第8頁共8頁2023年?保險業(yè)務(wù)經(jīng)?理年總總結(jié)?模板轉(zhuǎn)眼?間，__年?已成為歷史?，但我們?nèi)?然記得去年?激烈的競爭?。天氣雖不?是特別的嚴(yán)?寒，但大街?上四處飄飄?的招聘條幅?足以讓人體?會到__年?閥門行業(yè)將?會又是一個?大較場,競?爭將更加白?熱化。市場?總監(jiān)、銷售?經(jīng)理、區(qū)域?經(jīng)理，極大?小小上百家?企業(yè)都在搶?人才，搶市?場，大家已?經(jīng)真的地感?受到市場的?殘酷，坐以?只能待毖。?總結(jié)是為了?來年揚長避?短,對自己?有個全面的?認(rèn)識。一?、任務(wù)完成?情況今年?實際完成銷?售量為__?_萬，其中?一車間球閥?__萬，蝶?閥___萬?,其他__?_萬，基本?完成年初既?定目標(biāo)。?球閥常規(guī)產(chǎn)?品比去年有?所下降，偏?心半球增長?較快，鍛鋼?球閥相比去?年有少量增?長;但蝶閥?銷售不夠理?想(計劃是?在___萬?左右)，大?口徑蝶閥(?dn10以?上)銷售量?很少，軟密?封蝶閥有少?量增幅。?總的說來是?銷售量正常?，oem增?長較快，但?公司自身產(chǎn)?品增長不夠?理想，“雙?達(dá)”品牌增?長也不理想?。二、客?戶反映較多?的情況對?于我們生產(chǎn)?銷售型企業(yè)?來說，質(zhì)量?和服務(wù)就是?我們的生命?，如果這兩?方面做不好?，企業(yè)的發(fā)?展壯大就是?紙上談兵。?1、質(zhì)量?狀況：質(zhì)量?不穩(wěn)定，退?、換貨情況?較多。如_?_客戶的球?閥，__客?戶的蝶閥等?，發(fā)生的質(zhì)?量問題接二?連三，客戶?怨聲載道。?2、細(xì)節(jié)?注意不夠：?如大塊焊疤?、表面不光?潔，油漆顏?色出錯，發(fā)?貨時手輪落?下等等。雖?然是小問題?卻影響了整?個產(chǎn)品的質(zhì)?量，并給客?戶造成很壞?的印象。?3、交貨不?及時：生產(chǎn)?周期計劃不?準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)?度不當(dāng)常造?成貨期拖延?，也有發(fā)貨?人員人為因?素造成的交?期延遲。?4、運費問?題：關(guān)于運?費問題客戶?投訴較多，?尤其是老客?戶，如__?、__、_?_等人都說?比別人的要?貴，而且同?樣的貨，同?樣的運輸工?具，今天和?昨天不一樣?的價。5?、技術(shù)支持?問題：客戶?的問題不回?答或者含糊?其詞，造成?客戶對公司?抱怨和誤解?，__、_?_等人均有?提到這類問?題。問題不?大，但與公?司“客戶至?上”“客戶?就是___?”的宗旨不?和諧。6?、報價問題?：因公司內(nèi)?部價格體系?不完整，所?以不同的客?戶等級無法?體現(xiàn)，老客?戶、大客戶?體會不到公?司的照顧與?優(yōu)惠。三?、銷售中的?問題經(jīng)過?近兩年的磨?合，銷售部?已經(jīng)融合成?一支精干、?團(tuán)結(jié)、上進(jìn)?的隊伍。團(tuán)?隊有分工，?有合作，人?員之間溝通?順利，相處?融洽;銷售?人員已掌握?了一定的銷?售技巧，并?增強了為客?戶服務(wù)的思?想;業(yè)務(wù)比?較熟練，都?能獨當(dāng)一面?，而且工作?中的問題善?于總結(jié)、歸?納，找到合?理的解決方?法，__在?這方面做得?尤其突出。?各相關(guān)部門?的配合也日?趨順利，能?相互理解和?支持。好的?方面需要再?接再勵，發(fā)?揚光大，但?問題方面也?不少。1?、人員工作?熱情不高，?自主性不強?。上班聊天?、看電影，?打游戲等現(xiàn)?象時有發(fā)生?。究其原因?，一是制度?監(jiān)管不力，?二則銷售人?員待遇較低?，感覺事情?做得不少，?但和其他部?門相比工資?卻偏低，導(dǎo)?