目的價值體系1、豪宅別墅的KPI體系研究2、豪宅別墅的客戶需求點歸納3、本項目的價值體系1、豪宅別墅的KPI體系：KPI體系關鍵驅動因素項目地段達標指標自然環(huán)境戶均資源居住私密性戶型設計產品的建筑風格成熟成型的別墅圈社區(qū)外部綜合環(huán)境狀況與城區(qū)的快速交通關系內部自然環(huán)境質量土地資源指標景觀資源指標所處地段的特殊價值集中庭院面積與位置私家庭院完整性視野開闊度特征景觀的私家占有局部亮點處理景觀細節(jié)處理建筑間距戶前院尺度規(guī)劃布局形式戶型面積內部功能空間【KPI體系：關鍵價值指標考核】達標動作關鍵驅動因素通過項目調研和客戶調研，可清晰的圈定出豪宅別墅的產品要點2.環(huán)境6.建筑風格3.戶均資源4.居住私密性5.戶型設計項目調查與客戶調查均顯示：高總價別墅項目的市場認可和客戶接受存在關鍵驅動因素：地段、內環(huán)境。其他要素則依據(jù)項目條件的不同和客戶自身需求的各異而各有標準，但各要素并非決定性影響因素。1、地段豪宅的地段分類豪宅別墅的地段優(yōu)勢可細分為三種情況第一類：具備與城區(qū)距離近的地段優(yōu)勢第二類：位于成熟別墅圈內的地段優(yōu)勢第三類：位于城市特殊人文傳統(tǒng)區(qū)域的地段優(yōu)勢（周邊集中了豐球白鷺湖、長島一墅、融僑華府別墅等淮安為數(shù)不多的別墅區(qū)。清河新區(qū)低密度住宅圈）（七星島距離目前市區(qū)3公里，其本身就是未來淮安市中心）（古黃河生態(tài)園區(qū)、青龍湖公園、長榮大劇院、淮揚菜文化館、奧特萊斯購物公園等，可以說是整個長三角地區(qū)規(guī)劃最好、設施最齊全、配套最完整的濕地人文公園景區(qū)）☆

本項目同時具備以上三種地段優(yōu)勢達標動作關鍵驅動因素1.地段2.環(huán)境6.建筑風格3.戶均資源4.居住私密性5.戶型設計別墅產品的內涵和客戶的購買目的，決定了豪宅別墅項目需在內部環(huán)境上大做文章內環(huán)境的打造方式可分為三種，對客戶的沖擊力則有所差異A.大規(guī)模制勝B.局部特色處理C.精致細節(jié)按照對客戶的[打擊力]排序大面積水體寬敞的流動水系成規(guī)模的樹種大面積草坪入口隱蔽處理外部綠地處理地形變換精致園林小品情趣空間處理“大規(guī)規(guī)模制制勝””是目目前最最具效效果的的處理理手法法大手筆筆打造造內部部景觀觀，是目目前豪豪宅別別墅最最為常常見的的處理理手法法，也也是“必要動動作”。大湖面面寬敞的的河道道/水系大草坪坪“依水水而居居”的生活活狀態(tài)態(tài)已經(jīng)經(jīng)成為為豪宅宅客戶戶骨子子里的的情節(jié)節(jié)長島瀾瀾橋總總規(guī)圖圖優(yōu)山美美地總總規(guī)圖圖晴翠園園總規(guī)規(guī)圖客戶訪訪談顯顯示，，豪宅宅客戶戶在社社區(qū)內內環(huán)境境中對對于水體的關注注度極極高，，而且且越具具規(guī)模模的水水體越越能刺刺激客客戶的的購買買欲望望。北京玫玫瑰園園總規(guī)規(guī)圖北京玫玫瑰園園總規(guī)規(guī)圖以小見見大的的細節(jié)節(jié)處理理局部的的特色色處理理，用用與眾眾不同同的手手法巧巧妙的的傳達達豪宅景景觀的的私有有與珍珍貴河道節(jié)節(jié)點的的私家家水岸岸處理理入戶路路的道道路線線行處處理私家水水岸小小品公共空空間的的處理理水岸庭庭院的的展示示土地資資源指指標私家庭庭院面面積私家庭庭院完完整性性視野開開闊度度特征景景觀的的私家家享有有景觀資資源指指標達標動動作關鍵驅動因因素1.地段段2.環(huán)境境6.