光耀營(yíng)銷(xiāo)模式淺析及探討世聯(lián)地產(chǎn)光耀翡儷港項(xiàng)目組2011年12月1日平臺(tái)沉淀人：習(xí)斐、陳曉銳、任志強(qiáng)§分享沉淀框架Part1：光耀營(yíng)銷(xiāo)模式研究的意義內(nèi)容：研究意義，光耀集團(tuán)介紹，光耀營(yíng)銷(xiāo)模式下的成果，光耀營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象小結(jié)。Part2：光耀營(yíng)銷(xiāo)模式硬件支撐（機(jī)構(gòu)架設(shè)）內(nèi)容：渠道一部，渠道二部，學(xué)生管理部門(mén)，大營(yíng)銷(xiāo)中心。Part3：光耀營(yíng)銷(xiāo)各渠道執(zhí)行剖析：3個(gè)殺手锏內(nèi)容：跨區(qū)域二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，學(xué)生專(zhuān)業(yè)化管理（百團(tuán)大戰(zhàn)），全城泛聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。Part4：光耀營(yíng)銷(xiāo)模式軟件輸出（創(chuàng)意推廣）內(nèi)容：與光耀模式匹配的推廣方式，包括創(chuàng)意、方向、原則，廣告資源的運(yùn)用，廣告的鋪排節(jié)奏等；成果案例賞析：光耀城先生的湖、DADA的草地、光耀派。Part5：光耀營(yíng)銷(xiāo)模式的思考與總結(jié)內(nèi)容：該模式可套用的條件和準(zhǔn)則，該營(yíng)銷(xiāo)模式仍需繼續(xù)探索的方面，該營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)的弊端。PART1：光耀營(yíng)銷(xiāo)模式研究的意義一、光耀營(yíng)銷(xiāo)模式研究的意義Q1:很多同行覺(jué)得光耀與眾不同，有人說(shuō)光耀很神秘，也有人說(shuō)光耀有點(diǎn)怪，有點(diǎn)另類(lèi)，也有人說(shuō)光耀很酷，光耀的營(yíng)銷(xiāo)模式特殊在哪里？Q2:近幾年來(lái)，光耀營(yíng)銷(xiāo)模式可謂自成一派，地產(chǎn)業(yè)稱(chēng)之為“光耀派”，光耀為何能實(shí)現(xiàn)多個(gè)項(xiàng)目的短期爆破？Q3：光耀地產(chǎn)在09年以前還是區(qū)域公司，但09年以后就已經(jīng)在整個(gè)南中國(guó)甚至走向全國(guó)一二線(xiàn)城市，2012年會(huì)有六個(gè)候鳥(niǎo)度假地推向市場(chǎng)，甚至在香港掛牌上市。光耀擴(kuò)張速度令人咋舌，企業(yè)本身又是如何經(jīng)營(yíng)的？發(fā)起疑問(wèn)一）從營(yíng)銷(xiāo)的角度：光耀的營(yíng)銷(xiāo)手法在行內(nèi)可謂獨(dú)樹(shù)一幟，個(gè)性的營(yíng)銷(xiāo)推廣手法、犀利的渠道營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)屬于光耀的市場(chǎng)模式。二）從開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的角度：光耀設(shè)計(jì)的產(chǎn)品同萬(wàn)科、龍湖等國(guó)內(nèi)知名品牌開(kāi)發(fā)商比較，并非有多創(chuàng)意，但是光耀開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、項(xiàng)目配套等一定是迎合目標(biāo)客戶(hù)群的喜好與偏好。三）從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度：光耀集團(tuán)以“創(chuàng)見(jiàn)夢(mèng)想城市”為開(kāi)發(fā)理念，作為惠州本地起家的私營(yíng)房地產(chǎn)商，融資渠道主要是通過(guò)高利貸借款，可謂具有巨大風(fēng)險(xiǎn)，但其能夠快速發(fā)展成為全國(guó)規(guī)模的房地產(chǎn)商前50強(qiáng)的惠州龍頭大哥，從經(jīng)營(yíng)的角度也是值得探討的。一、光耀營(yíng)銷(xiāo)模式研究的意義光本璀璨，故能耀世而在

深圳市光耀地產(chǎn)集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“光耀集團(tuán)”）成立于2002年，以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，具有國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)，榮獲“廣東房企品牌價(jià)值TOP10”和“中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”。集團(tuán)還涉足建筑、物業(yè)、金融、教育等多個(gè)領(lǐng)域，創(chuàng)立了以“光耀?荷蘭水鄉(xiāng)”、“光耀城?先生的湖”、“DADA的草地”、“全球候鳥(niǎo)度假地”為代表作品的系列項(xiàng)目品牌，在區(qū)域市場(chǎng)取得了銷(xiāo)售額冠軍、品牌知曉率首位等強(qiáng)勢(shì)業(yè)績(jī)。一、光耀營(yíng)銷(xiāo)模式研究的意義光耀集團(tuán)介紹一、光耀營(yíng)銷(xiāo)模式研究的意義光耀集團(tuán)介紹光耀集團(tuán)的發(fā)展歷程