致心理不平?衡。2、?___紀(jì)律?意識淡薄，?上班遲到、?早退現(xiàn)象時?有發(fā)生。這?種情況存在?公司各個部?門，公司應(yīng)?該有適當(dāng)?shù)?考勤制度，?有不良現(xiàn)象?發(fā)生時不應(yīng)?該僅有部門?領(lǐng)導(dǎo)管理，?而且公司領(lǐng)?導(dǎo)要出面制?止。3、?發(fā)貨人員的?觀念問題：?發(fā)貨人員僅?僅把發(fā)貨當(dāng)?做一件單純?任務(wù)，以為?貨物出廠就?行，少了為?客戶服務(wù)的?理念。其實?細(xì)節(jié)上的用?心更能讓客?戶感覺到公?司的服務(wù)和?真誠，比如?貨物的包裝?、清晰的標(biāo)?記，及時告?知客戶貨物?的重量，到?貨時間，為?客戶盡量把?運輸費用降?低等等。?4、統(tǒng)計工?作不到位，?沒有成品或?半成品統(tǒng)計?報表，每一?次銷售部都?需要向車間?詢問貨物庫?存狀況，這?樣一來可能?造成銷售機?會丟失，造?成勞動浪費?，而且客戶?也懷疑公司?的辦事效率?。成品倉庫?和半成品倉?庫應(yīng)定時提?供報表，告?知庫存狀況?以便及時準(zhǔn)?備貨品和告?知客戶具體?生產(chǎn)周期。?5、銷售?、生產(chǎn)、采?購等流程銜?接不順，常?有造成交期?延誤事件且?推脫責(zé)任，?互相指責(zé)。?6、技術(shù)?支持不順，?標(biāo)書圖紙、?銷售用圖紙?短缺。7?、部門責(zé)任?不清，本未?倒置，導(dǎo)致?銷售部人員?沒有時間主?動爭取客戶?。以上問?題只是諸多?問題中的一?小部分，也?是銷售過程?中時有發(fā)生?的問題，雖?不致于影響?公司的根本?，但不加以?重視，最終?可能給公司?的未來發(fā)展?帶來重大的?損失。四?、關(guān)于公司?管理的想法?我們雙達(dá)?公司經(jīng)過這?兩年的發(fā)展?，已擁有先?進(jìn)的硬件設(shè)?施，完善的?___結(jié)構(gòu)?，生產(chǎn)管理?也進(jìn)步明顯?，在溫州乃?至閥門行業(yè)?都小有名氣?。應(yīng)該說，?只要我們戰(zhàn)?略得當(dāng)，戰(zhàn)?術(shù)得當(dāng)，用?人得當(dāng)，前?景將是非常?美好的。?“管理出效?益”，這個?準(zhǔn)則大家都?知道，但要?管理好企業(yè)?卻不是件容?易的事。我?感覺公司比?較注重感情?管理，制度?化管理不夠?。嚴(yán)格說來?公司應(yīng)該以?制度化管理?為基礎(chǔ)，兼?顧情感管理?，這樣才能?取得管理成?果的最大化?。就拿考勤?來說，卡天?天打，可是?遲到、早退?的沒有處罰?，加班的也?沒有獎勵，?那么打不打?卡有什么區(qū)?別?不如不?打。又如員?工工作怠慢?沒人批評指?正，即使有?人提起最后?也是不了了?只，這是姑?息、縱容，?長此以往，?公司利益必?然受損。?過程決定結(jié)?果，細(xì)節(jié)決?定成敗。公?司的目標(biāo)或?者一個計劃?之所以最后?出現(xiàn)偏差，?往往是在執(zhí)?行的過程中?，某些細(xì)節(jié)?執(zhí)行的不到?位所造成。?老板們有很?多好的想法?、方案，有?很宏偉的計?劃，___?到了最后都?沒有帶來明?顯的效果??比如說公司?年初訂的倉?庫報表，成?本核算等，?開會時一遍?又一遍的說?，可就是沒?有結(jié)果，_?__?這就?是政令不通?，執(zhí)行力度?不夠啊。這?就是___?國內(nèi)企業(yè)最?近幾年都很?___“執(zhí)?行力”的一?個重要原因?，執(zhí)行力從?那里來?過?程控制就是?一個關(guān)鍵!?完整的過程?控制分以下?四個方面：?1)工作?報告相關(guān)人?員和部門定?期或不定期?向總經(jīng)理或?相關(guān)負(fù)責(zé)人?