奇正藏藥深度分銷模本和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.第一部分深度分銷的理論模型

一、深度分銷的要旨二、選擇深度分銷的必然性三、深度分銷的基本模式及操作要點(diǎn)第二部分奇正深度分銷的基本模式

一、行業(yè)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)簡(jiǎn)析二、奇正的市場(chǎng)現(xiàn)狀三、競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)四、奇正深度分銷的基本模式第三部分深度分銷的實(shí)施

目錄一、實(shí)施方案二、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告三、經(jīng)銷商方案四、終端方案五、操作指南六、管理手冊(cè)第四部分執(zhí)行要點(diǎn)說(shuō)明

一、工作習(xí)慣的養(yǎng)成二、系統(tǒng)的支撐三、掌握終端四、經(jīng)銷商協(xié)同五、搭建深度分銷體系目錄第一部分深度分銷的理論模型一、深度分銷的要旨通過(guò)有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一。以現(xiàn)有的營(yíng)銷戰(zhàn)斗力(業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、商品與經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu))，在最短的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域第一。

概念要點(diǎn)有組織的努力:通過(guò)有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。掌控終端而不是擁有終端:從成本／資源／市場(chǎng)覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮,通過(guò)強(qiáng)化過(guò)程管理掌控終端,提高對(duì)終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。3、提升客戶關(guān)系價(jià)值：在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力？？的體系；深化與客戶的關(guān)系。4、滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一《我公司的力量》

《我公司經(jīng)營(yíng)的地域》局部NO.1集中力量NO.1《地域全局》局部NO.1集中力量《擴(kuò)大戰(zhàn)果》局部NO.1

《地域細(xì)分.重點(diǎn)進(jìn)攻》區(qū)域市場(chǎng)第一的六個(gè)方面的好處：1、能夠建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。2、使客戶的忠誠(chéng)感、信賴感完全不同，客戶只記住第一。3、能降低費(fèi)用，提高利潤(rùn)率。4．有利于市場(chǎng)的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場(chǎng)。5．易于及時(shí)獲取更多更好的市場(chǎng)信息，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化。6．有利于營(yíng)銷組織建設(shè)與隊(duì)伍建設(shè)。二、選擇深度營(yíng)銷的必然性國(guó)際上五百?gòu)?qiáng)的平均壽命只有40年，而中國(guó)的百?gòu)?qiáng)企業(yè)其平均壽命只有十年，很多企業(yè)快速崛起，又像巨人一樣轟然倒塌。所以永續(xù)經(jīng)營(yíng)是我們現(xiàn)在任何企業(yè)都想解決的問(wèn)題。1、市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)早些時(shí)間環(huán)境因素非常簡(jiǎn)單，就是產(chǎn)品和顧客的關(guān)系。因此，企業(yè)只要做到：使產(chǎn)品適合顧客的需要，使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值，就可以找到適合顧客的產(chǎn)品，就可以贏得一個(gè)企業(yè)最基本的事業(yè)基礎(chǔ)?？墒乾F(xiàn)實(shí)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，若干個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投入改變了原來(lái)企業(yè)、產(chǎn)品與顧客間的關(guān)系，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都是一個(gè)自主變量，企業(yè)很難預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取何種手段爭(zhēng)奪市場(chǎng)；消費(fèi)者對(duì)商品的需求也變得不確定；另外還有行業(yè)外諸多因素的變化，使企業(yè)建立在“市場(chǎng)導(dǎo)向”基礎(chǔ)上的營(yíng)銷模式基本失效。企業(yè)要應(yīng)對(duì)環(huán)境的變化，抓住“機(jī)會(huì)”，必須汲取自己的力量，圍繞反應(yīng)市場(chǎng)的速度和爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力來(lái)作出系統(tǒng)的安排。以往的環(huán)境示意圖產(chǎn)品顧客使產(chǎn)品適合顧客的需要使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值現(xiàn)實(shí)的環(huán)境示意圖競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)顧客2、企業(yè)存在在的價(jià)值企業(yè)要發(fā)展，，一定要尋求求機(jī)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)存在于變變化之中。企企業(yè)要使每個(gè)個(gè)人在變化發(fā)發(fā)生之前形成成共識(shí)。確定定為誰(shuí)、依靠靠什么力量、、作多大貢獻(xiàn)獻(xiàn)。依靠這這種基本的價(jià)價(jià)值觀，統(tǒng)一一我們企業(yè)的的力量，超越越對(duì)手，形成成為顧客作貢貢獻(xiàn)的能力，，找到企業(yè)存存在的價(jià)值和和理由。那么么企業(yè)的發(fā)展展途徑就是擺擺脫原來(lái)做流流水，掙差價(jià)價(jià)的基本觀念念，尋找在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中中的位置，并并確立起不可可替代的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位。這個(gè)價(jià)值觀轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為基本的的管理上的行行動(dòng)，就是企企業(yè)首先要認(rèn)認(rèn)識(shí)價(jià)值鏈的的構(gòu)成要素以以及這些要素素之間的內(nèi)在在關(guān)系，確定定企業(yè)的戰(zhàn)略略領(lǐng)域，然后后在成功的關(guān)關(guān)鍵因素上配配置資源，培培育核心能力力，確立成功功的贏利模式式。價(jià)值鏈包括三三個(gè)環(huán)節(jié)：價(jià)價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)價(jià)值分配，企企業(yè)必須在依依據(jù)價(jià)值鏈的的要求，在營(yíng)營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)進(jìn)行價(jià)值分分配來(lái)打通銷銷售價(jià)值鏈。。