2009年，光耀集團(tuán)開(kāi)始擴(kuò)張發(fā)力，項(xiàng)目版圖圍繞珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海三大經(jīng)濟(jì)圈逐步展開(kāi)，兩年內(nèi)拓展至深圳、北京、上海、天津、惠州、湛江、東莞、杭州、寧波、威海、臨沂、濟(jì)南、青島、成都等主流城市市場(chǎng)，管理框架上升為集團(tuán)總部、區(qū)域公司、城市公司的三級(jí)集團(tuán)管控模式。一、光耀營(yíng)銷(xiāo)模式研究的意義光耀模式下的營(yíng)銷(xiāo)成果【光耀成長(zhǎng)曲線(xiàn)圖

】2010年，新拓展了天津市場(chǎng)，環(huán)渤海，區(qū)域主要是在惠州、山東、天津。房地產(chǎn)主營(yíng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售總額達(dá)22億元房地產(chǎn)主營(yíng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售總額達(dá)40億元2011年，主營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)包括惠州、深東、天津、山東、北京和杭州。光耀企業(yè)總資產(chǎn)與凈資產(chǎn)連續(xù)三年翻倍增長(zhǎng)，土地儲(chǔ)備已超800萬(wàn)㎡，預(yù)計(jì)完成銷(xiāo)售總額80億元2012年2009年，主營(yíng)區(qū)域在惠州和深東區(qū)域。2012年預(yù)計(jì)完成銷(xiāo)售總額150億，完成規(guī)模升級(jí)的華麗轉(zhuǎn)身。完成全國(guó)的布局，包括環(huán)渤海區(qū)域（沈陽(yáng)、天津、山東威海臨沂），長(zhǎng)三角區(qū)域（上海、杭州、千島湖等），以及珠三角區(qū)域，形成三大區(qū)域的布局。2011年光耀銷(xiāo)售榮譽(yù)史5月28日城市山谷112套疊院開(kāi)盤(pán)售罄4月16日荷蘭小城湯姆小叔的洋房開(kāi)盤(pán)兩天勁銷(xiāo)458套6月18日荷蘭公館120套洋房半小時(shí)被搶購(gòu)一空2011年4月23日

城市山谷聯(lián)排別墅開(kāi)盤(pán)勁銷(xiāo)8成5月8日荷蘭小城樓王三小時(shí)售罄8月20日荷蘭小城山姆的長(zhǎng)湖別墅開(kāi)盤(pán)當(dāng)日勁銷(xiāo)85套······光耀的作戰(zhàn)模式：多盤(pán)聯(lián)操，全渠道營(yíng)銷(xiāo)光耀的執(zhí)行力：短期爆破，快速應(yīng)變，善打快仗光耀的創(chuàng)意推廣：溝通式推廣，跳躍固定思維一、光耀營(yíng)銷(xiāo)模式研究的意義光耀營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象小結(jié)光耀營(yíng)銷(xiāo)模式屬于泛營(yíng)銷(xiāo)的范疇，即打破單一信息傳播途徑，通過(guò)業(yè)主帶動(dòng)、親情鏈接、團(tuán)購(gòu)讓利等多種形式，讓更多的人有意識(shí)或無(wú)意識(shí)投入到樓盤(pán)的宣傳和銷(xiāo)售過(guò)程中，從而實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)的快速銷(xiāo)售。通過(guò)以上光耀營(yíng)銷(xiāo)模式的數(shù)據(jù)及表象，我們可以作以下定義：PART2：光光耀營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模模式硬硬件支支撐（（機(jī)構(gòu)構(gòu)架設(shè)設(shè)）二、光光耀營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模模式硬硬件支支撐（（機(jī)構(gòu)構(gòu)架設(shè)設(shè)）1.2.3.4.主要負(fù)責(zé)跨區(qū)域及本地中介二三級(jí)聯(lián)動(dòng)、代理公司二二級(jí)聯(lián)動(dòng)。渠道一部光耀自組專(zhuān)業(yè)派單團(tuán)隊(duì)，設(shè)立外展點(diǎn)，建立分營(yíng)銷(xiāo)展點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)；外圍合作單位泛聯(lián)動(dòng)。渠道二部專(zhuān)門(mén)的學(xué)生管理，并進(jìn)行內(nèi)部的分工細(xì)分，主要分為call客組、派單組、銷(xiāo)售助理組、活動(dòng)助理組、渠道組等。學(xué)生管理部門(mén)光耀集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)組成智囊團(tuán)，共同操盤(pán)制定策略，各項(xiàng)目按節(jié)點(diǎn)鋪排，各個(gè)擊破。大營(yíng)銷(xiāo)中心光耀模模式下下的架構(gòu)為匹配配光耀耀的泛泛營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式式，光光耀地地產(chǎn)特特成立立一系系列的的專(zhuān)業(yè)業(yè)部門(mén)門(mén)，并并進(jìn)行行精細(xì)細(xì)的劃劃分，，作為為硬件件支撐撐，每每個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目到到了強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)期期即可可拿來(lái)來(lái)即用用，從從而保保證光光耀快快速的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)節(jié)奏奏。