匯報工作，?報告進(jìn)展?fàn)?況，領(lǐng)導(dǎo)也?抽出時間主?動了解進(jìn)展?狀況，給予?工作上指導(dǎo)?2)例會?定期的例會?可以了解各?部門協(xié)作情?況，可以共?同獻(xiàn)計獻(xiàn)策?，并相互溝?通。公司的?例會太少，?尤其是縱向?的溝通太少?，員工不了?解___們?對工作的計?劃，對自己?工作的看法?，而老板們?也不了解員?工的想法，?不了解員工?的需要3?)定期檢查?計劃或方案?執(zhí)行一段時?期后，公司?定期檢查其?執(zhí)行情況，?是否偏離計?劃，要否調(diào)?整，并布置?下一段時期?的工作任務(wù)?4)公平?激勵建立一?只和諧的團(tuán)?隊，調(diào)動員?工的積極性?、主動性都?需要有一個?公平的激勵?機制。否則?會造成員工?之間產(chǎn)生矛?盾，工作之?間不配合，?上班沒有積?極性。就我?的個人看法?，我認(rèn)為銷?售部的工資?偏低，大環(huán)?境比較行業(yè)?內(nèi)各個閥門?廠銷售人員?的待遇，小?環(huán)境比較公?司內(nèi)各部門?的待遇。雖?然銷售部各?員工做得都?很敬業(yè)，實?際上大家內(nèi)?心都有一些?意見。如果?公司認(rèn)為銷?售部是一個?重要的部門?，認(rèn)可銷售?部員工的辛?苦，希望能?留住那些能?給公司帶來?利潤的銷售?人員，那么?我建議工資?還是要有相?應(yīng)調(diào)整，畢?竟失去一位?員工的損失?太大了。?另外一個方?面就是公司?管理結(jié)構(gòu)和?用人問題。?由于公司自?身結(jié)構(gòu)的特?殊性，人事?管理上容易?出現(xiàn)越級管?理、多頭管?理和過度管?理等現(xiàn)象。?越級管理容?易造成部門?經(jīng)理威信喪?失，積極性?喪失，最后?是部門內(nèi)領(lǐng)?導(dǎo)與員工不?融洽，遇事?沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)?任;多頭管?理則容易讓?員工工作無?法適從，擔(dān)?心工作失誤?;過度管理?可能造成員?工失去創(chuàng)造?性，員工對?自己不自信?，難以培養(yǎng)?出獨當(dāng)一面?的人才。?以上只是個?人之見，不?一定都對，?但我是真心?實意想著公?司未來的發(fā)?展，一心一?意想把銷售?部搞好，為?公司也為自?己爭些體面?，請各位_?__們斟灼?。__年?銷售的初步?設(shè)想銷售?目標(biāo)：初?步設(shè)想__?年在上一年?的基礎(chǔ)上增?長___%?左右，其中?一車間蝶閥?為___萬?左右，球閥?___萬左?右，其他_?__萬左右?。這一具體?目標(biāo)的制定?希望公司老?板能結(jié)合實?際，綜合各?方面條件和?意見制定，?并在銷售人?員中大張旗?鼓的提出。?___要明?確的提出銷?售任務(wù)呢??因為明確的?銷售目標(biāo)既?是公司的階?段性奮斗方?向，且又能?給銷售人員?增加壓力產(chǎn)?生動力。?銷售策略：?思路決定?出路，思想?決定行動，?正確的銷售?策略指導(dǎo)下?才能產(chǎn)生正?確的銷售手?段，完成既?定目標(biāo)。銷?售策略不是?一成不變的?，在執(zhí)行一?定時間后，?可以檢查是?否達(dá)到了預(yù)?期目的，方?向是否正確?，可以做階?段性的調(diào)整?，1、辦?事處為重點?，大客戶為?中心，在保?持合理增幅?前提下，重?點推廣“雙?達(dá)”品牌。?長遠(yuǎn)看來，?我們最后依?靠的對象是?在“雙達(dá)”?品牌上投入?較多的辦事?處和部分大?客戶，那些?只以價格為?衡量尺度的?___客戶?無法信任。?鑒于此，_?_年要有一?個合理的價?格體系，辦?事處、大客?戶、散戶、?直接用戶等?要有一個價?格梯度，如?辦事處1，?小客戶10?5，直接用?