建筑風格3.戶均資源4.居住私密性性5.戶型設計別墅單體依依水而居、、線性排布布，景觀豐豐富的同時時享有開闊闊的視野，，由此成為為絕大多數(shù)數(shù)項目的暢暢銷產品。。豪宅宅別別墅墅項項目目絕絕大大多多數(shù)數(shù)將將水水景景作作為為項項目目最最大大的的賣賣點點，，臨臨水水而而居居已已經(jīng)經(jīng)成成為為千千萬萬級級別別墅墅必必備備條條件件。。本項目豪宅別別墅居于河道道兩側，視野野開闊、景觀觀豐富，享有有私家水岸，，勢必成為項項目極大的賣賣點。示意圖，僅做做參考達標動作關鍵驅動因素素1.地段段2.環(huán)境境6.建筑風格3.戶均資源4.居住私密性5.戶型設計中式風格獨棟棟別墅贈送面積的大大小建筑間距、規(guī)規(guī)劃布局位置選擇選擇有山有水的地方，身處城市，親近自然；戶型設計希望在視野上盡量能俯視山景；對產品的通透性要求高，較喜歡親水露臺和多面采景的大片落地玻璃，但對多面落地玻璃臥室的家私擺放問題有疑問；對主功能空間：主臥和客廳的方正度和景觀性要求高外立面設計偏好藝術化的造型；材質上關注細節(jié)和品質感；園林設計關注與自然和生態(tài)的融合，關注綠化的茂密程度；偏好融入水系的園林；關注園林的層次感和參與性；公共空間材質更關注生態(tài)環(huán)保的用材；2、豪宅別墅客客戶具體需求求點歸納：社區(qū)配套關注健康和生態(tài)的配套：健身設施、小船、養(yǎng)生的餐飲等；社區(qū)的配套盡量業(yè)主專屬化，確保社區(qū)的私密性和安靜；關注于社區(qū)配套與室外自然綠化的融合；偏好社區(qū)配套的人性化細節(jié)考慮：遛狗場地、人車行分流等；智能化要求對智能化要求高，關注于提高生活舒適度的智能化系統(tǒng)；特別關注于智能化的安防系統(tǒng)的安全性；物管的建議特別關注于社區(qū)安全，認可品牌物業(yè)公司對于項目價值的提升；保安定期巡邏，保證保安密度；嚴格控制進入人員素質；關注于物業(yè)管理的人性化的細節(jié)服務；關注物管人員的素質；如何打造淮安安頂級別墅高高端社區(qū)？3、七星島項目價值體系自然生態(tài)指數(shù)建筑規(guī)劃指數(shù)盡覽湖光水色最純粹別墅區(qū)環(huán)島濱湖人文景觀罕見風水寶地頂級主題會所親水而居宅景一體化規(guī)劃生態(tài)島嶼，立體庭院貴族血統(tǒng)安全私密指數(shù)社交指數(shù)最私密化社區(qū)同質貴族圈層軍事級別安防最嚴密的周界防范最先進的家居智能會員制會所社區(qū)彰顯尊貴身份商務社交平臺貴族身份居住價值指數(shù)生活服務指數(shù)純粹居住環(huán)境頂級會所配套服務頂級物業(yè)服務五星級酒店配套服務周邊高端配套大尺度空間有天有地，私家庭院全方位的管家式服務貴族生活二、本項目的的營銷體系1、高端物業(yè)營營銷關鍵詞2、本項目賣點點整理3、高端物業(yè)的的幾種銷售模模式4、高端物業(yè)銷銷售模式特點點5、銷售案場服服務模式欲望Desire時尚Fashion稀缺Rare身份Status高端物業(yè)Luxurioushouse