PART3：光光耀營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)各各渠道道執(zhí)行行剖析析：3個(gè)殺殺手锏锏三、光光耀各各渠道道執(zhí)行行剖析析三大殺手锏跨區(qū)域二三級(jí)聯(lián)動(dòng)聯(lián)動(dòng)宣宣講、、武林林大會(huì)會(huì)、聯(lián)聯(lián)動(dòng)激激勵(lì)大大會(huì)……精細(xì)分分工，，call客客組、、派單單組、、銷(xiāo)售售助理理組、、活動(dòng)動(dòng)助理理組、、渠道道組等等，并建建立統(tǒng)統(tǒng)一的的激勵(lì)勵(lì)政策策和管管理方方法。。全城泛聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)琴行、、酒窖窖、律律師事事務(wù)所所、店店鋪檔檔口、、茶莊莊、洗洗車(chē)行行等建建立泛泛聯(lián)動(dòng)動(dòng)的合合作方方式。。1學(xué)生專(zhuān)業(yè)化管理（百團(tuán)大戰(zhàn)）23殺手锏锏一：：跨區(qū)區(qū)域二二三級(jí)級(jí)聯(lián)動(dòng)動(dòng)確定中中介方方確定合合作方方式聯(lián)動(dòng)實(shí)實(shí)施前期聯(lián)聯(lián)系中中介合合作單單位在確定定聯(lián)動(dòng)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)方案案時(shí)，，世聯(lián)聯(lián)要與與開(kāi)發(fā)發(fā)商明明確：：聯(lián)動(dòng)動(dòng)轉(zhuǎn)介介客戶(hù)戶(hù)成交交后的的績(jī)劃劃分情情況，，盡量量不劃劃分現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員的的業(yè)績(jī)績(jī)與現(xiàn)現(xiàn)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)1、召召開(kāi)聯(lián)聯(lián)動(dòng)激激勵(lì)大大會(huì)2、全全城巡巡鋪（（或重重點(diǎn)店店鋪巡巡捕））3、每每周發(fā)發(fā)放聯(lián)聯(lián)動(dòng)公公告4、為為主力力中介介開(kāi)設(shè)設(shè)聯(lián)動(dòng)動(dòng)專(zhuān)場(chǎng)場(chǎng)聯(lián)動(dòng)工工作準(zhǔn)準(zhǔn)備1、宣宣講ppt的撰撰寫(xiě)2、聯(lián)聯(lián)動(dòng)宣宣講物物料準(zhǔn)準(zhǔn)備3、聯(lián)聯(lián)動(dòng)互互動(dòng)禮禮品準(zhǔn)準(zhǔn)備4、洗洗腦：：聯(lián)動(dòng)動(dòng)相關(guān)關(guān)人員員的培培訓(xùn)與與演練練5、聯(lián)聯(lián)動(dòng)路路線(xiàn)的的制定定6、各各中介介公司司的人人員召召集現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)參參觀學(xué)學(xué)習(xí)/武林林大會(huì)會(huì)聯(lián)動(dòng)操操作方式及及流程程詳細(xì)流流程見(jiàn)見(jiàn)附件件：海報(bào)、、派單單單張張、口口徑卡卡、聯(lián)聯(lián)動(dòng)秘秘籍、、聯(lián)動(dòng)動(dòng)宣傳傳片等等殺手锏锏一：：跨區(qū)區(qū)域二二三級(jí)級(jí)聯(lián)動(dòng)動(dòng)聯(lián)動(dòng)物物料聯(lián)動(dòng)海海報(bào)（（以翡翡儷港港為例例，350*500mm）海報(bào)、、派單單單張張、口口徑卡卡、聯(lián)聯(lián)動(dòng)秘秘籍、、聯(lián)動(dòng)動(dòng)宣傳傳片等等殺手锏锏一：：跨區(qū)區(qū)域二二三級(jí)級(jí)聯(lián)動(dòng)動(dòng)聯(lián)動(dòng)物物料派單單單張（（以翡翡儷港港為例例，250x350mm）海報(bào)、派單單單張、口口徑卡、聯(lián)聯(lián)動(dòng)秘籍、、聯(lián)動(dòng)宣傳傳片等殺手锏一：：跨區(qū)域二二三級(jí)聯(lián)動(dòng)動(dòng)聯(lián)動(dòng)物料口徑卡（以以翡儷港為為例，110x70mm）海報(bào)、派單單單張、口口徑卡、聯(lián)聯(lián)動(dòng)秘籍、、聯(lián)動(dòng)宣傳傳片等殺手锏一：：跨區(qū)域二二三級(jí)聯(lián)動(dòng)動(dòng)聯(lián)動(dòng)物料聯(lián)動(dòng)殺客秘秘籍（以翡翡儷港為例例）海報(bào)、派單單單張、口口徑卡、聯(lián)聯(lián)動(dòng)秘籍、、聯(lián)動(dòng)宣傳傳片等殺手锏一：：跨區(qū)域二二三級(jí)聯(lián)動(dòng)動(dòng)聯(lián)動(dòng)物料聯(lián)動(dòng)宣傳片片（以翡儷儷港為例））發(fā)邀請(qǐng)函，，邀約合作作中介單位位武林大會(huì)規(guī)規(guī)模：2500-3000人人活動(dòng)費(fèi)用：：約30萬(wàn)萬(wàn)武林大會(huì)活活動(dòng)形式：：1、組織業(yè)業(yè)務(wù)員集體體到項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)參觀學(xué)學(xué)習(xí)，并安安排午餐2、舞臺(tái)：：勁爆活動(dòng)動(dòng)節(jié)目+項(xiàng)項(xiàng)目推介會(huì)會(huì)+本次到到訪業(yè)務(wù)員員抽獎(jiǎng)+成成交業(yè)務(wù)員員抽汽車(chē)武林大會(huì)效效果：武林大會(huì)一一般在項(xiàng)目目大節(jié)點(diǎn)前前一周啟動(dòng)動(dòng)，通過(guò)豐豐厚獎(jiǎng)品來(lái)來(lái)刺激業(yè)務(wù)務(wù)員集中約約客戶(hù)上門(mén)門(mén)，促成大大量成交。?