戶2等比例?。給辦事處?的許諾要盡?量兌現(xiàn)，特?別是那些推?廣雙達(dá)品牌?的辦事處，?一定要給他?們合理的保?護(hù)，給他們?周到的服務(wù)?，這樣他們?才能盡力為?雙達(dá)推廣。?2、售部?安排專人負(fù)?責(zé)辦事處和?大客戶溝通?，了解他們?的需求，了?解他們的銷?售情況，特?別對待，多?開綠燈，讓?客戶覺得雙?達(dá)很重視他?們，而且服?務(wù)也很好。?定期安排區(qū)?域經(jīng)理走訪?，加深了解?增加信任。?3、擴展?銷售途徑，?嘗試直銷。?閥門行業(yè)的?進(jìn)入門檻很?低，通用閥?門價格戰(zhàn)已?進(jìn)入白熱化?，微利時代?已經(jīng)來臨。?公司可以選?擇某些資信?比較好的，?貨款支付合?理的工程嘗?試直銷。這?條路資金上?或許有風(fēng)險?，但相對較?高的利潤可?以消除這種?風(fēng)險，況且?如果某一天?競爭激烈到?公司必須做?直銷時那我?們就沒有選?擇了。4?、強化服務(wù)?理念，服務(wù)?思想深入每?一位員工心?中。為客戶?服務(wù)不僅是?直接面對客?戶的銷售人?員和市場人?員，發(fā)貨人?員、生產(chǎn)人?員、技術(shù)人?員、財務(wù)人?員等都息息?相關(guān)5、?收縮銷售產(chǎn)?品線。銷售?線太長，容?易讓客戶感?覺公司產(chǎn)品?不夠?qū)I(yè)，?而且一旦發(fā)?現(xiàn)實情可能?失去對公司?的信任?，F(xiàn)?在的大公司?采購都分得?非常仔細(xì)，?太多產(chǎn)品線?可能會失去?公司特色。?(這里是指?不要外協(xié)太?雜的產(chǎn)品如?減壓閥、煤?氣閥、軟密?封閘閥等)?銷售部管?理：1、?人員安排?a)一人負(fù)?責(zé)生產(chǎn)任務(wù)?安排，車間?貨物跟單，?發(fā)貨，并做?好銷售統(tǒng)計?報表b)?一人負(fù)責(zé)對?外采購，外?協(xié)催貨及銷?售流水賬、?財務(wù)對賬，?并作好區(qū)域?經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)?計，第一時?間明確應(yīng)收?賬款c)?一人負(fù)責(zé)重?要客戶聯(lián)絡(luò)?和跟蹤，第?一時間將客?戶貨物數(shù)量?、重量、運?費及到達(dá)時?間告知，了?解客戶需求?和傳遞公司?政策信息等?d)一人?負(fù)責(zé)外貿(mào)跟?單、報檢、?出貨并和外?貿(mào)公司溝通?，包括包裝?尺寸、嘜頭?等問題e?)專人負(fù)責(zé)?客戶接待，?帶領(lǐng)客戶車?間參觀并溝?通f)所?有人員都應(yīng)?積極參預(yù)客?戶報價，處?理銷售中產(chǎn)?生的問題?2、績效考?核銷售部是?一支團(tuán)隊，?每一筆銷售?的完___?是銷售部成?員共同完成?，因此不能?單以業(yè)績來?考核成員，?要綜合各方?面的表現(xiàn)加?以評定;同?樣公司對銷?售部的考核?也不能單一?以業(yè)績?yōu)槌?度，因為我?們還要負(fù)責(zé)?銷售前、銷?售中、銷售?后的方方面?面事務(wù)。銷?售成員的績?效考核分以?下幾個方面?：a)出?勤率銷售部?是公司的對?外窗口，它?既是公司的?對外形象又?是內(nèi)部的風(fēng)?標(biāo)，公司在?此方面要堅?決，絕不能?因人而異，?姑息養(yǎng)奸，?助長這種陋?習(xí)。b)?業(yè)務(wù)熟練程?度及完成業(yè)?務(wù)情況業(yè)務(wù)?熟練程度能?夠反映出銷?售人員業(yè)務(wù)?知識水平，?以此作為考?核內(nèi)容，可?以促進(jìn)員工?學(xué)習(xí)、創(chuàng)新?，把銷售部?打造成一支?學(xué)習(xí)型的團(tuán)?隊。c)?工作態(tài)度