1尚書銀座體驗式營銷方案戶型面積（㎡）戶數(shù)單間A38-46494單間C29-3996一房B56-58140兩房D76-7840兩房復式E86.5720合計790尚書銀座東莞CBD核心區(qū)定位最高端的酒店式公寓項目34月開盤，目前尚未開始直面客戶，我們面臨什么樣的問題？4問題思考問題1：市場3月，東莞市場傳言四起“房價一夜回到兩年前”？問題2：價值項目如何演繹，才能直接命中客戶的“興奮點”？5市場東莞市場走勢——樓市主流風向“降價”進入2008年,市場成交量價齊降;3月,萬科高調(diào)開展降價潮,席卷東莞樓市,價格的劇降帶來了樓市成交量的有所回升.6市場時尚島第一國際中信德方斯卡布斯廣場凱名軒晶城本項目容積率3.53.6971.9264.54.573.835.0總戶數(shù)94814009402400931000790物業(yè)戴德梁行恒生物業(yè)中信物業(yè)戴德梁行第一太平戴維斯花樣年——裝修標準800元/㎡——2000元/㎡1100元/㎡3000元/㎡1200元/㎡3000元/㎡主力戶型單身公寓、一房單身公寓、一房、兩房單身公寓、兩房單身公寓、一房復式四房、躍式四房單身公寓、一房、兩房單身公寓、一房贈送率無無無部分單位贈送12-25%30%38-113%8-40%均價8200-8500850078008500170006700——目前狀況封盤，準備3.23再開盤99折半封盤，周平均銷售一套99折------99折，老帶新99折營銷中心尚未對外開放周邊項目——受市場影響變相降價，對片區(qū)影響不容小覷7123456789101112東城，萬平米，一房，二房，40-50平米后續(xù)單位推出南城，萬平米，單身公寓、一房，二房，23－56平米后續(xù)單位推出東城，10.5萬平米，單房，一房，二房，三房，40-100平米東城南城，4.2萬平米，單身公寓、一房、二房，33-70平米東城，萬平米，單身公寓、一房，二房，40-80平米南城后續(xù)單位推出莞城2008年南城，9萬平米，單身公寓、一房、二房，40-85平米時尚島中信德方斯卡布斯廣場第一國際名門公寓城市星座三期晶城帕薩迪納朝陽苑市場2009年項目發(fā)售后續(xù)走勢——存量消化以及后續(xù)推盤量極大，市場同類競爭激烈。8市場總結目前的市場困境樓市主流風向“降價”片區(qū)項目紛紛變相降價市場同類產(chǎn)品存量及后續(xù)推盤量大，競爭激烈9策略略“差異異化化”策略略與眾眾不不同同，，從從同同類類型型產(chǎn)產(chǎn)品品中中跳跳出出來來“國國際際私私人人酒酒店店””10價值值演演繹繹市場場同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售流流程程6S體體驗驗式式營營銷銷例舉舉其其它它項項目目現(xiàn)現(xiàn)場場包包裝裝、、展展示示、、銷銷售售方方式式6S體體驗驗式式營營銷銷；；體驗驗式式銷銷售售流流程程各關關鍵鍵環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)體體驗驗點點一對對一一服服務務11時尚尚島島營營銷銷動動線線樓體體條條幅幅售樓樓處處入戶戶大大堂堂進入入看看樓樓通通道道看樓樓通通道道樣板板房房、、交樓樓標標準準12單身身公公寓寓————歐歐式式風風格格包裝裝展展示示樣板板房房13一房房一一廳廳————歐歐式式風風格格包裝裝展展示示樣板板房房14二房房二二廳廳————簡簡約約風風格格包裝裝展展示示樣板板房房15包裝裝展展示示交樓樓標標準準16小結結項目目的的營營銷銷動動線線主主要要集集中中于于項項目目工工地地處處，，沒沒有有更更廣廣區(qū)區(qū)域域展展示示；；現(xiàn)場場包包裝裝導導示示清清晰晰；；現(xiàn)場場資資料料不不夠夠詳詳細細，，戶戶型型圖圖不不全全，，甚甚至至出出現(xiàn)現(xiàn)復復印印戶戶型型圖圖，，對對項項目目的的整整體體品品質(zhì)質(zhì)有有所所影影響響；；銷售售人人員員對對周周邊邊以以及及項項目目情情況況熟熟悉悉，，服服務務也也比比較較周周到到，，基基本本能能做做到到親親自自帶帶客客戶戶去去看看樣樣板板房房；；項目主推CBD、沃爾瑪瑪與裙樓商業(yè)業(yè)，銷售在針針對客戶明顯顯有所側重引引導，但項目目的整體銷售售服務與其它它項目一般，，并無特殊之之處，現(xiàn)場感感受明顯更偏偏向小戶型公公寓。