；顒?dòng)方案附附件。殺手锏一：：跨區(qū)域二二三級(jí)聯(lián)動(dòng)動(dòng)武林大會(huì)殺手锏一：：跨區(qū)域二二三級(jí)聯(lián)動(dòng)動(dòng)武林大會(huì)物物料邀請(qǐng)函武林大會(huì)影影視片緊密的車(chē)輛輛安排：每次只要有有深圳客戶(hù)戶(hù)上門(mén)，均均為車(chē)接車(chē)車(chē)送，配合合非常到位位；齊全的物料料配合：配合各類(lèi)洗洗腦工具，，讓中介銷(xiāo)銷(xiāo)售在短時(shí)時(shí)間內(nèi)迅速速了解項(xiàng)目目；刺激的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策：光耀總是能能想盡花樣樣，通過(guò)各各式獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)來(lái)刺激業(yè)務(wù)務(wù)員的積極極性；集中有效的的洗腦：每次項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)盤(pán)前，均均會(huì)邀請(qǐng)所所有的中介介業(yè)務(wù)員上上門(mén)參觀項(xiàng)項(xiàng)目，給到到中介人員員及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員即即將開(kāi)盤(pán)的的壓力；開(kāi)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天也也會(huì)邀請(qǐng)大大量中介上上門(mén)，極好好的制造了了銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的賣(mài)壓；；貼心的后勤勤服務(wù)：所有中介聯(lián)聯(lián)動(dòng)人員及及客戶(hù)上門(mén)門(mén)后，均可可免費(fèi)享用用午餐：吃吃原味、真真功夫或者者超級(jí)牛扒扒等；最快的聯(lián)動(dòng)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)：聯(lián)動(dòng)成交后后，現(xiàn)場(chǎng)即即可先頒發(fā)發(fā)5000元現(xiàn)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，以刺刺激中介業(yè)業(yè)務(wù)員；獎(jiǎng)品激勵(lì)：：每次均會(huì)贈(zèng)贈(zèng)送給聯(lián)動(dòng)動(dòng)中介人員員一些新奇奇或?qū)嵱玫牡莫?jiǎng)品，增增加中介人人員積極性性；學(xué)生儲(chǔ)備：：長(zhǎng)期配備一一批大學(xué)生生兼職人員員，非常了了解項(xiàng)目情情況，組織織巡鋪、宣宣講、派單單等工作（（相當(dāng)于銷(xiāo)銷(xiāo)售助理或或策劃助理理）。殺手锏一：：跨區(qū)域二二三級(jí)聯(lián)動(dòng)動(dòng)聯(lián)動(dòng)分享總總結(jié)殺手锏二：：學(xué)生專(zhuān)業(yè)業(yè)化管理（（百團(tuán)大戰(zhàn)戰(zhàn)）管理模式及及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制制：call客組、、派單組、、銷(xiāo)售助理理組、活動(dòng)動(dòng)助理組、、渠道組等等學(xué)生管理方方式及流程程相關(guān)文件參參考附件學(xué)生管理中中心call客客組派單組銷(xiāo)售助理組組活動(dòng)助理組組渠道組殺手锏二：：學(xué)生專(zhuān)業(yè)業(yè)化管理（（百團(tuán)大戰(zhàn)戰(zhàn)）學(xué)生派單主主要分為商商超、社區(qū)區(qū)設(shè)點(diǎn)，街街道檔口、、商鋪掃街街，插車(chē)、、抄車(chē)牌等等。至于派派單流程大大家已操作作熟練，在在此不贅述述。每臨大節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，光耀會(huì)會(huì)召集大量量學(xué)生兼職職掃街，進(jìn)進(jìn)行片區(qū)封封殺，俗稱(chēng)稱(chēng)百團(tuán)大戰(zhàn)戰(zhàn)。