消費本源=消費動機奢侈品Luxury追逐時尚潮流流元素占有稀缺資源源頂級品牌、極極品消費、頂頂級私人用品品、私人服務務、豪華旅游游、奢侈、高高貴、頂級、、奢華、豪華華、天價、精精品、奢適、、名牌、文化化藝術、高端端……炫耀自身地位位與財富1、高端物業(yè)營營銷關鍵詞：：非理性精神需需求追逐時尚潮流流元素渴望尊貴至尚尚的地位時尚感稀缺感身份感作為自然主體體的人具有主主觀能動性，，他們能動地地參與社會活活動，高揚理理想的價值，，追求遠遠超超過自身絕對對需要的欲望望，從而獲得得更高的物質質享受，得到到個人優(yōu)越感感和個人地位位……占有稀缺并炫炫耀提出淮安稀缺缺頂級豪宅別別墅理念，打打造淮安最佳佳品質別墅區(qū)區(qū)，塑造產品品品牌稀缺感身份感請國際名家設設計樣板房，充分展現(xiàn)中式式生活溫馨氛氛圍?，F(xiàn)場服務細致致、周到，并并實行預約接接待制度，每每一個細節(jié)均均體現(xiàn)五星級專屬服服務體驗“稀缺感感”和“身份份感”2、本項目賣點點整理：關鍵詞核心價值（賣點）賣點描述與表現(xiàn)方式稀缺感地段稀缺清河新區(qū)核心地段、5A級古淮河生態(tài)景區(qū)中心位置、環(huán)境優(yōu)美、商業(yè)繁華產品稀缺七星島規(guī)劃淮安獨一無二、淮安罕見純獨棟別墅島嶼，中式風格與周圍環(huán)境融為一體身份感純高端客戶社區(qū)純別墅社區(qū)，與淮安其他混合體小區(qū)不可同日而語高端的物業(yè)服務保證安全、私密、快捷、智能化更高的物質享受淮安頂級高端社區(qū)，親水而居，只有住在七星島方可享受VIP貴賓服務點對點的營銷服務，預約參觀，全程體驗時尚感時尚前沿的社區(qū)活動藝術展、各種酒會等等，休閑娛樂之余，結交社區(qū)有身份的朋友，互相促動。高檔會所游泳、健身等高端服務3、高端物業(yè)銷銷售模式種類類鑒于本項目所所具備的特征征，高端物業(yè)業(yè)銷售模式與與普通物業(yè)相相比，有著明明顯的不同。。以下是幾種種具有代表性性的銷售模式式：1）OnetoOne服務式銷售模模式這種模式揚棄棄了傳統(tǒng)的前前臺式銷售模模式，只有通通過事先預約約，客戶才會會得到一對一一的服務。由由高素質經(jīng)理理級人員專項項負責接待意意向客戶，專專人服務，深深度溝通，類類似于匯豐銀銀行推廣理財財產品和美國國友邦推廣保保險產品一樣樣．既帶有公公關聯(lián)誼特點點，又帶有投投資顧問的高高度，使客戶戶能享受到交交友式和貴賓賓式的待遇，，基本排除了了無關的大眾眾化服務，提提高了服務的的效率及服務務質量。高端物業(yè)銷售售模式種類2）酒店式（VIP）銷售模式相對于OnetoOne服務式銷售模模式而言，酒酒店式銷售模模式應用的范范圍更廣。所所謂酒店式銷銷售模式，即即將高端物業(yè)業(yè)的客戶看作作星級酒店的的客戶，將前前臺接待與后后臺公關相結結合，讓客戶戶具有“賓至至如歸”的感感覺。如在現(xiàn)現(xiàn)場設置酒店店式的大堂、、吧臺、咖啡啡座，有高素素質的服務人人員及專業(yè)人人員提供不同同的服務，滿滿足客戶個性性化的要求。。如北京星河河灣即采用此此模式。3）體驗式銷售售模式這種銷售模式式是“體驗營營銷”在房地地產銷售上的的具體應用。。在售樓處、、樣板房、會會所、園林等等處以真實的的生活氛圍給給予每一個到到訪者巨大的的感官沖擊。。銷售人員將將扮演導演的的角色，系統(tǒng)統(tǒng)地引導客戶戶如何最大程程度的享用高高端物業(yè)帶來來的感觀享受受及生活體驗驗。4）俱樂部（Club）銷售模式通過較長時間間的客戶積累累形成高端物物業(yè)特有的客客戶會（俱樂樂部），形成成口碑效應，，同時針對性性利用俱樂部部的高端客戶戶集群性，對對諸如高爾夫夫俱樂部、網(wǎng)網(wǎng)球俱樂部、、高級商業(yè)俱俱樂部等目標標重點推廣。。高端物業(yè)銷售售模式種類4、高端物業(yè)銷銷售模式特點點1）體現(xiàn)個性化化需求無論是OnetoOne還是體驗式，，無論酒店式式還是俱樂部部式，這些銷銷售模式都具具有個性化的的特征，因為為高端物業(yè)目目標客戶的個個性化，所以以在銷售上也也因人而異。。