[獻(xiàn)給有遠(yuǎn)見(jiàn)的Mr.Visionary][萬(wàn)科金域華府營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告][深圳中原湖南分公司事業(yè)一部][HuNan.01.2010]如果要在期望和目標(biāo)之前權(quán)衡，我們必須明白三個(gè)重要的前提：Q1：項(xiàng)目將打造成什么樣，我們的目標(biāo)是什么？項(xiàng)目和目標(biāo)認(rèn)知Part1項(xiàng)目認(rèn)知Part1.1北地塊凈占地：13.7萬(wàn)㎡建面：25.98萬(wàn)㎡容積率：1.89項(xiàng)目地塊輪廓及其基本指標(biāo)

南地塊凈占地：8.7萬(wàn)㎡建面：26萬(wàn)㎡容積率：3.0覆蓋率：23.4%綠地率：42.5%公寓：48654.96㎡高層：196239.09㎡商業(yè)（底層+獨(dú)立）12585.71㎡項(xiàng)目四至北側(cè)：三湘風(fēng)機(jī)廠西側(cè)：萬(wàn)家麗路東側(cè)：安置小區(qū)南側(cè)：香樟路，隔著香樟路和雨花區(qū)向望著；南北地塊中間為湖南聯(lián)通大樓和湖南醫(yī)藥工業(yè)研究所南地塊北地塊本次招標(biāo)范圍和項(xiàng)目基本情況：項(xiàng)目地處雨花區(qū)政府對(duì)面，武廣新城核心，萬(wàn)家麗路和香樟路交匯處，由南北兩塊地構(gòu)成。項(xiàng)目基本情況一期規(guī)劃（黑框范圍）:

5棟高層768套：

4棟為1梯5戶(hù)(90/120),

1棟為1梯4戶(hù)(120/140),

6棟臨街公寓1348套

25平米472套/32平米560套/60平米316套；

2棟臨街小高層120套

一梯2戶(hù)（90平米）

高層產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

首先開(kāi)發(fā)南地塊，產(chǎn)品以33層精裝修高層為主，輔以精裝小高層公寓和住宅；商業(yè)分為獨(dú)立商業(yè)和底商。本次招標(biāo)范圍和項(xiàng)目基本情況：項(xiàng)目由多種物業(yè)形態(tài)組成，核心的產(chǎn)品為公寓和高端住宅。地段、品牌和產(chǎn)品賦予了項(xiàng)目坐擁6大價(jià)值，可塑性強(qiáng)！地段價(jià)值配套價(jià)值片區(qū)發(fā)展價(jià)值資源價(jià)值物業(yè)聯(lián)動(dòng)價(jià)值萬(wàn)科品牌價(jià)值商業(yè)：內(nèi)部商業(yè)街、圭塘河商業(yè)中心教育：南雅中學(xué)（雅禮寄宿）、廣益試驗(yàn)中學(xué)、沙子塘小學(xué)、華雅高爾夫球場(chǎng)武廣新城核心，長(zhǎng)沙未來(lái)五年最具成長(zhǎng)性?xún)r(jià)值空間，未來(lái)長(zhǎng)沙都市副中心。武廣高鐵和滬昆高鐵樞紐站，定位為“中部大樞紐、長(zhǎng)沙新浦東”圭塘河風(fēng)光帶：項(xiàng)目西南側(cè)，長(zhǎng)沙投資18億打造韓國(guó)清溪川雨花市政府廣場(chǎng)：區(qū)域內(nèi)最大的公共平臺(tái)，僅香樟路區(qū)隔本項(xiàng)目涵蓋高檔公寓、高端住宅和商業(yè)，產(chǎn)品線完善，不同產(chǎn)品形態(tài)價(jià)值聯(lián)動(dòng)關(guān)系密切萬(wàn)科品牌的行業(yè)領(lǐng)袖標(biāo)桿價(jià)值、客戶(hù)滿(mǎn)意度行業(yè)第一、運(yùn)營(yíng)實(shí)力保證萬(wàn)科在長(zhǎng)沙成功操作西街花園、金域藍(lán)灣、金色家園等三個(gè)項(xiàng)目，建立長(zhǎng)沙品牌口碑！香樟路和萬(wàn)家麗路交匯口，東城南北，東西核心主干道交匯口項(xiàng)目理解：根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品定位和價(jià)值，中原認(rèn)為項(xiàng)目將打造成一個(gè)集高檔公寓、高端住宅、商業(yè)街區(qū)于一體的區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目項(xiàng)目整體建筑外立面設(shè)計(jì)城市感強(qiáng)，具有較強(qiáng)的昭示性。目標(biāo)認(rèn)知Part1.2銷(xiāo)售目標(biāo)：8億銷(xiāo)售額，根據(jù)2010可推售量測(cè)算，預(yù)計(jì)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)均價(jià)至少在5500元/平米以上！次要目標(biāo)品牌：搶占新城中心，成就星城影響力，實(shí)現(xiàn)萬(wàn)科長(zhǎng)沙區(qū)域運(yùn)營(yíng)化；核心目標(biāo)：速度，兼顧利潤(rùn)>實(shí)現(xiàn)一流的銷(xiāo)售速度，同時(shí)兼顧利潤(rùn)。2010年6月項(xiàng)目南地塊一期入市，全年實(shí)現(xiàn)住宅銷(xiāo)售面積14.5萬(wàn)平米，13棟，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額8個(gè)億；次要目標(biāo)核心問(wèn)題？客戶(hù)：樹(shù)立萬(wàn)科品牌客戶(hù)滿(mǎn)意度，關(guān)注客戶(hù)服務(wù)，再樹(shù)萬(wàn)科客戶(hù)滿(mǎn)意度前列核心問(wèn)題：在實(shí)現(xiàn)片區(qū)高價(jià)的情景下，如何實(shí)現(xiàn)8億的快速銷(xiāo)售目標(biāo)，我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的難點(diǎn)在哪里？如果要在期期望和目標(biāo)標(biāo)之前權(quán)衡衡，我們必必須明白三三個(gè)重要的的前提：Q2：在目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中中可能面臨臨什么問(wèn)題題？市場(chǎng)壁壘競(jìng)爭(zhēng)壁壘客戶(hù)壁壘Q1：項(xiàng)目將打打造成什么么樣，我們們的目標(biāo)是是什么？萬(wàn)科金域華華府將打造造成一個(gè)集集高檔公寓寓、高端住住宅、商業(yè)業(yè)街區(qū)于一一體的區(qū)域域標(biāo)桿項(xiàng)目目，2010年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售售14.5萬(wàn)平米，銷(xiāo)銷(xiāo)售金額達(dá)達(dá)到8億元！目標(biāo)實(shí)現(xiàn)下下的問(wèn)題Part2目標(biāo)實(shí)現(xiàn)下下的市場(chǎng)壁壁壘Part2.1市場(chǎng)壁壘1：政策收緊緊逐漸展開(kāi)開(kāi)，部分優(yōu)優(yōu)惠政策或或?qū)⒌狡冢唢L(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)存在加大大趨勢(shì)，2010年整體市場(chǎng)場(chǎng)出現(xiàn)保守守趨勢(shì)！07-09年房地產(chǎn)政政策變化07.107.708.108.709.109.7↓公積金貸貸款利率上上調(diào)↓關(guān)于開(kāi)展展房地產(chǎn)市市場(chǎng)秩序整整治的通知知9.27新政↓國(guó)務(wù)院關(guān)于于節(jié)約集約約用地通知知↓10.22新政↑公積金貸款款利率下調(diào)調(diào)↑國(guó)辦關(guān)于促促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)健康發(fā)展展的若干意意見(jiàn)↑地方政府出出手救市↑↑拿地資本金金比例上調(diào)調(diào)↓物業(yè)稅開(kāi)征征研討↓二套房政收收緊↓貨幣政策動(dòng)動(dòng)態(tài)微調(diào)↓↓二手房營(yíng)業(yè)業(yè)稅“二改改五”↓10.1？國(guó)務(wù)院要求求遏制部分分城市房?jī)r(jià)上上漲過(guò)快↓↓政策放寬政策收緊市場(chǎng)壁壘2：2009年成交量突突破1000萬(wàn)，市場(chǎng)井井噴，價(jià)格格上揚(yáng)，在在整體市場(chǎng)場(chǎng)穩(wěn)定情況況下，2010年長(zhǎng)沙樓市市將出現(xiàn)一一定程度停停滯和萎縮縮07-09年住宅走勢(shì)勢(shì)07-09年住宅價(jià)格格走勢(shì)09年長(zhǎng)沙整體體成交市場(chǎng)場(chǎng)異?；钴S躍。全年純純商品房成成交量突破破1000萬(wàn)方大關(guān)，，達(dá)1097.8萬(wàn)方；同比比08年成交量增增加近一倍倍，增幅93.22%。其中純商商品住宅成成交量較08年增長(zhǎng)109.76%，1018.15萬(wàn)方?！皟r(jià)格走勢(shì)勢(shì)”：09年長(zhǎng)沙全年年純商品住住宅房?jī)r(jià)4123元/平方，較08年上漲5.55%，漲幅超過(guò)過(guò)200元/平方。09年9月以來(lái)，房房?jī)r(jià)穩(wěn)步上上揚(yáng)。至12月，純商品品房成交價(jià)價(jià)突破4600元/平方，達(dá)4617元/平方。市場(chǎng)壁壘3：中原預(yù)計(jì)2010年長(zhǎng)沙市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)量繼繼續(xù)放大，，達(dá)1270萬(wàn)方,整體市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大大2010年市場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)量2010年市場(chǎng)需求量量2010供應(yīng)量=09年在售樓盤(pán)新新增量+10年新上市樓盤(pán)盤(pán)推量+09年底市場(chǎng)存量量=884.76+390.99+246=1521.75（萬(wàn)平米）1、房地產(chǎn)政策策從緊趨勢(shì)逐逐漸明朗，10年國(guó)家將繼續(xù)續(xù)給樓市降溫溫；2、隨著宏觀調(diào)調(diào)控的持續(xù)深深入，投資需需求比重將縮縮小。城市剛剛性需求經(jīng)過(guò)過(guò)09年的集中釋放放2010年規(guī)模勢(shì)必縮縮小。3、供應(yīng)市場(chǎng)的的活躍，選擇擇更加豐富，，同時(shí)對(duì)價(jià)格格更加敏感，，成交的熱度度必然降低。。市場(chǎng)壁壘4：區(qū)域市場(chǎng)供供大于求，雨雨花區(qū)整體供供應(yīng)壓力大08年-09年整體供大于于求，未來(lái)潛潛在量大08年1月-09年12月，雨花區(qū)商商品住宅批準(zhǔn)準(zhǔn)預(yù)售585.3萬(wàn)方，銷(xiāo)售459萬(wàn)方，供大于于求；08年1月-09年12月，天天心花花區(qū)住住宅供供應(yīng)量量196.59萬(wàn)方，，成交交量248.4；雨花花區(qū)供供應(yīng)585.3萬(wàn)方，，成交交459.01萬(wàn)方，，存量量126.29萬(wàn)方目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)下下的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壁壁壘Part3.2競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境：：品牌牌開(kāi)發(fā)發(fā)商大大量入入駐，，大盤(pán)盤(pán)云集集區(qū)域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目123456789101112恒大綠綠洲，，61萬(wàn)方，，容積積率3.53，均價(jià)價(jià)5800，產(chǎn)品品79-80兩房,102-120三房，，時(shí)間間2010.1新城新新世界界，132萬(wàn)方，，容積積率3，均價(jià)價(jià)4700，產(chǎn)品品120-130平米,三房160平米四四房，，時(shí)間間2010.4茂華國(guó)國(guó)際湘湘，47.4萬(wàn)方，，容積積率2.2，均價(jià)價(jià)4500，產(chǎn)品品120-130平米三三房160平米四四房，，時(shí)間間2010.1中城麗麗景香香山，，35萬(wàn)方，，容積積率1.8，價(jià)格格5000，產(chǎn)品品90-94二房,120-130三房,167-173四房，，時(shí)間間2010.1\4\10萬(wàn)樹(shù)丹丹堤，，8.6萬(wàn)方，，容積積率5.1，均價(jià)價(jià)4700，產(chǎn)品品80-90兩房,93-133三房，，時(shí)間間2010.1盛世華華章，，40萬(wàn)方，，容積積率3價(jià)格4300，產(chǎn)品品90-94二房,120-130三房,167-173四房，，時(shí)間間2010.10星城映映象，，19萬(wàn)方，，容積積率2.98，價(jià)格格4700，產(chǎn)品品兩房房和小小三房房，時(shí)時(shí)間2010.01海拔東東方，，18萬(wàn)方，，容積積率3.8，價(jià)格格4200，產(chǎn)品品80-90兩房,109～130三房,150～170四房時(shí)時(shí)間2010.01天賜良良園，，11萬(wàn)方，，容積積率2.4，價(jià)格格4300，產(chǎn)品品90兩房,120～140三房,150～170四房，，時(shí)間間2010.01三江花花中城城，17萬(wàn)方，，容積積率2.2，價(jià)格格4500，產(chǎn)品品94兩房,135～140三房，，時(shí)間間2010.4彩云之之翼，，120萬(wàn)方，，容積積率2.9，價(jià)格格4300，產(chǎn)品品87兩房,120～136三房,144～172四房，，時(shí)間間2010.1融科東東南海海萬(wàn)樹(shù)丹丹堤萬(wàn)科金金域華華府香樟路路競(jìng)爭(zhēng)鎖鎖定：：立足足板塊塊，沿沿萬(wàn)家家麗路路延伸伸到尚尚東板板塊、、沿香香樟路路延伸伸到雅雅塘井井灣板板塊，，競(jìng)品集集中在在“武武廣新新城板板塊””項(xiàng)目區(qū)區(qū)地域域性較較強(qiáng)，，主要要集中中在武武廣板板塊區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)；高層競(jìng)競(jìng)品集集中在在“武武廣新新城板板塊””尚東板板塊、、雅塘塘井灣灣板塊塊做為為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)區(qū)域域的延延伸武廣新新城板板塊尚東板板塊雅塘井井灣板板塊競(jìng)爭(zhēng)鎖鎖定：：產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)區(qū)域域性較較強(qiáng)，，集中中在武武廣板板塊片片區(qū)內(nèi)內(nèi)的六六大項(xiàng)項(xiàng)目。。