企業(yè)經(jīng)銷商終端最終消費(fèi)者有效銷售企業(yè)價(jià)值鏈———實(shí)現(xiàn)有效效銷售價(jià)值鏈的認(rèn)識(shí)識(shí)3、競(jìng)爭(zhēng)地位位的確立依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略略的要求，在在競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)系統(tǒng)配配置資源，形形成核心能力力，產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造造過(guò)程的另外外一個(gè)過(guò)程是是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的的過(guò)程，企業(yè)業(yè)必須完成對(duì)對(duì)流通過(guò)程的的支配和影響響，否則其沒(méi)沒(méi)有辦法使產(chǎn)產(chǎn)品到消費(fèi)領(lǐng)領(lǐng)域去實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)值。企業(yè)在在流通的過(guò)程程必須建立有有效的組織，，打通流通過(guò)過(guò)程，使其流流通和生產(chǎn)能能力互相匹配配。這是系統(tǒng)統(tǒng)效率的來(lái)源源。90%以上的效率來(lái)來(lái)源于系統(tǒng)，，總體優(yōu)勢(shì)不不僅僅從部分分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中中來(lái)，更重要要的是從全部部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的的整合中來(lái)。。產(chǎn)業(yè)社會(huì)的唯唯一原則是效效率，那么企企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持持的也是效率率原則，即高高效率的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的使命命目標(biāo)。這樣樣速度就成了了本質(zhì)問(wèn)題。。企業(yè)必須將將生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模模式，將間接接經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向直直接經(jīng)營(yíng)模式式，用打造價(jià)值值鏈來(lái)確立企企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。4、經(jīng)營(yíng)方式式的確立企業(yè)要成為流流通領(lǐng)域的管管理者，建立立有組織的整整體營(yíng)銷。過(guò)過(guò)程是先發(fā)展展一個(gè)小部分分，找到贏利利模式，再找找到其系統(tǒng)效效率來(lái)源，然然后大規(guī)模轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到這個(gè)方方面，即正確確的價(jià)值創(chuàng)造造、評(píng)價(jià)和分分配方式。這這樣的過(guò)程我我們稱之為深深度分銷。深度分銷不是是一般意義上上如何銷售的的問(wèn)題，而是是如何用價(jià)值值鏈環(huán)節(jié)去帶帶動(dòng)整個(gè)組織織，按照系統(tǒng)統(tǒng)效率的來(lái)源源，帶動(dòng)企業(yè)業(yè)走向產(chǎn)業(yè)的的升級(jí)。深度分銷就是是企業(yè)依靠系統(tǒng)有效效并相互加強(qiáng)強(qiáng)的一組經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)，是鍛造企業(yè)價(jià)值值鏈的過(guò)程。。企業(yè)的產(chǎn)品品迅速、流暢暢地通過(guò)這條條價(jià)值鏈，同同時(shí)規(guī)避存貨貨與斷貨的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，快速實(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值，使得各各環(huán)節(jié)都雙贏贏。并且，企企業(yè)依靠信息息的指引，將將生產(chǎn)過(guò)程的的節(jié)奏與銷售售過(guò)程的節(jié)奏奏協(xié)調(diào)起來(lái)，，完整表達(dá)出統(tǒng)統(tǒng)一的企業(yè)使使命。時(shí)間與空間的的轉(zhuǎn)換t0t1t2q1<q2=存貨或斷貨風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)q1q2TQ產(chǎn)品速度=通過(guò)三三大領(lǐng)域時(shí)間間生產(chǎn)領(lǐng)域流通領(lǐng)域消費(fèi)領(lǐng)域5、競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)點(diǎn)的把握終端的資源非非常有限，即即能集中顧客客的銷售點(diǎn)是是有限的。而而在一定時(shí)期期里市場(chǎng)的需需求又是穩(wěn)定定的。所以市市場(chǎng)上對(duì)終端端客戶的爭(zhēng)奪奪越來(lái)越激烈烈。因?yàn)闋?zhēng)奪奪終端要求產(chǎn)產(chǎn)量越來(lái)越大大，因此他們們要面對(duì)的是是更多的終端端，這時(shí)最大大的問(wèn)題就是是物流管理問(wèn)問(wèn)題，物流管管不好，毛利利空間就會(huì)非非常低。擺脫脫困境主要的的出路就是控控制成本主要要驅(qū)動(dòng)的因素素。銷售收入銷售成本銷售毛利有效出貨降低存貨降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用用使產(chǎn)品順利通通過(guò)零批環(huán)節(jié)節(jié)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)最最終消費(fèi)。減少各環(huán)節(jié)的的存貨，即減減少資金占用用、減少存貨貨變現(xiàn)風(fēng)以及及存貨儲(chǔ)運(yùn)調(diào)調(diào)撥上的費(fèi)用用開(kāi)支。使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)闉槌鲐浰枰馁M(fèi)用開(kāi)支支盡可能低，，尤其要關(guān)注注成本主要驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素，如如人工費(fèi)用，，以及存貨造造成的費(fèi)用開(kāi)開(kāi)支。6、深度分銷銷的價(jià)值深度分銷是基基于企業(yè)的生生存發(fā)展最基基本的三個(gè)指指標(biāo)，利潤(rùn)、、資金利用率率和現(xiàn)金流量量而展開(kāi)的系系統(tǒng)整合。它要求企業(yè)達(dá)達(dá)到全員爭(zhēng)奪奪市場(chǎng)的目地地，在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部建立起職職業(yè)化的銷售售隊(duì)伍，懂得得“做市場(chǎng)””；引導(dǎo)企業(yè)業(yè)在實(shí)踐過(guò)程程中完成理性性思考，確立立“理性權(quán)威威”，培養(yǎng)出出職業(yè)化的營(yíng)營(yíng)銷管理隊(duì)伍伍；同時(shí)在深深化與客戶的的聯(lián)系中，不不斷強(qiáng)化營(yíng)銷銷隊(duì)伍的市場(chǎng)場(chǎng)感覺(jué)與認(rèn)識(shí)識(shí)能力；并且且依靠完整、、及時(shí)與準(zhǔn)確確的信息反饋饋能力，提高高整體運(yùn)行速速度。深度分銷的價(jià)價(jià)值就在于幫幫助企業(yè)完成成系統(tǒng)思考并并在實(shí)踐中系系統(tǒng)解決問(wèn)題題，從而找到到永續(xù)經(jīng)營(yíng)的的答案。結(jié)論：競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)業(yè)快速反應(yīng)市市場(chǎng)，使企業(yè)業(yè)自身實(shí)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)標(biāo)，不斷獲取取更多更好的的資源。進(jìn)而而，整合這些些經(jīng)營(yíng)資源進(jìn)進(jìn)一步為顧客客創(chuàng)造價(jià)值，確保保企業(yè)生命體體的延續(xù)，確確保企業(yè)持續(xù)續(xù)成功。