針對目標客客戶個性化的的需求，要求求銷售人員具具有較高的文文化素質及修修養(yǎng)，甚至要要懂得這類客客戶所需要的的金融證券等等相關方面的的知識；同樣樣根據(jù)產品特特征的不同，，在銷售上也也要具有個性性。2）跨區(qū)域銷售售多數(shù)高端物業(yè)業(yè)不僅注重本本地客戶，而而且注重外地地甚至國外客客戶。一些高高端項目不僅僅在全國主要要城市跨區(qū)域域銷售，而且且走出國門，，到國外銷售售。3）品牌效應與任何高端消消費品一樣，，高端物業(yè)同同樣具有較強強的品牌效應應，因為高端端消費者表現(xiàn)現(xiàn)出的價值取取向是一樣的的。為什么專專注于打造高高端品牌的世世貿集團、華華潤置地在哪哪里的物業(yè)都都可以得到高高端消費者的的追捧？一個個重要的原因因，就是他們們注重高端物物業(yè)的品牌塑塑造。一個高高端項目只有有品牌的支持持才能走得長長遠。4）高品質服務務保障高品質服務不不僅包括物業(yè)業(yè)管理、對業(yè)業(yè)主服務等方方面（盡管這這些對于物業(yè)業(yè)銷售十分有有利），更表表現(xiàn)于高端物物業(yè)銷售中的的“過程服務務”，尤其對對銷售人員的的接待禮儀、、知識素質、、專業(yè)修養(yǎng)，，要求不同一一般。有些高高端樓盤甚至至聘請酒店服服務人員擔當當接待人員，，表明了高端端項目對服務務品質的關注注。5）強調調文化化附加加值高端物物業(yè)的的文化化特征征在其其銷售售上的的表現(xiàn)現(xiàn)就是是要突突出此此類物物業(yè)的的文化化附加加值。。萬科科第五五園在在銷售售時始始終強強調中中式文文化，，不惜惜重金金從合合肥購購置傳傳統(tǒng)民民居搬搬到第第五園園內，，請建建筑大大師王王受之之撰寫寫專著著《骨子里里的中中國情情結》，在一一塊沒沒有文文化的的地塊塊上活活生生生地創(chuàng)創(chuàng)造出出中式式文化化的奇奇跡，，同時時也創(chuàng)創(chuàng)造了了所在在區(qū)域域樓市市的價價格奇奇跡。。我們們相信信，因因為文文化的的魅力力，萬萬科第第五園園的生生命力力會更更長久久。高端物物業(yè)銷銷售模模式特特點5、銷售售案場場服務務模式式1）接待待動線線2）人員員要求求3）服務務體系系4）客戶戶資料料管理理客戶接接待動動線：：初步咨咨詢聽聽取介介紹細細節(jié)了了解深深入入洽談談簽簽約約成交交銷售接接待動動線的的設計計關乎乎各功功能區(qū)區(qū)域的的布局局，必必須前前置考考慮。客戶的的接待待動線線設計計涉及及到售售樓處處與項項目之之間的的關系系、售售樓處處與樣樣板房房之間間的關系系以及及售樓樓處內內部不不同功功能分分區(qū)之之間的的設計計。接待待區(qū)區(qū)、、洽洽談談區(qū)區(qū)和和簽簽約約區(qū)區(qū)為為層層在洽談過程中需要重復涉及。在相關區(qū)域設計的過程中，必需充分考慮各相關分區(qū)的設計給客戶接待動線帶來的影響，注意客戶參觀的便捷性和參觀過程中的心理舒適性。接待待區(qū)區(qū)洽談談區(qū)區(qū)簽約約區(qū)區(qū)模型型樣板板區(qū)區(qū)1）接接待待動動線線動線線設設計計停車車入/出口口接待待臺臺休息息區(qū)區(qū)影音音展展示示區(qū)區(qū)模型型展展示示區(qū)區(qū)示范范單單位位建材材展展示示企業(yè)業(yè)品品牌牌展展示示洽談談區(qū)區(qū)休息息區(qū)區(qū)入/出口口2）人員員要要求求學歷歷要要求求“高端端物物業(yè)業(yè)銷銷售售要要求求銷銷售售人人員員能能夠夠迅迅速速找找到到與與客客戶戶交交流流的的切切入入點點，，這這對對銷銷售售人人員員的的綜綜合合素素質質要要求求較較高高。?！