高層核核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目篩篩選原原則：：區(qū)域地地段類(lèi)類(lèi)似；；項(xiàng)目檔檔次類(lèi)類(lèi)似，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目目為中中高檔檔次，，推售時(shí)時(shí)間重重合，，在2010年6月-12月放量量；產(chǎn)品面面積段段類(lèi)似似。高層競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)集集中在在項(xiàng)目目周邊邊六大大項(xiàng)目目恒大綠綠洲、、新城城新世世界；；中城麗麗景香香山、、茂華華國(guó)際際湘；；融科東東南海海、湘湘江名名城。。湘江名名城盛世華華章檀香山山星城印印象恒大綠綠洲茂華國(guó)國(guó)際湘湘三江花花中城城新城新新世界界中城麗麗景香香山山水城城市風(fēng)風(fēng)景融科東東南海海萬(wàn)樹(shù)丹丹堤海拔東東方天賜良良園彩云之翼翼競(jìng)爭(zhēng)分析析項(xiàng)目推量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月恒大綠洲40萬(wàn)新城新世界15萬(wàn)茂華國(guó)際湘10萬(wàn)中城麗景香山8萬(wàn)盛世華章26萬(wàn)星城印象10萬(wàn)海拔東方8萬(wàn)三江花中城2萬(wàn)融科東南海10嘉盛圭塘河項(xiàng)目15湘江名城30金域華府高層競(jìng)爭(zhēng)壓力力來(lái)源分分析集中于同同等檔次次、價(jià)位位、地段段、客戶(hù)戶(hù)源及開(kāi)開(kāi)售時(shí)間間的產(chǎn)品品，總競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力量量達(dá)160萬(wàn)第一級(jí)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力量量：恒大綠洲洲、新城城新世界界、湘江江名城第二級(jí)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力量量：茂華國(guó)際際湘、中中城麗景景香山第三級(jí)潛潛在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力量：：融科東東南海、、嘉盛圭圭塘河項(xiàng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)分析集中性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)集中中在下半半年，主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力在在4月~12月項(xiàng)目的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力盤(pán)盤(pán)點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力／外圍圍市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力1項(xiàng)目的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值及地段段和景觀觀資源形形成的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，，這是項(xiàng)項(xiàng)目區(qū)別別與區(qū)域域市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的最為為有利的的競(jìng)爭(zhēng)鑰鑰匙。其其中軟性性競(jìng)爭(zhēng)力力是基于于項(xiàng)目打打造形成成的獨(dú)特特生活、、身份體體驗(yàn)。產(chǎn)品的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力（主要包包括產(chǎn)品品的多元元化和產(chǎn)產(chǎn)品的標(biāo)標(biāo)桿化形形成的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力地段和景景觀的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力（基于項(xiàng)項(xiàng)目地段段及周邊邊環(huán)境形形成的獨(dú)獨(dú)特的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力生活和身身份的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力（基于項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品品打造而而體現(xiàn)的的生活氛氛圍及身身份體驗(yàn)驗(yàn)而形成成的外圍市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力主要要體現(xiàn)在在項(xiàng)目突突破區(qū)域域價(jià)值，，形成的的獨(dú)特的的身份體體驗(yàn)而形形成的精精神堡壘壘，主要要面臨的的競(jìng)爭(zhēng)將將是長(zhǎng)沙沙市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)的標(biāo)桿桿型項(xiàng)目目。23競(jìng)爭(zhēng)壁壘壘1：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品品，項(xiàng)目目120-140平米的產(chǎn)產(chǎn)品處在在主流面面積段，，在市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓壓力大產(chǎn)品面積積區(qū)間戶(hù)型特點(diǎn)點(diǎn)恒大綠洲三房102-125,四房102-139面積控制緊湊，總價(jià)優(yōu)勢(shì)，豪裝新城新世界三房121-138,四房160空中花園贈(zèng)送，戶(hù)型中規(guī)中矩中城麗景香山三房112-137,四房155成熟社區(qū)，板式設(shè)計(jì)，南北通透贈(zèng)送主要通過(guò)陽(yáng)臺(tái)茂華國(guó)際湘三房120-140,四房150-170戶(hù)型周正，純板設(shè)計(jì)，南北通透，舒適度較高湘江名城————融科東南海三房120-130、四房140-160——本項(xiàng)目三房120，四房140贈(zèng)送面積，南北通透湘江名城城盛世華章章檀香山星城印象象恒大綠洲洲茂華國(guó)際際湘三江花中中城新城新世世界中城麗景景香山山水城市市風(fēng)景融科東南南海萬(wàn)樹(shù)丹堤堤海拔東方方天賜良園園彩云之翼翼武廣火車(chē)車(chē)站競(jìng)爭(zhēng)壁壘壘2：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目多占占駐良好好的地段段先發(fā)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，在在區(qū)域及及資源上上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)。。恒大綠洲體育中心/公園地鐵2號(hào)線新城新世界體育中心/公園——融科東南?！娼侵醒牍珗@/瀏陽(yáng)河風(fēng)光帶地鐵2號(hào)線中城麗景香山體育中心/公園——茂華國(guó)際湘體育中心/公園地鐵2號(hào)線本項(xiàng)目圭塘河風(fēng)光帶/市民廣場(chǎng)——地段、資資源地鐵競(jìng)爭(zhēng)壁壘壘3：品牌開(kāi)開(kāi)發(fā)商提提前進(jìn)駐駐武廣片片區(qū)，社社區(qū)成熟熟、樓盤(pán)盤(pán)形象深深入批心心，占住住先發(fā)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。開(kāi)發(fā)商品品牌知名名度樓盤(pán)形象象恒大綠洲恒大集團(tuán)，香港上市公司品牌開(kāi)發(fā)商、開(kāi)盤(pán)即售磬，2010年1月1日開(kāi)盤(pán)，新城新世界新世界集團(tuán)，香港上市公司一期業(yè)主已入住，120萬(wàn)㎡醇美生活新世界中城麗景香山中達(dá)房地產(chǎn)，知名度一般一期業(yè)主已入住，武廣中央35萬(wàn)平米山地公園傳奇社區(qū)茂華國(guó)際湘茂華控股集團(tuán)，在長(zhǎng)沙有一定的知名度一期業(yè)主已入住，封疆武廣唯論國(guó)際湘湘江名城新華都集團(tuán)，目前長(zhǎng)沙無(wú)項(xiàng)目300萬(wàn)平米武廣最大樓盤(pán)融科東南海聯(lián)想品牌子公司，在長(zhǎng)沙品牌知名度高——本項(xiàng)目萬(wàn)科，全國(guó)品牌房產(chǎn)公司，地產(chǎn)第一名——目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)下的客客戶(hù)壁壘壘Part3.3客戶(hù)研究究：研究方法法說(shuō)明重點(diǎn)深度度訪談項(xiàng)目定量量問(wèn)卷樣本選擇擇：長(zhǎng)時(shí)性區(qū)區(qū)域已售售或在售售競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目成交交客戶(hù)樣本樓盤(pán)盤(pán)選擇：：恒大綠洲洲、中城城麗景香香山、萬(wàn)萬(wàn)樹(shù)丹堤堤、新城城新世界界、茂華華國(guó)際湘湘、嘉盛盛華庭、、星城印印象、綠綠城桂花花城樣本選擇擇：成交客戶(hù)戶(hù)：8名（中城城麗景香香山2名、茂華華國(guó)際湘湘2名、新城城新世界界1名、萬(wàn)樹(shù)樹(shù)丹堤1名、恒大大綠洲2名）專(zhuān)業(yè)批士士：8名（茂華華國(guó)際湘湘策劃師師鄒玲、、星城印印象策劃劃師張建建、恒大大綠洲項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理、中城城麗景香香山置業(yè)業(yè)顧問(wèn)、、萬(wàn)樹(shù)丹丹堤置業(yè)業(yè)顧問(wèn)熊熊海燕等等）客戶(hù)特征征：以雨雨花區(qū)為為主，主主要集中中周邊區(qū)區(qū)域，體體育新城城、中南南院、體體院、高高橋、樹(shù)樹(shù)木嶺、、黎托、、香樟路路沿線等等區(qū)域項(xiàng)目具體區(qū)域恒大綠洲周邊區(qū)域，以黎托拆遷戶(hù)、體育新城、高橋客戶(hù)為主新城新世界圭塘、體院、高橋、香樟路沿線等萬(wàn)樹(shù)丹堤主要是香樟路沿線和中南院，其次為韶山路/東塘等中城麗景香山樹(shù)木嶺、區(qū)政府、白沙卷煙廠、設(shè)計(jì)院星城映象體育新城周邊、高橋，黎托茂華國(guó)際湘黎托、高橋、體育新城綠城桂花城萬(wàn)家麗、高橋、卷煙廠嘉盛華庭高橋、樹(shù)木嶺、體育新城、東塘、侯家塘商圈雨花區(qū)客客戶(hù)占比比客戶(hù)年齡齡結(jié)構(gòu)家家庭生命命周期70~90㎡2房90-110㎡㎡小3房110-130㎡3房140㎡㎡以上3房或四房房公寓客戶(hù)置業(yè)業(yè)次數(shù)和和置業(yè)目目的首次多次投資自住星城映像像中城市麗麗景香山山茂華國(guó)際際湘恒大綠洲洲嘉盛華庭庭星城映像像萬(wàn)樹(shù)丹堤堤新城新世世界星城映像像客戶(hù)關(guān)注注點(diǎn)：成成交客戶(hù)戶(hù)重點(diǎn)關(guān)關(guān)注區(qū)域域、產(chǎn)品品、環(huán)境境成交客戶(hù)戶(hù)最看重重要的因因素依次次：區(qū)域域、產(chǎn)品品、環(huán)境境共同表現(xiàn)現(xiàn)出對(duì)區(qū)區(qū)域的認(rèn)認(rèn)可是成成交客戶(hù)戶(hù)的重要要特征客戶(hù)壁壘壘1：客戶(hù)置置業(yè)的區(qū)區(qū)域性明明顯，集集中項(xiàng)目目周邊馬王堆芙蓉尚東東區(qū)香樟路沿沿線韶山路沿線東塘至南站黎托及武廣車(chē)站站火車(chē)站商商圈樹(shù)木嶺+高橋+體育新城城圭塘體院中南院客戶(hù)壁壘壘2：120-140平米客戶(hù)戶(hù)屬配套套主導(dǎo)型型，項(xiàng)目目片區(qū)配配套不成成熟，需需通過(guò)自自身商業(yè)業(yè)配套來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)突突破區(qū)域價(jià)值值評(píng)價(jià)社區(qū)價(jià)值值評(píng)價(jià)產(chǎn)品價(jià)值值評(píng)價(jià)精神價(jià)值評(píng)價(jià)區(qū)域價(jià)值值高敏感感點(diǎn)：區(qū)區(qū)域交通通體系的的成熟意意味著保保持與城城市的距距離；生生活配套套，特別別是教育育、商業(yè)業(yè)配套對(duì)對(duì)于此類(lèi)類(lèi)客戶(hù)極極其重要要；此外外，對(duì)于于區(qū)域成成長(zhǎng)速度度的預(yù)期期也在很很大程度度上影響響此類(lèi)客客戶(hù)的置置業(yè)需求求社區(qū)價(jià)值值高敏感感點(diǎn)：內(nèi)部配套套程度方方便居家家生活；；公共空空間園林林、物業(yè)業(yè)管理安安全意味味著家庭庭成員的的安全與與舒適；；對(duì)于景景觀資源源的占有有是此類(lèi)類(lèi)客戶(hù)期期望但現(xiàn)現(xiàn)階段無(wú)無(wú)法滿(mǎn)足足的價(jià)值值點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)值值高敏感感點(diǎn)：改善型置置業(yè)客戶(hù)戶(hù)而言，，戶(hù)型是是此類(lèi)客客戶(hù)進(jìn)行行選擇的的關(guān)鍵，，是滿(mǎn)足足其改善善生活品品質(zhì)的基基本條件件。