17第一國際營銷銷動線鴻福路南側圍圍墻東莞大道西側側元美路三期圍圍墻處指示銷售中心看樓通道樣板房18包裝展示售樓處19入口處二層通道二層通道上下樓梯包裝展示看樓通道20包裝展示樣板房21小結整體營銷動線線區(qū)域范圍相相對較大，展展示性較好，，但部分導示示不夠清晰；；售樓處裝修大大氣，形象較較好；售樓處內(nèi)部銷銷售人員普遍遍形象較好，，但缺乏熱情情，目的性較較強，感覺較較差；售樓處距離樣樣板房的距離離較遠，項目目安排看樓車車往返，但由由于路程較遠遠，且大多銷銷售放任客戶戶自行看房，，導致較多客客戶自由進入入樣板房，即即自行離開，，流失率較高高；看樓通道以及及樣板房內(nèi)部部包裝較差，，樣板房內(nèi)缺缺少講解人員員，且工作人人員對樣板房房知識不熟悉悉，對客戶的的很多問題不不能解答；整體包裝到展展示、服務，，項目不到位位。22中信德方斯營營銷動線東莞大道東側側售樓處東泰花園南側側看樓通道入口口看樓通道樣板房、交樓樓標準小區(qū)道路兩側側23包裝展示營銷中心24包裝展示現(xiàn)場包裝25包裝展示樣板房26小結整體營營銷動動線區(qū)區(qū)域范范圍相相對較較大，，導示示清晰晰；售樓處處裝修修具備備酒店店式公公寓氣氣質(zhì)，，形象象較好好，同同時，，售樓樓處引引進了了專業(yè)業(yè)品牌牌咖啡啡，為為售樓樓處營營造了了較好好的氛氛圍；；售樓處處內(nèi)部部銷售售人員員熱情情，形形象較較好，，能夠夠帶客客戶一一對一一看房房；售樓處處距離離樣板板房的的距離離較遠遠，項項目安安排看看樓車車往返返；看樓通通道包包裝展展示效效果較較好，，但樣樣板房房展示示一般般；整體包包裝到到展示示、服服務，，比較較到位位。27卡布斯斯廣場場營銷銷動線線東莞大大道東東側東莞大大道東東側營銷中中心樣板房房公共走走道營銷中中心內(nèi)內(nèi)看樓樓通道道入口口28包裝展展示營銷中中心29小結營銷動動線較較短，，僅局局限于于項目目周邊邊，但但無論論戶外外還是是樓體體條幅幅，導導示性性均極極強；；售樓處處裝修修大氣氣，形形象較較好，，但由由于面面積過過大，，長期期處于于一種種空蕩蕩蕩的的狀態(tài)態(tài)，給給客戶戶的感感覺人人氣不不夠；；樣板房房同樣樣從售售樓處處直接接進入入，避避免了了客戶戶流失失的機機會，，但樣樣板房房以及及看樓樓通道道形象象較為為一般般；銷售人人員整整體形形象一一般，，整體體服務務一般般；售樓處處引進進了專專業(yè)品品牌咖咖啡，，為來來訪客客戶打打造酒酒店式式服務務氛圍圍，但但由于于售樓樓處整整體布布局太太大，，吧臺臺的效效果一一般。。30晶城營營銷動動線三元路路兩側側三元路路與塘塘珼一一路交交匯處處塘珼一一路兩兩側項目內(nèi)內(nèi)部樓樓體條條幅營銷中中心塘珼三三路北北側圍圍墻項目入入口工工程指指揮處處包裝裝31包裝展展示看樓通通道32包裝展展示樣板房房33小結營銷動動線區(qū)區(qū)域非非常大大，且且十分分清晰晰；圍墻的的展示示以及及項目目入口口工程程臨時時工棚棚的包包裝，，極大大地提提升了了項目目的形形象；；項目工工地的的包裝裝以及及工程程安全全提示示非常常人性性化，，進一一步提提升了了項目目形象象；售樓處處外部部形象象一般般，但但內(nèi)部部展示示包括括入戶戶大堂堂、樣樣板房房都非非常到到位；；看樓通通道的的設置置較能能體現(xiàn)現(xiàn)大戶戶型公公寓的的氣質(zhì)質(zhì)，內(nèi)內(nèi)部導導示以以及戶戶型水水牌都都非常常清晰晰；但項目目整體體的銷銷售服服務一一般，，盡管管樣板板房必必須通通過售售樓處處內(nèi)部部進入入，但但是銷銷售人人員讓讓客戶戶自行行上樓樓看房房，由由于戶戶型的的贈送送較多多，依依然導導致眾眾多客客戶對對戶型型存在在疑問問而無無人解解答。。