學(xué)生培訓(xùn)文文件參考附附件學(xué)生派單百團(tuán)大戰(zhàn)殺手锏三：：全城泛聯(lián)聯(lián)動(dòng)操作泛聯(lián)動(dòng)操作作形式泛聯(lián)動(dòng)協(xié)議議附件泛聯(lián)動(dòng)活動(dòng)動(dòng)方案為直接有效效的拓展豪豪宅客戶(hù)資資源，盡快快拓展多渠渠道營(yíng)銷(xiāo)，，進(jìn)行全民民營(yíng)銷(xiāo)，因因此拓展諸諸如高檔會(huì)會(huì)所，高檔檔酒莊，擔(dān)擔(dān)保公司，，名貴字畫(huà)畫(huà)專(zhuān)賣(mài)等目目標(biāo)客群可可能常出現(xiàn)現(xiàn)的場(chǎng)合，，與其簽署署泛聯(lián)動(dòng)合合同，深入入挖掘本地地客戶(hù)，為為后期項(xiàng)目目銷(xiāo)售奠定定作為補(bǔ)充充渠道。聯(lián)動(dòng)時(shí)間：2011-6-18至首批批單位售罄罄聯(lián)動(dòng)傭金：成交金額額的1.6%聯(lián)動(dòng)所需：聯(lián)動(dòng)物料料、活動(dòng)經(jīng)經(jīng)費(fèi)、派車(chē)車(chē)、印有公公司Logo的小禮禮品Part4：光耀營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式軟軟件輸出（（創(chuàng)意推廣廣）四、光耀營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式軟軟件輸出（（創(chuàng)意推廣廣）與光耀模式式匹配的推推廣方式首先，是植植入消費(fèi)者者的喜好，，形成第一一環(huán)成果：：價(jià)值地圖圖。第二步，我我們通過(guò)項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)值值地圖，對(duì)對(duì)消費(fèi)者的的偏好和喜喜好進(jìn)行分分解，融入入產(chǎn)品，形形成第二階階段輸出的的成果，我我們稱(chēng)之為為四維偏好好。第三步：通通過(guò)四維偏偏好，在銷(xiāo)銷(xiāo)售階段規(guī)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)，，并在案場(chǎng)場(chǎng)體驗(yàn)，我我們稱(chēng)之為為六感體驗(yàn)驗(yàn)。營(yíng)銷(xiāo)前置，，并快速明明確體現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品定位的的實(shí)現(xiàn)手段段。植入消消費(fèi)者喜好好，通過(guò)產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與與營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)對(duì)接，產(chǎn)生生超強(qiáng)能量量。光耀珠三角角公司總裁裁李丁先生生光耀李丁對(duì)對(duì)光耀泛營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式的的詮釋?zhuān)豪疃≌J(rèn)為，，未來(lái)房地地產(chǎn)行業(yè)的的本質(zhì)：資資本+創(chuàng)意意。OPINION創(chuàng)意、方向向、原則：：植入目標(biāo)客客戶(hù)的喜好好，創(chuàng)造出出可想象的的夸張形象象，以目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)的語(yǔ)語(yǔ)氣通過(guò)溝溝通式、對(duì)對(duì)話(huà)式的廣廣告語(yǔ)，加加深目標(biāo)客客戶(hù)的印象象。例如：光耀耀城·先生生的湖，發(fā)發(fā)福的墅。。廣告資源的的運(yùn)用：光耀采用的的推廣資源源基本上全全部覆蓋，，通過(guò)鋪天天蓋地式的的宣傳以最最大化網(wǎng)羅羅目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)。廣告的鋪排排節(jié)奏：大節(jié)點(diǎn)前半半個(gè)月，光光耀采取的的是大面積積的更換戶(hù)戶(hù)外資源、、片區(qū)派單單封殺、報(bào)報(bào)紙轟炸、、短信覆蓋蓋全城等手手法，集中中爆破。四、光耀營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式軟軟件輸出（（創(chuàng)意推廣廣）“兒子，你你又瘦了？？”帶上母母親，來(lái)探探望發(fā)福的的墅。李?。河浀眠@一塊塊與目標(biāo)客客戶(hù)群溝通通的戶(hù)外牌牌出街的時(shí)時(shí)候，廣州州的一位領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)坐車(chē)經(jīng)經(jīng)過(guò)深南大大道，當(dāng)時(shí)時(shí)給我打一一個(gè)電話(huà)，，他說(shuō)他看看到這塊牌牌的時(shí)候真真的哭了，，他真的想想到了他的的母親，他他真的想到到了他應(yīng)該該帶他的母母親去看一一看?！昂韧驴蓸?lè)樂(lè)，恨透酒酒精，玩膩膩普洱，先先生，來(lái)一一杯淡水””四、光耀營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式軟軟件輸出（（創(chuàng)意推廣廣）先生的湖ⅡⅡ期廣告賞析四、光耀營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式軟軟件輸出（（創(chuàng)意推廣廣）先生的湖ⅢⅢ期廣告賞析“雙拼你的的兩面性。?！薄袄虾萌?、、大壞蛋，，來(lái)讀讀一一棟別墅的的兩面性。?！薄翱凑婷婺磕繂?？快帶帶上你的假假面具?！薄毕壬暮?，推出出雙拼兩面面性論。