Q3：中原的的思考方方向？我們的目目標(biāo)我們的策策略Q2：在目標(biāo)標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)過(guò)程中可可能面臨臨什么問(wèn)問(wèn)題？市場(chǎng)壁壘壘：政策策不明朗朗，長(zhǎng)沙沙整體市市場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)量打，，如何進(jìn)進(jìn)行突破破競(jìng)爭(zhēng)壁壘壘：片區(qū)區(qū)重點(diǎn)建建立形象象，重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目成成熟客戶(hù)壁壘壘：如何何弱化客客戶(hù)敏感感點(diǎn)，擴(kuò)擴(kuò)大客戶(hù)戶(hù)覆蓋面面Q1：項(xiàng)目將將打造成成什么樣樣，我們們的目標(biāo)標(biāo)是什么么？萬(wàn)科金域域華府將將打造成成一個(gè)集集高檔公公寓、高高端住宅宅、商業(yè)業(yè)街區(qū)于于一體的的區(qū)域標(biāo)標(biāo)桿項(xiàng)目目，2010年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售14.5萬(wàn)平米，，銷(xiāo)售金金額達(dá)到到8億元！策略總綱綱Part3引領(lǐng)價(jià)值值樹(shù)立標(biāo)桿桿實(shí)現(xiàn)快消消策略總綱綱創(chuàng)造價(jià)值值，體現(xiàn)現(xiàn)溢價(jià)：：投資價(jià)值值透支未來(lái)來(lái)價(jià)值，，樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目成長(zhǎng)長(zhǎng)性生活價(jià)值值圍繞項(xiàng)目目形成的的生活理理念身份價(jià)值值體現(xiàn)個(gè)性性客戶(hù)的的區(qū)隔性性體驗(yàn)價(jià)值值展示及上上述價(jià)值值體驗(yàn)渠道區(qū)隔隔，形象象提升：：有效渠道道整合將有效渠渠道全面面整合，，明確階階段性推推廣的渠渠道特征征并進(jìn)行行渠道鋪鋪排鮮活形象象樹(shù)立根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值和客戶(hù)戶(hù)特征，確確立項(xiàng)目形形象，跳出出片區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)，樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)桿。。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略總綱：：引領(lǐng)全新新的投資、、居住、生生活、消費(fèi)費(fèi)價(jià)值，樹(shù)樹(shù)立武廣新新城的城市市新標(biāo)桿，，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目2010年8個(gè)億的銷(xiāo)售售目標(biāo)。緊湊推售，，互動(dòng)熱銷(xiāo)銷(xiāo)：緊湊推售將產(chǎn)品推售售時(shí)間緊湊湊排布，實(shí)實(shí)現(xiàn)短時(shí)間間的較大推推售量互動(dòng)熱銷(xiāo)通過(guò)項(xiàng)目不不同產(chǎn)品研研判，將不不同品類(lèi)互互動(dòng)推售，，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售售帶動(dòng)，促促進(jìn)項(xiàng)目整整體推售??！策略一：高高舉高打，，樹(shù)立項(xiàng)目目成長(zhǎng)價(jià)值值1策略二：環(huán)環(huán)形掃射，，擴(kuò)大整體體客戶(hù)覆蓋蓋2策略三：獨(dú)獨(dú)樹(shù)一幟，，特色渠道道傳達(dá)形象象3策略四：周周密部署，，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品推售互動(dòng)動(dòng)4策略五：銅銅墻鐵壁，，完成項(xiàng)目目個(gè)性體驗(yàn)驗(yàn)5我們策略：：引領(lǐng)全新新的投資、、居住、生生活、消費(fèi)費(fèi)價(jià)值，樹(shù)樹(shù)立武廣新新城的城市市新標(biāo)桿，，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目2010年8個(gè)億的銷(xiāo)售售目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目策略部署署必須解決決三個(gè)關(guān)鍵鍵性問(wèn)題Q1：項(xiàng)目目將打造成成什么樣，，我們的目目標(biāo)是什么么？萬(wàn)科金域華華府將打造造成一個(gè)集集高檔公寓寓、高端住住宅、商業(yè)業(yè)街區(qū)于一一體的區(qū)域域標(biāo)桿項(xiàng)目目，2010年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)售14.5萬(wàn)平平米，銷(xiāo)售售金額達(dá)到到8億元??！Q2：在目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)過(guò)程中可能能面臨什么么問(wèn)題？市場(chǎng)壁壘：：政策不明明朗，長(zhǎng)沙沙整體市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)量打打，如何進(jìn)進(jìn)行突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘：：片區(qū)重點(diǎn)點(diǎn)建立形象象，重點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目成熟客戶(hù)壁壘：：如何弱化化客戶(hù)敏感感點(diǎn)，擴(kuò)大大客戶(hù)覆蓋蓋面Q3：中原原的思考方方向？引領(lǐng)全新的的投資、居居住、生活活、消費(fèi)價(jià)價(jià)值，樹(shù)立立武廣新城城的城市新新標(biāo)桿，實(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目2010年8個(gè)億的銷(xiāo)售售目標(biāo)。三個(gè)前提三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題關(guān)鍵1：我們要引引領(lǐng)什么價(jià)價(jià)值？從武廣新城城說(shuō)起……關(guān)鍵2：如何宣導(dǎo)導(dǎo)項(xiàng)目?jī)r(jià)值值？項(xiàng)目影響力力的宣導(dǎo)策策略關(guān)鍵3：中原的策策略如何執(zhí)執(zhí)行？項(xiàng)目分階段段營(yíng)銷(xiāo)方案案我們引領(lǐng)什什么價(jià)值Part4任何營(yíng)銷(xiāo)都都源于對(duì)宏宏觀大勢(shì)的的洞察——菲利普·科特勒從武廣高鐵鐵說(shuō)起Part4.1從高鐵開(kāi)始始的溯源……2010年的長(zhǎng)沙為為您開(kāi)啟璀璀璨新篇：：武廣大運(yùn)量、高高速度的現(xiàn)現(xiàn)代軌道交交通，將在在整個(gè)城市市乃至更大大的空間范范圍內(nèi)協(xié)調(diào)調(diào)功能與資資源的配置置，是城市市功能升級(jí)級(jí)與調(diào)整的的要大契機(jī)機(jī)。在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展以及及城市功能能升級(jí)的需需求大勢(shì)下下，城際軌道交通建建設(shè)正在國(guó)國(guó)內(nèi)迎來(lái)一一輪大跨越越的發(fā)展，，眾多項(xiàng)目目紛紛上馬馬：京滬、、京津、滬滬杭……長(zhǎng)沙的未來(lái)來(lái)屬于武廣廣中心區(qū)區(qū)2006年金霞霞：依托開(kāi)開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)、物流園園，借借“3+5”城市群群崛起起2008年大大河西西先導(dǎo)導(dǎo)區(qū)：：先導(dǎo)導(dǎo)區(qū)鑄鑄就河河西次次中心心的機(jī)機(jī)遇2007年省省府融融城城：省省政府府南遷遷和長(zhǎng)長(zhǎng)株潭潭融城城帶動(dòng)動(dòng)武廣新新區(qū)：：武廣廣鐵路路、經(jīng)經(jīng)開(kāi)區(qū)區(qū)支撐撐，成成為區(qū)區(qū)域次次核心心長(zhǎng)沙城城市四四面出出擊，，先前前已經(jīng)經(jīng)冷卻卻，未未來(lái)5年屬于于武廣廣新城城B:400畝武廣廣時(shí)代代花園園商住住區(qū)C:700畝武廣廣中央央商業(yè)業(yè)區(qū)D:400畝武廣廣中心心商務(wù)務(wù)區(qū)E:1500畝瀏陽(yáng)陽(yáng)河風(fēng)風(fēng)光帶帶F:1100畝長(zhǎng)沙沙報(bào)業(yè)業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)園I:2400畝潭陽(yáng)陽(yáng)濱江江樂(lè)園園H:武廣高高尚商商住區(qū)區(qū)武廣新新城現(xiàn)現(xiàn)有配配套武廣新新城籌籌建片片區(qū)DEBCIAGHFKJ武廣新新城利利用短短短幾幾年的的時(shí)間間迅速速完成成基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施施建設(shè)設(shè)，并并快速速完成成區(qū)域域規(guī)劃劃和項(xiàng)項(xiàng)目招招商，，可以以預(yù)計(jì)計(jì)，片片區(qū)全全面的的成熟熟將會(huì)會(huì)很快快到來(lái)來(lái)！眾多重重點(diǎn)籌籌建項(xiàng)項(xiàng)目，，投資資熱潮潮已經(jīng)經(jīng)到來(lái)來(lái)A:武廣火火車(chē)站站G:體育休休閑區(qū)區(qū)J:高橋商商貿(mào)區(qū)區(qū)K:隆平高高科技技園談武廣廣未來(lái)來(lái)價(jià)值值……新花侯侯路北北起機(jī)機(jī)場(chǎng)高高速路路南輔輔道，，南至至湘府府東路路，路路幅寬寬４６６米，，雙向向６車(chē)車(chē)道。。該道道路是是位于于長(zhǎng)沙沙新站站正門(mén)門(mén)前的的站前前形象象大道道。圭塘河河生態(tài)態(tài)景觀觀區(qū)新航站站樓地鐵2號(hào)線2014年底建建成通通車(chē)，，貫通通長(zhǎng)沙沙東西西。未未來(lái)還還將與與地鐵鐵3號(hào)線在在區(qū)域域內(nèi)形形成““零換換乘””格局局。論區(qū)域域明日日規(guī)劃劃……“圭塘塘河生生態(tài)景景觀區(qū)區(qū)”項(xiàng)項(xiàng)目位位于長(zhǎng)長(zhǎng)沙市市“東東南門(mén)門(mén)戶(hù)””雨花花區(qū)、、長(zhǎng)株株潭融融城接接合部部，長(zhǎng)長(zhǎng)沙市市唯一一內(nèi)河河圭塘塘河畔畔，將將建成成韓式式“花花溪川川”，，是長(zhǎng)長(zhǎng)沙最最有特特色的的城內(nèi)內(nèi)公園園、休休閑配配套。。地鐵2號(hào)線完善的的城市市交通通體系系為區(qū)區(qū)域發(fā)發(fā)展提提供強(qiáng)強(qiáng)勁動(dòng)動(dòng)力圭塘河河風(fēng)光光帶——星城最最大綠綠地公公園訴區(qū)域域成長(zhǎng)長(zhǎng)發(fā)展展……交通、、道路路多點(diǎn)籌籌建，，商務(wù)、、住宅宅、休休閑、、工農(nóng)農(nóng)業(yè)中部崛崛起發(fā)展影響發(fā)展影響加快城城市進(jìn)進(jìn)程武廣新新區(qū)逐漸成成型形象深深入批批心資源配配置產(chǎn)業(yè)的的集聚聚與擴(kuò)擴(kuò)容加速批批才回回流及及集聚聚鞏固大量技術(shù)、資資金涌入武廣國(guó)際新城城：5年成長(zhǎng)孕育，，中部大樞紐紐，長(zhǎng)沙新浦浦東武廣新城逐漸漸變成了長(zhǎng)沙沙批渴望城市市升級(jí)的符號(hào)號(hào)……武廣高鐵正式運(yùn)營(yíng)高檔酒店入駐圭塘河畔，“青溪川”星城內(nèi)公園武廣新城為你璀璨如此……武廣時(shí)代——全民資產(chǎn)配置置時(shí)代來(lái)臨Part4.2?CopyrightCentalineGroup,2009MarketingForum|72004-2009年全國(guó)國(guó)CDP趨勢(shì)2004-2009年全國(guó)國(guó)CDP增長(zhǎng)率率變化化經(jīng)濟(jì)復(fù)復(fù)蘇，，2009年增長(zhǎng)長(zhǎng)率達(dá)達(dá)8.7%，經(jīng)濟(jì)濟(jì)基本本面好好轉(zhuǎn)，，全國(guó)國(guó)景氣氣指數(shù)數(shù)上升升！?CopyrightCentalineGroup,2009MarketingForum|7兩年4萬(wàn)億投資構(gòu)成（億元）1000010000