未來(lái)商戰(zhàn)不再再是一個(gè)企業(yè)業(yè)與另一個(gè)企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而而是一條價(jià)值值鏈與另一條條價(jià)值鏈展開(kāi)開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。這是是方向，我們們沒(méi)有別的選選擇。獲取長(zhǎng)期效益益量的增加生產(chǎn)力增加市場(chǎng)擴(kuò)張市場(chǎng)滲透降低費(fèi)用改善市場(chǎng)組合合改善銷售組合進(jìn)入新領(lǐng)域增加使用率贏得競(jìng)爭(zhēng)客戶生產(chǎn)方面營(yíng)銷方面銷售隊(duì)伍效率銷售力量配置轉(zhuǎn)變非使用者者三、深度分銷銷的基本模式式及操作要點(diǎn)點(diǎn)ARS戰(zhàn)略的基本模模式企業(yè)區(qū)域分銷商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員1、指導(dǎo)2、幫助3、約束4、激勵(lì)派出促銷員1、促銷2、服務(wù)3、推廣4、信息ARS營(yíng)銷模式基本本要素目標(biāo)任務(wù)分銷商零售商爭(zhēng)奪市場(chǎng)企業(yè)業(yè)務(wù)員促銷員終端網(wǎng)絡(luò)管理理系統(tǒng)培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)核心客戶核心客戶1、核心客戶戶的價(jià)值核心客戶，在在某區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)掌握著一定定的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，具有一定定的經(jīng)營(yíng)能力力，并對(duì)我公公司的銷售貢貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)實(shí)和未來(lái)的意意義的客戶。。尋找并維持持與核心客戶戶的結(jié)盟與合合作，是掌控控零售終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)第一一關(guān)鍵所在。。2、核心客戶戶的選擇與確確立分析客戶實(shí)績(jī)績(jī)：分析各責(zé)責(zé)任地區(qū)的主主要客戶（經(jīng)經(jīng)銷商）對(duì)我我公司的實(shí)績(jī)績(jī)銷售貢獻(xiàn)；；對(duì)責(zé)任地區(qū)區(qū)的主要客戶戶進(jìn)行ABC分類，根據(jù)銷銷售額實(shí)際貢貢獻(xiàn)排序，確確定A、B、C三類客戶（重重要客戶、次次要客戶、普普通客戶）。。3、核心客戶戶關(guān)系深化確定核心客戶戶利益與義務(wù)務(wù)；努力進(jìn)行行核心客戶的的培育（選苗苗助長(zhǎng)，渠道道結(jié)盟）；堅(jiān)堅(jiān)持對(duì)核心客客戶的維護(hù)（（業(yè)務(wù)促進(jìn)與與感情溝通））；切實(shí)地支支持核心客戶戶。終端網(wǎng)絡(luò)1、終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)組織形態(tài)：：有貼近顧客客，貼地而行行走的營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體系；客客戶經(jīng)理制與與產(chǎn)品經(jīng)理制制。2、終端的分分布：根據(jù)2:8法則，，在任何地區(qū)區(qū)市場(chǎng)上，約約20％的零零售商（或客客戶）主導(dǎo)著著約80％的的銷量。通過(guò)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與與統(tǒng)計(jì)分析，，把那些在當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上流流量較大的終終端零售商納納入我公司的的版圖，完成成整體概念上上的終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分布的方案案設(shè)計(jì)。3、終端的聯(lián)聯(lián)系與提升：：在發(fā)育核心心經(jīng)銷商（客客戶）的同時(shí)時(shí)，與那些主主流終端零售售商建立聯(lián)系系，說(shuō)服這些些零售商從我我公司的核心心經(jīng)銷商客戶戶處統(tǒng)一進(jìn)貨貨，完成以配配送補(bǔ)貨為特特征的初始網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。把握我我公司、核心心經(jīng)銷商（客客戶）與終端端零售商三者者的共同利益益，利益的基基礎(chǔ)是增加銷銷量或銷售收收入。業(yè)務(wù)員員（客戶顧問(wèn)問(wèn)）必須承擔(dān)擔(dān)責(zé)任，按一一個(gè)個(gè)特定零零售商期望的的目標(biāo)銷量或或銷售收入，，指導(dǎo)他們疏疏通進(jìn)貨通道道，促進(jìn)產(chǎn)品品銷售流量，，讓一個(gè)個(gè)零零售商主推我我公司產(chǎn)品。。業(yè)務(wù)員（客客戶顧問(wèn)）隊(duì)隊(duì)伍圍繞著零零售商的盈利利能力，提供供持續(xù)的咨詢?cè)兎?wù)與支持持，不斷提高高詢?cè)L客戶的的數(shù)量和質(zhì)量量。向核心經(jīng)經(jīng)銷商客戶傳傳授全套行之之有效的管轄轄終端網(wǎng)絡(luò)的的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范范，由核心客客戶依靠自己己的隊(duì)伍與資資源，對(duì)下轄轄的網(wǎng)絡(luò)零售售商提供服務(wù)務(wù)與支持，客客戶顧問(wèn)在繼繼續(xù)指導(dǎo)與幫幫助核心客戶戶的同時(shí)，圍圍繞著新市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)拓與新產(chǎn)產(chǎn)品推廣活躍躍于零售終端端，并與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)零售商保持持密切的聯(lián)系系。4．終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理終端網(wǎng)絡(luò)管管理的三條條線：助攻線助攻線主攻線推廣線服務(wù)線業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員導(dǎo)購(gòu)員客戶顧問(wèn)（（業(yè)務(wù)員））的管理1．營(yíng)銷人人員的職業(yè)業(yè)化從業(yè)余選手手到職業(yè)選選手顧問(wèn)＋銷售售員，工程程師＋銷售售員2．客戶顧顧問(wèn)的選撥撥與培訓(xùn)△△公司客戶顧顧問(wèn)的選撥撥標(biāo)準(zhǔn)?！鳌鞴究蛻纛欘檰?wèn)的培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容3．客戶顧顧問(wèn)（業(yè)務(wù)務(wù)員）自我我管理行動(dòng)計(jì)劃工作寫(xiě)實(shí)時(shí)間管理客戶顧問(wèn)選選拔標(biāo)準(zhǔn)客戶顧問(wèn)的的培訓(xùn)4．考核與與激勵(lì)考核要素（（公司客戶戶顧問(wèn)考核核指標(biāo)與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)）激勵(lì)類別（（公司傭金金激勵(lì)與榮榮譽(yù)激勵(lì)方方式）5．