四、光耀營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式軟軟件輸出（（創(chuàng)意推廣廣）DADA的的草地廣告賞析“昨天的深深圳是別人人的，下一一個(gè)深圳是是自己的””“他們創(chuàng)造造深圳的速速度，我們們創(chuàng)造著自自己的節(jié)奏奏”“30年的的深圳已經(jīng)經(jīng)成熟，30歲的我我們正值青青春”DADA的的草地2009年11月中旬旬動(dòng)工，同同時(shí)開(kāi)展規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)，，2010年5月29日正式式進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售，第第一批256套，兩兩天全部售售謦，9月月11日兩兩批單位開(kāi)開(kāi)盤(pán)，248套在一一周內(nèi)售謦謦。去年5月30日日至今，DADA的的草地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的銷(xiāo)售接接近2100套。四、光耀營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式軟軟件輸出（（創(chuàng)意推廣廣）光耀派廣告賞析“人生就像像憤怒的小小鳥(niǎo)，當(dāng)你你失敗時(shí)總總有幾只豬豬在笑”“狂奔在理理想的逗號(hào)號(hào)”光耀派銷(xiāo)售售的產(chǎn)品為為85-110的中中小戶(hù)型，，價(jià)格區(qū)間間在4800—6000元/㎡，均均價(jià)約5400元/㎡，面面向的客戶(hù)戶(hù)群較為年年輕因此推推廣語(yǔ)的語(yǔ)語(yǔ)氣也偏年年輕化。9月3日開(kāi)開(kāi)盤(pán)勁銷(xiāo)300套，，10月15日二批批開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售售305套套。Part5：光耀營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式的的思考與總總結(jié)五、光耀營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式的的思考與總總結(jié)光耀產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)研發(fā)及及企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)總結(jié)1、兩條成成熟產(chǎn)品線(xiàn)線(xiàn)的全面擴(kuò)擴(kuò)張?jiān)谑芟拗茀^(qū)區(qū)域部署藝藝術(shù)居住計(jì)計(jì)劃區(qū)產(chǎn)品品：以DADA的草地、、“I’mMARK”為代代表的藝術(shù)術(shù)居住計(jì)劃劃區(qū)，叫設(shè)設(shè)計(jì)型住宅宅。在非受限區(qū)區(qū)域部署極極致高端度度假地：全球候鳥(niǎo)擴(kuò)擴(kuò)張計(jì)劃，，2012年全國(guó)將將有6個(gè)候候鳥(niǎo)度假地地推出市場(chǎng)場(chǎng)。2、整合全全球智慧，，設(shè)立三大大中心（倫倫敦、米蘭蘭、香港））倫敦有18000多多家的建筑筑設(shè)計(jì)事務(wù)務(wù)所，擁有有全球最好好、最優(yōu)質(zhì)質(zhì)的建筑設(shè)設(shè)計(jì)資源，，在米蘭有有最好的居居住理念、、意識(shí)形態(tài)態(tài)和軟裝家家私，香港港有職業(yè)工工人、有新新材料的匯匯集。3、不同行行業(yè)的思想想與設(shè)計(jì)共共享嘗試和無(wú)印印良品、AMARNI、LV合作，比比如我們?cè)谠诒本╅L(zhǎng)城城的項(xiàng)目會(huì)會(huì)打造寶格格麗酒店，，在產(chǎn)品實(shí)實(shí)現(xiàn)階段就就進(jìn)行對(duì)味味和溝通。。4、成立專(zhuān)專(zhuān)門(mén)的定位位研發(fā)部門(mén)門(mén)打造的是兩兩項(xiàng)核心能能力，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)推廣與產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)成成立自己的的定位研發(fā)發(fā)部門(mén)。光耀基于創(chuàng)創(chuàng)意的核心能力打打造五、光耀營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式的的思考與總總結(jié)1、該模式式可套用的的條件和準(zhǔn)準(zhǔn)則跨區(qū)域異地地二三級(jí)聯(lián)聯(lián)動(dòng)做好主主要有三點(diǎn)點(diǎn)軟性條件件：1）合合作傭金及及現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)誘人；2）發(fā)放傭傭金及現(xiàn)金金獎(jiǎng)速度快快；3）與與中介高層層關(guān)系親密密。一點(diǎn)硬硬性條件：：車(chē)輛、物物料、人員員配備齊全全到位。2、該營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式仍需需繼續(xù)探索索的方面泛聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的啟動(dòng)準(zhǔn)準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)是是從2010年開(kāi)始始，但從效效果上來(lái)看看并非理想想，簽約的的合作單位位僅在短時(shí)時(shí)間內(nèi)有一一定積極性性，但激勵(lì)勵(lì)政策很難難從合作單單位的高層層領(lǐng)導(dǎo)往下下傳遞，因因此泛聯(lián)動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)還需需繼續(xù)摸索索。