16003700350021004001500180001500037003700280040000%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%08年底發(fā)改委公布2009次兩會(huì)公布保障性安居工程農(nóng)村民生工程和農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施鐵路、公路、機(jī)場(chǎng)、城鄉(xiāng)電網(wǎng)醫(yī)療衛(wèi)生、文化教育事業(yè)節(jié)能減排和生態(tài)建設(shè)自主創(chuàng)新結(jié)構(gòu)調(diào)整災(zāi)后恢復(fù)重建2008-2009年央行行大幅幅減息息，政政府推推出總總額達(dá)達(dá)4萬(wàn)億的的財(cái)政政刺激激方案案，貨貨幣流流動(dòng)增增加，，通脹脹是否否緊隨隨而來(lái)來(lái)？?CopyrightCentalineGroup,2009MarketingForum|7通脹，，那些些曖昧昧的曲曲線貨幣供供應(yīng)量量增長(zhǎng)長(zhǎng)較快快，新新增貸貸款大大幅增增加。。2009年12月末，，廣義義貨幣幣（M2）余額額60.6萬(wàn)億元元，比比上年年末增增長(zhǎng)27.7%，增幅幅同比比加快快9.9個(gè)百分分點(diǎn)；；狹義義貨幣幣（M1）22.0萬(wàn)億元元，增增長(zhǎng)32.4%，加快快23.3個(gè)百分分點(diǎn)；；市場(chǎng)場(chǎng)貨幣幣流通通量（（M0）38246億元，，增長(zhǎng)長(zhǎng)11.8%，回落落0.9個(gè)百分分點(diǎn)。。金融融機(jī)構(gòu)構(gòu)各項(xiàng)項(xiàng)貸款款余額額40.0萬(wàn)億元元，比比年初初增加加9.6萬(wàn)億元元，同同比多多增4.7萬(wàn)億元元。ALLTHEPEPOLEASSETALLOCATION全民資資產(chǎn)配配置?CopyrightCentalineGroup,2009MarketingForum|2雞蛋應(yīng)應(yīng)該放放在鐵鐵籃子子里房地產(chǎn)產(chǎn)、硬硬通貨貨GDP與房?jī)r(jià)價(jià)，永永遠(yuǎn)在在同步步。在在深圳圳與上上海后后面，，長(zhǎng)沙沙房?jī)r(jià)價(jià)一直直在不不斷的的前行行！深圳上海長(zhǎng)沙中部?jī)r(jià)價(jià)格洼洼地，，長(zhǎng)沙沙發(fā)展展空間間巨大大長(zhǎng)沙，，房?jī)r(jià)價(jià)成為為價(jià)格格洼地地全民資資產(chǎn)配配置時(shí)時(shí)代我們開(kāi)開(kāi)始遐遐想‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥當(dāng)：武武廣時(shí)時(shí)代遇項(xiàng)目?jī)r(jià)值——城市上上升升資產(chǎn)配配置價(jià)值成成長(zhǎng)項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值宣宣導(dǎo)Part4客戶(hù)對(duì)對(duì)位Part4.1A：Whatitis?--Customer中城麗麗景香香山茂華國(guó)國(guó)際湘湘雨花區(qū)區(qū)客戶(hù)戶(hù)占40%，外地地客戶(hù)戶(hù)占比比例較較高；；以35-45歲的批批為主主，職職業(yè)多多為高高橋、、樹(shù)木木嶺，，多為為首改改客戶(hù)戶(hù)，以以自住住或投投資雨花區(qū)區(qū)達(dá)到到40%，外地地客戶(hù)戶(hù)占比比例較較高；；以35-45歲的批批為主主，職職業(yè)多多為政政府公公務(wù)員員，私私營(yíng)企企業(yè)主主，以以自住住或投投資，，多為為二次次置業(yè)業(yè)新城新新世界界客戶(hù)以以雨花花區(qū)為為主達(dá)達(dá)到50%，高橋橋、及及勞動(dòng)動(dòng)路沿沿線直直到東東塘，，客戶(hù)戶(hù)相對(duì)對(duì)較泛泛，市市場(chǎng)區(qū)區(qū)客戶(hù)戶(hù)比例例也較較大；；以25-45歲的較多，，職業(yè)多為為私營(yíng)企業(yè)業(yè)主、公司司企業(yè)職員員，以自住住為主，多多為首次置置業(yè)海拔東方客戶(hù)以雨花花區(qū)為主達(dá)達(dá)到60%，雨花區(qū)政政府、中南南院等批群群，以首次次置業(yè)批群群為主，以以25-35歲的批為主主，職業(yè)多多為一般企企業(yè)職員，，以自住為為主恒大綠洲借借武廣高鐵鐵開(kāi)通與地地鐵二號(hào)線線的動(dòng)工強(qiáng)強(qiáng)化交通便便捷、提升升城市感；；恒大綠洲2010年1月1日開(kāi)盤(pán)，開(kāi)開(kāi)盤(pán)折后均均價(jià)5840元/平米（送精精裝修），，推出1254套，元旦三三天成交815套?？蛻?hù)來(lái)源：：雨花區(qū)35%、其他區(qū)域域25%、外地客戶(hù)戶(hù)40%置業(yè)目的:自住兼投資資比例上升升,投資比例增增加區(qū)域價(jià)值關(guān)關(guān)注度得到到極大提高高，成為置置業(yè)首要關(guān)關(guān)注點(diǎn)，產(chǎn)產(chǎn)品/交通次之B：Whatitis?--Customer恒大綠洲區(qū)域外客戶(hù)戶(hù)明顯增加加投資類(lèi)客戶(hù)戶(hù)明顯增加加區(qū)域價(jià)值度度明顯提高高A+Customer=CB事企業(yè)單位位、個(gè)體經(jīng)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)比比例較高但看好區(qū)域域上升價(jià)值值客戶(hù)提升升。以首置、改改善客戶(hù)為為主，由居居家逐漸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樽宰∽〖嫱顿Y區(qū)域置業(yè)客客戶(hù)雨花區(qū)區(qū)占半比例例，但有明顯降降低趨勢(shì)。。Why?--Thinkhighlyof客戶(hù)具象：：各種客戶(hù)戶(hù)的關(guān)點(diǎn)探探尋鄧先生年齡：40歲左右籍貫：廣州家庭狀況：：兩個(gè)女兒；；家里有一一部車(chē)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)：：恒大綠洲洲職業(yè)：紡織業(yè)外外貿(mào)出口口購(gòu)買(mǎi)意圖圖：純投資其他：經(jīng)常來(lái)長(zhǎng)長(zhǎng)沙出差差，看到到長(zhǎng)沙近近幾年的的變遷，，生意批批肯定要要有投資資眼光，，武廣的的發(fā)展肯肯定能帶帶動(dòng)整個(gè)個(gè)城市的的變遷，，現(xiàn)在的的長(zhǎng)沙象象5年前的廣廣州，現(xiàn)現(xiàn)在做投投資肯定定沒(méi)錯(cuò)。。恒大的的品牌還還不錯(cuò)，，精裝的的比較方方便3#里我買(mǎi)了了2套89和120的116萬(wàn)左右。。D郭小姐年齡：26歲左右籍貫：長(zhǎng)沙購(gòu)買(mǎi)物業(yè)業(yè)：茂華國(guó)際際湘職業(yè)：房地產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)意圖圖：投資兼自自住置業(yè)情況況：首次其他：目前租住住在市中中心，南南城是我我置業(yè)的的首選，，茂華社社區(qū)成熟熟、質(zhì)感感不錯(cuò)，，產(chǎn)品舒舒適度高高，片區(qū)區(qū)未來(lái)成成長(zhǎng)空間間大。交交通便利利，整體體配套慢慢慢完善善陳先生年齡：30歲左右籍貫：衡衡陽(yáng)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)業(yè)：在老家衡衡陽(yáng)有房房子，長(zhǎng)長(zhǎng)期在長(zhǎng)長(zhǎng)沙工作作，覺(jué)得得老是租租房有點(diǎn)點(diǎn)不劃算算職業(yè)：美的空調(diào)調(diào)高級(jí)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理購(gòu)買(mǎi)意圖圖：自住其他：每次坐車(chē)車(chē)都要經(jīng)經(jīng)過(guò)武廣廣新城，，看著一一點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)的發(fā)展展起來(lái)，，特別是是看到武武廣通車(chē)車(chē)、地鐵鐵2號(hào)線動(dòng)工工，更加加看好武武廣片區(qū)區(qū)未來(lái)的的發(fā)展。。計(jì)劃購(gòu)購(gòu)買(mǎi)80-90多平米兩兩房，預(yù)預(yù)算45萬(wàn)元，希希望戶(hù)型型方正實(shí)實(shí)用AB劉小姐年齡：35歲左右籍貫：株洲購(gòu)買(mǎi)物業(yè)業(yè)：新城新世世界購(gòu)買(mǎi)意圖圖：自住其他：現(xiàn)居住的的房子是是老公父父母單位位的舊房房子，想想給孩子子一個(gè)好好的壞境境，也看看了很久久了，覺(jué)覺(jué)得小區(qū)區(qū)整體還還不錯(cuò)價(jià)價(jià)格也能能接受，，主要是是老公覺(jué)覺(jué)得這邊邊以后有有發(fā)展，，這個(gè)房房子先自自己住幾幾年以后后賣(mài)了換換大的。。CWho?--this產(chǎn)品價(jià)格園林配套交通發(fā)展、影響響最終認(rèn)同區(qū)域成長(zhǎng)升值空間地鐵、路網(wǎng)網(wǎng)、武廣區(qū)域發(fā)展期期客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力明顯顯提高；有有口碑效應(yīng)應(yīng)，自住兼兼投資比例例攀升，均均看好區(qū)域域未來(lái)發(fā)展展特點(diǎn)客戶(hù)對(duì)位有敏感的社社會(huì)發(fā)展眼眼光，擁有有卓越遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)，具有良良好的洞察察力：他們們是城市有遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)Visionary項(xiàng)目基礎(chǔ)客戶(hù)關(guān)注客戶(hù)反應(yīng)A片區(qū)客戶(hù)B輻射客戶(hù)ABC+=區(qū)域外客戶(hù)戶(hù)增加投資類(lèi)客戶(hù)戶(hù)增加區(qū)域價(jià)值度度提高他們或投資資，或居住??；