學(xué)習(xí)與與技能開(kāi)發(fā)發(fā)營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型營(yíng)銷銷人員與學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)內(nèi)部信息與與知識(shí)、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的共享享操作要點(diǎn)：：區(qū)域市場(chǎng)的的選擇人口多且收收入水平增增長(zhǎng)較快的的區(qū)域組織實(shí)施骨骨干力量全員認(rèn)同、、領(lǐng)導(dǎo)支持持、共同努努力、專家家指導(dǎo)把握市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況1、公司（（分公司））概要2、消費(fèi)者者特性3、經(jīng)銷商商狀況4、競(jìng)爭(zhēng)者者態(tài)勢(shì)銷售狀態(tài)、、趨勢(shì)分析析1、銷售趨趨勢(shì)分析2、商品ABC分析3、客戶ABC分析把握分銷戰(zhàn)戰(zhàn)斗力1、減少與與實(shí)績(jī)無(wú)關(guān)關(guān)的時(shí)間浪浪費(fèi)提高有有效時(shí)間的的工作質(zhì)量量2、對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員的行動(dòng)動(dòng)進(jìn)行管理理提高訪問(wèn)客客戶質(zhì)量業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化1、不同顧顧客群的區(qū)區(qū)分2、標(biāo)準(zhǔn)訪訪問(wèn)次數(shù)3、標(biāo)準(zhǔn)停停留時(shí)間4、標(biāo)準(zhǔn)訪訪問(wèn)順序5、標(biāo)準(zhǔn)訪訪問(wèn)日期鞏固現(xiàn)有客客戶1、確立No.1的目標(biāo)值2、選擇對(duì)對(duì)應(yīng)的顧客客3、確定關(guān)關(guān)鍵人物與與對(duì)策4、增加訪訪問(wèn)次數(shù)5、確定關(guān)關(guān)鍵事件與與對(duì)策6、尋找自自身的弱點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)拓新客戶戶1、開(kāi)拓新新客戶2、制訂開(kāi)開(kāi)拓計(jì)劃3、明確訪訪問(wèn)內(nèi)容第二部分奇正深度分分銷的基本本模式一、醫(yī)藥行行業(yè)的現(xiàn)狀狀與未來(lái)藥品是世界界貿(mào)易額增增長(zhǎng)最快的的的產(chǎn)品之之一，世界界醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)的規(guī)模逐逐年提高，，從1970年的217億美元增長(zhǎng)長(zhǎng)至1998年的3300億美元，年年平均增長(zhǎng)長(zhǎng)率在7%以上，預(yù)計(jì)計(jì)2002年將達(dá)到4110億美元。中國(guó)年人均均藥品消費(fèi)費(fèi)水平由1993年的50元增長(zhǎng)至1998年的近150元，年平均均增長(zhǎng)率約約16%。但人均藥藥品消費(fèi)僅僅為日本的的1.6%、美國(guó)的2.3%。我國(guó)如此此大的醫(yī)藥藥商品市場(chǎng)場(chǎng)潛力，所所有的醫(yī)藥藥企業(yè)想““分一杯羹羹”。因此此，不僅國(guó)國(guó)內(nèi)眾多藥藥廠在這個(gè)個(gè)不斷發(fā)展展的市場(chǎng)上上進(jìn)行者激激烈的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，而且面面臨著進(jìn)入入WTO以后隨著關(guān)關(guān)稅的減免免、非關(guān)稅稅壁壘的廢廢除后國(guó)外外廠家、藥藥品的沖擊擊。近幾年來(lái)，，新的醫(yī)保保體制建立立、醫(yī)藥分分家、非處處方藥法規(guī)規(guī)出臺(tái)、報(bào)報(bào)銷藥品目目錄制訂等等一系列醫(yī)醫(yī)療制度改改革大大激激發(fā)了醫(yī)藥藥零售行業(yè)業(yè)增長(zhǎng)。（（現(xiàn)在藥店店的毛利率率在20～～40％之之間。）2000年年底開(kāi)始的的鼓勵(lì)跨地區(qū)連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)政策出出臺(tái)以及《《藥品法》》的實(shí)施也也使醫(yī)藥連連鎖業(yè)投資資正一浪高高過(guò)一浪。。藥品三級(jí)批批發(fā)、逐級(jí)級(jí)調(diào)撥體系系的解體使使藥品批發(fā)發(fā)商之間的的縱向聯(lián)系系被打破，，每家藥批批直接面向向市場(chǎng)，爭(zhēng)爭(zhēng)奪資源。。目前中國(guó)醫(yī)藥批批發(fā)企業(yè)有有8000家，規(guī)模模小、品種種不全，完完全沒(méi)有能能力為社會(huì)會(huì)提供公共共物流配送送服務(wù)。誰(shuí)有科學(xué)管管理能力，，誰(shuí)掌握了了零售核心心技術(shù)，形形成了企業(yè)業(yè)部分競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，并善善于運(yùn)用兼兼并收購(gòu)技技術(shù)，誰(shuí)就就能在未來(lái)來(lái)激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中生存。。目前進(jìn)入醫(yī)醫(yī)藥領(lǐng)域的的資本成分分十分復(fù)雜雜，既有一一致醫(yī)藥、、深圳永祥祥這種原來(lái)來(lái)做醫(yī)藥批批發(fā)的公司司，也有三三九、海王王、麗珠等等醫(yī)藥工業(yè)業(yè)巨頭。隨隨著醫(yī)藥分分家，一些些醫(yī)院也開(kāi)開(kāi)起了藥店店。受乙類類OTC可以進(jìn)入超超市銷售政政策刺激，，很多連鎖鎖超市企圖圖通過(guò)合資資和聯(lián)盟殺殺入藥品零零售，上海海聯(lián)華與復(fù)復(fù)星實(shí)業(yè)的的合作就是是一個(gè)典型型的例證。。目前我國(guó)共共有醫(yī)藥企企業(yè)3613家，其其中大型企企業(yè)423家，只占占總數(shù)11.7%，，缺乏大型型龍頭企業(yè)業(yè)。醫(yī)藥零售業(yè)業(yè)正處于起起步階段，，零散布局局、規(guī)模缺缺乏、地區(qū)區(qū)差異明顯顯，尚未成成熟。搶搶占零售終終端對(duì)于醫(yī)醫(yī)藥工業(yè)企企業(yè)具有特特別的意義義。除了良良好的盈利利前景外還還可以帶來(lái)來(lái)持續(xù)的現(xiàn)現(xiàn)金流和其其他附加價(jià)價(jià)值。此外外，擁有終終端控制權(quán)權(quán)就擁有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不不可比擬的的優(yōu)勢(shì)。今后5年，，我國(guó)醫(yī)藥藥行業(yè)將著著力改變多多、小、散散、弱的局局面，培育育一批足可可與國(guó)際醫(yī)醫(yī)藥巨人比比肩的“航航母”企業(yè)業(yè)。國(guó)家經(jīng)貿(mào)委委《醫(yī)藥行行業(yè)“十五五”規(guī)劃》》將培育醫(yī)醫(yī)藥巨人列列為重點(diǎn)目目標(biāo)之一，，提出在現(xiàn)現(xiàn)有大型企企業(yè)集團(tuán)的的基礎(chǔ)上，，通過(guò)股票票上市、兼兼并、聯(lián)合合、重組等等方式，著著力培育10個(gè)左右右年銷售額額50億元元以上的大大型醫(yī)藥企企業(yè)集團(tuán)，，年銷售總總額占全國(guó)國(guó)醫(yī)藥工業(yè)業(yè)企業(yè)銷售售額的30%以上，，其主要產(chǎn)產(chǎn)品具有與與國(guó)際跨國(guó)國(guó)公司相抗抗衡的能力力。培育5至10個(gè)面向向國(guó)內(nèi)、外外市場(chǎng)、多元元化經(jīng)營(yíng)，，年銷售額額達(dá)到50億元以上上的特大型型醫(yī)藥流通通企業(yè)集團(tuán)團(tuán)；建立40個(gè)左右右面向國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)，年年銷售額達(dá)達(dá)到20億億元以上的的大型醫(yī)藥藥流通企業(yè)業(yè)集團(tuán)。它它們的銷銷售額達(dá)到到醫(yī)藥行業(yè)業(yè)銷售額的的70%以以上，建立立10個(gè)在在國(guó)內(nèi)外知知名的醫(yī)藥藥零售連鎖鎖企業(yè)，每每個(gè)企業(yè)擁?yè)碛?000家分店店，建立一一批區(qū)域性性醫(yī)藥零售售連鎖企業(yè)業(yè)，每個(gè)企企業(yè)擁有分分店100個(gè)。誰(shuí)先先建建立立終終端端分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，誰(shuí)誰(shuí)就就取取得得了了未未來(lái)來(lái)持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展的的條條件件。。我國(guó)國(guó)近近年年已已成成為為全全球球藥藥商商青青睞睞的的大大市市場(chǎng)場(chǎng)。。