3、該營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式尚存存在的缺陷陷1）光耀在在渠道上不不惜花費(fèi)重重金，合作作傭金點(diǎn)數(shù)數(shù)不斷提升升，導(dǎo)致深深圳中介的的胃口不斷斷變大。合合作難度加加大，并且且四處打街街霸的現(xiàn)象象屢見(jiàn)不鮮鮮，如此致致使開(kāi)發(fā)商商的成本提提升、利潤(rùn)潤(rùn)不斷壓縮縮。2）渠道營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)并非長(zhǎng)長(zhǎng)期之策，，三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的客戶(hù)資資源有限，，時(shí)間越長(zhǎng)長(zhǎng)其客戶(hù)資資源將被清清洗干凈。。從啟動(dòng)異異地二三級(jí)級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)始始至今，已已有出現(xiàn)疲疲軟現(xiàn)象。。3）在投資資需求收到到壓制的淡淡市下，渠渠道營(yíng)銷(xiāo)對(duì)對(duì)高端物業(yè)業(yè)傷害很大大，效果杯杯水車(chē)薪。。光耀營(yíng)銷(xiāo)模式的反思思THANKYOU！世聯(lián)地產(chǎn)Youenjoy.Weserve.神圣的的工作作在每每個(gè)人人的日日常事事務(wù)里里，理理想的的前途途在于于一點(diǎn)點(diǎn)一滴滴做起起。創(chuàng)造性性模仿仿不是是人云云亦云云，而而是超超越和和再創(chuàng)創(chuàng)造。。逆境給給人寶寶貴的的磨練練機(jī)會(huì)會(huì)。只只有經(jīng)經(jīng)得起起環(huán)境境考驗(yàn)驗(yàn)的人人，才才能算算是真真正的的強(qiáng)者者。22:3522:3522:35:4322:35:43所謂天天才，，只不不過(guò)是是把別別人喝喝咖啡啡的功功夫都都用在在工作作上了了。強(qiáng)烈的的欲望望也是是非常常重要要的。。人需需要有有強(qiáng)大大的動(dòng)動(dòng)力才才能在在好的的職業(yè)業(yè)中獲獲得成成功。。你必必須在在心中中有非非分之之想，，你必必須盡盡力抓抓住那那個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)。?；茧y可可以試試驗(yàn)一一個(gè)人人的品品格，，非常常的境境遇方方才可可以顯顯出非非常的的氣節(jié)節(jié);風(fēng)平浪浪靜的的海面面，所所有的的船只只都可可以并并驅(qū)競(jìng)競(jìng)勝。。命運(yùn)運(yùn)的鐵鐵拳擊擊中要要害的的時(shí)候候，只只有大大勇大大智的的人才才能夠夠處之之泰然然。不放放過(guò)過(guò)任任何何細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)。。1月-231月-231月-231月-23惟一持久久的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，就是比比你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手學(xué)習(xí)得得更快的的能力。。把你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手視為對(duì)對(duì)手而非非敵人，，將會(huì)更更有益。。一旦做出出決定就就不要拖拖延。任任何事情情想到就就去做!立即行動(dòng)動(dòng)!如果通用用公司不不能在某某一個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域坐到到第一或或者第二二把交椅椅，通用用公司就就會(huì)把它它在這個(gè)個(gè)領(lǐng)域的的生意買(mǎi)買(mǎi)掉或退退出這個(gè)個(gè)領(lǐng)域。。我的宗旨旨一向是是逐步穩(wěn)穩(wěn)健發(fā)展展，既不不要靠聳聳人聽(tīng)聞聞的利潤(rùn)潤(rùn)，也不不要在市市場(chǎng)不景景氣時(shí)，，突然有有資金周周轉(zhuǎn)不靈靈的威脅脅。05-1月-2322:35:43在艱難時(shí)時(shí)期，企企業(yè)要想想獲得生生存下去去的機(jī)會(huì)會(huì)，唯一一的辦法法就是保保持一種種始終面面向外界界的姿態(tài)態(tài)。若想想長(zhǎng)期生生存，僅僅有的途途徑就是是要使人人人竭盡盡全力，，千方百百計(jì)讓下下一代產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入入用戶(hù)家家中。時(shí)間是一一個(gè)偉大大的作者者，它會(huì)會(huì)給每個(gè)個(gè)人寫(xiě)出出完美的的結(jié)局來(lái)來(lái)。自始自終終把人放放在第一一位，尊尊重員工工是成功功的關(guān)鍵鍵。讓流程說(shuō)話(huà)，，流程是將說(shuō)說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的的惟一出路。。1月-231月-2322:35:43在一個(gè)崇高的的目的支持下下，不停地工工作，即使慢慢，也一定會(huì)會(huì)獲得成功。。