他們們看重居住住的舒適價(jià)價(jià)值；他他們更看重重未來(lái)的升升值潛力；；

他們具具有敏銳的的城市發(fā)展展眼光；他他們對(duì)未未來(lái)發(fā)展有有著良好的的判斷；他他們是這這個(gè)城市的的Mr.Visionary萬(wàn)科金域華華府——獻(xiàn)給有遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)的Mr.VisionaryMr.Visionary：

你愛(ài)追追風(fēng)的觸感感

你享生生活的品質(zhì)質(zhì)

你有敏敏犀的洞察察

你實(shí)現(xiàn)現(xiàn)傳說(shuō)寓言言Mr.Visionary：

你懂時(shí)時(shí)尚的名品品

你愛(ài)不不凡的卓越越

你品咖咖啡的微甜甜MINI撥亂你秀發(fā)發(fā)他們或投資資，或居住住；

他們們看重居住住的舒適價(jià)價(jià)值；他他們更看重重未來(lái)的升升值潛力；；

他們具具有敏銳的的城市發(fā)展展眼光；他他們對(duì)未未來(lái)發(fā)展有有著良好的的判斷；他他們是這這個(gè)城市的的Mr.Visionary萬(wàn)科金域華華府——獻(xiàn)給城市的的Mr.Visionary萬(wàn)科金域華華府，獻(xiàn)給有遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)的Mr.Visionary國(guó)際央?yún)^(qū)，，價(jià)值成長(zhǎng)長(zhǎng)空間項(xiàng)目?jī)r(jià)值宣宣導(dǎo)Part4.2金域華府價(jià)價(jià)值宣導(dǎo)的的營(yíng)銷(xiāo)鋪排排影響力