截截止止目目前前，，我我國(guó)國(guó)醫(yī)醫(yī)藥藥““三三資資””企企業(yè)業(yè)已已有有1790家家，，外外資資達(dá)達(dá)20億億美美元元。。國(guó)國(guó)際際最最大大的的25家家醫(yī)醫(yī)藥藥跨跨國(guó)國(guó)公公司司已已有有20家家在在我我國(guó)國(guó)落落戶戶。。在我我國(guó)國(guó)最最大大的的500家家外外資資企企業(yè)業(yè)中中，，醫(yī)醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)有有14家家，，其其中中外外方方控控股股的的有有13家家。。市市場(chǎng)場(chǎng)最最暢暢銷銷的的50種種藥藥品品中中，，就就有有40種種是是進(jìn)進(jìn)口口藥藥。。誰(shuí)先先把把企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模做做大大，，誰(shuí)誰(shuí)就就確確立立了了未未來(lái)來(lái)的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。在國(guó)國(guó)際際市市場(chǎng)場(chǎng)，，漢漢方方藥藥（（中中成成藥藥））97％％為為日日本本、、韓韓國(guó)國(guó)制制品品，，這這些些企業(yè)業(yè)已已經(jīng)經(jīng)具具備備對(duì)對(duì)中中藥藥研研、、產(chǎn)產(chǎn)、、銷銷的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和和能能力力，，同同時(shí)時(shí)具具有有強(qiáng)強(qiáng)大大的的實(shí)實(shí)力力，，中中國(guó)國(guó)進(jìn)進(jìn)入入WTO后，，他他們們將將會(huì)會(huì)是是最最大大的的威威脅脅。。有有資資料料顯顯示示，，未未來(lái)來(lái)幾幾年年中中，，國(guó)國(guó)家家支支持持的的基基于于研研發(fā)發(fā)的的國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)藥藥廠廠只只有有8---10家家，，大大多多數(shù)數(shù)廠廠家家面面臨臨合合并并、、關(guān)關(guān)閉閉或或在在中中藥藥市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有一一席席之之地地，，而而外外資資比比例例會(huì)會(huì)逐逐步步達(dá)達(dá)到到70％％。。形勢(shì)勢(shì)要要求求奇奇正正必必須須在在3——5年年內(nèi)內(nèi)做做到到10——15億億的的規(guī)規(guī)模模，，才才能能在在未未來(lái)來(lái)激激烈烈的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中中占占據(jù)據(jù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)地地位位。。北京京藥藥品品市市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀狀藥品品行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)進(jìn)進(jìn)入入WTO的憂憂患患意意識(shí)識(shí)普普遍遍存存在在、、市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日日趨趨激激烈烈、、政政策策保保護(hù)護(hù)與與市市場(chǎng)場(chǎng)化化并并存存、、消消費(fèi)費(fèi)者者主主動(dòng)動(dòng)權(quán)權(quán)增增加加等等這這些些特特點(diǎn)點(diǎn)在在北北京京市市場(chǎng)場(chǎng)體體現(xiàn)現(xiàn)尤尤為為突突出出。。目前前北北京京市市有有247家家藥藥批批。。年年銷銷量量在在1億億元元以以上上的的有有20家家，，其其中中兩兩家家私私營(yíng)營(yíng)藥藥批批。。每每家家經(jīng)經(jīng)銷銷商商均均有有若若干干主主營(yíng)營(yíng)品品種種。。當(dāng)當(dāng)成成為為某某些些品品種種的的代代理理商商或或指指定定經(jīng)經(jīng)銷銷商商時(shí)時(shí)，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商會(huì)會(huì)派派人人員員開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)、、促促銷銷、、維維護(hù)護(hù)。。歷史史原原因因使使國(guó)國(guó)營(yíng)營(yíng)經(jīng)經(jīng)銷銷商商各各有有行行政政歸歸口口，，行行政政干干預(yù)預(yù)的的結(jié)結(jié)果果使使一一些些小小藥藥批批和和個(gè)個(gè)別別系系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)內(nèi)部部藥藥批批不不參參與與市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)靠靠壟壟斷斷部部分分醫(yī)醫(yī)院院也也能能生生存存。。個(gè)體體小小藥藥商商會(huì)會(huì)掛掛靠靠國(guó)國(guó)營(yíng)營(yíng)經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，靠靠關(guān)關(guān)系系經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)一一種種或或幾幾種種藥藥品品。。市市場(chǎng)場(chǎng)很很局局限限但但在在一一定定階階段段內(nèi)內(nèi)穩(wěn)穩(wěn)定定。。部分分經(jīng)經(jīng)銷銷商商已已經(jīng)經(jīng)開(kāi)開(kāi)始始整整合合，，規(guī)規(guī)模模迅迅速速擴(kuò)擴(kuò)大大，，有有望望成成為為年銷銷售售額額達(dá)達(dá)到20億億元元以以上上的的大大型型醫(yī)醫(yī)藥藥流流通通企企業(yè)業(yè)集集團(tuán)團(tuán)。。經(jīng)銷銷商商有有三三種種類類型型：：覆覆蓋蓋二二批批、、醫(yī)醫(yī)院院和和OTC；；覆蓋蓋醫(yī)醫(yī)院院、、OTC；只只覆覆蓋蓋特特定定醫(yī)醫(yī)院院。。經(jīng)經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)過(guò)過(guò)程程中中終終端端交交叉叉較較多多，，非非主主導(dǎo)導(dǎo)品品種種成成為為惡惡性性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的犧犧牲牲品品。。幾乎乎所所有有的的醫(yī)醫(yī)藥藥產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)入入市市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)時(shí)都都選選擇擇首首先先進(jìn)進(jìn)入入北北京京，，我我們們可可以以看看到到多多種種營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式。。象象諾諾華華、、揚(yáng)揚(yáng)森森、、輝輝瑞瑞、、強(qiáng)強(qiáng)生生、、史史克克、、施施貴貴寶寶、、三三九九、、海海王王、、哈哈藥藥等等成成為為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者，，被被其其他他企企業(yè)業(yè)效效仿仿。。三三九九買(mǎi)買(mǎi)段段終終端端、、建建立立““999””急急救救電電話話，，哈哈藥藥集集團(tuán)團(tuán)的的巨巨額額廣廣告告，，都都產(chǎn)產(chǎn)生生了了強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的市市場(chǎng)場(chǎng)效效應(yīng)應(yīng)，，成成為為經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的主主要要和和作作對(duì)對(duì)象象。。