34君悅2046營營銷動動線東城中中路兩兩側學院路路兩側側路兩側側東城西西路兩兩側東城中中路遠遠看項項目樓樓體學院路路北側側售樓處處入口口學院路路進入入項目目處35小結營銷動動線區(qū)區(qū)域非非常大大，且且十分分清晰晰；樓體條條幅的的展示示，昭昭示性性極強強，同同時極極大地地提升升了項項目的的形象象；項目工工地的的包裝裝以及及工程程安全全提示示非常常人性性化，，進一一步提提升了了項目目形象象；售樓處處外部部形象象一般般，但但內(nèi)部部展示示包括括入戶戶大堂堂、樣樣板房房都非非常到到位；；看樓通通道直直接從從售樓樓處內(nèi)內(nèi)部進進入項項目電電梯，，從而而到達達樣板板房樓樓層，，可以以保證證客戶戶看完完樣板板房不不會直直接流流失；；項目整整體銷銷售形形象良良好，，同時時銷售售人員員能夠夠做到到每位位客戶戶親自自帶領領看樣樣板房房，詳詳細解解答。。36小結目前，，東莞莞市面面的酒酒店式式公寓寓項目目，更更多依依然只只是停停留在在“小戶戶型公公寓””的做法法，只只是展展示上上有所所差異異。37小結外部導導示吸吸引客客戶進進入營營銷中中心銷售接接待客戶回回營銷銷中心心為客戶戶講解解沙盤盤洽談成成交客戶看看樣板板房客戶離離開銷售流流程38如何采采用““差異異化””，展展示我我們的的“國國際私私人酒酒店””？我們需需要一一個全全新的的方式式，能能夠吸吸引客客戶的的注意意力，，引起起客戶戶的共共鳴，，進而而達到到讓客客戶買買單的的方式式。因因此，，我們們提出出“6S”體體驗式式營銷銷396S視覺、、味覺覺、嗅嗅覺、、觸覺覺、聽聽覺愉悅、、舒服服的感感覺渴望擁擁有的的直覺覺40體驗式式銷售售流程程體驗式式銷售售41關鍵點點外部導導示吸吸引客客戶進進入營營銷中中心銷售接待客戶回營銷銷中心為客戶講解解沙盤洽談成交客戶看樣板板房客戶離開銷售流程42外部外部導示視覺尚書苑戶外外－－樓體體條幅－－－圍墻一對一服務務現(xiàn)場展示視覺營銷中心廣廣場展示－－－營銷中中心外觀及及裙樓展示示感覺進入項目工工地－－營營銷中心43現(xiàn)場展示目前的營銷銷中心廣場場44現(xiàn)場展示增加密集型型植被，節(jié)節(jié)點采用名名貴樹種45一對一服務務客戶進入尚尚書銀座展展示區(qū)1.安全全員引導客客戶停車；；2.物業(yè)業(yè)的迎賓員員負責迎賓賓（遮陽傘傘）；3.迎賓賓員引領客客戶來到““私人酒店店體驗會館館”大廳（營銷銷中心），，為客戶開開門。46關鍵點外部導示吸吸引客戶進進入營銷中中心銷售接待客戶回營銷銷中心為客戶講解解沙盤洽談成交客戶看樣板板房客戶離開銷售流程營銷中心內(nèi)內(nèi)47內(nèi)部營銷中心現(xiàn)場氛圍視覺、嗅覺覺、聽覺、、感覺內(nèi)部展示、、銷售人員員精神面貌貌、現(xiàn)場氣氣氛一對一服務務視覺、聽覺覺、感覺流程、銷售售以及工作作人員48現(xiàn)場氛圍僅在門口接接待臺以及及主接待臺臺各安排一一個銷售人人員，輪流流更替區(qū)別傳統(tǒng)所所有銷售均均聚集在銷銷售前臺的的方式，為為來訪客戶營造更更為輕松的的氛圍；營銷中心保保持舒緩、、愉悅的音音樂聲。49現(xiàn)場氛圍吧臺邀請專專業(yè)的品牌牌咖啡或名名牌甜品店店現(xiàn)場服務務讓客戶進入入營銷中心心技能聞到到濃濃的咖咖啡味。50一對一服務務銷售流程：1.門門口接待臺臺處銷售主主動接待進進門客戶；；2.介介紹項目沙沙盤；為客戶進行行詳細的身身份核實和和登記程序序（調(diào)查問問卷）。