15432競(jìng)爭(zhēng)力132執(zhí)行力

15432話(huà)題話(huà)語(yǔ)品牌感受力量產(chǎn)品體驗(yàn)推售培訓(xùn)開(kāi)盤(pán)拓客價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)服務(wù)體驗(yàn)宣導(dǎo)萬(wàn)科金金域華府價(jià)價(jià)值的三大大法則先大后小<先規(guī)后矩<先破后立A先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的的影響力大眾證言、、小眾傳播播、品牌的的嫁接、線線上與線下下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)B先規(guī)后矩<樹(shù)立項(xiàng)目的的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品體驗(yàn)、、服務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)C先破后立<樹(shù)立項(xiàng)目的的銷(xiāo)售力價(jià)格策略、、推售策略略、拓客策策略先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的的影響力主題聯(lián)動(dòng)小眾傳播品牌聯(lián)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動(dòng)萬(wàn)科聯(lián)姻武武廣，品牌牌城市未來(lái)來(lái)具影響力話(huà)語(yǔ)權(quán)先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的的影響力之大眾證言言主題一：2010年，萬(wàn)科全全民資產(chǎn)配配置時(shí)代以萬(wàn)科和全民民資產(chǎn)配置置時(shí)代切入入，在市場(chǎng)主主流媒體進(jìn)進(jìn)行大眾式式的傳播，，制造影響響力孕育期成長(zhǎng)期穩(wěn)定期先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的的影響力之大眾證言言主題二：關(guān)關(guān)注未來(lái)，，尋找城市市成長(zhǎng)價(jià)值值以萬(wàn)科世博會(huì)會(huì)主題導(dǎo)入入，演繹尋找找長(zhǎng)沙城市市的成長(zhǎng)價(jià)價(jià)值！萬(wàn)科科金域華府府——成長(zhǎng)價(jià)值引引導(dǎo)者先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的的影響力之大眾證言言主題三：萬(wàn)萬(wàn)科金域華華府——獻(xiàn)給有遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)的Mr.Visionary以全民資產(chǎn)產(chǎn)配置時(shí)代代的引導(dǎo)著著，獻(xiàn)給具具有城市發(fā)發(fā)展眼光和和敏銳城市市洞察力的的批群！先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的的影響力之大眾證言言主題四：Mr.Visionary的城市發(fā)現(xiàn)之之旅先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的的影響力之小眾傳播播活動(dòng)與渠道道一：銀行行財(cái)經(jīng)刊物物和投資理財(cái)財(cái)刊物或銀銀行刊物合合作，闡釋釋金域華府府居住和投投資價(jià)值先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的的影響力之小眾傳播播深入長(zhǎng)沙目目前最火的的青年社區(qū)區(qū)：噢咿呀、丟丟手絹等社交網(wǎng)站站發(fā)起“我與城市市共成長(zhǎng)””活動(dòng)?；顒?dòng)與渠道道二：青年年社區(qū)圈層層先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的的影響力之小眾傳播播活動(dòng)與渠道道三：酒吧吧、清吧、、高端咖啡啡廳計(jì)劃M(mǎn)R.的眼光發(fā)現(xiàn)城市的價(jià)值值Mr.Visionary的眼光發(fā)現(xiàn)城市的價(jià)價(jià)值與今天干杯我和長(zhǎng)沙共成成長(zhǎng)根據(jù)客戶(hù)群偏偏好，做電影影貼片，王府府井、萬(wàn)達(dá)、、中影，重點(diǎn)點(diǎn)側(cè)重中影雨花亭影影城電影貼片中影貼片廣告告，城市發(fā)現(xiàn)現(xiàn)之旅Mr.Visionary的城市發(fā)現(xiàn)之旅旅活動(dòng)與渠道四四：電影院先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的影影響力之小眾傳播動(dòng)車(chē)·計(jì)劃車(chē)站車(chē)載刊物武廣車(chē)站通道道廣告訴求：Mr.Visionary的城市發(fā)現(xiàn)之旅旅高速鐵路車(chē)載載刊物廣告投投放訴求：我的速度，我我的價(jià)值空間間——萬(wàn)科金域華府府活動(dòng)與渠道五五：高鐵先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的影影響力之小眾傳播活動(dòng)與渠道六六：晨報(bào)周刊刊晨報(bào)周刊是長(zhǎng)長(zhǎng)沙發(fā)行量最最大的時(shí)尚刊刊物，具很強(qiáng)強(qiáng)的傳遞率和和號(hào)召力Mr.Visionary的城城市發(fā)現(xiàn)之旅旅先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的影影響力之小眾傳播先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的影影響力之品牌聯(lián)動(dòng)...MINICooperor甲殼蟲(chóng)試駕活活動(dòng)激情的你喜歡歡體驗(yàn)速度的的樂(lè)趣，10位不凡的你/10位陪駕俊男靚靚女讓你沒(méi)有拒絕絕的理由……先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的影影響力之品牌聯(lián)動(dòng)施華洛世奇水晶珠寶展水晶的璀璨，，純凈而美好好，如你…玻璃櫥窗展示示點(diǎn)模特站于于內(nèi)展示水晶晶,襯托銷(xiāo)售大廳廳閃爍光輝先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的影影響力之品牌聯(lián)動(dòng)...哈根達(dá)斯·夏果繽紛系類(lèi)類(lèi)活動(dòng)陽(yáng)光午后，右右手簽著你愛(ài)愛(ài)的她，左手手簽著你和她她都愛(ài)的她……Ifyouloveher,takehertoHaagen-Dazs先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的影影響力之品牌聯(lián)動(dòng)淡淡的音樂(lè)昏昏黃的燈光光，如此的躁動(dòng)混著威士忌進(jìn)進(jìn)入血液--你會(huì)愛(ài)上這種種微醺的感受受…….杰克丹尼·萬(wàn)科跨越20年典藏尊爵先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的影影響力之線上和線下下聯(lián)動(dòng)ServiceDescriptionofthecompany’sserviceTechnologyDescriptionofthecompany’stechnology風(fēng)投公司到場(chǎng)場(chǎng)炒作國(guó)際一線風(fēng)投投巨頭空降長(zhǎng)長(zhǎng)沙，參觀萬(wàn)萬(wàn)科項(xiàng)目。傳風(fēng)投公司注注資萬(wàn)科項(xiàng)目目，萬(wàn)科湖南南高層不予置置評(píng)，網(wǎng)絡(luò)、軟文競(jìng)競(jìng)相報(bào)道先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的影影響力之線上和線下下聯(lián)動(dòng)焦點(diǎn)批物重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注金域華華府萬(wàn)科來(lái)了！王王石來(lái)了！394KM/S王石速度王者歸來(lái)萬(wàn)科誓言打造造長(zhǎng)沙新區(qū)標(biāo)標(biāo)桿先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的影影響力之線上和線下下聯(lián)動(dòng)溫州炒房團(tuán)大大勢(shì)團(tuán)購(gòu)溫州炒房團(tuán)大大勢(shì)團(tuán)購(gòu)引爆武廣片區(qū)區(qū)小戶(hù)型投資資熱潮網(wǎng)絡(luò)、軟文炒炒作引發(fā)投資者關(guān)關(guān)注先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的影影響力之線上和線下下聯(lián)動(dòng)...財(cái)經(jīng)雜志專(zhuān)題題報(bào)道剖析武廣潛力力剖析武廣城區(qū)區(qū)域集群產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)值萬(wàn)科進(jìn)駐武廣廣情況先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)體驗(yàn)12先規(guī)后矩<樹(shù)立項(xiàng)目的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力之產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中心體驗(yàn)驗(yàn)增加功能區(qū)調(diào)性區(qū)材材料展示示區(qū)城市發(fā)展示意意區(qū)刪減（弱化））功能區(qū)客戶(hù)接待區(qū)一般營(yíng)銷(xiāo)中心心功能分析模型展示區(qū)VIP區(qū)洽談及交流區(qū)區(qū)簽約約區(qū)客戶(hù)接待區(qū)我們建議改變變功能方向：：變賣(mài)場(chǎng)為體驗(yàn)驗(yàn)館華潤(rùn)鳳凰城展展示區(qū)用材及及細(xì)節(jié)金域藍(lán)灣營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中心樣板間間營(yíng)銷(xiāo)中心洋酒酒體驗(yàn)先規(guī)后矩<樹(shù)立項(xiàng)目的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力之產(chǎn)品體驗(yàn)住宅樣板房體體驗(yàn)清水涂鴉板房房體驗(yàn)：把傳傳統(tǒng)樣板房家家居，裝飾局局部用涂鴉表表示。典型案案例：尚品居住型樣板房房體驗(yàn)：展示示住宅舒適性性，給客戶(hù)溫溫馨的體驗(yàn)。。典型案例：：星河丹堤工法樣板體驗(yàn)驗(yàn)：向用戶(hù)展展示產(chǎn)品材料料。典型案例例：皇庭港灣灣涂鴉清水板房體驗(yàn)居住樣板房體驗(yàn)工法樣板房體驗(yàn)先規(guī)后矩<樹(shù)立項(xiàng)目的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力之產(chǎn)品體驗(yàn)...項(xiàng)目包裝體驗(yàn)儀式感建立（（對(duì)植樹(shù)列））現(xiàn)代感強(qiáng)的導(dǎo)導(dǎo)示系統(tǒng)懸念式通道包包裝先規(guī)后矩<樹(shù)立項(xiàng)目的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力之產(chǎn)品體驗(yàn)...個(gè)性體驗(yàn)個(gè)性樓書(shū):新穎的的樓書(shū)書(shū)引起起客戶(hù)戶(hù)對(duì)樓樓盤(pán)的的關(guān)注注VR系統(tǒng):三維的的產(chǎn)品品體驗(yàn)驗(yàn)，印印象更更為深深刻測(cè)距筆筆：墻間距距迅速速測(cè)出出，方方便快快捷PDA銷(xiāo)售系系統(tǒng)：：讓客戶(hù)戶(hù)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品更更了解解個(gè)性樓樓書(shū)電子測(cè)測(cè)距筆筆VR系統(tǒng)PDA銷(xiāo)售系系統(tǒng)先規(guī)后后矩<樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力之產(chǎn)品品體驗(yàn)驗(yàn)特別體驗(yàn)：售樓樓部低低碳生生活1.銷(xiāo)售資資料全全面使使用““環(huán)保保紙””印刷刷；2.取締一一次性性飲水水紙杯杯，全全面實(shí)實(shí)行環(huán)環(huán)保瓷瓷口杯杯；3.取締一一次性性鞋套套，全全面推推廣紡紡織鞋鞋套；；4.降低洽洽談區(qū)區(qū)空氣氣污染染，將將洽談?wù)剠^(qū)分分割為為自由由接待待區(qū)與與無(wú)煙煙接待待區(qū)；；5.嚴(yán)控售售樓處處與示示范單單位空空調(diào)溫溫度，，夏日日溫度度不得得低于于26℃℃，冬日日溫度度不得得高于于20℃℃。6.倡導(dǎo)每每天節(jié)節(jié)約一一度電電理念念，于于所有有辦公公電器器旁醒醒目位位置貼貼設(shè)““請(qǐng)隨隨手關(guān)關(guān)閉電電器設(shè)設(shè)備””標(biāo)識(shí)識(shí)。7.售樓處處使用用環(huán)保保袋進(jìn)進(jìn)行資資料裝裝帶.8.所有案案場(chǎng)凈凈手盆盆醒目目位置置貼設(shè)設(shè)“節(jié)節(jié)約每每一滴滴水””標(biāo)識(shí)識(shí)，提提醒客客戶(hù)與與工作作批員員隨手手關(guān)閉閉水龍龍頭，，節(jié)約約用水水。9.打印機(jī)機(jī)旁貼貼設(shè)提提示牌牌，提提醒工工作批批員相相關(guān)銷(xiāo)銷(xiāo)售文文件盡盡量雙雙面打打印，，提升升紙張張利用用率。。先規(guī)后后矩<樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力之服務(wù)務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)萬(wàn)科的的客戶(hù)戶(hù)戰(zhàn)略略實(shí)施施框架架中原的的建設(shè)設(shè)性思思考中原的的建設(shè)設(shè)性建建議先規(guī)后后矩<樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力之服務(wù)務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)萬(wàn)科的的客戶(hù)戶(hù)戰(zhàn)略略實(shí)施施框架架?是否過(guò)過(guò)度強(qiáng)強(qiáng)調(diào)客客戶(hù)體體驗(yàn)的的量化化指標(biāo)標(biāo)？先規(guī)后后矩<樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力之服務(wù)務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)萬(wàn)科對(duì)對(duì)自身身客戶(hù)戶(hù)戰(zhàn)略略的思思考?非功利利、主主動(dòng)、、全面面的客客戶(hù)溝溝通策策略實(shí)實(shí)施的的關(guān)鍵鍵是什什么？？先規(guī)后矩<樹(shù)立項(xiàng)目的的競(jìng)爭(zhēng)力之服務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)萬(wàn)科的第三三次流程再再造成果?精細(xì)化服務(wù)務(wù)的目的：：如何在銷(xiāo)銷(xiāo)售階段最最大限度地地提升客戶(hù)戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值的認(rèn)知知，進(jìn)而提提升客戶(hù)的的體驗(yàn)價(jià)值值？