只有作作大流流量，，取得得市場(chǎng)場(chǎng)效果果，才才能對(duì)對(duì)渠道道產(chǎn)生生影響響力，，才能能確立立企業(yè)業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地地位。。二、奇奇正（（北京京）的的市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀狀1、關(guān)關(guān)于藏藏藥全國(guó)已已有14種種藏藥藥進(jìn)入入國(guó)家家藥典典,41種種藏藥藥材、、94種藏藏成藥藥被列列入衛(wèi)衛(wèi)生部部首批批部頒頒標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，還還有12種種藏藥藥被列列為國(guó)國(guó)家中中藥保保護(hù)品品種,13種藏藏藥被被列為為新藥藥品種種。藏藏醫(yī)藥藥研究究開(kāi)發(fā)發(fā)取得得了很很大成成果，，結(jié)束束了長(zhǎng)長(zhǎng)期以以來(lái)藏藏藥沒(méi)沒(méi)有批批準(zhǔn)文文號(hào)、、沒(méi)有有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、沒(méi)沒(méi)有保保護(hù)品品種的的歷史史，走走上了了國(guó)內(nèi)內(nèi)外醫(yī)醫(yī)藥市市場(chǎng)，，使藏藏醫(yī)藥藥這一一傳統(tǒng)統(tǒng)民族族瑰寶寶得到到了保保護(hù)和和發(fā)展展。近近年來(lái)來(lái)，藏藏醫(yī)藥藥研究究還在在開(kāi)放放式開(kāi)開(kāi)發(fā)上上做了了很多多工作作，加加強(qiáng)了了與內(nèi)內(nèi)地和和國(guó)外外醫(yī)學(xué)學(xué)單位位的聯(lián)聯(lián)合，，一批批藏藥藥的開(kāi)開(kāi)發(fā)利利用走走上了了科學(xué)學(xué)化、、產(chǎn)業(yè)業(yè)化的的軌道道，將將十味味龍膽膽花顆顆粒等等10多種種新劑劑型藏藏藥推推向市市場(chǎng)。。又有有奇正正消痛痛貼獲獲得了了國(guó)際際金獎(jiǎng)獎(jiǎng)，實(shí)實(shí)現(xiàn)了了藏醫(yī)醫(yī)藥科科技成成果在在國(guó)際際舞臺(tái)臺(tái)上零零的突突破。。西藏藏有關(guān)關(guān)部門(mén)門(mén)還與與四川川方面面合作作，建建立了了現(xiàn)代代化的的藏藥藥廠，，結(jié)束束了藏藏藥單單靠傳傳統(tǒng)方方法生生產(chǎn)加加工的的歷史史，走走上了了高精精尖研研究開(kāi)開(kāi)發(fā)的的道路路。主要藏藏藥廠廠家情情況一一覽表表單位網(wǎng)址主要產(chǎn)品主推產(chǎn)品及功效四川恒康發(fā)展有限公司(http:www//)藏藥獨(dú)一味主治軟組織損傷。青海金訶藏醫(yī)藥集團(tuán)有限公司(/)二十五味松石丸、七十味珍珠丸、仁青芒覺(jué)等二十五味松石丸，主治各類肝臟疾病。七十味珍珠丸，主治主治各種急慢性腦血管及神經(jīng)疾病，仁青芒覺(jué)用于各類中毒、毒瘡、梅毒、淋病等。青海省藏藥制藥廠氨酚待因片、鹽酸丁丙諾啡片、西可奇。氨酚待因片,主治骨關(guān)節(jié)疼痛、牙痛等。鹽酸丁丙諾啡片，鎮(zhèn)痛藥。西可奇，用于解除各種原因引起的劇烈干咳和急、慢性支氣管炎引起的咳痰癥狀。2、關(guān)關(guān)于藏藏藥企企業(yè)：：青海大地藥業(yè)有限公司(http:www///)藏茵陳片、達(dá)里膠丸、速效傷風(fēng)膠囊。藏茵陳片主治肝膽疾患。

奇正藏藥（集團(tuán)）有限公司(/)奇正消痛貼、奇正潔白丸等潔白丸對(duì)胃脘疼痛、胸腹脹滿、嘔逆泄瀉有良效。消痛貼具有活血散瘀、消腫止痛、干黃水除濕痹等功效。普渡制藥(/star/medicine/pudu/product.htm)普來(lái)定、普藏紅、普樂(lè)平、普渡1號(hào)等

普來(lái)定為長(zhǎng)效鎮(zhèn)痛消炎藥。普藏紅具有強(qiáng)力抗疲勞、延緩衰老、抗缺氧等作用。普樂(lè)平主治糖尿病藥，普渡1號(hào)主治治療乳腺包塊、子宮肌瘤等病。甘南州藏醫(yī)藥研究所制藥廠(/BHGG18.htm)二十五味珍珠丸、二十五味松石丸二十五味珍珠丸該藥主治癲癇、半身不遂、高血壓等，二十五味松石丸主治肝硬化、各種肝炎等。主要藏藏藥廠廠家情情況一一覽表表西藏金珠（集團(tuán)）有限公司(/)流感丸，晶珠肝泰舒膠囊等。流感丸，適用于流行性感冒、普通感冒、炎癥發(fā)燒及預(yù)防并發(fā)癥等。晶珠肝泰舒膠囊，主治急慢性肝炎、乙肝、急性黃疸型肝炎西藏諾迪康藥業(yè)有限公司（股票代碼：600211，西藏藥業(yè)）諾迪康膠囊、諾迪康口服液、諾迪康顆粒、神康寧片、脂青膠囊、消炎退熱顆粒諾迪康膠囊，主治冠心病、心絞痛。西藏自治區(qū)藏藥廠/十味蒂達(dá)、十味龍膽花、六味能消十味蒂達(dá)主治大便秘結(jié)和胃脘脹痛，十味龍膽花主治痰熱壅肺所致的咳嗽、流涕、咽痛等，六味能消主治熱源性赤巴，慢性膽囊炎，膽石癥。西安天元藥業(yè)公司/yiliaowsbaojian/xiantianyuan.htm蒂達(dá)膠囊、唐宮壽液、唐味得口服液蒂達(dá)膠囊：主治急慢性肝炎、乙肝陽(yáng)轉(zhuǎn)陰、急慢性膽囊炎。

青海三普藥業(yè)股份有限公司(股票代碼：600898，青海三普)主要生產(chǎn)原料藥，其他如三普蟲(chóng)草精”、“三普乙肝健”、“三普心腦欣”膠囊-主要藏藏藥廠廠家情情況一一覽表表目前，，生產(chǎn)產(chǎn)藏藥藥的企企業(yè)，，除以以上規(guī)規(guī)模較較大的的12家以以外，，還有有100多多家小小藏藥藥廠。。開(kāi)發(fā)發(fā)的品品種、、組方方區(qū)別別不大大，甚甚至名名稱的的差別別也不不大，，奇正正藏藥藥在研研發(fā)上上、生生產(chǎn)上上的優(yōu)優(yōu)勢(shì)并并不明明顯。。奇正的的制藥藥廠率率先通通過(guò)GMP認(rèn)證，，并先先后多多次邀邀請(qǐng)北北京各各大醫(yī)醫(yī)院的的專家家進(jìn)藏藏參觀觀，取取得了了很好好的效效果。。然而而，這這種優(yōu)優(yōu)勢(shì)只只是暫暫時(shí)的的、相相對(duì)的的，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手很很容易易能夠夠做到到的。。奇正（（北京京辦））采用用文化化營(yíng)銷銷的方方式，，取得得了很很好的的市場(chǎng)場(chǎng)效果果，其其銷售售回款款98年是是萬(wàn)萬(wàn)；；99年萬(wàn)萬(wàn)；；2000年萬(wàn)萬(wàn)。但但是，，整個(gè)個(gè)隊(duì)伍伍存在在的是是強(qiáng)烈烈的““交易易”心心態(tài)，，只注注重短短期的的個(gè)人人利益益或小小團(tuán)體體利益益；企企業(yè)基基本上上不了了解客客戶或或?qū)涂蛻袅肆私獠徊欢啵?，不能能迅速速響?yīng)應(yīng)客戶戶要求求，有有組織織地提提供服服務(wù)；；新產(chǎn)產(chǎn)品不不能夠夠通過(guò)過(guò)這支支隊(duì)伍伍推廣廣下去去，占占領(lǐng)市市場(chǎng)；；業(yè)務(wù)務(wù)人員員面對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)時(shí)沒(méi)沒(méi)有信信心，，感覺(jué)覺(jué)不到到企業(yè)業(yè)有強(qiáng)強(qiáng)大的的力量量支持持，企企業(yè)對(duì)對(duì)這支支隊(duì)伍伍的有有效管管理就就變得得很困困難。。奇正現(xiàn)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者潛在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者供應(yīng)應(yīng)商商替代競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者渠道道進(jìn)入的的威脅脅討價(jià)還還價(jià)替代的的威脅脅競(jìng)爭(zhēng)中中的五五種力力量討價(jià)還還價(jià)三、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)要要點(diǎn)供應(yīng)環(huán)環(huán)節(jié)：：藏藥藥的原原材料料生長(zhǎng)長(zhǎng)在9000萬(wàn)萬(wàn)畝的的范圍圍內(nèi)，，奇正正已建建成萬(wàn)萬(wàn)畝藥藥源基基地，，目前前在原原材料料的供供應(yīng)上上沒(méi)有有問(wèn)題題。