薄耙驗闉閬韥碓L訪客客戶戶都都具具有有千千萬萬以以上上的的購購房房預預算算，，他他們們的的選選擇擇面面特特別別寬寬，，如如何何抓抓住住客客戶戶不不是是簡簡單單的的銷銷售售技技巧巧就就能能搞搞定定的的。。”銷售售人人員員的的綜綜合合素素質質是是服服務務高高端端客客戶戶的的必必要要條條件件專業(yè)要求學歷要求技能要求形象要求一年以上房產銷售經(jīng)驗，領悟力執(zhí)行力強本科以上，優(yōu)秀者大專以上亦可良好的溝通技巧，簡單的英文對話能力五官端正、親和力強現(xiàn)場場管管理理優(yōu)優(yōu)勢勢最最主主要要體體現(xiàn)現(xiàn)在在兩兩方方面面：：業(yè)務務執(zhí)執(zhí)行行———全套套標標準準化化流流程程制度度管管理理———嚴格格而而人人性性化化管管理理時尚感身份感稀缺感定義區(qū)域域定義產品品細節(jié)放大大全程優(yōu)質質服務服務貫穿穿于整個個營銷過過程，售售前、售售中、尤尤其是售售后3）服務體體系封閉式全過程服服務銷售模式式封閉式：：預約制制/設計動線線/專人接待待。關鍵詞索索引全過程服服務：全全程服務務，體現(xiàn)現(xiàn)細節(jié)。。核心理念念售前售中中服務：：銷售服務務的全過過程監(jiān)控控與實時時指令；；即時/定期評價價體系的的建立；；銷售進程程的即時時督導；；案場服務務人員的的定期培培訓和考考核等售后物業(yè)業(yè)服務：：尊貴的客客戶絕無無需因任事實上，本項目的立足點就是五星級酒店的家。4）客戶資資源管理理包括：客客戶來電電/來訪管理理——銷售服務務組接待待客戶的的指導和和監(jiān)督；；——客戶個人人詳細資資料統(tǒng)計計、分類類、管理理；——客戶跟蹤蹤計劃擬擬定及實實施；——已購客戶戶后續(xù)服服務計劃劃擬定及及實施；；——客戶資源源開發(fā)和和維護。。1）人與人人不同——馬斯洛需需求理論論需求的差差異，造造成高端端產品消消費的2/8法則傳播優(yōu)勢自我實現(xiàn)尊重安全需要生理需要歸屬感20％以自我實現(xiàn)現(xiàn)為目標天生有自我的的思想和品位位強烈的自信及及使命感精英／貴族意意識主流意識20%的倡導者80%的跟隨者80%以獲得尊重為為目標沒有主觀品位位與判斷在乎身份的識識別，要隨大大流5、本項目客戶戶定位高端物業(yè)消費費人群分析80%的跟隨者缺乏敏感度和鑒別力，需要意見領袖代替自己選擇某種生活標準。流程少數(shù)人的認知知少數(shù)人的探索索小群體的喜好好少數(shù)人對多數(shù)數(shù)人的強勢傳傳播被大多數(shù)數(shù)人接受真正擁有自我意識、品位、標準。在公眾場合與私人圈子里成為意見領袖。20%的倡導者(意見領袖)2）集中80%的火力攻擊20%的人群，收到到大于100%的效果集中80%的力量，去攻攻擊20%的人群；因為為他們的意見見權威，將有有80%的人會跟進效效仿。這種主主動性的跟進進，比我們用用大筆營銷做做廣告，搞促促銷的效果更更加顯著，因因為他們在主主動的學習，，是基于骨子子里的虔誠的的認同。