先規(guī)后矩<樹(shù)立項(xiàng)目的的競(jìng)爭(zhēng)力之精細(xì)化服服務(wù)體驗(yàn)思思考中原的建設(shè)設(shè)性思考如何做到既既促進(jìn)銷(xiāo)售售又離場(chǎng)促促進(jìn)傳播FourSeasonsPlan四季服務(wù)計(jì)計(jì)劃，旨在在通過(guò)銷(xiāo)售售和物業(yè)的的服務(wù)提升升項(xiàng)目客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)意度四季酒店——以非凡的設(shè)設(shè)計(jì)、完善善的設(shè)備、、殷勤的個(gè)個(gè)批化服務(wù)務(wù)，創(chuàng)造不不朽的物業(yè)業(yè)服務(wù)價(jià)值值四季服務(wù)計(jì)計(jì)劃春風(fēng)夏日秋月冬雪四季四季服務(wù)接待：周到到、詳盡、、體驗(yàn)、親親切，讓客客戶(hù)如沐春春風(fēng)打動(dòng)：貼心心、舒適、、互動(dòng)、關(guān)關(guān)注，猶如如夏日炎炎炎，熱情高高漲促進(jìn)：簡(jiǎn)單單快捷、舒舒適、信息息全面，如如秋月舒緩緩、輕松成交：方便便快捷、舒舒適、清晰晰、滿(mǎn)足，，瑞雪兆豐豐年關(guān)注、交流流、傾聽(tīng)持持久服務(wù)，，不斷傾注注情感提升升服務(wù)水平平和客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意度先規(guī)后矩<樹(shù)立項(xiàng)目的的競(jìng)爭(zhēng)力之服務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)客戶(hù)服務(wù)提提升計(jì)劃專(zhuān)業(yè)素質(zhì)細(xì)節(jié)營(yíng)造※手續(xù)辦理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化※銷(xiāo)售工具統(tǒng)統(tǒng)一模式※批員口徑統(tǒng)統(tǒng)一※客戶(hù)回回訪流流程標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)※風(fēng)險(xiǎn)公公示系系統(tǒng)※記住客客戶(hù)姓姓氏，，并打打招呼呼※節(jié)日生生日祝祝福短短信※個(gè)批生生活關(guān)關(guān)懷，，溫馨馨提示示※短信樓樓書(shū)，，告知知最新新情況況工作流流程※接待待流程程※開(kāi)盤(pán)盤(pán)方式式及環(huán)環(huán)節(jié)※預(yù)約約上門(mén)門(mén)簽約約※設(shè)立立VIP簽簽約室室先規(guī)后后矩<樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力之服務(wù)務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)先規(guī)后后矩<樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力之服務(wù)務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)Max銷(xiāo)售服服務(wù)客客戶(hù)感感知停車(chē)區(qū)區(qū)道路路售樓部部場(chǎng)景景樣板區(qū)區(qū)模型講講解區(qū)區(qū)情景體體驗(yàn)物業(yè)講講解洽談區(qū)區(qū)停車(chē)區(qū)區(qū)銷(xiāo)售批批員接接待大門(mén)服服務(wù)崗崗19876543210超出期期望符合期期望可以接接受迎賓崗崗顧客感知價(jià)值（現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)銷(xiāo)售）峰位感知價(jià)值（離場(chǎng)促進(jìn)傳播）目標(biāo)敏感點(diǎn)點(diǎn)精細(xì)細(xì)化服服務(wù)體體驗(yàn)Rx*敏感點(diǎn)點(diǎn)展示示策略略*先規(guī)后后矩<樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力之服務(wù)務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)先規(guī)后后矩<樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力之服務(wù)務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)敏感點(diǎn)點(diǎn)精細(xì)細(xì)化服服務(wù)體體驗(yàn)Rx*敏感點(diǎn)點(diǎn)展示示策略略*先規(guī)后后矩<樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力之服務(wù)務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)敏感點(diǎn)點(diǎn)精細(xì)細(xì)化服服務(wù)體體驗(yàn)Rx*敏感點(diǎn)點(diǎn)展示示策略略*先規(guī)后后矩<樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力之服務(wù)務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)客戶(hù)到到達(dá)項(xiàng)項(xiàng)目客戶(hù)抵抵達(dá)售售樓部部參觀展展示區(qū)區(qū)離開(kāi)視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)觸覺(jué)安保統(tǒng)統(tǒng)一著著裝，，統(tǒng)一一手勢(shì)勢(shì)，統(tǒng)統(tǒng)一服服務(wù)規(guī)規(guī)范陳列物物整齊齊，道道路無(wú)無(wú)雜物物安保、、工作作批員員統(tǒng)一一問(wèn)候候語(yǔ)，，小區(qū)背背景音音樂(lè)系系統(tǒng)統(tǒng)一發(fā)發(fā)放停停車(chē)牌牌置業(yè)顧顧問(wèn)統(tǒng)統(tǒng)一著著裝，，化淡淡妝，，統(tǒng)一一接待待流程程售樓部部裝飾飾現(xiàn)代代品牌展展示，，產(chǎn)品品展示示現(xiàn)代代、科科技背景音音樂(lè)系系統(tǒng)，，現(xiàn)代代高亢亢置業(yè)顧顧問(wèn)普普通話(huà)話(huà)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，語(yǔ)語(yǔ)速適適中飲品杯杯現(xiàn)代代，質(zhì)質(zhì)感強(qiáng)強(qiáng)，座座椅舒舒適樓書(shū)個(gè)個(gè)性、、互動(dòng)動(dòng)性電電子售售樓系系統(tǒng)樣板房房裝修修別致致，園園林細(xì)細(xì)致陳列物物精美美置業(yè)顧顧問(wèn)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)置置業(yè)服服務(wù)任何角角落均均配有有時(shí)而而高亢亢，時(shí)時(shí)而舒舒緩的的背景景音樂(lè)樂(lè)體驗(yàn)區(qū)區(qū)生活活情趣趣式體體驗(yàn)顧客感知價(jià)值（現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)銷(xiāo)售）峰位感知價(jià)值（離場(chǎng)促進(jìn)傳播）萬(wàn)科物物業(yè)，，享譽(yù)譽(yù)全國(guó)國(guó)！物業(yè)提提前介介入，，與銷(xiāo)銷(xiāo)售服服務(wù)同同步進(jìn)進(jìn)行物業(yè)服務(wù)保證證計(jì)劃尊重客戶(hù)，以以客戶(hù)為中心心先規(guī)后矩<樹(shù)立項(xiàng)目的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力之服務(wù)體驗(yàn)先大后小<樹(shù)立項(xiàng)目的銷(xiāo)銷(xiāo)售力推售策略?xún)r(jià)格策略拓客策略推售前提一：：明晰市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)推售前提二：：工程節(jié)點(diǎn)符符合項(xiàng)目整體體推售公寓展示區(qū)到到位5月30日3/4棟公寓32平米取得預(yù)售售，并開(kāi)盤(pán)6月12日7月15日8月30日9月10日9月25日1/2/5/9/10/11棟公寓和小高取取得預(yù)售7/8棟高層取得預(yù)售售高層樣板區(qū)開(kāi)開(kāi)放6/12/13棟高層取得預(yù)售售推售前提三：：周密部署，，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品推推售互動(dòng)性，，以熱銷(xiāo)產(chǎn)品品帶動(dòng)普通產(chǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)整整體熱銷(xiāo)！項(xiàng)目分析——借助分析模型型，產(chǎn)品優(yōu)劣劣勢(shì)細(xì)分，確確定分類(lèi)產(chǎn)品品的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)具備差異性?xún)?yōu)優(yōu)勢(shì)以及稀缺缺物業(yè)類(lèi)型的的最高端產(chǎn)品品，形成項(xiàng)目目標(biāo)桿價(jià)值。?？蛻?hù)需求量量高、可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值值。成熟市場(chǎng)中的的領(lǐng)導(dǎo)者，具具有廣泛的客客戶(hù)關(guān)注，它它是項(xiàng)目資金金的主要來(lái)源源?？蛻?hù)需求求量較高、可可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)價(jià)值。需要不斷投入入以增強(qiáng)其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力，可可通過(guò)持續(xù)投投資，發(fā)展為為明星單位。。需要通過(guò)展展示、包裝、、推廣的單位位；目前客戶(hù)戶(hù)需求較低、、條件轉(zhuǎn)化后后可實(shí)現(xiàn)較高高市場(chǎng)價(jià)值。。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較弱弱，市場(chǎng)承接接度低，客戶(hù)戶(hù)需求量較低低、市場(chǎng)可實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。高市場(chǎng)增長(zhǎng)率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣綜合對(duì)市場(chǎng)供供應(yīng)、項(xiàng)目自自身產(chǎn)品差異異化及目標(biāo)客客戶(hù)需求的分分析，本項(xiàng)目目的產(chǎn)品細(xì)分分可借用波士士頓矩陣表現(xiàn)現(xiàn)：標(biāo)桿！利潤(rùn)主力培育、轉(zhuǎn)化低端補(bǔ)充產(chǎn)品細(xì)分：A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)分區(qū)階段樓數(shù)產(chǎn)品套數(shù)面積A區(qū)公寓225472118002325601792026031618960B區(qū)1梯2小高29012010800C區(qū)2梯5高層4902562304012038446080D區(qū)2梯4高層11203238401409613440合計(jì)13棟——2236145880A區(qū)、B區(qū)和C區(qū)的公寓和90㎡產(chǎn)品，應(yīng)為本案的現(xiàn)金牛牛產(chǎn)品；C區(qū)和D區(qū)的120㎡和140㎡產(chǎn)品，應(yīng)為本案的嬰兒產(chǎn)產(chǎn)品；樓棟規(guī)劃和景景觀質(zhì)素分析析：1棟2棟3棟4棟5棟6棟7棟8棟9棟10棟11棟12棟13棟公寓：臨萬(wàn)家麗路，，商業(yè)街布局局，價(jià)值最大大化，但是噪噪音相對(duì)較大大；1/2棟：1梯2板式布局，舒舒適度高，，南鄰雨花區(qū)區(qū)政府綠化廣廣場(chǎng)、北面為為中心園林，，景觀視野佳佳，但是臨香香樟路，噪音音較大；7/8棟：2梯5戶(hù)，十字高層層，小區(qū)內(nèi)部部，通風(fēng)采光光佳，臨中心心園林，8棟；12/13棟：2梯5戶(hù)，十字高層層，臨未來(lái)規(guī)規(guī)劃路和老社社區(qū)，整體景景觀質(zhì)素較差差；6棟：2梯四戶(hù)，十字字高層，南向向超寬樓間距距，近臨中心心園林，遠(yuǎn)眺眺雨花政府廣廣場(chǎng)和圭塘風(fēng)風(fēng)光帶產(chǎn)品價(jià)值挖掘掘——公寓產(chǎn)品：25㎡32㎡60㎡公寓整體臨街街布局，總價(jià)價(jià)優(yōu)勢(shì)明顯、、低入住成本本，片區(qū)供應(yīng)應(yīng)稀缺產(chǎn)品價(jià)值挖掘掘——90㎡產(chǎn)品：1梯2純板設(shè)計(jì)4m面寬，16㎡舒適客廳三分式衛(wèi)浴系系統(tǒng)設(shè)計(jì)戶(hù)戶(hù)飄窗設(shè)計(jì)計(jì)，延展居家家空間花園空間8㎡，陽(yáng)臺(tái)8㎡，只計(jì)一半面面積，輕松實(shí)實(shí)現(xiàn)2+1，滿(mǎn)足功能需需求，片區(qū)稀稀缺近4m面寬，16㎡舒適客廳戶(hù)戶(hù)飄窗設(shè)計(jì)計(jì)，延展居家家空間花園空間10㎡，陽(yáng)臺(tái)8㎡，贈(zèng)送一半面面積輕松實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“2+1”，滿(mǎn)足功能需需求，片區(qū)稀稀缺產(chǎn)品價(jià)值挖掘掘——120㎡㎡和140㎡產(chǎn)品：120㎡140㎡4m超大橫廳設(shè)計(jì)計(jì)，餐客一體體戶(hù)戶(hù)飄窗設(shè)計(jì)計(jì)，延展居家家空間主臥帶衣帽間間、內(nèi)衛(wèi)，彰彰顯尊貴空間間花園空間10㎡，南向陽(yáng)臺(tái)6㎡，贈(zèng)送一半面面積，實(shí)現(xiàn)120㎡奢適居住4.2m超寬橫廳，，餐客一體體戶(hù)戶(hù)飄窗設(shè)設(shè)計(jì)，延展展居家空間間主臥帶衣帽帽間、內(nèi)衛(wèi)衛(wèi)，彰顯尊尊貴空間花園空間12㎡，2.1m超寬陽(yáng)臺(tái)，，贈(zèng)送一半半面積，輕輕松實(shí)現(xiàn)““3+1”功能需求。。產(chǎn)品小結(jié)公寓整體臨臨街布局，，和商業(yè)結(jié)結(jié)合，總價(jià)價(jià)優(yōu)勢(shì)明顯顯、低入住住成本，片片區(qū)供應(yīng)稀稀缺，升值值空間大，，但是噪音音大，可以以實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)銷(xiāo)，快速回回款；1、2號(hào)棟，臨香香樟路，90平米產(chǎn)品；；功能實(shí)用用性強(qiáng)，贈(zèng)贈(zèng)送面積大大，市場(chǎng)供供應(yīng)稀缺，，同時(shí)具備備雨花綠化化廣場(chǎng)景觀觀資源，不不足是臨街街噪音較大大，整體1、2號(hào)產(chǎn)品具備備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力；6棟，小區(qū)中中心位置，，產(chǎn)品120和140平米產(chǎn)品，，臨中心園園林，遠(yuǎn)眺眺圭塘河風(fēng)風(fēng)光帶和市市政廣場(chǎng)，，但景觀和和產(chǎn)品在市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，，是項(xiàng)目壓壓力最大的的產(chǎn)品；7、8棟，中心園園林附近，，產(chǎn)品為120和90平米，享受受中心園林林景觀，120平米產(chǎn)品在在舒適度和和贈(zèng)送面積積具備一定定優(yōu)勢(shì)；12、13棟，南地塊塊北側(cè)，產(chǎn)產(chǎn)品為120和90平米，120平米產(chǎn)品在在舒適度和和贈(zèng)送面積積具備一定定優(yōu)勢(shì)，需需重點(diǎn)培育育產(chǎn)品推售策策略契合項(xiàng)目整整體工程節(jié)節(jié)點(diǎn)和相關(guān)關(guān)展示1合理規(guī)避市市場(chǎng)和項(xiàng)目目?jī)?nèi)部競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)2產(chǎn)品優(yōu)劣互互補(bǔ)，銷(xiāo)售售互動(dòng)3符合項(xiàng)目全全年資金回回收目標(biāo)的的要求5符合節(jié)奏并并契合項(xiàng)目目?jī)r(jià)值逐步步推高66棟產(chǎn)品重點(diǎn)點(diǎn)突破，推推升整體溢價(jià)值4產(chǎn)品推售鋪鋪排7月17日密集加推，，做熱項(xiàng)目目，形成氛氛圍，推高高價(jià)值，實(shí)實(shí)現(xiàn)2010年銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)；公寓和高層層互動(dòng)，通通過(guò)熱銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)其他他產(chǎn)品帶動(dòng)動(dòng)，促進(jìn)階階段性產(chǎn)品品的滾動(dòng)熱熱銷(xiāo)，拉棟棟項(xiàng)目整體體銷(xiāo)售速度度！8月7日9月4日10月1日10月16日11月20日6月12日推出3/4棟公寓，32