應(yīng)應(yīng)該指指出的的是，，本著著環(huán)境境保護(hù)護(hù)和持持續(xù)開(kāi)開(kāi)發(fā)的的原則則，我我們應(yīng)應(yīng)該清清楚這這些天天然資資源可可以支支撐多多大的的藏藥藥產(chǎn)業(yè)業(yè)規(guī)模?！，F(xiàn)有的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者：（見(jiàn)見(jiàn)調(diào)研研報(bào)告告）渠道環(huán)環(huán)節(jié)：：醫(yī)藥藥的特特殊性性造成成渠道道有很很強(qiáng)的的討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)能力力，終終端基基本上上可以以替代代消費(fèi)費(fèi)者。。為了了加強(qiáng)強(qiáng)我方方的對(duì)對(duì)渠道道的影影響力力，我我們要要培養(yǎng)養(yǎng)更多多的忠忠實(shí)消消費(fèi)者者，建建立消消費(fèi)者者檔案案，形形成直直接的的客戶戶服務(wù)務(wù)體系系。通通過(guò)整整合傳傳播，，持續(xù)續(xù)教育育消費(fèi)費(fèi)者，，提高高消費(fèi)費(fèi)者自自主消消費(fèi)的的能力力（將將消費(fèi)費(fèi)者變變成醫(yī)醫(yī)生）），擴(kuò)擴(kuò)大市市場(chǎng)。。潛在的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者和和替代代的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)：：通過(guò)過(guò)密切切聯(lián)系系市場(chǎng)場(chǎng)，把把握兩兩者的的狀況況，及及時(shí)采采取應(yīng)應(yīng)對(duì)措措施。。成功因因素：：深度分分銷是是一個(gè)個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)，必必須按按爭(zhēng)奪奪市場(chǎng)場(chǎng)的要要求展展開(kāi)協(xié)協(xié)同；；必須須按有有效出出貨，，減少少存貨貨以及及控制制費(fèi)用用的要要求展展開(kāi)協(xié)協(xié)同。。1、提提高產(chǎn)產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。。對(duì)于于老產(chǎn)產(chǎn)品，，要加加強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品系系列的的整合合，明明確一一個(gè)時(shí)時(shí)期的的主打打品種種，一一波一一波，，有節(jié)節(jié)奏地地沖擊擊市場(chǎng)場(chǎng)；同同時(shí)要要在質(zhì)質(zhì)量上上保證證、外外觀包包裝精精美、、價(jià)格格策略略上強(qiáng)強(qiáng)過(guò)對(duì)對(duì)手。。不斷斷開(kāi)發(fā)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品，，要突突破原原有的的思維維定勢(shì)勢(shì)，尋尋求一一個(gè)合合適的的推出出節(jié)奏奏，加加強(qiáng)新新品推推出市市場(chǎng)的的系統(tǒng)統(tǒng)策劃劃，有有計(jì)劃劃地展展開(kāi)市市場(chǎng)推推廣。。2、加加強(qiáng)市市場(chǎng)信信息的的反饋饋，加加強(qiáng)一一線““進(jìn)銷銷存””數(shù)據(jù)據(jù)的采采集、、整理理、傳傳遞與與統(tǒng)計(jì)計(jì)分析析。依依靠數(shù)數(shù)據(jù)制制定生生產(chǎn)與與供貨貨計(jì)劃劃，有有效地地銜接接“產(chǎn)產(chǎn)銷期期量””，減減少產(chǎn)產(chǎn)銷矛矛盾，，減少少商品品供應(yīng)應(yīng)上的的“多多與不不足””的矛矛盾。。3、強(qiáng)強(qiáng)化高高層專專業(yè)職職能部部門(mén)的的功能能，確確保計(jì)計(jì)劃、、營(yíng)銷銷、財(cái)財(cái)務(wù)、、配送送與人人力資資源等等子系系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)行的的順暢暢。要要強(qiáng)化化總體體策略略制定定的功功能，，確保保有限限的經(jīng)經(jīng)營(yíng)資資源配配置在在產(chǎn)生生成果果的方方向上上，與與對(duì)手手展開(kāi)開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。4、展展開(kāi)系系統(tǒng)的的、有有組織織的創(chuàng)創(chuàng)新，，尤其其要進(jìn)進(jìn)行組組織與與制度度性創(chuàng)創(chuàng)新，，確保保組織織的活活力。。結(jié)論：實(shí)施深深度分分銷，，打造造奇正正價(jià)值值鏈，，培養(yǎng)養(yǎng)一支支懂得得作市市場(chǎng)的的隊(duì)伍伍，用用信息息打通通研、、產(chǎn)、、銷的的通路路，堅(jiān)堅(jiān)持圍圍繞提提高系系統(tǒng)效效率做做出整整體安安排，，才是是成功功的關(guān)關(guān)鍵。。奇正經(jīng)銷商商終端端最終消費(fèi)者者有效銷銷售奇正價(jià)價(jià)值鏈鏈———實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有效效銷售售奇正價(jià)價(jià)值鏈鏈的認(rèn)認(rèn)識(shí)四、奇奇正深深度營(yíng)營(yíng)銷的的基本本模式式奇正藏藏藥核心經(jīng)經(jīng)銷商商終端OTC、醫(yī)院補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨客戶顧顧問(wèn)1.指指導(dǎo)2.幫幫助3.約約束4.激激勵(lì)奇正深深度分分銷基基本模模式業(yè)務(wù)代代表1.促促銷2.理理貨3.推推廣4.信信息特殊消消費(fèi)團(tuán)團(tuán)體長(zhǎng)期消消費(fèi)者者（影影響力力中心心）健康顧顧問(wèn)1、產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)2、保保健咨咨詢3、信信息奇正產(chǎn)產(chǎn)品（（主要要是消消痛帖帖）因因?yàn)榀煰熜э@顯著，，擁有有一批批忠實(shí)實(shí)消費(fèi)費(fèi)者，，我們們可以以透過(guò)過(guò)他們們的影影響力力，擴(kuò)擴(kuò)大我我們的的影響響。建建立消消費(fèi)人人群的的檔案案。這這是市市場(chǎng)滲滲透。。我們應(yīng)應(yīng)透過(guò)過(guò)客戶戶能接接觸到到的各各個(gè)點(diǎn)點(diǎn)，持持續(xù)對(duì)對(duì)使用用者進(jìn)進(jìn)行商商品教教育，，使消消費(fèi)者者成為為“醫(yī)醫(yī)生””，。。通過(guò)旅旅游部部門(mén)獲獲知，，每年年到西西藏旅旅游人人數(shù)在在40萬(wàn)人人，我我們可可以透透過(guò)針針對(duì)性性的宣宣傳、、促銷銷，獲獲得新新的使使用者者。這這是市市場(chǎng)擴(kuò)擴(kuò)張。。北京辦辦工作作卓著著成效效，央央金的的作用用是巨巨大的的，帶帶出了了初步步職業(yè)業(yè)化的的隊(duì)伍伍?，F(xiàn)現(xiàn)在，，央金金拉拇拇本人人的社社會(huì)影影響力力和社社會(huì)活活動(dòng)能能力，，是企企業(yè)不不可多多得的的財(cái)富富，我我們可可以透透過(guò)她她，形形成特特殊渠渠道，，建立立特殊殊的渠渠道，，并積積極擴(kuò)擴(kuò)大影影響。。提煉、、總結(jié)結(jié)、統(tǒng)統(tǒng)一對(duì)對(duì)內(nèi)、、對(duì)外外的傳傳播，，形成成教育育訓(xùn)練練體系系，內(nèi)內(nèi)生更更多的的企業(yè)業(yè)人才才。