微軟離破產(chǎn)永永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智智慧，固執(zhí)是是一種死板。。1月-231月-23命運(yùn)是一件很很不可思議的的東西。雖人人各有志，但但往往在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)會(huì)遭遇到許多多困難，反而而會(huì)使自己走走向與志趣相相反的路，而而一舉成功。。一個(gè)管理者如如果不了解其其下屬的工作作，那他就無(wú)無(wú)法有效地管管理他們。人們所認(rèn)識(shí)識(shí)到的是成成功者往往往經(jīng)歷了更更多的失敗敗，只是他他們從失敗敗中站起來(lái)來(lái)并繼續(xù)向向前。22:35:4322:351月-23等待。我將將要在這三三塊基石上上建立我成成功的金字字塔。千方百計(jì)請(qǐng)請(qǐng)一個(gè)高招招的專(zhuān)家醫(yī)醫(yī)生，還不不如請(qǐng)一個(gè)個(gè)隨叫隨到到且價(jià)格便便宜的江湖湖郎中。是員工養(yǎng)活活了公司。。2023/1/522:35能用他人智智慧去完成成自己工作作的人是偉偉大的。不滿(mǎn)足讓客客戶(hù)滿(mǎn)意，，要追求讓讓客戶(hù)感動(dòng)動(dòng)，創(chuàng)造客客戶(hù)終身價(jià)價(jià)值。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代代，不是大大魚(yú)吃小魚(yú)魚(yú)，而是快快魚(yú)吃慢魚(yú)魚(yú)。路是是腳腳踏踏出出來(lái)來(lái)的的，，歷歷史史是是人人寫(xiě)寫(xiě)出出來(lái)來(lái)的的。。人人的的每每一一步步行行動(dòng)動(dòng)都都在在書(shū)書(shū)寫(xiě)寫(xiě)自自己己的的歷歷史史。。05一一月月202310:35下下午午1月月-23差錯(cuò)錯(cuò)發(fā)發(fā)生生在在細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，成成功功取取決決于于系系統(tǒng)統(tǒng)。。速度度就就是是一一切切，，它它是是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)不不可可或或缺缺的的因因素素。。管得得少少，，就就是是管管得得好好。。05一一月月2023命運(yùn)運(yùn)本本來(lái)來(lái)就就不不公公平平所所以以我我要要改改變變命命運(yùn)運(yùn)。。投機(jī)取巧的人人。10:35:43下午午22:35:43質(zhì)量是維護(hù)顧顧客忠誠(chéng)的最最好保證。最好的CEO是構(gòu)建他們的的團(tuán)隊(duì)來(lái)達(dá)成成夢(mèng)想，即便便是邁克爾·喬丹也需要隊(duì)隊(duì)友來(lái)一起打打比賽。2023/1/522:351月-23在這個(gè)世界上上，沒(méi)有人能能使你倒下。。如果你自己己的信念還站站立的話(huà)。一個(gè)人人要發(fā)發(fā)現(xiàn)卓卓有成成效的的真理理，需需要千千百萬(wàn)萬(wàn)個(gè)人人在失失敗的的探索索和悲悲慘的的錯(cuò)誤誤中毀毀掉自自己的的生命命。1月-2322:35:43感情投投資是是在所所有投投資中中，花花費(fèi)最最少，，回報(bào)報(bào)率最最高的的投資資。壯士臨臨陣決決死哪哪管些些許傷傷痕，，向千千年老老魔作作戰(zhàn)，，為百百代新新風(fēng)斗斗爭(zhēng)。?？犊?dāng)S此此身。。2023/1/522:35:4322:351月-23謝謝各各位??！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。22:35:4322:35:4322:351/5/202310:35:43PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2322:35:4322:35Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:35:4322:35:4322:35Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2322:35:4322:35:43January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月202310:35:43下下午22:35:431月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:35下下午1月-2322:35January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/522:35:4322:35:4305January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。10:35:43下下午午10:35下下午午22:35:431月月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。22:35:4322:35:4322:351/5/202310:35:43PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2322:35:4322:35Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。22:35:4322:35:4322:35Thursday,January5,202313