購買動機A被項目所打動動，認可項目目購買動機B跟風購買，炫炫耀身份學識經(jīng)歷誘發(fā)客戶購買動機客戶層級20%的核心客戶80%的追隨客戶產品樸實雋永值得玩味圈層好規(guī)劃新材料安全性銷售專業(yè)素質平平等交流賞心悅目享享受服務客戶購買動機機分析客戶特征描述述有獨特的眼光光熱愛淮安的本本地居民與淮安有地緣緣、工作緣關關系，有企業(yè)業(yè)設在淮安以自住或自住住兼投資為主主要目的看中淮安整體體規(guī)劃，尤其其是清河新區(qū)區(qū)的規(guī)劃與潛潛力，區(qū)域價價值認同度高高追求居住的舒舒適性、安全全性在意發(fā)展商品品牌有文化內涵的的需求追求身份的被被認同渴望更高層次次的社交本項目的客戶戶定位——客戶的來源、、預計所占比比例1）淮安眾多高高科技企業(yè)的的老板——淮安集中了淮淮安出口加工工區(qū)、富士康康工業(yè)園、留留學生創(chuàng)業(yè)園園、高教園區(qū)區(qū)、韓國工業(yè)業(yè)園、民營工工業(yè)園區(qū)、物物流園區(qū)、商商貿綜合功能能區(qū)等高新產產業(yè)區(qū)域?；窗驳钠髽I(yè)值值得投資，淮淮安的別墅更更值得投資年齡段：40歲以上為主；；預計所占比比例：30%2）淮安本地的的頂級富豪——淮安市現(xiàn)轄清清河、清浦、、楚州、淮陰陰四區(qū)和漣水水、洪澤、金金湖、盱眙四四縣，全市行行政面積1.01萬平方公里，，總人口約530萬；讓本地富豪留留在淮安，七七星島就是他他們留在淮安安的理由。年齡段：40歲以上為主；；預計所占比比例：40%3）外地高端人人士——走出去，到外外地宣傳，強強調淮安的高高起點規(guī)劃以以及本項目的的價值。認識淮安、認認識七星島，，選擇七星島島年齡段：40歲以上為主；；預計所占比比例：20%4）其他客戶：：Thankyou!王輝2011年7月11日時間倉促，未未能一一而足足，望多提寶寶貴意見，謝謝謝9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:19:1421:19:1421:191/5/20239:19:14PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:19:1421:19Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:19:1421:19:1421:19Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:19:1421:19:14January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20239:19:14下下午21:19:141月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:19下午午1月-2321:19January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/521:19:1421:19:1405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:19:14下下午9:19下下午午21:19:141月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:19:1421:19:1421:191/5/20239:19:14PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2321:19:1421:19Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:19:1421:19:1421:19Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:19:1421:19:14January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任