奇正深深度分分銷的的戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)就是是打造造企業(yè)業(yè)價(jià)值值鏈，，編織織銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；磨磨練一一支用用信息息武裝裝起來(lái)來(lái)的營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍，，管理理市場(chǎng)場(chǎng)，服服務(wù)客客戶，，直接接參與與市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)；完完善營(yíng)營(yíng)銷管管理規(guī)規(guī)范和和制度度，達(dá)達(dá)成有有序經(jīng)經(jīng)營(yíng)和和永續(xù)續(xù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的目目的；；提高高企業(yè)業(yè)的整整體運(yùn)運(yùn)行效效率，，完成成有組組織的的銷售售。讓整個(gè)個(gè)隊(duì)伍伍懂得得如何何來(lái)維維護(hù)企企業(yè)價(jià)價(jià)值鏈鏈，學(xué)學(xué)會(huì)搜搜集、、傳遞遞、分分析信信息，，把握握市場(chǎng)場(chǎng)脈搏搏，做做客戶戶顧問(wèn)問(wèn)，隨隨時(shí)為為客戶戶提供供專業(yè)業(yè)咨詢?cè)兒头?wù)，需要很長(zhǎng)時(shí)時(shí)間。深度度分銷成敗敗的關(guān)鍵是是看我們這這個(gè)隊(duì)伍有有沒(méi)有承擔(dān)擔(dān)責(zé)任的意意愿和能力力，通過(guò)工工作觀念的的根本變革革，整個(gè)隊(duì)隊(duì)伍將被重重新塑造，，而這支隊(duì)隊(duì)伍將是““奇正”在在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中確立優(yōu)優(yōu)勢(shì)的根本本保障。因?yàn)槭钦麄€(gè)個(gè)營(yíng)銷模式式的變化，，試點(diǎn)時(shí)我我們選擇比比較接近深深度分銷理理念的區(qū)域域，總結(jié)出出模本，并并樹(shù)立隊(duì)伍伍的信心，，隨著隊(duì)伍伍的成熟，，我們將提提高切入市市場(chǎng)的反應(yīng)應(yīng)速度，取取得市場(chǎng)占占位優(yōu)勢(shì)。。這個(gè)模式式的精神就就是抑制對(duì)對(duì)手，在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中取得得勝利，獲獲得長(zhǎng)久競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。。第三部分深度營(yíng)銷的的實(shí)施和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.此報(bào)告僅供供客戶內(nèi)部部使用。未未經(jīng)和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)公司的的書(shū)面許可可，其他任任何機(jī)構(gòu)不不得擅自傳傳閱、引用用或復(fù)制一、實(shí)施方方案（附件件2）市場(chǎng)調(diào)研，，認(rèn)清事實(shí)實(shí)數(shù)據(jù)分析，，得出結(jié)論論經(jīng)銷方案，，反復(fù)溝通通終端維護(hù)，，共同收益益形成網(wǎng)絡(luò)，，促銷服務(wù)務(wù)二、區(qū)域市市場(chǎng)調(diào)研分分析報(bào)告（（附件2））三、經(jīng)銷商商方案（附附件1）四、終端方方案（附件件1）五、操作指指南（附件件1）六、管理手手冊(cè)（附件件1）第四部分奇正深度分分銷的執(zhí)行行要點(diǎn)一、工作習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成成關(guān)注市場(chǎng)與與競(jìng)爭(zhēng)。把握進(jìn)貨、、出貨、存存貨、回款款、費(fèi)用。。傳遞一手信信息。深化與終端端的關(guān)系。。（顧問(wèn)式式服務(wù)）養(yǎng)成思考的的習(xí)慣。計(jì)劃管理、、時(shí)間管理理、表報(bào)管管理。理解組織的的職能，明明確自己在在組織中的的責(zé)責(zé)任和作作用。調(diào)和整體利利益與個(gè)體體利益。指標(biāo)和目標(biāo)標(biāo)的差距。。工作內(nèi)容與與目標(biāo)一致致性的差距距。二、系統(tǒng)的的支撐1、組織設(shè)設(shè)計(jì)銷售組織的的五大職能能：把握市場(chǎng)的的職能接近市場(chǎng)的的職能影響市場(chǎng)的的職能滲透市場(chǎng)的的職能維持市場(chǎng)的的職能銷售組織的的四條主線線：情報(bào)體系傳播體系服務(wù)支撐體體系督導(dǎo)制度2、系統(tǒng)作作用把握各聯(lián)系系環(huán)節(jié)，統(tǒng)統(tǒng)籌全局。?！豆ぷ髁髁鞒獭方缍氊?zé)，，提供組織織保證?！丁督M織手冊(cè)冊(cè)》共同為最終終成果承擔(dān)擔(dān)責(zé)任。3、集中資資源的原則則邊際收益率率的概念：：每增加一一個(gè)單位的的投入與增增加的收益之比。燃點(diǎn)思考：：越省錢(qián)越越好嗎？鞭打快馬與與價(jià)值的認(rèn)認(rèn)定三、掌握終終端對(duì)于目標(biāo)終終端首先作作出評(píng)估。。根據(jù)評(píng)估情情況提出開(kāi)開(kāi)發(fā)與否的的意見(jiàn)，并并根據(jù)其銷銷售狀況，，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)提出相應(yīng)應(yīng)方案。簽定書(shū)面的的協(xié)議，即即《終端零售促促進(jìn)銷售協(xié)協(xié)議》把相關(guān)方方的責(zé)權(quán)利利規(guī)范下來(lái)來(lái)。建立關(guān)系以以后，逐步步完善終端端檔案，并并隨時(shí)補(bǔ)充充有關(guān)信息息，以期全全面掌控終終端。制定終端維維護(hù)方案，，由相應(yīng)責(zé)責(zé)任人負(fù)責(zé)責(zé)。分析終端潛潛力，進(jìn)一一步提升終終端等級(jí)。。依據(jù)公司的的戰(zhàn)略要求求、終端調(diào)調(diào)查的情況況、區(qū)域市市場(chǎng)投入的的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)、擬開(kāi)發(fā)發(fā)的終端布布局結(jié)構(gòu)、、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)的計(jì)劃等等形成經(jīng)銷銷商的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)。四、經(jīng)銷商商協(xié)同依據(jù)公司的的戰(zhàn)略要求求、終端調(diào)調(diào)查的情況況、區(qū)域市市場(chǎng)投入的的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)、擬開(kāi)發(fā)發(fā)的終端布布局結(jié)構(gòu)、、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)的計(jì)劃等等形成經(jīng)銷銷商的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行初步評(píng)評(píng)價(jià)，結(jié)合合經(jīng)銷商的的選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，確定出出準(zhǔn)核心客客戶。進(jìn)一步的摸摸底調(diào)查。。針對(duì)符合我我們選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷銷商，制定定合作方案案。簽定書(shū)面的的協(xié)議，即即《經(jīng)銷商合合同》。制定經(jīng)銷商商的扶植方方案、管理理方案、激激勵(lì)方案，，由有關(guān)責(zé)責(zé)任人負(fù)責(zé)責(zé)組織實(shí)施施。五、搭建深深度分銷體體系獨(dú)具風(fēng)格的的銷售促進(jìn)進(jìn)。（見(jiàn)整整合營(yíng)銷傳傳播）為客戶創(chuàng)造造價(jià)值。進(jìn)入有續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的管理理狀態(tài)。9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。01:33:0501:33:0501:331/6/20231:33:05AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，