領取專屬““智能體驗卡卡”。私人酒店體體驗區(qū)的專專屬鑰匙51關鍵點外部導示吸吸引客戶進進入營銷中中心銷售接待客戶回營銷銷中心為客戶講解解沙盤洽談成交客戶看樣板板房客戶離開銷售流程52內(nèi)部體驗會館現(xiàn)場展示視覺、觸覺覺、聽覺、、感覺臨時樣板房房、入戶大大堂、交樓樓標準、高高文安樣板板房一對一服務務視覺、聽覺覺、感覺流程、銷售售以及工作作人員53現(xiàn)場展示售樓處入口口臨時樣板房房入戶大堂售樓處次入入口入戶大堂以以及臨時樣樣板房入口口處均設立立門禁系統(tǒng)統(tǒng)避免客戶不不經(jīng)售樓處處而自行看看房流失；；客戶親身體體驗未來智智能門禁系系統(tǒng)的私密密性；通常項目均均為自由看看樓，智能能化體驗增增加項目的的高端形象象；避免設立看看樓通道，，敞開式更更好地體現(xiàn)現(xiàn)項目所在在位置的中中心景觀。。54現(xiàn)場展示利用臨時樣樣板房通道道打造產(chǎn)品品展示區(qū)與與影視投影影區(qū)產(chǎn)品展示區(qū)區(qū)交樓標準中中的產(chǎn)品展展示55現(xiàn)場展示特殊工藝或或硬件設施施展示56影視投影區(qū)區(qū)項目的影視視片或其它它功能介紹紹現(xiàn)場展示57現(xiàn)場展示公共走道58高文安樣板板房高文安作品品展示，作品旁附作作者介紹、、作品介紹紹現(xiàn)場展示59一對一服務務銷售：親自帶領客客戶參觀““體驗會館館一”和““體驗會館館二”；銷售只負責責在一旁講講解，讓客客戶親身體體驗“智能能體驗卡””開啟門禁禁；先帶領客戶戶參觀“體體驗會館一一”，再再進入“體體驗會館二二”；在“體驗會會館二”，，先帶領客客戶參觀交交樓標準，，再參觀““高文安體體驗空間””；兩個會館體體驗完畢，，帶領客戶戶回“私人人酒店體驗驗會館”（（營銷中心心）；回收“智能能體驗卡””。工作人員：：體驗會館內(nèi)內(nèi)工作人員員必須對樣樣板房信息息以及交樓樓標準十分分熟悉，能能夠熟練應應對客戶有關的的疑問。60關鍵點外部導示吸吸引客戶進進入營銷中中心銷售接待客戶回營銷銷中心為客戶講解解沙盤洽談成交客戶看樣板板房客戶離開銷售流程61內(nèi)部營銷中心一對一服務務視覺、聽覺覺、味覺、、觸覺、嗅嗅覺、感覺覺銷售以及工工作人員直覺62一對一服務務氛圍營造服務人員：：邀請客戶從從精美的飲飲品菜單中中自由選擇擇飲品或甜甜品，為其其制作。銷售人員：：無論客戶最最終是否成成交，都必必須將客戶戶親自送至至停車場，，由迎賓員員送走客戶戶。63關鍵點總結結外部導示視覺尚書苑戶外外－－樓體體條幅－－－圍墻一對一服務務現(xiàn)場展示視覺營銷中心廣廣場展示－－－營銷中中心外觀及及裙樓展示示感覺進入項目工工地－－營營銷中心營銷中心現(xiàn)場氛圍視覺、嗅覺覺、聽覺、、感覺內(nèi)部展示、、銷售精神神面貌、現(xiàn)現(xiàn)場氣氛一對一服務務視覺、聽覺覺、感覺流程、銷售售以及工作作人員體驗會館現(xiàn)場展示視覺、觸覺覺、聽覺、、感覺臨時樣板房房、入戶大大堂、交樓樓標準、高高文安樣板板房一對一服務務視覺、聽覺覺、感覺流程、銷售售以及工作作人員營銷中心一對一服務務視覺、聽覺覺、味覺、、觸覺、嗅嗅覺、感覺覺銷售以及及工作人人員直覺64THEEND.THANKYOU!659、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:18:43PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52023/1/505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:18:43PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232023/1/52023/1